銷管理的幾大核心課件

營(yíng)銷管理4大核心技能2010年6月清華大學(xué)培訓(xùn)師：翟新兵?

營(yíng)銷管理4大核心技能2010年6月清華大學(xué)培訓(xùn)1翟新兵簡(jiǎn)介中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理專家北京大學(xué)、清華大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、山東大學(xué)、蘭州大學(xué)、湖南大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)等多所大學(xué)總裁班主講專家.有多種管理光盤和專著出版近年培訓(xùn)客戶有：中國(guó)石化，中國(guó)郵政，中國(guó)人民銀行，中國(guó)工商銀行，中國(guó)稅務(wù)，中國(guó)重汽，江鈴汽車，東風(fēng)汽車，現(xiàn)代汽車，正大集團(tuán)，濟(jì)南輕騎，神華集團(tuán)，首鋼集團(tuán)，萬(wàn)向集團(tuán)，鄂爾多斯集團(tuán)，北大四季沐歌，平安保險(xiǎn)，國(guó)藥集團(tuán)，九芝堂股份，東阿阿膠，千金藥業(yè)，九州通藥業(yè)，天方藥業(yè)，揚(yáng)子江藥業(yè)，常柴股份，中糧集團(tuán)，陽(yáng)光集團(tuán)，華新水泥，枝江酒業(yè)等數(shù)百家

?翟新兵簡(jiǎn)介中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理專家?2第1講：營(yíng)銷管理規(guī)則?第1講：營(yíng)銷管理規(guī)則?3不同場(chǎng)合的規(guī)則政治的游戲規(guī)則企業(yè)的游戲規(guī)則家庭的游戲規(guī)則朋友的游戲規(guī)則愛情的游戲規(guī)則職業(yè)的游戲規(guī)則營(yíng)銷管理的規(guī)則?不同場(chǎng)合的規(guī)則政治的游戲規(guī)則?4案例與思考：能否扳道岔？*正常使用的鐵路廢棄的岔道1個(gè)孩子10個(gè)孩子?案例與思考：能否扳道岔？*正常使用的鐵路廢棄的岔道1個(gè)孩子15營(yíng)銷制度的熱爐原則熱火爐具備以下四個(gè)特點(diǎn)1、事先預(yù)警2、一致性3、及時(shí)性4、對(duì)事不對(duì)人?營(yíng)銷制度的熱爐原則熱火爐具備以下四個(gè)特點(diǎn)?6如何對(duì)待不守規(guī)矩的人破窗效應(yīng)：第一個(gè)打碎玻璃的人如果有人打壞了一個(gè)建筑物的玻璃又得不到及時(shí)維修，別人就會(huì)受到某種暗示去打爛更多的窗戶玻璃，久而久之，這所建筑物的所有玻璃會(huì)全部被打爛管理中的警示作用：結(jié)婚70年為何不吵架？案例：格力空調(diào)董明珠?如何對(duì)待不守規(guī)矩的人破窗效應(yīng)：第一個(gè)打碎玻璃的人?7營(yíng)銷管理紅牌制度所謂紅牌行為，即嚴(yán)重違規(guī)行為，出現(xiàn)一次將被辭退兼做其他企業(yè)的產(chǎn)品，腳踩多只船截留貨款/挪用貨款克扣客戶費(fèi)用，個(gè)人從中漁利侵吞公司貨物與客戶和代理商合謀，分成相關(guān)費(fèi)用?營(yíng)銷管理紅牌制度所謂紅牌行為，即嚴(yán)重違規(guī)行為，出現(xiàn)一次將被辭8第2講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?第2講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?921世紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力托馬斯·弗里德曼《世界是平的》：——21世紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是態(tài)度和想象力阿里巴巴的總裁馬云：——看一個(gè)人、一家企業(yè)是不是優(yōu)秀，不是看他是不是哈佛或斯坦福畢業(yè)，不要看他有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而是要看這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，每天下班是不是笑瞇瞇回家。?21世紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力托馬斯·弗里德曼《世界是平的》：?10管理的三個(gè)階段經(jīng)驗(yàn)管理科學(xué)管理文化管理案例分析：上下同欲者勝海爾、聯(lián)想、華為的文化管理黃鳴與皇明太陽(yáng)能寶潔公司CEO員工的五個(gè)層次?管理的三個(gè)階段經(jīng)驗(yàn)管理?11職業(yè)心態(tài)的三個(gè)問(wèn)題案例：保姆的故事問(wèn)題：你手中的工作是自己的孩子與別人的孩子如果你是自己的老板，你對(duì)自己的的工作表現(xiàn)滿意嗎？讓你給自己發(fā)薪水，你覺得你的工作值這么多嗎？?