某I公司華中區(qū)年度商用I業(yè)務(wù)規(guī)劃

XXIT公司華中區(qū)200 X年商用IT業(yè)務(wù)規(guī)劃華中區(qū)200X年?duì)I銷規(guī)劃要點(diǎn)（邏輯關(guān)系圖）2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析3.1、完成目標(biāo)的關(guān)鍵策略1、客戶需求分析宗旨職責(zé)目標(biāo)財(cái)務(wù)預(yù)算宏觀（社會(huì)/經(jīng)濟(jì)/政策/技術(shù)）產(chǎn)業(yè)（市場(chǎng)容量）競(jìng)爭(zhēng)（對(duì)手、區(qū)域）業(yè)務(wù)模式思考內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出完成目標(biāo)的SWOT分析(由以上客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析得出)按地域的市場(chǎng)分析目標(biāo)客戶群需求分析1.……

(根據(jù)S1,W1,O2,T3)2.……(根據(jù)……)3.。3.2策略實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)舉措

得出客戶需求5.關(guān)鍵策略或/和主要大事4.針對(duì)完成目標(biāo)SWOT分析1.……(根據(jù)S1,W1,O2,T3)2.……(根據(jù)……)3.

7、組織保障及資源需求組織結(jié)構(gòu)及人員編制組織建設(shè)資源需求6、主要管理舉措服務(wù)轉(zhuǎn)型

向大企業(yè)病開(kāi)火企業(yè)文化建設(shè)工作規(guī)劃業(yè)務(wù)部分平臺(tái)管理部分

華中區(qū)的宗旨和職責(zé)宗旨職責(zé)滿足家庭/個(gè)人、中小企業(yè)、行業(yè)大客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)易獲取和被關(guān)懷的需求，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司在區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)最終客戶：1、滿足客戶對(duì)獲取產(chǎn)品信息及購(gòu)買便利的需求，對(duì)關(guān)懷的需求（售前的主動(dòng)溝通、售中的咨詢、售后的關(guān)懷）；對(duì)合作伙伴：2、滿足合作伙伴與聯(lián)想共同成長(zhǎng)的需求，在中央市場(chǎng)部門的指導(dǎo)下，開(kāi)展渠道建設(shè)，并向合作伙伴提供產(chǎn)品、技術(shù)和管理的支持；對(duì)兄弟部門：

3、向中央部門正確提供市場(chǎng)與客戶信息，支持、推動(dòng)公司各部門有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)能夠滿足客戶需求、在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與服務(wù)；對(duì)股東：4、建立并維護(hù)與當(dāng)?shù)亓己玫纳鐣?huì)關(guān)系，利用各種資源做深做透區(qū)域市場(chǎng)；5、在中央的支持下，自主運(yùn)作戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷中心，完成大區(qū)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，滿足公司（股東）對(duì)贏利的需求；對(duì)公司、員工：6、積累大區(qū)的客戶溝通能力、市場(chǎng)/產(chǎn)品推廣能力、多業(yè)務(wù)運(yùn)作能力等核心競(jìng)爭(zhēng)力；7、貫徹、落實(shí)并用實(shí)踐不斷豐富公司管理思想與管理文化，帶出一支符合公司文化能打硬仗的隊(duì)伍，不斷提升員工價(jià)值和發(fā)展空間。策略四：策略性重點(diǎn)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)份額—“釜底抽薪”策略一：建立適應(yīng)全面客戶導(dǎo)向的大客戶工作新模式—“戰(zhàn)斧計(jì)劃”策略二：明確渠道客戶導(dǎo)向定位，提高渠道客戶把握能力，提升渠道盈利水平–“涅磐計(jì)劃”策略三：全面提升產(chǎn)品特色，提高品牌技術(shù)含量—“星火燎原”實(shí)施情況上年策略落實(shí)回顧（白：成績(jī)；黃：不足）效果評(píng)估1、四個(gè)精確定位落實(shí)用戶與渠道關(guān)系

