文王酒業(yè)淮南市場(chǎng)X年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)課件

文王酒業(yè)淮南市場(chǎng)

2008年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)肖成敏2008年3月18日文王酒業(yè)淮南市場(chǎng)

2008年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)肖成敏1目錄第一章：市場(chǎng)背景第二章：市場(chǎng)分析第三章：SWOT分析第四章：策略分析第五章：2008年淮南市場(chǎng)組織調(diào)整方案第六章：2008年淮南市場(chǎng)薪資調(diào)整方案第七章：2008年淮南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方案第二節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)調(diào)整方案第三節(jié)：渠道構(gòu)建實(shí)施方案第四節(jié)：廣告宣傳組合方案第五節(jié)：組合促銷(xiāo)實(shí)施方案第六節(jié)：公關(guān)規(guī)劃實(shí)施方案第七節(jié)：銷(xiāo)售任務(wù)分解方案第八節(jié)：客戶(hù)控制實(shí)施方案第九節(jié)：市場(chǎng)工作推進(jìn)方案第八章：費(fèi)用預(yù)算目錄第一章：市場(chǎng)背景2第一章：市場(chǎng)背景面積:2526平方千米，人口:248萬(wàn),轄5區(qū)、1縣、1個(gè)社會(huì)發(fā)展綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)、1個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，47個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、19個(gè)街道，186個(gè)社區(qū)居委會(huì)、606個(gè)村委會(huì)。其中：鳳臺(tái)縣轄城、大、新集、岳張集、朱馬店、顧橋、劉集、楊村、桂集、尚塘、李沖、城北、關(guān)店、古店、丁集、大興、錢(qián)廟17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；潘集區(qū)轄高皇、蘆集、平圩、泥河、潘集、夾溝、架河、古溝、賀疃、祁集，田集10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1個(gè)街道；田家庵區(qū)轄舜耕、安成、曹庵、史院、三和，公園、泉山、龍泉、洞山、朝陽(yáng)、淮濱、國(guó)慶、新淮、田東5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、9個(gè)街道；謝家集區(qū)轄李郢、望峰崗、唐山、楊公鎮(zhèn)、孫廟、孤堆，謝家集、蔡家崗、立新、謝三村、平山共6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、5個(gè)街道；大通區(qū)轄九龍崗、洛河、上窯、孔店，大通共4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1個(gè)街道；八公山區(qū)轄八公山、山王，土壩孜、新莊孜、畢家崗共2個(gè)鎮(zhèn)、3個(gè)街道；毛集社會(huì)發(fā)展綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)轄毛集、焦崗、夏集共3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

淮南經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)轄1個(gè)村委會(huì)。

此為構(gòu)建城鄉(xiāng)分銷(xiāo)體系提供行政依據(jù)。第一章：市場(chǎng)背景面積:2526平方千米，人口:248萬(wàn),轄53第一節(jié)：淮南在安徽白酒市場(chǎng)的地理作用淮南在安徽白酒地理版圖中最重要的作用是：它是連接合肥這個(gè)白酒戰(zhàn)略市場(chǎng)與阜陽(yáng)這個(gè)安徽白酒生產(chǎn)基地的戰(zhàn)略過(guò)渡地帶，是不折不扣的戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)，誰(shuí)控制了淮南，誰(shuí)就可以將阜陽(yáng)與合肥這兩個(gè)白酒產(chǎn)銷(xiāo)基地連成一體，獲得市場(chǎng)連動(dòng)，其市場(chǎng)東西延伸、南北滾動(dòng)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作用無(wú)可比擬，能量十分巨大！在構(gòu)建安徽白酒市場(chǎng)總體架構(gòu)中，淮南具有不可替代的作用，是兵家必爭(zhēng)之地！淮南是文王酒業(yè)實(shí)施中線(xiàn)戰(zhàn)略、掌控安徽市場(chǎng)的戰(zhàn)略決勝點(diǎn)！我們必須將淮南列為2008年文王酒業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)，不能用老市場(chǎng)看待淮南，而要以新市場(chǎng)來(lái)規(guī)劃淮南，以新市場(chǎng)的政策來(lái)運(yùn)作淮南市場(chǎng)，以保證淮南市場(chǎng)能夠真正全面啟動(dòng)，使其戰(zhàn)略性的作用得以發(fā)揮！備注：由于壽縣在文化與地理上與淮南本來(lái)就是一體，公司不應(yīng)當(dāng)局限于行政上的規(guī)劃，而樣將壽縣納入淮南銷(xiāo)售區(qū)域，這樣不但可以便于開(kāi)發(fā)管理壽縣市場(chǎng)，也可以節(jié)約物流成本。第一節(jié)：淮南在安徽白酒市場(chǎng)的地理作用淮南在安徽白4第二節(jié)：淮南在安徽白酒競(jìng)爭(zhēng)中的獨(dú)特性由于淮南得益于強(qiáng)大的煤電工業(yè)，大廠(chǎng)礦大企業(yè)高度集中，團(tuán)購(gòu)成為白酒廠(chǎng)家爭(zhēng)奪的一大焦點(diǎn)。誰(shuí)控制了淮南的白酒團(tuán)購(gòu)，誰(shuí)就等于占領(lǐng)了淮南白酒市場(chǎng)的制高點(diǎn)，可以在流通和餐飲兩大渠道不戰(zhàn)而屈人之兵！口子在這一戰(zhàn)略上的表現(xiàn)尤其值得關(guān)注！想撼動(dòng)口子在淮南白酒團(tuán)購(gòu)渠道中的龍頭老大地位，暫時(shí)還不太可能！我們應(yīng)當(dāng)在團(tuán)購(gòu)這一塊，從小做起，做自己能做的，并且通過(guò)其他方式來(lái)切入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，這一點(diǎn)后面將會(huì)談到。第二節(jié)：淮南在安徽白酒競(jìng)爭(zhēng)中的獨(dú)特性由于淮5第三節(jié)：淮南在安徽白酒消費(fèi)中的重要地位淮南餐飲市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)，上檔次的高中低檔酒店約300多家，終端網(wǎng)點(diǎn)越5000家左右（包括餐飲、批發(fā)、零售），白酒消費(fèi)氣氛濃厚，更由于其沒(méi)有強(qiáng)大的當(dāng)?shù)匕拙破放?，高爐、口子、迎駕、古井、皖酒、文王、種子和臨水等品牌多年來(lái)在淮南市場(chǎng)激烈爭(zhēng)奪，其買(mǎi)斷之風(fēng)、買(mǎi)斷費(fèi)用之高，大有直逼合肥之勢(shì)！2006年主要白酒品牌在淮南市場(chǎng)的銷(xiāo)量累計(jì)突破4億大關(guān)！在安徽僅次于合肥而居亞席！所以，淮南是安徽白酒市場(chǎng)中除合肥外最重要的白酒消費(fèi)中心城市，其巨大的市場(chǎng)容量以及其臨近合肥的與阜陽(yáng)的戰(zhàn)略地位，淮南必然成為各大白酒品牌的必爭(zhēng)之地！其在構(gòu)建文王酒業(yè)安徽中線(xiàn)市場(chǎng)中的作用，怎樣估計(jì)都不為過(guò)！因?yàn)橐坏┩ㄟ^(guò)淮南將阜陽(yáng)與合肥連成一條文王熱消帶，文王在安徽的地位將難以撼動(dòng)！第三節(jié)：淮南在安徽白酒消費(fèi)中的重要地位6第四節(jié):淮南白酒市場(chǎng)各大品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1.價(jià)格區(qū)間1）商超零售終端售價(jià)在60～100元/瓶，餐飲終端售價(jià)在80～120元/瓶的價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。主要產(chǎn)品有：五年口子窖、御尊口子窖、高爐家傳世經(jīng)典、高爐家徽風(fēng)皖韻、迎駕金星、古井貢九醞妙品、龍韻古井貢、皖酒皖國(guó)春秋、百年皖酒十年陳等各大廠(chǎng)家的形象品牌激戰(zhàn)于此。其中高爐家的各單品不僅在酒店終端銷(xiāo)量不菲，在流通市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)更為明顯。據(jù)了解，2005年高爐家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售額在6000萬(wàn)～7000萬(wàn)之間，口子窖在4000萬(wàn)左右。2）商超零售終端售價(jià)在40~60元/瓶，餐飲終端售價(jià)在50~70元/瓶。該價(jià)格帶上的主流品牌有高爐家、迎駕銀星、42度百年迎駕、百年皖酒。從我公司的御品費(fèi)用來(lái)看，顯然是虧損的。產(chǎn)品到了必須調(diào)整的時(shí)候。3）商超賣(mài)20～30元/瓶，酒店賣(mài)每瓶30～40元，該價(jià)格帶上的主流品牌有古井淡雅、老高爐、高爐窖、迎駕槽坊、皖酒王等。4）10元以下的低檔市場(chǎng)是淮南市場(chǎng)中取得一定成績(jī)的品牌就有十多個(gè)，皖酒和東北酒銷(xiāo)售情況最突出，而近來(lái)發(fā)展比較迅速的金裕皖。來(lái)自東北的老村長(zhǎng)是最值得一提的品牌，零售價(jià)每瓶5元多的老村長(zhǎng)在2005年全年的銷(xiāo)量高達(dá)1000萬(wàn)，光瓶酒的市場(chǎng)潛力相對(duì)較大。第四節(jié):淮南白酒市場(chǎng)各大品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)7

2.入場(chǎng)費(fèi)用1）商超概況及費(fèi)用：大型超市有上海華聯(lián)超市，大潤(rùn)發(fā)等，需要法人資格，存在賬期太長(zhǎng)問(wèn)題，單品進(jìn)店費(fèi)在3000——5000元左右。地方超市一般為中小型超市，如龍湖超市等，進(jìn)店費(fèi)相對(duì)較低，超市分部廣泛。2）

酒店概況及費(fèi)用：大型酒店有：新錦江大酒店（迎駕以30萬(wàn)買(mǎi)斷供貨權(quán)）、藍(lán)寶大酒店（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用約1萬(wàn)），金茂大酒店（一次性付清進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用方才可以洽談）、金禧酒店等。高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在萬(wàn)元以上，前五甲超市進(jìn)店費(fèi)在3萬(wàn)元左右。中檔酒店在5000元左右，象森都大酒店和海明月大酒店（一次性進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用都在5000元左右）。2.入場(chǎng)8第二章:市場(chǎng)分析回顧2007年淮南白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)中高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，白酒餐飲終端買(mǎi)短費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用與促銷(xiāo)力度已逼近合肥，成為安徽白酒市場(chǎng)第二大戰(zhàn)略市場(chǎng)；低端市場(chǎng)深度分銷(xiāo)成為一種趨勢(shì)，各白酒品牌在低端市場(chǎng)的下沉行動(dòng)日益加強(qiáng)。出現(xiàn)一批有代表性的超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)，白酒專(zhuān)營(yíng)店也受到各白酒廠(chǎng)家的重視，小店的市場(chǎng)占有率有所下降。人員促銷(xiāo)的市場(chǎng)策略被廣泛采用，終端爭(zhēng)奪日趨白熱化?？谧?、高爐、迎駕、古井、皖酒是淮南市場(chǎng)五大白酒品牌，其中口子占據(jù)中高端餐飲市場(chǎng)領(lǐng)軍地位，迎駕、高爐、古井在低端市場(chǎng)幾乎全面覆蓋。臨水依然有一定市場(chǎng)占有率，金裕皖在低端市場(chǎng)的上升勢(shì)頭不可忽視。第二章:市場(chǎng)分析9渠道分析各級(jí)代理商逐漸下沉渠道重心，在二級(jí)區(qū)域建立自己的分銷(xiāo)體系。各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷(xiāo)資源投入加大。主要白酒品牌加大對(duì)終端的掌控力度，買(mǎi)斷之風(fēng)盛行。渠道分析10第三章:SWOT分析文王現(xiàn)狀文王在2002年前后在淮南市場(chǎng)是一大強(qiáng)勢(shì)品牌，其中，文王正一品一個(gè)單品銷(xiāo)量就在2000萬(wàn)以上！但后來(lái)由于與代理商“金鼎成商貿(mào)公司”關(guān)系破裂，業(yè)務(wù)關(guān)系解除，市場(chǎng)地位一夜之間崩潰?。ㄟ@就決定了我們必須采用雙層模式來(lái)構(gòu)建市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，以獲得市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)）。后來(lái)，由于沒(méi)有合理的市場(chǎng)政策出臺(tái)，我們的市場(chǎng)銷(xiāo)量已經(jīng)下滑到1000千萬(wàn)以下。由此可見(jiàn)：廠(chǎng)家應(yīng)當(dāng)采?。簭S(chǎng)家做市場(chǎng)，商家做物流的營(yíng)銷(xiāo)模式，把終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手里，這樣，廠(chǎng)家才能獲得市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，而商家一方面不得不配合廠(chǎng)家，另一方面也會(huì)感激廠(chǎng)家在市場(chǎng)方面的工作。這是一種雙贏(yíng)的模式！我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決地加以采用。第三章:SWOT分析文王現(xiàn)狀11S—優(yōu)勢(shì)客戶(hù)對(duì)我企業(yè)認(rèn)同度較高，廠(chǎng)商關(guān)系相對(duì)較好各銷(xiāo)售商實(shí)力不強(qiáng)，利于廠(chǎng)家出臺(tái)新的市場(chǎng)調(diào)整政策將淮南納入合肥銷(xiāo)售中心，使淮南這個(gè)大市場(chǎng)有可能被戰(zhàn)略激活文王作為一個(gè)重要安徽地產(chǎn)酒品牌，以及當(dāng)年在淮南曾經(jīng)的輝煌，在消費(fèi)者中有一定的認(rèn)同感和接受度。S—優(yōu)勢(shì)12W—劣勢(shì)淮南辦事處缺乏強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)人，辦事處負(fù)責(zé)人工作積極性與責(zé)任心都不高業(yè)務(wù)隊(duì)伍紀(jì)律渙散，整體素質(zhì)低下經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力、思路都無(wú)法適應(yīng)淮南市場(chǎng)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系不健全，終端覆蓋率低產(chǎn)品線(xiàn)短，無(wú)法全面覆蓋市場(chǎng)廣告宣傳的投入力度不夠、促銷(xiāo)空間的狹小不符合淮南這一重要市場(chǎng)的發(fā)展需求由于市場(chǎng)跨度大，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力有限，物流配送無(wú)法全區(qū)有效通達(dá)售后服務(wù)薄弱，終端客戶(hù)與消費(fèi)者滿(mǎn)意度低我公司總部對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)速度慢，決策跟不上市場(chǎng)的激變W—劣勢(shì)淮南辦事處缺乏強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)人，辦事處負(fù)責(zé)人工作積極13

