某摩托整體品牌策略

佳美廣告2002年5月河南、浙江摩托車市場(chǎng)考察報(bào)告前言“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。為了清楚了解五羊摩托產(chǎn)品的市場(chǎng)基本狀態(tài)，也為下一步金五羊工程的實(shí)施提供準(zhǔn)確依據(jù)，我們于4月27日—5月10日考察了河南、浙江兩省市場(chǎng)。在我們看來，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。實(shí)踐證明：通過調(diào)查，我們每每發(fā)現(xiàn)可帶來良好前景的新思想，然后改進(jìn)它，并靠它戰(zhàn)勝我們的競(jìng)爭(zhēng)者。我們始終貫徹“客戶的一份投入，我們十分的努力”。河南（鄭州、新鄉(xiāng)、鎮(zhèn)平）被訪談的五羊總代理和經(jīng)銷商：公司名稱公司地址考察時(shí)間被訪談人河南民事達(dá)摩托車銷售有限公司鄭州航海路摩托城2002.4.28王紀(jì)民（河南總代理）新鄉(xiāng)市匯豐摩托車有限公司新鄉(xiāng)市南干道36號(hào)2002.4.29盧俊會(huì)（新鄉(xiāng)經(jīng)銷商）鎮(zhèn)平小世界家電摩托公司鎮(zhèn)平縣電影院北50米2002.5.1周春生（鎮(zhèn)平經(jīng)銷商）注：除了對(duì)五羊經(jīng)銷商的訪談之外，還在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了小規(guī)模但有針對(duì)性的消費(fèi)者問卷調(diào)查1、五羊摩托車河南市場(chǎng)概況代理商認(rèn)為五羊摩托車以前在河南的基礎(chǔ)比較薄弱，通過各種努力，全省五羊的下級(jí)銷售點(diǎn)發(fā)展到了60-70家，主要區(qū)域分布在新鄉(xiāng)、安陽(yáng)、南陽(yáng)、焦作、濮陽(yáng)等地區(qū)目前全省銷售還可以（月銷售接近1000臺(tái)），但與品牌影響相比還是不對(duì)應(yīng)的五羊摩托的優(yōu)勢(shì)來自于品牌，市場(chǎng)知名度很高。但劣勢(shì)也非常明顯，主要集中在車型款式少；價(jià)位偏高；售后服務(wù)差2、新鄉(xiāng)摩托車市場(chǎng)與五羊銷售情況新鄉(xiāng)市區(qū)摩托車已經(jīng)禁牌2-3年，目前該地區(qū)摩托車市場(chǎng)主要銷往城鄉(xiāng)結(jié)合部和周邊富裕農(nóng)村。五羊經(jīng)銷商反映目前其市內(nèi)售點(diǎn)的銷售已經(jīng)萎縮，主要的銷售店位于距市區(qū)30里處的小冀鎮(zhèn)（工業(yè)重鎮(zhèn)）的小吉摩托城，周邊農(nóng)村消費(fèi)群體相對(duì)比較富裕，摩托車市場(chǎng)在該鎮(zhèn)比較集中。銷售店內(nèi)五羊車的鋪貨較多，主要是彎梁車、五羊145、傲飛、愛飛系列，店內(nèi)有立牌、吊旗和單張，店外有大型噴繪畫和售后服務(wù)部，但視覺及宣傳上顯得不是很規(guī)范經(jīng)銷商配有宣傳服務(wù)車為用戶上門服務(wù)，在周邊村鎮(zhèn)有墻體廣告五羊品牌在當(dāng)?shù)刂任逖虻闹群芨?，基本是靠五?本田帶動(dòng)起來的消費(fèi)者對(duì)五羊的評(píng)價(jià)一些消費(fèi)者已經(jīng)能分辨五羊和五羊本田的差異，對(duì)本田機(jī)認(rèn)可度高，相應(yīng)對(duì)五羊機(jī)的認(rèn)可就差一些五羊摩托的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)就是品牌；劣勢(shì)是價(jià)格高（比同類車高出300-400元):售后服務(wù)差（主要體現(xiàn)在零配件的供應(yīng)不及時(shí)）銷售的淡旺季進(jìn)入10月份至春節(jié)前是旺季，其余為淡季形象做的比較好的品牌形象店支持大的是新大洲，3S店比較好的還有輕騎鈴木和本田，豪爵車的口碑也很不錯(cuò)當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的媒體TV-河南衛(wèi)視（梨園春）；NS-《大河報(bào)》信息途徑和宣傳手法大部分消費(fèi)者通過口碑認(rèn)識(shí)來決定購(gòu)買品牌；在進(jìn)行活動(dòng)前都會(huì)在重點(diǎn)區(qū)域派發(fā)傳單進(jìn)行信息的告知五羊的彎梁車在當(dāng)?shù)劁N售不錯(cuò)，而去年推出的幾款新車型，由于款式超前，在設(shè)計(jì)上局部地方有所不足，因此銷售并不是很好，尤其是意飛款，價(jià)位高而外觀件接縫大，工藝粗糙，一直就沒敢進(jìn)貨。