某汽車產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)

奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)奧迪培訓(xùn)/AudiTraining奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)2奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)產(chǎn)品異議處理的概念產(chǎn)品異議處理過(guò)程中存在的常見問(wèn)題奧迪產(chǎn)品異議處理的情景演練3

010203了解產(chǎn)品異議的特殊性掌握產(chǎn)品異議處理的步驟與方法總結(jié)奧迪常見產(chǎn)品異議應(yīng)對(duì)話術(shù)滿意度銷售成交率客戶忠誠(chéng)度奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)4奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理的概念需求異議價(jià)格異議產(chǎn)品異議服務(wù)異議政策異議按內(nèi)容分異議異議的類型5產(chǎn)品異議：客戶對(duì)自己所關(guān)注的產(chǎn)品表示出的任何形式的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。（《銷售的革命》--雷克漢姆）奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理的概念產(chǎn)品異議的定義6小組演練奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理的概念7每組選擇左邊的一個(gè)產(chǎn)品異議，依據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行循環(huán)解答演練。6分鐘準(zhǔn)備，3分鐘演練?！癝LK和Z4都用硬頂敞篷，TT還用軟頂敞篷，是不是技術(shù)落伍了？”“奔馳C-class的隔音效果比A4L要好？”“奧迪TT的后排座椅設(shè)計(jì)有些多余！”“聽說(shuō)奧迪小毛病比較多，大燈容易進(jìn)水，電動(dòng)天窗容易出毛?。俊笨偨Y(jié)奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理的概念8奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理過(guò)程中存在的常見問(wèn)題典型錯(cuò)誤直接反駁

輕視客戶盲目指責(zé)“不對(duì)！”“那是不正確的……”“誰(shuí)告訴您的？”“我在這家店工作很多年了，從來(lái)沒(méi)有聽說(shuō)……”“我們家絕對(duì)沒(méi)有……，您肯定弄錯(cuò)了”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，您竟然不知道嗎？……”“您這樣看問(wèn)題的方法是錯(cuò)誤的”刁鉆客戶產(chǎn)品異議9奧迪產(chǎn)品異議處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理過(guò)程中存在的常見問(wèn)題典型錯(cuò)誤盲目認(rèn)同“您是對(duì)的！”“完全正確！……”“非常同意！……”“我完全認(rèn)可您的說(shuō)法！……”“要是我的話，我也會(huì)采取您的做法。”。。。。。。不熟悉的產(chǎn)品異議10奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理過(guò)程中中存在的常常見問(wèn)題典型錯(cuò)誤我也不知道該怎么說(shuō)……11奧迪產(chǎn)品異異議處理與與銷售異議議處理技巧巧的區(qū)別產(chǎn)品異議處處理難度更更大，更難難實(shí)現(xiàn)客戶戶滿意常用方法：：規(guī)避法、、轉(zhuǎn)移法、、漠視法……核心方法：：修訂客戶戶衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理過(guò)程中中存在的常常見問(wèn)題12銷售顧問(wèn)的的知識(shí)儲(chǔ)備備奧迪產(chǎn)品賣點(diǎn)知識(shí)1產(chǎn)品異議處理的技能4汽車維護(hù)、保養(yǎng)與改裝知識(shí)3奧迪核心競(jìng)品的產(chǎn)品賣點(diǎn)2知識(shí)儲(chǔ)備奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理過(guò)程中中存在的常常見問(wèn)題13奧迪產(chǎn)品異異議處理策策略?shī)W迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理過(guò)程中中存在的常常見問(wèn)題態(tài)度流程標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度決定一一切異議處理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程異議類別與與答復(fù)話術(shù)術(shù)應(yīng)用場(chǎng)景演練14奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)15面對(duì)產(chǎn)品異異議的基本本態(tài)度奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理過(guò)程中中存在的常常見問(wèn)題判斷客戶期望值滿足程度的標(biāo)尺能確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度提升與客戶關(guān)系的重要機(jī)會(huì)能夠幫助你獲得更多信息傾聽客戶內(nèi)心想法的最好時(shí)機(jī)促進(jìn)成交的催化劑面對(duì)產(chǎn)品異議，我們應(yīng)該知道它是……16正確的態(tài)度度是產(chǎn)品異異議處理的的基本準(zhǔn)則則，是贏得得客戶信任任的途徑奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理過(guò)程中中存在的常常見問(wèn)題17總結(jié)遲疑和憂慮慮都是產(chǎn)品品異議，客客戶產(chǎn)品異異議貫穿于于整個(gè)銷售售過(guò)程每化解一個(gè)個(gè)產(chǎn)品異議議，就掃除除你與客戶戶的一個(gè)障障礙，你就就離客戶更更近一步并不是所有有產(chǎn)品異議議都能被處處理，有些些客戶是永永遠(yuǎn)無(wú)法被被說(shuō)服的，，產(chǎn)品異議議處理的方方向就是讓讓客戶接受受你的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)請(qǐng)牢記：銷售從客戶戶的產(chǎn)品異異議開始奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理過(guò)程中中存在的常常見問(wèn)題18產(chǎn)品異議處處理的一般般流程奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理的流程程

