數(shù)據(jù)流量精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式實(shí)踐課件

因勢(shì)而變，求新圖強(qiáng)

——數(shù)據(jù)流量精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式實(shí)踐中國(guó)移動(dòng)陜西公司因勢(shì)而變，求新圖強(qiáng)

——數(shù)據(jù)流量精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式實(shí)踐中國(guó)移動(dòng)陜1目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲2移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，移動(dòng)數(shù)據(jù)流量一派繁榮景象業(yè)務(wù)日漸普及流量高速增長(zhǎng)收入貢獻(xiàn)提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)已占互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的63%，10年陜西手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)1331萬(wàn)。移動(dòng)數(shù)據(jù)流量連續(xù)3年出現(xiàn)高速增長(zhǎng)，10年累計(jì)流量同比增長(zhǎng)192%。移動(dòng)數(shù)據(jù)流量對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)持續(xù)提升，10年收入貢獻(xiàn)度度高達(dá)43.2%繁榮背后，我們是否關(guān)注到了一些問(wèn)題？移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，移動(dòng)數(shù)據(jù)流量一派繁榮景象業(yè)務(wù)日漸普及流量高速增3繁榮背后的問(wèn)題…資費(fèi)顧慮對(duì)手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)的資費(fèi)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，28.7%的客戶(hù)對(duì)資費(fèi)不滿(mǎn)意，32%的客戶(hù)對(duì)資費(fèi)不了解，大多數(shù)客戶(hù)對(duì)資費(fèi)都存在或多或少的顧慮…終端障礙終端類(lèi)型日漸豐富，現(xiàn)網(wǎng)終端有3.8萬(wàn)款，終端從單一功能的通訊終端向復(fù)雜功能的智能終端轉(zhuǎn)變，客戶(hù)在終端使用上的障礙也逐漸增多…客戶(hù)結(jié)構(gòu)失衡低流量客戶(hù)占比高，手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)中，每月使用流量不足1M的客戶(hù)占比高達(dá)50.1%…網(wǎng)絡(luò)壓力手機(jī)上網(wǎng)流量中2G網(wǎng)絡(luò)流量承載了96.4%的流量,2G網(wǎng)絡(luò)利用率高達(dá)78%，網(wǎng)絡(luò)不堪負(fù)荷,已嚴(yán)重影響了客戶(hù)上網(wǎng)使用的感知及滿(mǎn)意度…移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，使得手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)，卻帶來(lái)了資費(fèi)、終端、使用等一系列新的問(wèn)題。繁榮背后的問(wèn)題…資費(fèi)顧慮終端障礙客戶(hù)結(jié)構(gòu)失衡網(wǎng)絡(luò)壓力移動(dòng)互聯(lián)4治隱患，謀未來(lái)解決客戶(hù)三大問(wèn)題以資費(fèi)驅(qū)動(dòng)為主的經(jīng)營(yíng)模式已不能解決面臨的這些問(wèn)題。完善現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，滿(mǎn)足精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的要求，才能謀得移動(dòng)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)的未來(lái)！資費(fèi)顧慮不敢用終端障礙不會(huì)用網(wǎng)絡(luò)壓力不好用以資費(fèi)驅(qū)動(dòng)為主的經(jīng)營(yíng)模式“資費(fèi)體驗(yàn)、終端應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)”三驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式完善經(jīng)營(yíng)模式治隱患，謀未來(lái)解決客戶(hù)三大問(wèn)題以資費(fèi)驅(qū)動(dòng)為主的經(jīng)營(yíng)模式已不能5目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲6秦人風(fēng)采秦地風(fēng)俗，百姓樸，聲樂(lè)不流污，服飾不輕佻，不比周，不朋黨，官民莫不恭儉敦敬忠信而不眓（沒(méi)有惡劣風(fēng)氣）?！髯印稄?qiáng)國(guó)》篇中的《過(guò)秦紀(jì)實(shí)文》厚重木訥，拙于言辭，不尚空談，崇尚苦作，不善交際，生撐冷倔?！洞笄氐蹏?guó)》作者孫皓暉談秦風(fēng)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式適合這些民風(fēng)樸實(shí)，但又對(duì)新事物接收能力較差的秦人呢？古老的秦風(fēng)在這方土地上留下了獨(dú)特的歷史精神烙印，陜西人的精神性格，就是古秦風(fēng)的歷史基因，歷經(jīng)兩千余年的風(fēng)雨沖刷，這種基因傳承還是以種種形式頑強(qiáng)地存在著。秦人風(fēng)采秦地風(fēng)俗，百姓樸，聲樂(lè)不流污7大秦崛起歷史給予我們的啟示大秦崛起的歷史，與商鞅變法密不可分。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，秦孝公即位后，決心圖強(qiáng)改革，便在商鞅的輔佐下開(kāi)始變法革新。商鞅充分考慮秦人精神性格制定并落實(shí)一系列變法求新的發(fā)展策略，成效斐然。秦國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到發(fā)展，軍隊(duì)不斷加強(qiáng)，很快發(fā)展成為戰(zhàn)國(guó)后期最富強(qiáng)的國(guó)家?！締⑹尽?/p>

兩千年前商鞅變法造就一代強(qiáng)國(guó)，如今，陜西人依舊傳承著古秦風(fēng)的歷史基因。借古鑒今，在古秦風(fēng)浸染過(guò)的三秦大地，我們能否借鑒商鞅變法的思路，完善移動(dòng)數(shù)據(jù)流量的經(jīng)營(yíng)模式呢？大秦崛起歷史給予我們的啟示大秦崛起的歷史，與商鞅變法8變法方略：以客戶(hù)使用流量為基礎(chǔ)，落實(shí)資費(fèi)體驗(yàn)、終端應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)三驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式客戶(hù)流量細(xì)分VGOP系統(tǒng)支撐實(shí)現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)終端應(yīng)用沉默客戶(hù)低流量客戶(hù)(0,1M]活躍客戶(hù)(1M,10M]忠誠(chéng)客戶(hù)(10M,70M]高流量客戶(hù)>70M通過(guò)與終端適配的主流應(yīng)用推薦，幫助客戶(hù)解決“不會(huì)用”的問(wèn)題對(duì)處于TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋下的2G高流量客戶(hù)，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)，減輕2G網(wǎng)絡(luò)壓力，提升客戶(hù)感知資費(fèi)體驗(yàn)對(duì)新入網(wǎng)、零流量和低流量客戶(hù)，重點(diǎn)通過(guò)免費(fèi)的流量體驗(yàn)及使用幫助解決他們的資費(fèi)顧慮網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)變法方略：以客戶(hù)使用流量為基礎(chǔ)，落實(shí)資費(fèi)體驗(yàn)、終端應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)9孝公既用衛(wèi)鞅，鞅欲變法，恐天下議己。