房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理流程與表格工具

房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理流程與表格工具房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理流程與表格工具PAGE2PAGE2房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理流程與表格工具銷(xiāo)售管理流程與表格工具1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完整流程 22.年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂流程 33.銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程 34.項(xiàng)目定價(jià)流程 35.銷(xiāo)售價(jià)格管理流程 36.項(xiàng)目的宣傳推廣流程 37.銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)流程 38.銷(xiāo)售周（月）報(bào)流程 39.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表 310.產(chǎn)品定價(jià)分析表 311.產(chǎn)品售價(jià)表 312.樓盤(pán)售價(jià)計(jì)算表 313.樓盤(pán)銷(xiāo)售計(jì)劃表 314.促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表 315.促銷(xiāo)成本分析表 316.銷(xiāo)售預(yù)算計(jì)劃表 317.廣告費(fèi)用分析表 318.客戶(hù)銷(xiāo)售收款狀況分析表 319.客戶(hù)增減分析表 320.歷年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較表 321每日銷(xiāo)售報(bào)表 322.銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表 323.月份銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 324.月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表 325.潛在客戶(hù)追蹤表 326.負(fù)面情報(bào)分析?改善表 3PAGE31.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完整流程銷(xiāo)售小組銷(xiāo)售小組公司可根據(jù)實(shí)際情況決定銷(xiāo)售小組的組織大小，并可根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的情況決定是否聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售代理公司廣告宣傳報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體、銷(xiāo)售代理公司選擇市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)同類(lèi)功能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場(chǎng)的供需情況，未來(lái)及現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的需求，項(xiàng)目功能用房的比例，裝修標(biāo)準(zhǔn)等銷(xiāo)售策劃策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷(xiāo)售許可證的取得，建議售價(jià)、及價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)、銷(xiāo)售推出時(shí)機(jī)、間隔品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)量、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，并向決策層建議是否調(diào)整功能用房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)的確定公司決策層根據(jù)銷(xiāo)售策劃報(bào)告及掌握的市場(chǎng)情況，廣泛聽(tīng)取策劃部門(mén)有關(guān)項(xiàng)目策劃、成本及有關(guān)方面的意見(jiàn)，決定售價(jià)及推出時(shí)機(jī)等取得《售樓許可證》市場(chǎng)試探開(kāi)盤(pán)儀式，意在宣傳推出少量單元按定價(jià)試探市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)做出反饋調(diào)整價(jià)格分段推出收集信息信息反饋收集根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整價(jià)格公司有關(guān)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售情況、建設(shè)成本、與可行性報(bào)告的投資估算進(jìn)行比較，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售時(shí)要不斷地收集客戶(hù)的反應(yīng)，及時(shí)反饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)循環(huán)循環(huán)PAGE42.年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂流程相關(guān)部門(mén)市場(chǎng)發(fā)展部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始開(kāi)始各項(xiàng)目公司制定年度綜合計(jì)劃各項(xiàng)目公司制定年度綜合計(jì)劃總師辦確定項(xiàng)目年度工期計(jì)劃總師辦確定項(xiàng)目年度工期計(jì)劃市場(chǎng)發(fā)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃初稿財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃副總裁審核市場(chǎng)發(fā)展部編制集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃初稿財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃副總裁審核人事行政部確定年度人事行政計(jì)劃人事行政部確定年度人事行政計(jì)劃初稿進(jìn)行修改、調(diào)整初稿進(jìn)行修改、調(diào)整組織召開(kāi)專(zhuān)門(mén)會(huì)議討論，調(diào)整后形成正稿組織召開(kāi)專(zhuān)門(mén)會(huì)議討論，調(diào)整后形成正稿總裁審批總裁審批集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各項(xiàng)目公司、各部門(mén)集團(tuán)辦公室成文下發(fā)各項(xiàng)目公司、各部門(mén)結(jié)束結(jié)束PAGE53.銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程相關(guān)部門(mén)項(xiàng)目公司銷(xiāo)售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始開(kāi)始銷(xiāo)售部根據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定月/銷(xiāo)售部根據(jù)集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定月/年策劃和銷(xiāo)售計(jì)劃項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)副總審核項(xiàng)目總經(jīng)理審批項(xiàng)目總經(jīng)理審批集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展部分析匯總集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展部分析匯總副總裁審批副總裁審批項(xiàng)目公司按計(jì)劃執(zhí)行工作項(xiàng)目公司按計(jì)劃執(zhí)行工作結(jié)束結(jié)束 PAGE64.項(xiàng)目定價(jià)流程PAGE7評(píng)估外部因素評(píng)估外部因素消費(fèi)者需求市場(chǎng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估內(nèi)部因素成本商品力銷(xiāo)售能力利潤(rùn)目標(biāo)收集定價(jià)信息確定單價(jià)地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應(yīng)確定單價(jià)掌握客源、定價(jià)市場(chǎng)定位選擇最優(yōu)方案成本導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向型競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型成本加成定加法目標(biāo)定加法名聲價(jià)格定加法通行價(jià)格定加法端數(shù)定加法市場(chǎng)定加法房地產(chǎn)市場(chǎng)晴雨表發(fā)展商、購(gòu)房者、競(jìng)爭(zhēng)者之間利益平衡確定付款方式PAGE95.銷(xiāo)售價(jià)格管理流程相關(guān)部門(mén)項(xiàng)目公司銷(xiāo)售部/策劃公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始開(kāi)始項(xiàng)目公司/項(xiàng)目公司/策劃公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目公司項(xiàng)目公司/策劃公司制定價(jià)格方案召開(kāi)會(huì)議進(jìn)行討論召開(kāi)會(huì)議進(jìn)行討論項(xiàng)目經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價(jià)格表項(xiàng)目經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價(jià)格表市場(chǎng)發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析市場(chǎng)發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析分管副總裁審核分管副總裁審核總裁審批總裁審批人事行政部發(fā)文人事行政部發(fā)文根據(jù)市場(chǎng)情況，合理調(diào)整售價(jià)項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷(xiāo)售項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案市場(chǎng)發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案結(jié)束 結(jié)束 PAGE9注：如該項(xiàng)目為策劃公司服務(wù)代理，則流程責(zé)任主體為“策劃公司”6.項(xiàng)目的宣傳推廣流程PAGE10目標(biāo)明確目標(biāo)明確普遍知名度和美譽(yù)度目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注率實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售資源分析整合公司品牌地理位置功能價(jià)格物業(yè)管理工程形象策略設(shè)計(jì)媒介策略促銷(xiāo)策略社交活動(dòng)策劃報(bào)紙軟新聞新聞發(fā)布會(huì)房展會(huì)荔枝節(jié)國(guó)慶節(jié)工地形象大眾媒體直銷(xiāo)主題活動(dòng)媒介選擇售樓處路牌、展臺(tái)圍板、車(chē)體橫豎幅印刷品報(bào)紙電視電臺(tái)配合促銷(xiāo)影視、樓書(shū)、展板、贈(zèng)品監(jiān)督執(zhí)行、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)評(píng)估PAGE117.銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)流程置業(yè)顧問(wèn)1置業(yè)顧問(wèn)1、匯總當(dāng)天客戶(hù)來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)資料；2、填寫(xiě)個(gè)人銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)告；3、由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一收取后報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個(gè)人銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)告；編擬填寫(xiě)當(dāng)天銷(xiāo)售工作日志；1、審閱匯總業(yè)務(wù)員個(gè)人銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)告；編擬填寫(xiě)當(dāng)天銷(xiāo)售工作日志；2、交客服文員；銷(xiāo)售經(jīng)理11、編制當(dāng)日的來(lái)客、來(lái)電記錄統(tǒng)計(jì)表；2、編寫(xiě)當(dāng)日的銷(xiāo)售、收款情況統(tǒng)計(jì)表；3、編寫(xiě)日?qǐng)?bào)表；4、客服核對(duì)后報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理?？头膯T客服文員/收銀員核對(duì)工作日志和收款日?qǐng)?bào)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)外理。核對(duì)工作日志和收款日?qǐng)?bào)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)外理。做銷(xiāo)控登記（定期與收款組核對(duì)）將審核后的銷(xiāo)售日志、收款日?qǐng)?bào)、銷(xiāo)控登記表、業(yè)務(wù)員個(gè)人日?qǐng)?bào)匯總后報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審閱工作日志、日?qǐng)?bào)表等資料，做出批示。營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審閱工作日志、日?qǐng)?bào)表等資料，做出批示。營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理審核，批示，留存。營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理審核，批示，留存。客服傳達(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部留存?？头鬟_(dá)，建檔。轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部留存。PAGE128.