醫(yī)院輿論危機(jī)應(yīng)對培訓(xùn)

醫(yī)院輿論危機(jī)應(yīng)對培訓(xùn)醫(yī)院危機(jī)管理一、企業(yè)危機(jī)類型（一）企業(yè)危機(jī)的類型企業(yè)現(xiàn)金枯竭后的財(cái)務(wù)危機(jī)媒體突然發(fā)難下的企業(yè)品牌危機(jī)企業(yè)的制度危機(jī)溝通不當(dāng)所導(dǎo)致的企業(yè)文化危機(jī)企業(yè)快速成長的危機(jī)二、澳柯瑪危機(jī)分析澳柯瑪危機(jī)的直接導(dǎo)火索，是今年3月14日上市公司的一則公告：澳柯瑪集團(tuán)占用其財(cái)產(chǎn)價(jià)值6億元，嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營。公司已向法院申請財(cái)產(chǎn)保全，凍結(jié)集團(tuán)所持公司全部61.42％股份。

大股東占用上市公司巨額資金；集團(tuán)投資過于寬泛，部分投資損失已無法挽回；集團(tuán)還有部分經(jīng)營性損失。資金鏈斷裂，部分停產(chǎn)，等待重組

對于科龍悲劇，人們無不譴責(zé)顧雛軍的貪得無厭，顧的膽大妄為也換來了牢獄之災(zāi)；而對于澳柯瑪來說，依然可以管窺到這家國有家電企業(yè)在發(fā)展過程中所遇到的產(chǎn)業(yè)困境。（一）戰(zhàn)略決策失誤------盲目多元化,沒有走總產(chǎn)業(yè)鏈型的相關(guān)多元化,而是走了非相關(guān)多元化

至2000年前后，澳柯瑪多元化所涉足的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，從早年的13大類發(fā)展到16大類，進(jìn)而至19大類，產(chǎn)品包括空調(diào)、燃?xì)饩?、洗衣機(jī)、洗碗機(jī)、微波爐、電熱水器、飲水機(jī)、組合廚具等，幾乎囊括“白色家電”的所有品種。

2000年后，澳柯瑪又從“相關(guān)多元化”進(jìn)軍“不相關(guān)多元化”，之后幾年上馬的重大項(xiàng)目包括海洋生物、鋰電池和電動車。

2000年12月29日，光環(huán)猶在的澳柯瑪在上交所掛牌上市，募集資金7.8億元，澳柯瑪集團(tuán)持股上市公司61.42％規(guī)?；c多元化脫節(jié)

一方面冰柜生產(chǎn)的規(guī)模不足以支持澳柯瑪多元投資100多家企業(yè)；另一方面澳柯瑪?shù)亩嘣荒墚a(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，也無法支持冰柜規(guī)模的穩(wěn)定和發(fā)展。澳柯瑪集團(tuán)投資的100多個企業(yè)，只有10多家有收益，若排除技術(shù)和管理因素，90余家企業(yè)都由于規(guī)模太小，不能產(chǎn)生效益，反而排斥和削弱了冰柜的規(guī)?；l(fā)展，從兩個方面削弱了多元化和規(guī)?；慕Y(jié)合，也就漸漸挖懸了它作為集團(tuán)合理存在的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。產(chǎn)能不足\技術(shù)落后\品牌模糊

（二）核心品牌被淡化一時的輝煌并不能完全抵御市場的風(fēng)險(xiǎn)?！捌放凭拖褚粋€橡皮筋，越延伸，它就會變得越疲弱?！逼放蒲由觳划?dāng)，原有的優(yōu)勢產(chǎn)品非但不能發(fā)展，反而還會萎縮。進(jìn)行品牌擴(kuò)張要保證行業(yè)的相關(guān)性與一致性，至少是保持相關(guān)性，如果品牌擴(kuò)張缺少一致性甚至是缺少相關(guān)性，那就意味著的這一品牌擴(kuò)張離開了品牌的本原的土壤，這種擴(kuò)張很可能造成水土不服。生產(chǎn)洗衣粉的企業(yè)去生產(chǎn)礦泉水，無論如何也不會讓消費(fèi)者對這一品牌產(chǎn)生信賴度及忠誠度。依照這樣的規(guī)則實(shí)施品牌擴(kuò)張，只能羈絆擴(kuò)張的腳步。