摩托車消費(fèi)群家中VCD的擁有率比較高，建議企業(yè)針對(duì)摩托車用戶做一個(gè)維修保養(yǎng)知識(shí)的光盤（內(nèi)含企業(yè)及產(chǎn)品廣告），隨車附送，針對(duì)性強(qiáng)又有保存價(jià)值，效果會(huì)比做單做電視廣告更好。在店面形象方面，希望企業(yè)能有CI形象指導(dǎo)手冊(cè)，內(nèi)容包括店中店、服裝、廣告牌的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，具體由各地經(jīng)銷商根據(jù)手冊(cè)要求去操作實(shí)施，這樣形象統(tǒng)一同時(shí)也節(jié)省費(fèi)用開支。新鄉(xiāng)經(jīng)銷商對(duì)五羊的一些看法（1）五羊目前售后服務(wù)差，不是因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)少，而是配件供應(yīng)的問題。經(jīng)銷商不要求做太多維修網(wǎng)絡(luò)，配件解決了，一切都是水到渠成的事。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)配件占?jí)嘿Y金，利潤(rùn)少甚至不掙錢，所以在代理商那里，企業(yè)要做到快速結(jié)算，以加強(qiáng)庫(kù)存對(duì)零售商，企業(yè)可采取配件返利，不能提現(xiàn)金，只能選配件。同時(shí)對(duì)一些特需件，最好建立快速反應(yīng)機(jī)制，或?qū)?jīng)銷商設(shè)立專門的配件服務(wù)熱線，及時(shí)解決問題。在開展活動(dòng)時(shí)，禮品最好能支持到零售商，通過代理商也要轉(zhuǎn)到位，落到實(shí)處，加強(qiáng)監(jiān)督核實(shí)程序，以保障活動(dòng)效果。新鄉(xiāng)經(jīng)銷商對(duì)五羊的一些看法（2）3、鎮(zhèn)平縣摩托車市場(chǎng)與五羊銷售情況鎮(zhèn)平縣城目前大約有10家摩托車經(jīng)銷點(diǎn)，銷售覆蓋到周邊縣區(qū)，目前摩托車消費(fèi)以農(nóng)村居多，車型以跨騎式為主五羊當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商是經(jīng)營(yíng)家電起步的，摩托車經(jīng)營(yíng)時(shí)間雖不長(zhǎng)，但在河南市場(chǎng)比較出眾，五羊銷售情況不錯(cuò)，每月銷售在30-60臺(tái)，旺季達(dá)到100多臺(tái)對(duì)所有消費(fèi)者都建立了完善的電子用戶檔案，并能自己做到3月回訪一次，因此經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懠翱诒喈?dāng)好在縣城的繁華路段豎有五羊小燈箱，在外圍出入口處有墻體廣告，同時(shí)在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)經(jīng)常投放廣告，對(duì)五羊摩托的銷售信心十足五羊品牌在當(dāng)?shù)刂韧ㄟ^宣傳五羊的知名度很高，廣告語(yǔ)可說婦孺皆知消費(fèi)者對(duì)五羊的評(píng)價(jià)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)五羊的質(zhì)量（發(fā)動(dòng)機(jī)）性能及售后服務(wù)評(píng)價(jià)較高（經(jīng)銷商積極主動(dòng)解決問題），款式少，很傳統(tǒng)五羊摩托的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