無錫金科地產(chǎn)公司營銷工作總結(jié)課件

營銷工作總結(jié)無錫金科

營銷工作總結(jié)無錫金科2009上半年營銷工作總述一組數(shù)據(jù)兩個話題三個突破2009上半年營銷工作總述一組數(shù)據(jù)兩個話題三個突破三項銷售指標(biāo)位列第一，銷冠錫城！集團銷售業(yè)績排行榜，勇奪4連冠！營銷費用控制合理，費效比創(chuàng)新低！渠道拓展建奇功，簽約貢獻率達(dá)22.3%！一組石破驚天的銷售數(shù)據(jù)三項銷售指標(biāo)位列第一，銷冠錫城！一組石破驚天的銷售數(shù)據(jù)1一組數(shù)據(jù)-集團排名3月-6月，連續(xù)4月蟬聯(lián)集團銷售業(yè)績排行榜榜首！全集團營銷系統(tǒng)考評一季度、二季度均位列第一！僅用半年時間幾乎完成全年簽約額!1一組數(shù)據(jù)-集團排名3月-6月，連續(xù)4月蟬聯(lián)集團銷售業(yè)績排行2兩個話題話題營銷，動容人心。話題1：金科的好房子話題2：中國式鄰里2兩個話題話題營銷，動容人心。話題1：金科的好房子2兩個話題-金科的好房子整合推廣，“好房子”深入人心針對性推廣，“好房子”話題有效延展推廣活動“好房子”重磅撼市媒體投放“好房子”突破創(chuàng)新話題1金科的好房子2兩個話題-金科的好房子整合推廣，“好房子”深入人心針對性推2兩個話題-金科的好房子2兩個話題-金科的好房子2兩個話題-金科的好房子給全年的營銷推廣做減法，化繁為簡。以一個平和親民的推廣主題，一個純口號式廣告，一套有機組合的新奇營銷招數(shù)。在市場層面，引發(fā)全城話題風(fēng)暴，快速且廣泛的傳播，引發(fā)關(guān)注。在銷售層面，上半年度“好房子”認(rèn)購額、簽約額、回款額三項指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)居錫城第一，榮膺樓市銷冠王！2兩個話題-金科的好房子給全年的營銷推廣做減法，化繁為簡。以2兩個話題-金科的好房子單純：不繁復(fù)，訴求簡單明快；直接：不糾纏、一句話，直指主題；樸實：不華麗，更貼近客戶話語方式。2兩個話題-金科的好房子單純：不繁復(fù)，訴求簡單明快；直接：不2兩個話題-金科的好房子以“差異化”的形式形成“話題效應(yīng)”搶占“市場思路”金科的好房子2兩個話題-金科的好房子以“差異化”的形式形成“話題效應(yīng)”搶2兩個話題-金科的好房子在線上、線下推廣中“好房子”主題無處不在的滲透和融入，強化市場印象。將“好房子”牢牢刻上金科的品牌烙印。“好房子”用產(chǎn)品說話，以銷售數(shù)據(jù)證名，贏得了市場的廣泛認(rèn)可。引得包括來自北京的首創(chuàng)、陽光100、來自南京的朗詩和本地的國信、潤澤等近十家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)爭相模仿跟風(fēng)，此營銷案例還被陽光100等公司作為典型案例進行內(nèi)部培訓(xùn)。2兩個話題-金科的好房子在線上、線下推廣中“好房子”主題無處2兩個話題-金科的好房子在線上將“好房子”年度推廣主題有效延展，嫁接項目及產(chǎn)品的物理屬性。在精準(zhǔn)挖掘項目核心賣點、在仔細(xì)分析存量房源之后，于是就有了……以配套優(yōu)勢為突破口的東方上院，家樂福旁的好房子。以區(qū)位優(yōu)勢為突破口的