-河南、湖北的客戶和渠道關(guān)系基本明確-對(duì)河南、江西的支持更加到位，更加貼近客戶-江西由于人員變動(dòng)及重視程度不夠，效果不理想2、渠道構(gòu)架的搭建，提升代理滿意度

-利用資金運(yùn)做，設(shè)立筆記本雙分銷取得成功-臺(tái)式機(jī)主力分銷加行業(yè)分銷在河南很成功

-盈利水平未達(dá)到希望3、啟動(dòng)專用機(jī)市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)拓服務(wù)器業(yè)務(wù)

-服務(wù)器業(yè)務(wù)形成良性循環(huán)

-專用機(jī)市場(chǎng)未啟動(dòng)4、摘星及獵鷹行動(dòng)

-將河南市場(chǎng)對(duì)手氣焰壓制住-獲得了一些對(duì)手人員及渠道

-未達(dá)到打擊藍(lán)星的目的商用臺(tái)式上年目標(biāo)回顧筆記本服務(wù)器453//銷售額112//銷售額564//銷售額3432銷量商用臺(tái)式21目前排名41Q311Q267Q1銷量銷量服務(wù)器筆記本華中區(qū)商用業(yè)務(wù)200X年目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：10.6億新業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額：0.097+0.29=0.387億最終客戶滿意度：3.9代理滿意度：3.87(01Q3)3.9商用臺(tái)式/筆記本/服務(wù)器銷量

16萬(wàn)臺(tái)/19000臺(tái)/2218臺(tái)商用臺(tái)式/筆記本/服務(wù)器營(yíng)業(yè)額

7.83億/2.34億/0.29億市場(chǎng)目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)渠道建設(shè)能力：有效覆蓋率、渠道質(zhì)量產(chǎn)品推廣能力：新產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷策劃市場(chǎng)推廣能力：產(chǎn)品準(zhǔn)確表現(xiàn)、商用產(chǎn)品認(rèn)知度、指名率重點(diǎn)行業(yè)客戶把握能力：重點(diǎn)客戶銷量占有率、潛在客戶開(kāi)發(fā)和管理能力資源運(yùn)做監(jiān)控能力：合理創(chuàng)造利潤(rùn)、保持市場(chǎng)占有率華中區(qū)商用業(yè)務(wù)200X年目標(biāo)1.1針對(duì)目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位（一）1、目標(biāo)客戶2、目標(biāo)客戶群需求分析（所需要的產(chǎn)品/渠道/服務(wù)）3、我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)1、校校通工程采用的中低端服務(wù)器、PC及校園網(wǎng)應(yīng)用軟件(IT141)2、較長(zhǎng)的付款周期3、當(dāng)?shù)亟逃龑I(yè)渠道和教育方案服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)類(普教)中低端服務(wù)器產(chǎn)品、IT141校園網(wǎng)軟件、低價(jià)PC融資渠道及專業(yè)的教育行業(yè)服務(wù)渠道標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、快速響應(yīng)1、防偽稅控、辦公自動(dòng)化需要的防偽稅控及、PC、SV、NB2、小企業(yè)OA、財(cái)務(wù)、CRM等解決方案3、就近的能力全面的服務(wù)商防偽稅控機(jī)、PC、NB、SV、IT141方案精品店渠道標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)類(中小企業(yè))1.1針對(duì)目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位（二）1、目標(biāo)客戶2、目標(biāo)客戶群需求分析（所需要的產(chǎn)品/渠道/服務(wù)）3、我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)