產(chǎn)品異議處理的一般流程

緩沖

探尋

解答

共識(shí)19第一步：緩緩沖緩緩沖的作用用緩解可能存在的對(duì)立情緒和消除挑戰(zhàn)心理1贏得溝通的空間2奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理的流程程20第一步：緩緩沖常常用話術(shù)我了解您的想法很多人都有和您一樣的看法我可以理解您所說(shuō)的……您問(wèn)的真專業(yè)我很理解您為什么有如此感覺……這真的是很好/難的問(wèn)題謝謝您把這件事提出來(lái)…我也這么想過(guò)我相信您有特別的原因使得您有如此感覺的，我會(huì)……奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理的流程程21第二步：探探詢目目的澄清客戶的關(guān)注點(diǎn)1找出真正困擾的問(wèn)題或疑慮來(lái)應(yīng)對(duì)客戶產(chǎn)品異議2奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理的流程程22第二步：探探詢案案例分析這么貴的車這個(gè)動(dòng)靜，感覺不高檔。。。這哪里有舒適的享受呢？這么吵，我們?cè)谲噧?nèi)如何談事情？網(wǎng)上說(shuō)2.4的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)老了，不然怎么會(huì)有這么大的聲音？試駕車噪音都這么大，這發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì)量行嗎？“這車發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)怎么這這么響？””奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理的流程程23第二步：探探詢注意事項(xiàng)用開放式的的問(wèn)題獲取取信息鼓勵(lì)買者提提出觀點(diǎn)，，用詞委婉婉常用話術(shù)“您問(wèn)得很很有道理””“這是一個(gè)個(gè)很獨(dú)特的的角度”“這看起來(lái)來(lái)對(duì)你很重重要”奧迪產(chǎn)品異議處處理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處處理的流程程24第二步：探探詢提提問(wèn)的效果果鼓勵(lì)客戶主主動(dòng)的與你你交談獲取更多的的產(chǎn)品異議議相關(guān)信息息試探客戶產(chǎn)產(chǎn)品異議所所關(guān)注的焦焦點(diǎn)明確造成客客戶產(chǎn)品異異議的根源源問(wèn)題提問(wèn)奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程25爭(zhēng)取更多的思思考時(shí)間獲取有價(jià)值的的關(guān)鍵信息顯示出對(duì)客戶戶的尊重尋求更加合理理的解決方案案聆聽第二步：探詢?cè)凂雎牭牡男Ч麏W迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程26第二步：探詢?cè)儾襟E有效的探詢提提問(wèn)應(yīng)獲得以以下信息（三三步法）：尋找客戶產(chǎn)品異議的參照平臺(tái)產(chǎn)品異議給客戶帶來(lái)什么樣的心理感受這樣的心理感受會(huì)給客戶的使用帶來(lái)什么樣的負(fù)面影響奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程27第二步：探詢?cè)兂Ｓ迷捲捫g(shù)能不能請(qǐng)教一下，你從哪個(gè)角度覺得？您是和什么車型比較，會(huì)有這樣的感覺呢？有沒(méi)有什么特別的原因會(huì)……為什么您會(huì)注意到這個(gè)問(wèn)題？您選車的標(biāo)準(zhǔn)是？……我想知道為什么？你能舉個(gè)例子嗎？后來(lái)呢？您有過(guò)什么樣的經(jīng)歷呢？奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程28時(shí)長(zhǎng)：5分鐘討論+2分鐘展示得分：三星、、兩星、一星星評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1，提出想法的的數(shù)量；2，想法的依據(jù)據(jù)小組討論：請(qǐng)列出客戶藏在冰山下面的真實(shí)想法？每組至少3個(gè)奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程2.0T的發(fā)動(dòng)機(jī)好，，還是2.4的好？29我想看看哪個(gè)銷售說(shuō)的更有道理！2.0T的小馬拉大車，開出去沒(méi)面子2.4發(fā)動(dòng)機(jī)很老了，這么貴的車，結(jié)果是個(gè)舊技術(shù)，有些不甘聽說(shuō)渦輪增壓器容易壞，保養(yǎng)也貴，可是2.4太老了，怎么選？聽說(shuō)帶T的發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，2.4的會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)網(wǎng)上說(shuō)2.0T燒機(jī)油，是真得嗎？奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程30明智的提問(wèn)是是更好的回答答！奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程31奧迪產(chǎn)品展示技巧巧培訓(xùn)課程內(nèi)容回顧顧1、產(chǎn)品異議處處理與其他的的異議處理之之間有哪些差差異？2、常見才產(chǎn)品品異議主要集集中在哪些范范疇？3、我們總結(jié)的的異議處理思思路都包括哪哪些？4、處理異議過(guò)過(guò)程中進(jìn)行緩緩沖的作用是是什么？5、處理異議過(guò)過(guò)程中進(jìn)行探探詢的作用是是什么？32第三步：解答答解答的的基本流程奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程解答的基本流流程解答前提產(chǎn)品異議原因產(chǎn)品異議類別客戶類型開始解答33第三步：解答答解答的的前提客戶是否渴望望了解產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)客戶是否對(duì)品品牌更有好感感客戶是否覺得得這款轎車符符合他心目中中的定位客戶對(duì)你的本本人的認(rèn)可程程度如何客戶是否需要要多一點(diǎn)的時(shí)時(shí)間思考這個(gè)個(gè)問(wèn)題奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程34第三步：解答答解答的的思路不相信?提供證據(jù)不理解?闡明信息有擔(dān)憂?展現(xiàn)價(jià)值奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程35品牌與理念使用與質(zhì)量技術(shù)與性能裝備與參數(shù)奧迪產(chǎn)品產(chǎn)品異議分類第三步：解答奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程36品牌與理念（（設(shè)計(jì)）類產(chǎn)產(chǎn)品異議產(chǎn)生原因：客戶道聽途說(shuō)的看法，缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)品牌與理念（設(shè)計(jì)）產(chǎn)品異議概述解決思路：A)

