經(jīng)管營銷食品促銷員培訓課件

三元食品促銷員培訓三元食品促銷員培訓1目錄產(chǎn)品知識公司產(chǎn)品促銷步驟促銷技巧商品陳列理貨要點規(guī)章制度待遇收入目錄2產(chǎn)品知識什么是牛奶？牛奶的分類什么是酸奶？酸奶的分類產(chǎn)品知識什么是牛奶？3公司產(chǎn)品屋頂包系列塑杯裝系列塑袋裝系列百利包系列利樂磚系列利樂枕系列公司產(chǎn)品屋頂包系列4促銷步驟一、充足準備1、選擇面向客流的位置。2、守住有利位置。3、以正確的姿勢等待顧客。姿態(tài)A：雙腿自然垂直站立，雙手下垂于身前相握。B：挺胸收腹、目光平視、面帶微笑。4、沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客。5、時刻意識到顧客的存在。6、不要與其他店員閑談。促銷步驟一、充足準備5二、迎接顧客1、顧客目不轉(zhuǎn)睛的盯住某商品時。2、顧客用手觸摸商品時。3、顧客抬頭時。4、顧客駐立時。5、顧客尋找某種商品時。6、與顧客四目相接時。語言：您好！這是三元專柜，請您隨便看看。態(tài)度：微笑、溫和、禮貌、聲調(diào)柔和、吐字清晰、眼睛看著顧客。二、迎接顧客6三、了解需要1、鑒定顧客的類型（成熟型、新手型）。2、

觀察顧客的身體語言。3、開放式回答（讓顧客說話，不給顧客說“不”的機會）。仔細聆聽（以便了解顧客的興趣所在）三、了解需要7四、推薦產(chǎn)品1、實事求是，不能夸大其詞2、首先推薦顧客想要的商品3、

免費品嘗。語言：請您嘗一下，比較與其他的商品口味有何不同，只有品嘗，才有比較。態(tài)度：微笑、溫和、誠懇。四、推薦產(chǎn)品8五、連鎖銷售1、委婉的語氣達成銷售。2、滿足顧客的各種要求。3、注意連鎖銷售，以實現(xiàn)產(chǎn)品增量銷售計劃。五、連鎖銷售9六、送別顧客1、再次確認顧客的需求，以達到最大的銷售額。2、感謝顧客對你的支持，希望再次光臨。語言：謝謝！歡迎您再次光臨三元專柜。注意：對未購買產(chǎn)品的顧客必須以同樣的溫和態(tài)度對待，切不可怠慢顧客。六、送別顧客10促銷技巧一、推銷自己給予良好的第一印象，足以給顧客信賴的親切感。促銷技巧一、推銷自己11A、真誠的微笑——使顧客對你產(chǎn)生親切感，樂于親近。B、溫和的表情——使顧客樂和你交談。C、熱誠的態(tài)度——你熱誠的服務(wù)態(tài)度，顧客會永遠記住你。D、得體的應(yīng)對——對顧客的建議要中肯，介紹要正確，滿足顧客的需要。E、永遠有禮貌——我們要常常記住這條“顧客永遠是對的”。A、真誠的微笑——使顧客對你產(chǎn)生12二、