職業(yè)心態(tài)的三個(gè)問(wèn)題案例：保姆的故事?12營(yíng)銷價(jià)值觀五大誤區(qū)1、企業(yè)的價(jià)值是誰(shuí)創(chuàng)造的2、企業(yè)中的效率與公平3、職業(yè)心態(tài)中的打工意識(shí)4、推脫責(zé)任的借口意識(shí)5、銷售人員與企業(yè)的關(guān)系?營(yíng)銷價(jià)值觀五大誤區(qū)1、企業(yè)的價(jià)值是誰(shuí)創(chuàng)造的?13LastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃價(jià)值觀的三個(gè)層面1工作態(tài)度2心智模式3價(jià)值取向?LastModified:2004兺06懍14粧1014LastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃用人的三個(gè)層次1可以預(yù)測(cè)2可靠3忠誠(chéng)?LastModified:2004兺06懍14粧1015LastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃忠誠(chéng)的三種表現(xiàn)1對(duì)個(gè)人的忠誠(chéng)2對(duì)組織的忠誠(chéng)3對(duì)原則的忠誠(chéng)?LastModified:2004兺06懍14粧1016樹立銷售團(tuán)隊(duì)正氣ABCX阿希試驗(yàn)的啟示?樹立銷售團(tuán)隊(duì)正氣AB17第3講：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略?第3講：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略?18企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化消費(fèi)者的天堂，生產(chǎn)商的煉獄；商品同質(zhì)化，消費(fèi)者選擇余地非常大；消費(fèi)個(gè)性化增強(qiáng)，迫使市場(chǎng)與產(chǎn)品不斷細(xì)分消費(fèi)者越來(lái)越理性，達(dá)成銷售成本加大；人力資源市場(chǎng)化，銷售隊(duì)伍建設(shè)成本高；“點(diǎn)子”風(fēng)光不再，實(shí)力成為成敗關(guān)鍵。沒有被購(gòu)買的商品，不具備任何價(jià)值陷阱越來(lái)越多，兵敗如山倒無(wú)論環(huán)境如何，你不能輸！有實(shí)力才會(huì)有魅力?企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化消費(fèi)者的天堂，生產(chǎn)商的煉獄；?19案例：東健阿膠如何生存？湖南東健阿膠的背景阿膠的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：東阿、九芝堂、時(shí)代陽(yáng)光、東健東健阿膠應(yīng)該采取的競(jìng)爭(zhēng)策略?案例：東健阿膠如何生存？湖南東健阿膠的背景?20企業(yè)的四種市場(chǎng)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者枝江大曲的市場(chǎng)地位分析分析自己企業(yè)的市場(chǎng)地位?企業(yè)的四種市場(chǎng)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者?21防守戰(zhàn)的打法市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷策略1、擴(kuò)大需求總量發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用戶成人玩具/老年人手機(jī)開發(fā)產(chǎn)品的新用途手機(jī)增加產(chǎn)品的使用量勁酒，仙牌靈芝茶2、維持市場(chǎng)占有率創(chuàng)新發(fā)展：自己否定自己微軟陣地防御：產(chǎn)品組合多樣化寶潔直接反擊：西南航空，國(guó)美電器?防守戰(zhàn)的打法市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷策略?22進(jìn)攻戰(zhàn)的打法市場(chǎng)挑戰(zhàn)者營(yíng)銷策略1、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂進(jìn)攻可口可樂漢堡大王進(jìn)攻麥當(dāng)勞2、選擇進(jìn)攻策略正面進(jìn)攻：凌志與奔馳側(cè)翼進(jìn)攻：攻擊對(duì)手弱點(diǎn)——攻擊薄弱地區(qū)，非常可樂——競(jìng)爭(zhēng)者未能很好滿足的細(xì)分市場(chǎng)維珍澳洲公司?進(jìn)攻戰(zhàn)的打法市場(chǎng)挑戰(zhàn)者營(yíng)銷策略?23跟隨戰(zhàn)的打法市場(chǎng)跟隨者營(yíng)銷策略案例分析：潔無(wú)煙緊密跟隨有選擇跟隨案例：蒙牛?跟隨戰(zhàn)的打法市場(chǎng)跟隨者營(yíng)銷策略?24補(bǔ)缺戰(zhàn)的打法市場(chǎng)補(bǔ)缺者營(yíng)銷策略尋找補(bǔ)缺基點(diǎn)雕牌超能皂，洗衣粉卡通創(chuàng)可貼阪神太陽(yáng)能?補(bǔ)缺戰(zhàn)的打法市場(chǎng)補(bǔ)缺者營(yíng)銷策略?25第4講：客戶管理?第4講：客戶管理?26客戶管理的思考問(wèn)題一：客戶是公司財(cái)產(chǎn)還是個(gè)人財(cái)產(chǎn)？問(wèn)題二：銷售人員為什么會(huì)帶走客戶?問(wèn)題三：如何做到銷售人員帶不走客戶？案例：IBM如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

