人員推銷策略-課件

人員推銷內(nèi)容概述3、人員推銷的特點(diǎn)4、人員推銷的基本流程1、人員推銷的含義2、人員推銷的任務(wù)7、銷售人員的培訓(xùn)8、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)5、推銷人員應(yīng)具備的基本條件6、銷售人員的選擇人員推銷內(nèi)容概述3、人員推銷的特點(diǎn)4、人員推銷的基1一、人員推銷的含義（1）人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向消費(fèi)者宣傳介紹商品和勞務(wù)，引起他們的興趣，促成購買行為的一種促銷活動(dòng)。推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。一、人員推銷的含義（1）人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向消費(fèi)2一、人員推銷的含義（2）現(xiàn)代推銷不等于出售產(chǎn)品推充分滿足顧客需求，提供良好的售后服務(wù)與消費(fèi)者建立良好關(guān)系，積極培養(yǎng)忠誠顧客一、人員推銷的含義（2）現(xiàn)代推銷不等于出售產(chǎn)品3二、人員推銷的任務(wù)溝通把企業(yè)及其產(chǎn)品優(yōu)勢傳遞給消費(fèi)者，增進(jìn)顧客購買的欲望；反饋服務(wù)為顧客提供咨詢、技術(shù)服務(wù)等。開拓市場二、人員推銷的任務(wù)溝通把企業(yè)及其產(chǎn)品優(yōu)勢傳遞給消費(fèi)者，4三、人員推銷的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈性大2、推銷效率高，容易達(dá)成交易3、可兼任其他營銷功能。1、支出較大，成本高2、對推銷人員的要求較高。三、人員推銷的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈性5四、人員推銷的基本流程推銷過程尋找客戶接近客戶洽談溝通顧客異議處理售后服務(wù)洽談溝通顧客異議處理售后服務(wù)成交四、人員推銷的基本流程推銷尋找客戶接近客戶洽談溝通顧客異議處6推銷過程（1）——尋找準(zhǔn)客戶1、準(zhǔn)客戶是指既能因購買某種商品并使用商品而獲得利益，同時(shí)又具有支付能力購買這種商品的個(gè)人或組織。2、尋找準(zhǔn)客戶的方法地毯式訪問法連鎖介紹法中心開花法委托助手法資料查詢法個(gè)人觀察法推銷過程（1）——尋找準(zhǔn)客戶1、準(zhǔn)客戶是指既能因購買某種商品71、接近準(zhǔn)備工作在接近某一特定準(zhǔn)顧客之前，對準(zhǔn)顧客情況作進(jìn)一步了解，以設(shè)計(jì)接近、面談?dòng)?jì)劃的過程。制定接近策略勾劃面談?dòng)?jì)劃避免或減少推銷失誤增強(qiáng)推銷信心推銷過程（2）——接近客戶1、接近準(zhǔn)備工作推銷過程（2）——接近客戶8推銷過程（2）——接近客戶2、約見是指推銷員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程。約見的內(nèi)容：確定訪問對象；明確訪問目的；安排訪問時(shí)間；選擇訪問地點(diǎn)。約見的方法：面約；函約；電約；托約；廣約。推銷過程（2）——接近客戶2、約見9推銷過程（2）——接近客戶3、接近是指推銷人員正式與推銷對象進(jìn)行接觸，以取得推銷洽談成功的一個(gè)活動(dòng)過程。接近顧客的目標(biāo)分為三個(gè)層次：（1）引起注意（2）發(fā)生興趣（3）轉(zhuǎn)入洽談接近客戶的方法：介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法好奇接近法問題接近法贊美接近法推銷過程（2）——接近客戶3、接近接近客戶的方法：10銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的。銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！范例①銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大11范例②銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。范例②銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，12推銷過程（3）——洽談1、洽談的目標(biāo)找出顧客的真正需要向顧客傳遞客觀、恰當(dāng)?shù)男畔⑴φT發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)有效的促使顧客采取購買行動(dòng)推銷過程（3）——洽談1、洽談的目標(biāo)13推銷過程（3）——洽談2、洽談的資料準(zhǔn)備（1）實(shí)物資料（2）文字書面資料（3）顧客的情況資料（4）產(chǎn)品競爭情況的資料推銷過程（3）——洽談2、洽談的資料準(zhǔn)備14推銷過程（3）——洽談3、推銷洽談的方法（1）提示法：動(dòng)議提示法；明星提示法；直接提示法；間接提示示；積極提示法；消極提示法；邏輯提示法。