個人決策失誤，還是企業(yè)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的錯誤導(dǎo)致?長年來積留的家長管理模式，在企業(yè)原始資本積累的初期，其優(yōu)勢頗為明顯，但是一旦企業(yè)做大做強(qiáng)之后，特別是走向市場、成為上市企業(yè)之后，如果不能及早的轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和管理模式，將給企業(yè)帶來大麻煩。對主要管理者盲目崇拜，甚至當(dāng)作一種圖騰,從而確失了科學(xué)的決策體系。三、沒有建立起科學(xué)的管理體系“這個(項(xiàng)目)陷入困境，我們還有其他項(xiàng)目，總有一個賺錢?！薄叭绻皇倾y根緊縮、資金暫時困難，澳柯瑪依然可以很好地走下”“用‘失敗’這個概念應(yīng)該說不夠準(zhǔn)確。我們認(rèn)為在企業(yè)的成長過程中，任何嘗試都是可以的。說老實(shí)話，多元化可能導(dǎo)致(我們)企業(yè)的流動資金短缺，但2005年90%的企業(yè)其實(shí)都缺錢，我們只不過更緊張一些。我相信如果有后續(xù)資金跟上，魯總還能帶澳柯瑪走得更遠(yuǎn)?！?/p>

當(dāng)年成成功的的機(jī)會會是撞撞到““金山山”，，現(xiàn)在在則需需要尋尋礦和和挖礦礦的能能力，，而原原高管管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)在這這些方方面的的能力力明顯顯缺乏乏，澳澳柯瑪瑪很大大程度度上仍仍像是是鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)，規(guī)規(guī)模小小和地地域性性品牌牌決定定了其其很難難多元元化。。1、管理上上的固固執(zhí)導(dǎo)導(dǎo)致競競爭力力的下下降行為慣慣性:這是是組織織即使使面臨臨巨大大的環(huán)環(huán)境變變化，，仍跟跟隨已已有行行為方方式的的一種種趨勢勢。執(zhí)執(zhí)著于于過去去帶來來成功功的思思維和和行動動方式式?！皩ψ晕椅业呐信袛嗝っつ繕窐酚^，，”，市場場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者只只是簡簡單地地把過過去做做過的的事再再加速速地做做一次次。他他們想想把自自已從從洞中中挖出出來，，可他他們做做的卻卻只是是再把把洞挖挖深一一些。。曾經(jīng)的的成功歷歷史現(xiàn)狀和和預(yù)期期狀況況沒有差差異滿足于于現(xiàn)有有績效效積累了了一定定資源源認(rèn)為資資源起起決定作作用原有的的管理理體系系根深蒂蒂固的的行為風(fēng)風(fēng)格不適應(yīng)應(yīng)新規(guī)規(guī)則,不能建立與與企業(yè)業(yè)持續(xù)續(xù)發(fā)展展相適應(yīng)應(yīng)的管管理體體系曾經(jīng)的的成功功戰(zhàn)略誤以為為現(xiàn)有有的發(fā)發(fā)展慣性就就是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力力不能““重塑塑”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)力力不能創(chuàng)創(chuàng)造未未來不能擺擺脫過過去資源替替代了了創(chuàng)新新2、管管理者者缺乏乏對市市場的的敏感感度，，因此此在項(xiàng)項(xiàng)目的的投資資與經(jīng)經(jīng)營上上缺乏乏對市市場化化潛規(guī)規(guī)則的的了解解，沒沒有建建立起起投資資項(xiàng)目目的評評價(jià)體體系。。