?客戶管理的思考問(wèn)題一：客戶是公司財(cái)產(chǎn)還是個(gè)人財(cái)產(chǎn)？?27銷售漏斗潛在客戶客戶25%50%75%100%?銷售漏斗潛在客戶客戶25%50%75%100%?28客戶報(bào)備制區(qū)域月份負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間潛在客戶初次拜訪成交比率預(yù)計(jì)用量預(yù)計(jì)成交時(shí)間備注ABCDE?客戶報(bào)備制區(qū)域月份29客戶報(bào)備管理的意義全面了解市場(chǎng)進(jìn)展，掌控全局對(duì)潛在客戶有效區(qū)別，合理配置銷售資源，有效推進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)展便于確定區(qū)域市場(chǎng)份額、制定銷售目標(biāo)人員變動(dòng)時(shí)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)保護(hù)?客戶報(bào)備管理的意義全面了解市場(chǎng)進(jìn)展，掌控全局?30對(duì)客戶進(jìn)行差異分析不同客戶之間的差異主要有以下兩點(diǎn)——對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值不同——對(duì)產(chǎn)品的需求不同據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代企業(yè)57%的銷售額來(lái)自于12%的客戶，其余88%之中大部分客戶對(duì)企業(yè)是微利的，甚至是無(wú)利可圖的。客戶管理的戰(zhàn)略思考，直郵公司裁減不良客戶，振華大客戶戰(zhàn)略，青啤?對(duì)客戶進(jìn)行差異分析不同客戶之間的差異主要有以下兩點(diǎn)?31ABC分類法客戶類型占總營(yíng)業(yè)額的比率占總客戶數(shù)的比例占總業(yè)務(wù)人員的比率A級(jí)70%10%15%B級(jí)20%20%25%C級(jí)10%70%60%主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽(yù)等因素來(lái)劃分的?ABC分類法客戶類型占總營(yíng)業(yè)額的比率占總客戶數(shù)的比例占總業(yè)務(wù)32VIP客戶檔案示例*客戶姓名年齡性別生日家庭住址家庭電話個(gè)性特點(diǎn)個(gè)人愛好常去的場(chǎng)合常結(jié)交的人客戶配偶資料姓名單位個(gè)性特點(diǎn)個(gè)人愛好生日結(jié)婚紀(jì)念日客戶子女情況學(xué)?；騿挝荒挲g生日特點(diǎn)愛好客戶家庭其他狀況，如父母等?VIP客戶檔案示例客戶姓名年齡性別生日家庭住址家庭電話個(gè)性特33謝謝12月-2213:20:0313:2013:2012月-2212月-2213:2013:2013:20:0312月-2212月-2213:20:032022/12/2513:20:03謝謝12月-2211:13:5511:1311:13129、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。13:20:0313:20:0313:2012/25/20221:20:03PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2213:20:0313:20Dec-2225-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。13:20:0313:20:0313:20Sunday,December25,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2213:20:0313:20:03December25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十二月20221:20:03下午13:20:0312月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月221:20下午12月-2213:20December25,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/2513:20:0313:20:0325December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。1:20:03下午1:20下午13:20:0312月-22ThankYou...