高性能服務(wù)器產(chǎn)品、防火墻、存儲(chǔ)設(shè)備、PC；能覆蓋全省的業(yè)務(wù)合作渠道標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、快速響應(yīng)1、CAITS系統(tǒng)建設(shè)需要的中高端服務(wù)器、PC、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品2、與地市局的業(yè)務(wù)合作渠道1、重組置換營(yíng)業(yè)部的無(wú)盤站、辦公用PC、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品、中高端服務(wù)器2、為營(yíng)業(yè)部提供及時(shí)的服務(wù)響應(yīng)及備機(jī)1、業(yè)務(wù)的移動(dòng)性需要的NB產(chǎn)品2、分公司需要辦公用PC、中高端服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品3、中央統(tǒng)購(gòu)趨勢(shì)行業(yè)客戶類(稅務(wù))行業(yè)客戶類(證券)行業(yè)客戶類(保險(xiǎn))

高性能服務(wù)器產(chǎn)品、防火墻、存儲(chǔ)設(shè)備，無(wú)盤站、PC；標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、快速響應(yīng)

高性能服務(wù)器產(chǎn)品、防火墻、筆記本、PC；標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、快速響應(yīng)1.1針對(duì)目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位（三）1、目標(biāo)客戶2、目標(biāo)客戶群需求分析（所需要的產(chǎn)品/渠道/服務(wù)）3、我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)1、農(nóng)電改造二期工程、農(nóng)村用電網(wǎng)上查詢系統(tǒng)用SV、PCPC、SV、MIS系統(tǒng)、防火墻、存儲(chǔ)產(chǎn)品ERP、CRM等IT系統(tǒng)服務(wù)1、企業(yè)信息化包括OA、ERP、CRM、電子商務(wù)等建設(shè)用PC、SV、網(wǎng)絡(luò)安全、存儲(chǔ)產(chǎn)品2、對(duì)其信息化理解并能提出建設(shè)方案，有實(shí)施能力的渠道行業(yè)客戶類(農(nóng)電)行業(yè)客戶類(大企業(yè))服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、PC能覆蓋全省的業(yè)務(wù)合作渠道標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、快速響應(yīng)1、新一代、大集中業(yè)務(wù)中需要的中高端服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品、PC設(shè)備更新2、對(duì)unix操作系統(tǒng)的專家級(jí)服務(wù)渠道3、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的及時(shí)服務(wù)響應(yīng)（提供備機(jī)等）高性能服務(wù)器產(chǎn)品、防火墻、存儲(chǔ)設(shè)備專業(yè)服務(wù)渠道標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、快速響應(yīng)行業(yè)客戶類(銀行)1.1針對(duì)目目標(biāo)客戶群的的價(jià)值定位（（四）1、目標(biāo)客戶戶2、目標(biāo)客戶戶群需求分析析（所需要的的產(chǎn)品/渠道道/服務(wù)）3、我們能提提供的產(chǎn)品與與服務(wù)1、信息化建建設(shè)二期（OA）所需要的SV、PC2、與客戶關(guān)關(guān)系密切且能能覆蓋全省的的渠道1、電子政務(wù)務(wù)、數(shù)字化城城市等需要的的中高端SV、防火墻、存儲(chǔ)儲(chǔ)設(shè)備2、有資金和和技術(shù)能力的的渠道政府準(zhǔn)準(zhǔn)入渠道3、咨詢服務(wù)務(wù)行業(yè)客戶類(檢察院、法法院系統(tǒng))行業(yè)客戶類(政府信息化化)服務(wù)器、存儲(chǔ)儲(chǔ)設(shè)備、PC、NB信息化培訓(xùn)及及咨詢政府采購(gòu)入圍圍的渠道標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