團隊主管的有效輔導課件

有效的輔導南安郵政保險業(yè)務局周禮興2010.10.10有效的輔導南安郵政保險業(yè)務局1前言

成功乃個性使然，而成就之大小，端看自己愿意“接受改變”的程度來決定。影片欣賞：前言成功乃個性使然，而成就之大小，端看自己愿意“接受2輔導的定義輔導是協(xié)助員工學會獨立作業(yè)，獲得成功并建立團隊主管領導力所實施的隨機訓練。不解決掉員工的問題，員工就會被問題所解決掉。輔導的定義輔導是協(xié)助員工學會獨立作業(yè)，獲得成功并建立團隊主管3想一想：管理的含義管理——是指通過別人來使事情完成得更有效的過程。關鍵詞：“通過”：調(diào)動別人的積極性“有效”：效果與效率“過程”：提供幫助與輔助指導并總結領會想一想：管理的含義管理——是指通過別人來使事情完成得4輔導的目標短期目標：解決當前問題、產(chǎn)出業(yè)績達成目標或晉升指標。長期目標：能獨立開展工作，并且能從被輔導者成長為輔導者。輔導的目標短期目標：解決當前問題、產(chǎn)出業(yè)績5最有效的輔導據(jù)Limra調(diào)查顯示：壽險營銷最有效的訓練是一對一的輔導,是師徒式的傳授。最有效的輔導據(jù)Limra調(diào)查顯示：壽險營銷最有效6教練、師父

指導者、輔導員專家咨詢者

領袖上司顧問溝通對象

老師父母模范偶像

評估者督促改進者稽核提供真誠意見者

最好的朋友指引明燈的同事養(yǎng)成輔導的嗜好

多身教，少言教設身處地，不要主觀

不同年資、個性、情緒、主題有機會的改善過程

嚴父慈母的工作原則多變化多趣味性

注意新人輔導多看書多受訓，永不被掏空輔導者的角色教練、師父71、輔導應與訓練并行，或延續(xù)訓練之效果，通常是個別進行；2、輔導偏重于業(yè)務代表之態(tài)度、習慣及觀念；3、輔導應經(jīng)常持續(xù)地檢查、測試以確定效果。輔導的原則1、輔導應與訓練并行，或延續(xù)訓練之效果，輔導的原則8輔導的目標1、第一個月讓他賣出第一張保單；2、第三個月后通過新秀計劃培訓，成為獨立之業(yè)務員；3、一年內(nèi)讓他晉升主任；輔導的目標1、第一個月讓他賣出第一張保單；9