分析客戶利益相關(guān)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶設(shè)定新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

B)展示奧迪的優(yōu)勢(shì)C)

引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的使用環(huán)境，變疑惑為誘惑話術(shù)總結(jié)：...并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)...具有它獨(dú)特的特點(diǎn)…同時(shí)奧迪…從您需求上看…更加符合您的需要…處理思路與話術(shù)寶馬采用高檔車普遍應(yīng)用的后驅(qū)，要優(yōu)于奧迪采用的前驅(qū)？奔馳C-class的懸架軟，乘坐舒適感要好于奧迪A4L？寶馬的外觀比奧迪看起來(lái)更漂亮？典型產(chǎn)品異議奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程37品牌與理念（（設(shè)計(jì)）類產(chǎn)產(chǎn)品異議處理理案例奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程寶馬的外觀比比奧迪看起來(lái)來(lái)更漂亮？外觀設(shè)計(jì)與品牌理念和文化有關(guān).每個(gè)豪華品牌的外觀設(shè)計(jì)都體現(xiàn)了家族的血統(tǒng)設(shè)計(jì)都是經(jīng)過(guò)時(shí)間和市場(chǎng)的考驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)的差異寶馬的外觀設(shè)計(jì)彰顯張揚(yáng)的個(gè)性?shī)W迪外形大氣而不張揚(yáng)，更能夠體現(xiàn)出乘坐者的氣度和素養(yǎng)許多國(guó)家都將奧迪A8L作為國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人專用車來(lái)使用奧迪的優(yōu)勢(shì)您平時(shí)多與政府部門打交道您是位有內(nèi)涵的紳士您需要保持時(shí)尚大氣的形象客戶的需求38時(shí)長(zhǎng)：5分鐘討論+2分鐘展示要求：1、解答思路是是否清晰；2、語(yǔ)言的沖擊擊力；3、明確寫出產(chǎn)產(chǎn)品話術(shù)；小組練習(xí)奔馳C-class的懸架軟，乘坐舒適感要好于奧迪A4L？奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程39參考答案奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程奔馳C-class的懸架軟，乘乘坐舒適感要要好于奧迪A4L？1.單純的懸掛系統(tǒng)軟并不代表著乘坐會(huì)舒適2.這樣的懸掛會(huì)在路面不平整的時(shí)候使乘員感到眩暈3.車廂的密封都做得很好，這個(gè)問(wèn)題會(huì)更加突出標(biāo)準(zhǔn)的差異1.奧迪在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初就針對(duì)中國(guó)的路況調(diào)教了懸掛2.在應(yīng)對(duì)良好路面和惡劣路面的時(shí)候都會(huì)有很好的乘坐感受3.適當(dāng)偏硬的懸掛在保證舒適性的同時(shí)提供更多的操控安全性?shī)W迪的優(yōu)勢(shì)1.奧迪專為中國(guó)路況所設(shè)計(jì)的懸架可以輕松應(yīng)對(duì)各種常見的路況2.通過(guò)試駕能夠感受在保證安全駕控的前提下提供更為舒適的乘坐體驗(yàn)客戶的需求40技術(shù)與性能類類產(chǎn)品異議產(chǎn)生原因：客戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)與特性了解渠道比較片面，對(duì)產(chǎn)品信息掌握不準(zhǔn)確；從而片面強(qiáng)調(diào)在某一特定情況下的產(chǎn)品技術(shù)對(duì)比、使用狀況表現(xiàn)差異技術(shù)與性能類產(chǎn)品異議概述解決思路：A)說(shuō)明汽車各項(xiàng)性能之間要平衡，各品牌在設(shè)計(jì)過(guò)程中各有側(cè)重B)