觀天下，離崇安寺更近的好房子。針對性推廣，“好房子”話題有效延展2兩個話題-金科的好房子在線上將“好房子”年度推廣主題有效延2兩個話題-金科的好房子參展類活動：參加各部門、媒體舉辦的樓盤集中展示活動。該類活動公信力強，民眾主動參與意向高，有力直接促成成交。如住文化節(jié)、十大名盤展銷會等。暖場人氣活動：持續(xù)開展節(jié)點性暖場小活動為主，旨在為項目現(xiàn)場增加人氣，以抓住每個節(jié)日進行促銷吸引新老客戶到訪現(xiàn)場。如情人節(jié)活動等。重要節(jié)點活動：配合推廣需要，策劃執(zhí)行影響力大，能迅速擴大品牌及項目影響力的重要節(jié)點活動。如預(yù)驗房活動等。溝通業(yè)主感情活動：如端午節(jié)贈禮客戶活動推廣活動重磅撼市2兩個話題-金科的好房子參展類活動：參加各部門、媒體舉辦的樓2兩個話題-金科的好房子報版：創(chuàng)新廣告投放位置，在《江南晚報》、《無錫日報》投放居中位置的通欄。另有房地產(chǎn)廣告極少涉足的豎半版異形版面投放，吸引讀者眼球。房地產(chǎn)網(wǎng)站：不再局限于硬廣的投放。新聞配合、專題策劃、活動策劃配合均列入到2009年的合作內(nèi)容中來。為我司品牌及項目的推廣及影響力擴大發(fā)揮更大的效能。媒體整合推廣，合力而擊。2兩個話題-金科的好房子報版：創(chuàng)新廣告投放位置，在《江南晚報《江南晚報》豎半版《江南晚報》居中通欄《江南晚報》豎半版《江南晚報》居中通欄《無錫日報》半版《無錫日報》半版2兩個話題-金科的好房子戶外：長期保留幾個重要廣告位，覆蓋錫城主要通道。另在項目集中推廣階段，獲取數(shù)個短期廣告位置，統(tǒng)一時間集體亮相，再加上原來持續(xù)投放的數(shù)塊廣告位置，形成對無錫主城區(qū)及外圍各進城主要通道口全面覆蓋包圍之勢。電視：基于兩項目實景園林均已立體呈現(xiàn)的效果，拍攝觀天下、東方王榭實景廣告片予以投放，契合無錫市民眼見為實的消費心理。并且階段性制作專題片進行滲透性炒作。2兩個話題-金科的好房子戶外：長期保留幾個重要廣告位，覆蓋錫2兩個話題-中國式鄰里話題2中國式鄰里項目年度居住主張系列鄰里活動七大價值支撐體系2兩個話題-中國式鄰里話題2項目年度居住主張系列鄰里活動七大2兩個話題-中國式鄰里提出了項目年度居住主張，實現(xiàn)了圈層營銷的口碑落地；針對江陰城市及項目特性，圍繞“百萬買房、千萬買鄰”的圈層認(rèn)同感，

創(chuàng)新性的提出“中國式鄰里”的居住主張。塑造感性的項目意識形態(tài)，在理性的項目實景支撐以外，以軟實力提升項目的價值感，成為客戶心目中新的“加分項”，減少項目提價的抗性。差異化的擺脫競業(yè)在品牌及產(chǎn)品上的糾纏，以“領(lǐng)先策略”引領(lǐng)江陰樓市。2兩個話題-中國式鄰里提出了項目年度居住主張，實現(xiàn)了圈層營銷2兩個話題-中國式鄰里創(chuàng)新性的提出了“中國式鄰里”的7大價值支撐體系