（2）演示法：產(chǎn)品演示法；文字演示法；圖片演示法；證明演示法。4、面談技巧主動(dòng)；傾聽；提問；答辯；說服；結(jié)束面談。推銷過程（3）——洽談3、推銷洽談的方法15推銷過程（4）——顧客異議處理1、顧客異議的概念及基本類型顧客異議，就是顧客對于推銷員及其推銷品和推銷活動(dòng)的一種反應(yīng)，是顧客針對推銷員及其推銷提示和演示而提出的不同意見和看法，是顧客向推銷員反饋有關(guān)購買信息的過程?；绢愋停盒枨螽愖h；財(cái)力異議；權(quán)力異議；產(chǎn)品異議；價(jià)格異議；貨源異議；推銷員異議；購買時(shí)間異議。推銷過程（4）——顧客異議處理1、顧客異議的概念及基本類型16推銷過程（4）——顧客異議處理2、顧客異議處理的原則（1）向顧客提供利益（2）不要回避顧客異議（3）尊重顧客異議（4）永不爭辯推銷過程（4）——顧客異議處理2、顧客異議處理的原則17推銷過程（4）——顧客異議處理3、處理顧客異議的技巧直接否定法：推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)，建議謹(jǐn)慎使用。間接否定法：推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。利用處理法：這是推銷員直接利用顧客異議本身來處理有關(guān)顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償處理法：這是推銷員利用顧客異議以外的其他有關(guān)優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。詢問處理法：這是推銷員利用顧客異議來反問顧客的一種處理技術(shù)。推銷過程（4）——顧客異議處理3、處理顧客異議的技巧18情景案例：超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員：顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：（沒等顧客說完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市6年了，從來沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？顧客：你簡直就是在胡說八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，你反倒責(zé)怪起我們來！你今天非得給我一個(gè)說法?。櫩颓榫w由責(zé)怪、責(zé)問上升到責(zé)罵、憤怒?。┣榫鞍咐撼斜＝∑蜂N售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員：19課堂討論1、分析導(dǎo)購員處理顧客異議失敗的原因。2、如果你是導(dǎo)購員，你會(huì)怎樣處理顧客的這種異議？課堂討論1、分析導(dǎo)購員處理顧客異議失敗的原因。20參考解答：傾聽+關(guān)心詢問+真情贊美+分析原因顧客：……我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：哎呀！大姐別著急，來您坐下慢慢說?。ǜ项櫩偷恼Z氣節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻）顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認(rèn)真傾聽，氣稍泄了一些）導(dǎo)購：父親病了女兒肯定著急。來，大姐，我們來看看您父親是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的，吃多少粒？顧客：飯前！照你們的產(chǎn)品說明書吃的兩粒?。ǜ杏X銷售人員在關(guān)心自己，氣再泄一些）導(dǎo)購：真對不起，怪我沒給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時(shí)候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應(yīng)了再加服第二粒，這樣就好了！顧客：你怎么不早說！導(dǎo)購：大姐，實(shí)在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈(zèng)品，待你父親好一點(diǎn)，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補(bǔ)補(bǔ)氣！顧客：噢！參考解答：傾聽+關(guān)心詢問+真情贊美+分析原因顧客：……我父親21推銷過程（5）——成交1、成交，就是推銷員誘導(dǎo)顧客達(dá)成交易，顧客購買產(chǎn)品的行為過程。