)就是品牌和質(zhì)量讓消費(fèi)者放心；劣勢(shì)是價(jià)格偏高:款式落后或太超前；零配件的供應(yīng)周轉(zhuǎn)不及時(shí)銷售的淡旺季旺季在年底，5-8月為淡季當(dāng)?shù)劁N售比較好的品牌嘉陵、隆鑫當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的媒體TV-河南衛(wèi)視（梨園春）鎮(zhèn)平臺(tái)；NS-《大河報(bào)》、《南陽(yáng)日?qǐng)?bào)》信息途徑和宣傳手法大部分消費(fèi)者通過口碑認(rèn)識(shí)和決定購(gòu)買品牌；在進(jìn)行活動(dòng)前都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)進(jìn)行信息的告知鎮(zhèn)平經(jīng)銷商商對(duì)五羊的的一些看法法在銷售五羊羊時(shí)，始終終把感情放放在第一位位。所有的的用戶我們們都有檔案案。做到了了3個(gè)月上上門回訪檢檢修一次，，1000公里內(nèi)免免費(fèi)換二次次機(jī)油，24小時(shí)內(nèi)內(nèi)上門維修修，搞活動(dòng)動(dòng)時(shí)能召集集用戶到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參與，，爭(zhēng)取讓用用戶滿意，，在今后的的宣傳促銷銷上，希望望企業(yè)能給給予更多的的支持目前有一個(gè)個(gè)營(yíng)銷部門門，人員固固定。在每每一個(gè)村都都會(huì)找一個(gè)個(gè)威信高的的做兼職營(yíng)營(yíng)銷員，以以獎(jiǎng)勵(lì)和提提成的方式式來帶動(dòng)他他們的積極極性，如果果企業(yè)有營(yíng)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)訓(xùn)活動(dòng)，我我們會(huì)熱情情參與在售后服務(wù)務(wù)方面，希希望五羊能能有一份詳詳細(xì)資料，，列明哪些些是三包件件，哪些是是一次性的的（易損件件），心中中有數(shù)也好好讓用戶明明白，此外外就是配套套件搞的好好些并能及及時(shí)供應(yīng)，，對(duì)銷售五五羊車我們們信心很高高浙江（余杭、蒲江江、諸暨）被訪談的五羊總代理和和經(jīng)銷商：注：除了對(duì)五五羊經(jīng)銷商的的訪談之外，，還在當(dāng)?shù)剡M(jìn)進(jìn)行了小規(guī)模模但有針對(duì)性性的消費(fèi)者問問卷調(diào)查公司名稱公司地址考察時(shí)間被訪談人杭州廣偉摩托車銷售有限公司臨平東湖中路31號(hào)2002.5.4秦偉民（浙江總代理）蒲江縣鴻運(yùn)摩托車銷售部蒲江江濱中路146號(hào)2002.5.6周紅衛(wèi)（蒲江經(jīng)銷商）諸暨市振興摩托車有限公司暨陽(yáng)橋頭2002.5.7章理超（諸暨經(jīng)銷商）1、五羊摩托托車浙江市場(chǎng)場(chǎng)概況代理商從97年就開始代代理五羊摩托托車，去年廣東省外外五羊銷量第第一（4000多臺(tái)），，相比其他區(qū)區(qū)域浙江高價(jià)價(jià)位摩托車銷銷的要多目前全省五羊羊的下級(jí)銷售售點(diǎn)有所下降降，主要區(qū)域域分布在安吉吉、德清、蒲蒲江、諸暨等等縣市，有些些地方有多家家經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷銷商變數(shù)大踏板車在浙江江地區(qū)銷量比比較大，占總總量的70%左右，而五五羊恰恰在踏踏板車上沒有有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，，影響了市場(chǎng)場(chǎng)份額五羊摩托的優(yōu)優(yōu)勢(shì)來自于五五羊-本田品品牌，市場(chǎng)知知名度較高。。