了解你的顧客A、

要清楚明白的了解你的顧客，所能承受的心理價位要因地制宜、因人而異的推薦產(chǎn)品。B、了解你的不同購買心理的顧客，并伺機聯(lián)想反映。二、

了解你的顧客13

購買心理圖示顧客心理促銷員反映路過時掃視商品一眼—注目—伺機、期待、準備對商品抱有興趣—興趣—接近、招呼聯(lián)想飲用效果—聯(lián)想—提示、詢問希望擁有該產(chǎn)品—欲望—介紹、說明考慮購買何種—比較—分析、品嘗信任該產(chǎn)品的品質(zhì)—信賴—建議、購買下決心購買—行動—包裝對購買產(chǎn)品及服務(wù)態(tài)度滿意—滿足—送顧客購買心理圖示14三、不要給顧客壓迫感當顧客走近柜臺準備慢慢選一種產(chǎn)品時，最好不要打擾他,不要追問“要什么”,也不要冷落顧客?？偸沁m時的說一句“歡迎光臨三元專柜”，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。三、不要給顧客壓迫感15四、保持柜臺精神“花最少的錢，買最滿意的貨品”于是他們達不到目的的時候，有的顧客就會隨便說話，有諷刺的、戲弄的、抨擊的、尖酸刻薄的、咆哮如雷的，這時你要切記，依然滿面笑容，忙自己的工作，不要跟顧客爭論。四、保持柜臺精神16五、保持“樂人之善”的美德我們希望促銷員能夠培養(yǎng)一種良好的氣質(zhì)，不管對待任何不如意的事情，嘴里和臉上是如何的不滿意，但內(nèi)心依然保持一種“樂人之善”的美德，其真誠的表現(xiàn)，就會贏得顧客。因此我們建議促銷員要經(jīng)常露出真誠的笑容，如果內(nèi)心有所不滿，盡量想些無關(guān)緊要的事情，使自己的心情緩和一下，別人感到你的愉快，自然有所回報。五、保持“樂人之善”的美德17商品陳列1．水平基本原則：同品種產(chǎn)品陳列時應(yīng)水平集中不能分割。2．集中垂直原則：同一品種陳列時應(yīng)垂直集中不被分割。3．高度原則：主導產(chǎn)品陳列高度應(yīng)在視平高度，人最易看見的高度為80cm，手最易拿到的高度是150cm。4．產(chǎn)品正面朝前原則：確保產(chǎn)品商標面向消費者

商品陳列1．水平基本原則：同品種產(chǎn)品陳列時應(yīng)185．陳列整潔原則：陳列整齊，清潔，外包裝保持完好。6．陳列完整原則：產(chǎn)品陳列應(yīng)保持滿架，不能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。7．先進先出原則：離保質(zhì)截止期的產(chǎn)品應(yīng)放在前面，讓其迅速售完。8．調(diào)整完整原則：品牌陳列重點隨銷售戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移而作相應(yīng)調(diào)整。5．陳列整潔原則：陳列整齊，清潔，外包19理貨要點一.理貨的目的1.樹立我們產(chǎn)品的品牌形象,讓我們的產(chǎn)品隨處可見,方便購買,吸引消費者注意我們的產(chǎn)品。2.加強品牌價值,提高市場占有率。3.吸引消費者的注意力,刺激購買欲望,提醒消費者購買我們的產(chǎn)品。理貨要點一.理貨的目的204.擴大產(chǎn)品陳列空間,避免斷貨,讓消費者便利的購買我們的產(chǎn)品。5.保持產(chǎn)品新鮮,整潔美觀。6.銷售更多的產(chǎn)品,提高客戶和公司利潤。[經(jīng)管營銷]食品促銷員培訓課件21二.理貨的8大注意事項1.為我們的產(chǎn)品贏得最佳位置和空間。2.在倉庫中安排庫存。3.根據(jù)公司陳列要求排列每種產(chǎn)品,確保我們的產(chǎn)品位于上方。4.輪轉(zhuǎn)存貨,將舊產(chǎn)品放在前面。5.確保產(chǎn)品上的商標面對消費者。6.保持產(chǎn)品,貨架和POP宣傳資料的清潔。7.將競爭者的產(chǎn)品從我們的貨架上移走。8.將POP宣傳資料放在顯眼處和交通要道上。二.理貨的8大注意事項22規(guī)章制度

一、

素質(zhì)規(guī)范1

嚴格遵守賣場管理條例，如有違反，除接受賣場處罰外，公司將按情節(jié)輕重，予以相應(yīng)處罰，情節(jié)嚴懲者，開除。2

強化促銷員思想素質(zhì)培訓，樹立良好形象，如有偷、盜以及損壞企業(yè)形象的行為，公司將予以處罰或開除。規(guī)章制度一、

素質(zhì)規(guī)范23

二、

職責規(guī)范1

必須具有高度的責任心，愛護并管理好所有商品及促銷用品，如有破損商品應(yīng)及時修補或退換，超過兩天未及時退換者，將記入凈工資內(nèi)扣除。2

嚴格遵守商品銷售規(guī)則（先進先出），如有商品積壓應(yīng)與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，采取相應(yīng)補救措施，使損失減少到最低限度。如因促銷員促銷力度不夠，或未與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，人為造成商品損失，將追究其一切責任。二、