、快快速響應(yīng)服務(wù)器、PC、NB能覆蓋全省的的業(yè)務(wù)合作渠渠道標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境分析通過(guò)對(duì)地域和和對(duì)手產(chǎn)品的的分析：地域--湖湖北/河南南/江西(華中區(qū)2級(jí)級(jí)城市:2個(gè)個(gè)、3級(jí)：1個(gè)、4級(jí)：：18個(gè)5級(jí)：19個(gè)個(gè)、6A級(jí)：84個(gè)，，共124個(gè)個(gè)對(duì)手--PC：Dell/Founder/TongFangNB：Dell/IBM/ToshibaSV：Dell/IBM/HP/Langchao導(dǎo)出完成目標(biāo)標(biāo)的SW0T分析地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)湖北2.1競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)域分析：：武漢市成為全全國(guó)信息化試試點(diǎn)城市及制制造業(yè)基地用戶對(duì)產(chǎn)品性性價(jià)比要求較較高對(duì)聯(lián)想的品牌牌忠誠(chéng)度和認(rèn)認(rèn)可度較低采購(gòu)分散，鮮鮮有大單競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在湖湖北紛紛采用用低價(jià)搶占市市場(chǎng)份額的策策略DIY產(chǎn)品占據(jù)較大大份額，藍(lán)星星態(tài)度搖擺方正人員流失失嚴(yán)重華中區(qū)在湖北北省影響力日日趨加強(qiáng)，對(duì)對(duì)介入政府采采購(gòu)和行業(yè)開(kāi)開(kāi)拓起到依托托作用聯(lián)想在地市渠渠道力量薄弱弱地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)2.1競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)域分析：：用戶購(gòu)買從眾眾心理嚴(yán)重，，品牌效應(yīng)，，兼容機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)小普教市場(chǎng)巨大大，聯(lián)想優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯，但客客戶普遍缺乏乏資金受周邊（尤其其北京）價(jià)格格的沖擊較大大對(duì)手在地市開(kāi)開(kāi)拓的力度較較大國(guó)外品牌占據(jù)據(jù)傳統(tǒng)高端行行業(yè)聯(lián)想根基牢固固，市場(chǎng)占有有率高，客戶戶品牌認(rèn)可度度高渠道忠誠(chéng)度高高，攻單能力力強(qiáng)辦事處成立，，對(duì)渠道與客客戶響應(yīng)加快快服務(wù)型產(chǎn)品（（如服務(wù)器））沒(méi)有樹立應(yīng)應(yīng)有的品牌形形象河南地區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)2.1競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)區(qū)域分析：：經(jīng)濟(jì)落后，面面臨發(fā)展機(jī)遇遇，資金走向向問(wèn)題受外省輻射嚴(yán)嚴(yán)重（其中九九江受武漢輻輻射、贛州受受廣州輻射、、上饒受浙江江輻射、萍鄉(xiāng)鄉(xiāng)受湖南輻射射）同方、DELL成長(zhǎng)快，有明明顯威脅價(jià)格較低，各各品牌價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)激烈聯(lián)想市場(chǎng)份額額高，客戶較較認(rèn)同聯(lián)想品品牌渠道結(jié)構(gòu)不均均衡，渠道內(nèi)內(nèi)部協(xié)作性差差，客戶沖突突多教育行業(yè)聯(lián)想想強(qiáng)勢(shì)江西2.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析--DELL主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)成功/失敗的原因劣勢(shì)1.業(yè)務(wù)人員客戶戶能力強(qiáng)2.國(guó)際品牌，優(yōu)優(yōu)質(zhì)低價(jià)3.主攻行業(yè)為利利潤(rùn)高、潛力力大的大企業(yè)業(yè)，電信、電電力、郵電均均是其優(yōu)勢(shì)行行業(yè)4.