某公司年度營銷計(jì)劃

A公司H區(qū)域2002年度營銷計(jì)劃.....一、市場(chǎng)分析

（一）、回顧2001年市場(chǎng)的變化出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機(jī)廠商逐步優(yōu)選自己的代理商，細(xì)化代理產(chǎn)品出現(xiàn)一批有代表性的專營店、大店，逐步站穩(wěn)市場(chǎng)，小店逐漸淘汰各品牌手機(jī)紛紛運(yùn)用人員促銷的市場(chǎng)策略國產(chǎn)手機(jī)逐漸站穩(wěn)市場(chǎng)（二）、渠道分析各級(jí)代理逐漸下沉渠道重心，在二級(jí)城市建立自己的分銷體系，前期已穩(wěn)固渠道的繼續(xù)向三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍。國產(chǎn)品牌已占領(lǐng)二、三級(jí)市場(chǎng)，逐步向大城市進(jìn)軍。各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大，運(yùn)營商的市場(chǎng)影響力較強(qiáng)。廠家加大對(duì)終端的掌控力度，加強(qiáng)對(duì)二三級(jí)城市的建設(shè)，銷量明顯上升。

（三）、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

CDMA產(chǎn)品的上市帶來新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)格體系整體下降，由以往銷售中高檔機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機(jī)。農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)勢(shì)必加速擴(kuò)大產(chǎn)品份額。。消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變。.....二、SWOT分析

S、W對(duì)比

客戶關(guān)系渠道建設(shè)市場(chǎng)服務(wù)人員技能財(cái)務(wù)管理售后服務(wù)產(chǎn)品資源廠家關(guān)系運(yùn)營商物流市場(chǎng)響應(yīng)速度賒銷政策市場(chǎng)響應(yīng)速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比較結(jié)果SSWSSWWSSWWWW綜合S：1、

客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高2、廠家關(guān)系良好3、運(yùn)營商關(guān)系較好4、員工專業(yè)化水平較高5、財(cái)務(wù)管理較健全6、有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)W：1、

產(chǎn)品線極短2、物流配送不及時(shí)3、售后服務(wù)薄弱4、市場(chǎng)響應(yīng)速度慢5、賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求6、薪酬待遇無行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

S—

優(yōu)勢(shì)

客戶渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高

廠家關(guān)系良好

運(yùn)營商關(guān)系較好

員工專業(yè)化水平較高

財(cái)務(wù)管理較健全有為客戶提供增值服務(wù)的意識(shí)，如培訓(xùn)等.....

W—

劣勢(shì)

產(chǎn)品線短物流配送不及時(shí)售后服務(wù)薄弱市場(chǎng)響應(yīng)速度慢賒銷政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求O、T對(duì)比

總公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶市場(chǎng)容量趨勢(shì)廠家運(yùn)營商其他戰(zhàn)略方向影響：渠道/零售/售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)盟市場(chǎng)容量趨穩(wěn)/G網(wǎng)維持/C網(wǎng)擴(kuò)大/低檔產(chǎn)品需求擴(kuò)大/高檔維持/二線品牌上升向下整合打壓產(chǎn)品價(jià)格/降低用戶使用成本

戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案）同盟客戶、連鎖、加盟零售B：城市加盟/合資專賣店C：二線市場(chǎng)設(shè)分公司D：小區(qū)域包銷整合向上資源/注重經(jīng)營管理建立核心零售店/二線樹立核心經(jīng)銷商/會(huì)員俱樂部捆綁中低檔手機(jī)/合作營業(yè)廳、專柜

目標(biāo)市場(chǎng)份額8%，形成零售品牌掌控二、三線市場(chǎng)盈利/規(guī)模/品牌控制終端建設(shè)自有終端品牌/擴(kuò)大用戶群