繼而向客戶闡述奧迪產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn)C)

將奧迪的性能特點(diǎn)與客戶需求相結(jié)合話術(shù)總結(jié)：

汽車的…性能不僅取決于…還取決于廠家的設(shè)計(jì)理念，過(guò)于強(qiáng)調(diào)…性能會(huì)影響…性能…，每個(gè)廠家都在兩者之間尋求平衡…而您主要用于…，所以…車更加符合您的需要處理思路與話術(shù)奔馳E-class的7G-TRONIC變速箱更先進(jìn)？寶馬3系起步的速度要快于奧迪A4L？寶馬3系的主動(dòng)轉(zhuǎn)向和奧迪A4L的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向哪個(gè)更好？典型產(chǎn)品異議奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程41技術(shù)與性能類類產(chǎn)品異議處處理案例奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程寶馬3系起步的速度度要快于奧迪迪A4L？設(shè)計(jì)的差異起步快的車型型在行駛中有有較強(qiáng)的沖擊擊感，會(huì)影響響乘坐的舒適適性設(shè)計(jì)時(shí)需要在在加速性和舒舒適性達(dá)成一一種平衡加速感不僅取取決于汽車動(dòng)動(dòng)力參數(shù)、車車重等因素，，還取決于廠廠家的設(shè)計(jì)理理念?yuàn)W迪的特點(diǎn)奧迪在設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)非常注重滿滿足車輛使用用者的實(shí)際使使用感受奧迪不僅考慮慮到可見的動(dòng)動(dòng)力參數(shù)，還還考慮到車輛輛實(shí)際使用過(guò)過(guò)程中的行駛駛穩(wěn)定性正常行駛時(shí)零零點(diǎn)幾秒的加加速差異根本本察覺不到客戶的需求在正常的城市市道路上使用，動(dòng)感和舒適要要兼顧所以在注重加加速性的同時(shí)時(shí)，還需要兼兼顧行駛穩(wěn)定定性A4L犧牲了零點(diǎn)幾幾秒的加速優(yōu)優(yōu)勢(shì)，換來(lái)的的確是更大的的使用空間和和更好的車輛輛操控穩(wěn)定性性42技術(shù)與性能類類產(chǎn)品異議處處理案例奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程寶馬3系的主動(dòng)轉(zhuǎn)向和奧迪A4L的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向哪哪個(gè)更好？設(shè)計(jì)的差異1.奧迪的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向和寶馬的的主動(dòng)轉(zhuǎn)向都都是為了提高高低速時(shí)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向靈活性和和高速時(shí)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定性2.寶馬的主動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向投入量產(chǎn)產(chǎn)的時(shí)間稍早早一些奧迪的特點(diǎn)1.奧迪采用了電電子助力的機(jī)機(jī)械式動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向系統(tǒng)2.此設(shè)計(jì)使轉(zhuǎn)向向系統(tǒng)電力中中斷的情況下下依然能夠提提供基本一致致的轉(zhuǎn)向特性性3.寶馬的系統(tǒng)在在電力中斷時(shí)時(shí)就會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向特性發(fā)生生比較大的變變化，可能會(huì)會(huì)讓司機(jī)措手手不及客戶的需求1.不希望車輛在在行駛過(guò)程中中會(huì)出現(xiàn)方向向盤的轉(zhuǎn)向方方式突然出現(xiàn)現(xiàn)大的變化2.特別是對(duì)于沒(méi)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)業(yè)訓(xùn)練的普通通駕駛員而言言，這樣的情情況會(huì)嚴(yán)重的的影響行駛安安全3.除了動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向向，奧迪還提提供了奧迪駕駕駛模式選項(xiàng)項(xiàng)等可以明顯顯改善駕駛體體驗(yàn)的智能系系統(tǒng)43使用與質(zhì)量類類產(chǎn)品異議的的處理思路產(chǎn)生原因：客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的使用要求和基本原理不了解，同時(shí)受到傳播環(huán)境中涉及產(chǎn)品使用和質(zhì)量的負(fù)面信息的影響使用與質(zhì)量類產(chǎn)品異議概述解決思路：