輔導的目標4、建立良好的工作習慣；

5、確立他的工作目標；6、明確指出他的市場方向；7、建立事業(yè)觀。輔導的目標4、建立良好的工作習慣；101、精神不集中；2、沒有耐心；3、懶惰；4、情緒不穩(wěn)；員工經(jīng)常犯的錯誤1、精神不集中；員工經(jīng)常犯的錯誤115、藉口太多；6、自我約束能力太差；7、幻想太多；8、不用心，隨隨便便；員工經(jīng)常犯的錯誤5、藉口太多；員工經(jīng)常犯的錯誤129、不能持之以恒；10、不會運用時間；11、經(jīng)常重復犯錯；12、自以為是；員工經(jīng)常犯的錯誤9、不能持之以恒；員工經(jīng)常犯的錯誤1313、光說不練；14、消極沒有進取心；15、狂傲；16、不良習慣。員工經(jīng)常犯的錯誤13、光說不練；員工經(jīng)常犯的錯誤141、適時并經(jīng)常鼓勵，增強作業(yè)信心；2、適時溫習，是否專業(yè)知識足夠；3、教他一套系統(tǒng)簡單的推銷方法；4、告訴他如何開始去作業(yè)；5、告訴他碰到困難時，如何與你聯(lián)絡并處理之。輔導的內(nèi)容1、適時并經(jīng)常鼓勵，增強作業(yè)信心；2、適時溫習，是否專業(yè)知識15明確輔導的內(nèi)容KASH法則知識態(tài)度技巧習慣明確輔導的內(nèi)容KASH法則知識態(tài)度16完整的培訓程序P-E-S-O-S準備（P）說明（E）示范（S）觀察（O）督導（S）完整的培訓程序P-E-S-O-S準備（P）17P-E-S-O-S準備(P)—向業(yè)務員說明訓練目標，強調(diào)學習的好處以及對現(xiàn)在和將來的重要性;說明(E)—詳細說明培訓內(nèi)容、培訓目的以及訓練方法;示范(S)—親身示范如何來做整個工作內(nèi)容，并與之研討;觀察(O)—要求業(yè)務員做一遍給你看;督導(S)—陪同業(yè)務員去展業(yè)，觀察實際運用情況，并進行診斷分析，不斷為其訓練。P-E-S-O-S準備(P)—向業(yè)務員說明訓練目標，強調(diào)181、時時刻刻激發(fā)業(yè)務員之潛能；2、情緒低潮或沮喪時給予適時鼓勵3、及時勸導及制止業(yè)務員不滿，不合群及發(fā)牢騷之舉動；4、糾正業(yè)務員之作業(yè)偏差；5、使兼職人員變成專職；6、使業(yè)務員不事事依賴主管，可獨立作業(yè)；7、使業(yè)務員建立良好人際關系；8、公正仲裁業(yè)務員保件之沖突；9、建立領導形象，走在業(yè)務員前頭。輔導技巧與應注意的事項1、時時刻刻激發(fā)業(yè)務員之潛能；輔導技巧與應注意的事項19績效規(guī)劃與研討會PERORMANCEREVIEWANDPLANNINGCONFERENCEPRP目標：計劃并執(zhí)行一套有效的準客戶開發(fā)活動模式培養(yǎng)自己良好的工作習慣發(fā)展有獲利潛力的市場，讓自己可以獲得長期的成功。PRP關鍵在活動管理而不是結果PRP所確認的知識和技巧的培育需求可通過角色扮演、案例研討和聯(lián)合作業(yè)加以滿足行之有效的輔導方法績效規(guī)劃與研討會PRP目標：行之有效的輔導方法20績效規(guī)劃與研討會PERORMANCEREVIEWANDPLANNINGCONFERENCE檢視營銷員的目標追蹤計劃以達成目標檢討過去的活動找出培訓的需求建議營銷員接受IID或FOD以滿足需求計劃下一階段的活動了解營銷員的恐懼或憂慮重新評估營銷員對于壽險事業(yè)的信念是營銷主任與營銷員之間的個別會談，包括：年度PRP、季度PRP、月度PRP，周PRP。營銷員年資不滿兩年的必須每周PRP，兩年以上的每兩周一次。訓練營銷員做分析和計劃，而不是代替。行之有效的輔導方法績效規(guī)劃與研討會檢視營銷員的目標是營銷主任與營銷員之間的個別21績效規(guī)劃與研討會PERORMANCEREVIEWANDPLANNINGCONFERENCE每周PRP操作流程：訂出常態(tài)化的時間表準備會談場所準備工作：三個討論主題（活動量與件數(shù)條件、清晰且一致的工作標準、控制標準）檢視事前定好的討論項目。規(guī)劃下一周活動。行之有效的輔導方法績效規(guī)劃與研討會每周PRP操作流程：行之有效的輔導方法22行之有效的輔導方法（一）、如何進行輔導面談了解員工做的如何尋求幫助員工做的更好的方法行之有效的輔導方法（一）、如何進行輔導面談了解員工做的如何23（二）、進行步驟階段一：指出可改善之處STEP1—熱身：說明目的及將會得到的結果不必直接切入主題，可從生活話題或先喝一杯茶開始STEP2—讓AG先說：我做的如何讓AG有自身的機會自己批評自己，總是比接受別人的批評來得容易STEP3—提出對AG的看法要言之有理的舉出AG的優(yōu)缺點要注意缺點的數(shù)量，不要打擊AG的信心（你還有很多機會，可以一一給予指正）（二）、進行步驟階段一：指出可改善之處STEP1—熱身：24階段二：取得共識STEP4—比較雙方看法是否一致：以開放、自信的心態(tài)達成共識STEP5—主管摘要雙方同意的部分強調(diào)其優(yōu)點，強化其信心提出應改善的缺點，及優(yōu)先順序STEP6—請AG復述結論檢查AG是否掌握討論的重點常常將發(fā)言權還給AG，是增加他們自我學習能力的不二法門階段二：取得共識STEP4—比較雙方看法是否一致：25階段三：討論行動計劃STEP7—請AG提出行動計劃：協(xié)助AG提出具體明確的行動計劃STEP8—主管提出AG的行動計劃好的行動計劃必須是可以執(zhí)行的計劃STEP9—比較彼此之間提出的行動計劃討論過程中務必要使雙方都有雙贏的感覺階段三：討論行動計劃STEP7—請AG提出行動計劃：26階段四：追蹤評估STEP10—建立追蹤評估系統(tǒng)隨時觀察、記錄、并適時修正行動計劃沒有追蹤評估的行動計劃99%會淪為紙上談兵階段四：追蹤評估STEP10—建立追蹤評估系統(tǒng)27輔導中要考慮的因素要結合業(yè)務員的：

