家具銷售四步走培訓(xùn)課件

家具銷售四大環(huán)節(jié)

家具銷售四大環(huán)節(jié)

家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感2、了解需求，產(chǎn)品介紹3、解除抗拒，打消疑慮4、快速成交 家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感

家具銷售第一步驟―拉近距離，建立信任感 家具銷售第一步驟

家具銷售第一步驟

拉近距離 家具銷售第一步驟

家具銷售第一步驟1、沒(méi)有信任感，就沒(méi)有成交2、推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己讓客戶：接受自己，喜歡自己，信任自己。 家具銷售第一步驟1、沒(méi)有信任感，就沒(méi)有成交

推銷自己的五個(gè)方法：1、顧客即是上帝，更是朋友2、熱情、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力4、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗留時(shí)間越長(zhǎng)，就越可能購(gòu)買(mǎi)，銷售員要把顧客固定下來(lái)。）

推銷自己的五個(gè)方法：1、顧客即是上帝，更是朋友

魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素做好，做好了，感染力就出來(lái)了

第一，聲音——飽滿；第二，語(yǔ)氣——熱情、親切；第三，表情——誠(chéng)懇，親和力；第四，肢體——自信、得體；第五，信心——一萬(wàn)倍的信心。 魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元

訓(xùn)練抽幾個(gè)人做自我介紹抽幾個(gè)人做目標(biāo)承諾 訓(xùn)練

家具銷售第一步驟

建立信任感 家具銷售第一步驟

如何建立信任感？先聊聊輕松簡(jiǎn)單的話題：A、今天一個(gè)人過(guò)來(lái)嗎？B、以前看過(guò)我們家具嗎？C、你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們***家具嗎？D、你以前使用這個(gè)品牌嗎？E、顧客剛進(jìn)門(mén)不宜急于推銷產(chǎn)品

打開(kāi)話題了要適當(dāng)贊美一下顧客：贊美要有方法的，不能亂贊美，不然贊得客人聽(tīng)得一塌糊涂的還不如不要贊了. 如何建立信任感？先聊聊輕松簡(jiǎn)單的話題：

如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺(jué)贊美第二、用大膽的感覺(jué)贊美例子：（贊美于無(wú)形之中）A、你看起來(lái)心情特別好，有什么喜事B、哇，你看起來(lái)很精神C、你看起來(lái)氣色很好D、我感覺(jué)您非常親切E、真羨慕您的好房子F、看得出您對(duì)XXX方面很專業(yè) 如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺(jué)贊美

贊美客人的態(tài)度

真實(shí)、誠(chéng)懇、微笑 贊美客人的態(tài)度

家具銷售第二步驟―了解需求，產(chǎn)品介紹 家具銷售第二步驟

了解需求最有效的銷售法則：最有效的銷售：是針對(duì)顧客需求的銷售，尤其是關(guān)鍵需求（到底需要哪方面的家具？） 了解需求最有效的銷售法則：

把握購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵需求的三個(gè)方法：1、通過(guò)觀察顧客的表情2、通過(guò)觀察顧客的行為，聆聽(tīng)顧客講話，或是咨詢顧客的方式。3、了解到顧客最重視產(chǎn)品的哪幾個(gè)方面，也就是顧客的關(guān)鍵需求，同時(shí)要掌握好顧客需求的簡(jiǎn)單話術(shù) 把握購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵需求的三個(gè)方法：1、通過(guò)觀察顧客的表情

家具銷售第二步驟―介紹產(chǎn)品 家具銷售第二步驟

講述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（需要突出重點(diǎn)）A、最有效的銷售，就是針對(duì)顧客需求的銷售。尤其是關(guān)鍵要求。B、觀察行為與表情。聆聽(tīng)談話。或詢問(wèn)顧客，了解關(guān)鍵要求。C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重視的是他哪些方面？）D、講述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，需要突出重點(diǎn)E、賣(mài)點(diǎn)＝特點(diǎn)+好處F、顧客買(mǎi)的不是材料，也不是技術(shù)，顧客買(mǎi)的是材料或技術(shù)帶給他的好處。G、利用催眠熱詞：非常。。。特別。。。很。。。H、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個(gè)詞來(lái)形容他 講述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（需要突出重點(diǎn)）A、最有效的銷售，就是針對(duì)