廣宣、裝置、活動、服務(wù)、項目、建筑、園林成功的利用系列鄰里活動實現(xiàn)了的口碑落地，提升了項目的美譽度，并有效的促成了客源的來訪。38愛妻日活動親子活動江陰首屆鄰里文化節(jié)2兩個話題-中國式鄰里創(chuàng)新性的提出了“中國式鄰里”的7大價值2兩個話題-中國式鄰里2兩個話題-中國式鄰里2兩個話題-中國式鄰里2兩個話題-中國式鄰里3三大突破提成制度改革差級制度渠道工作思路改革銷售策略提升3三大突破提成制度改革渠道工作銷售策略提升3三大突破-提成差級制度通過提成“差級制度”獎勵先進、鞭策落后。從而提高銷售人員的積極性。促進公司簽約率和回款速度的提升。本著“多貢獻，多提成”原則，根據(jù)個人當(dāng)月完成銷售任務(wù)指標(biāo)情況比例提成。如：完成率完成率200%以上，提成系數(shù)為正常1.3倍；完成率75%-90%，提成系數(shù)為正常0.9倍。為防止不良欠款的發(fā)生，采取“銷售回款時間越長提成額越少的遞減”制度，有效的規(guī)避的不良欠款的發(fā)生。3三大突破-提成差級制度通過提成“差級制度”獎勵先進、鞭策落3三大突破-渠道改革對于渠道組來說，2009上半年是一個意義深遠(yuǎn)的半年；是發(fā)生質(zhì)變的半年，是證明能力的半年。通過集團三月組織的“峨眉論道”渠道專題討論會，渠道組無論是從自身體制上還是從開展工作方向上嚴(yán)格執(zhí)行會議精神，進行了大的創(chuàng)新與變革。組織架構(gòu)實現(xiàn)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣；嚴(yán)格執(zhí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)。3三大突破-渠道改革對于渠道組來說，2009上半年是一個意渠道主管大客戶營銷金科會1、電話營銷（包括競盤、意向客戶）

2、拆遷區(qū)域、商場、步行街、超市等巡展1、單位拜訪

2、關(guān)鍵客戶

3、區(qū)縣拓展

1、發(fā)展金科會，關(guān)懷業(yè)主，促進老帶新。

2、服務(wù)金科會社會群體，組織活動，創(chuàng)造感動

3、金科會商家，廣告無處不在活動

營銷C活動

營銷B活動

營銷A1、尋找小眾可行性推廣媒介

2、活動營銷外泛營銷隊伍建設(shè)

3、數(shù)據(jù)庫的采集、分類、優(yōu)化以及數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用3三大突破-渠道改革渠道主管大客戶營銷金科會1、電話營銷（包括競盤、意向客戶）

3三大突破-渠道改革

大方向：組織架構(gòu)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣；各個環(huán)節(jié)之間不再脫

節(jié)，從基礎(chǔ)到升華一個職能完成活動營銷方面：

1）人員固定：

一改過去兼職人員的模式，統(tǒng)一采用實習(xí)生，使得時間固定化、人間

固定化，從全方面進行營銷外拓的人員打造；

2）分組對抗：

活動營銷兵分三組，創(chuàng)造競爭的團隊協(xié)作氛圍；

3）順藤摸瓜策略：

哪里有購買人群，哪里就有我們的身影；菜場、大市場、超市、社區(qū)

競爭樓盤售樓處、商場、步行街，面面俱到；3三大突破-渠道改革大方向：組織架構(gòu)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相3三大突破-渠道改革