2、成交的基本策略（1）善于捕捉成交信號：語言信號；動(dòng)作信號；表情信號；事態(tài)信號。（2）靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)成交；（3）謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答；（4）留有一定的成交成交余地。推銷過程（5）——成交1、成交，就是推銷員誘導(dǎo)顧客達(dá)成交易，22推銷過程（5）——成交3、成交的基本方法請求成交法：推銷員直接要求顧客購買推銷品的一種成交方法。假定成交法：推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷品一種成交方法。選擇成交法：推銷員為顧客設(shè)計(jì)一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇的一種成交方法?！靶↑c(diǎn)”成交法：推銷員先在一些次要的、小一點(diǎn)的問題上與顧客取得一致看法或達(dá)成購買協(xié)議，再逐步促成交易的方法。分段成交法：把洽談成交過程分為多個(gè)階段的一種成交技術(shù)。推銷過程（5）——成交3、成交的基本方法23身體素質(zhì)心理素質(zhì)事業(yè)心責(zé)任感企業(yè)、產(chǎn)品、市場、顧客、競爭等專業(yè)知識自信心強(qiáng)、良好的個(gè)性品格思想素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)推銷人員基本條件五、推銷人員應(yīng)具備的基本條件身體素質(zhì)心理素質(zhì)事業(yè)心企業(yè)、產(chǎn)品、市場、自信心強(qiáng)、思想素質(zhì)專24六、推銷人員的選擇推銷人員的甄選：企業(yè)內(nèi)部選拔企業(yè)外部招聘各有優(yōu)缺點(diǎn)六、推銷人員的選擇推銷人員的甄選：各有優(yōu)缺點(diǎn)25七、推銷人員的培訓(xùn)政治素質(zhì)培訓(xùn)企業(yè)狀況介紹產(chǎn)品知識培訓(xùn)市場情況介紹推銷技巧培訓(xùn)七、推銷人員的培訓(xùn)政治素質(zhì)培訓(xùn)26八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（1）銷售人員的激勵(lì)經(jīng)濟(jì)報(bào)酬精神鼓勵(lì)八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（1）銷售人員的激勵(lì)經(jīng)濟(jì)報(bào)酬271.考評資料的收集銷售人員銷售工作報(bào)告企業(yè)銷售記錄顧客及社會(huì)公眾的評價(jià)企業(yè)內(nèi)部員工的意見八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（2）評價(jià)1.考評資料的收集八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（2）評價(jià)28八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（3）評價(jià)2.考評標(biāo)準(zhǔn)的建立基于成果的考核指標(biāo)銷售量毛利訪問率訪問成功率平均訂單數(shù)目銷售費(fèi)用及費(fèi)用率新客戶數(shù)目基于行為的考核指標(biāo)銷售技巧銷售計(jì)劃管理收集信息客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)精神規(guī)章制度執(zhí)行情況外表舉止自我管理八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（3）評價(jià)2.考評標(biāo)準(zhǔn)的建立基于成果29謝謝觀賞WPS

OfficeMakePresentationmuchmorefun@WPS官方微博@kingsoftwps謝謝觀賞WPSOfficeMakePresentatio30謝謝12月-2202:50:1702:5002:5012月-2212月-2202:5002:5002:50:1712月-2212月-2202:50:172022/12/232:50:17謝謝12月-2223:26:2923:2623:26129、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親共學(xué)；要學(xué)生守的規(guī)則，教職員躬親共守。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。02:50:1702:50:1702:5012/23/20222:50:17AM11、一個(gè)好的教師，是一個(gè)懂得心理學(xué)和教育學(xué)的人。