3、沒沒有建建立起起科學(xué)學(xué)的現(xiàn)現(xiàn)代人人力資資源體體系.(如如人才才選聘聘體系系、考考核體體系等等。。。近親繁繁殖任任用領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的現(xiàn)象象最終終使澳澳柯瑪瑪集團(tuán)團(tuán)內(nèi)耗耗較重重，企企業(yè)原原高層層管理理者可可以說說在特特定環(huán)環(huán)境創(chuàng)創(chuàng)業(yè)取取得成成功后后缺乏乏守業(yè)業(yè)時的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)意識識，更更缺乏乏相應(yīng)應(yīng)的人人才與與管理理，創(chuàng)創(chuàng)新和和執(zhí)行行力落落實(shí)不不到位位，最最終迷迷失了了方向向一、內(nèi)內(nèi)部部溝通通全員員合作作危機(jī)的的內(nèi)部部溝通通主要要是指指包括括企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)干部部在內(nèi)內(nèi)的所所有員員工的的溝通通。企企業(yè)的的危機(jī)機(jī)管理理是一一件難難度高高、工工作量量大、、涉及及面廣廣的工工作，，要想想解決決好危危機(jī)取取得成成效，，企業(yè)業(yè)內(nèi)部部各職職能部部門、、各工工作環(huán)環(huán)節(jié)都都必須須密切切配合合，全全體成成員必必須高高度重重視并并互相相關(guān)心心和合合作。。首先，，要樹樹立全全員危危機(jī)管管理的的意識識。其其次，，要及及時通通報(bào)情情況，，告知知企業(yè)業(yè)危機(jī)機(jī)現(xiàn)狀狀。再再者，，應(yīng)及及時將將事件件處理理進(jìn)程程及公公關(guān)對對策告告知員員工，，以便便上下下同心心、左左右協(xié)協(xié)力。。澳柯瑪瑪如何何走出出危機(jī)機(jī)？恢恢復(fù)商商譽(yù)？？二、公公開坦坦誠媒媒體溝溝通解鈴還還需系系鈴人人，媒媒體監(jiān)監(jiān)督是是最正正確有有利于于規(guī)范范管理理的，，媒體體就像像指出出缺點(diǎn)點(diǎn)的人人一樣樣，企企業(yè)要要把他他們當(dāng)當(dāng)作好好朋友友，只只要你你改正正就會會受到到其歡歡迎的的在危機(jī)機(jī)發(fā)生生之后后，消消費(fèi)者者和媒媒體最最為關(guān)關(guān)心的的是危危機(jī)的的“真真相””，若若不及及時與與公眾眾溝通通，這這一真真空必必然會會被謠謠言所所.如:此前購購買澳澳柯瑪瑪?shù)目涂蛻?，，售后后服?wù)務(wù)不會會受到到任何何影響響，““只要要你有有需要要，我我們明明天就就可以以上門門提供供服務(wù)務(wù)填充充。英國危危機(jī)公公關(guān)專專家里里杰斯斯特就就媒體體溝通通提出出了““三T原則則”，，即：：以我我為主主提供供情況況、提提供全全部情情況、、盡快快提供供情況況，否否則媒媒體的的猜測測會導(dǎo)導(dǎo)致企企業(yè)的的損失失不斷斷趨于于嚴(yán)重重。因此，應(yīng)應(yīng)該要做做到以下下幾點(diǎn)：：危機(jī)出出現(xiàn)后的的企業(yè)為為求掌握握輿論主主導(dǎo)權(quán)，，一是設(shè)設(shè)立專門門的記者者接待機(jī)機(jī)構(gòu)，專專門負(fù)責(zé)責(zé)向媒體體記者傳傳播企業(yè)業(yè)動態(tài)；；二是發(fā)發(fā)布信息息必須實(shí)實(shí)事求是是，企業(yè)業(yè)與公眾眾開誠布布公,及及時發(fā)布布準(zhǔn)確消消失。