大客戶營銷：

1）從易入簡，化煩為簡：

從50人以下以及親友介紹的企業(yè)拜訪為主，尋求大客戶營銷的方法突

破；

2）找對關(guān)鍵人，增強企業(yè)的老帶新：

企業(yè)的老帶新非常重要，維護好一個企業(yè)的關(guān)鍵人，就能非常容易接

入到很多的新企業(yè)，而且接觸到的都是其他企業(yè)的關(guān)鍵人；不用在前

期敲門階段損耗過多的時間與精力；像新區(qū)工會會長以及希捷電子沙

杰就是很好的案例；

3）多做活動、曲線救國：

多與新區(qū)一些世界500強企業(yè)做一系列聯(lián)誼活動，譬如：棋牌賽、籃球

賽、足球賽等，費用不多，但是確能對其企業(yè)進行很好的滲透；

3三大突破-渠道改革大客戶營銷：

1）從易入簡，化煩為簡：3三大突破-渠道改革

金科會：

1）金科廣告無處不在：

上半年已發(fā)展聯(lián)盟商家100余家，衣食住行一應(yīng)俱全；為60余家商家提供餐牌、

書報架，全面印有金科項目最新的信息以及主訴求語。2）發(fā)展金科會員：

發(fā)展鉑金卡會員900組，黃金卡會員100組；

3）金科會活動：

上半年已策劃執(zhí)行紅星美凱龍?zhí)刭u會、蘇寧電器閉門團購等活動。強勢的一二手聯(lián)動：

1）龐大的銷售團隊：

與當(dāng)?shù)刂茸顝姷闹薪槠髽I(yè)進行一二手聯(lián)動合作，使得無錫的150家

門店成為我們的“售樓處”，也使得我們的銷售員變成800人；上半年

一二手聯(lián)動貢獻套數(shù)45套；效果顯著；

2）關(guān)鍵節(jié)點的人氣指數(shù)：

采用固定時間節(jié)點人氣聚焦的方式，達(dá)到售樓處人氣爆棚，促進成交3三大突破-渠道改革金科會：

1）金科廣告無處不在：

3三大突破-銷售策略提升“隱形調(diào)價”策略：在江陰東方大院的二期二標(biāo)段的銷售，平凡的更換價格表，價格提升了近500元/平米，銷售也一天沒有斷檔，客戶基本上不知道銷售調(diào)價?！皟r格抗性消除”策略：觀天下兩次的調(diào)價，通過房源的合理收放，消除客戶的價格認(rèn)知，消除調(diào)價的抗性；東方大院的一、二標(biāo)段的價格對比說辭（拉伸已經(jīng)銷售的房屋價格來提高后期銷售的價格），消除客戶的價格抗性?！白ゴ蠓判　辈呗裕河^天下、東方王榭、東方大院的6月份以后都面臨只有量余房的情況，如何讓銷售主管及銷售人員既要重視當(dāng)月的銷售同時又要對后期的推出房源重視（當(dāng)成新盤來重視）。“隱形調(diào)價”策略：在江陰東方大院的二期二標(biāo)段的銷售，平凡的更換價格表，價格提升了近500元/平米，銷售也一天沒有斷檔，客戶基本上不知道銷售調(diào)價。“價格抗性消除”策略：觀天下兩次的調(diào)價，通過房源的合理收放，消除客戶的價格認(rèn)知，消除調(diào)價的抗性；東方大院的一、二標(biāo)段的價格對比說辭（拉伸已經(jīng)銷售的房屋價格來提高后期銷售的價格），消除客戶的價格抗性?！白ゴ蠓判　辈呗裕河^天下、東方王榭、東方大院的6月份以后都面臨只有量余房的情況，如何讓銷售主管及銷售人員既要重視當(dāng)月的銷售同時又要對后期的推出房源重視（當(dāng)成新盤來重視）。3三大突破-銷售策略提升“隱形調(diào)價”策略：在江陰東方大院的二3三大突破-銷售策略提升“特價房”銷售策略：不定時的采用“特價房”銷售策略，針對性很強，在市場情況良好的情況下，能最大化的轉(zhuǎn)化誠意客戶，適當(dāng)?shù)臅r候可以借此做為噱頭，進行對意向客戶集中邀約，對促進成交有很大的幫助?！岸慷ㄏ颉变N售策略：高層住宅同一戶型不同的樓層量都較大，客戶購買時容易挑花眼而影響到?jīng)Q策，而“定量定向”的銷售策略剛好可以很好的解決了這個問題，它可以適時的放量，要求業(yè)務(wù)員定向推售，如此客戶的選擇面小了，易于其做決策“小批量、多批次”銷售策略……針對階段性銷售形勢和銷售要求，采取多項銷售策略組合運用，有的放矢，取得了不俗的銷售業(yè)績。3三大突破-銷售策略提升“特價房”銷售策略：不定時的采用“特銷售人員服務(wù)意識和質(zhì)量有所懈怠。經(jīng)過上半年幾個月的持續(xù)銷售，銷售人員或多或少的出現(xiàn)了疲憊的工作狀態(tài)，對于客戶的接待方面存在了一定的質(zhì)量問題。應(yīng)對措施：下半年部門管理重點傾向于銷售現(xiàn)場服務(wù)技能的打造，服務(wù)質(zhì)量的提升。給客戶營造滿意的售前、售中、售后體驗。讓服務(wù)成為客戶稱道的亮點，服務(wù)亦成為“好房子”的價值體系中的重要一支。2009上半年工作不足&改進措施銷售人員服務(wù)意識和質(zhì)量有所懈怠。2009上半年推盤節(jié)奏把握不夠精準(zhǔn)。對市場走勢預(yù)判不夠到位，以導(dǎo)致加推房源推盤的節(jié)點把握不夠精準(zhǔn)，上半年出現(xiàn)兩個月無房可售的局面。應(yīng)對措施：把握市場動向，合理統(tǒng)籌協(xié)調(diào)工程進度，以匹配銷售去化速度。以使能夠既達(dá)成簽約目標(biāo)，又平均推盤節(jié)點頻率，給與市場豐富動態(tài)變化的推盤印象。2009上半年工作不足&改進措施推盤節(jié)奏把握不夠精準(zhǔn)。2009上半年回款進度滯后。應(yīng)對措施：協(xié)調(diào)公積金管理中心、銀行加快貸款合同的審批和按揭貸款的上賬工作。重點加強對客戶資料的催收力度及執(zhí)行力。2009上半年工作不足&改進措施回款進度滯后。2009上半年ThankYou!ThankYou!