入司時間年齡層次文化程度家庭背景社會關系性格特征有針對性地輔導！輔導中要考慮的因素要結合業(yè)務員的：28將你的培訓對象分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導目前很少有的2、技能不足型，需更多的培訓3、無藥可救型，（主業(yè)銷售也不理想的）放棄4、意愿不足型，普遍現(xiàn)象你的培訓對象分別屬于哪一類？將你的培訓對象分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意29建立我們輔導的意識培養(yǎng)我們輔導的習慣輔導不是人類的本能——因為是工作，不得不做——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務——出發(fā)點僅僅是業(yè)績——自己感覺底氣不足輔導的意識需要建立輔導的習慣需要培養(yǎng)建立我們輔導的意識輔導不是人類的本能輔導的意識需要建立301、輔導的目的：a、短期：產(chǎn)生業(yè)績b、長期：養(yǎng)成獨立良好的工作習慣2、是協(xié)助他解決問題，非替他解決問題輔導的二十條要點3、他不是一次就能學會，一次就能做好，所以須要輔導4、輔導Agents的三根探針：a、意愿強不強b、努力夠不夠c、方法對不對1、輔導的目的：a、短期：產(chǎn)生業(yè)績2、是協(xié)助他解決問題，非替315、Agents若自己想晉級，輔導的問題已解決一半；6、你問，他答；他做，你夸；他分享，你作陪；他成功，你快樂??！7、不要有了新人忘了舊人；他（她）生下保險小孩，你才可以讓他（她）獨立成家！先是母鴨帶小鴨，而后師兄帶師弟。8、哪些工作技巧是主管應給Agents的？（分組討論一）5、Agents若自己想晉級，輔導的問題已解決一半；6、你問329、哪些工作態(tài)度及習慣是Agents應養(yǎng)成的？（分組討論二）10、燈加燈罩，雖然遮住部分光彩，但更能表現(xiàn)出柔和、美麗的另一面！！11、何妨把對Agents（小孩）的包容也同樣地包容在主管（父母)的某些不完美上？！12、曾經(jīng)風光過，現(xiàn)在沉寂者；身為主管，要設法“喚起他過去成功的美好經(jīng)驗”。13、做你所學，教你所做！！9、哪些工作態(tài)度及習慣是Agents應養(yǎng)成的？（分組討論二）3314、告訴Agents,客戶拒絕，只是他的想法與你不同。15、告訴Agents,客戶反對，通常也只是一個反應而已。16、一位從未失敗過的人，恐怕也未曾真正成功過！17、不投入、不參與，你連失敗的經(jīng)驗都沒有?。ㄊ『?，檢討改進為成功之母）18、Agents可以自己做的事，不攬！19、能授權給人做的事，不做！20、領導是我為你做什么？！管理是你為我做什么？！14、告訴Agents,客戶拒絕，只是他的想法與你不同。1534結論新人的輔導在于提高技能老人的輔導在于提高意愿結論新人的輔導在于提高技能35輔導成功的關鍵