職責規(guī)范24

3每日下午15∶00～18∶00為報量時間，促銷員應(yīng)與業(yè)務(wù)員取得聯(lián)系，準確匯報庫存量以及次日出貨量。如未報或漏報造成商品空柜或排面被競品使用，將按公司管理制度處理。

25三、紀律規(guī)范1

所有促銷員（包括臨時）應(yīng)嚴格按賣場作息時間上、下班。如部門任何負責人檢查脫崗，則當日作曠工處理。

2

促銷員每周休息一天，必須與業(yè)務(wù)員以及促銷督導協(xié)商，經(jīng)同意后，方可休息，否則作曠工處理。三、紀律規(guī)范263

促銷員如需請假，必事先提前一天通知業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員準假權(quán)限為一天（促銷督導應(yīng)知道，以便安排人員頂班事宜），促銷督導準假權(quán)限為兩天，主管準假權(quán)限為三天，超過三天為自動辭職。（準假程序必須逐層上報）。4

促銷員如要辭職，應(yīng)提前十五天通知部門負責人，辦理完相關(guān)手續(xù)后，經(jīng)業(yè)務(wù)員、促銷督導、主管同意后，方可離崗，否則將扣除當月工資。3

促銷員如需請假，必事先提前一天通知業(yè)務(wù)27四、

技能規(guī)范1

促銷員要加強技能培訓，做到三勤（腿勤、手勤、嘴勤）。2

要深入了解產(chǎn)品知識，按產(chǎn)品的特征、功能、利益點，積極主動地推廣各類產(chǎn)品，擴大市場占有率。3

促銷員在促銷過程中需配備促銷用品，如喇叭宣傳、DM派送。4

促銷員要嚴格規(guī)范促銷術(shù)語，統(tǒng)一促銷口徑，提高促銷技巧，使銷售額有一個新臺階。四、

技能規(guī)范28五、

獎懲方案1

促銷員在征得負責人同意后請病假、事假、按公司考勤制度辦理。2

無故曠工除扣除當日工資外，一天按兩天工資扣除。酸奶系列產(chǎn)品不允許有過期退回現(xiàn)象，如有發(fā)生此類事情，按退回金額扣除績效獎金，同時，同時扣除當日工資；鮮奶根據(jù)客觀因素酌情處理，如屬人為因素，同酸奶處罰方式相同。五、

獎懲方案294

促銷員在報量時間未報量，當日作曠工處理，錯報漏報，一經(jīng)查實取消當日工資。促銷工資與業(yè)務(wù)員的銷售目標量的達成率掛鉤，具體方案即將公布。5

促銷員必須隨身攜帶聯(lián)絡(luò)工具，如發(fā)現(xiàn)當班時，有重要事情聯(lián)系不到者，扣除當日工資。4

促銷員在報量時間未報量，當日作曠工處理，錯報30要相信我們的能力強于競爭對手更要相信我們的能力不弱于我們的同事要相信31三元食品促銷員培訓三元食品促銷員培訓32目錄產(chǎn)品知識公司產(chǎn)品促銷步驟促銷技巧商品陳列理貨要點規(guī)章制度待遇收入目錄33產(chǎn)品知識什么是牛奶？牛奶的分類什么是酸奶？酸奶的分類產(chǎn)品知識什么是牛奶？34公司產(chǎn)品屋頂包系列塑杯裝系列塑袋裝系列百利包系列利樂磚系列利樂枕系列公司產(chǎn)品屋頂包系列35促銷步驟一、充足準備1、選擇面向客流的位置。2、守住有利位置。3、以正確的姿勢等待顧客。姿態(tài)A：雙腿自然垂直站立，雙手下垂于身前相握。B：挺胸收腹、目光平視、面帶微笑。4、沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客。5、時刻意識到顧客的存在。6、不要與其他店員閑談。促銷步驟一、充足準備36二、迎接顧客1、顧客目不轉(zhuǎn)睛的盯住某商品時。2、顧客用手觸摸商品時。3、顧客抬頭時。4、顧客駐立時。5、顧客尋找某種商品時。6、與顧客四目相接時。語言：您好！這是三元專柜，請您隨便看看。態(tài)度：微笑、溫和、禮貌、聲調(diào)柔和、吐字清晰、眼睛看著顧客。二、迎接顧客37三、了解需要1、鑒定顧客的類型（成熟型、新手型）。2、