營銷工作總結(jié)無錫金科

營銷工作總結(jié)無錫金科2009上半年營銷工作總述一組數(shù)據(jù)兩個話題三個突破2009上半年營銷工作總述一組數(shù)據(jù)兩個話題三個突破三項銷售指標(biāo)位列第一，銷冠錫城！集團銷售業(yè)績排行榜，勇奪4連冠！營銷費用控制合理，費效比創(chuàng)新低！渠道拓展建奇功，簽約貢獻率達(dá)22.3%！一組石破驚天的銷售數(shù)據(jù)三項銷售指標(biāo)位列第一，銷冠錫城！一組石破驚天的銷售數(shù)據(jù)1一組數(shù)據(jù)-集團排名3月-6月，連續(xù)4月蟬聯(lián)集團銷售業(yè)績排行榜榜首！全集團營銷系統(tǒng)考評一季度、二季度均位列第一！僅用半年時間幾乎完成全年簽約額!1一組數(shù)據(jù)-集團排名3月-6月，連續(xù)4月蟬聯(lián)集團銷售業(yè)績排行2兩個話題話題營銷，動容人心。話題1：金科的好房子話題2：中國式鄰里2兩個話題話題營銷，動容人心。話題1：金科的好房子2兩個話題-金科的好房子整合推廣，“好房子”深入人心針對性推廣，“好房子”話題有效延展推廣活動“好房子”重磅撼市媒體投放“好房子”突破創(chuàng)新話題1金科的好房子2兩個話題-金科的好房子整合推廣，“好房子”深入人心針對性推2兩個話題-金科的好房子2兩個話題-金科的好房子2兩個話題-金科的好房子給全年的營銷推廣做減法，化繁為簡。以一個平和親民的推廣主題，一個純口號式廣告，一套有機組合的新奇營銷招數(shù)。在市場層面，引發(fā)全城話題風(fēng)暴，快速且廣泛的傳播，引發(fā)關(guān)注。在銷售層面，上半年度“好房子”認(rèn)購額、簽約額、回款額三項指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)居錫城第一，榮膺樓市銷冠王！2兩個話題-金科的好房子給全年的營銷推廣做減法，化繁為簡。以2兩個話題-金科的好房子單純：不繁復(fù)，訴求簡單明快；直接：不糾纏、一句話，直指主題；樸實：不華麗，更貼近客戶話語方式。2兩個話題-金科的好房子單純：不繁復(fù)，訴求簡單明快；直接：不2兩個話題-金科的好房子以“差異化”的形式形成“話題效應(yīng)”搶占“市場思路”金科的好房子2兩個話題-金科的好房子以“差異化”的形式形成“話題效應(yīng)”搶2兩個話題-金科的好房子在線上、線下推廣中“好房子”主題無處不在的滲透和融入，強化市場印象。將“好房子”牢牢刻上金科的品牌烙印?！昂梅孔印庇卯a(chǎn)品說話，以銷售數(shù)據(jù)證名，贏得了市場的廣泛認(rèn)可。引得包括來自北京的首創(chuàng)、陽光100、來自南京的朗詩和本地的國信、潤澤等近十家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)爭相模仿跟風(fēng)，此營銷案例還被陽光100等公司作為典型案例進行內(nèi)部培訓(xùn)。2兩個話題-金科的好房子在線上、線下推廣中“好房子”主題無處2兩個話題-金科的好房子在線上將“好房子”年度推廣主題有效延展，嫁接項目及產(chǎn)品的物理屬性。在精準(zhǔn)挖掘項目核心賣點、在仔細(xì)分析存量房源之后，于是就有了……以配套優(yōu)勢為突破口的東方上院，家樂福旁的好房子。以區(qū)位優(yōu)勢為突破口的