充分溝通、調(diào)動意愿提供幫助、提高技能——產(chǎn)生績效輔導成功的關鍵充分溝通、調(diào)動意愿——產(chǎn)生績效36日常輔導實例日常輔導實例37實例一：銷售思路輔導新人如何開口跟客戶談保險？

1、表露身份2、充滿信心3、導入話術4、利用簡易計劃書5、充當宣傳員角色實例一：銷售思路輔導新人如何開口跟客戶談保險？38實例二：訂目標輔導如何輔導組員訂立目標并達成目標？1、分析組員情況2、收入目標與業(yè)績目標3、規(guī)律：10：3：14、簽單量——建議書量——拜訪量5、確定對象或路線，準備好工具實例二：訂目標輔導如何輔導組員訂立目標并達成目標？39研討并發(fā)表：推銷流程七步詩的輔導如何針對各個步驟進行輔導？1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務與轉(zhuǎn)介紹研討并發(fā)表：推銷流程七步詩的輔導如何針對各個步驟進行輔導？40輔導要點目的是什么？要做什么？掌握哪些技能？注意哪些問題？輔導要點目的是什么？41先研討后輔導：輔導老業(yè)務員

周大姐（40歲）是入司半年的業(yè)務員，前幾個月來業(yè)績一直很好，當月轉(zhuǎn)正，最近兩個月業(yè)績較差，她認為熟人做完了，該買的都買了，而且還以此散步負面影響，本月還沒開單，已在脫落邊緣。

請列出時間地點方式對她進行有效的心理與技能輔導先研討后輔導：輔導老業(yè)務員周大姐（40歲）是入司半年42陪同展業(yè)陪同展業(yè)43陪同展業(yè)的目的透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程透過陪展可以讓組員認識到自己的行為與實際的差距透過陪展可以讓組員認清自己成長空間和努力的方向透過陪展可以讓組員增強推銷的信心……陪同展業(yè)的目的透過陪展可以讓組員看到正確的展業(yè)過程44陪同展業(yè)的要領說明陪同拜訪目的（不僅僅為了促成一張保單）取得客戶的理解（以免產(chǎn)生不必要的誤解）主管適當引導（以免客戶無所適從）在面談中不私下溝通（避免客戶猜疑）不打斷同伴的話（易讓客戶產(chǎn)生不良印象）相互密切配合（陪同成功與否的關鍵）做好面談記錄（以便作有效總結輔導）陪同展業(yè)的要領45陪展的誤區(qū)一定要成功做出業(yè)績陪同展業(yè)變成一次表演陪同過量，使新人產(chǎn)生依賴感新人第一次拜訪就做陪同主管本身恐懼，怕出洋相……陪展的誤區(qū)一定要成功做出業(yè)績46建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法