對(duì)其重點(diǎn)行業(yè)業(yè)價(jià)格靈活5.供貨穩(wěn)定定、周期短，，運(yùn)作成本低低6.價(jià)格不透明明1.行業(yè)覆蓋蓋面很窄，地地市薄弱2.華中中小小客戶對(duì)電話話銷售不夠認(rèn)認(rèn)同3.筆記本品牌勢(shì)勢(shì)能弱1.強(qiáng)大的品品牌優(yōu)勢(shì)2.靈活的價(jià)價(jià)格政策3.貼近客戶戶的物流運(yùn)作作4.直銷模式式的成功介入入DELL在各項(xiàng)商用產(chǎn)產(chǎn)品上、在各各重點(diǎn)行業(yè)上上與聯(lián)想發(fā)生生直接的沖突突，為市場(chǎng)上上成長(zhǎng)最快的的硬件廠商。。我們需要在在運(yùn)作效率與與客戶能力上上提高我們的的業(yè)務(wù)人員素素質(zhì)，充分發(fā)發(fā)揮渠道的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。商用臺(tái)式/筆筆記本/服務(wù)務(wù)器*紅色字體體為區(qū)域特點(diǎn)點(diǎn)較明顯的方方面2.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析--PC主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)成功/失敗的原因劣勢(shì)商用臺(tái)式1.資源下放終端端，決策與銷銷售政策靈活活，尤其在中中小訂單上，，價(jià)格相對(duì)聯(lián)聯(lián)想有優(yōu)勢(shì)2.行業(yè)銷售隊(duì)伍伍多，反應(yīng)速速度快3.在高教、媒體、煙草等行業(yè)優(yōu)勢(shì)明明顯1.湖北人員員流失嚴(yán)重，，2002年年上半年難有有作為3.市場(chǎng)投入入及推廣能力力弱4.渠道、客客戶忠誠(chéng)度不不高1.政策靈活活2.銷售方向向明確（專注注于中小企業(yè)業(yè)用戶）3.管理問(wèn)題題大商用臺(tái)式1.產(chǎn)品價(jià)格低2.細(xì)分市場(chǎng)、定定位明確教育育行業(yè)的優(yōu)勢(shì)明顯顯（資源集中中投放）3.產(chǎn)品物流及資資金在渠道端端，公司風(fēng)險(xiǎn)小4.地市銷售售能力較強(qiáng)1.定位明確確專攻教育行行業(yè)2.“農(nóng)村包包圍城市”的的策略運(yùn)用得得當(dāng)3.資本運(yùn)作作能力強(qiáng)4.長(zhǎng)期的低低價(jià)策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在教教育行業(yè)與地地市市場(chǎng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)是我們需需加強(qiáng)的，在在渠道端挖掘掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)秀渠道，，形成聯(lián)想在在教育行業(yè)的的渠道體系；；帶動(dòng)渠道向向地市滲透；；在關(guān)鍵用戶戶上寸土必爭(zhēng)爭(zhēng)。1.品牌形象較差差2.產(chǎn)品沒(méi)有有突破3.行業(yè)覆蓋蓋面很窄4.人員少2.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析--NB主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)成功/失敗的原因劣勢(shì)筆記本在各省有專職職廠家和總代代理人員，貼貼近市場(chǎng)廠家資源豐富富，直接開(kāi)發(fā)發(fā)行業(yè)客戶技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)高在高端占據(jù)領(lǐng)領(lǐng)先地位價(jià)格比較高決策靈活性和和服務(wù)個(gè)性化化不夠采用多家總代代，渠道亂，，獲利差一流的品牌形形象和客戶忠忠誠(chéng)度高技術(shù)、高可可靠的產(chǎn)品品品質(zhì)追求利潤(rùn)，鎖鎖定高端用戶戶筆記本30多款，產(chǎn)產(chǎn)品線豐富、、齊全關(guān)注渠道獲利利，政策利潤(rùn)潤(rùn)空間較高在各省有專職職廠家人員長(zhǎng)長(zhǎng)駐高品質(zhì)、專業(yè)業(yè)化的品牌形形象渠道類型單一一價(jià)格大戰(zhàn)水貨貨較多，使其其品牌形象更更加趨向大眾眾化大區(qū)資源有限限，缺乏區(qū)域域特色加強(qiáng)品質(zhì)宣傳傳，提高服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)，提升升昭陽(yáng)形象；；直接關(guān)懷客客戶，搶奪對(duì)對(duì)手份額；設(shè)設(shè)立專職業(yè)務(wù)務(wù)代表，強(qiáng)化化管理、運(yùn)作作，提升渠道道獲利；2.