描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺(jué)擺在家里的氛圍：

你看這個(gè)顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個(gè)升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們做到的要把家具引到顧客的室內(nèi)？ 描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺(jué)擺在家里的氛圍：

讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當(dāng)中來(lái)A、摸一摸：你看這個(gè)布你用手背摸一下，很舒服

B、看一看：你看看這個(gè)顏色，多溫馨C、聞一聞：一點(diǎn)氣味都沒(méi)有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了D、坐一坐：舒服吧，我們是用了進(jìn)口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好

文字、聲音、語(yǔ)氣、（肢體）動(dòng)作最重要 讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當(dāng)中來(lái)

介紹產(chǎn)品一定要有條理性講完一件再一件房間內(nèi)所有家具都要購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，不能沙發(fā)都沒(méi)介紹完，又說(shuō)到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時(shí)，客戶對(duì)接受我們第一樣介紹的家具是要花最長(zhǎng)的時(shí)間了，當(dāng)他接受了第一樣家具時(shí)，接下來(lái)你說(shuō)那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點(diǎn)！是吧！ 介紹產(chǎn)品一定要有條理性

一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)可以利用老客戶見(jiàn)證；在講到工廠實(shí)力時(shí)可利用打比喻：多少個(gè)足球場(chǎng)那么大；材料（來(lái)源）、工藝、服務(wù)（十年質(zhì)保）、只有被模訪而沒(méi)被超越、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢(shì)有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。講述自己優(yōu)勢(shì)的時(shí)候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設(shè)計(jì)出來(lái)。 一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)

討價(jià)還價(jià)的實(shí)用技巧三步讓價(jià)法：一、讓步的空間越來(lái)越??；二、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易；三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購(gòu)買(mǎi)承諾。 討價(jià)還價(jià)的實(shí)用技巧三步讓價(jià)法：

討論?10000元的產(chǎn)品7000元成交,有3000元讓價(jià)空間,以下五種方式,哪種讓價(jià)比較好?為什么?500…...1000….15001000….1000….10001500….1000…...5003000……………….....…..3000 討論?10000元的產(chǎn)品7000元成交,有3000元讓價(jià)

運(yùn)用“對(duì)比介紹”法則合理對(duì)比

每一款產(chǎn)品3－5個(gè)對(duì)比。（我們用的是什么，一般的品牌用的是什么）例:光輝與我們?cè)?jīng)有經(jīng)營(yíng)同一個(gè)品牌，這個(gè)品牌一開(kāi)始質(zhì)量跟服務(wù)都很好，后來(lái)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)管理不到位，進(jìn)的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對(duì)自己商場(chǎng)的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買(mǎi)的放心，用的放心。

運(yùn)用“對(duì)比介紹”法則合理對(duì)比每一款產(chǎn)品3－5

運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老客戶見(jiàn)證銷售就是講老客戶的故事。1小時(shí)講十個(gè)，如同一地點(diǎn)兩個(gè)人買(mǎi)不同沙發(fā)引用一些樓盤(pán)的客戶也是買(mǎi)了這一套，擺放了效果非常好 運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老客戶見(jiàn)證

家具銷售第三步驟―解除抗拒，打消疑慮 家具銷售第三步驟

顧客為什么會(huì)提出異議？1、顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)2、每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)產(chǎn)品太貴了3、還沒(méi)有建立起信任感4、產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)有塑造出來(lái) 顧客為什么會(huì)提出異議？1、顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)