令既具，未布，恐民之不信，已乃立三丈之木于國(guó)都市南門(mén)，募民有能徙置北門(mén)者予十金。民怪之，莫敢徙。復(fù)曰：“能徙者予五十金?！庇幸蝗酸阒?，輒予五十金，以明不欺。卒下令?！妒酚?卷六十八-商君列傳》【壹】：徙木立信【啟示】秦人對(duì)新生事物的接受能力差，但如果通過(guò)短期的流量贈(zèng)送體驗(yàn)，并輔以一定的宣傳和引導(dǎo)，消除客戶(hù)的顧慮，就能有效建立客戶(hù)對(duì)流量的使用認(rèn)知。商鞅變法前，為取信于民，特意通過(guò)兌現(xiàn)搬動(dòng)木頭并給予五十兩黃金的承諾，建立民眾對(duì)變法的決心。孝公既用衛(wèi)鞅，鞅欲變法，恐天下議己。令既具，未布，10將欲取之，必先予之：新入網(wǎng)客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)新入網(wǎng)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量普及率69.3%，提升18.6PP新入網(wǎng)客戶(hù)人均流量18.7M/戶(hù)，提升10.5M/戶(hù)利用手機(jī)沖浪對(duì)客戶(hù)實(shí)施精品內(nèi)容推薦，選擇熱門(mén)普及型應(yīng)用進(jìn)行推薦。借助短信及網(wǎng)站專(zhuān)區(qū)引導(dǎo)客戶(hù)終端設(shè)置，普及手機(jī)上網(wǎng)知識(shí)，掃除客戶(hù)使用障礙。對(duì)神州行產(chǎn)品添加短期小流量體驗(yàn)包，新增客戶(hù)流量包覆蓋率達(dá)88%。肆套餐營(yíng)銷(xiāo)叁內(nèi)容應(yīng)用推薦貳上網(wǎng)輔導(dǎo)壹流量體驗(yàn)對(duì)體驗(yàn)期即將結(jié)束的客戶(hù)，結(jié)合使用流量推薦數(shù)據(jù)流量套餐包?？蛻?hù)因?qū)?shù)據(jù)流量資費(fèi)的誤區(qū)造成對(duì)手機(jī)上網(wǎng)敬而遠(yuǎn)之，新入網(wǎng)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量普及率僅為50.7%。開(kāi)展新入網(wǎng)客戶(hù)短期流量體驗(yàn)包營(yíng)銷(xiāo)，消除客戶(hù)認(rèn)知誤區(qū)。提升18.6PP新入網(wǎng)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量提升10.5M/戶(hù)新入網(wǎng)客戶(hù)人均數(shù)據(jù)流量將欲取之，必先予之：新入網(wǎng)客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)新入網(wǎng)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量普及11手機(jī)上網(wǎng)普及率僅57.6%，低于終端支持率26pp，客戶(hù)規(guī)模有待進(jìn)一步提升。存量客戶(hù)潛在上網(wǎng)概率=∑（評(píng)分規(guī)則單項(xiàng)×權(quán)重）沉默激活營(yíng)銷(xiāo)策略體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)幫教服務(wù)對(duì)于無(wú)套餐客戶(hù)贈(zèng)送流量體驗(yàn)包引導(dǎo)客戶(hù)嘗試使用；通過(guò)有獎(jiǎng)回饋吸引客戶(hù)前往營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)。依托手機(jī)沖浪，通過(guò)短彩信、wappush等方式為往月活躍客戶(hù)推送熱點(diǎn)新聞及熱門(mén)應(yīng)用。通過(guò)VGOP系統(tǒng)將目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)入推薦系統(tǒng)，當(dāng)客戶(hù)在營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行主動(dòng)推薦，引導(dǎo)客戶(hù)使用。利用大客戶(hù)經(jīng)理渠道針對(duì)中高端客戶(hù)開(kāi)展一對(duì)一對(duì)幫教服務(wù)，解決客戶(hù)上網(wǎng)設(shè)置和使用問(wèn)題。循循善誘，善教利導(dǎo)：存量沉默客戶(hù)激活建立潛在上網(wǎng)概率分析模塊，對(duì)高概率客戶(hù)實(shí)施激活營(yíng)銷(xiāo)，提升上網(wǎng)客戶(hù)規(guī)模。手機(jī)上網(wǎng)普及率僅57.6%，低于終端支持率26pp，客戶(hù)規(guī)模12誠(chéng)則信，信則立：低流量智能手機(jī)客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以短期流量體驗(yàn)配合終端設(shè)置、內(nèi)容、應(yīng)用多波次營(yíng)銷(xiāo)，消除客戶(hù)顧慮，培養(yǎng)上網(wǎng)興趣。智能手機(jī)客戶(hù)中沉默及低流量客戶(hù)數(shù)占40%，終端使用及偷跑流量等資費(fèi)誤區(qū)制約流量增長(zhǎng)。新增套餐客戶(hù)1.5萬(wàn)，上網(wǎng)流量提升60萬(wàn)M，收入提升75.4萬(wàn)元。送流量教方法明資費(fèi)贈(zèng)內(nèi)容推應(yīng)用贈(zèng)送3個(gè)月50M體驗(yàn)流量開(kāi)通閥值及定期提醒功能區(qū)分操作系統(tǒng)，指導(dǎo)上網(wǎng)設(shè)置利用短彩信開(kāi)設(shè)手機(jī)上網(wǎng)知識(shí)大講堂告知流量計(jì)費(fèi)及查詢(xún)方式，根據(jù)使用流量及消費(fèi)推薦套餐包根據(jù)客戶(hù)屬性，精選內(nèi)容推送贈(zèng)送沖浪助手業(yè)務(wù)區(qū)分操作系統(tǒng)，推送普及型應(yīng)用開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，指導(dǎo)使用提升60萬(wàn)M數(shù)據(jù)流量提升提升75萬(wàn)元數(shù)據(jù)流量收入提升誠(chéng)則信，信則立：低流量智能手機(jī)客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以短期流量體驗(yàn)配合13【貳】：鼓勵(lì)農(nóng)耕【啟示】對(duì)于數(shù)據(jù)流量的活躍客戶(hù)，通過(guò)為他們提供更好的農(nóng)具（終端）、更豐富的種子（應(yīng)用）、更多的農(nóng)耕獎(jiǎng)勵(lì)（資費(fèi)套餐），達(dá)到提升客戶(hù)數(shù)據(jù)流量的目的。從事男耕女織的生產(chǎn)事業(yè)，生產(chǎn)糧食布帛多的，可免除徭役。反映了重農(nóng)抑商，獎(jiǎng)勵(lì)耕織的新法策略。僇力本業(yè)耕織致粟帛多者，復(fù)其身；事末利及怠而貧者，舉以為收拏。——《史記-卷六十八-商君列傳》【貳】：鼓勵(lì)農(nóng)耕【啟示】從事男耕女織的生產(chǎn)事業(yè)，14i授人以魚(yú)，更要授人以漁：智能終端客戶(hù)應(yīng)用推薦終端類(lèi)型及功能日漸豐富，操作復(fù)雜，應(yīng)用繁多，智能手機(jī)使用成為流量提升瓶頸。形成終端應(yīng)用匹配庫(kù)，應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)成功率達(dá)2.8%。拍照營(yíng)銷(xiāo)成功客戶(hù)，人均上網(wǎng)流量高出全網(wǎng)智能手機(jī)客戶(hù)6M。建立終端和應(yīng)用匹配關(guān)系，選擇目標(biāo)客戶(hù)精確推薦，實(shí)現(xiàn)流量二次提升。