O—機(jī)遇在淮南，大多數(shù)白酒品牌依然采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)構(gòu)建市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，尚沒(méi)有完全建立直分銷(xiāo)體系，這為文王在中低端白酒市場(chǎng)建立直分銷(xiāo)體系提供了時(shí)間優(yōu)勢(shì)各大白酒品牌主要將目光盯住餐飲終端和團(tuán)購(gòu)兩大塊進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)，在專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)與賣(mài)場(chǎng)這兩大塊尚有文王用武之地，可以大力拓展這兩大銷(xiāo)售渠道，并通過(guò)專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)向餐飲和團(tuán)購(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略輻射，形成自己獨(dú)特的銷(xiāo)售模式淮南市域分散，終端分布相對(duì)不夠集中，這對(duì)文王構(gòu)建直分銷(xiāo)體系帶來(lái)了便利，也是文王重新回歸淮南強(qiáng)勢(shì)品牌地位的有效手段淮南地區(qū)做沱牌，臨水，金裕皖以及啤酒和飲料等的分銷(xiāo)商眾多，而且實(shí)力不算太低，為文王在淮南構(gòu)建區(qū)域分銷(xiāo)體系提供了經(jīng)銷(xiāo)商資源

O—機(jī)遇在淮南，大多數(shù)白酒品牌依然采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)構(gòu)建14T—威脅缺乏具有區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)和高素質(zhì)團(tuán)結(jié)協(xié)作的業(yè)務(wù)開(kāi)拓隊(duì)伍，是文王在淮南不能扭轉(zhuǎn)不利局面根本原因我公司為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，必須在渠道策略上進(jìn)行必要的變革，產(chǎn)品組合必須重新構(gòu)建，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍必須重新整合，這可能導(dǎo)致廠(chǎng)商關(guān)系破裂，在短時(shí)期內(nèi)造成市場(chǎng)動(dòng)蕩競(jìng)爭(zhēng)品牌如口子，高爐，古井等在淮南運(yùn)作多年，市場(chǎng)地位穩(wěn)固，難以在短時(shí)間內(nèi)撼動(dòng)終端預(yù)留的空間已經(jīng)不多，使我公司難以在短期內(nèi)取得突破性進(jìn)展終端切入費(fèi)用代價(jià)不菲，沒(méi)有大規(guī)模的市場(chǎng)動(dòng)作很難取得所期望的市場(chǎng)成效T—威脅15第四章:策略分析鑒于淮南重要的戰(zhàn)略地位，公司應(yīng)當(dāng)將淮南列為2008年市場(chǎng)突破的重點(diǎn)，因?yàn)榛茨喜坏沁B接阜陽(yáng)與合肥的戰(zhàn)略要地，而且由于文王曾經(jīng)在淮南的輝煌，消費(fèi)者基礎(chǔ)相對(duì)其它薄弱市場(chǎng)更容易突破；更由于淮南市場(chǎng)容量大，銷(xiāo)售增量快，市場(chǎng)空間相對(duì)寬松，容易取得進(jìn)展，所以淮南市場(chǎng)不但應(yīng)該占領(lǐng)、必須占領(lǐng)，而且能夠占領(lǐng)！為了有效應(yīng)對(duì)淮南市場(chǎng)的特性和文王自身的狀況，我公司應(yīng)當(dāng)在淮南采取以下策略：1、利用雙層市場(chǎng)架構(gòu)理論在淮南建立總分結(jié)合的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系1）首先利用公司新開(kāi)發(fā)的高端產(chǎn)品：經(jīng)典系列，并且配合一些與當(dāng)前產(chǎn)品沒(méi)有沖突的老產(chǎn)品招募新的淮南總經(jīng)銷(xiāo)商，用于對(duì)中高檔市場(chǎng)的開(kāi)拓和競(jìng)爭(zhēng)，力求在淮南中高檔市場(chǎng)分得一杯羹2）利用我公司的老產(chǎn)品，選取6到9個(gè)左右的主要產(chǎn)品，由我公司在淮南直接建庫(kù)，與現(xiàn)在的總經(jīng)銷(xiāo)實(shí)施全面戰(zhàn)略合作，在各區(qū)域建立分銷(xiāo)體系。3）建立團(tuán)購(gòu)與專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)的兩個(gè)組成部分可以相互促進(jìn)。4）建立特約銷(xiāo)售系統(tǒng)，在各分銷(xiāo)區(qū)域分別發(fā)展兩家特約銷(xiāo)售客戶(hù)（商超、餐飲各1家）2、構(gòu)建新老結(jié)合全面覆蓋的產(chǎn)品線(xiàn)，其中新產(chǎn)品3個(gè)，老產(chǎn)品9個(gè)，共12個(gè)主要產(chǎn)品3、改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來(lái)滿(mǎn)足多品種銷(xiāo)售的需要第四章:策略分析鑒于淮南重要的戰(zhàn)略地位，公司應(yīng)當(dāng)16第五章:2008年淮南市場(chǎng)組織調(diào)整方案1.提升淮南辦事處管理級(jí)別,將淮南辦事處建成為營(yíng)銷(xiāo)中心,級(jí)別與阜陽(yáng)、合肥、六安、安慶、省外營(yíng)銷(xiāo)中心平級(jí).設(shè)經(jīng)理1人2.設(shè)立新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)主任1名，負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、管理以及市場(chǎng)體系構(gòu)建工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。3.設(shè)立團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主任1名，負(fù)責(zé)對(duì)團(tuán)購(gòu)組織的建設(shè)、團(tuán)購(gòu)工作的組織與規(guī)劃4.設(shè)立文王專(zhuān)營(yíng)店主任1名，負(fù)責(zé)對(duì)專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng)的構(gòu)建規(guī)劃,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)5.設(shè)立渠道主管2名，分別負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和管理主要的餐飲與商超兩大渠道終端，同時(shí)負(fù)責(zé)管理和培訓(xùn)促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)人員。6.設(shè)立分銷(xiāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)代表8名，分管8大分銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)商和特約銷(xiāo)售商，同時(shí)負(fù)責(zé)本轄區(qū)低檔餐飲、流通終端的開(kāi)發(fā)與管理7.招聘專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)8人，分別管理各區(qū)域的專(zhuān)營(yíng)店，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。8.招聘大客戶(hù)經(jīng)理20人，負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。9.設(shè)立市場(chǎng)緝查小組，組長(zhǎng)1人，市場(chǎng)成熟后，配置專(zhuān)員2人，負(fù)責(zé)市場(chǎng)緝查與考核.10.其它人員：包括促銷(xiāo)人員、辦事處文員、會(huì)計(jì)、倉(cāng)庫(kù)管理員、駕駛員等根據(jù)需要配置。備注：不需要再另設(shè)促銷(xiāo)主管。此方案實(shí)現(xiàn)了扁平化管理模式。第五章:2008年淮南市場(chǎng)組織調(diào)整方案1.提升淮南辦事處管理17淮南市場(chǎng)組織架構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理新品總經(jīng)銷(xiāo)主任督核小組組長(zhǎng)文王專(zhuān)營(yíng)店主任團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主任餐飲渠道主管商超渠道主管分銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表后勤保障人員專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)大客戶(hù)經(jīng)理淮南市場(chǎng)組織架構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理新品總經(jīng)銷(xiāo)主任督核小組組長(zhǎng)文王18第六章:2008年淮南市場(chǎng)薪資調(diào)整方案1.營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理為副經(jīng)理級(jí)別，按公司副經(jīng)理級(jí)別發(fā)放工資與福利。2.新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)主任由公司總部委派，按其原先級(jí)別考核其工資待遇和發(fā)放福利。3.團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主任、文王專(zhuān)營(yíng)店主任由公司總部委派，按其原先級(jí)別考核其工資待遇和發(fā)放福利。4.大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)按級(jí)初級(jí)業(yè)務(wù)代表級(jí)別考核定量發(fā)放其基本工資和福利待遇，但有銷(xiāo)售提成，銷(xiāo)售提成按完成任務(wù)的百分比發(fā)放，定級(jí)為每年5萬(wàn)元（任務(wù)原始本量為100萬(wàn)），完成任務(wù)的百分之六十可以發(fā)放3萬(wàn)，依次類(lèi)推。完成任務(wù)的百分之一百二十，除獲得6萬(wàn)元提成外，還可以獲得數(shù)量不等的紅包。任務(wù)量根據(jù)其開(kāi)發(fā)的客戶(hù)對(duì)象具體制定。完不成任務(wù)的百分之五十，沒(méi)有銷(xiāo)售提成，只根據(jù)具體情況給予一定量的紅包。5.其他人員以及新招聘人員由公司總部人力資源處按公司制度決定之。第六章:2008年淮南市場(chǎng)薪資調(diào)整方案19第七章:2008年淮南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方案1.產(chǎn)品現(xiàn)狀我公司在淮南市場(chǎng)既沒(méi)有完整強(qiáng)大的產(chǎn)品組合，也沒(méi)有比較強(qiáng)勢(shì)的單一產(chǎn)品。這使我們無(wú)法構(gòu)建起完善的產(chǎn)品銷(xiāo)售覆蓋網(wǎng)絡(luò)，也無(wú)法區(qū)分戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，更不可能分產(chǎn)品、有針對(duì)性地因應(yīng)競(jìng)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這使我們無(wú)論在渠道建設(shè)方面，還是經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面都處于極其不利的地位。第七章:2008年淮南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方202.應(yīng)對(duì)策略1.爭(zhēng)取在淮南地區(qū)與合肥同步上市經(jīng)典系列，這樣既可以加快在淮南新的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，又可以改變文王在淮南產(chǎn)品力薄弱的現(xiàn)狀；2.如果無(wú)法爭(zhēng)取到經(jīng)典系列的上市，就必須用老產(chǎn)品構(gòu)建起一個(gè)中高低檔價(jià)格線(xiàn)清晰的完善的產(chǎn)品組合，以加快分銷(xiāo)體系的構(gòu)建和渠道的拓展。3.必須對(duì)老產(chǎn)品的價(jià)格、渠道策略、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、外包裝等進(jìn)行必要的調(diào)整，以適應(yīng)日益激變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)！2.應(yīng)對(duì)策略1.爭(zhēng)取在淮南地區(qū)與合肥同步上市經(jīng)典系列，這樣既213.主推老產(chǎn)品文王國(guó)窖：酒店專(zhuān)供，1×6包裝；開(kāi)票價(jià)78元/瓶，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置每件中一包玉溪煙、兩個(gè)10元港幣和3個(gè)1美元，費(fèi)用：11元/瓶；商超專(zhuān)供（不設(shè)獎(jiǎng)），1×2禮盒裝，開(kāi)票價(jià)158元/件，無(wú)獎(jiǎng)，可在超市進(jìn)行不間斷的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。一帆風(fēng)順：酒店專(zhuān)供，1×6包裝；開(kāi)票價(jià)58元/瓶，設(shè)獎(jiǎng)同國(guó)窖，費(fèi)用：11元/瓶；商超專(zhuān)供（不設(shè)獎(jiǎng)），1×2禮盒裝，開(kāi)票價(jià)116元/件，無(wú)獎(jiǎng)，可在超市進(jìn)行不間斷的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。小酒的市場(chǎng)利用（贈(zèng)送）。御品：酒店專(zhuān)供，1×6包裝；開(kāi)票價(jià)38元/瓶；設(shè)獎(jiǎng)每件中投放10分1個(gè)，8分2個(gè)，5分3個(gè)（每分按1元核算）。費(fèi)用：6.8元/瓶；流通專(zhuān)供，1×4包裝；開(kāi)票價(jià)38元/瓶；設(shè)獎(jiǎng)每瓶5分；另設(shè)開(kāi)箱獎(jiǎng)，平均費(fèi)用：7.5元/件。半斤御品的利用（20元/瓶）。文王福酒：主做流通，1×4包裝；開(kāi)票價(jià)118元/件，設(shè)獎(jiǎng)同正一品，每件中2元暗獎(jiǎng)1個(gè)，3元暗獎(jiǎng)1個(gè)，5元暗獎(jiǎng)2個(gè)。費(fèi)用：3.75元/瓶。同時(shí)考慮設(shè)開(kāi)箱獎(jiǎng)，每5件中4件5元獎(jiǎng)，1件8元開(kāi)箱獎(jiǎng)，費(fèi)用：5.6元/件。小康人家：主做流通，1×4包裝；開(kāi)票價(jià)60元/件，設(shè)獎(jiǎng)同合肥，同時(shí)考慮設(shè)開(kāi)箱獎(jiǎng)，每件2元。注：以上產(chǎn)品為淮南市場(chǎng)的主線(xiàn)產(chǎn)品，根據(jù)淮南市場(chǎng)的實(shí)際情況，該規(guī)劃符合實(shí)際，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！