劣勢(shì)也非常常明顯，集中中表現(xiàn)在：1、價(jià)格（價(jià)價(jià)位偏高）；；2、款式（（尤其是踏板板車）；3、、售后服務(wù)差差（配件供應(yīng)應(yīng)問題）：4、工藝（質(zhì)質(zhì)量）五羊消費(fèi)者的的回頭客較少少，在浙江這這是最大的問問題五羊的產(chǎn)品一一定要實(shí)實(shí)在在在，產(chǎn)品跟跟不上的話，，店面形象也也很難提升，，搞普通的宣宣傳活動(dòng)在浙浙江意義不大大，對(duì)銷售也也沒有太大幫幫助不要設(shè)計(jì)太超超前的款式，，而是有市場(chǎng)場(chǎng)需求的款式式，如踏板車車流行款說到做不到是是最麻煩的，，今年要多給給零售商一些些實(shí)在的東西西，讓他們?cè)鲈黾訉?duì)五羊品品牌的信心五羊目前面臨臨的是解決價(jià)價(jià)位、款式、、質(zhì)量的問題題，而不是形形象的問題，，如想做就要要找一個(gè)形象象代言人，否否則小打小鬧鬧的就不要做做代理商對(duì)五羊羊的一些看法法2、蒲江縣摩摩托車市場(chǎng)與與五羊銷售情情況蒲江縣城目前前大約有10多家摩托車車經(jīng)銷點(diǎn)，不不是很集中，，摩托車消費(fèi)費(fèi)以農(nóng)村居多多，車型上跨跨騎式和踏版版式約各半當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的的年五羊銷量量約有200臺(tái)，主要是是五羊款跨騎騎式銷的多（（其中傲飛也也銷出多臺(tái)）），踏板車一一般為了擴(kuò)大銷售售量，利潤(rùn)很很低甚至保本本都賣，零售售商認(rèn)為，目目前一定要先先打開市場(chǎng)占占有率，量擴(kuò)擴(kuò)大了對(duì)以后后銷售有很大大作用經(jīng)銷商在繁華華路段做了一一些燈柱吊旗旗，對(duì)銷售感感覺很有幫助助，下一階段段打算再做一一些墻體廣告告，擴(kuò)大影響響面五羊品牌在當(dāng)?shù)刂任逖虻闹仍诋?dāng)?shù)剌^高消費(fèi)者對(duì)五羊的評(píng)價(jià)質(zhì)量好，一些消費(fèi)者已經(jīng)能通過買車也能帶動(dòng)親朋好友來購(gòu)買五羊摩托的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)就是品牌；劣勢(shì)是在質(zhì)量細(xì)節(jié)工藝上有待改進(jìn)提高銷售的淡旺季進(jìn)入10月份至春節(jié)前是旺季，其余為淡季形象做的比較好的品牌豪爵當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的媒體TV-蒲江臺(tái)；NS-《金華晚報(bào)》信息途徑和宣傳手法大部分消費(fèi)者通過口碑認(rèn)識(shí)和決定購(gòu)買品牌；會(huì)在重點(diǎn)區(qū)域派發(fā)傳單和電視臺(tái)進(jìn)行信息的告知意飛車最好能能配上后尾箱箱，傲飛車后后車架沒有固固定點(diǎn)不利于于裝載貨物，，希望能改進(jìn)進(jìn)消費(fèi)者評(píng)價(jià)五五羊的車型太太小巧，最好好能做一款大大的譬如太子子車型在當(dāng)?shù)厝鄙購(gòu)V廣告宣傳投入入，廣告資料料太少，如產(chǎn)產(chǎn)品VCD，，另外就是配配件的供應(yīng)要要及時(shí)蒲江經(jīng)銷商對(duì)對(duì)五羊的一些些看法3、諸暨市摩摩托車市場(chǎng)與與五羊銷售情情況諸暨市摩托車車市場(chǎng)主要分分布在艮塔路路沿線，約有有10多家，，目前市區(qū)和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量量約為1：9，在車型上上踏版式要多多過跨騎式當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷銷的主要是五五羊車凌鷹款款，在銷售上上近期開始下下降（以前為為20臺(tái)），，原因是淡季季，加上五羊羊的價(jià)位比別別的要高出20%，目前前店內(nèi)五羊車車鋪貨很少經(jīng)銷商認(rèn)為，，五羊品牌在在當(dāng)?shù)氐闹忍幵谇皫讕孜唬ㄎ逖?