A)針對(duì)該問(wèn)題闡述奧迪給客戶帶來(lái)的利益(產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì))

B)說(shuō)明問(wèn)題的偶發(fā)性，或證明信息不準(zhǔn)確

C)介紹與客戶利益相關(guān)的另一項(xiàng)產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：我們奧迪的…在…方面有…的好處，您說(shuō)的問(wèn)題有可能是在…情況下…，并不常見，而且在…方面，我們奧迪的…還有…的優(yōu)點(diǎn)，給您帶來(lái)…的好處產(chǎn)品異議處理思路與話術(shù)奧迪TT的Stronic變速器容易壞，使用成本高？全新奧迪A4L國(guó)產(chǎn)后質(zhì)量是否下降？奧迪的小毛病比較多，而雷克薩斯的小毛病很少？典型產(chǎn)品異議奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程44使用與質(zhì)量類類產(chǎn)品異議處處理案例奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程奧迪TT的S-tronic變速器容易壞壞，使用成本本高？雙離合器直接換擋S-tronic變速器有著眾多優(yōu)點(diǎn)，換擋速度快，動(dòng)力傳輸效率高極大的提升了車輛的動(dòng)力表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)雙離合器變速器技術(shù)已經(jīng)在越來(lái)越多的車型上應(yīng)用只要正確使用，就不會(huì)有任何問(wèn)題。在各種汽車總成部件中變速箱本身就是可靠性很高的一種部件，基本沒(méi)有什么使用成本的問(wèn)題信息的澄清如此先進(jìn)的技術(shù)不僅能帶來(lái)更暢快的駕駛體驗(yàn)Stronic變速器有助于降低油耗，減少尾氣排放客戶的利益45參考答案奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程奧迪的小毛病病比較多，而而雷克薩斯的的小毛病很少少？1.奧迪在國(guó)內(nèi)有著龐大的客戶群體，保有量是雷克薩斯的幾十倍2.如果沒(méi)有穩(wěn)定的質(zhì)量，很難會(huì)有這么多的客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)1.雷克薩斯現(xiàn)在采用的保修政策是非常罕見的十年保修政策；2.好像給客戶帶來(lái)了很大的方便，其實(shí)也將很多問(wèn)題通過(guò)這種方式壓制在4S店內(nèi)；3.所以很少聽說(shuō)雷克薩斯的客戶反映產(chǎn)品的使用問(wèn)題，其實(shí)這也是雷克薩斯的一種市場(chǎng)策略；信息的澄清1.有龐大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、充足的配件供應(yīng)體系、眾多的專業(yè)服務(wù)人員2.眾所周知的高品質(zhì)和品牌形象3.采用了ASF?和車身焊接工藝方面采用了獨(dú)特的工藝，使車身在多年的使用后仍舊保持接近新車一樣的整車剛度客戶的利益46裝備與參數(shù)類類產(chǎn)品異議的的處理思路產(chǎn)生原因：客戶對(duì)某一項(xiàng)具體裝備或性能參數(shù)過(guò)度關(guān)注，并基于這種對(duì)產(chǎn)品的片面了解導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的整體看法出現(xiàn)偏差裝備與參數(shù)類產(chǎn)品異議概述解決思路：