陪同更是如此建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為47對新人作角色定位基本禮儀用語肢體語言細節(jié)處理重點觀察：接觸、話術、促成動作做該做的事，說該說的話對新人作角色定位基本禮儀用語48對客戶做分析家庭經(jīng)濟狀況男女主人的教育程度、性格、愛好保障或投資的需求點險種計劃和方案對客戶做分析家庭經(jīng)濟狀況49陪同展業(yè)三階段第一階段：新人觀察主管的學習階段第二階段：新人在陪同協(xié)助下操作第三階段：新人基本獨立的默契配合陪同展業(yè)三階段第一階段：新人觀察主管的學習階段50新人觀察學習階段目的減輕新人的拜訪心理壓力增強新人的學習壓力新人觀察學習階段目的減輕新人的拜訪心理壓力51新人觀察學習階段的具體要求我做了哪些動作？我做了哪些技巧？我說了哪些話術？客戶有哪些反應？你從中學到了哪些技巧和方法？新人觀察學習階段的具體要求我做了哪些動作？52新人觀察階段如何總結新人講述觀察的重點，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進輔導。新人觀察階段如何總結新人講述觀察的重點，53輔導者觀察新人階段你做了哪些動作？你做了哪些技巧？你說了哪些話術？客戶有哪些反應？效果如何？輔導者觀察新人階段你做了哪些動作？54輔導者觀察新人階段如何總結新人自述過程，當遇有明顯出錯之處，記錄下來要多肯定表揚，也要多具體指出改進之處特別要注意細節(jié)問題……輔導者觀察新人階段如何總結新人自述過程，當遇有明顯出錯之處，55默契配合階段輔導要求1、鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復2、逐漸使業(yè)務員進入獨立作業(yè)階段3、注意充分分析客戶的共性和個性默契配合階段輔導要求1、鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復56默契配合階段如何總結相互探討互動式的研討利用組會進行腦力風暴默契配合階段如何總結相互探討57總結：陪同展業(yè)的循環(huán)推進事前：做好充分準備事中：按照約定重點操作事后：要及時總結提高總結：陪同展業(yè)的循環(huán)推進事前：做好充分準備58先研討后輔導：陪同第二階段

新人王新剛從本市的一所大學畢業(yè)后加入本公司，近日回學校跟張華老師（40歲，妻38歲、女兒10歲）談及保險，他有意了解一下，但王新技能不足，如何進行輔導并作好一次陪同展業(yè)？

請分事前、事中、事后進行階段性的陪同展業(yè)輔導。先研討后輔導：陪同第二階段新人王新剛從59陪同一定是新人和主管的雙贏陪同一定是新人和主管的雙贏60有效的輔導南安郵政保險業(yè)務局周禮興2010.10.10有效的輔導南安郵政保險業(yè)務局61前言

成功乃個性使然，而成就之大小，端看自己愿意“接受改變”的程度來決定。影片欣賞：前言成功乃個性使然，而成就之大小，端看自己愿意“接受62輔導的定義輔導是協(xié)助員工學會獨立作業(yè)，獲得成功并建立團隊主管領導力所實施的隨機訓練。不解決掉員工的問題，員工就會被問題所解決掉。輔導的定義輔導是協(xié)助員工學會獨立作業(yè)，獲得成功并建立團隊主管63想一想：管理的含義管理——是指通過別人來使事情完成得更有效的過程。關鍵詞：“通過”：調(diào)動別人的積極性“有效”：效果與效率“過程”：提供幫助與輔助指導并總結領會想一想：管理的含義管理——是指通過別人來使事情完成得64輔導的目標短期目標：解決當前問題、產(chǎn)出業(yè)績達成目標或晉升指標。長期目標：能獨立開展工作，并且能從被輔導者成長為輔導者。輔導的目標短期目標：解決當前問題、產(chǎn)出業(yè)績65最有效的輔導據(jù)Limra調(diào)查顯示：壽險營銷最有效的訓練是一對一的輔導,是師徒式的傳授。最有效的輔導據(jù)Limra調(diào)查顯示：壽險營銷最有效66教練、師父

指導者、輔導員專家咨詢者

領袖上司顧問溝通對象

老師父母模范偶像

評估者督促改進者稽核提供真誠意見者

最好的朋友指引明燈的同事養(yǎng)成輔導的嗜好

多身教，少言教設身處地，不要主觀

不同年資、個性、情緒、主題有機會的改善過程

嚴父慈母的工作原則多變化多趣味性

注意新人輔導多看書多受訓，永不被掏空輔導者的角色教練、師父671、輔導應與訓練并行，或延續(xù)訓練之效果，通常是個別進行；2、輔導偏重于業(yè)務代表之態(tài)度、習慣及觀念；3、輔導應經(jīng)常持續(xù)地檢查、測試以確定效果。輔導的原則1、輔導應與訓練并行，或延續(xù)訓練之效果，輔導的原則68輔導的目標1、第一個月讓他賣出第一張保單；2、第三個月后通過新秀計劃培訓，成為獨立之業(yè)務員；3、一年內(nèi)讓他晉升主任；輔導的目標1、第一個月讓他賣出第一張保單；69