精選應(yīng)用精選安卓市場(chǎng)、UC等10類(lèi)大流量或大眾化應(yīng)用精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)，匹配應(yīng)用精確匹配實(shí)現(xiàn)“應(yīng)用-操作系統(tǒng)-機(jī)型”的精確匹配精心推薦通過(guò)大客戶(hù)經(jīng)理渠道開(kāi)展MM應(yīng)用推薦231II搭建MM應(yīng)用推薦平臺(tái)I建立終端應(yīng)用客戶(hù)多維匹配關(guān)系4MM應(yīng)用推薦平臺(tái)i授人以魚(yú)，更要授人以漁：智能終端客戶(hù)應(yīng)用推薦終端類(lèi)型及功能15G3明星終端營(yíng)銷(xiāo)方案中，整合高數(shù)據(jù)流量包；針對(duì)換機(jī)后智能終端客戶(hù)，跟進(jìn)套餐包營(yíng)銷(xiāo)和升級(jí)。基于日話(huà)單處理和比對(duì)機(jī)制，監(jiān)控和識(shí)別換機(jī)客戶(hù)，結(jié)合客戶(hù)終端信息進(jìn)行資費(fèi)及常用應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)終端使用的歷史情況，建立客戶(hù)終端生命周期預(yù)警。識(shí)別高換機(jī)傾向客戶(hù)，開(kāi)展G3明星終端換機(jī)營(yíng)銷(xiāo)。利用營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)推薦系統(tǒng)和大客戶(hù)經(jīng)理渠道，對(duì)智能換機(jī)客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)和應(yīng)用推薦。數(shù)據(jù)表明客戶(hù)在智能終端更換的2周內(nèi)，對(duì)終端使用及應(yīng)用安裝興趣濃厚，如何及時(shí)有效的利用好這個(gè)機(jī)遇呢？智能換機(jī)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量普及率92%。智能換機(jī)客戶(hù)人均流量60M，提升51M。相機(jī)而動(dòng)，不失時(shí)機(jī)：換機(jī)智能客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)基于客戶(hù)終端生命周期，開(kāi)展G3智能終端營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)時(shí)識(shí)別換機(jī)客戶(hù)，開(kāi)展使用輔導(dǎo)及應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)流程。IV應(yīng)用推薦III套餐營(yíng)銷(xiāo)II換機(jī)識(shí)別I換機(jī)預(yù)測(cè)與引導(dǎo)提升51M/戶(hù)人均流量提升G3明星終端營(yíng)銷(xiāo)方案中，整合高數(shù)據(jù)流量包；基于日話(huà)單處理和16套餐包客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)套餐包客戶(hù)產(chǎn)生的流量活躍客戶(hù)中無(wú)套餐客戶(hù)占比高達(dá)43.4%，人均流量?jī)H4.6M，提升潛力較大。全民皆兵，步步為盈：無(wú)套餐客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)壹資費(fèi)提醒對(duì)產(chǎn)生流量的無(wú)套餐客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，結(jié)合費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)套餐包，利用加量不加價(jià)的賣(mài)點(diǎn)，提升客戶(hù)對(duì)流量和資費(fèi)感知。貳訂購(gòu)方式宣傳加大短信營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)站、掌廳等便捷訂購(gòu)套餐方式宣傳，并結(jié)合流量提醒及話(huà)費(fèi)賬單進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)。叁資費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展訂購(gòu)5元套餐包加送3個(gè)月20M流量的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，刺激客戶(hù)訂購(gòu)。通過(guò)優(yōu)化資費(fèi)宣傳，開(kāi)展資費(fèi)套餐促銷(xiāo)，擴(kuò)大套餐客戶(hù)規(guī)模，提升客戶(hù)流量并持續(xù)貢獻(xiàn)流量收入。144萬(wàn)0.36億M套餐客戶(hù)增長(zhǎng)了144萬(wàn)戶(hù)，套餐客戶(hù)流量提升了0.36億M。套餐包客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)套餐包客戶(hù)產(chǎn)生的流量活躍客戶(hù)中無(wú)套餐客戶(hù)占比17有軍功者，各以率受上爵?！妒酚?卷六十八-商君列傳》商君為法于秦，戰(zhàn)斬一首賜爵一級(jí)，欲為官者五十石?！稘h書(shū)》【叁】：獎(jiǎng)勵(lì)軍功【啟示】持續(xù)貢獻(xiàn)一定數(shù)據(jù)流量的忠誠(chéng)客戶(hù)，是數(shù)據(jù)流量發(fā)展的中堅(jiān)力量，通過(guò)流量消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)及差異化的服務(wù)措施，進(jìn)一步激勵(lì)和提升他們的流量貢獻(xiàn)。獎(jiǎng)勵(lì)軍功，最大限度的調(diào)動(dòng)了秦人的血性，達(dá)到了強(qiáng)兵的目的，為秦下一步戰(zhàn)略發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件。有軍功者，各以率受上爵?！救浚邯?jiǎng)勵(lì)軍功18百尺竿頭，更進(jìn)一步：套餐升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)流量套餐包客戶(hù)中123萬(wàn)客戶(hù)的使用流量達(dá)到套餐包流量上限，占比61%。套餐升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)成功率12%；套餐結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化，10元以上流量包的客戶(hù)占比提升了3.2PP。通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)套餐升級(jí)，達(dá)到穩(wěn)定并提升其流量和收入貢獻(xiàn)的目的。開(kāi)展套餐使用有禮活動(dòng)，對(duì)流量達(dá)到套餐流量80%以上的客戶(hù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，激勵(lì)客戶(hù)流量提升。針對(duì)使用流量達(dá)到或超出門(mén)限的客戶(hù)，當(dāng)月通過(guò)短信流量提醒及流量疊加包服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)向更高級(jí)別套餐升級(jí)。II套餐升級(jí)引導(dǎo)I套餐使用有禮提升6.8PP套餐升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)成功率提升提升3.2PP大套餐包（10元以上）占比提升百尺竿頭，更進(jìn)一步：套餐升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)流量套餐包客戶(hù)中123萬(wàn)19居安思危,思則有備：高流量客戶(hù)保有忠誠(chéng)客戶(hù)中的一部分穩(wěn)定高流量客戶(hù)貢獻(xiàn)了40%的流量和24%的收入，成為手機(jī)上網(wǎng)的中高端客戶(hù)群體。高流量客戶(hù)占比7%，提升了1.4PP；高流量客戶(hù)貢獻(xiàn)了42.2%的流量，提升了2PP。