以上具體情況可以根據(jù)需要加以調(diào)整。其余4支產(chǎn)品可以根據(jù)市場(chǎng)需要實(shí)際情況加以補(bǔ)充，比如可以考慮將新正一品在淮南酒店渠道上市。經(jīng)典文王系列政策與合肥同步實(shí)施。3.主推老產(chǎn)品文王國(guó)窖：酒店專(zhuān)供，1×6包裝；開(kāi)票價(jià)78元/22第二節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)調(diào)整方案1)總經(jīng)銷(xiāo)1名，代理新開(kāi)發(fā)的經(jīng)典系列和兩到三個(gè)與現(xiàn)有產(chǎn)品不相沖突的老產(chǎn)品2)現(xiàn)有總經(jīng)銷(xiāo)不變，要求其與文王建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在淮南聯(lián)合構(gòu)建深度分銷(xiāo)體系，招募區(qū)域分銷(xiāo)商至少8名（包括壽縣和毛集），新產(chǎn)品可以從總經(jīng)銷(xiāo)處拿貨。3)每個(gè)分銷(xiāo)區(qū)域建立至少兩家特約銷(xiāo)售客戶(hù)（一家餐飲、一家商超，要求實(shí)力強(qiáng)大），特約銷(xiāo)售客戶(hù)待遇同等于分銷(xiāo)客戶(hù)（或簽署特別協(xié)議）。4)建立至少8家文王專(zhuān)營(yíng)店和1個(gè)團(tuán)購(gòu)公關(guān)部第二節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)調(diào)整方案1)總經(jīng)銷(xiāo)1名，代理新開(kāi)發(fā)的經(jīng)典系列231.市場(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)置策略：實(shí)施雙層網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建五大市場(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)1.老產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)：現(xiàn)有總經(jīng)銷(xiāo)不變，全市內(nèi)劃為8個(gè)分銷(xiāo)區(qū)，采取全面預(yù)售制，公司直接送貨或由客戶(hù)自己拉貨（補(bǔ)助運(yùn)費(fèi)）2.新產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)：招募擁有高端渠道的總經(jīng)銷(xiāo)一名，或由公司自己做直銷(xiāo)，配備主任1人，若招募到總經(jīng)銷(xiāo)商，則總經(jīng)銷(xiāo)自己設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，新產(chǎn)品可以供應(yīng)我公司開(kāi)發(fā)的分銷(xiāo)商，也可以與我公司合作建立高層次分銷(xiāo)體系3.文王專(zhuān)營(yíng)店系統(tǒng)：設(shè)立主管1人，08年度爭(zhēng)取在淮南建立8個(gè)文王專(zhuān)營(yíng)店（每區(qū)1個(gè)），采取我公司直控模式，實(shí)行直銷(xiāo)，專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)在淮南聘（5月1日前完成招聘）4.公關(guān)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)：設(shè)立團(tuán)夠公關(guān)主任1名（在當(dāng)?shù)卣衅福?月1日前完成招聘），7月1日前建立起一支20人的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。5.特約零售系統(tǒng)：在各區(qū)域控制重要的終端客戶(hù)，掌控市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，也是一種直銷(xiāo)模式。備注：市區(qū)設(shè)立酒店、商超兩大渠道主管，專(zhuān)人帶隊(duì)，專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)1.市場(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)置策略：實(shí)施雙層網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建五大市場(chǎng)242.淮南市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)中心文王專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng)特約零售終端老產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)公關(guān)系統(tǒng)分銷(xiāo)客戶(hù)2.淮南市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)中心文王專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng)特約零售終端老產(chǎn)品25第三節(jié)：渠道構(gòu)建實(shí)施方案渠道現(xiàn)狀：文王在淮南市場(chǎng)的渠道力非常薄弱，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的需要。主要表現(xiàn)在：1.中高檔餐飲渠道一直沒(méi)有大的突破，餐飲渠道產(chǎn)品的渠道力度與工作力度都沒(méi)有達(dá)到要求；2.批發(fā)渠道沒(méi)有全面布控淮南市域，使我們喪失了大面積的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；3.商超渠道特別是大商超、大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度不夠，使我們?cè)谶@一渠道無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的覆蓋；4.公關(guān)渠道07年沒(méi)有獲得進(jìn)展，使我們?cè)诨茨鲜袌?chǎng)缺乏領(lǐng)袖消費(fèi)帶動(dòng)力。應(yīng)對(duì)策略：餐飲終端+商超+專(zhuān)賣(mài)店+公關(guān)團(tuán)購(gòu)+特約零售：加快批發(fā)渠道建設(shè)，全面布控淮南市域；加強(qiáng)低端餐飲渠道的鋪市率，使文王產(chǎn)品市場(chǎng)能見(jiàn)度得到大幅度提高；公司幫助經(jīng)銷(xiāo)商向大商超、大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)攻，占領(lǐng)這一渠道的制高點(diǎn)；建立文王專(zhuān)營(yíng)店，以專(zhuān)營(yíng)店為根據(jù)地和關(guān)系網(wǎng)向公關(guān)渠道滲透，力求在公關(guān)渠道獲得突破；構(gòu)建特約零售系統(tǒng)，在各區(qū)域控制重要的終端客戶(hù)，掌控市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。第三節(jié)：渠道構(gòu)建實(shí)施方案渠道現(xiàn)狀：26渠道工作拓展規(guī)劃1、中高檔餐飲渠道：2008年7月1日前，買(mǎi)斷20家A、B類(lèi)酒店、進(jìn)場(chǎng)30家A、B類(lèi)酒店，上促銷(xiāo)；大賣(mài)場(chǎng)、大商超簽訂入場(chǎng)協(xié)議30家，上導(dǎo)購(gòu)員；2、低端餐飲有效覆蓋率2008年7月1日前達(dá)到百分之五十，2008年9月1日前達(dá)到百分之七十，2008年10月1日前達(dá)到百分之八十；3、商超渠道：大型商超進(jìn)場(chǎng)30家，上促銷(xiāo)；4、批發(fā)零售渠道：要求在2008年7月1日前市場(chǎng)有效覆蓋率達(dá)到百分之七十以上；5、公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道：08年5月1日前完成20人的招聘工作，7月1日前完成培訓(xùn)，進(jìn)入目標(biāo)區(qū)域開(kāi)展工作。之所以留有兩個(gè)月的時(shí)間，是考慮到團(tuán)購(gòu)人員招聘的難度。6、08年10月1日前建立8家文王專(zhuān)營(yíng)店，完成人員招聘、培訓(xùn)等一些前期工作。文王專(zhuān)營(yíng)店可以作為團(tuán)購(gòu)公關(guān)的根據(jù)地。7、2008年7月1日前完成特約零售終端的選擇和簽約。渠道工作拓展規(guī)劃1、中高檔餐飲渠道：27第四節(jié)：廣告宣傳整合方案借助合肥2008年大規(guī)模電視廣告的省內(nèi)覆蓋，在淮南這一戰(zhàn)略市場(chǎng)采取二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)宣傳：一方面要在淮南重新樹(shù)立起文王新形象，同時(shí)又能達(dá)到配合合肥全省傳播后的資源節(jié)約。策略：采取大規(guī)模出租車(chē)宣傳與戶(hù)外廣告相結(jié)合的模式。其他宣傳模式，如門(mén)頭、燈籠、POP、展版等作為配合與補(bǔ)充。這樣做的好處是：出租可以全區(qū)到達(dá)，廣而告知；戶(hù)外廣告可以提升文王品牌形象與市場(chǎng)地位；門(mén)頭與燈籠可以烘托市場(chǎng)氣氛。這一整合策略既能達(dá)到目的，有能節(jié)約費(fèi)用，其它不必要的廣告宣傳方式一律取消第四節(jié)：廣告宣傳整合方案借助合肥2008年大規(guī)模電視28廣告宣傳組合規(guī)劃1.2008年5月1日起在淮南挑選300輛出租車(chē)進(jìn)行車(chē)帖宣傳（一帆風(fēng)順的車(chē)帖），每輛車(chē)一個(gè)月送一瓶小康人家，每個(gè)月的開(kāi)頭送，只要車(chē)帖不掉（舊了可以換），月月都送，最長(zhǎng)送到2009年4月1日，共15個(gè)月，15*300*15*15（相當(dāng)于開(kāi)票價(jià)格，可以忽略其他費(fèi)用）=1012500萬(wàn)元。2.2008年5月1日前確定戶(hù)外廣告設(shè)置地點(diǎn)和設(shè)計(jì)方案，7月1日前戶(hù)外廣告全面設(shè)立。1）首先確定戶(hù)外廣告數(shù)量，結(jié)合城市主要出入口和各區(qū)域形象點(diǎn)，戶(hù)外廣告約需要20塊，費(fèi)用月為200萬(wàn)左右。2）確定戶(hù)外廣告宣傳主題：經(jīng)典系列。3）確定宣傳用語(yǔ)：戶(hù)外關(guān)高牌暫時(shí)定位正方形，上書(shū)“經(jīng)典文王”四個(gè)鎦金大字，下寫(xiě)安徽文王釀酒有限公司，左寫(xiě)（自上而下）盛世夢(mèng)經(jīng)典，右寫(xiě)好酒紅天下?！皦?mèng)”與“紅”字均用紅色。中間為經(jīng)典文王的包裝畫(huà)面。3.在淮南市場(chǎng)，凡是與我合作簽約的客戶(hù)必須在燈籠和門(mén)頭兩種宣傳方式中選擇一項(xiàng)，至少覆蓋淮南1000家零售終端，該任務(wù)隨著終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓步步跟進(jìn)，開(kāi)發(fā)一家掛一家。備注：終端內(nèi)部以及其他宣傳方式根據(jù)具體需要由淮南營(yíng)銷(xiāo)中心申報(bào)經(jīng)營(yíng)公司報(bào)批。廣告宣傳組合規(guī)劃1.2008年5月1日起在淮南挑選300輛出29第五節(jié)：組合促銷(xiāo)實(shí)施方案促銷(xiāo)組合策略：1）針對(duì)商場(chǎng)渠道：開(kāi)展“買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)”、“品贈(zèng)活動(dòng)”、“銷(xiāo)售明星評(píng)選活動(dòng)”、“送健康活動(dòng)”

2）針對(duì)餐飲渠道：開(kāi)展“品牌俱樂(lè)部活動(dòng)”、“品贈(zèng)活動(dòng)”、“銷(xiāo)售明星評(píng)選活動(dòng)”、“送招牌菜活動(dòng)”、“開(kāi)瓶有獎(jiǎng)活動(dòng)”第五節(jié)：組合促銷(xiāo)實(shí)施方案促銷(xiāo)組合策略：30促銷(xiāo)組合規(guī)劃2008年5月和6月：全面進(jìn)行酒店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，以酒店的促銷(xiāo)打頭陣：主要促銷(xiāo)產(chǎn)品為上市的新產(chǎn)品，以及老產(chǎn)品中的小康人家、新正一品和一帆風(fēng)順；對(duì)渠道進(jìn)行全面管理，對(duì)渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，主要以對(duì)二批商及零售店為促銷(xiāo)對(duì)象：2008年5月和六月：與流通終端簽約展示協(xié)議，展示數(shù)目1000家，為期兩個(gè)月，期滿(mǎn)送一件一帆風(fēng)順和一件小康人家。每月銷(xiāo)售額達(dá)到一定金額可獲得相應(yīng)返點(diǎn)。主要用小康人家、老正一品和一帆風(fēng)順三個(gè)產(chǎn)品在中低渠道促銷(xiāo)，目的是為了烘托新品市場(chǎng)市場(chǎng)的大氛圍，可以使公司新品上市起到良好的推動(dòng)作用；2008年7月——8月：對(duì)終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷(xiāo)。建立品牌店、形象店,即對(duì)所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動(dòng)。由公司對(duì)各個(gè)終端建設(shè)店招、門(mén)頭、燈箱、立牌、收銀臺(tái)等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，同時(shí)給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠(chǎng)家對(duì)他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠(chéng)度；2008年9月——10月：擴(kuò)大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來(lái)做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇人流量較大的廣場(chǎng)或路段或高尚住宅區(qū)表演活動(dòng)，同時(shí)配以買(mǎi)贈(zèng)形式促銷(xiāo)。對(duì)促銷(xiāo)人員及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費(fèi)者面前。建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。備注：針對(duì)全國(guó)性的活動(dòng)（如奧運(yùn)）、節(jié)假日（如五一勞動(dòng)節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)等），以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷(xiāo)活動(dòng)，其他可根據(jù)不同時(shí)間段與市場(chǎng)反映情況采取不同促銷(xiāo)手段。促銷(xiāo)組合規(guī)劃2008年5月和6月：全面進(jìn)行酒店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，以31第六節(jié)：公關(guān)規(guī)劃實(shí)施方案