12月-2202:50:1702:50Dec-2223-Dec-2212、要記住，你不僅是教課的教師，也是學(xué)生的教育者，生活的導(dǎo)師和道德的引路人。02:50:1702:50:1702:50Friday,December23,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。12月-2212月-2202:50:1702:50:17December23,202214、誰要是自己還沒有發(fā)展培養(yǎng)和教育好，他就不能發(fā)展培養(yǎng)和教育別人。23十二月20222:50:17上午02:50:1712月-2215、一年之計(jì)，莫如樹谷；十年之計(jì)，莫如樹木；終身之計(jì)，莫如樹人。十二月222:50上午12月-2202:50December23,202216、提出一個(gè)問題往往比解決一個(gè)更重要。因?yàn)榻鉀Q問題也許僅是一個(gè)數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上的技能而已，而提出新的問題，卻需要有創(chuàng)造性的想像力，而且標(biāo)志著科學(xué)的真正進(jìn)步。2022/12/232:50:1702:50:1723December202217、兒童是中心，教育的措施便圍繞他們而組織起來。2:50:17上午2:50上午02:50:1712月-22謝謝觀賞

Youmademyday!我們，還在路上……9、要學(xué)生做的事，教職員躬親共做；要學(xué)生學(xué)的知識，教職員躬親人員推銷內(nèi)容概述3、人員推銷的特點(diǎn)4、人員推銷的基本流程1、人員推銷的含義2、人員推銷的任務(wù)7、銷售人員的培訓(xùn)8、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)5、推銷人員應(yīng)具備的基本條件6、銷售人員的選擇人員推銷內(nèi)容概述3、人員推銷的特點(diǎn)4、人員推銷的基33一、人員推銷的含義（1）人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向消費(fèi)者宣傳介紹商品和勞務(wù)，引起他們的興趣，促成購買行為的一種促銷活動(dòng)。推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。一、人員推銷的含義（1）人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向消費(fèi)34一、人員推銷的含義（2）現(xiàn)代推銷不等于出售產(chǎn)品推充分滿足顧客需求，提供良好的售后服務(wù)與消費(fèi)者建立良好關(guān)系，積極培養(yǎng)忠誠顧客一、人員推銷的含義（2）現(xiàn)代推銷不等于出售產(chǎn)品35二、人員推銷的任務(wù)溝通把企業(yè)及其產(chǎn)品優(yōu)勢傳遞給消費(fèi)者，增進(jìn)顧客購買的欲望；反饋服務(wù)為顧客提供咨詢、技術(shù)服務(wù)等。開拓市場二、人員推銷的任務(wù)溝通把企業(yè)及其產(chǎn)品優(yōu)勢傳遞給消費(fèi)者，36三、人員推銷的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈性大2、推銷效率高，容易達(dá)成交易3、可兼任其他營銷功能。1、支出較大，成本高2、對推銷人員的要求較高。三、人員推銷的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈性37四、人員推銷的基本流程推銷過程尋找客戶接近客戶洽談溝通顧客異議處理售后服務(wù)洽談溝通顧客異議處理售后服務(wù)成交四、人員推銷的基本流程推銷尋找客戶接近客戶洽談溝通顧客異議處38推銷過程（1）——尋找準(zhǔn)客戶1、準(zhǔn)客戶是指既能因購買某種商品并使用商品而獲得利益，同時(shí)又具有支付能力購買這種商品的個(gè)人或組織。2、尋找準(zhǔn)客戶的方法地毯式訪問法連鎖介紹法中心開花法委托助手法資料查詢法個(gè)人觀察法推銷過程（1）——尋找準(zhǔn)客戶1、準(zhǔn)客戶是指既能因購買某種商品391、接近準(zhǔn)備工作在接近某一特定準(zhǔn)顧客之前，對準(zhǔn)顧客情況作進(jìn)一步了解，以設(shè)計(jì)接近、面談?dòng)?jì)劃的過程。制定接近策略勾劃面談?dòng)?jì)劃避免或減少推銷失誤增強(qiáng)推銷信心推銷過程（2）——接近客戶1、接近準(zhǔn)備工作推銷過程（2）——接近客戶40推銷過程（2）——接近客戶2、約見是指推銷員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程。約見的內(nèi)容：確定訪問對象；明確訪問目的；安排訪問時(shí)間；選擇訪問地點(diǎn)。約見的方法：面約；函約；電約；托約；廣約。