、、豪爵、雅馬馬哈），消費(fèi)費(fèi)者比較認(rèn)可可五羊的品質(zhì)質(zhì)，在當(dāng)?shù)匚逦逖蛴泻芎玫牡匿N售氛圍，，目前關(guān)鍵是是款式和價(jià)位位的問題影響響了產(chǎn)品銷售售五羊品牌在當(dāng)?shù)刂任逖虻闹仍诋?dāng)?shù)叵喈?dāng)高，歸根于五羊-本田消費(fèi)者對(duì)五羊的評(píng)價(jià)品質(zhì)放心五羊摩托的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)就是品牌；劣勢(shì)是價(jià)位、新產(chǎn)品以及促銷力度不夠銷售的淡旺季主要節(jié)日前后是旺季，其余為淡季形象做的比較好的品牌豪爵、雅馬哈當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的媒體TV-諸暨臺(tái)；NS-《錢江晚報(bào)》信息途徑和宣傳手法大部分消費(fèi)者通過口碑認(rèn)識(shí)和決定購(gòu)買品牌；會(huì)在重點(diǎn)區(qū)域發(fā)布?jí)w廣告和電視臺(tái)進(jìn)行信息的告知希望企業(yè)在價(jià)價(jià)位調(diào)整上、、新產(chǎn)品的推推出以及促銷銷力度等方方方面面讓消費(fèi)費(fèi)者看到希望望，增強(qiáng)對(duì)五五羊銷售的信信心豪爵在市場(chǎng)反反應(yīng)及調(diào)整上上速度很快，，因此市場(chǎng)占占有率上升了了很高（接近近30%），，五羊不夠及及時(shí)，新產(chǎn)品品的推出上也也是如此，最最好能多推常常規(guī)型和大眾眾化一些的車車來?yè)屨际袌?chǎng)場(chǎng)諸暨經(jīng)銷商對(duì)對(duì)五羊的一些些看法一些啟示和建建議1、五羊的知知名度很高但但缺乏個(gè)性和和美譽(yù)度“知名度不賣賣貨，美譽(yù)度度才賣貨”。。五羊品牌在在河南、浙江江兩地?fù)碛休^較高的知名度度，但是在整整體形象上五五羊缺乏鮮明明的品牌個(gè)性性，首先是VI視覺及銷銷售說辭上都都顯的有些混混亂，有些地地方更是發(fā)生生了“真假五五羊”之爭(zhēng)，，其次是在售售后服務(wù)方面面，未能建立立完善的用戶戶資料庫(kù)，零零配件的供應(yīng)應(yīng)不夠及時(shí)，，因此在品牌牌的親和力和和美譽(yù)度上都都會(huì)大打折扣扣，從而損害害了五羊的品品牌形象啟示2、五羊的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量尚可可但工藝細(xì)節(jié)節(jié)有待改進(jìn)質(zhì)量是銷售的的保證。經(jīng)銷銷商反映，五五羊產(chǎn)品總體體上講質(zhì)量是是可以信賴的的，但在一些些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)節(jié)上存在不足足之處，譬如如彎梁車的后后轉(zhuǎn)向燈不結(jié)結(jié)實(shí)易損壞，，傲飛車的后后擋泥板間隔隔大不能有效效阻隔雨天的的泥水，載貨貨架不能固定定貨物不實(shí)用用，意飛車的的外觀件接縫縫大，金屬架架鍍烙工藝粗粗糙等等，消消費(fèi)者稱五羊羊是“牌子好好一點(diǎn)，做工工差一點(diǎn)，價(jià)價(jià)格高一點(diǎn)，，款式老一點(diǎn)點(diǎn)”，如果得得不到及時(shí)的的解決和改進(jìn)進(jìn)，不僅會(huì)影影響到經(jīng)銷商商的銷售，而而且還會(huì)有損損五羊的精品品形象3、五羊的售售后服務(wù)的好好壞取決于零零配件的供應(yīng)應(yīng)先服務(wù)，再銷銷售。各地經(jīng)經(jīng)銷商紛紛反反映，五羊的的零配件供應(yīng)應(yīng)不及時(shí)，尤尤其是新產(chǎn)品品的配件供應(yīng)應(yīng)嚴(yán)重不足，，一旦用戶的的摩托車壞了了，有時(shí)只能能“拆東補(bǔ)西西”（拆新車車的零件補(bǔ)上上去），另外外配件的價(jià)格格高也不合理理，這嚴(yán)重的的影響了經(jīng)銷銷商對(duì)五羊產(chǎn)產(chǎn)品銷售的積積極性，同時(shí)時(shí)也會(huì)讓消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買五羊羊摩托車心存存疑慮。因此此，目前售后后服務(wù)存在的的問題應(yīng)該不不是網(wǎng)點(diǎn)的不不健全，而是是零配件能否否及時(shí)供應(yīng)的的問題。