淮南的公關(guān)規(guī)劃應(yīng)當(dāng)納入合肥大區(qū)全盤(pán)運(yùn)作，對(duì)合肥的公關(guān)起到必要的推動(dòng)和補(bǔ)充作用，這樣，可以大大節(jié)省市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)帶來(lái)的費(fèi)用。1）首先成立VIP俱樂(lè)部，俱樂(lè)部由淮南營(yíng)銷(xiāo)中心公關(guān)團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)，VIP俱樂(lè)部應(yīng)當(dāng)在淮南營(yíng)銷(xiāo)中心公關(guān)團(tuán)購(gòu)部構(gòu)建完成后成立，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)俱樂(lè)部組織的各項(xiàng)活動(dòng)。2）其次建立文王促銷(xiāo)員聯(lián)誼俱樂(lè)部，建立這個(gè)俱樂(lè)部是為了加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的管理和公關(guān)技能的培訓(xùn)，也是加深他們對(duì)文王情感的一個(gè)辦法。促銷(xiāo)員處在公關(guān)的第一線(xiàn)，是營(yíng)銷(xiāo)的最后一關(guān)，必須重視促銷(xiāo)員的作用，所以要建立這個(gè)俱樂(lè)部，不定期全班培訓(xùn)和聯(lián)誼活動(dòng)。第六節(jié)：公關(guān)規(guī)劃實(shí)施方案32具體規(guī)劃——時(shí)代先鋒大型公關(guān)活動(dòng)

1.公關(guān)目的：打造文王品牌形象，強(qiáng)勢(shì)切入政商高端人群，為團(tuán)購(gòu)等打下基礎(chǔ)2.公關(guān)時(shí)間：2008年8月奧運(yùn)期間3.公關(guān)區(qū)域：淮南4.公關(guān)主題：評(píng)選時(shí)代先鋒，同時(shí)開(kāi)展健身運(yùn)動(dòng)會(huì)5、公關(guān)策略：活動(dòng)期間實(shí)施大規(guī)模宴請(qǐng)送酒和晚會(huì)娛樂(lè)活動(dòng)，同時(shí)展開(kāi)電視宣傳和媒體炒作。具體規(guī)劃——時(shí)代先鋒大型公關(guān)活動(dòng)33活動(dòng)期間的宴請(qǐng)規(guī)劃A．核心消費(fèi)單位公關(guān)：在淮南，中高檔白酒消費(fèi)核心單位約100家，針對(duì)這些單位首腦人物進(jìn)行終端公關(guān)，通過(guò)對(duì)其本人宴請(qǐng)，送禮，以及其直系親屬的送禮和情感溝通，最終達(dá)到核心單位帶頭消費(fèi)，文王的公關(guān)目的。第一步；先宴請(qǐng)。宴請(qǐng)不少于3次，每次不超過(guò)1000元，預(yù)計(jì)3*100*1000=30萬(wàn)元。第二步：送酒以及宴請(qǐng)用酒。每單位用天時(shí)經(jīng)典文王（1*2）非賣(mài)品，不少于10件，預(yù)計(jì)3*100*10=3000件。第三步；送禮。對(duì)核心單位首腦或關(guān)鍵人物送文王購(gòu)物卡，可以在指定酒店和商超直接購(gòu)買(mǎi)文王產(chǎn)品，每人內(nèi)不少于3000元，預(yù)計(jì)費(fèi)用：100*1000=30萬(wàn)元。第四步，對(duì)核心消費(fèi)單位首腦的知悉親屬公關(guān)，送禮品，每份價(jià)值不少于500元，預(yù)計(jì)500*100=5萬(wàn)元。以上費(fèi)用合計(jì)：65萬(wàn)元，用天時(shí)經(jīng)典文王酒3000件。B．核心帶帶頭人的公關(guān)：淮南核心帶頭人（即政府一些關(guān)鍵人物）大約100人左右。采取與上面相同的模式進(jìn)行公關(guān)，預(yù)計(jì)費(fèi)用合計(jì)：65萬(wàn)元，用天時(shí)經(jīng)典文王酒200件（每人送兩件1*2）C.核心酒店公關(guān)：選擇100家重要的酒店進(jìn)行攻關(guān)，目標(biāo)是酒店老板，大堂經(jīng)理，采購(gòu)，會(huì)計(jì)等，每店不超過(guò)4人，合計(jì)400人。采用與上面相同的模式，沒(méi)點(diǎn)宴請(qǐng)3次，送禮品1000元文王購(gòu)物卡，每人送酒2件，預(yù)計(jì)費(fèi)用：70萬(wàn)元，天時(shí)經(jīng)典文王800件。合計(jì)費(fèi)用200萬(wàn)元，天時(shí)經(jīng)典文王4000件?；顒?dòng)期間的宴請(qǐng)規(guī)劃A．核心消費(fèi)單位公關(guān)：在淮南，中高檔白酒消34第七節(jié)：銷(xiāo)售任務(wù)分解方案戰(zhàn)略目標(biāo)：確保2008年度銷(xiāo)售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向2000萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間（僅指戶(hù)外廣告一項(xiàng)），實(shí)現(xiàn)文王在淮南市場(chǎng)的戰(zhàn)略崛起；戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：建立公司直控倉(cāng)庫(kù)，構(gòu)建完善的分銷(xiāo)體系，全面切入各銷(xiāo)售渠道，完善辦事處組織架構(gòu)和制度建設(shè)，建立起新老結(jié)合渠道力強(qiáng)的產(chǎn)品線(xiàn)與產(chǎn)品組合。

任務(wù)分解說(shuō)明：在這里，我們不能將1500萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)分解到計(jì)劃聘用的人員身上，也不能將任務(wù)分解到尚未招募到新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)身上，更不能將任務(wù)的完成寄托在經(jīng)典文王的上市推廣上，我們只能將任務(wù)分解到現(xiàn)有人員和必須規(guī)劃的產(chǎn)品與渠道上。但同時(shí)，我們必須規(guī)定新招聘的人員和客戶(hù)的任務(wù)量，這個(gè)任務(wù)量要根據(jù)招聘的時(shí)間、個(gè)人實(shí)力等方面綜合確定。所以：在這個(gè)規(guī)劃中，我們要從不同的角度去分析和籌備即將產(chǎn)生的市場(chǎng)費(fèi)用。第七節(jié)：銷(xiāo)售任務(wù)分解方案351.銷(xiāo)量任務(wù)分解

總?cè)蝿?wù)量1500萬(wàn)1）產(chǎn)品分解：文王國(guó)窖：300萬(wàn)元一帆風(fēng)順：300萬(wàn)元御品：300萬(wàn)元文王福酒：300萬(wàn)元小康人家：300萬(wàn)元2）區(qū)域分解：不包括壽縣，淮南地區(qū)的5區(qū)1縣，田家庵區(qū)750萬(wàn)，謝家集區(qū)350萬(wàn)，其余各區(qū)、縣分別為100萬(wàn)元，合計(jì)1500萬(wàn)元。備注：以上分解可根據(jù)淮南市場(chǎng)具體情況，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和淮南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人調(diào)整。1.銷(xiāo)量任務(wù)分解總?cè)蝿?wù)量1500萬(wàn)36第八節(jié)：客戶(hù)控制實(shí)施方案1.銷(xiāo)量和市場(chǎng)控制措施：1）利用合同規(guī)定之客戶(hù)全年和分月銷(xiāo)售量計(jì)劃控制，連續(xù)3個(gè)月完不成銷(xiāo)量計(jì)劃有權(quán)撤銷(xiāo)合同，利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制；2）連續(xù)3個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷(xiāo)合同；3）扶植1個(gè)銷(xiāo)售額1000萬(wàn)以上的新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)，2個(gè)銷(xiāo)售額500萬(wàn)以上的分銷(xiāo)客戶(hù)，4個(gè)銷(xiāo)售額200萬(wàn)以上的分銷(xiāo)客戶(hù)，按照成任務(wù)的銷(xiāo)量在年終給于不同的銷(xiāo)售總量回扣4）公司合肥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心直接控制淮南辦事處執(zhí)行2.沖貨返銷(xiāo)低價(jià)殺價(jià)控制措施1）公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)；2）統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全區(qū)域；3）禁止串貨殺價(jià)4）設(shè)立專(zhuān)業(yè)查禁串貨和殺價(jià)的稽查人員5）制定制裁細(xì)則：A.發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消B.發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消C.發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消注：經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)由公司銷(xiāo)售部組織對(duì)客戶(hù)進(jìn)行確定獎(jiǎng)勵(lì)情況，制定客戶(hù)季度獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)判表，公司審批后招待獎(jiǎng)勵(lì)。每一區(qū)域簽訂合同必須確定其銷(xiāo)售區(qū)域，不得跨區(qū)；合同應(yīng)同公司直接簽訂，減少分銷(xiāo)合同第八節(jié)：客戶(hù)控制實(shí)施方案1.銷(xiāo)量和市場(chǎng)控制措施：1）利用合同37第九節(jié)：市場(chǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃2008年4月：組建文王酒業(yè)淮南營(yíng)銷(xiāo)中心1）整理系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)到淮南辦事處2）主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)集中而且全面的培訓(xùn)3）淮南辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)2008年5月：1）對(duì)市內(nèi)以及郊縣區(qū)域確定選擇分銷(xiāo)商/特約銷(xiāo)售商名單2）確定各分銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的2家特約銷(xiāo)售客戶(hù)（終端餐飲與商超分別1家）3）統(tǒng)一簽訂2008銷(xiāo)售年度銷(xiāo)售合同，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件及其他合作協(xié)議4）召開(kāi)08銷(xiāo)售年度客戶(hù)會(huì)議第九節(jié)：市場(chǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)計(jì)劃2008年4月：382008年6月：1）零售客戶(hù)800家的全面上貨，平均每個(gè)區(qū)域至少100家2）餐飲場(chǎng)所800家客戶(hù)之全面鋪貨，平均每個(gè)區(qū)域至少100家3）8家文王專(zhuān)營(yíng)店全面上貨2008年7月：1）全面完成對(duì)所有布控網(wǎng)點(diǎn)的展示、堆頭、宣傳、激勵(lì)等方面的管理（新老產(chǎn)品結(jié)合）2）對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)分削商和終端客戶(hù)進(jìn)貨3）維護(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)展。2008年8月：1)零售點(diǎn)的全系列包裝品牌促進(jìn)和城市周邊網(wǎng)絡(luò)的加強(qiáng)（展示堆頭等的獎(jiǎng)勵(lì)）2)餐飲場(chǎng)所客戶(hù)之全系列鋪貨加強(qiáng)（展示堆頭等的獎(jiǎng)勵(lì)）3）終端形象建設(shè)、評(píng)比、梳理，人員的知識(shí)、技能培訓(xùn)4）針對(duì)奧運(yùn)的時(shí)代先鋒公關(guān)、促銷(xiāo)、評(píng)選等活動(dòng)展開(kāi)）2008年9月——2009年1月份：根據(jù)淮南市場(chǎng)具體情況，配合合肥總體市場(chǎng)，實(shí)施跟進(jìn)合肥的市場(chǎng)連動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)。在9月1日前制定出淮南市場(chǎng)中秋促銷(xiāo)和訂貨方案，2009年1月1日制定出春節(jié)促銷(xiāo)和訂貨方案。具體方案由新建立的淮南營(yíng)銷(xiāo)中心具體制定。2008年6月：1）零售客戶(hù)800家的全面上貨，平均每個(gè)區(qū)域39第八章：費(fèi)用預(yù)算1.員工工資員工統(tǒng)計(jì)：營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理1人，新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)主任1人，團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主任1名，文王專(zhuān)營(yíng)店主任1名，渠道主管2名，分銷(xiāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)代表8名，專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)8人，大客戶(hù)經(jīng)理20人，市場(chǎng)緝查小組組長(zhǎng)1人，緝查專(zhuān)員2人，辦公文員1人，倉(cāng)庫(kù)管理員1人，駕駛員3人，會(huì)計(jì)1人，20家買(mǎi)斷酒店促銷(xiāo)員20人，30家入場(chǎng)酒店促銷(xiāo)員30人，30家入場(chǎng)商超導(dǎo)購(gòu)員30人，臨時(shí)促銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員100人（按3個(gè)月計(jì)算）第八章：費(fèi)用預(yù)算1.員工工資40員工工資計(jì)算：1）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（包括電話(huà)費(fèi)等，下同），6500元每月計(jì)算，計(jì)7.8萬(wàn)元2）新產(chǎn)品客戶(hù)主任（按高級(jí)業(yè)代級(jí)別），2500元每月計(jì)算，計(jì)3萬(wàn)元3）團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主任（按主管級(jí)別），3500元每月計(jì)算，計(jì)4.2萬(wàn)元4）文王專(zhuān)營(yíng)店主任（按主管級(jí)別），3500元每月計(jì)算，計(jì)4.2萬(wàn)元5）渠道主管2名（按初級(jí)業(yè)代級(jí)別），2000元每月計(jì)算，合計(jì)4.8萬(wàn)元6）分銷(xiāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)代表8名（按初級(jí)業(yè)代級(jí)別），2000元每月計(jì)算，合計(jì)19.2萬(wàn)元7）專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)8人（按初級(jí)業(yè)代級(jí)別，不包括銷(xiāo)售提成），2000元每月計(jì)算，合計(jì)19.2萬(wàn)元8）大客戶(hù)經(jīng)理20人（按初級(jí)業(yè)代級(jí)別，不包括銷(xiāo)售提成），2000元每月計(jì)算，合計(jì)48萬(wàn)元9）市場(chǎng)緝查小組組長(zhǎng)1人、緝查專(zhuān)員2人（按初級(jí)業(yè)代級(jí)別），2000元每月計(jì)算，合計(jì)7.2萬(wàn)元10）辦公文員1人，倉(cāng)庫(kù)管理員1人，駕駛員3人，會(huì)計(jì)1人，按每月1500元計(jì)算，合計(jì)10.8萬(wàn)元11）20家買(mǎi)斷酒店促銷(xiāo)員20人，30家入場(chǎng)酒店促銷(xiāo)員30人，30家入場(chǎng)商超導(dǎo)購(gòu)員30人，按每月1500元計(jì)算（包括銷(xiāo)售提成），合計(jì)144萬(wàn)元，12）臨時(shí)促銷(xiāo)員導(dǎo)購(gòu)員100人，按每月1250元（包括銷(xiāo)售提成），三個(gè)月合計(jì)37.5萬(wàn)元員工工資計(jì)算：1）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理（包括電話(huà)費(fèi)等，下同），6500元41員工工資總計(jì)：7.8+3+4.2+4.2+4.8+19.2+19.2+48+7.2+10.8+144+37.5=309.9萬(wàn)元以上工資總數(shù)是按照1年時(shí)間，市場(chǎng)規(guī)范運(yùn)作而制定，實(shí)際狀況不是如此，所以工資費(fèi)用不可能達(dá)到309.9萬(wàn)元，這是說(shuō)明：我們必須為一個(gè)市場(chǎng)成熟、規(guī)范運(yùn)作的淮南市場(chǎng)準(zhǔn)備這些工資費(fèi)用。以下情況相同。員工工資總計(jì)：7.8+3+4.2+4.2+4.8+19.2422.其它費(fèi)用計(jì)算1）辦公費(fèi)用（包括水、電、房、庫(kù)費(fèi)用），安每月10000元計(jì)算，合計(jì)12萬(wàn)元2）食堂補(bǔ)貼費(fèi)用（包括聘用的1名廚師工資），按每月2500元計(jì)算，合計(jì)3萬(wàn)元3）客人招待費(fèi)用（餐飲、娛樂(lè)等），按每月1萬(wàn)元計(jì)算，合計(jì)12萬(wàn)元4）宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用，20個(gè)戶(hù)外廣告牌（按每個(gè)10萬(wàn)計(jì)算）200萬(wàn)元，出租車(chē)廣告費(fèi)101.25萬(wàn)元，1000家零售終端（包括門(mén)頭、燈籠、促銷(xiāo)、堆頭等等）費(fèi)用（按每家1000元計(jì)算）100萬(wàn)元，兩節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用200萬(wàn)元，合計(jì)約601.25萬(wàn)元5）公關(guān)費(fèi)用200萬(wàn)元，天時(shí)經(jīng)典文王4000件6）酒店、商超買(mǎi)斷、進(jìn)場(chǎng)、贊助等費(fèi)用，合計(jì)100萬(wàn)元7）物流費(fèi)用，按每月1萬(wàn)元計(jì)算，合計(jì)12萬(wàn)元8）商業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用1.85萬(wàn)元9）業(yè)務(wù)培訓(xùn)費(fèi)用8萬(wàn)元10）備用資金100萬(wàn)元11）文王專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)發(fā)維護(hù)費(fèi)用140萬(wàn)元以上合計(jì)：1190.1萬(wàn)元，費(fèi)用總計(jì)1190.1+309.9=1500萬(wàn)元，按照銷(xiāo)售任務(wù)1500萬(wàn)計(jì)算，淮南戰(zhàn)略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用率是百分之一百，而事實(shí)狀況將遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到到這個(gè)費(fèi)用率，而且，一旦費(fèi)用投入及時(shí)到位，銷(xiāo)售額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1500萬(wàn)的銷(xiāo)量，所以，淮南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入是值得的。這與合肥存在本質(zhì)的不同。2.其它費(fèi)用計(jì)算1）辦公費(fèi)用（包括水、電、房、庫(kù)費(fèi)用），安每43文王酒業(yè)淮南市場(chǎng)