對(duì)高流量客戶(hù)提供差異化的服務(wù)措施及專(zhuān)項(xiàng)保有措施。I監(jiān)控預(yù)警提升1.4PP高流量客戶(hù)占比提升提升2.2PP高流量客戶(hù)流量貢獻(xiàn)提升II預(yù)存保有基于核心客戶(hù)管理系統(tǒng)增加高流量客戶(hù)異動(dòng)預(yù)警模塊，將數(shù)據(jù)流量異動(dòng)作為預(yù)警指標(biāo)，根據(jù)流量降幅提供短信預(yù)警，指導(dǎo)大客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展針對(duì)性保有工作。結(jié)合語(yǔ)音市場(chǎng)的預(yù)存活動(dòng)，針對(duì)高流量客戶(hù)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)預(yù)存高額返禮活動(dòng)，并設(shè)置數(shù)據(jù)流量最低消費(fèi)，持續(xù)刺激客戶(hù)流量貢獻(xiàn)。居安思危,思則有備：高流量客戶(hù)保有忠誠(chéng)客戶(hù)中的一部分穩(wěn)定高20【肆】：遷都咸陽(yáng)筑冀闕宮廷于咸陽(yáng)，秦自雍徙都之。——《史記-卷六十八-商君列傳》（咸陽(yáng)）關(guān)中之固，金城千里，子孫帝王萬(wàn)世之業(yè)?！抉R遷《史記》【啟示】放眼未來(lái)，無(wú)論從網(wǎng)絡(luò)承載的壓力釋放還是從客戶(hù)感知的提升來(lái)講，TD網(wǎng)絡(luò)承載數(shù)據(jù)流量都是大勢(shì)所趨。因此，要將眼下更適合的客戶(hù)合理遷轉(zhuǎn)至TD網(wǎng)絡(luò)，布局?jǐn)?shù)據(jù)流量的未來(lái)。咸陽(yáng)君臨天下，俯視六國(guó)，極具氣吞山河的霸王之氣。把國(guó)都從原來(lái)的櫟陽(yáng)遷移到渭河北面的咸陽(yáng)，體現(xiàn)了秦人揮師中原的雄心與抱負(fù)?！舅痢浚哼w都咸陽(yáng)筑冀闕宮廷于咸陽(yáng)，秦自雍徙都之。21專(zhuān)屬使用輔導(dǎo)對(duì)成功遷轉(zhuǎn)客戶(hù)，利用大客戶(hù)經(jīng)理等渠道專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)，開(kāi)展流量提升工作。專(zhuān)屬優(yōu)惠租機(jī)政策設(shè)計(jì)專(zhuān)屬7折優(yōu)惠租機(jī)政策，添加流量包，吸引客戶(hù)更換G3智能終端。目標(biāo)戶(hù)選取規(guī)則在TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋下，使用2G非智能終端高流量客戶(hù)作為重點(diǎn)遷轉(zhuǎn)目標(biāo)客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)流量營(yíng)銷(xiāo)充分發(fā)揮TD高速上網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)推薦大流量移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，進(jìn)一步提升流量貢獻(xiàn)。2G/TD網(wǎng)絡(luò)壓力不均衡，TD手機(jī)流量?jī)H占全網(wǎng)流量的1.7%。11年累計(jì)完成遷轉(zhuǎn)1.4萬(wàn)戶(hù)，高流量目標(biāo)客戶(hù)遷轉(zhuǎn)成功率18%。遷轉(zhuǎn)客戶(hù)人均流量80M，其中TD流量占比45%。工欲善其事，必先利其器：終端遷轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)精選目標(biāo)客戶(hù)，加大終端補(bǔ)貼及客戶(hù)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)。旗艦版i9008/A9188/MT870/酷派8810普及版酷派F800/中興U880校園版中興U232/海信N52IV提流量III留得住II遷得走I選的準(zhǔn)專(zhuān)屬使用輔導(dǎo)專(zhuān)屬優(yōu)惠租機(jī)政策設(shè)計(jì)專(zhuān)屬7折優(yōu)惠租機(jī)政策，添加流22求木之長(zhǎng)者必固其根本：TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大學(xué)園區(qū)科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)大學(xué)園區(qū)外來(lái)務(wù)工人員集中宿舍區(qū)高檔生活小區(qū)寫(xiě)字樓集中區(qū)中檔生活小區(qū)按客戶(hù)歸屬小區(qū)統(tǒng)計(jì)，2010年底62.3%的G3手機(jī)客戶(hù)處于非TD覆蓋區(qū)下；同時(shí)，全省8384個(gè)高流量小區(qū)中50%無(wú)TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋。結(jié)合這些情況2011年TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中優(yōu)先考慮這些小區(qū)的工程實(shí)施。分析T網(wǎng)流量占比較高和2G高流量客戶(hù)所在小區(qū)，加強(qiáng)此類(lèi)小區(qū)的TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋深度，優(yōu)化信道配置，調(diào)整客戶(hù)駐留的門(mén)限，保障TD網(wǎng)絡(luò)高速上網(wǎng)速率，提升客戶(hù)使用感知。分析定位G3手機(jī)客戶(hù)及2G高流量客戶(hù)集中區(qū)域，指導(dǎo)TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。加強(qiáng)TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋的深度TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋率非TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋下G3手機(jī)客戶(hù)無(wú)T網(wǎng)覆蓋的高流量小區(qū)占比提升TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度2.4PP25.3PP21PP求木之長(zhǎng)者必固其根本：TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大學(xué)園區(qū)科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)大學(xué)園23步步為營(yíng)，有的放矢：校園客戶(hù)分時(shí)段分網(wǎng)絡(luò)差異化營(yíng)銷(xiāo)從終端、資費(fèi)、時(shí)段等維度引導(dǎo)校園客戶(hù)實(shí)現(xiàn)GT網(wǎng)絡(luò)流量分流。高流量客戶(hù)中校園客戶(hù)占比高，活躍時(shí)間相對(duì)集中發(fā)揮資費(fèi)的杠桿調(diào)控能力，對(duì)高流量TD終端客戶(hù)贈(zèng)送連續(xù)3個(gè)月500M的T網(wǎng)流量專(zhuān)屬體驗(yàn)包，主動(dòng)引導(dǎo)高流量客戶(hù)優(yōu)先使用TD網(wǎng)絡(luò)，逐步培養(yǎng)客戶(hù)使用習(xí)慣。校園客戶(hù)手機(jī)上網(wǎng)活躍時(shí)段主要是10時(shí)-12時(shí)和20時(shí)-23時(shí)，上網(wǎng)活躍時(shí)段2G網(wǎng)絡(luò)擁塞嚴(yán)重，手機(jī)上網(wǎng)質(zhì)量下降；高流量客戶(hù)中校園客戶(hù)占75.6%，G3手機(jī)總流量中校園客戶(hù)流量占23%。流量提醒短信中增加T網(wǎng)流量提示。