資源多產(chǎn)品/銷售政策/品牌建設(shè)/信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（B）/終端市場(chǎng)人員多（D）選擇上家余地大/社會(huì)關(guān)系/自有網(wǎng)絡(luò)/資金有限/廠家支持越來越大品牌力強(qiáng)/市場(chǎng)投入/人員支持投入/售后系統(tǒng)投入移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)/國家政策/已有較好賣場(chǎng)

綜合O：T：O—機(jī)遇A掌控終終端戰(zhàn)戰(zhàn)略符符合未未來發(fā)發(fā)展方方向，，可能能形成成終端端客戶戶聯(lián)盟盟A的產(chǎn)品品多元元化，，有利利于市市場(chǎng)份份額增增加品牌建建設(shè)有有利于于擴(kuò)大大市場(chǎng)場(chǎng)影響響力由客戶戶發(fā)展展需求求，帶帶來我我們輸輸出管管理、、建立立零售售聯(lián)盟盟的可可能小品牌牌/國產(chǎn)品品牌急急于提提高市市場(chǎng)份份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手二二、三三線市市場(chǎng)自自營策策略對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商造造成傷傷害，，給A優(yōu)化銷銷售渠渠道提提供機(jī)機(jī)會(huì)聯(lián)通開開展CDMA業(yè)務(wù).....T—威脅缺乏零零售管管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)與與人才才，投投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較較大渠道策策略改改變，，產(chǎn)品品組合合不到到位，，可能能導(dǎo)致致客戶戶關(guān)系系破裂裂廠家向向下整整合，，直接接與大大終端端、運(yùn)運(yùn)營商商合作作運(yùn)營商商、大大零售售終端端建立立自有有品牌牌，與與公司司零售售策略略沖突突新進(jìn)入入者增增多，，導(dǎo)致致競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)加劇?。ㄈ巳瞬藕秃涂蛻魬舻臓?zhēng)爭(zhēng)奪））對(duì)CDMA判斷不不準(zhǔn)，，導(dǎo)致致資源源浪費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品組組合是是否符符合高高低的的需求求趨勢(shì)勢(shì)三、策策略分分析策略分分析1、利用客戶關(guān)系與渠道的優(yōu)勢(shì)，疊加新品牌、新品種2、利用客戶認(rèn)同度，建立零售終端聯(lián)盟，從而建立品牌影響力3、利用運(yùn)營商的良好關(guān)系，發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)1、員工較高的專業(yè)化素質(zhì)，提升零售管理能力，培養(yǎng)零售人才2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運(yùn)營商關(guān)系，打擊新進(jìn)入者3、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，牢牢抓住廠家不能覆蓋的區(qū)域1、擴(kuò)大產(chǎn)品線，滿足發(fā)展零售聯(lián)盟的需求2、改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來滿足多品種銷售的需要1、改善薪酬體系，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人SWTO（一））、公公司渠渠道策策略扁平渠渠道、、優(yōu)化化直控控客戶戶建立客客戶同同盟，，發(fā)展展特許許經(jīng)營營小區(qū)域域包銷銷，建建立直直達(dá)三三、四四線市市場(chǎng)的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（二））、公公司產(chǎn)產(chǎn)品策策略中低檔檔（1000——1500元）手手機(jī)成成為消消費(fèi)主主流，，高檔檔手機(jī)機(jī)是主主要利利潤來來源產(chǎn)品多多元化化、市市場(chǎng)政政策差差異化化加強(qiáng)與與聯(lián)通通的合合作，，爭(zhēng)取取更多多聯(lián)通通對(duì)CDMA產(chǎn)品的的投入入實(shí)行專專人產(chǎn)產(chǎn)品管管理，，與總總部對(duì)對(duì)接.....（三））、區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)策策略掌控終終端，，建立立完善善、穩(wěn)穩(wěn)定的的促銷銷員隊(duì)隊(duì)伍加強(qiáng)對(duì)對(duì)CDMA的理解解，加加強(qiáng)與與聯(lián)通通代理理商的的合作作整合廠廠商及及核心心經(jīng)銷銷商的的資源源，深深化終終端工工作（四四））、、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)綜綜合合服服務(wù)務(wù)策策略略物流流售后后財(cái)務(wù)務(wù)人力力資資源源（四四））、、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)綜綜合合服服務(wù)務(wù)策策略略建立立高高績(jī)績(jī)效效的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)創(chuàng)造造優(yōu)優(yōu)秀秀人人才才脫脫穎穎而而出出的的環(huán)環(huán)境境完善善有有效效的的內(nèi)內(nèi)部部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制制，，提提高高員員工工的的積積極極性性優(yōu)化化業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程和和組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，提提高高分分公公司司的的工工作作效效率率四、、2002年區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)上上組組織織架架構(gòu)構(gòu)與與人人員員編編制制.....