Youmademyday!---敢為天下先，勇爭(zhēng)第一9、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月

營(yíng)銷管理4大核心技能2010年6月清華大學(xué)培訓(xùn)師：翟新兵?

營(yíng)銷管理4大核心技能2010年6月清華大學(xué)培訓(xùn)36翟新兵簡(jiǎn)介中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理專家北京大學(xué)、清華大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、山東大學(xué)、蘭州大學(xué)、湖南大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)等多所大學(xué)總裁班主講專家.有多種管理光盤和專著出版近年培訓(xùn)客戶有：中國(guó)石化，中國(guó)郵政，中國(guó)人民銀行，中國(guó)工商銀行，中國(guó)稅務(wù)，中國(guó)重汽，江鈴汽車，東風(fēng)汽車，現(xiàn)代汽車，正大集團(tuán)，濟(jì)南輕騎，神華集團(tuán)，首鋼集團(tuán)，萬(wàn)向集團(tuán)，鄂爾多斯集團(tuán)，北大四季沐歌，平安保險(xiǎn)，國(guó)藥集團(tuán)，九芝堂股份，東阿阿膠，千金藥業(yè)，九州通藥業(yè)，天方藥業(yè)，揚(yáng)子江藥業(yè)，常柴股份，中糧集團(tuán)，陽(yáng)光集團(tuán)，華新水泥，枝江酒業(yè)等數(shù)百家

?翟新兵簡(jiǎn)介中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派企業(yè)管理專家?37第1講：營(yíng)銷管理規(guī)則?第1講：營(yíng)銷管理規(guī)則?38不同場(chǎng)合的規(guī)則政治的游戲規(guī)則企業(yè)的游戲規(guī)則家庭的游戲規(guī)則朋友的游戲規(guī)則愛情的游戲規(guī)則職業(yè)的游戲規(guī)則營(yíng)銷管理的規(guī)則?不同場(chǎng)合的規(guī)則政治的游戲規(guī)則?39案例與思考：能否扳道岔？*正常使用的鐵路廢棄的岔道1個(gè)孩子10個(gè)孩子?案例與思考：能否扳道岔？*正常使用的鐵路廢棄的岔道1個(gè)孩子140營(yíng)銷制度的熱爐原則熱火爐具備以下四個(gè)特點(diǎn)1、事先預(yù)警2、一致性3、及時(shí)性4、對(duì)事不對(duì)人?營(yíng)銷制度的熱爐原則熱火爐具備以下四個(gè)特點(diǎn)?41如何對(duì)待不守規(guī)矩的人破窗效應(yīng)：第一個(gè)打碎玻璃的人如果有人打壞了一個(gè)建筑物的玻璃又得不到及時(shí)維修，別人就會(huì)受到某種暗示去打爛更多的窗戶玻璃，久而久之，這所建筑物的所有玻璃會(huì)全部被打爛管理中的警示作用：結(jié)婚70年為何不吵架？案例：格力空調(diào)董明珠?如何對(duì)待不守規(guī)矩的人破窗效應(yīng)：第一個(gè)打碎玻璃的人?42營(yíng)銷管理紅牌制度所謂紅牌行為，即嚴(yán)重違規(guī)行為，出現(xiàn)一次將被辭退兼做其他企業(yè)的產(chǎn)品，腳踩多只船截留貨款/挪用貨款克扣客戶費(fèi)用，個(gè)人從中漁利侵吞公司貨物與客戶和代理商合謀，分成相關(guān)費(fèi)用?營(yíng)銷管理紅牌制度所謂紅牌行為，即嚴(yán)重違規(guī)行為，出現(xiàn)一次將被辭43第2講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?第2講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理?4421世紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力托馬斯·弗里德曼《世界是平的》：——21世紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是態(tài)度和想象力阿里巴巴的總裁馬云：——看一個(gè)人、一家企業(yè)是不是優(yōu)秀，不是看他是不是哈佛或斯坦福畢業(yè)，不要看他有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而是要看這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，每天下班是不是笑瞇瞇回家。?21世紀(jì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力托馬斯·弗里德曼《世界是平的》：?45管理的三個(gè)階段經(jīng)驗(yàn)管理科學(xué)管理文化管理案例分析：上下同欲者勝海爾、聯(lián)想、華為的文化管理黃鳴與皇明太陽(yáng)能寶潔公司CEO員工的五個(gè)層次?