2008年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)肖成敏2008年3月18日文王酒業(yè)淮南市場(chǎng)

2008年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)肖成敏44目錄第一章：市場(chǎng)背景第二章：市場(chǎng)分析第三章：SWOT分析第四章：策略分析第五章：2008年淮南市場(chǎng)組織調(diào)整方案第六章：2008年淮南市場(chǎng)薪資調(diào)整方案第七章：2008年淮南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方案第二節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)調(diào)整方案第三節(jié)：渠道構(gòu)建實(shí)施方案第四節(jié)：廣告宣傳組合方案第五節(jié)：組合促銷(xiāo)實(shí)施方案第六節(jié)：公關(guān)規(guī)劃實(shí)施方案第七節(jié)：銷(xiāo)售任務(wù)分解方案第八節(jié)：客戶(hù)控制實(shí)施方案第九節(jié)：市場(chǎng)工作推進(jìn)方案第八章：費(fèi)用預(yù)算目錄第一章：市場(chǎng)背景45第一章：市場(chǎng)背景面積:2526平方千米，人口:248萬(wàn),轄5區(qū)、1縣、1個(gè)社會(huì)發(fā)展綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)、1個(gè)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，47個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、19個(gè)街道，186個(gè)社區(qū)居委會(huì)、606個(gè)村委會(huì)。其中：鳳臺(tái)縣轄城、大、新集、岳張集、朱馬店、顧橋、劉集、楊村、桂集、尚塘、李沖、城北、關(guān)店、古店、丁集、大興、錢(qián)廟17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；潘集區(qū)轄高皇、蘆集、平圩、泥河、潘集、夾溝、架河、古溝、賀疃、祁集，田集10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1個(gè)街道；田家庵區(qū)轄舜耕、安成、曹庵、史院、三和，公園、泉山、龍泉、洞山、朝陽(yáng)、淮濱、國(guó)慶、新淮、田東5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、9個(gè)街道；謝家集區(qū)轄李郢、望峰崗、唐山、楊公鎮(zhèn)、孫廟、孤堆，謝家集、蔡家崗、立新、謝三村、平山共6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、5個(gè)街道；大通區(qū)轄九龍崗、洛河、上窯、孔店，大通共4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、1個(gè)街道；八公山區(qū)轄八公山、山王，土壩孜、新莊孜、畢家崗共2個(gè)鎮(zhèn)、3個(gè)街道；毛集社會(huì)發(fā)展綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)轄毛集、焦崗、夏集共3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

淮南經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)轄1個(gè)村委會(huì)。

此為構(gòu)建城鄉(xiāng)分銷(xiāo)體系提供行政依據(jù)。第一章：市場(chǎng)背景面積:2526平方千米，人口:248萬(wàn),轄546第一節(jié)：淮南在安徽白酒市場(chǎng)的地理作用淮南在安徽白酒地理版圖中最重要的作用是：它是連接合肥這個(gè)白酒戰(zhàn)略市場(chǎng)與阜陽(yáng)這個(gè)安徽白酒生產(chǎn)基地的戰(zhàn)略過(guò)渡地帶，是不折不扣的戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)，誰(shuí)控制了淮南，誰(shuí)就可以將阜陽(yáng)與合肥這兩個(gè)白酒產(chǎn)銷(xiāo)基地連成一體，獲得市場(chǎng)連動(dòng)，其市場(chǎng)東西延伸、南北滾動(dòng)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作用無(wú)可比擬，能量十分巨大！在構(gòu)建安徽白酒市場(chǎng)總體架構(gòu)中，淮南具有不可替代的作用，是兵家必爭(zhēng)之地！淮南是文王酒業(yè)實(shí)施中線(xiàn)戰(zhàn)略、掌控安徽市場(chǎng)的戰(zhàn)略決勝點(diǎn)！我們必須將淮南列為2008年文王酒業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)，不能用老市場(chǎng)看待淮南，而要以新市場(chǎng)來(lái)規(guī)劃淮南，以新市場(chǎng)的政策來(lái)運(yùn)作淮南市場(chǎng)，以保證淮南市場(chǎng)能夠真正全面啟動(dòng)，使其戰(zhàn)略性的作用得以發(fā)揮！備注：由于壽縣在文化與地理上與淮南本來(lái)就是一體，公司不應(yīng)當(dāng)局限于行政上的規(guī)劃，而樣將壽縣納入淮南銷(xiāo)售區(qū)域，這樣不但可以便于開(kāi)發(fā)管理壽縣市場(chǎng)，也可以節(jié)約物流成本。第一節(jié)：淮南在安徽白酒市場(chǎng)的地理作用淮南在安徽白47第二節(jié)：淮南在安徽白酒競(jìng)爭(zhēng)中的獨(dú)特性由于淮南得益于強(qiáng)大的煤電工業(yè)，大廠(chǎng)礦大企業(yè)高度集中，團(tuán)購(gòu)成為白酒廠(chǎng)家爭(zhēng)奪的一大焦點(diǎn)。誰(shuí)控制了淮南的白酒團(tuán)購(gòu)，誰(shuí)就等于占領(lǐng)了淮南白酒市場(chǎng)的制高點(diǎn)，可以在流通和餐飲兩大渠道不戰(zhàn)而屈人之兵！口子在這一戰(zhàn)略上的表現(xiàn)尤其值得關(guān)注！想撼動(dòng)口子在淮南白酒團(tuán)購(gòu)渠道中的龍頭老大地位，暫時(shí)還不太可能！我們應(yīng)當(dāng)在團(tuán)購(gòu)這一塊，從小做起，做自己能做的，并且通過(guò)其他方式來(lái)切入團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，這一點(diǎn)后面將會(huì)談到。第二節(jié)：淮南在安徽白酒競(jìng)爭(zhēng)中的獨(dú)特性由于淮48第三節(jié)：淮南在安徽白酒消費(fèi)中的重要地位淮南餐飲市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)，上檔次的高中低檔酒店約300多家，終端網(wǎng)點(diǎn)越5000家左右（包括餐飲、批發(fā)、零售），白酒消費(fèi)氣氛濃厚，更由于其沒(méi)有強(qiáng)大的當(dāng)?shù)匕拙破放?，高爐、口子、迎駕、古井、皖酒、文王、種子和臨水等品牌多年來(lái)在淮南市場(chǎng)激烈爭(zhēng)奪，其買(mǎi)斷之風(fēng)、買(mǎi)斷費(fèi)用之高，大有直逼合肥之勢(shì)！2006年主要白酒品牌在淮南市場(chǎng)的銷(xiāo)量累計(jì)突破4億大關(guān)！在安徽僅次于合肥而居亞席！所以，淮南是安徽白酒市場(chǎng)中除合肥外最重要的白酒消費(fèi)中心城市，其巨大的市場(chǎng)容量以及其臨近合肥的與阜陽(yáng)的戰(zhàn)略地位，淮南必然成為各大白酒品牌的必爭(zhēng)之地！其在構(gòu)建文王酒業(yè)安徽中線(xiàn)市場(chǎng)中的作用，怎樣估計(jì)都不為過(guò)！因?yàn)橐坏┩ㄟ^(guò)淮南將阜陽(yáng)與合肥連成一條文王熱消帶，文王在安徽的地位將難以撼動(dòng)！第三節(jié)：淮南在安徽白酒消費(fèi)中的重要地位49第四節(jié):淮南白酒市場(chǎng)各大品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1.價(jià)格區(qū)間1）商超零售終端售價(jià)在60～100元/瓶，餐飲終端售價(jià)在80～120元/瓶的價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。主要產(chǎn)品有：五年口子窖、御尊口子窖、高爐家傳世經(jīng)典、高爐家徽風(fēng)皖韻、迎駕金星、古井貢九醞妙品、龍韻古井貢、皖酒皖國(guó)春秋、百年皖酒十年陳等各大廠(chǎng)家的形象品牌激戰(zhàn)于此。其中高爐家的各單品不僅在酒店終端銷(xiāo)量不菲，在流通市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)更為明顯。據(jù)了解，2005年高爐家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售額在6000萬(wàn)～7000萬(wàn)之間，口子窖在4000萬(wàn)左右。2）商超零售終端售價(jià)在40~60元/瓶，餐飲終端售價(jià)在50~70元/瓶。該價(jià)格帶上的主流品牌有高爐家、迎駕銀星、42度百年迎駕、百年皖酒。從我公司的御品費(fèi)用來(lái)看，顯然是虧損的。產(chǎn)品到了必須調(diào)整的時(shí)候。3）商超賣(mài)20～30元/瓶，酒店賣(mài)每瓶30～40元，該價(jià)格帶上的主流品牌有古井淡雅、老高爐、高爐窖、迎駕槽坊、皖酒王等。4）10元以下的低檔市場(chǎng)是淮南市場(chǎng)中取得一定成績(jī)的品牌就有十多個(gè)，皖酒和東北酒銷(xiāo)售情況最突出，而近來(lái)發(fā)展比較迅速的金裕皖。來(lái)自東北的老村長(zhǎng)是最值得一提的品牌，零售價(jià)每瓶5元多的老村長(zhǎng)在2005年全年的銷(xiāo)量高達(dá)1000萬(wàn)，光瓶酒的市場(chǎng)潛力相對(duì)較大。第四節(jié):淮南白酒市場(chǎng)各大品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)50