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析--SV主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)成功/失敗的原因劣勢(shì)服務(wù)器1.國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌牌，用戶認(rèn)同同度高，指名名率高2.武漢有分公司司，對(duì)渠道的的支持和管理理到位3.具備數(shù)量眾多多專業(yè)性強(qiáng)的的渠道體系價(jià)格比較透明明，利潤(rùn)空間間較小，渠道道主要依靠非非原配的配件件賺錢強(qiáng)大的品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力力行業(yè)把握力強(qiáng)強(qiáng)服務(wù)器1.國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌牌，用戶傾向向性大、忠誠(chéng)誠(chéng)度高2.具備數(shù)量眾多多專業(yè)性強(qiáng)的的渠道體系，，解決方案提提供能力強(qiáng)3.公司產(chǎn)品戰(zhàn)略略核心向服務(wù)務(wù)器轉(zhuǎn)移，資資源投入大強(qiáng)大的品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品方案技術(shù)術(shù)實(shí)力行業(yè)把握力強(qiáng)強(qiáng)鑒于HP和IBM以國(guó)際老牌專專業(yè)廠商身份份控制市場(chǎng)；；用戶認(rèn)同度度高，在用戶戶心目中與萬(wàn)萬(wàn)全不處于同同一等級(jí)；同同時(shí)他們以高高端產(chǎn)品銷售售為主；因此此他們不是我我們的主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我我們反而可以以利用其渠道道體系推進(jìn)我我們的產(chǎn)品。。2.2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析—SV主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)成功/失敗的原因劣勢(shì)服務(wù)器1.專業(yè)的服務(wù)器器廠商形象深深入人心，國(guó)國(guó)有品牌服務(wù)務(wù)器第一位置置也廣為認(rèn)同同2.華中三省都有有辦事處，準(zhǔn)準(zhǔn)直銷模式跟跟進(jìn)客戶，對(duì)對(duì)客戶把握能能力較強(qiáng)3.渠道專業(yè)性和和技術(shù)能力較較強(qiáng)，中高端端銷售能力較較強(qiáng)4.中端產(chǎn)品有優(yōu)優(yōu)勢(shì)5.湖北勢(shì)能大，，正在全方面面招人專業(yè)的服務(wù)器器廠商形象深深入人心浪潮和聯(lián)想在在客戶心目中中地位處于同同一等級(jí)，產(chǎn)產(chǎn)品沖突嚴(yán)重重，是本區(qū)域域最主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。他們們所具備的專專業(yè)性形象、、更強(qiáng)的客戶戶把握能力是是我們需要提提高的，而浪浪潮薄弱的渠渠道體系是我我們今年可以以重點(diǎn)攻擊的的軟肋。1.渠道數(shù)量有限限，渠道忠誠(chéng)誠(chéng)度較低2.渠道政策不夠夠靈活，缺乏乏全方位系統(tǒng)統(tǒng)的渠道支持持3.河南勢(shì)能小2.3SWOT分析StrengthOpportunityWeaknessThreat內(nèi)部分析不利影響S1：渠道數(shù)量多多、覆蓋廣廣，4家臺(tái)臺(tái)式分銷商商為100%銷售聯(lián)聯(lián)想臺(tái)式產(chǎn)產(chǎn)品合作伙伙伴S2：渠道自發(fā)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型意識(shí)增增強(qiáng)并與聯(lián)聯(lián)想結(jié)合緊緊密S3：聯(lián)想品牌市市場(chǎng)拉動(dòng)力力大，華中中區(qū)對(duì)河南南、江西業(yè)業(yè)務(wù)支持大大W1：知已不知彼彼，對(duì)客戶戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手理解、、把握不足足W2：傳統(tǒng