三、向新新聞界提提供有價(jià)價(jià)值和影影響力的的信息，，抓住事事件的核核心問題題和公眾眾關(guān)心的的問題進(jìn)進(jìn)行傳播播，高層層管理者者要在電電臺和電電視臺的的節(jié)目中中回答關(guān)關(guān)于危機(jī)機(jī)的提問問，接受受報(bào)紙雜雜志的采采訪以及及時消除除不良影影響.四、是說說明事件件時應(yīng)簡簡明扼要要。三、重視視危機(jī)公公關(guān)，維維護(hù)信譽(yù)譽(yù)轉(zhuǎn)“危危”為““機(jī)”國際大企企業(yè)面對對自己的的重大危危機(jī)事件件，絕大大多數(shù)都都會采取取是危機(jī)機(jī)攻關(guān)。。不管是企企業(yè)的安安全事故故、質(zhì)量量事故、、財(cái)政問問題、違違規(guī)行為為被批露露，一定定要以開開放姿態(tài)態(tài)面對，，事前完完善應(yīng)及及處理體體系；事事中有應(yīng)應(yīng)急方案案，發(fā)言言有部門門，發(fā)言言有針對對的內(nèi)容容；事后后第一時時間處理理，切忌忌久拖不不決，有有諸如““無可奉奉告”或或“閉門門不談””都不是是解決問問題的好好辦法，，坦蕩面面對是會會得到社社會理解解的。維維護(hù)信譽(yù)譽(yù)轉(zhuǎn)“危危”為““機(jī)””危機(jī)的發(fā)發(fā)生勢必必對企業(yè)業(yè)的信譽(yù)譽(yù)和公關(guān)關(guān)形象造造成不同同程度的的影響，，因此，，企業(yè)必必須做好好大量的的危機(jī)善善后工作作，來彌彌補(bǔ)危機(jī)機(jī)給企業(yè)業(yè)帶來的的損失，，恢復(fù)和和重建良良好的公公關(guān)形象象。成功功的危機(jī)機(jī)處理不不僅能消消除危險(xiǎn)險(xiǎn)，而且且還能創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)遇遇及和諧諧關(guān)系。。對于企企業(yè)而言言，恰到到好處地地處理危危機(jī)，則則是企業(yè)業(yè)提升形形象、樹樹立品牌牌的良機(jī)機(jī)。斷臂求存存，對眾眾多虧損損的多元元化項(xiàng)目目展開““瘦身式式”重組組。力保電冰冰柜、電電動車和和小家電電三大大家電產(chǎn)產(chǎn)業(yè)案例:芬芬蘭諾基基亞通過過歸核化化戰(zhàn)略,突出重重圍走向輝煌GE的歸歸核化戰(zhàn)戰(zhàn)略四、科學(xué)學(xué)進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃和評價(jià)價(jià),實(shí)施施“歸核核化”戰(zhàn)戰(zhàn)略縱觀現(xiàn)代代企業(yè)發(fā)發(fā)展史，，多元化化作為一一種普遍遍的企業(yè)業(yè)成長方方式，在在大型企企業(yè)的成成長中占占據(jù)著重重要的地地位。在在這方面面，成功功的例子子不少，，如美國國通用電電氣公司司、摩托托羅拉公公司、杜杜邦公司司；日本本夏普公公司、東東芝公司司、松下下公司；；韓國三三星公司司；德國國西門子子公司等等。但企業(yè)因因多元化化經(jīng)營而而失敗的的例子卻卻也屢見見不鮮，，在國內(nèi)內(nèi)，最典典型的莫莫過于巨巨人集團(tuán)團(tuán)，在涉涉足房地地產(chǎn)和生生物制藥藥業(yè)后而而轟然倒倒閉。正正當(dāng)多元元化經(jīng)營營引起人人們廣泛泛關(guān)注和和反思之之際，在在多元化化發(fā)展歷歷史最長長最成熟熟的美國國卻在進(jìn)進(jìn)行一場場轟轟烈烈烈、影影響深遠(yuǎn)遠(yuǎn)的歸核核化運(yùn)動動。據(jù)英英國學(xué)者者馬凱茲茲分析：：80年代美國國最大250家企業(yè)中中，仍在在多元化化擴(kuò)張的的僅占8.5%，而采取取歸核化化的已達(dá)達(dá)20.4%。如何認(rèn)認(rèn)識歸核核化浪潮潮與多元元化戰(zhàn)略略之間的的聯(lián)系？？歸核化化浪潮的的興起是是表明多多元化戰(zhàn)戰(zhàn)略過時時了還是是為多元元化戰(zhàn)略略增添了了新的內(nèi)內(nèi)容？