觀天下，離崇安寺更近的好房子。針對性推廣，“好房子”話題有效延展2兩個話題-金科的好房子在線上將“好房子”年度推廣主題有效延2兩個話題-金科的好房子參展類活動：參加各部門、媒體舉辦的樓盤集中展示活動。該類活動公信力強，民眾主動參與意向高，有力直接促成成交。如住文化節(jié)、十大名盤展銷會等。暖場人氣活動：持續(xù)開展節(jié)點性暖場小活動為主，旨在為項目現(xiàn)場增加人氣，以抓住每個節(jié)日進行促銷吸引新老客戶到訪現(xiàn)場。如情人節(jié)活動等。重要節(jié)點活動：配合推廣需要，策劃執(zhí)行影響力大，能迅速擴大品牌及項目影響力的重要節(jié)點活動。如預(yù)驗房活動等。溝通業(yè)主感情活動：如端午節(jié)贈禮客戶活動推廣活動重磅撼市2兩個話題-金科的好房子參展類活動：參加各部門、媒體舉辦的樓2兩個話題-金科的好房子報版：創(chuàng)新廣告投放位置，在《江南晚報》、《無錫日報》投放居中位置的通欄。另有房地產(chǎn)廣告極少涉足的豎半版異形版面投放，吸引讀者眼球。房地產(chǎn)網(wǎng)站：不再局限于硬廣的投放。新聞配合、專題策劃、活動策劃配合均列入到2009年的合作內(nèi)容中來。為我司品牌及項目的推廣及影響力擴大發(fā)揮更大的效能。媒體整合推廣，合力而擊。2兩個話題-金科的好房子報版：創(chuàng)新廣告投放位置，在《江南晚報《江南晚報》豎半版《江南晚報》居中通欄《江南晚報》豎半版《江南晚報》居中通欄《無錫日報》半版《無錫日報》半版2兩個話題-金科的好房子戶外：長期保留幾個重要廣告位，覆蓋錫城主要通道。另在項目集中推廣階段，獲取數(shù)個短期廣告位置，統(tǒng)一時間集體亮相，再加上原來持續(xù)投放的數(shù)塊廣告位置，形成對無錫主城區(qū)及外圍各進城主要通道口全面覆蓋包圍之勢。電視：基于兩項目實景園林均已立體呈現(xiàn)的效果，拍攝觀天下、東方王榭實景廣告片予以投放，契合無錫市民眼見為實的消費心理。并且階段性制作專題片進行滲透性炒作。2兩個話題-金科的好房子戶外：長期保留幾個重要廣告位，覆蓋錫2兩個話題-中國式鄰里話題2中國式鄰里項目年度居住主張系列鄰里活動七大價值支撐體系2兩個話題-中國式鄰里話題2項目年度居住主張系列鄰里活動七大2兩個話題-中國式鄰里提出了項目年度居住主張，實現(xiàn)了圈層營銷的口碑落地；針對江陰城市及項目特性，圍繞“百萬買房、千萬買鄰”的圈層認(rèn)同感，