同時(shí)，通過(guò)線(xiàn)上溫馨短信提醒及線(xiàn)下宣傳推廣，引導(dǎo)客戶(hù)忙時(shí)使用TD網(wǎng)絡(luò)短信提醒線(xiàn)下宣傳發(fā)件人10086短信息溫馨提示:您的手機(jī)在上網(wǎng)前需進(jìn)行設(shè)置,請(qǐng)您進(jìn)入主菜單,點(diǎn)擊“設(shè)置-網(wǎng)絡(luò)-網(wǎng)絡(luò)模式”選擇“僅限TD”,即可完成手機(jī)T網(wǎng)設(shè)置選項(xiàng)返回發(fā)件人10086短信息尊敬的客戶(hù)：截至20日14時(shí)23分，您本月移動(dòng)數(shù)據(jù)流量已使用23M，其中T網(wǎng)流浪20M。選項(xiàng)返回重點(diǎn)針對(duì)校園市場(chǎng)開(kāi)展普及型G3智能手機(jī)中興U880的營(yíng)銷(xiāo)，提升校園客戶(hù)的G3智能手機(jī)普及率。I終端引導(dǎo)II差異化資費(fèi)引導(dǎo)III分時(shí)段引導(dǎo)U880步步為營(yíng)，有的放矢：校園客戶(hù)分時(shí)段分網(wǎng)絡(luò)差異化營(yíng)銷(xiāo)從終端、資24目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲25效果通過(guò)一系列移動(dòng)數(shù)據(jù)流量精細(xì)化經(jīng)營(yíng)新政的實(shí)施，數(shù)據(jù)流量、收入實(shí)現(xiàn)雙提升。同時(shí)，低流量客戶(hù)占比降低，T網(wǎng)流量占比提升，業(yè)務(wù)隱患得到有效改善。全國(guó)排名第921PP全國(guó)排名第76PP3.3PP累計(jì)數(shù)據(jù)流量收入同比增幅累計(jì)數(shù)據(jù)流量同比增幅低流量客戶(hù)占比T網(wǎng)流量占比效果通過(guò)一系列移動(dòng)數(shù)據(jù)流量精細(xì)化經(jīng)營(yíng)新政的實(shí)施，數(shù)據(jù)流量、收26目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲27總結(jié)古人云：“以銅為鏡，可以正衣冠；以人為鏡，可以明得失；以史為鏡，可以知興替”。借古鑒今，古為今用。兩千多年前“商鞅變法“對(duì)解決當(dāng)下數(shù)據(jù)流量經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題給出了啟示……了解客戶(hù)需求、分析客戶(hù)的心理，落實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)家推薦、服務(wù)保有等多項(xiàng)措施，有效開(kāi)展移動(dòng)數(shù)據(jù)流量經(jīng)營(yíng)工作?；诳蛻?hù)流量細(xì)分，并結(jié)合各流量分層的客戶(hù)特點(diǎn)，采取針對(duì)性提升措施，易于形成精準(zhǔn)的目標(biāo)庫(kù)及推廣方案，提升營(yíng)銷(xiāo)效能。利用短期的流量體驗(yàn)包配合上網(wǎng)輔導(dǎo)提升客戶(hù)對(duì)流量資費(fèi)及使用的認(rèn)知；利用終端應(yīng)用推薦、流量套餐包營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)保障機(jī)制提升客戶(hù)的使用流量；通過(guò)加大終端補(bǔ)貼及客戶(hù)優(yōu)惠，校園客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)針對(duì)性建設(shè)等措施實(shí)現(xiàn)客戶(hù)向TD網(wǎng)絡(luò)有效遷轉(zhuǎn)。經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新精細(xì)化流量經(jīng)營(yíng)模式可操作性強(qiáng)總結(jié)古人云：“以銅為鏡，可以正衣冠；以人為鏡，可以明得失；以28衷心感謝集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)和各兄弟省公司長(zhǎng)期以來(lái)的幫助和支持！衷心感謝集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)和各兄弟省公司長(zhǎng)期以來(lái)的幫助和支持！29因勢(shì)而變，求新圖強(qiáng)

——數(shù)據(jù)流量精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式實(shí)踐中國(guó)移動(dòng)陜西公司因勢(shì)而變，求新圖強(qiáng)

——數(shù)據(jù)流量精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式實(shí)踐中國(guó)移動(dòng)陜30目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲31移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，移動(dòng)數(shù)據(jù)流量一派繁榮景象業(yè)務(wù)日漸普及流量高速增長(zhǎng)收入貢獻(xiàn)提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)已占互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的63%，10年陜西手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)1331萬(wàn)。移動(dòng)數(shù)據(jù)流量連續(xù)3年出現(xiàn)高速增長(zhǎng)，10年累計(jì)流量同比增長(zhǎng)192%。移動(dòng)數(shù)據(jù)流量對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)持續(xù)提升，10年收入貢獻(xiàn)度度高達(dá)43.2%繁榮背后，我們是否關(guān)注到了一些問(wèn)題？移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，移動(dòng)數(shù)據(jù)流量一派繁榮景象業(yè)務(wù)日漸普及流量高速增32繁榮背后的問(wèn)題…資費(fèi)顧慮對(duì)手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)的資費(fèi)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，28.7%的客戶(hù)對(duì)資費(fèi)不滿(mǎn)意，32%的客戶(hù)對(duì)資費(fèi)不了解，大多數(shù)客戶(hù)對(duì)資費(fèi)都存在或多或少的顧慮…終端障礙終端類(lèi)型日漸豐富，現(xiàn)網(wǎng)終端有3.8萬(wàn)款，終端從單一功能的通訊終端向復(fù)雜功能的智能終端轉(zhuǎn)變，客戶(hù)在終端使用上的障礙也逐漸增多…客戶(hù)結(jié)構(gòu)失衡低流量客戶(hù)占比高，手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)中，每月使用流量不足1M的客戶(hù)占比高達(dá)50.1%…網(wǎng)絡(luò)壓力手機(jī)上網(wǎng)流量中2G網(wǎng)絡(luò)流量承載了96.4%的流量,2G網(wǎng)絡(luò)利用率高達(dá)78%，網(wǎng)絡(luò)不堪負(fù)荷,已嚴(yán)重影響了客戶(hù)上網(wǎng)使用的感知及滿(mǎn)意度…移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，使得手機(jī)上網(wǎng)客戶(hù)規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)，卻帶來(lái)了資費(fèi)、終端、使用等一系列新的問(wèn)題。繁榮背后的問(wèn)題…資費(fèi)顧慮終端障礙客戶(hù)結(jié)構(gòu)失衡網(wǎng)絡(luò)壓力移動(dòng)互聯(lián)33治隱患，謀未來(lái)解決客戶(hù)三大問(wèn)題以資費(fèi)驅(qū)動(dòng)為主的經(jīng)營(yíng)模式已不能解決面臨的這些問(wèn)題。完善現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，滿(mǎn)足精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的要求，才能謀得移動(dòng)數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)的未來(lái)！