推銷過程（2）——接近客戶2、約見41推銷過程（2）——接近客戶3、接近是指推銷人員正式與推銷對象進(jìn)行接觸，以取得推銷洽談成功的一個(gè)活動(dòng)過程。接近顧客的目標(biāo)分為三個(gè)層次：（1）引起注意（2）發(fā)生興趣（3）轉(zhuǎn)入洽談接近客戶的方法：介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法好奇接近法問題接近法贊美接近法推銷過程（2）——接近客戶3、接近接近客戶的方法：42銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的。銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！范例①銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大43范例②銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。范例②銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，44推銷過程（3）——洽談1、洽談的目標(biāo)找出顧客的真正需要向顧客傳遞客觀、恰當(dāng)?shù)男畔⑴φT發(fā)顧客的購買動(dòng)機(jī)有效的促使顧客采取購買行動(dòng)推銷過程（3）——洽談1、洽談的目標(biāo)45推銷過程（3）——洽談2、洽談的資料準(zhǔn)備（1）實(shí)物資料（2）文字書面資料（3）顧客的情況資料（4）產(chǎn)品競爭情況的資料推銷過程（3）——洽談2、洽談的資料準(zhǔn)備46推銷過程（3）——洽談3、推銷洽談的方法（1）提示法：動(dòng)議提示法；明星提示法；直接提示法；間接提示示；積極提示法；消極提示法；邏輯提示法。（2）演示法：產(chǎn)品演示法；文字演示法；圖片演示法；證明演示法。4、面談技巧主動(dòng)；傾聽；提問；答辯；說服；結(jié)束面談。推銷過程（3）——洽談3、推銷洽談的方法47推銷過程（4）——顧客異議處理1、顧客異議的概念及基本類型顧客異議，就是顧客對于推銷員及其推銷品和推銷活動(dòng)的一種反應(yīng)，是顧客針對推銷員及其推銷提示和演示而提出的不同意見和看法，是顧客向推銷員反饋有關(guān)購買信息的過程?；绢愋停盒枨螽愖h；財(cái)力異議；權(quán)力異議；產(chǎn)品異議；價(jià)格異議；貨源異議；推銷員異議；購買時(shí)間異議。推銷過程（4）——顧客異議處理1、顧客異議的概念及基本類型48推銷過程（4）——顧客異議處理2、顧客異議處理的原則（1）向顧客提供利益（2）不要回避顧客異議（3）尊重顧客異議（4）永不爭辯推銷過程（4）——顧客異議處理2、顧客異議處理的原則49推銷過程（4）——顧客異議處理3、處理顧客異議的技巧直接否定法：推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)，建議謹(jǐn)慎使用。間接否定法：推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。利用處理法：這是推銷員直接利用顧客異議本身來處理有關(guān)顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償處理法：這是推銷員利用顧客異議以外的其他有關(guān)優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。詢問處理法：這是推銷員利用顧客異議來反問顧客的一種處理技術(shù)。推銷過程（4）——顧客異議處理3、處理顧客異議的技巧50情景案例：超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員：顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：（沒等顧客說完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市6年了，從來沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？顧客：你簡直就是在胡說八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，你反倒責(zé)怪起我們來！你今天非得給我一個(gè)說法?。櫩颓榫w由責(zé)怪、責(zé)問上升到責(zé)罵、憤怒！）情景案例：超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員：51課堂討論1、分析導(dǎo)購員處理顧客異議失敗的原因。2、如果你是導(dǎo)購員，你會(huì)怎樣處理顧客的這種異議？課堂討論1、分析導(dǎo)購員處理顧客異議失敗的原因。52參考解答：傾聽+關(guān)心詢問+真情贊美+分析原因顧客：……我父親吃了就拉肚子！導(dǎo)購：哎呀！大姐別著急，來您坐下慢慢說?。