觀察顧客的身體語言。3、開放式回答（讓顧客說話，不給顧客說“不”的機會）。仔細聆聽（以便了解顧客的興趣所在）三、了解需要38四、推薦產(chǎn)品1、實事求是，不能夸大其詞2、首先推薦顧客想要的商品3、

免費品嘗。語言：請您嘗一下，比較與其他的商品口味有何不同，只有品嘗，才有比較。態(tài)度：微笑、溫和、誠懇。四、推薦產(chǎn)品39五、連鎖銷售1、委婉的語氣達成銷售。2、滿足顧客的各種要求。3、注意連鎖銷售，以實現(xiàn)產(chǎn)品增量銷售計劃。五、連鎖銷售40六、送別顧客1、再次確認顧客的需求，以達到最大的銷售額。2、感謝顧客對你的支持，希望再次光臨。語言：謝謝！歡迎您再次光臨三元專柜。注意：對未購買產(chǎn)品的顧客必須以同樣的溫和態(tài)度對待，切不可怠慢顧客。六、送別顧客41促銷技巧一、推銷自己給予良好的第一印象，足以給顧客信賴的親切感。促銷技巧一、推銷自己42A、真誠的微笑——使顧客對你產(chǎn)生親切感，樂于親近。B、溫和的表情——使顧客樂和你交談。C、熱誠的態(tài)度——你熱誠的服務(wù)態(tài)度，顧客會永遠記住你。D、得體的應(yīng)對——對顧客的建議要中肯，介紹要正確，滿足顧客的需要。E、永遠有禮貌——我們要常常記住這條“顧客永遠是對的”。A、真誠的微笑——使顧客對你產(chǎn)生43二、

了解你的顧客A、

要清楚明白的了解你的顧客，所能承受的心理價位要因地制宜、因人而異的推薦產(chǎn)品。B、了解你的不同購買心理的顧客，并伺機聯(lián)想反映。二、

了解你的顧客44

購買心理圖示顧客心理促銷員反映路過時掃視商品一眼—注目—伺機、期待、準備對商品抱有興趣—興趣—接近、招呼聯(lián)想飲用效果—聯(lián)想—提示、詢問希望擁有該產(chǎn)品—欲望—介紹、說明考慮購買何種—比較—分析、品嘗信任該產(chǎn)品的品質(zhì)—信賴—建議、購買下決心購買—行動—包裝對購買產(chǎn)品及服務(wù)態(tài)度滿意—滿足—送顧客購買心理圖示45三、不要給顧客壓迫感當顧客走近柜臺準備慢慢選一種產(chǎn)品時，最好不要打擾他,不要追問“要什么”,也不要冷落顧客?？偸沁m時的說一句“歡迎光臨三元專柜”，顧客既沒有壓迫感，又沒有被冷落的情緒，于是雙方交談融洽，即使不買也皆大歡喜。三、不要給顧客壓迫感46四、保持柜臺精神“花最少的錢，買最滿意的貨品”于是他們達不到目的的時候，有的顧客就會隨便說話，有諷刺的、戲弄的、抨擊的、尖酸刻薄的、咆哮如雷的，這時你要切記，依然滿面笑容，忙自己的工作，不要跟顧客爭論。四、保持柜臺精神47五、保持“樂人之善”的美德我們希望促銷員能夠培養(yǎng)一種良好的氣質(zhì)，不管對待任何不如意的事情，嘴里和臉上是如何的不滿意，但內(nèi)心依然保持一種“樂人之善”的美德，其真誠的表現(xiàn)，就會贏得顧客。因此我們建議促銷員要經(jīng)常露出真誠的笑容，如果內(nèi)心有所不滿，盡量想些無關(guān)緊要的事情，使自己的心情緩和一下，別人感到你的愉快，自然有所回報。五、保持“樂人之善”的美德48商品陳列1．水平基本原則：同品種產(chǎn)品陳列時應(yīng)水平集中不能分割。2．集中垂直原則：同一品種陳列時應(yīng)垂直集中不被分割。3．高度原則：主導產(chǎn)品陳列高度應(yīng)在視平高度，人最易看見的高度為80cm，手最易拿到的高度是150cm。4．產(chǎn)品正面朝前原則：確保產(chǎn)品商標面向消費者