五、、銷銷量量與與收收入入預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)（一一））、、銷銷量量預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)GSM：240K市場(chǎng)場(chǎng)份份額額：：10%CDMA：80K市場(chǎng)場(chǎng)份份額額：：10%（二二））、、收收入入預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)手機(jī)機(jī)以以均均價(jià)價(jià)1450元/臺(tái)計(jì)計(jì)算算收入入為為：：4億6千4百萬萬支持持深深度度分分銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的管管理理子子模模塊塊客戶戶代代表表管管理理推廣廣促促銷銷管管理理售點(diǎn)點(diǎn)管管理理導(dǎo)購購員員管管理理信息息管管理理中間間商商管管理理公關(guān)關(guān)宣宣傳傳管管理理廣告告管管理理宣傳傳物物料料管管理理謝謝謝！！通過辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生生可能愛上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛愛的人。12月-2221:5121:51:42人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會(huì)會(huì)獲取不同同尋常的成成功。21:51:4221:5112月-22論命運(yùn)如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財(cái)富富—身體與心靈靈的財(cái)富。。人生沒有彩彩排，每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)直直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個(gè)人的目目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的。。他們不是是害怕提出出高目標(biāo)，，而是不讓讓目標(biāo)超出出他們的能能力。管理就是決決策。21:5121:51:4212月-22經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/12/2421:51:42世上并沒有有用來鼓勵(lì)勵(lì)工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2022/12/2421:5121:51:42預(yù)防是解決決危機(jī)的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯(cuò)誤的道道路上走得得太遠(yuǎn)。不要把所有有的雞蛋放放在同一個(gè)個(gè)籃子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。溝通再溝通通。24十二二月2022多掙錢的方方法只有兩兩個(gè)：不是是多賣，就就是降低管管理費(fèi)。我所做的，，就是創(chuàng)辦辦一家由我我管理業(yè)務(wù)務(wù)并把我們們的錢放在在一起的合合伙人企業(yè)業(yè)。我將保保證你們有有5%的回報(bào)，并并在此后我我將抽取所所有利潤的的50%。請(qǐng)示問題不不要帶著問問題請(qǐng)示，，要帶著方方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作作不要評(píng)論論性地匯報(bào)報(bào)，而要陳陳述性的匯匯報(bào)。2022年年12月24日在漫長(zhǎng)的人人生旅途中中，有時(shí)要要苦苦撐持持暗無天日日的境遇；；有時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無人能比比。溝通是管理的的濃縮。12月-2221:51:4221:51員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要要的是機(jī)會(huì)，，而機(jī)會(huì)對(duì)于于有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說，，一次也就夠夠了。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)他他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)護(hù)家庭的秩序序，家庭的安安適和家庭的的可愛。猶豫不決固然然可以免去一一些做錯(cuò)事的的可能，但也也失去了成功功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛。12月-2221:5112月-22選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)對(duì)我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個(gè)人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:5112月-2221:51:42自覺心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。24-12月-2212月月-2212月月-22切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢(mèng)夢(mèng)想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢(mèng)夢(mèng)想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒沒有收收獲。。一個(gè)有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會(huì)被被人剝剝奪的的。時(shí)間和