解除抗拒，打消疑慮的實(shí)用的溝通技巧例：1、價(jià)格比較重要，我們后面再說(shuō)吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（被問(wèn)到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）2、先生，為什么您會(huì)覺(jué)得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因?yàn)槟悴恢浪F的理由？我跟你說(shuō)說(shuō)它貴在哪里吧？？？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問(wèn)到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）3、（以上1、2點(diǎn)是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計(jì)的，注意表達(dá)時(shí)要加上肢體語(yǔ)言）。4、正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說(shuō)）。（買(mǎi)東西買(mǎi)的是放心，買(mǎi)的是超值，那就定下來(lái)吧！（“用信心講出來(lái)”））5、先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢(qián)而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢(qián)而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧？！必定一分錢(qián)一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?解除抗拒，打消疑慮的實(shí)用的溝通技巧例：

解除顧客抗拒的三種模式：第一種：同理心解除法話術(shù)：是的，我們價(jià)格確實(shí)比一些產(chǎn)品要高那么一點(diǎn)，不過(guò)呢。。。 解除顧客抗拒的三種模式：第一種：

解除顧客抗拒的三種模式：第二種：判斷真假解除法話術(shù)：確定是不是唯一的顧慮問(wèn)其他都滿意了嗎？測(cè)試成交。

解除顧客抗拒的三種模式：第二種：

解除顧客抗拒的三種模式：第三種：反過(guò)來(lái)想解除法話術(shù)：多花錢(qián)帶來(lái)好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，錢(qián)多花了，效果出來(lái)了，客人來(lái)了往沙發(fā)一坐，對(duì)您的品味更加的肯定了少花一點(diǎn)錢(qián)帶來(lái)壞處：特別是家具不能買(mǎi)錯(cuò)，一錯(cuò)就是好幾年，你想一想因?yàn)樯倩ㄒ稽c(diǎn)錢(qián)使用過(guò)程中出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題而困擾你那么多年，多恐怖的事情啊 解除顧客抗拒的三種模式：第三種：

家具銷售第四步驟―解除抗拒，打消疑慮 家具銷售第四步驟

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：“太貴了！”“多打點(diǎn)折！”“再便宜點(diǎn)”“人家都打X折！” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

我這個(gè)標(biāo)到5萬(wàn)，可以給你打2折是吧，他打5折也是要掙你的錢(qián)，沒(méi)有實(shí)在的折頭，只有實(shí)在的價(jià)格，是吧？？ 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：“比別家貴出上千塊！” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正好的東西，是吧?。ㄖ钢a(chǎn)品說(shuō)）。（買(mǎi)東西買(mǎi)的是放心，買(mǎi)的是超值，那就定下來(lái)吧！（“用信心講出來(lái)”）） 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：“能不能再少點(diǎn)” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢(qián)而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢(qián)而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧？！必定一分錢(qián)一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：“這么貴就算了” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

小姐，我以近X年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三還是口碑。必定有人幫您試用過(guò)，更讓您放心，對(duì)嗎？你知道什么叫品牌的力量嗎？就是敢于承諾要你買(mǎi)的放心，用得放心，因?yàn)樗凶銐虻哪芰θ?duì)我們承諾！ 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

快速成交秘訣成交的膽子要夠大成交的秘訣是相信顧客會(huì)買(mǎi)拒絕五次才算成交 快速成交秘訣成交的膽子要夠大

快速成交秘訣成交就是要求：

不用想了，定下來(lái)吧，我?guī)湍銓?xiě)單。

（目前很多人是等他買(mǎi)，而不是要求他買(mǎi)，關(guān)鍵是沒(méi)有放下面子，怕拒絕。）本來(lái)客戶還要猶豫要不要定下來(lái)時(shí)，已經(jīng)送人家到門(mén)口了，還加一句，慢走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？？ 快速成交秘訣成交就是要求：