輔導的目標4、建立良好的工作習慣；

5、確立他的工作目標；6、明確指出他的市場方向；7、建立事業(yè)觀。輔導的目標4、建立良好的工作習慣；701、精神不集中；2、沒有耐心；3、懶惰；4、情緒不穩(wěn)；員工經(jīng)常犯的錯誤1、精神不集中；員工經(jīng)常犯的錯誤715、藉口太多；6、自我約束能力太差；7、幻想太多；8、不用心，隨隨便便；員工經(jīng)常犯的錯誤5、藉口太多；員工經(jīng)常犯的錯誤729、不能持之以恒；10、不會運用時間；11、經(jīng)常重復犯錯；12、自以為是；員工經(jīng)常犯的錯誤9、不能持之以恒；員工經(jīng)常犯的錯誤7313、光說不練；14、消極沒有進取心；15、狂傲；16、不良習慣。員工經(jīng)常犯的錯誤13、光說不練；員工經(jīng)常犯的錯誤741、適時并經(jīng)常鼓勵，增強作業(yè)信心；2、適時溫習，是否專業(yè)知識足夠；3、教他一套系統(tǒng)簡單的推銷方法；4、告訴他如何開始去作業(yè)；5、告訴他碰到困難時，如何與你聯(lián)絡并處理之。輔導的內(nèi)容1、適時并經(jīng)常鼓勵，增強作業(yè)信心；2、適時溫習，是否專業(yè)知識75明確輔導的內(nèi)容KASH法則知識態(tài)度技巧習慣明確輔導的內(nèi)容KASH法則知識態(tài)度76完整的培訓程序P-E-S-O-S準備（P）說明（E）示范（S）觀察（O）督導（S）完整的培訓程序P-E-S-O-S準備（P）77P-E-S-O-S準備(P)—向業(yè)務員說明訓練目標，強調(diào)學習的好處以及對現(xiàn)在和將來的重要性;說明(E)—詳細說明培訓內(nèi)容、培訓目的以及訓練方法;示范(S)—親身示范如何來做整個工作內(nèi)容，并與之研討;觀察(O)—要求業(yè)務員做一遍給你看;督導(S)—陪同業(yè)務員去展業(yè)，觀察實際運用情況，并進行診斷分析，不斷為其訓練。P-E-S-O-S準備(P)—向業(yè)務員說明訓練目標，強調(diào)781、時時刻刻激發(fā)業(yè)務員之潛能；2、情緒低潮或沮喪時給予適時鼓勵3、及時勸導及制止業(yè)務員不滿，不合群及發(fā)牢騷之舉動；4、糾正業(yè)務員之作業(yè)偏差；5、使兼職人員變成專職；6、使業(yè)務員不事事依賴主管，可獨立作業(yè)；7、使業(yè)務員建立良好人際關系；8、公正仲裁業(yè)務員保件之沖突；9、建立領導形象，走在業(yè)務員前頭。輔導技巧與應注意的事項1、時時刻刻激發(fā)業(yè)務員之潛能；輔導技巧與應注意的事項79績效規(guī)劃與研討會PERORMANCEREVIEWANDPLANNINGCONFERENCEPRP目標：計劃并執(zhí)行一套有效的準客戶開發(fā)活動模式培養(yǎng)自己良好的工作習慣發(fā)展有獲利潛力的市場，讓自己可以獲得長期的成功。PRP關鍵在活動管理而不是結果PRP所確認的知識和技巧的培育需求可通過角色扮演、案例研討和聯(lián)合作業(yè)加以滿足行之有效的輔導方法績效規(guī)劃與研討會PRP目標：行之有效的輔導方法80績效規(guī)劃與研討會PERORMANCEREVIEWANDPLANNINGCONFERENCE檢視營銷員的目標追蹤計劃以達成目標檢討過去的活動找出培訓的需求建議營銷員接受IID或FOD以滿足需求計劃下一階段的活動了解營銷員的恐懼或憂慮重新評估營銷員對于壽險事業(yè)的信念是營銷主任與營銷員之間的個別會談，包括：年度PRP、季度PRP、月度PRP，周PRP。營銷員年資不滿兩年的必須每周PRP，兩年以上的每兩周一次。訓練營銷員做分析和計劃，而不是代替。行之有效的輔導方法績效規(guī)劃與研討會檢視營銷員的目標是營銷主任與營銷員之間的個別81績效規(guī)劃與研討會PERORMANCEREVIEWANDPLANNINGCONFERENCE每周PRP操作流程：訂出常態(tài)化的時間表準備會談場所準備工作：三個討論主題（活動量與件數(shù)條件、清晰且一致的工作標準、控制標準）檢視事前定好的討論項目。規(guī)劃下一周活動。行之有效的輔導方法績效規(guī)劃與研討會每周PRP操作流程：行之有效的輔導方法82行之有效的輔導方法（一）、如何進行輔導面談了解員工做的如何尋求幫助員工做的更好的方法行之有效的輔導方法（一）、如何進行輔導面談了解員工做的如何83（二）、進行步驟階段一：指出可改善之處STEP1—熱身：說明目的及將會得到的結果不必直接切入主題，可從生活話題或先喝一杯茶開始STEP2—讓AG先說：我做的如何讓AG有自身的機會自己批評自己，總是比接受別人的批評來得容易STEP3—提出對AG的看法要言之有理的舉出AG的優(yōu)缺點要注意缺點的數(shù)量，不要打擊AG的信心（你還有很多機會，可以一一給予指正）（二）、進行步驟階段一：指出可改善之處STEP1—熱身：84階段二：取得共識STEP4—比較雙方看法是否一致：以開放、自信的心態(tài)達成共識STEP5—主管摘要雙方同意的部分強調(diào)其優(yōu)點，強化其信心提出應改善的缺點，及優(yōu)先順序STEP6—請AG復述結論檢查AG是否掌握討論的重點常常將發(fā)言權還給AG，是增加他們自我學習能力的不二法門階段二：取得共識STEP4—比較雙方看法是否一致：85階段三：討論行動計劃STEP7—請AG提出行動計劃：協(xié)助AG提出具體明確的行動計劃STEP8—主管提出AG的行動計劃好的行動計劃必須是可以執(zhí)行的計劃STEP9—比較彼此之間提出的行動計劃討論過程中務必要使雙方都有雙贏的感覺階段三：討論行動計劃STEP7—請AG提出行動計劃：86階段四：追蹤評估STEP10—建立追蹤評估系統(tǒng)隨時觀察、記錄、并適時修正行動計劃沒有追蹤評估的行動計劃99%會淪為紙上談兵階段四：追蹤評估STEP10—建立追蹤評估系統(tǒng)87輔導中要考慮的因素要結合業(yè)務員的：