商品陳列1．水平基本原則：同品種產(chǎn)品陳列時應(yīng)495．陳列整潔原則：陳列整齊，清潔，外包裝保持完好。6．陳列完整原則：產(chǎn)品陳列應(yīng)保持滿架，不能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。7．先進先出原則：離保質(zhì)截止期的產(chǎn)品應(yīng)放在前面，讓其迅速售完。8．調(diào)整完整原則：品牌陳列重點隨銷售戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移而作相應(yīng)調(diào)整。5．陳列整潔原則：陳列整齊，清潔，外包50理貨要點一.理貨的目的1.樹立我們產(chǎn)品的品牌形象,讓我們的產(chǎn)品隨處可見,方便購買,吸引消費者注意我們的產(chǎn)品。2.加強品牌價值,提高市場占有率。3.吸引消費者的注意力,刺激購買欲望,提醒消費者購買我們的產(chǎn)品。理貨要點一.理貨的目的514.擴大產(chǎn)品陳列空間,避免斷貨,讓消費者便利的購買我們的產(chǎn)品。5.保持產(chǎn)品新鮮,整潔美觀。6.銷售更多的產(chǎn)品,提高客戶和公司利潤。[經(jīng)管營銷]食品促銷員培訓課件52二.理貨的8大注意事項1.為我們的產(chǎn)品贏得最佳位置和空間。2.在倉庫中安排庫存。3.根據(jù)公司陳列要求排列每種產(chǎn)品,確保我們的產(chǎn)品位于上方。4.輪轉(zhuǎn)存貨,將舊產(chǎn)品放在前面。5.確保產(chǎn)品上的商標面對消費者。6.保持產(chǎn)品,貨架和POP宣傳資料的清潔。7.將競爭者的產(chǎn)品從我們的貨架上移走。8.將POP宣傳資料放在顯眼處和交通要道上。二.理貨的8大注意事項53規(guī)章制度

一、

素質(zhì)規(guī)范1

嚴格遵守賣場管理條例，如有違反，除接受賣場處罰外，公司將按情節(jié)輕重，予以相應(yīng)處罰，情節(jié)嚴懲者，開除。2

強化促銷員思想素質(zhì)培訓，樹立良好形象，如有偷、盜以及損壞企業(yè)形象的行為，公司將予以處罰或開除。規(guī)章制度一、

素質(zhì)規(guī)范54

二、

職責規(guī)范1

必須具有高度的責任心，愛護并管理好所有商品及促銷用品，如有破損商品應(yīng)及時修補或退換，超過兩天未及時退換者，將記入凈工資內(nèi)扣除。2

嚴格遵守商品銷售規(guī)則（先進先出），如有商品積壓應(yīng)與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，采取相應(yīng)補救措施，使損失減少到最低限度。如因促銷員促銷力度不夠，或未與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，人為造成商品損失，將追究其一切責任。二、

職責規(guī)范55

3每日下午15∶00～18∶00為報量時間，促銷員應(yīng)與業(yè)務(wù)員取得聯(lián)系，準確匯報庫存量以及次日出貨量。如未報或漏報造成商品空柜或排