我們?cè)鯓尤ヒ竽兀?/p>

一、求得主動(dòng)。二、求得大膽。三、求得明確。四、求得堅(jiān)定。五、要求，再要求。 我們?cè)鯓尤ヒ竽?？一、求得主?dòng)。

快速成交的秘訣：成交信念：兩眼看穿TA眼睛，相信他會(huì)被我說(shuō)服要習(xí)慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？？嘴說(shuō)了不定，用眼睛要求他定，給她放放電成交的動(dòng)作：點(diǎn)頭加身體前傾表述要堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，優(yōu)雅的肢體語(yǔ)言。具體要結(jié)合產(chǎn)品背銷售臺(tái)詞。 快速成交的秘訣：成交信念：

成交高手的觀念成交的關(guān)鍵是膽子夠大成交的秘訣是相信顧客會(huì)買(mǎi)拒絕五次才算開(kāi)始成交，當(dāng)客戶跟我們說(shuō)5個(gè)NO時(shí)，我們還要再試著三次去逼單成交只是一個(gè)結(jié)果成交就是要求:要求他買(mǎi) 成交高手的觀念成交的關(guān)鍵是膽子夠大

案例：例：

一個(gè)人向你求婚，說(shuō)了一大推他的好，我性格怎樣，結(jié)婚后我哪里都不去，天天陪著你，等等，就是沒(méi)有說(shuō)那一句，你嫁給我吧，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)，接受求婚。 案例：例：

成交時(shí)機(jī)與成交方法：?jiǎn)柕浇回浧跁r(shí)（優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情）問(wèn)到售后服務(wù)時(shí)（十大家具品牌，退貨前所未有。差價(jià)雙倍退還承諾）疑慮被打消之后給出一個(gè)讓步時(shí)（享受VIP待遇的機(jī)會(huì)）顧客第三次回店時(shí)顧客表現(xiàn)出滿意或驚喜時(shí)顧客離開(kāi)后

（還到那個(gè)價(jià)，走到門(mén)口了，一定的趕緊把她拉到休息臺(tái)，倒水招呼，跟經(jīng)理申請(qǐng)）顧客猶豫不決時(shí)

（猶豫了，就證明有機(jī)會(huì)了，開(kāi)始逼單） 成交時(shí)機(jī)與成交方法：?jiǎn)柕浇回浧跁r(shí)

結(jié)論：當(dāng)我們都知道了這些方法后，我們要做到求得主動(dòng)。求得大膽。求得明確。求得堅(jiān)定。要求，要求，再要求。 結(jié)論：當(dāng)我們都知道了這些方法后，我們要做到求得主踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-22Saturday,December24,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。16:38:1116:38:1116:3812/24/20224:38:11PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2216:38:1116:38Dec-2224-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。16:38:1116:38:1116:38Saturday,December24,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2216:38:1116:38:11December24,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月24日4:38下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。24十二月20224:38:11下午16:38:1112月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月224:38下午12月-2216:38December24,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2416:38:1116:38:1124December2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。4:38:11下午4:38下午16:38:1112月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。12月-2212月-2216:3816:38:1116:38:11Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2416:38:11Saturday,December24,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2416:38:1112月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-2

家具銷售四大環(huán)節(jié)

家具銷售四大環(huán)節(jié)

家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感2、了解需求，產(chǎn)品介紹3、解除抗拒，打消疑慮4、快速成交 家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感

家具銷售第一步驟―拉近距離，建立信任感 家具銷售第一步驟

家具銷售第一步驟

拉近距離 家具銷售第一步驟

家具銷售第一步驟1、沒(méi)有信任感，就沒(méi)有成交2、推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己讓客戶：接受自己，喜歡自己，信任自己。 家具銷售第一步驟1、沒(méi)有信任感，就沒(méi)有成交

推銷自己的五個(gè)方法：1、顧客即是上帝，更是朋友2、熱情、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力4、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗留時(shí)間越長(zhǎng)，就越可能購(gòu)買(mǎi)，銷售員要把顧客固定下來(lái)。）