)渠道老老化，依賴賴性大，增增值能力弱弱W3：代理層面弱弱，渠道銷銷量結(jié)構(gòu)不不合理，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)集中W4：業(yè)務(wù)人員工工作停留在在表面層次次，客戶經(jīng)經(jīng)理缺乏壓壓力及動(dòng)力力W5：傳統(tǒng)高端用用戶市場(chǎng)影影響小O1：聯(lián)想增值服服務(wù)轉(zhuǎn)型對(duì)對(duì)理念的引引導(dǎo)和資源源的投入傾傾斜O(jiān)2：進(jìn)入WTO后，政府和和企業(yè)信息息化的需求求及重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目(金稅稅工程\校校校通\電電子政務(wù))的展開(kāi)O3:多種融資結(jié)結(jié)算方式的的出現(xiàn)可以以部分解決決渠道及客客戶渠道采采購(gòu)資金瓶瓶頸O4：客戶對(duì)SI渠道信任度度高O5：武漢力爭(zhēng)成成為“全世世界的制造造業(yè)中心””，此舉將將擴(kuò)大中小小企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)需求(MadeinWH)T1：DELL等國(guó)際品牌牌營(yíng)銷模式式對(duì)業(yè)界原原有市場(chǎng)、、客戶、渠渠道模式的的威脅T2：地方品牌和和國(guó)內(nèi)二線線品牌同方方、方正等等在地市資資源傾斜，，蠶食市場(chǎng)場(chǎng)份額,動(dòng)動(dòng)搖渠道基基礎(chǔ);NB二線品牌崛崛起(SONY\SUMSUNG\ASUS)T3：移動(dòng)PC的上市T4：傳統(tǒng)IT行業(yè)盈利空空間漸小外部分析有利影響1.創(chuàng)新業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作模模式，優(yōu)化化資源組合合利用(W4,O3,T1)2.持之以以恒開(kāi)拓區(qū)區(qū)域重點(diǎn)行行業(yè)—精衛(wèi)衛(wèi)填海工程程(S3,W4,W5,O2,O5)3.渠道再再造，推進(jìn)進(jìn)服務(wù)轉(zhuǎn)型型(S1,S2,W2,W3,O1,O4,T4)4.圍繞客客戶，建立立滾動(dòng)式的的區(qū)域營(yíng)銷銷體系—烽烽火工程(S3,W1,T2,T3)5.摸索一一套以方案案帶動(dòng)重點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)律——奠基工程程(W2,W5,O1,O2,T4)3.完成目目標(biāo)的關(guān)鍵鍵策略關(guān)鍵策略一一：創(chuàng)新業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作模模式，優(yōu)化化資源組合合利用1.建立學(xué)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)，加強(qiáng)培培訓(xùn)帶動(dòng)人人員的成長(zhǎng)長(zhǎng)和核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)發(fā)展2.筆記本本業(yè)務(wù)設(shè)立立專職團(tuán)隊(duì)隊(duì)，與SME專員在各省省結(jié)合，加加強(qiáng)筆記本本零售業(yè)務(wù)/行業(yè)發(fā)展展及商用精精品店方案案銷售的推推進(jìn)3.服務(wù)器器業(yè)務(wù)采用用高低端產(chǎn)產(chǎn)品渠道分分離運(yùn)作方方式4.各產(chǎn)品品有效配合合,互相借借勢(shì)，在盡盡量大保證證市場(chǎng)占有有率前提下下，提高資源利利用及監(jiān)控控能力舉措關(guān)鍵策略二二：持之以以恒開(kāi)拓區(qū)區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)———精衛(wèi)填海海工程（鏈接行業(yè)業(yè)鎖定表））1.充分利利用省TEAM模式，加強(qiáng)強(qiáng)客戶關(guān)系系的鎖定2.運(yùn)做普普教行業(yè)新新的方式，，帶動(dòng)教育育市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展3.強(qiáng)化客客戶經(jīng)理制制，嘗試建建立項(xiàng)目考考核激勵(lì)制制度4.在湖北北采用客戶戶積分購(gòu)買買的方式，，吸引企業(yè)業(yè)客戶購(gòu)買買舉措關(guān)鍵策略三三：渠道再再造，推進(jìn)進(jìn)服務(wù)轉(zhuǎn)