2.入場(chǎng)費(fèi)用1）商超概況及費(fèi)用：大型超市有上海華聯(lián)超市，大潤(rùn)發(fā)等，需要法人資格，存在賬期太長(zhǎng)問(wèn)題，單品進(jìn)店費(fèi)在3000——5000元左右。地方超市一般為中小型超市，如龍湖超市等，進(jìn)店費(fèi)相對(duì)較低，超市分部廣泛。2）

酒店概況及費(fèi)用：大型酒店有：新錦江大酒店（迎駕以30萬(wàn)買(mǎi)斷供貨權(quán)）、藍(lán)寶大酒店（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用約1萬(wàn)），金茂大酒店（一次性付清進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用方才可以洽談）、金禧酒店等。高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在萬(wàn)元以上，前五甲超市進(jìn)店費(fèi)在3萬(wàn)元左右。中檔酒店在5000元左右，象森都大酒店和海明月大酒店（一次性進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用都在5000元左右）。2.入場(chǎng)51第二章:市場(chǎng)分析回顧2007年淮南白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)中高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，白酒餐飲終端買(mǎi)短費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用與促銷(xiāo)力度已逼近合肥，成為安徽白酒市場(chǎng)第二大戰(zhàn)略市場(chǎng)；低端市場(chǎng)深度分銷(xiāo)成為一種趨勢(shì)，各白酒品牌在低端市場(chǎng)的下沉行動(dòng)日益加強(qiáng)。出現(xiàn)一批有代表性的超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)，白酒專(zhuān)營(yíng)店也受到各白酒廠(chǎng)家的重視，小店的市場(chǎng)占有率有所下降。人員促銷(xiāo)的市場(chǎng)策略被廣泛采用，終端爭(zhēng)奪日趨白熱化。口子、高爐、迎駕、古井、皖酒是淮南市場(chǎng)五大白酒品牌，其中口子占據(jù)中高端餐飲市場(chǎng)領(lǐng)軍地位，迎駕、高爐、古井在低端市場(chǎng)幾乎全面覆蓋。臨水依然有一定市場(chǎng)占有率，金裕皖在低端市場(chǎng)的上升勢(shì)頭不可忽視。第二章:市場(chǎng)分析52渠道分析各級(jí)代理商逐漸下沉渠道重心，在二級(jí)區(qū)域建立自己的分銷(xiāo)體系。各品牌擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷(xiāo)資源投入加大。主要白酒品牌加大對(duì)終端的掌控力度，買(mǎi)斷之風(fēng)盛行。渠道分析53第三章:SWOT分析文王現(xiàn)狀文王在2002年前后在淮南市場(chǎng)是一大強(qiáng)勢(shì)品牌，其中，文王正一品一個(gè)單品銷(xiāo)量就在2000萬(wàn)以上！但后來(lái)由于與代理商“金鼎成商貿(mào)公司”關(guān)系破裂，業(yè)務(wù)關(guān)系解除，市場(chǎng)地位一夜之間崩潰?。ㄟ@就決定了我們必須采用雙層模式來(lái)構(gòu)建市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，以獲得市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)）。后來(lái)，由于沒(méi)有合理的市場(chǎng)政策出臺(tái)，我們的市場(chǎng)銷(xiāo)量已經(jīng)下滑到1000千萬(wàn)以下。由此可見(jiàn)：廠(chǎng)家應(yīng)當(dāng)采?。簭S(chǎng)家做市場(chǎng)，商家做物流的營(yíng)銷(xiāo)模式，把終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)牢牢控制在自己手里，這樣，廠(chǎng)家才能獲得市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)，而商家一方面不得不配合廠(chǎng)家，另一方面也會(huì)感激廠(chǎng)家在市場(chǎng)方面的工作。這是一種雙贏(yíng)的模式！我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決地加以采用。第三章:SWOT分析文王現(xiàn)狀54S—優(yōu)勢(shì)客戶(hù)對(duì)我企業(yè)認(rèn)同度較高，廠(chǎng)商關(guān)系相對(duì)較好各銷(xiāo)售商實(shí)力不強(qiáng)，利于廠(chǎng)家出臺(tái)新的市場(chǎng)調(diào)整政策將淮南納入合肥銷(xiāo)售中心，使淮南這個(gè)大市場(chǎng)有可能被戰(zhàn)略激活文王作為一個(gè)重要安徽地產(chǎn)酒品牌，以及當(dāng)年在淮南曾經(jīng)的輝煌，在消費(fèi)者中有一定的認(rèn)同感和接受度。S—優(yōu)勢(shì)55W—劣勢(shì)淮南辦事處缺乏強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)人，辦事處負(fù)責(zé)人工作積極性與責(zé)任心都不高業(yè)務(wù)隊(duì)伍紀(jì)律渙散，整體素質(zhì)低下經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力、思路都無(wú)法適應(yīng)淮南市場(chǎng)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系不健全，終端覆蓋率低產(chǎn)品線(xiàn)短，無(wú)法全面覆蓋市場(chǎng)廣告宣傳的投入力度不夠、促銷(xiāo)空間的狹小不符合淮南這一重要市場(chǎng)的發(fā)展需求由于市場(chǎng)跨度大，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力有限，物流配送無(wú)法全區(qū)有效通達(dá)售后服務(wù)薄弱，終端客戶(hù)與消費(fèi)者滿(mǎn)意度低我公司總部對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)速度慢，決策跟不上市場(chǎng)的激變W—劣勢(shì)淮南辦事處缺乏強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)人，辦事處負(fù)責(zé)人工作積極56

O—機(jī)遇在淮南，大多數(shù)白酒品牌依然采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)構(gòu)建市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，尚沒(méi)有完全建立直分銷(xiāo)體系，這為文王在中低端白酒市場(chǎng)建立直分銷(xiāo)體系提供了時(shí)間優(yōu)勢(shì)各大白酒品牌主要將目光盯住餐飲終端和團(tuán)購(gòu)兩大塊進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)，在專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)與賣(mài)場(chǎng)這兩大塊尚有文王用武之地，可以大力拓展這兩大銷(xiāo)售渠道，并通過(guò)專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)向餐飲和團(tuán)購(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略輻射，形成自己獨(dú)特的銷(xiāo)售模式淮南市域分散，終端分布相對(duì)不夠集中，這對(duì)文王構(gòu)建直分銷(xiāo)體系帶來(lái)了便利，也是文王重新回歸淮南強(qiáng)勢(shì)品牌地位的有效手段淮南地區(qū)做沱牌，臨水，金裕皖以及啤酒和飲料等的分銷(xiāo)商眾多，而且實(shí)力不算太低，為文王在淮南構(gòu)建區(qū)域分銷(xiāo)體系提供了經(jīng)銷(xiāo)商資源