入司時間年齡層次文化程度家庭背景社會關系性格特征有針對性地輔導！輔導中要考慮的因素要結合業(yè)務員的：88將你的培訓對象分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導目前很少有的2、技能不足型，需更多的培訓3、無藥可救型，（主業(yè)銷售也不理想的）放棄4、意愿不足型，普遍現(xiàn)象你的培訓對象分別屬于哪一類？將你的培訓對象分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意89建立我們輔導的意識培養(yǎng)我們輔導的習慣輔導不是人類的本能——因為是工作，不得不做——人對人沒有耐心——做不來繁雜事務——出發(fā)點僅僅是業(yè)績——自己感覺底氣不足輔導的意識需要建立輔導的習慣需要培養(yǎng)建立我們輔導的意識輔導不是人類的本能輔導的意識需要建立901、輔導的目的：a、短期：產(chǎn)生業(yè)績b、長期：養(yǎng)成獨立良好的工作習慣2、是協(xié)助他解決問題，非替他解決問題輔導的二十條要點3、他不是一次就能學會，一次就能做好，所以須要輔導4、輔導Agents的三根探針：a、意愿強不強b、努力夠不夠c、方法對不對1、輔導的目的：a、短期：產(chǎn)生業(yè)績2、是協(xié)助他解決問題，非替915、Agents若自己想晉級，輔導的問題已解決一半；6、你問，他答；他做，你夸；他分享，你作陪；他成功，你快樂！！7、不要有了新人忘了舊人；他（她）生下保險小孩，你才可以讓他（她）獨立成家！先是母鴨帶小鴨，而后師兄帶師弟。8、哪些工作技巧是主管應給Agents的？（分組討論一）5、Agents若自己想晉級，輔導的問題已解決一半；6、你問929、哪些工作態(tài)度及習慣是Agents應養(yǎng)成的？（分組討論二）10、燈加燈罩，雖然遮住部分光彩，但更能表現(xiàn)出柔和、美麗的另一面??！11、何妨把對Agents（小孩）的包容也同樣地包容在主管（父母)的某些不完美上？！12、曾經(jīng)風光過，現(xiàn)在沉寂者；身為主管，要設法“喚起他過去成功的美好經(jīng)驗”。13、做你所學，教你所做??！9、哪些工作態(tài)度及習慣是Agents應養(yǎng)成的？（分組討論二）9314、告訴Agents,客戶拒絕，只是他的想法與你不同。15、告訴Agents,客戶反對，通常也只是一個反應而已。16、一位從未失敗過的人，恐怕也未曾真正成功過！17、不投入、不參與，你連失敗的經(jīng)驗都沒有?。ㄊ『螅瑱z討改進為成功之母）18、Agents可以自己做的事，不攬！19、能授權給人做的事，不做！20、領導是我為你做什么？！管理是你為我做什么？！14、告訴Agents,客戶拒絕，只是他的想法與你不同。1594結論新人的輔導在于提高技能老人的輔導在于提高意愿結論新人的輔導在于提高技能95輔導成功的關鍵