資費(fèi)顧慮不敢用終端障礙不會(huì)用網(wǎng)絡(luò)壓力不好用以資費(fèi)驅(qū)動(dòng)為主的經(jīng)營(yíng)模式“資費(fèi)體驗(yàn)、終端應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)”三驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式完善經(jīng)營(yíng)模式治隱患，謀未來(lái)解決客戶(hù)三大問(wèn)題以資費(fèi)驅(qū)動(dòng)為主的經(jīng)營(yíng)模式已不能34目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲目錄壹貳叁肆楔子新政圖強(qiáng)尾聲35秦人風(fēng)采秦地風(fēng)俗，百姓樸，聲樂(lè)不流污，服飾不輕佻，不比周，不朋黨，官民莫不恭儉敦敬忠信而不眓（沒(méi)有惡劣風(fēng)氣）?！髯印稄?qiáng)國(guó)》篇中的《過(guò)秦紀(jì)實(shí)文》厚重木訥，拙于言辭，不尚空談，崇尚苦作，不善交際，生撐冷倔?！洞笄氐蹏?guó)》作者孫皓暉談秦風(fēng)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式適合這些民風(fēng)樸實(shí)，但又對(duì)新事物接收能力較差的秦人呢？古老的秦風(fēng)在這方土地上留下了獨(dú)特的歷史精神烙印，陜西人的精神性格，就是古秦風(fēng)的歷史基因，歷經(jīng)兩千余年的風(fēng)雨沖刷，這種基因傳承還是以種種形式頑強(qiáng)地存在著。秦人風(fēng)采秦地風(fēng)俗，百姓樸，聲樂(lè)不流污36大秦崛起歷史給予我們的啟示大秦崛起的歷史，與商鞅變法密不可分。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，秦孝公即位后，決心圖強(qiáng)改革，便在商鞅的輔佐下開(kāi)始變法革新。商鞅充分考慮秦人精神性格制定并落實(shí)一系列變法求新的發(fā)展策略，成效斐然。秦國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到發(fā)展，軍隊(duì)不斷加強(qiáng)，很快發(fā)展成為戰(zhàn)國(guó)后期最富強(qiáng)的國(guó)家?！締⑹尽?/p>

兩千年前商鞅變法造就一代強(qiáng)國(guó)，如今，陜西人依舊傳承著古秦風(fēng)的歷史基因。借古鑒今，在古秦風(fēng)浸染過(guò)的三秦大地，我們能否借鑒商鞅變法的思路，完善移動(dòng)數(shù)據(jù)流量的經(jīng)營(yíng)模式呢？大秦崛起歷史給予我們的啟示大秦崛起的歷史，與商鞅變法37變法方略：以客戶(hù)使用流量為基礎(chǔ)，落實(shí)資費(fèi)體驗(yàn)、終端應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)三驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式客戶(hù)流量細(xì)分VGOP系統(tǒng)支撐實(shí)現(xiàn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)終端應(yīng)用沉默客戶(hù)低流量客戶(hù)(0,1M]活躍客戶(hù)(1M,10M]忠誠(chéng)客戶(hù)(10M,70M]高流量客戶(hù)>70M通過(guò)與終端適配的主流應(yīng)用推薦，幫助客戶(hù)解決“不會(huì)用”的問(wèn)題對(duì)處于TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋下的2G高流量客戶(hù)，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)，減輕2G網(wǎng)絡(luò)壓力，提升客戶(hù)感知資費(fèi)體驗(yàn)對(duì)新入網(wǎng)、零流量和低流量客戶(hù)，重點(diǎn)通過(guò)免費(fèi)的流量體驗(yàn)及使用幫助解決他們的資費(fèi)顧慮網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)變法方略：以客戶(hù)使用流量為基礎(chǔ)，落實(shí)資費(fèi)體驗(yàn)、終端應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)38孝公既用衛(wèi)鞅，鞅欲變法，恐天下議己。令既具，未布，恐民之不信，已乃立三丈之木于國(guó)都市南門(mén)，募民有能徙置北門(mén)者予十金。民怪之，莫敢徙。復(fù)曰：“能徙者予五十金?！庇幸蝗酸阒?，輒予五十金，以明不欺。卒下令?！妒酚?卷六十八-商君列傳》【壹】：徙木立信【啟示】秦人對(duì)新生事物的接受能力差，但如果通過(guò)短期的流量贈(zèng)送體驗(yàn)，并輔以一定的宣傳和引導(dǎo)，消除客戶(hù)的顧慮，就能有效建立客戶(hù)對(duì)流量的使用認(rèn)知。商鞅變法前，為取信于民，特意通過(guò)兌現(xiàn)搬動(dòng)木頭并給予五十兩黃金的承諾，建立民眾對(duì)變法的決心。孝公既用衛(wèi)鞅，鞅欲變法，恐天下議己。令既具，未布，39將欲取之，必先予之：新入網(wǎng)客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)新入網(wǎng)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量普及率69.3%，提升18.6PP新入網(wǎng)客戶(hù)人均流量18.7M/戶(hù)，提升10.5M/戶(hù)利用手機(jī)沖浪對(duì)客戶(hù)實(shí)施精品內(nèi)容推薦，選擇熱門(mén)普及型應(yīng)用進(jìn)行推薦。借助短信及網(wǎng)站專(zhuān)區(qū)引導(dǎo)客戶(hù)終端設(shè)置，普及手機(jī)上網(wǎng)知識(shí)，掃除客戶(hù)使用障礙。對(duì)神州行產(chǎn)品添加短期小流量體驗(yàn)包，新增客戶(hù)流量包覆蓋率達(dá)88%。肆套餐營(yíng)銷(xiāo)叁內(nèi)容應(yīng)用推薦貳上網(wǎng)輔導(dǎo)壹流量體驗(yàn)對(duì)體驗(yàn)期即將結(jié)束的客戶(hù)，結(jié)合使用流量推薦數(shù)據(jù)流量套餐包?？蛻?hù)因?qū)?shù)據(jù)流量資費(fèi)的誤區(qū)造成對(duì)手機(jī)上網(wǎng)敬而遠(yuǎn)之，新入網(wǎng)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量普及率僅為50.7%。開(kāi)展新入網(wǎng)客戶(hù)短期流量體驗(yàn)包營(yíng)銷(xiāo)，消除客戶(hù)認(rèn)知誤區(qū)。提升18.6PP新入網(wǎng)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量提升10.5M/戶(hù)新入網(wǎng)客戶(hù)人均數(shù)據(jù)流量將欲取之，必先予之：新入網(wǎng)客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)新入網(wǎng)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量普及40手機(jī)上網(wǎng)普及率僅57.6%，低于終端支持率26pp，客戶(hù)規(guī)模有待進(jìn)一步提升。存量客戶(hù)潛在上網(wǎng)概率=∑（評(píng)分規(guī)則單項(xiàng)×權(quán)重）沉默激活營(yíng)銷(xiāo)策略體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)幫教服務(wù)對(duì)于無(wú)套餐客戶(hù)贈(zèng)送流量體驗(yàn)包引導(dǎo)客戶(hù)嘗試使用；通過(guò)有獎(jiǎng)回饋吸引客戶(hù)前往營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)。依托手機(jī)沖浪，通過(guò)短彩信、wappush等方式為往月活躍客戶(hù)推送熱點(diǎn)新聞及熱門(mén)應(yīng)用。