A)補(bǔ)充關(guān)于裝備和參數(shù)的專業(yè)信息

B)說(shuō)明單個(gè)裝備的功能局限性和參數(shù)的性能描述局限性

C)展示奧迪在解決相關(guān)問(wèn)題時(shí)帶給客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶利益話術(shù)總結(jié)：在…方面，奧迪也…；而…在…情況下并不…；出于…，奧迪…產(chǎn)品異議處理思路與話術(shù)奔馳SLK比奧迪TT車內(nèi)的舒適性配置多，比如AIRSCARF頭頸暖風(fēng)系統(tǒng)？奧迪A6L基本型配置太低了，真皮座椅都沒(méi)有寶馬3系的防爆輪胎比較好，為什么全新奧迪A4L沒(méi)有？典型產(chǎn)品異議奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程47裝備與參數(shù)類類產(chǎn)品異議處處理案例奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程很多低端車都都用8.1版本的ESP了，奧迪A6L為什么還是8.0版本？48裝備與參數(shù)類類產(chǎn)品異議處處理案例奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程奔馳SLK比奧迪TT的舒適性配置多，比如AIRSCARF頭頸暖風(fēng)系統(tǒng)49第三步：解答答小組練習(xí)：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答每組選擇左邊邊的一個(gè)產(chǎn)品品異議，依據(jù)據(jù)我們前面介介紹的方法，，分析客戶產(chǎn)產(chǎn)品異議產(chǎn)生生的基本原因因，將其歸類類，并根據(jù)客客戶需求編寫寫產(chǎn)品異議解解答話術(shù)“SLK和Z4都用硬頂敞篷篷，TT還用軟頂敞篷篷，是不是技技術(shù)落伍了？？”“奔馳C-class的隔音效果比比A4L要好？”“奧迪TT的后排座椅設(shè)設(shè)計(jì)有些多余余”奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程50“聽說(shuō)奧迪小小毛病比較多多，大燈容易易進(jìn)水，電動(dòng)動(dòng)天窗容易出出毛??？”時(shí)長(zhǎng)：10分鐘討論+5分鐘展示得分：五星、、四星、三星星評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1，異議分類的的正確程度；；2，回答的準(zhǔn)確確程度；3.回答的精彩程程度小組練習(xí)根據(jù)選定內(nèi)容，分析異議種類，然后給出解答方式奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程51第四步：共識(shí)識(shí)確認(rèn)：確認(rèn)你的解答答是否得到客客戶的認(rèn)同“不知道我的解解釋是否……”奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程52原則！原則??！莫讓產(chǎn)品異議議終結(jié)了銷售售！有些產(chǎn)品異議議，你與顧客客很難達(dá)成一一致，如何處處理？尊重顧客的意意見，不鉆牛牛角尖找出替代辦法法轉(zhuǎn)移話題和關(guān)關(guān)注點(diǎn)，記住住產(chǎn)品異議，，適時(shí)說(shuō)服奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程53奧迪產(chǎn)品展示技巧巧培訓(xùn)課程內(nèi)容回顧顧1、探詢客戶異異議的三類常常用問(wèn)題什么么？2、答復(fù)之前，，銷售顧問(wèn)應(yīng)應(yīng)該做什么樣樣的思考？3、解答客戶的的一般思路？？4、客戶產(chǎn)品異異議的基本分分類？5、當(dāng)我們無(wú)法法徹底說(shuō)服客客戶時(shí)，怎么么辦？54奧迪常見的客客戶產(chǎn)品異議議處理話術(shù)總結(jié)成功的產(chǎn)品異異議處理是成成功銷售的催催化劑知識(shí)、技能、、心態(tài)都是處處理產(chǎn)品異議議的基礎(chǔ)產(chǎn)品異議處理理貴在誠(chéng)懇實(shí)實(shí)在，切忌油油嘴滑舌123貴在結(jié)合顧客客需求，切忌忌強(qiáng)人所難4奧迪產(chǎn)品異議處理理培訓(xùn)產(chǎn)品異議處理理的流程55謝謝！Thankyou!9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:11:3710:11:3710:1112/17/202210:11:37AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2210:11:3710:11Dec-2217-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:11:3710:11:3710:11Saturday,December17,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2210:11:3710:11:37December17,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。17十二月月202210:11:37上午午10:11:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:11上上午12月-2210:11December17,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/1710:11:3710:11:3717December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:11:37上上午10:11上午10:11:3712月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。10:11:3710:11:3710:1112/17/202210:11:37AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2210:11:3710:11Dec-2217-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。10:11:3710:11:3710:11Saturday,December17,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:11:3710:11:37Decemb