推銷自己的五個(gè)方法：1、顧客即是上帝，更是朋友

魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素做好，做好了，感染力就出來(lái)了

第一，聲音——飽滿；第二，語(yǔ)氣——熱情、親切；第三，表情——誠(chéng)懇，親和力；第四，肢體——自信、得體；第五，信心——一萬(wàn)倍的信心。 魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元

訓(xùn)練抽幾個(gè)人做自我介紹抽幾個(gè)人做目標(biāo)承諾 訓(xùn)練

家具銷售第一步驟

建立信任感 家具銷售第一步驟

如何建立信任感？先聊聊輕松簡(jiǎn)單的話題：A、今天一個(gè)人過(guò)來(lái)嗎？B、以前看過(guò)我們家具嗎？C、你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們***家具嗎？D、你以前使用這個(gè)品牌嗎？E、顧客剛進(jìn)門(mén)不宜急于推銷產(chǎn)品

打開(kāi)話題了要適當(dāng)贊美一下顧客：贊美要有方法的，不能亂贊美，不然贊得客人聽(tīng)得一塌糊涂的還不如不要贊了. 如何建立信任感？先聊聊輕松簡(jiǎn)單的話題：

如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺(jué)贊美第二、用大膽的感覺(jué)贊美例子：（贊美于無(wú)形之中）A、你看起來(lái)心情特別好，有什么喜事B、哇，你看起來(lái)很精神C、你看起來(lái)氣色很好D、我感覺(jué)您非常親切E、真羨慕您的好房子F、看得出您對(duì)XXX方面很專業(yè) 如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺(jué)贊美

贊美客人的態(tài)度

真實(shí)、誠(chéng)懇、微笑 贊美客人的態(tài)度

家具銷售第二步驟―了解需求，產(chǎn)品介紹 家具銷售第二步驟

了解需求最有效的銷售法則：最有效的銷售：是針對(duì)顧客需求的銷售，尤其是關(guān)鍵需求（到底需要哪方面的家具？） 了解需求最有效的銷售法則：

把握購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵需求的三個(gè)方法：1、通過(guò)觀察顧客的表情2、通過(guò)觀察顧客的行為，聆聽(tīng)顧客講話，或是咨詢顧客的方式。3、了解到顧客最重視產(chǎn)品的哪幾個(gè)方面，也就是顧客的關(guān)鍵需求，同時(shí)要掌握好顧客需求的簡(jiǎn)單話術(shù) 把握購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵需求的三個(gè)方法：1、通過(guò)觀察顧客的表情

家具銷售第二步驟―介紹產(chǎn)品 家具銷售第二步驟

講述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（需要突出重點(diǎn)）A、最有效的銷售，就是針對(duì)顧客需求的銷售。尤其是關(guān)鍵要求。B、觀察行為與表情。聆聽(tīng)談話。或詢問(wèn)顧客，了解關(guān)鍵要求。C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重視的是他哪些方面？）D、講述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，需要突出重點(diǎn)E、賣(mài)點(diǎn)＝特點(diǎn)+好處F、顧客買(mǎi)的不是材料，也不是技術(shù)，顧客買(mǎi)的是材料或技術(shù)帶給他的好處。G、利用催眠熱詞：非常。。。特別。。。很。。。H、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個(gè)詞來(lái)形容他 講述產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（需要突出重點(diǎn)）A、最有效的銷售，就是針對(duì)

描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺(jué)擺在家里的氛圍：

你看這個(gè)顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個(gè)升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們做到的要把家具引到顧客的室內(nèi)？ 描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺(jué)擺在家里的氛圍：

讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當(dāng)中來(lái)A、摸一摸：你看這個(gè)布你用手背摸一下，很舒服

B、看一看：你看看這個(gè)顏色，多溫馨C、聞一聞：一點(diǎn)氣味都沒(méi)有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了D、坐一坐：舒服吧，我們是用了進(jìn)口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好

文字、聲音、語(yǔ)氣、（肢體）動(dòng)作最重要 讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當(dāng)中來(lái)