充分溝通、調(diào)動意愿提供幫助、提高技能——產(chǎn)生績效輔導成功的關鍵充分溝通、調(diào)動意愿——產(chǎn)生績效96日常輔導實例日常輔導實例97實例一：銷售思路輔導新人如何開口跟客戶談保險？

1、表露身份2、充滿信心3、導入話術4、利用簡易計劃書5、充當宣傳員角色實例一：銷售思路輔導新人如何開口跟客戶談保險？98實例二：訂目標輔導如何輔導組員訂立目標并達成目標？1、分析組員情況2、收入目標與業(yè)績目標3、規(guī)律：10：3：14、簽單量——建議書量——拜訪量5、確定對象或路線，準備好工具實例二：訂目標輔導如何輔導組員訂立目標并達成目標？99研討并發(fā)表：推銷流程七步詩的輔導如何針對各個步驟進行輔導？1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務與轉(zhuǎn)介紹研討并發(fā)表：推銷流程七步詩的輔導如何針對各個步驟進行輔導？100輔導要點目的是什么？要做什么？掌握哪些技能？注意哪些問題？輔導要點目的是什么？101先研討后輔導：輔導老業(yè)務員

周大姐（40歲）是入司半年的業(yè)務員，前幾個月來業(yè)績一直很好，當月轉(zhuǎn)正，最近兩個月業(yè)績較差，她認為熟人做完了，該買的都買了，而且還以此散步負面影響，本月還沒開單，已在脫落邊緣。

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