創(chuàng)新性的提出“中國式鄰里”的居住主張。塑造感性的項目意識形態(tài)，在理性的項目實景支撐以外，以軟實力提升項目的價值感，成為客戶心目中新的“加分項”，減少項目提價的抗性。差異化的擺脫競業(yè)在品牌及產(chǎn)品上的糾纏，以“領(lǐng)先策略”引領(lǐng)江陰樓市。2兩個話題-中國式鄰里提出了項目年度居住主張，實現(xiàn)了圈層營銷2兩個話題-中國式鄰里創(chuàng)新性的提出了“中國式鄰里”的7大價值支撐體系

廣宣、裝置、活動、服務(wù)、項目、建筑、園林成功的利用系列鄰里活動實現(xiàn)了的口碑落地，提升了項目的美譽度，并有效的促成了客源的來訪。38愛妻日活動親子活動江陰首屆鄰里文化節(jié)2兩個話題-中國式鄰里創(chuàng)新性的提出了“中國式鄰里”的7大價值2兩個話題-中國式鄰里2兩個話題-中國式鄰里2兩個話題-中國式鄰里2兩個話題-中國式鄰里3三大突破提成制度改革差級制度渠道工作思路改革銷售策略提升3三大突破提成制度改革渠道工作銷售策略提升3三大突破-提成差級制度通過提成“差級制度”獎勵先進、鞭策落后。從而提高銷售人員的積極性。促進公司簽約率和回款速度的提升。本著“多貢獻，多提成”原則，根據(jù)個人當(dāng)月完成銷售任務(wù)指標(biāo)情況比例提成。如：完成率完成率200%以上，提成系數(shù)為正常1.3倍；完成率75%-90%，提成系數(shù)為正常0.9倍。為防止不良欠款的發(fā)生，采取“銷售回款時間越長提成額越少的遞減”制度，有效的規(guī)避的不良欠款的發(fā)生。3三大突破-提成差級制度通過提成“差級制度”獎勵先進、鞭策落3三大突破-渠道改革對于渠道組來說，2009上半年是一個意義深遠(yuǎn)的半年；是發(fā)生質(zhì)變的半年，是證明能力的半年。通過集團三月組織的“峨眉論道”渠道專題討論會，渠道組無論是從自身體制上還是從開展工作方向上嚴(yán)格執(zhí)行會議精神，進行了大的創(chuàng)新與變革。組織架構(gòu)實現(xiàn)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣；嚴(yán)格執(zhí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的最終衡量標(biāo)準(zhǔn)。3三大突破-渠道改革對于渠道組來說，2009上半年是一個意渠道主管大客戶營銷金科會1、電話營銷（包括競盤、意向客戶）

2、拆遷區(qū)域、商場、步行街、超市等巡展1、單位拜訪

2、關(guān)鍵客戶

3、區(qū)縣拓展

1、發(fā)展金科會，關(guān)懷業(yè)主，促進老帶新。

2、服務(wù)金科會社會群體，組織活動，創(chuàng)造感動

3、金科會商家，廣告無處不在活動

營銷C活動

營銷B活動

營銷A1、尋找小眾可行性推廣媒介

2、活動營銷外泛營銷隊伍建設(shè)