介紹產(chǎn)品一定要有條理性講完一件再一件房間內(nèi)所有家具都要購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，不能沙發(fā)都沒(méi)介紹完，又說(shuō)到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時(shí)，客戶對(duì)接受我們第一樣介紹的家具是要花最長(zhǎng)的時(shí)間了，當(dāng)他接受了第一樣家具時(shí)，接下來(lái)你說(shuō)那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點(diǎn)！是吧！ 介紹產(chǎn)品一定要有條理性

一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)可以利用老客戶見(jiàn)證；在講到工廠實(shí)力時(shí)可利用打比喻：多少個(gè)足球場(chǎng)那么大；材料（來(lái)源）、工藝、服務(wù)（十年質(zhì)保）、只有被模訪而沒(méi)被超越、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢(shì)有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。講述自己優(yōu)勢(shì)的時(shí)候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設(shè)計(jì)出來(lái)。 一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)

討價(jià)還價(jià)的實(shí)用技巧三步讓價(jià)法：一、讓步的空間越來(lái)越?。欢⒚恳淮巫尣蕉家憩F(xiàn)的不容易；三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購(gòu)買(mǎi)承諾。 討價(jià)還價(jià)的實(shí)用技巧三步讓價(jià)法：

討論?10000元的產(chǎn)品7000元成交,有3000元讓價(jià)空間,以下五種方式,哪種讓價(jià)比較好?為什么?500…...1000….15001000….1000….10001500….1000…...5003000……………….....…..3000 討論?10000元的產(chǎn)品7000元成交,有3000元讓價(jià)

運(yùn)用“對(duì)比介紹”法則合理對(duì)比

每一款產(chǎn)品3－5個(gè)對(duì)比。（我們用的是什么，一般的品牌用的是什么）例:光輝與我們?cè)?jīng)有經(jīng)營(yíng)同一個(gè)品牌，這個(gè)品牌一開(kāi)始質(zhì)量跟服務(wù)都很好，后來(lái)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)管理不到位，進(jìn)的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對(duì)自己商場(chǎng)的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買(mǎi)的放心，用的放心。

運(yùn)用“對(duì)比介紹”法則合理對(duì)比每一款產(chǎn)品3－5

運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老客戶見(jiàn)證銷售就是講老客戶的故事。1小時(shí)講十個(gè)，如同一地點(diǎn)兩個(gè)人買(mǎi)不同沙發(fā)引用一些樓盤(pán)的客戶也是買(mǎi)了這一套，擺放了效果非常好 運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老客戶見(jiàn)證

家具銷售第三步驟―解除抗拒，打消疑慮 家具銷售第三步驟

顧客為什么會(huì)提出異議？1、顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)2、每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)產(chǎn)品太貴了3、還沒(méi)有建立起信任感4、產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)有塑造出來(lái) 顧客為什么會(huì)提出異議？1、顧客害怕買(mǎi)錯(cuò)

解除抗拒，打消疑慮的實(shí)用的溝通技巧例：1、價(jià)格比較重要，我們后面再說(shuō)吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（被問(wèn)到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）2、先生，為什么您會(huì)覺(jué)得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因?yàn)槟悴恢浪F的理由？我跟你說(shuō)說(shuō)它貴在哪里吧？？？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問(wèn)到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）3、（以上1、2點(diǎn)是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計(jì)的，注意表達(dá)時(shí)要加上肢體語(yǔ)言）。4、正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說(shuō)）。（買(mǎi)東西買(mǎi)的是放心，買(mǎi)的是超值，那就定下來(lái)吧?。ā坝眯判闹v出來(lái)”））5、先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢(qián)而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢(qián)而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧？！必定一分錢(qián)一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?解除抗拒，打消疑慮的實(shí)用的溝通技巧例：

解除顧客抗拒的三種模式：第一種：同理心解除法話術(shù)：是的，我們價(jià)格確實(shí)比一些產(chǎn)品要高那么一點(diǎn)，不過(guò)呢。。。 解除顧客抗拒的三種模式：第一種：