管理的三個(gè)階段經(jīng)驗(yàn)管理?46職業(yè)心態(tài)的三個(gè)問(wèn)題案例：保姆的故事問(wèn)題：你手中的工作是自己的孩子與別人的孩子如果你是自己的老板，你對(duì)自己的的工作表現(xiàn)滿意嗎？讓你給自己發(fā)薪水，你覺得你的工作值這么多嗎？?職業(yè)心態(tài)的三個(gè)問(wèn)題案例：保姆的故事?47營(yíng)銷價(jià)值觀五大誤區(qū)1、企業(yè)的價(jià)值是誰(shuí)創(chuàng)造的2、企業(yè)中的效率與公平3、職業(yè)心態(tài)中的打工意識(shí)4、推脫責(zé)任的借口意識(shí)5、銷售人員與企業(yè)的關(guān)系?營(yíng)銷價(jià)值觀五大誤區(qū)1、企業(yè)的價(jià)值是誰(shuí)創(chuàng)造的?48LastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃價(jià)值觀的三個(gè)層面1工作態(tài)度2心智模式3價(jià)值取向?LastModified:2004兺06懍14粧1049LastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃用人的三個(gè)層次1可以預(yù)測(cè)2可靠3忠誠(chéng)?LastModified:2004兺06懍14粧1050LastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃忠誠(chéng)的三種表現(xiàn)1對(duì)個(gè)人的忠誠(chéng)2對(duì)組織的忠誠(chéng)3對(duì)原則的忠誠(chéng)?LastModified:2004兺06懍14粧1051樹立銷售團(tuán)隊(duì)正氣ABCX阿希試驗(yàn)的啟示?樹立銷售團(tuán)隊(duì)正氣AB52第3講：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略?第3講：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略?53企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化消費(fèi)者的天堂，生產(chǎn)商的煉獄；商品同質(zhì)化，消費(fèi)者選擇余地非常大；消費(fèi)個(gè)性化增強(qiáng)，迫使市場(chǎng)與產(chǎn)品不斷細(xì)分消費(fèi)者越來(lái)越理性，達(dá)成銷售成本加大；人力資源市場(chǎng)化，銷售隊(duì)伍建設(shè)成本高；“點(diǎn)子”風(fēng)光不再，實(shí)力成為成敗關(guān)鍵。沒有被購(gòu)買的商品，不具備任何價(jià)值陷阱越來(lái)越多，兵敗如山倒無(wú)論環(huán)境如何，你不能輸！有實(shí)力才會(huì)有魅力?企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化消費(fèi)者的天堂，生產(chǎn)商的煉獄；?54案例：東健阿膠如何生存？湖南東健阿膠的背景阿膠的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：東阿、九芝堂、時(shí)代陽(yáng)光、東健東健阿膠應(yīng)該采取的競(jìng)爭(zhēng)策略?案例：東健阿膠如何生存？湖南東健阿膠的背景?55企業(yè)的四種市場(chǎng)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)跟隨者市場(chǎng)補(bǔ)缺者枝江大曲的市場(chǎng)地位分析分析自己企業(yè)的市場(chǎng)地位?企業(yè)的四種市場(chǎng)地位市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者?56防守戰(zhàn)的打法市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷策略1、擴(kuò)大需求總量發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用戶成人玩具/老年人手機(jī)開發(fā)產(chǎn)品的新用途手機(jī)增加產(chǎn)品的使用量勁酒，仙牌靈芝茶2、維持市場(chǎng)占有率創(chuàng)新發(fā)展：自己否定自己微軟陣地防御：產(chǎn)品組合多樣化寶潔直接反擊：西南航空，國(guó)美電器?