歸歸核化給給中國企企業(yè)的多多元化經(jīng)經(jīng)營能帶帶來那些些重要啟啟示？歸歸核化是是以美國國為首的的西方發(fā)發(fā)達(dá)國家家多元化化發(fā)展到到一定階階段的產(chǎn)產(chǎn)物一．確確定企業(yè)業(yè)的核心心業(yè)務(wù)二．剝離離非核心心業(yè)務(wù)出售企業(yè)業(yè)，，關(guān)閉企企業(yè)，戰(zhàn)戰(zhàn)略性重重組，對對“金奶奶牛業(yè)務(wù)務(wù)”可以以考慮保保留三．強(qiáng)化化和支援援核心業(yè)業(yè)務(wù)加強(qiáng)內(nèi)部部開發(fā)能能力企企業(yè)內(nèi)部部的自主主開發(fā)能能力是對對核心業(yè)業(yè)務(wù)的支支援最主主要的方方面；外外部購買買企業(yè)業(yè)通過外外部購買買的方式式獲取強(qiáng)強(qiáng)化和支支援核心心業(yè)務(wù)其其實(shí)質(zhì)是是將其他他企業(yè)的的技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)資源源內(nèi)部化化；聯(lián)合合開發(fā)——建立戰(zhàn)略略聯(lián)盟通通過建建立戰(zhàn)略略聯(lián)盟，，不僅可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)間間的資源源共享，，降低研研發(fā)成本本與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，而且且可以借借助于這這種聯(lián)盟盟，使企企業(yè)能夠夠通過認(rèn)認(rèn)識、消消化獲得得并利用用其他企企業(yè)所開開發(fā)的技技能和知知識，加加速自身身核心業(yè)業(yè)務(wù)的成成長，從從而能比比競爭對對手更快快地進(jìn)入入新行業(yè)業(yè)?，F(xiàn)金清償償、以資資抵債、、采用股股權(quán)融資資或轉(zhuǎn)讓讓

來清清償債務(wù)務(wù)等，并并爭取市市國資委委協(xié)調(diào)解解決，必必要時將將采取重重大資產(chǎn)產(chǎn)重組措措施，引引入能夠夠持續(xù)發(fā)發(fā)揮澳柯柯瑪品牌牌效應(yīng)的的業(yè)內(nèi)有有影響、、有實(shí)力力的戰(zhàn)略略投資者者，盡快快實(shí)現(xiàn)并并購重組組.以土地、、房產(chǎn)、、子公司司股權(quán)和和商標(biāo)清清欠約７７．５億億元；以以所持公公司的股股權(quán)尋求求戰(zhàn)略投投資者，，進(jìn)行股股權(quán)轉(zhuǎn)讓讓或相應(yīng)應(yīng)處置，，清欠約約７億元元，年底底前清欠欠完畢。。澳柯瑪集集團(tuán)仍持持有上市市公司60％的股份份，如果果對企業(yè)業(yè)有利，，可考慮慮讓別的的企業(yè)來來控股。。五、盡快快清償債債務(wù)本土化的的家電企企業(yè)，海海爾＼海海信？100多家龐雜的子子公司帶來很很大的重組風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)？(并購的是品牌牌和銷售渠道道,并且在控股比比例、人事安安排以及澳柯柯瑪原有8000余員工安置問問題上會存在在分歧)．海信由于重組組科龍無力接接手。全球化品牌階階段的第一年年，他們一直直在海外尋求求通過并購等等方式來擴(kuò)大大市場份額，，國內(nèi)市場只只是力求保住住領(lǐng)先的市場場地位，然而而目前這兩方方面進(jìn)展都不不是很順利。。去年競購美泰泰克失敗后，，在爭奪大宇宇電子印度公公司的過程中中，海爾最終終被對手——印度Videocon和美籍私籌基基金。Ripplewood的企業(yè)聯(lián)合體體擊??