O—機(jī)遇在淮南，大多數(shù)白酒品牌依然采用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)構(gòu)建57T—威脅缺乏具有區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)和高素質(zhì)團(tuán)結(jié)協(xié)作的業(yè)務(wù)開(kāi)拓隊(duì)伍，是文王在淮南不能扭轉(zhuǎn)不利局面根本原因我公司為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，必須在渠道策略上進(jìn)行必要的變革，產(chǎn)品組合必須重新構(gòu)建，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍必須重新整合，這可能導(dǎo)致廠(chǎng)商關(guān)系破裂，在短時(shí)期內(nèi)造成市場(chǎng)動(dòng)蕩競(jìng)爭(zhēng)品牌如口子，高爐，古井等在淮南運(yùn)作多年，市場(chǎng)地位穩(wěn)固，難以在短時(shí)間內(nèi)撼動(dòng)終端預(yù)留的空間已經(jīng)不多，使我公司難以在短期內(nèi)取得突破性進(jìn)展終端切入費(fèi)用代價(jià)不菲，沒(méi)有大規(guī)模的市場(chǎng)動(dòng)作很難取得所期望的市場(chǎng)成效T—威脅58第四章:策略分析鑒于淮南重要的戰(zhàn)略地位，公司應(yīng)當(dāng)將淮南列為2008年市場(chǎng)突破的重點(diǎn)，因?yàn)榛茨喜坏沁B接阜陽(yáng)與合肥的戰(zhàn)略要地，而且由于文王曾經(jīng)在淮南的輝煌，消費(fèi)者基礎(chǔ)相對(duì)其它薄弱市場(chǎng)更容易突破；更由于淮南市場(chǎng)容量大，銷(xiāo)售增量快，市場(chǎng)空間相對(duì)寬松，容易取得進(jìn)展，所以淮南市場(chǎng)不但應(yīng)該占領(lǐng)、必須占領(lǐng)，而且能夠占領(lǐng)！為了有效應(yīng)對(duì)淮南市場(chǎng)的特性和文王自身的狀況，我公司應(yīng)當(dāng)在淮南采取以下策略：1、利用雙層市場(chǎng)架構(gòu)理論在淮南建立總分結(jié)合的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系1）首先利用公司新開(kāi)發(fā)的高端產(chǎn)品：經(jīng)典系列，并且配合一些與當(dāng)前產(chǎn)品沒(méi)有沖突的老產(chǎn)品招募新的淮南總經(jīng)銷(xiāo)商，用于對(duì)中高檔市場(chǎng)的開(kāi)拓和競(jìng)爭(zhēng)，力求在淮南中高檔市場(chǎng)分得一杯羹2）利用我公司的老產(chǎn)品，選取6到9個(gè)左右的主要產(chǎn)品，由我公司在淮南直接建庫(kù)，與現(xiàn)在的總經(jīng)銷(xiāo)實(shí)施全面戰(zhàn)略合作，在各區(qū)域建立分銷(xiāo)體系。3）建立團(tuán)購(gòu)與專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)的兩個(gè)組成部分可以相互促進(jìn)。4）建立特約銷(xiāo)售系統(tǒng)，在各分銷(xiāo)區(qū)域分別發(fā)展兩家特約銷(xiāo)售客戶(hù)（商超、餐飲各1家）2、構(gòu)建新老結(jié)合全面覆蓋的產(chǎn)品線(xiàn)，其中新產(chǎn)品3個(gè)，老產(chǎn)品9個(gè)，共12個(gè)主要產(chǎn)品3、改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來(lái)滿(mǎn)足多品種銷(xiāo)售的需要第四章:策略分析鑒于淮南重要的戰(zhàn)略地位，公司應(yīng)當(dāng)59第五章:2008年淮南市場(chǎng)組織調(diào)整方案1.提升淮南辦事處管理級(jí)別,將淮南辦事處建成為營(yíng)銷(xiāo)中心,級(jí)別與阜陽(yáng)、合肥、六安、安慶、省外營(yíng)銷(xiāo)中心平級(jí).設(shè)經(jīng)理1人2.設(shè)立新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)主任1名，負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、管理以及市場(chǎng)體系構(gòu)建工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。3.設(shè)立團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主任1名，負(fù)責(zé)對(duì)團(tuán)購(gòu)組織的建設(shè)、團(tuán)購(gòu)工作的組織與規(guī)劃4.設(shè)立文王專(zhuān)營(yíng)店主任1名，負(fù)責(zé)對(duì)專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng)的構(gòu)建規(guī)劃,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)5.設(shè)立渠道主管2名，分別負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和管理主要的餐飲與商超兩大渠道終端，同時(shí)負(fù)責(zé)管理和培訓(xùn)促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)人員。6.設(shè)立分銷(xiāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)代表8名，分管8大分銷(xiāo)區(qū)域分銷(xiāo)商和特約銷(xiāo)售商，同時(shí)負(fù)責(zé)本轄區(qū)低檔餐飲、流通終端的開(kāi)發(fā)與管理7.招聘專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)8人，分別管理各區(qū)域的專(zhuān)營(yíng)店，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。8.招聘大客戶(hù)經(jīng)理20人，負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。9.設(shè)立市場(chǎng)緝查小組，組長(zhǎng)1人，市場(chǎng)成熟后，配置專(zhuān)員2人，負(fù)責(zé)市場(chǎng)緝查與考核.10.其它人員：包括促銷(xiāo)人員、辦事處文員、會(huì)計(jì)、倉(cāng)庫(kù)管理員、駕駛員等根據(jù)需要配置。備注：不需要再另設(shè)促銷(xiāo)主管。此方案實(shí)現(xiàn)了扁平化管理模式。第五章:2008年淮南市場(chǎng)組織調(diào)整方案1.提升淮南辦事處管理60淮南市場(chǎng)組織架構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理新品總經(jīng)銷(xiāo)主任督核小組組長(zhǎng)文王專(zhuān)營(yíng)店主任團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主任餐飲渠道主管商超渠道主管分銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表后勤保障人員專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)大客戶(hù)經(jīng)理淮南市場(chǎng)組織架構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理新品總經(jīng)銷(xiāo)主任督核小組組長(zhǎng)文王61第六章:2008年淮南市場(chǎng)薪資調(diào)整方案1.營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理為副經(jīng)理級(jí)別，按公司副經(jīng)理級(jí)別發(fā)放工資與福利。2.新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)主任由公司總部委派，按其原先級(jí)別考核其工資待遇和發(fā)放福利。3.團(tuán)購(gòu)公關(guān)部主任、文王專(zhuān)營(yíng)店主任由公司總部委派，按其原先級(jí)別考核其工資待遇和發(fā)放福利。4.大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)按級(jí)初級(jí)業(yè)務(wù)代表級(jí)別考核定量發(fā)放其基本工資和福利待遇，但有銷(xiāo)售提成，銷(xiāo)售提成按完成任務(wù)的百分比發(fā)放，定級(jí)為每年5萬(wàn)元（任務(wù)原始本量為100萬(wàn)），完成任務(wù)的百分之六十可以發(fā)放3萬(wàn)，依次類(lèi)推。完成任務(wù)的百分之一百二十，除獲得6萬(wàn)元提成外，還可以獲得數(shù)量不等的紅包。任務(wù)量根據(jù)其開(kāi)發(fā)的客戶(hù)對(duì)象具體制定。完不成任務(wù)的百分之五十，沒(méi)有銷(xiāo)售提成，只根據(jù)具體情況給予一定量的紅包。5.其他人員以及新招聘人員由公司總部人力資源處按公司制度決定之。第六章:2008年淮南市場(chǎng)薪資調(diào)整方案62第七章:2008年淮南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方案1.產(chǎn)品現(xiàn)狀我公司在淮南市場(chǎng)既沒(méi)有完整強(qiáng)大的產(chǎn)品組合，也沒(méi)有比較強(qiáng)勢(shì)的單一產(chǎn)品。這使我們無(wú)法構(gòu)建起完善的產(chǎn)品銷(xiāo)售覆蓋網(wǎng)絡(luò)，也無(wú)法區(qū)分戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，更不可能分產(chǎn)品、有針對(duì)性地因應(yīng)競(jìng)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這使我們無(wú)論在渠道建設(shè)方面，還是經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面都處于極其不利的地位。第七章:2008年淮南市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案第一節(jié)：產(chǎn)品組合調(diào)整方632.應(yīng)對(duì)策略1.爭(zhēng)取在淮南地區(qū)與合肥同步上市經(jīng)典系列，這樣既可以加快在淮南新的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，又可以改變文王在淮南產(chǎn)品力薄弱的現(xiàn)狀；2.如果無(wú)法爭(zhēng)取到經(jīng)典系列的上市，就必須用老產(chǎn)品構(gòu)建起一個(gè)中高低檔價(jià)格線(xiàn)清晰的完善的產(chǎn)品組合，以加快分銷(xiāo)體系的構(gòu)建和渠道的拓展。3.必須對(duì)老產(chǎn)品的價(jià)格、渠道策略、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置、外包裝等進(jìn)行必要的調(diào)整，以適應(yīng)日益激變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)！2.應(yīng)對(duì)策略1.爭(zhēng)取在淮南地區(qū)與合肥同步上市經(jīng)典系列，這樣既643.主推老產(chǎn)品文王國(guó)窖：酒店專(zhuān)供，1×6包裝；開(kāi)票價(jià)78元/瓶，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置每件中一包玉溪煙、兩個(gè)10元港幣和3個(gè)1美元，費(fèi)用：11元/瓶；商超專(zhuān)供（不設(shè)獎(jiǎng)），1×2禮盒裝，開(kāi)票價(jià)158元/件，無(wú)獎(jiǎng)，可在超市進(jìn)行不間斷的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。一帆風(fēng)順：酒店專(zhuān)供，1×6包裝；開(kāi)票價(jià)58元/瓶，設(shè)獎(jiǎng)同國(guó)窖，費(fèi)用：11元/瓶；商超專(zhuān)供（不設(shè)獎(jiǎng)），1×2禮盒裝，開(kāi)票價(jià)116元/件，無(wú)獎(jiǎng)，可在超市進(jìn)行不間斷的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)。小酒的市場(chǎng)利用（贈(zèng)送）。御品：酒店專(zhuān)供，1×6包裝；開(kāi)票價(jià)38元/瓶；設(shè)獎(jiǎng)每件中投放10分1個(gè)，8分2個(gè)，5分3個(gè)（每分按1元核算）。費(fèi)用：6.8元/瓶；流通專(zhuān)供，1×4包裝；開(kāi)票價(jià)38元/瓶；設(shè)獎(jiǎng)每瓶5分；另設(shè)開(kāi)箱獎(jiǎng)，平均費(fèi)用：7.5元/件。半斤御品的利用（20元/瓶）。文王福酒：主做流通，1×4包裝；開(kāi)票價(jià)118元/件，設(shè)獎(jiǎng)同正一品，每件中2元暗獎(jiǎng)1個(gè)，3元暗獎(jiǎng)1個(gè)，5元暗獎(jiǎng)2個(gè)。費(fèi)用：3.75元/瓶。同時(shí)考慮設(shè)開(kāi)箱獎(jiǎng)，每5件中4件5元獎(jiǎng)，1件8元開(kāi)箱獎(jiǎng)，費(fèi)用：5.6元/件。小康人家：主做流通，1×4包裝；開(kāi)票價(jià)60元/件，設(shè)獎(jiǎng)同合肥，同時(shí)考慮設(shè)開(kāi)箱獎(jiǎng)，每件2元。注：以上產(chǎn)品為淮南市場(chǎng)的主線(xiàn)產(chǎn)品，根據(jù)淮南市場(chǎng)的實(shí)際情況，該規(guī)劃符合實(shí)際，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！以上具體情況可以根據(jù)需要加以調(diào)整。其余4支產(chǎn)品可以根據(jù)市場(chǎng)需要實(shí)際情況加以補(bǔ)充，比如可以考慮將新正一品在淮南酒店渠道上市。經(jīng)典文王系列政策與合肥同步實(shí)施。3.主推老產(chǎn)品文王國(guó)窖：酒店專(zhuān)供，1×6包裝；開(kāi)票價(jià)78元/65第二節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)調(diào)整方案1)總經(jīng)銷(xiāo)1名，代理新開(kāi)發(fā)的經(jīng)典系列和兩到三個(gè)與現(xiàn)有產(chǎn)品不相沖突的老產(chǎn)品2)現(xiàn)有總經(jīng)銷(xiāo)不變，要求其與文王建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在淮南聯(lián)合構(gòu)建深度分銷(xiāo)體系，招募區(qū)域分銷(xiāo)商至少8名（包括壽縣和毛集），新產(chǎn)品可以從總經(jīng)銷(xiāo)處拿貨。3)每個(gè)分銷(xiāo)區(qū)域建立至少兩家特約銷(xiāo)售客戶(hù)（一家餐飲、一家商超，要求實(shí)力強(qiáng)大），特約銷(xiāo)售客戶(hù)待遇同等于分銷(xiāo)客戶(hù)（或簽署特別協(xié)議）。4)建立至少8家文王專(zhuān)營(yíng)店和1個(gè)團(tuán)購(gòu)公關(guān)部第二節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)調(diào)整方案1)總經(jīng)銷(xiāo)1名，代理新開(kāi)發(fā)的經(jīng)典系列661.市場(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)置策略：實(shí)施雙層網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建五大市場(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)1.老產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)：現(xiàn)有總經(jīng)銷(xiāo)不變，全市內(nèi)劃為8個(gè)分銷(xiāo)區(qū)，采取全面預(yù)售制，公司直接送貨或由客戶(hù)自己拉貨（補(bǔ)助運(yùn)費(fèi)）2.新產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)：招募擁有高端渠道的總經(jīng)銷(xiāo)一名，或由公司自己做直銷(xiāo)，配備主任1人，若招募到總經(jīng)銷(xiāo)商，則總經(jīng)銷(xiāo)自己設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，新產(chǎn)品可以供應(yīng)我公司開(kāi)發(fā)的分銷(xiāo)商，也可以與我公司合作建立高層次分銷(xiāo)體系3.文王專(zhuān)營(yíng)店系統(tǒng)：設(shè)立主管1人，08年度爭(zhēng)取在淮南建立8個(gè)文王專(zhuān)營(yíng)店（每區(qū)1個(gè)），采取我公司直控模式，實(shí)行直銷(xiāo)，專(zhuān)營(yíng)店店長(zhǎng)在淮南聘（5月1日前完成招聘）4.公關(guān)團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)：設(shè)立團(tuán)夠公關(guān)主任1名（在當(dāng)?shù)卣衅福?月1日前完成招聘），7月1日前建立起一支20人的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。5.特約零售系統(tǒng)：在各區(qū)域控制重要的終端客戶(hù)，掌控市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，也是一種直銷(xiāo)模式。備注：市區(qū)設(shè)立酒店、商超兩大渠道主管，專(zhuān)人帶隊(duì)，專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)1.市場(chǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)置策略：實(shí)施雙層網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建五大市場(chǎng)672.淮南市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)中心文王專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng)特約零售終端老產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)公關(guān)系統(tǒng)分銷(xiāo)客戶(hù)2.淮南市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)架構(gòu)圖營(yíng)銷(xiāo)中心文王專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng)特約零售終端老產(chǎn)品68第三節(jié)：渠道構(gòu)建實(shí)施方案渠道現(xiàn)狀：文王在淮南市場(chǎng)的渠道力非常薄弱，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的需要。主要表現(xiàn)在：1.中高檔餐飲渠道一直沒(méi)有大的突破，餐飲渠道產(chǎn)品的渠道力度與工作力度都沒(méi)有達(dá)到要求；2.批發(fā)渠道沒(méi)有全面布控淮南市域，使我們喪失了大面積的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)；3.商超渠道特別是大商超、大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度不夠，使我們?cè)谶@一渠道無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效的覆蓋；4.公關(guān)渠道07年沒(méi)有獲得進(jìn)展，使我們?cè)诨茨鲜袌?chǎng)缺乏領(lǐng)袖消費(fèi)帶動(dòng)力。應(yīng)對(duì)策略：餐飲終端+商超+專(zhuān)賣(mài)店+公關(guān)團(tuán)購(gòu)+特約零售：加快批發(fā)渠道建設(shè)，全面布控淮南市域；加強(qiáng)低端餐飲渠道的鋪市率，使文王產(chǎn)品市場(chǎng)能見(jiàn)度得到大幅度提高；公司幫助經(jīng)銷(xiāo)商向大商超、大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)攻，占領(lǐng)這一渠道的制高點(diǎn)；建立文王專(zhuān)營(yíng)店，以專(zhuān)營(yíng)店為根據(jù)地和關(guān)系網(wǎng)向公關(guān)渠道滲透，力求在公關(guān)渠道獲得突破；構(gòu)建特約零售系統(tǒng)，在各區(qū)域控制重要的終端客戶(hù)，掌控市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)。第三節(jié)：渠道構(gòu)建實(shí)施方案渠道現(xiàn)狀：69渠道工作拓展規(guī)劃1、中高檔餐飲渠道：2008年7月1日前，買(mǎi)斷20家A、B類(lèi)酒店、進(jìn)場(chǎng)30家A、B類(lèi)酒店，上促銷(xiāo)；大賣(mài)場(chǎng)、大商超簽訂入場(chǎng)協(xié)議30家，上導(dǎo)購(gòu)員；2、低端餐飲有效覆蓋率2008年7月1日前達(dá)到百分之五十，2008年9月1日前達(dá)到百分之七十，2008年10月1日前達(dá)到百分之八十；3、商超渠道：大型商超進(jìn)場(chǎng)30家，上促銷(xiāo)；4、批發(fā)零售渠道：要求在2008年7月1日前市場(chǎng)有效覆蓋率達(dá)到百分之七十以上；5、公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道：08年5月1日前完成20人的招聘工作，7月1日前完成培訓(xùn)，進(jìn)入目標(biāo)區(qū)域開(kāi)展工作。之所以留有兩個(gè)月的時(shí)間，是考慮到團(tuán)購(gòu)人員招聘的難度。6、08年10月1日前建立8家文王專(zhuān)營(yíng)店，完成人員招聘、培訓(xùn)等一些前期工作。文王專(zhuān)營(yíng)店可以作為團(tuán)購(gòu)公關(guān)的根據(jù)地。7、2008年7月1日前完成特約零售終端的選擇和簽約。渠道工作拓展規(guī)劃1、中高檔餐飲渠道：70第四節(jié)：廣告宣傳整合方案借助合肥2008年大規(guī)模電視廣告的省內(nèi)覆蓋，在淮南這一戰(zhàn)略市場(chǎng)采取二級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)宣傳：一方面要在淮南重新樹(shù)立起文王新形象，同時(shí)又能達(dá)到配合合肥全省傳播后的資源節(jié)約。策略：采取大規(guī)模出租車(chē)宣傳與戶(hù)外廣告相結(jié)合的模式。其他宣傳模式，如門(mén)頭、燈籠、POP、展版等作為配合與補(bǔ)充。這樣做的好處是：出租可以全區(qū)到達(dá)，廣而告知；戶(hù)外廣告可以提升文王品牌形象與市場(chǎng)地位；門(mén)頭與燈籠可以烘托市場(chǎng)氣氛。這一整合策略既能達(dá)到目的，有能節(jié)約費(fèi)用，其它不必要的廣告宣傳方式一律取消第四節(jié)：廣告宣傳整合方案借助合肥2008年大規(guī)模電視71廣告宣傳組合規(guī)劃1.2008年5月1日起在淮南挑選300輛出租車(chē)進(jìn)行車(chē)帖宣傳（一帆風(fēng)順的車(chē)帖），每輛車(chē)一個(gè)月送一瓶小康人家，每個(gè)月的開(kāi)頭送，只要車(chē)帖不掉（舊了可以換），月月都送，最長(zhǎng)送到2009年4月1日，共15個(gè)月，15*300*15*15（相當(dāng)于開(kāi)票價(jià)格，可以忽略其他費(fèi)用）=1012500萬(wàn)元。2.2008年5月1日前確定戶(hù)外廣告設(shè)置地點(diǎn)和設(shè)計(jì)方案，7月1日前戶(hù)外廣告全面設(shè)立。1）首先確定戶(hù)外廣告數(shù)量，結(jié)合城市主要出入口和各區(qū)域形象點(diǎn)，戶(hù)外廣告約需要20塊，費(fèi)用月為200萬(wàn)左右。2）確定戶(hù)外廣告宣傳主題：經(jīng)典系列。3）確定宣傳用語(yǔ)：戶(hù)外關(guān)高牌暫時(shí)定位正方形，上書(shū)“經(jīng)典文王”四個(gè)鎦金大字，下寫(xiě)安徽文王釀酒有限公司，左寫(xiě)（自上而下）盛世夢(mèng)經(jīng)典，右寫(xiě)好酒紅天下?！皦?mèng)”與“紅”字均用紅色。中間為經(jīng)典文王的包裝畫(huà)面。3.在淮南市場(chǎng)，凡是與我合作簽約的客戶(hù)必須在燈籠和門(mén)頭兩種宣傳方式中選擇一項(xiàng)，至少覆蓋淮南1000家零售終端，該任務(wù)隨著終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)拓步步跟進(jìn)，開(kāi)發(fā)一家掛一家。備注：終端內(nèi)部以及其他宣傳方式根據(jù)具體需要由淮南營(yíng)銷(xiāo)中心申報(bào)經(jīng)營(yíng)公司報(bào)批。廣告宣傳組合規(guī)劃1.2008年5月1日起在淮南挑選300輛出72第五節(jié)：組合促銷(xiāo)實(shí)施方案促銷(xiāo)組合策略：1）針對(duì)商場(chǎng)渠道：開(kāi)展“買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)”、“品贈(zèng)活動(dòng)”、“銷(xiāo)售明星評(píng)選活動(dòng)”、“送健康活動(dòng)”