ǜ项櫩偷恼Z氣節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻）顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認(rèn)真傾聽，氣稍泄了一些）導(dǎo)購：父親病了女兒肯定著急。來，大姐，我們來看看您父親是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的，吃多少粒？顧客：飯前！照你們的產(chǎn)品說明書吃的兩粒?。ǜ杏X銷售人員在關(guān)心自己，氣再泄一些）導(dǎo)購：真對不起，怪我沒給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時(shí)候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應(yīng)了再加服第二粒，這樣就好了！顧客：你怎么不早說！導(dǎo)購：大姐，實(shí)在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈(zèng)品，待你父親好一點(diǎn)，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補(bǔ)補(bǔ)氣！顧客：噢！參考解答：傾聽+關(guān)心詢問+真情贊美+分析原因顧客：……我父親53推銷過程（5）——成交1、成交，就是推銷員誘導(dǎo)顧客達(dá)成交易，顧客購買產(chǎn)品的行為過程。2、成交的基本策略（1）善于捕捉成交信號：語言信號；動(dòng)作信號；表情信號；事態(tài)信號。（2）靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)成交；（3）謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答；（4）留有一定的成交成交余地。推銷過程（5）——成交1、成交，就是推銷員誘導(dǎo)顧客達(dá)成交易，54推銷過程（5）——成交3、成交的基本方法請求成交法：推銷員直接要求顧客購買推銷品的一種成交方法。假定成交法：推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷品一種成交方法。選擇成交法：推銷員為顧客設(shè)計(jì)一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進(jìn)行成交方案選擇的一種成交方法?！靶↑c(diǎn)”成交法：推銷員先在一些次要的、小一點(diǎn)的問題上與顧客取得一致看法或達(dá)成購買協(xié)議，再逐步促成交易的方法。分段成交法：把洽談成交過程分為多個(gè)階段的一種成交技術(shù)。推銷過程（5）——成交3、成交的基本方法55身體素質(zhì)心理素質(zhì)事業(yè)心責(zé)任感企業(yè)、產(chǎn)品、市場、顧客、競爭等專業(yè)知識自信心強(qiáng)、良好的個(gè)性品格思想素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)推銷人員基本條件五、推銷人員應(yīng)具備的基本條件身體素質(zhì)心理素質(zhì)事業(yè)心企業(yè)、產(chǎn)品、市場、自信心強(qiáng)、思想素質(zhì)專56六、推銷人員的選擇推銷人員的甄選：企業(yè)內(nèi)部選拔企業(yè)外部招聘各有優(yōu)缺點(diǎn)六、推銷人員的選擇推銷人員的甄選：各有優(yōu)缺點(diǎn)57七、推銷人員的培訓(xùn)政治素質(zhì)培訓(xùn)企業(yè)狀況介紹產(chǎn)品知識培訓(xùn)市場情況介紹推銷技巧培訓(xùn)七、推銷人員的培訓(xùn)政治素質(zhì)培訓(xùn)58八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（1）銷售人員的激勵(lì)經(jīng)濟(jì)報(bào)酬精神鼓勵(lì)八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（1）銷售人員的激勵(lì)經(jīng)濟(jì)報(bào)酬591.考評資料的收集銷售人員銷售工作報(bào)告企業(yè)銷售記錄顧客及社會(huì)公眾的評價(jià)企業(yè)內(nèi)部員工的意見八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（2）評價(jià)1.考評資料的收集八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（2）評價(jià)60八、銷售人員的激勵(lì)與評價(jià)（3）評價(jià)2.考評標(biāo)準(zhǔn)的建立基于成果的考核指標(biāo)銷售量毛利訪問率訪問成功率平均訂單數(shù)目銷售費(fèi)用及費(fèi)用率新客戶數(shù)目基于行為的考核指標(biāo)銷售技巧銷售計(jì)劃管理收集信息客戶服