1、通過大型型公關(guān)促銷活活動(dòng)——吸引引消費(fèi)關(guān)注，，激發(fā)品牌活活力鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)強(qiáng)大，因此五五羊應(yīng)該采取取有效的宣傳傳手段強(qiáng)化品品牌形象，結(jié)結(jié)合五羊品牌牌目前重點(diǎn)市市場(chǎng)較高的知知名度，通過過大型公關(guān)促促銷活動(dòng)———金五羊工程程一系列活動(dòng)動(dòng)的有效實(shí)施施，“成就夢(mèng)夢(mèng)想，一起分分享”，讓消消費(fèi)者和經(jīng)銷銷商充分了解解企業(yè)良好的的發(fā)展前景，，激發(fā)品牌活活力，吸引消消費(fèi)并增強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商信心建議2、進(jìn)行中長(zhǎng)長(zhǎng)期品牌規(guī)劃劃——樹立鮮鮮明的品牌個(gè)個(gè)性作為一個(gè)知名名品牌，五羊羊在國(guó)內(nèi)摩托托車市場(chǎng)的策策略必須是長(zhǎng)長(zhǎng)期的。五羊羊應(yīng)該有長(zhǎng)期期的總體的市市場(chǎng)目標(biāo)：以以高品質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)來來滿足消費(fèi)者者對(duì)輕型交通通工具的需求求，并在該領(lǐng)領(lǐng)域保持較高高的市場(chǎng)地位位，那么，為為實(shí)現(xiàn)這一長(zhǎng)長(zhǎng)期的、總體體的目標(biāo)首先先應(yīng)進(jìn)行一個(gè)個(gè)中長(zhǎng)期的品品牌規(guī)劃，了了解消費(fèi)者需需求，真正讓讓消費(fèi)者感受受到五羊摩托托車的附加值值，從而樹立立起鮮明的品品牌形象3、以服務(wù)為為突破口———改善形象，，提高美譽(yù)度度有投入才會(huì)有有收獲，鑒于于摩托車市場(chǎng)場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，企業(yè)也從從過往的“先先銷售后服務(wù)務(wù)”轉(zhuǎn)變到如如今的“先服服務(wù)，再銷售售”。五羊應(yīng)應(yīng)把握契機(jī)以以服務(wù)為突破破口，建立省省級(jí)零配件中中轉(zhuǎn)倉(cāng)，設(shè)立立快速反映機(jī)機(jī)制，徹底解解決零配件供供應(yīng)問題，同同時(shí)加強(qiáng)維修修網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)訓(xùn)建設(shè)，和經(jīng)經(jīng)銷商一起設(shè)設(shè)立售后服務(wù)務(wù)中心和特約約維修站，開開展定期或不不定期的巡回回售后服務(wù)活活動(dòng)，提高五五羊的品牌美美譽(yù)度，增強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力河南、浙江摩摩托車市場(chǎng)考考察照片附件一：五羊河南總代代理——河南南民事達(dá)摩托托車有限公司司（位于鄭州州市航海東路路與107國(guó)國(guó)道交叉口東東10米）河南市場(chǎng)場(chǎng)五羊河南總代代理店內(nèi)的五五羊展示區(qū)場(chǎng)場(chǎng)景河南民事達(dá)公公司所在地———鄭州摩托托城周邊的摩摩托車店面及及大型戶外宣宣傳牌五羊河南代理理商店面左上上方的五羊大大型戶外宣傳傳牌五羊新鄉(xiāng)經(jīng)銷銷商——新鄉(xiāng)鄉(xiāng)匯豐摩托車車有限公司（（位于新鄉(xiāng)市市內(nèi)南干道36號(hào)）五羊新鄉(xiāng)經(jīng)銷銷商市區(qū)店內(nèi)內(nèi)的五羊海報(bào)報(bào)和立牌，放放在其它品牌牌車旁，擺放放比較隨意，，不是很規(guī)范范在到新鄉(xiāng)五羊羊經(jīng)銷商的第第二個(gè)售點(diǎn)（（位于新鄉(xiāng)市市郊區(qū)小冀鎮(zhèn)鎮(zhèn)）途中所見見的五羊墻體體廣告新鄉(xiāng)五羊經(jīng)銷銷商的服務(wù)宣宣傳車，上邊邊安裝有兩個(gè)個(gè)喇叭，每次次開展活動(dòng)時(shí)時(shí)