；而在在競購韓國三三寶電腦的過過程中，也出出現(xiàn)了聯(lián)想這這些強(qiáng)勁的新新對手，前景景也不樂觀。。在國內(nèi)其空調(diào)調(diào)和冰箱等主主業(yè)處于緩慢慢增長的狀態(tài)態(tài)，面臨格力力、美的等競競爭對手的挑挑戰(zhàn)，在這樣樣的情況下，，如果再花上上10億元重組澳柯柯瑪，海爾有有一定的困難難。把目光投向國國內(nèi)外的其他他的企業(yè)？？政府能否愿愿意看到一手手扶持起來的的國有品牌落落入外人手中中？引入戰(zhàn)略投資資者在時間上上還必須考慮慮還款的最后后期限。清欠欠資資產(chǎn)產(chǎn)雖雖然然價(jià)價(jià)值值大大，，但但存存在在一一些些時時間間障障礙礙和和政政策策障障礙礙，，例例如如上上市市公公司司股股權(quán)權(quán)受受到到12個月月內(nèi)內(nèi)不不得得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓的的限限制制，，有有些些土土地地和和房房產(chǎn)產(chǎn)已已被被抵抵押押，，解解除除需需要要時時間間等等，，況況且且商商譽(yù)譽(yù)并并不不是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的““真真金金白白銀銀””，，而而上上市市公公司司則則嗷嗷嗷嗷待待哺哺，，大大量量的的資資金金占占用用嚴(yán)嚴(yán)重重影影響響了了公公司司的的運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)六、在內(nèi)內(nèi)部管理理上,形成自己己特色科科學(xué)管理理體系,管理難題題——數(shù)十家全全資子公公司、16大事業(yè)部部和19家國內(nèi)外外合資公公司，讓讓公司高高層分身身乏術(shù)，，管理成成本高（一）進(jìn)進(jìn)行企業(yè)業(yè)文化變變革，重重塑企業(yè)業(yè)的價(jià)值值觀，并并重視企企業(yè)預(yù)警警系統(tǒng)的的建設(shè)。。內(nèi)部團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神面面貌要徹徹底改觀觀全國很多多媒體報(bào)報(bào)道后對對企業(yè)人人員是一一次深刻刻的考驗(yàn)驗(yàn)，特別別是從事事一線營營銷的人人員，如如何走出出去面對對發(fā)難的的消費(fèi)者者、采購購商和大大客戶是是關(guān)鍵？？首先就就要從心心里充分分肯定和和信任自自己的產(chǎn)產(chǎn)品、公公司要統(tǒng)統(tǒng)一口徑徑、統(tǒng)一一以嶄新新的形象象面對公公眾。其其次，公公司要自自上而下下要形成成核心力力量，干干部員工工要同甘甘共苦渡渡難關(guān)，，生產(chǎn)上上要提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是毋毋庸置疑疑的；營營銷上要要提高目目前的高高質(zhì)服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)。。（二）導(dǎo)導(dǎo)入規(guī)范范、有序序、職責(zé)責(zé)明確的的管理體體系，建建立制度度化的企企業(yè)，，如:戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理體系\人力資資源管理理體系等等。七、重視視市場的的恢復(fù)，，客戶的的培育（一）給給經(jīng)銷商商注入強(qiáng)強(qiáng)心劑經(jīng)經(jīng)銷商商的銷售售信心是是極為重重要的。。建議把把經(jīng)銷商商召集起起來開一一個樹立立信心會會或舉辦辦廠商聯(lián)聯(lián)誼活動動，全員員共同參參與，增增強(qiáng)廠商商信心；；。關(guān)關(guān)于售前前、售中中、售后后服務(wù)必必須優(yōu)于于同行的的服務(wù)，，在營銷銷方面可可以實(shí)行行產(chǎn)品銷銷額階段段返利、、營銷聯(lián)聯(lián)動、及及時促銷銷、開發(fā)發(fā)新品（（更新?lián)Q換代），，讓他們們在危機(jī)機(jī)中感到到實(shí)惠，，在實(shí)惠惠中把經(jīng)經(jīng)銷商交交成自己己產(chǎn)品推推銷員；；并在危危機(jī)中培培育“患患難與共共”的意意識，用用實(shí)惠的的行動、、情則動動人的作作風(fēng)拉近近與經(jīng)銷銷商感情情距離，，爭取理理解與支支持。如如果走訪訪有100個客戶中中有一個個支持著著公司，，也算是是成功的的，一定定要有這這種思想想和理念念。（二）抓抓重點(diǎn)客客戶以維維系公司司市場很很多公公司都把把市場客客戶分為為A、B、C（CD歸為一類類）三類類，其中中A類客戶是是一類的的大客戶戶，根據(jù)據(jù)80：20法則，80%銷售量來來源20%的大客戶戶，所以以，一類類客戶是是最重要要的銷量量來源。。關(guān)鍵時時期抓重重點(diǎn)客戶戶尤為重重要，對對待這一一類客戶戶，老總總們都要要經(jīng)常拜拜訪，了了解其想想法，其其發(fā)展動動態(tài)，在在澄清事事件真相相的同時時，要用用優(yōu)待政政策要特特別對待待，如特特意邀請請A類客戶重重點(diǎn)回訪訪公司、、個別的的參觀旅旅游、商商務(wù)研討討、聘為為顧問等等。當(dāng)然然這里所所說的客客戶也包包括經(jīng)銷銷商，特特供團(tuán)體體、大型型超市、、超大批批發(fā)渠道道的經(jīng)營營者，無無論企業(yè)業(yè)內(nèi)部工工作再忙忙一定要要定期回回訪他們們，關(guān)心心其經(jīng)營營狀況。。只有在平平常合作作伙伴需需要時、、困難時時適當(dāng)支支助、關(guān)關(guān)心、贊贊同他們們（如特特別慶典典或聯(lián)誼誼贊助））才能有有患難的的援助合合作，我我們常說說做營銷銷，首先先學(xué)會做做人就是是這個道道理。這這里抓重重點(diǎn)客戶戶所說并并不是要要放棄C、D類客戶，，往往這這些客戶戶也是銷銷量的一一個重要要來源，，是企業(yè)業(yè)宣傳的的窗口，，正如周周寶存所所說：““螞蟻多多了也是是肉”，，說的就就是涓涓涓流水，，匯成江江海。抓抓A、B類的客戶戶同時，，后期C、D類客戶一一定不可可忽視，，不同的的客戶只只是企業(yè)業(yè)內(nèi)部在在不同時時期對待待的方式式不一樣樣罷了。。八、重視視建立起起預(yù)警性性反危機(jī)機(jī)建設(shè)（一）樹樹立危機(jī)機(jī)意識。。（二）注注重反危危機(jī)的組組織建設(shè)設(shè)（三）注注重反財(cái)財(cái)務(wù)危機(jī)機(jī)的資金金力量儲儲備（四）注注重反企企業(yè)文化化危機(jī)的的內(nèi)部溝溝通。（五）注注重品牌牌日常危危機(jī)管理理。（六）注注重企業(yè)業(yè)快速發(fā)發(fā)展與穩(wěn)穩(wěn)健經(jīng)營營的有效效結(jié)合。。第一章節(jié)節(jié)：網(wǎng)咨咨及電話話邀約1．專家家才是贏贏家：知知識技技巧心心態(tài)2．咨詢詢顧問就就是專業(yè)業(yè)的銷售售顧問----你是個個高明的的銷售員員！3．網(wǎng)咨咨及電話話邀約的的目的4．網(wǎng)咨咨及電話話邀約前前的準(zhǔn)備備5．如何何判斷意意向客戶戶6．如何何客戶恐恐懼及消消極情緒緒第二章節(jié)節(jié)：建立立信任1．銷售售就是建建立信任任感2．微笑笑時最好好的贊美美也也是最動動聽的聲聲音3．關(guān)心心打動人人心，耐耐心傾聽聽建立信信任4．認(rèn)同同是門藝藝術(shù)同同類才能能相吸——模仿對對方5．專業(yè)業(yè)贏得信信任有有見證證才有說說服力第三章章節(jié)：：探詢詢需求求（了了解病病情））1．