防守戰(zhàn)的打法市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷策略?57進(jìn)攻戰(zhàn)的打法市場(chǎng)挑戰(zhàn)者營(yíng)銷策略1、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂進(jìn)攻可口可樂漢堡大王進(jìn)攻麥當(dāng)勞2、選擇進(jìn)攻策略正面進(jìn)攻：凌志與奔馳側(cè)翼進(jìn)攻：攻擊對(duì)手弱點(diǎn)——攻擊薄弱地區(qū)，非?？蓸贰?jìng)爭(zhēng)者未能很好滿足的細(xì)分市場(chǎng)維珍澳洲公司?進(jìn)攻戰(zhàn)的打法市場(chǎng)挑戰(zhàn)者營(yíng)銷策略?58跟隨戰(zhàn)的打法市場(chǎng)跟隨者營(yíng)銷策略案例分析：潔無(wú)煙緊密跟隨有選擇跟隨案例：蒙牛?跟隨戰(zhàn)的打法市場(chǎng)跟隨者營(yíng)銷策略?59補(bǔ)缺戰(zhàn)的打法市場(chǎng)補(bǔ)缺者營(yíng)銷策略尋找補(bǔ)缺基點(diǎn)雕牌超能皂，洗衣粉卡通創(chuàng)可貼阪神太陽(yáng)能?補(bǔ)缺戰(zhàn)的打法市場(chǎng)補(bǔ)缺者營(yíng)銷策略?60第4講：客戶管理?第4講：客戶管理?61客戶管理的思考問(wèn)題一：客戶是公司財(cái)產(chǎn)還是個(gè)人財(cái)產(chǎn)？問(wèn)題二：銷售人員為什么會(huì)帶走客戶?問(wèn)題三：如何做到銷售人員帶不走客戶？案例：IBM如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

?客戶管理的思考問(wèn)題一：客戶是公司財(cái)產(chǎn)還是個(gè)人財(cái)產(chǎn)？?62銷售漏斗潛在客戶客戶25%50%75%100%?銷售漏斗潛在客戶客戶25%50%75%100%?63客戶報(bào)備制區(qū)域月份負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間潛在客戶初次拜訪成交比率預(yù)計(jì)用量預(yù)計(jì)成交時(shí)間備注ABCDE?客戶報(bào)備制區(qū)域月份64客戶報(bào)備管理的意義全面了解市場(chǎng)進(jìn)展，掌控全局對(duì)潛在客戶有效區(qū)別，合理配置銷售資源，有效推進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)展便于確定區(qū)域市場(chǎng)份額、制定銷售目標(biāo)人員變動(dòng)時(shí)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)保護(hù)?客戶報(bào)備管理的意義全面了解市場(chǎng)進(jìn)展，掌控全局?65對(duì)客戶進(jìn)行差異分析不同客戶之間的差異主要有以下兩點(diǎn)——對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值不同——對(duì)產(chǎn)品的需求不同據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代企業(yè)57%的銷售額來(lái)自于12%的客戶，其余88%之中大部分客戶對(duì)企業(yè)是微利的，甚至是無(wú)利可圖的?？蛻艄芾淼膽?zhàn)略思考，直郵公司裁減不良客戶，振華大客戶戰(zhàn)略，青啤?對(duì)客戶進(jìn)行差異分析不同客戶之間的差異主要有以下兩點(diǎn)?66ABC分類法客戶類型占總營(yíng)業(yè)額的比率占總客戶數(shù)的比例占總業(yè)務(wù)人員的比率A級(jí)70%10%15%B級(jí)20%20%25%C級(jí)10%70%60%主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽(yù)等因素來(lái)劃分的?ABC分類法客戶類型占總營(yíng)業(yè)額的比率占總客戶數(shù)的比例占總業(yè)務(wù)67VIP客戶檔案示例*客戶姓名年齡性別生日家庭住址家庭電話個(gè)性特點(diǎn)個(gè)人愛好常去的場(chǎng)合常結(jié)交的人客戶配偶資料姓名單位個(gè)性特點(diǎn)個(gè)人愛好生日結(jié)婚紀(jì)