3、數(shù)據(jù)庫的采集、分類、優(yōu)化以及數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用3三大突破-渠道改革渠道主管大客戶營銷金科會1、電話營銷（包括競盤、意向客戶）

3三大突破-渠道改革

大方向：組織架構(gòu)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣；各個環(huán)節(jié)之間不再脫

節(jié)，從基礎(chǔ)到升華一個職能完成活動營銷方面：

1）人員固定：

一改過去兼職人員的模式，統(tǒng)一采用實習(xí)生，使得時間固定化、人間

固定化，從全方面進行營銷外拓的人員打造；

2）分組對抗：

活動營銷兵分三組，創(chuàng)造競爭的團隊協(xié)作氛圍；

3）順藤摸瓜策略：

哪里有購買人群，哪里就有我們的身影；菜場、大市場、超市、社區(qū)

競爭樓盤售樓處、商場、步行街，面面俱到；3三大突破-渠道改革大方向：組織架構(gòu)扁平化，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相3三大突破-渠道改革

大客戶營銷：

1）從易入簡，化煩為簡：

從50人以下以及親友介紹的企業(yè)拜訪為主，尋求大客戶營銷的方法突

破；

2）找對關(guān)鍵人，增強企業(yè)的老帶新：

企業(yè)的老帶新非常重要，維護好一個企業(yè)的關(guān)鍵人，就能非常容易接

入到很多的新企業(yè)，而且接觸到的都是其他企業(yè)的關(guān)鍵人；不用在前

期敲門階段損耗過多的時間與精力；像新區(qū)工會會長以及希捷電子沙

杰就是很好的案例；

3）多做活動、曲線救國：

多與新區(qū)一些世界500強企業(yè)做一系列聯(lián)誼活動，譬如：棋牌賽、籃球

賽、足球賽等，費用不多，但是確能對其企業(yè)進行很好的滲透；

3三大突破-渠道改革大客戶營銷：

1）從易入簡，化煩為簡：3三大突破-渠道改革

金科會：

1）金科廣告無處不在：

上半年已發(fā)展聯(lián)盟商家100余家，衣食住行一應(yīng)俱全；為60余家商家提供餐牌、

書報架，全面印有金科項目最新的信息以及主訴求語。2）發(fā)展金科會員：

發(fā)展鉑金卡會員900組，黃金卡會員100組；

3）金科會活動：

上半年已策劃執(zhí)行紅星美凱龍?zhí)刭u會、蘇寧電器閉門團購等活動。強勢的一二手聯(lián)動：

1）龐大的銷售團隊：

與當(dāng)?shù)刂茸顝姷闹薪槠髽I(yè)進行一二手聯(lián)動合作，使得無錫的150家

門店成為我們的“售樓處”，也使得我們的銷售員變成800人；上半年

一二手聯(lián)動貢獻套數(shù)45套；效果顯著；

2）關(guān)鍵節(jié)點的人氣指數(shù)：

采用固定時間節(jié)點人氣聚焦的方式，達(dá)到售樓處人氣爆棚，促進成交3三大突破-渠道改革金科會：

1）金科廣告無處不在：

3三大突破-銷售策略提升“隱形調(diào)價”策略：在江陰東方大院的二期二標(biāo)段的銷售，平凡的更換價格表，價格提升了近500元/平米，銷售也一天沒有斷檔，客戶基本上不知道銷售調(diào)價?！皟r格抗性消除”策略：觀天下兩次的調(diào)價，通過房源的合理收放，消除客戶的價格認(rèn)知，消除調(diào)價的抗性；東方大院的一、二標(biāo)段的價格對比說辭（拉伸已經(jīng)銷售的房屋價格來提高后期銷售的價格），消除客戶的價格抗性?！白ゴ蠓判　辈呗裕河^天下、東方王榭、東方大院的6月份以后都面臨只有量余房的情況，如何讓銷售主管及銷售人員既