解除顧客抗拒的三種模式：第二種：判斷真假解除法話術(shù)：確定是不是唯一的顧慮問(wèn)其他都滿意了嗎？測(cè)試成交。

解除顧客抗拒的三種模式：第二種：

解除顧客抗拒的三種模式：第三種：反過(guò)來(lái)想解除法話術(shù)：多花錢(qián)帶來(lái)好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，錢(qián)多花了，效果出來(lái)了，客人來(lái)了往沙發(fā)一坐，對(duì)您的品味更加的肯定了少花一點(diǎn)錢(qián)帶來(lái)壞處：特別是家具不能買(mǎi)錯(cuò)，一錯(cuò)就是好幾年，你想一想因?yàn)樯倩ㄒ稽c(diǎn)錢(qián)使用過(guò)程中出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題而困擾你那么多年，多恐怖的事情啊 解除顧客抗拒的三種模式：第三種：

家具銷售第四步驟―解除抗拒，打消疑慮 家具銷售第四步驟

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：“太貴了！”“多打點(diǎn)折！”“再便宜點(diǎn)”“人家都打X折！” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

我這個(gè)標(biāo)到5萬(wàn)，可以給你打2折是吧，他打5折也是要掙你的錢(qián)，沒(méi)有實(shí)在的折頭，只有實(shí)在的價(jià)格，是吧？？ 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：“比別家貴出上千塊！” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會(huì)選擇真正好的東西，是吧！（指著產(chǎn)品說(shuō)）。（買(mǎi)東西買(mǎi)的是放心，買(mǎi)的是超值，那就定下來(lái)吧?。ā坝眯判闹v出來(lái)”）） 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：“能不能再少點(diǎn)” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢(qián)而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢(qián)而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧？！必定一分錢(qián)一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：“這么貴就算了” 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說(shuō)：

如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

小姐，我以近X年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三還是口碑。必定有人幫您試用過(guò)，更讓您放心，對(duì)嗎？你知道什么叫品牌的力量嗎？就是敢于承諾要你買(mǎi)的放心，用得放心，因?yàn)樗凶銐虻哪芰θ?duì)我們承諾！ 如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

快速成交秘訣成交的膽子要夠大成交的秘訣是相信顧客會(huì)買(mǎi)拒絕五次才算成交 快速成交秘訣成交的膽子要夠大

快速成交秘訣成交就是要求：

不用想了，定下來(lái)吧，我?guī)湍銓?xiě)單。

（目前很多人是等他買(mǎi)，而不是要求他買(mǎi)，關(guān)鍵是沒(méi)有放下面子，怕拒絕。）本來(lái)客戶還要猶豫要不要定下來(lái)時(shí)，已經(jīng)送人家到門(mén)口了，還加一句，慢走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？？ 快速成交秘訣成交就是要求：

我們?cè)鯓尤ヒ竽兀?/p>

一、求得主動(dòng)。二、求得大膽。三、求得明確。四、求得堅(jiān)定。五、要求，再要求。 我們?cè)鯓尤ヒ竽?？一、求得主?dòng)。

快速成交的秘訣：成交信念：兩眼看穿TA眼睛，相信他會(huì)被我說(shuō)服要習(xí)慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？？嘴說(shuō)了不定，用眼睛要求他定，給她放放電成交的動(dòng)作：點(diǎn)頭加身體前傾表述要堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，優(yōu)雅的肢體語(yǔ)言。具體要結(jié)合產(chǎn)品背銷售臺(tái)詞。 快速成交的秘訣：成交信念：

成交高手的觀念成交的關(guān)鍵是膽子夠大成交的秘訣是相信顧客會(huì)買(mǎi)拒絕五次才算開(kāi)始成交，當(dāng)客戶跟我們說(shuō)5個(gè)NO時(shí)，我們還要再試著三次去逼單成交只是一個(gè)結(jié)果成交就是要求:要求他買(mǎi)