通過(guò)VGOP系統(tǒng)將目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)入推薦系統(tǒng)，當(dāng)客戶(hù)在營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行主動(dòng)推薦，引導(dǎo)客戶(hù)使用。利用大客戶(hù)經(jīng)理渠道針對(duì)中高端客戶(hù)開(kāi)展一對(duì)一對(duì)幫教服務(wù)，解決客戶(hù)上網(wǎng)設(shè)置和使用問(wèn)題。循循善誘，善教利導(dǎo)：存量沉默客戶(hù)激活建立潛在上網(wǎng)概率分析模塊，對(duì)高概率客戶(hù)實(shí)施激活營(yíng)銷(xiāo)，提升上網(wǎng)客戶(hù)規(guī)模。手機(jī)上網(wǎng)普及率僅57.6%，低于終端支持率26pp，客戶(hù)規(guī)模41誠(chéng)則信，信則立：低流量智能手機(jī)客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以短期流量體驗(yàn)配合終端設(shè)置、內(nèi)容、應(yīng)用多波次營(yíng)銷(xiāo)，消除客戶(hù)顧慮，培養(yǎng)上網(wǎng)興趣。智能手機(jī)客戶(hù)中沉默及低流量客戶(hù)數(shù)占40%，終端使用及偷跑流量等資費(fèi)誤區(qū)制約流量增長(zhǎng)。新增套餐客戶(hù)1.5萬(wàn)，上網(wǎng)流量提升60萬(wàn)M，收入提升75.4萬(wàn)元。送流量教方法明資費(fèi)贈(zèng)內(nèi)容推應(yīng)用贈(zèng)送3個(gè)月50M體驗(yàn)流量開(kāi)通閥值及定期提醒功能區(qū)分操作系統(tǒng)，指導(dǎo)上網(wǎng)設(shè)置利用短彩信開(kāi)設(shè)手機(jī)上網(wǎng)知識(shí)大講堂告知流量計(jì)費(fèi)及查詢(xún)方式，根據(jù)使用流量及消費(fèi)推薦套餐包根據(jù)客戶(hù)屬性，精選內(nèi)容推送贈(zèng)送沖浪助手業(yè)務(wù)區(qū)分操作系統(tǒng)，推送普及型應(yīng)用開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，指導(dǎo)使用提升60萬(wàn)M數(shù)據(jù)流量提升提升75萬(wàn)元數(shù)據(jù)流量收入提升誠(chéng)則信，信則立：低流量智能手機(jī)客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以短期流量體驗(yàn)配合42【貳】：鼓勵(lì)農(nóng)耕【啟示】對(duì)于數(shù)據(jù)流量的活躍客戶(hù)，通過(guò)為他們提供更好的農(nóng)具（終端）、更豐富的種子（應(yīng)用）、更多的農(nóng)耕獎(jiǎng)勵(lì)（資費(fèi)套餐），達(dá)到提升客戶(hù)數(shù)據(jù)流量的目的。從事男耕女織的生產(chǎn)事業(yè)，生產(chǎn)糧食布帛多的，可免除徭役。反映了重農(nóng)抑商，獎(jiǎng)勵(lì)耕織的新法策略。僇力本業(yè)耕織致粟帛多者，復(fù)其身；事末利及怠而貧者，舉以為收拏?！妒酚?卷六十八-商君列傳》【貳】：鼓勵(lì)農(nóng)耕【啟示】從事男耕女織的生產(chǎn)事業(yè)，43i授人以魚(yú)，更要授人以漁：智能終端客戶(hù)應(yīng)用推薦終端類(lèi)型及功能日漸豐富，操作復(fù)雜，應(yīng)用繁多，智能手機(jī)使用成為流量提升瓶頸。形成終端應(yīng)用匹配庫(kù)，應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)成功率達(dá)2.8%。拍照營(yíng)銷(xiāo)成功客戶(hù)，人均上網(wǎng)流量高出全網(wǎng)智能手機(jī)客戶(hù)6M。建立終端和應(yīng)用匹配關(guān)系，選擇目標(biāo)客戶(hù)精確推薦，實(shí)現(xiàn)流量二次提升。精選應(yīng)用精選安卓市場(chǎng)、UC等10類(lèi)大流量或大眾化應(yīng)用精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)，匹配應(yīng)用精確匹配實(shí)現(xiàn)“應(yīng)用-操作系統(tǒng)-機(jī)型”的精確匹配精心推薦通過(guò)大客戶(hù)經(jīng)理渠道開(kāi)展MM應(yīng)用推薦231II搭建MM應(yīng)用推薦平臺(tái)I建立終端應(yīng)用客戶(hù)多維匹配關(guān)系4MM應(yīng)用推薦平臺(tái)i授人以魚(yú)，更要授人以漁：智能終端客戶(hù)應(yīng)用推薦終端類(lèi)型及功能44G3明星終端營(yíng)銷(xiāo)方案中，整合高數(shù)據(jù)流量包；針對(duì)換機(jī)后智能終端客戶(hù)，跟進(jìn)套餐包營(yíng)銷(xiāo)和升級(jí)。基于日話(huà)單處理和比對(duì)機(jī)制，監(jiān)控和識(shí)別換機(jī)客戶(hù)，結(jié)合客戶(hù)終端信息進(jìn)行資費(fèi)及常用應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)終端使用的歷史情況，建立客戶(hù)終端生命周期預(yù)警。識(shí)別高換機(jī)傾向客戶(hù)，開(kāi)展G3明星終端換機(jī)營(yíng)銷(xiāo)。利用營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)推薦系統(tǒng)和大客戶(hù)經(jīng)理渠道，對(duì)智能換機(jī)客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)和應(yīng)用推薦。數(shù)據(jù)表明客戶(hù)在智能終端更換的2周內(nèi)，對(duì)終端使用及應(yīng)用安裝興趣濃厚，如何及時(shí)有效的利用好這個(gè)機(jī)遇呢？智能換機(jī)客戶(hù)數(shù)據(jù)流量普及率92%。智能換機(jī)客戶(hù)人均流量60M，提升51M。相機(jī)而動(dòng)，不失時(shí)機(jī)：換機(jī)智能客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)基于客戶(hù)終端生命周期，開(kāi)展G3智能終端營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)時(shí)識(shí)別換機(jī)客戶(hù)，開(kāi)展使用輔導(dǎo)及應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)流程。IV應(yīng)用推薦III套餐營(yíng)銷(xiāo)II換機(jī)識(shí)別I換機(jī)預(yù)測(cè)與引導(dǎo)提升51M/戶(hù)人均流量提升G3明星終端營(yíng)銷(xiāo)方案中，整合高數(shù)據(jù)流量包；基于日話(huà)單處理和45套餐包客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)套餐包客戶(hù)產(chǎn)生的流量活躍客戶(hù)中無(wú)套餐客戶(hù)占比高達(dá)43.4%，人均流量?jī)H4.6M，提升潛力較大。全民皆兵，步步為盈：無(wú)套餐客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)壹資費(fèi)提醒對(duì)產(chǎn)生流量的無(wú)套餐客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，結(jié)合費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)套餐包，利用加量不加價(jià)的賣(mài)點(diǎn)，提升客戶(hù)對(duì)流量和資費(fèi)感知。貳訂購(gòu)方式宣傳加大短信營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)站、掌廳等便捷訂購(gòu)套餐方式宣傳，并結(jié)合流量提醒及話(huà)費(fèi)賬單進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)。