銷(xiāo)售周（月）報(bào)流程每周一（月每周一（月5日前）上午統(tǒng)計(jì)分析整理上一周（月）來(lái)人、來(lái)電、銷(xiāo)售\收款情況，進(jìn)行客戶(hù)分析、銷(xiāo)售分析2、客服核對(duì)后，報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理客服文員客服文員/收銀員銷(xiāo)售經(jīng)理審閱周（月）報(bào)表、簽字；銷(xiāo)售經(jīng)理審閱周（月）報(bào)表、簽字；填寫(xiě)周（月）工作日志；3、報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。11、審核，簽署意見(jiàn)；2、報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總；營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核，簽署意見(jiàn)審核，簽署意見(jiàn)轉(zhuǎn)客服傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總營(yíng)銷(xiāo)副總領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)的傳達(dá)；領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)的傳達(dá)；周（月）報(bào)表銷(xiāo)售部各存檔一份營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總各一份；報(bào)財(cái)務(wù)存檔一份；報(bào)總經(jīng)理一份客服文員客服文員集團(tuán)公司項(xiàng)目中心集團(tuán)公司項(xiàng)目中心PAGE139.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表產(chǎn)品名稱(chēng)推出日期銷(xiāo)售年數(shù)其它PAGE1510.產(chǎn)品定價(jià)分析表年月日編號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)規(guī)格：顧客類(lèi)型說(shuō)明：目前本產(chǎn)品銷(xiāo)量：成本分析成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量%%%%%原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)100100100100100產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱(chēng)品質(zhì)等級(jí)售價(jià)估計(jì)年銷(xiāo)售量市場(chǎng)占有率備注1234567比較圖單位占有率訂價(jià)分析訂價(jià)利用率利潤(rùn)200100產(chǎn)品102030決定售價(jià)：廠(chǎng)價(jià)零售價(jià)總經(jīng)理經(jīng)理分析者PAGE1611.產(chǎn)品售價(jià)表編號(hào)年月日訂產(chǎn)名名稱(chēng)規(guī)格：產(chǎn)品說(shuō)明及圖樣銷(xiāo)售條件說(shuō)明售價(jià)范圍決定者備注規(guī)定售價(jià)總經(jīng)理審核擬定PAGE1712.樓盤(pán)售價(jià)計(jì)算表編號(hào)年月日產(chǎn)品名稱(chēng)建筑成本成本項(xiàng)目用量售貨類(lèi)別外銷(xiāo)A價(jià)外銷(xiāo)B價(jià)外銷(xiāo)C價(jià)內(nèi)銷(xiāo)中盤(pán)內(nèi)銷(xiāo)零售單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)金額單價(jià)金額合計(jì)損耗材料成品其他成本項(xiàng)目用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費(fèi)用銷(xiāo)管費(fèi)用利潤(rùn)售價(jià)備注總經(jīng)理經(jīng)理分析員PAGE1713.樓盤(pán)銷(xiāo)售計(jì)劃表產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品規(guī)格去年銷(xiāo)售量單價(jià)月月月月月月淡季旺季銷(xiāo)量金額銷(xiāo)量金額銷(xiāo)量金額銷(xiāo)量金額銷(xiāo)量金額銷(xiāo)量金額PAGE1814.促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表月日促銷(xiāo)編號(hào)針對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)期間負(fù)責(zé)人配合事項(xiàng)預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)預(yù)期效果備注起止PAGE1915.促銷(xiāo)成本分析表方式方式說(shuō)明期間估計(jì)費(fèi)用PAGE20成本收益分析表評(píng)語(yǔ)16.銷(xiāo)售預(yù)算計(jì)劃表PAGE21提報(bào)17.廣告費(fèi)用分析表月日至月日媒體類(lèi)別廣告媒體名稱(chēng)廣告次數(shù)平均篇幅時(shí)間廣告費(fèi)用估計(jì)每次接觸人數(shù)總接觸人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備注PAGE22合計(jì)18.客戶(hù)銷(xiāo)售收款狀況分析表月~月份PAGE23合計(jì)19.客戶(hù)增減分析表PAGE2420.歷年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較表PAGE25年度營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)人數(shù)每人營(yíng)業(yè)額銷(xiāo)售費(fèi)用費(fèi)用比率廣告費(fèi)用廣告費(fèi)比率利潤(rùn)率萬(wàn)每人營(yíng)業(yè)額年度%廣告費(fèi)比率年度00010203040506070809年度00010203040506070809%15105銷(xiāo)售費(fèi)用比%利潤(rùn)率0001020304050607080900010203040506070809PAGE2621每日銷(xiāo)售報(bào)表[]月份[]日目標(biāo)實(shí)績(jī)差額十－％內(nèi)容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計(jì)PAGE2822.銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表銷(xiāo)售員姓名：月分：年月日星期接待客數(shù)電訪(fǎng)客數(shù)銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售金額收款金額優(yōu)惠額度業(yè)績(jī)排名變化幅度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031PAGE28當(dāng)月計(jì)人件件件件前月計(jì)人件件件件23.月份銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表姓名銷(xiāo)售額退款額凈售額成本毛利個(gè)人費(fèi)用部門(mén)分?jǐn)們衾麧?rùn)收款記錄績(jī)效薪津旅費(fèi)其他合計(jì)應(yīng)收實(shí)收未收PAGE2924.月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成率目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成率1．銷(xiāo)售凈額2．銷(xiāo)售成本3．銷(xiāo)售毛利=1．-2．4．其它費(fèi)用5．銷(xiāo)售純利=3．-4．6．總成本7．總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1÷6.8．總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5÷6.9．銷(xiāo)貨獲利率=5.÷1.10．員工總數(shù)11．平均每人每月銷(xiāo)貨額