2）針對(duì)餐飲渠道：開(kāi)展“品牌俱樂(lè)部活動(dòng)”、“品贈(zèng)活動(dòng)”、“銷(xiāo)售明星評(píng)選活動(dòng)”、“送招牌菜活動(dòng)”、“開(kāi)瓶有獎(jiǎng)活動(dòng)”第五節(jié)：組合促銷(xiāo)實(shí)施方案促銷(xiāo)組合策略：73促銷(xiāo)組合規(guī)劃2008年5月和6月：全面進(jìn)行酒店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，以酒店的促銷(xiāo)打頭陣：主要促銷(xiāo)產(chǎn)品為上市的新產(chǎn)品，以及老產(chǎn)品中的小康人家、新正一品和一帆風(fēng)順；對(duì)渠道進(jìn)行全面管理，對(duì)渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，主要以對(duì)二批商及零售店為促銷(xiāo)對(duì)象：2008年5月和六月：與流通終端簽約展示協(xié)議，展示數(shù)目1000家，為期兩個(gè)月，期滿(mǎn)送一件一帆風(fēng)順和一件小康人家。每月銷(xiāo)售額達(dá)到一定金額可獲得相應(yīng)返點(diǎn)。主要用小康人家、老正一品和一帆風(fēng)順三個(gè)產(chǎn)品在中低渠道促銷(xiāo)，目的是為了烘托新品市場(chǎng)市場(chǎng)的大氛圍，可以使公司新品上市起到良好的推動(dòng)作用；2008年7月——8月：對(duì)終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷(xiāo)。建立品牌店、形象店,即對(duì)所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動(dòng)。由公司對(duì)各個(gè)終端建設(shè)店招、門(mén)頭、燈箱、立牌、收銀臺(tái)等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，同時(shí)給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠(chǎng)家對(duì)他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠(chéng)度；2008年9月——10月：擴(kuò)大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來(lái)做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇人流量較大的廣場(chǎng)或路段或高尚住宅區(qū)表演活動(dòng)，同時(shí)配以買(mǎi)贈(zèng)形式促銷(xiāo)。對(duì)促銷(xiāo)人員及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費(fèi)者面前。建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。備注：針對(duì)全國(guó)性的活動(dòng)（如奧運(yùn)）、節(jié)假日（如五一勞動(dòng)節(jié)、建軍節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦、春節(jié)等），以及新品上市由公司統(tǒng)一組織促銷(xiāo)活動(dòng)，其他可根據(jù)不同時(shí)間段與市場(chǎng)反映情況采取不同促銷(xiāo)手段。促銷(xiāo)組合規(guī)劃2008年5月和6月：全面進(jìn)行酒店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，以74第六節(jié)：公關(guān)規(guī)劃實(shí)施方案

淮南的公關(guān)規(guī)劃應(yīng)當(dāng)納入合肥大區(qū)全盤(pán)運(yùn)作，對(duì)合肥的公關(guān)起到必要的推動(dòng)和補(bǔ)充作用，這樣，可以大大節(jié)省市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)帶來(lái)的費(fèi)用。1）首先成立VIP俱樂(lè)部，俱樂(lè)部由淮南營(yíng)銷(xiāo)中心公關(guān)團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)，VIP俱樂(lè)部應(yīng)當(dāng)在淮南營(yíng)銷(xiāo)中心公關(guān)團(tuán)購(gòu)部構(gòu)建完成后成立，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)俱樂(lè)部組織的各項(xiàng)活動(dòng)。2）其次建立文王促銷(xiāo)員聯(lián)誼俱樂(lè)部，建立這個(gè)俱樂(lè)部是為了加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的管理和公關(guān)技能的培訓(xùn)，也是加深他們對(duì)文王情感的一個(gè)辦法。促銷(xiāo)員處在公關(guān)的第一線(xiàn)，是營(yíng)銷(xiāo)的最后一關(guān)，必須重視促銷(xiāo)員的作用，所以要建立這個(gè)俱樂(lè)部，不定期全班培訓(xùn)和聯(lián)誼活動(dòng)。第六節(jié)：公關(guān)規(guī)劃實(shí)施方案75具體規(guī)劃——時(shí)代先鋒大型公關(guān)活動(dòng)

1.公關(guān)目的：打造文王品牌形象，強(qiáng)勢(shì)切入政商高端人群，為團(tuán)購(gòu)等打下基礎(chǔ)2.公關(guān)時(shí)間：2008年8月奧運(yùn)期間3.公關(guān)區(qū)域：淮南4.公關(guān)主題：評(píng)選時(shí)代先鋒，同時(shí)開(kāi)展健身運(yùn)動(dòng)會(huì)5、公關(guān)策略：活動(dòng)期間實(shí)施大規(guī)模宴請(qǐng)送酒和晚會(huì)娛樂(lè)活動(dòng)，同時(shí)展開(kāi)電視宣傳和媒體炒作。具體規(guī)劃——時(shí)代先鋒大型公關(guān)活動(dòng)76活動(dòng)期間的宴請(qǐng)規(guī)劃A．核心消費(fèi)單位公關(guān)：在淮南，中高檔白酒消費(fèi)核心單位約100家，針對(duì)這些單位首腦人物進(jìn)行終端公關(guān)，通過(guò)對(duì)其本人宴請(qǐng)，送禮，以及其直系親屬的送禮和情感溝通，最終達(dá)到核心單位帶頭消費(fèi)，文王的公關(guān)目的。第一步；先宴請(qǐng)。宴請(qǐng)不少于3次，每次不超過(guò)1000元，預(yù)計(jì)3*100*1000=30萬(wàn)元。第二步：送酒以及宴請(qǐng)用酒。每單位用天時(shí)經(jīng)典文王（1*2）非賣(mài)品，不少于10件，預(yù)計(jì)3*100*10=3000件。第三步；送禮。對(duì)核心單位首腦或關(guān)鍵人物送文王購(gòu)物卡，可以在指定酒店和商超直接購(gòu)買(mǎi)文王產(chǎn)品，每人內(nèi)不少于3000元，預(yù)計(jì)費(fèi)用：100*1000=30萬(wàn)元。第四步，對(duì)核心消費(fèi)單位首腦的知悉親屬公關(guān)，送禮品，每份價(jià)值不少于500元，預(yù)計(jì)500*100=5萬(wàn)元。以上費(fèi)用合計(jì)：65萬(wàn)元，用天時(shí)經(jīng)典文王酒3000件。B．核心帶帶頭人的公關(guān)：淮南核心帶頭人（即政府一些關(guān)鍵人物）大約100人左右。采取與上面相同的模式進(jìn)行公關(guān)，預(yù)計(jì)費(fèi)用合計(jì)：65萬(wàn)元，用天時(shí)經(jīng)典文王酒200件（每人送兩件1*2）C.核心酒店公關(guān)：選擇100家重要的酒店進(jìn)行攻關(guān)，目標(biāo)是酒店老板，大堂經(jīng)理，采購(gòu)，會(huì)計(jì)等，每店不超過(guò)4人，合計(jì)400人。采用與上面相同的模式，沒(méi)點(diǎn)宴請(qǐng)3次，送禮品1000元文王購(gòu)物卡，每人送酒2件，預(yù)計(jì)費(fèi)用：70萬(wàn)元，天時(shí)經(jīng)典文王800件。合計(jì)費(fèi)用200萬(wàn)元，天時(shí)經(jīng)典文王4000件?；顒?dòng)期間的宴請(qǐng)規(guī)劃A．核心消費(fèi)單位公關(guān)：在淮南，中高檔白酒消77第七節(jié)：銷(xiāo)售任務(wù)分解方案戰(zhàn)略目標(biāo)：確保2008年度銷(xiāo)售收入1500萬(wàn)，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向2000萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間（僅指戶(hù)外廣告一項(xiàng)），實(shí)現(xiàn)文王在淮南市場(chǎng)的戰(zhàn)略崛起；戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：建立公司直控倉(cāng)庫(kù)，構(gòu)建完善的分銷(xiāo)體系，全面切入各銷(xiāo)售渠道，完善辦事處組織架構(gòu)和制度建設(shè)，建立起新老結(jié)合渠道力強(qiáng)的產(chǎn)品線(xiàn)與產(chǎn)品組合。

任務(wù)分解說(shuō)明：在這里，我們不能將1500萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)分解到計(jì)劃聘用的人員身上，也不能將任務(wù)分解到尚未招募到新產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)身上，更不能將任務(wù)的完成寄托在經(jīng)典文王的上市推廣上，我們只能將任務(wù)分解到現(xiàn)有人員和必須規(guī)劃的產(chǎn)品與渠道上。但同時(shí)，我們必須規(guī)定新招聘的人員和客戶(hù)的任務(wù)量，這個(gè)任務(wù)量要根據(jù)招聘的時(shí)間、個(gè)人實(shí)力等方面綜合確定。所以：在這個(gè)規(guī)劃中，我們要從不同的角度去分析和籌備即將產(chǎn)生的市場(chǎng)費(fèi)用。第七節(jié)：銷(xiāo)售任務(wù)分解方案781.銷(xiāo)量任務(wù)