叁資費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展訂購(gòu)5元套餐包加送3個(gè)月20M流量的促銷(xiāo)活動(dòng)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，刺激客戶(hù)訂購(gòu)。通過(guò)優(yōu)化資費(fèi)宣傳，開(kāi)展資費(fèi)套餐促銷(xiāo)，擴(kuò)大套餐客戶(hù)規(guī)模，提升客戶(hù)流量并持續(xù)貢獻(xiàn)流量收入。144萬(wàn)0.36億M套餐客戶(hù)增長(zhǎng)了144萬(wàn)戶(hù)，套餐客戶(hù)流量提升了0.36億M。套餐包客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)套餐包客戶(hù)產(chǎn)生的流量活躍客戶(hù)中無(wú)套餐客戶(hù)占比46有軍功者，各以率受上爵?！妒酚?卷六十八-商君列傳》商君為法于秦，戰(zhàn)斬一首賜爵一級(jí)，欲為官者五十石?！稘h書(shū)》【叁】：獎(jiǎng)勵(lì)軍功【啟示】持續(xù)貢獻(xiàn)一定數(shù)據(jù)流量的忠誠(chéng)客戶(hù)，是數(shù)據(jù)流量發(fā)展的中堅(jiān)力量，通過(guò)流量消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)及差異化的服務(wù)措施，進(jìn)一步激勵(lì)和提升他們的流量貢獻(xiàn)。獎(jiǎng)勵(lì)軍功，最大限度的調(diào)動(dòng)了秦人的血性，達(dá)到了強(qiáng)兵的目的，為秦下一步戰(zhàn)略發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件。有軍功者，各以率受上爵。【叁】：獎(jiǎng)勵(lì)軍功47百尺竿頭，更進(jìn)一步：套餐升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)流量套餐包客戶(hù)中123萬(wàn)客戶(hù)的使用流量達(dá)到套餐包流量上限，占比61%。套餐升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)成功率12%；套餐結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化，10元以上流量包的客戶(hù)占比提升了3.2PP。通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)套餐升級(jí)，達(dá)到穩(wěn)定并提升其流量和收入貢獻(xiàn)的目的。開(kāi)展套餐使用有禮活動(dòng)，對(duì)流量達(dá)到套餐流量80%以上的客戶(hù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，激勵(lì)客戶(hù)流量提升。針對(duì)使用流量達(dá)到或超出門(mén)限的客戶(hù)，當(dāng)月通過(guò)短信流量提醒及流量疊加包服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)向更高級(jí)別套餐升級(jí)。II套餐升級(jí)引導(dǎo)I套餐使用有禮提升6.8PP套餐升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)成功率提升提升3.2PP大套餐包（10元以上）占比提升百尺竿頭，更進(jìn)一步：套餐升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)流量套餐包客戶(hù)中123萬(wàn)48居安思危,思則有備：高流量客戶(hù)保有忠誠(chéng)客戶(hù)中的一部分穩(wěn)定高流量客戶(hù)貢獻(xiàn)了40%的流量和24%的收入，成為手機(jī)上網(wǎng)的中高端客戶(hù)群體。高流量客戶(hù)占比7%，提升了1.4PP；高流量客戶(hù)貢獻(xiàn)了42.2%的流量，提升了2PP。對(duì)高流量客戶(hù)提供差異化的服務(wù)措施及專(zhuān)項(xiàng)保有措施。I監(jiān)控預(yù)警提升1.4PP高流量客戶(hù)占比提升提升2.2PP高流量客戶(hù)流量貢獻(xiàn)提升II預(yù)存保有基于核心客戶(hù)管理系統(tǒng)增加高流量客戶(hù)異動(dòng)預(yù)警模塊，將數(shù)據(jù)流量異動(dòng)作為預(yù)警指標(biāo)，根據(jù)流量降幅提供短信預(yù)警，指導(dǎo)大客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展針對(duì)性保有工作。結(jié)合語(yǔ)音市場(chǎng)的預(yù)存活動(dòng)，針對(duì)高流量客戶(hù)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)預(yù)存高額返禮活動(dòng)，并設(shè)置數(shù)據(jù)流量最低消費(fèi)，持續(xù)刺激客戶(hù)流量貢獻(xiàn)。居安思危,思則有備：高流量客戶(hù)保有忠誠(chéng)客戶(hù)中的一部分穩(wěn)定高49【肆】：遷都咸陽(yáng)筑冀闕宮廷于咸陽(yáng)，秦自雍徙都之?！妒酚?卷六十八-商君列傳》（咸陽(yáng)）關(guān)中之固，金城千里，子孫帝王萬(wàn)世之業(yè)。——司馬遷《史記》【啟示】放眼未來(lái)，無(wú)論從網(wǎng)絡(luò)承載的壓力釋放還是從客戶(hù)感知的提升來(lái)講，TD網(wǎng)絡(luò)承載數(shù)據(jù)流量都是大勢(shì)所趨。因此，要將眼下更適合的客戶(hù)合理遷轉(zhuǎn)至TD網(wǎng)絡(luò)，布局?jǐn)?shù)據(jù)流量的未來(lái)。咸陽(yáng)君臨天下，俯視六國(guó)，極具氣吞山河的霸王之氣。把國(guó)都從原來(lái)的櫟陽(yáng)遷移到渭河北面的咸陽(yáng)，體現(xiàn)了秦人揮師中原的雄心與抱負(fù)?！舅痢浚哼w都咸陽(yáng)筑冀闕宮廷于咸陽(yáng)，秦自雍徙都之。50專(zhuān)屬使用輔導(dǎo)對(duì)成功遷轉(zhuǎn)客戶(hù)，利用大客戶(hù)經(jīng)理等渠道專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)，開(kāi)展流量提升工作。專(zhuān)屬優(yōu)惠租機(jī)政策設(shè)計(jì)專(zhuān)屬7折優(yōu)惠租機(jī)政策，添加流量包，吸引客戶(hù)更換G3智能終端。目標(biāo)戶(hù)選取規(guī)則在TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋下，使用2G非智能終端高流量客戶(hù)作為重點(diǎn)遷轉(zhuǎn)目標(biāo)客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)流量營(yíng)銷(xiāo)充分發(fā)揮TD高速上網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)推薦大流量移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，進(jìn)一步提升流量貢獻(xiàn)。2G/TD網(wǎng)絡(luò)壓力不均衡，TD手機(jī)流量?jī)H占全網(wǎng)流量的1.7%。11年累計(jì)完成遷轉(zhuǎn)1.4萬(wàn)戶(hù)，高流量目標(biāo)客戶(hù)遷轉(zhuǎn)成功率18%。遷轉(zhuǎn)客戶(hù)人均流量80M，其中TD流量占比45%。工欲善其事，必先利其器：終端遷轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)精選目標(biāo)客戶(hù)，加大終端補(bǔ)貼及客戶(hù)優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)。旗艦版i9008/A9188/MT870/酷派8810普及版酷派F800/中興U880校園版中興U232/海信N52IV提流量III留得住II遷得走I選的準(zhǔn)專(zhuān)屬使用輔導(dǎo)專(zhuān)屬優(yōu)惠租機(jī)政策設(shè)計(jì)專(zhuān)屬7折優(yōu)惠租機(jī)政策，添加流51求木之長(zhǎng)者必固其根本：TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大學(xué)