在在沒有有找到到患者者的病病情之之前，，你的的介紹紹毫無無價(jià)值值2．需需求分分為：：直直接需需求隱隱形需需求3．銷銷售高高手秘秘密武武器：：發(fā)問問（（發(fā)問問找到到需求求）4．問問問題題應(yīng)該該注意意的事事項(xiàng)5．發(fā)發(fā)問的的三個個原則則第四章章節(jié)：：價(jià)值值塑造造—說1．介介紹就就是““說””----說是是一門門學(xué)問問2．人人類行行為的的動機(jī)機(jī)：追追求快快樂逃逃避痛痛苦3．介介紹時時突出出：價(jià)價(jià)值塑塑造4．介介紹的的核心心：A健康康的重重要性性B好好處說說夠C壞壞處說說透5．高高明的的介紹紹：讓讓任何何人做做任何何事----你你說話話的目目的是是讓對對方采采取行行動第五章章節(jié)：：異議議處理理1．““嫌貨貨才是是買貨貨人””---對對異議議保持持平常常心態(tài)態(tài)2．異異議的的本質(zhì)質(zhì)：是是顧客客在向向我們們提出出問題題3．解解決異異議的的原則則：永永遠(yuǎn)不不要爭爭辯4．解解決異異議做做好的的方法法：采采用合合一架架構(gòu)先先認(rèn)認(rèn)同后后陳陳述再再反反問5．解解決異異議的的若干干方法法第六章章節(jié)：：促成成邀約約1．促促成的的關(guān)鍵鍵：敢敢于要要求并并抓住住時機(jī)機(jī)快快速成成交2．促促成的的核心心：充充滿100%的的信心心3．成成交的的信號號：顧顧客會會問到到一些些細(xì)節(jié)節(jié)的問問題4．成成交方方法：：假設(shè)設(shè)成交交法迂迂回回戰(zhàn)術(shù)術(shù)法等等5．成成交的的禁忌忌：不不要爭爭辯不不要要做出出無法法兌現(xiàn)現(xiàn)的承承諾我們的的明天天會好好起來來！磚已經(jīng)經(jīng)拋完完了，，但愿能能引出出玉來來。謝謝大大家??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:33:1802:33:1802:3312/21/20222:33:18AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:33:1802:33Dec-2221-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:33:1802:33:1802:33Wednesday,December21,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:33:1802:33:18December21,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。21十十二二月20222:33:18上上午02:33:1812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:33上上午12月-2202:33December21,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/212:33:1802:33:1821December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:33:18上上午2:33上上午午02:33:1812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:33:1802:33:1802:3312/21/20222:33:18AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2202:33:1802:33Dec-2221-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:33:1802:33:1802:33Wednesday,December21,202213、