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以以沿途進(jìn)行宣宣傳新鄉(xiāng)五羊經(jīng)銷銷商位于小冀冀鎮(zhèn)的經(jīng)銷店店外景，有五五羊橫幅和宣宣傳牌小冀鎮(zhèn)京華園園路段摩托車車銷售店相當(dāng)當(dāng)集中（遠(yuǎn)景景拍攝）新鄉(xiāng)小冀鎮(zhèn)五五羊經(jīng)銷點(diǎn)店店鋪內(nèi)上方懸懸掛的隆鑫摩摩托吊旗，下下方為五羊彎彎梁車新鄉(xiāng)小冀鎮(zhèn)五五羊經(jīng)銷店現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的五羊摩摩托車和吊旗旗嘉陵摩托第六六代發(fā)動(dòng)機(jī)有有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)動(dòng)的宣傳橫幅幅——攝于新鄉(xiāng)鄉(xiāng)小冀鎮(zhèn)新鄉(xiāng)小冀鎮(zhèn)五五羊經(jīng)銷商的的售后服務(wù)部部五羊鎮(zhèn)平經(jīng)銷銷商——鎮(zhèn)平平小世界家電電摩托公司（（位于鎮(zhèn)平縣縣電影院北50米）五羊鎮(zhèn)平經(jīng)銷銷商銷售店現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)。由于發(fā)發(fā)展較快，店店面空間顯得得狹小，在舉舉辦買摩托車車送自行車促促銷活動(dòng)鎮(zhèn)平小世界家家電摩托公司司店內(nèi)的五羊羊摩托車、吊吊旗及墻上傲傲飛款噴繪宣宣傳畫鎮(zhèn)平小世界家家電摩托公司司店內(nèi)的五羊羊摩托車及墻墻上的愛飛款款大型噴繪宣宣傳畫鎮(zhèn)平五羊經(jīng)銷銷商的服務(wù)宣宣傳車，車身身上印滿了五五羊的廣告語(yǔ)語(yǔ)鎮(zhèn)平縣城的主主要路段五羊羊經(jīng)銷商做了了一些小燈箱箱廣告鎮(zhèn)平小世界家家電摩托公司司門前一景.這里是縣城城的主要繁華華地帶，但經(jīng)經(jīng)銷店門前空空間很小。鎮(zhèn)平縣電影院院門前空地場(chǎng)場(chǎng)景。踞五羊羊摩托銷售點(diǎn)點(diǎn)很近，周邊邊人流密集，，是當(dāng)?shù)厣碳壹腋慊顒?dòng)的好好地方鎮(zhèn)平縣城外圍圍出入口處經(jīng)經(jīng)銷商所做的的五羊墻體廣廣告，但由于于沒有一個(gè)規(guī)規(guī)范的要求，，整體色調(diào)、、版式顯得雜雜亂和不統(tǒng)一一，一定程度度上會(huì)影響傳傳播的效果浙江市場(chǎng)場(chǎng)五羊蒲江經(jīng)銷銷商——蒲江江縣鴻運(yùn)摩托托車銷售部（（位于江濱中中路146號(hào)號(hào)）五羊蒲江經(jīng)銷銷商店鋪門前前的空地可以以用做活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)蒲江五羊經(jīng)銷銷店內(nèi)五羊摩摩托車和宣傳傳物場(chǎng)景蒲江五羊經(jīng)銷銷商維修店內(nèi)內(nèi)的豐豪車發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)解剖圖圖。（新鄉(xiāng)經(jīng)經(jīng)銷商曾提到到利用發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)解剖圖的形形式，派發(fā)到到各零散維修修點(diǎn)也是企業(yè)業(yè)一種很好的的宣傳方式））五羊諸暨經(jīng)銷銷商——諸暨暨市振興摩托托車有限公司司一商場(chǎng)（位位于諸暨市艮艮塔路6-5號(hào)）五羊諸暨經(jīng)銷銷商一商場(chǎng)店店內(nèi)場(chǎng)景，五五羊車鋪貨極極少五羊諸暨經(jīng)銷銷商二商場(chǎng)外外景（諸三西西路18號(hào)））五羊諸暨經(jīng)銷銷商二商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)景，五羊宣宣傳牌下竟沒沒有一輛五羊羊車，鋪貨很很少河南、浙江摩摩托車消費(fèi)者者調(diào)查數(shù)據(jù)報(bào)報(bào)告附件二：調(diào)查地點(diǎn)：河南、浙江考考察的五羊摩摩托車銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)間：2002年4月底至5月月上旬有效樣本：166份（其中新鄉(xiāng)50份；鎮(zhèn)平平50份；蒲蒲江42份；；諸暨24份份）數(shù)據(jù)報(bào)告：佳美公司市場(chǎng)場(chǎng)部樣本結(jié)構(gòu)A、職業(yè)B、年齡C、收入D、性別1、消費(fèi)者聽聽過/見過的的摩托車品牌牌地點(diǎn)/排序12345678河南新鄉(xiāng)品牌五羊輕騎鈴木王嘉陵隆鑫大陽(yáng)長(zhǎng)鈴金城本田人數(shù)46301612111176河南鎮(zhèn)平品牌五羊雅奇重慶大陽(yáng)夏杏三陽(yáng)宗申精通天馬嘉陵人數(shù)4823222013965浙江蒲江品牌五羊本田雅馬哈輕騎鈴木王嘉陵豪爵金輪力帆人數(shù)31232320121095浙江諸暨品牌本田五羊鈴木新大洲雅馬哈豪爵新動(dòng)力三陽(yáng)人據(jù)顯示：五羊在豫浙兩兩地摩托車市市場(chǎng)的知名度度相當(dāng)高。（注：由于于大部分問卷卷是在五羊售售點(diǎn)進(jìn)行，因因此消費(fèi)者對(duì)對(duì)五羊品牌的的提及率相應(yīng)應(yīng)名列前茅））2、消費(fèi)者了了解摩托車的的途徑調(diào)查顯示：電視廣告是消消費(fèi)者了解摩摩托車信息的的重要途徑，，其次分別是是售點(diǎn)、戶外外廣告、親友友介紹和促銷銷活動(dòng)。由于目前摩托托車市場(chǎng)集中中在二、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)及城鄉(xiāng)鄉(xiāng)結(jié)合部，報(bào)紙廣告不是是重點(diǎn)消費(fèi)群群獲取摩托車車信息的主要要渠道，在廣告投放放上應(yīng)有慎重重選擇。3、消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)常接觸的媒媒體（1）地點(diǎn)/排名123456河南新鄉(xiāng)電視河南2臺(tái)新鄉(xiāng)一臺(tái)中央一臺(tái)都市頻道鄭州二臺(tái)新縣電視臺(tái)人數(shù)1615141263報(bào)紙大河報(bào)新鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)人數(shù)192河南鎮(zhèn)平電視鎮(zhèn)平電視臺(tái)中央一臺(tái)中央六臺(tái)中央11臺(tái)河南臺(tái)鎮(zhèn)平有線人數(shù)2184211報(bào)紙大河報(bào)南陽(yáng)日?qǐng)?bào)人數(shù)63消費(fèi)者經(jīng)常接接觸的媒體以以地方性為主主，其中電視以以河南臺(tái)的梨梨園春欄目在在全省收視率率較高，而報(bào)報(bào)紙《大河報(bào)報(bào)》在河南最最有影響。墻體廣告和文文藝表演也是是農(nóng)村消費(fèi)者者了解摩托車車信息的重要要渠道。3、消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)常接觸的媒媒體（2）地點(diǎn)/排名123456浙江蒲江電視蒲江臺(tái)金華臺(tái)中央一臺(tái)浙江臺(tái)錢江臺(tái)山東臺(tái)人數(shù)2318161241報(bào)紙金華晚報(bào)蒲江報(bào)錢江晚報(bào)浙江日?qǐng)?bào)都市快報(bào)人數(shù)1310842浙江諸暨電視諸暨臺(tái)浙江臺(tái)中央臺(tái)紹興臺(tái)錢江臺(tái)人數(shù)167542報(bào)紙諸暨日?qǐng)?bào)錢江晚報(bào)都市快報(bào)紹興日?qǐng)?bào)人數(shù)151144浙江消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)常接觸的媒媒體以地方性性電視臺(tái)和報(bào)報(bào)紙為主，戶戶外廣告和文文藝宣傳活動(dòng)動(dòng)也是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者了解