贏在案場-房地產銷售案場精細化管理實例解析(萬科李想老師)

贏在案場-房地產銷售案場精細化管理實例解析(萬科李想老師)贏在案場-房地產銷售案場精細化管理實例解析(萬科李想老師)贏在案場-房地產銷售案場精細化管理實例解析(萬科李想老師)資料僅供參考文件編號：2022年4月贏在案場-房地產銷售案場精細化管理實例解析(萬科李想老師)版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：《贏在案場-銷售案場精細化管理實例解析》——房地產案場系統(tǒng)化管控與高效去庫存策略解析（房地產案例講解+互動+訓練+實操經驗分享）課程背景課程背景來訪量低、來訪質量不高、成交率下滑、管理難度加大；是困擾銷售案場的四大通病。在日益加劇的2015年房地產市場競爭中，對于案場管理人員，如何提高銷售員工作積極性、如何迅速提升售樓員專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競品監(jiān)控、人員激勵是擺在營銷經理、銷售經理面前的幾大難題。李老師通過多年一線TOP10房企實戰(zhàn)經驗，總結出《贏在案場-精細化案場管理方略》，用標準化案場管理流程、系統(tǒng)化銷售技巧提升、人文化團隊激勵，一套完成的銷售經理管理手冊，帶您跑贏市場，跑贏競爭對手。在業(yè)績就是尊嚴的時代，讓市場上最后一套房子是我們賣的?！翡N售案場標準化、系統(tǒng)化、精細化管理；◆銷售案場標準化、系統(tǒng)化、精細化管理；◆解決成交率下滑難題，系統(tǒng)提升銷售技巧、提高成交率；◆標準化新人培養(yǎng)方略，為團隊管理開辟新思路；◆掌握實戰(zhàn)銷售技巧；實現(xiàn)業(yè)績倍速增長。◆實戰(zhàn)、實效、實用，即學即用高效課程！課程收獲課程大綱課程大綱前言：分享：華潤中央公園項目尾盤推新品團隊整合案例分享：萬科2015年去庫存關用大招盤點3、案場管理幾大通病思考來訪量低、成交率下滑、新人培養(yǎng)、銷售團隊激勵、管理難度增大4、小故事：銷售經理和上帝誰厲害，引入銷售經理的基本內容模塊一：銷售經理工程全流程管理一、銷售經理工作全流程梳理從接洽項目到開盤，崗位職責（一）、進場前銷售經理重點工作■了解項目、了解競品、撰寫必讀、說辭、答客問■人員招募、團隊組建■分組PK（二）、進場后銷售經理的重點工作■明確對接人■銷售經理必會1、早會、安排培訓工作，接待禮儀、銷售流程對練、表單模板檢查2、制作各類表格，一般套表根據項目情況微調即可（來電、來訪等）、任務分配表、團隊/小組來訪轉定/籌、各類完成率表、PK表；3、獨立制作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結計劃；4、協(xié)同策劃制作銷售類臨時性、當日、周、月、季度總結計劃；5、參與定價方案，明確清楚項目樓棟、戶型位置、景觀、配套等優(yōu)劣勢為策劃提供第一線建議和意見；6、對各項數據分析后得出結論為拓客、活動政策給出明確的建議和意見；7、對置業(yè)顧問能進行壓力傳導，能進行心里疏導和解壓；8、競品的及時了解和對比總結，并制定及時性說辭；9、熟練銷售系統(tǒng)使用，定單、合同、簽約、基表錄入、銷售導入/導出；10、審核認購書、簽約書、合同初審、按揭資料初審；11、折扣的釋放分配原則和辦法；12、晚會：總結當天工作、當日PK結果、進行小組分享及檢討、銷售問題單一針對性培訓、次日準目標客戶的解決方案、次日目標制定；（三）、認籌的重點工作■開盤前銷售節(jié)點認籌前準備階段，主要以積累客戶和練兵階段誠意金蓄客階段轉籌落位階段價格試算落位階段■認籌及方式1、驗資辦理VIP卡；基本折扣、樓棟、戶型面積、開盤時間、預計開盤時間釋放；2、繳納誠意金線下渠道動作，如：拓客、CALL客、路演、現(xiàn)場活動；3、三輪洗客（1）新帶新政策釋放（2）區(qū)間選房區(qū)間落位梳理后告知需要調整的客戶，進行第一、二房源的選擇避免解籌出現(xiàn)客戶流失；（3）區(qū)間選房單一落位給客戶選擇1-3個順序房源；合理引導■認籌后如何提高認籌數量■認籌期間的任務制定■認籌期每日重點工作二、銷售經理的一天（一）、晨會1、信息傳達2、工作布置3、工作布置的方法4、鼓舞士氣，調節(jié)狀態(tài)（二）、晚會1、客戶管理（1）當天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）；（2）客戶落點情況梳理；（3）客戶情況討論，制定抗性說辭。2、銷售管理（1）工作難度討論與配合；（2）最新信息溝通。3、培訓與分享（1）組織培訓；（2）經驗分享。4、工作檢查和任務布置（1）工作情況匯報；（2）當天工作檢查（批評時對事不對人）；（3）明天任務布置；（4）過程事件節(jié)點把控。（三）、巡場1、內容（1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設備，銷售道具，衛(wèi)生狀況），銷售通道，現(xiàn)場包裝，示范單位（特別是雨雪大風）；（2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽規(guī)范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問。2、方式（1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個人的狀態(tài)），電話接聽規(guī)范，電話回訪；（2）看：接待流程；（3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現(xiàn)場氣氛有異常，sp配合。（四）、業(yè)務管理1、客戶接待促進成交（1）現(xiàn)場sp配合；（2）客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）；（3）客戶情況梳理；（4）客戶回訪；（5）老客戶維護和售后服務；（6）開盤前客戶落點、價格測試。2、執(zhí)行管理（1）規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規(guī)范；（2）新人帶教，案場培訓；（3）競品跟蹤；（4）銷售員綜合考評；（5）銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核。3.事務處理（1）信息溝通：與公司層面溝通；配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會所，管理公司；（2）各類報告：提案報告、項目決議書（銷售指標，項目成本預案算）、企劃建議、專題報告（市場，客戶分析報告）、開盤方案及流程。模塊二：銷售經理精細化案場管理一、團隊的打造1、招募途徑：公司招聘、員工推薦、其他項目支援、挖墻腳2、梯隊配比：A、主管/組長一般要求在現(xiàn)有項目抽調有1年以上銷售、小組管理經驗，B、置業(yè)顧問必須有1/3的高級置業(yè)顧問，1/3中級置業(yè)顧問，1/3初級置業(yè)顧問組成；3、團隊打造機制A、帶頭人角色定位B、培養(yǎng)嫡系部隊、大膽啟用新人C、系統(tǒng)培訓、每日練兵4、新人培養(yǎng)機制A、內容、流程梳理B、新入職員工一個月速成班案例：管理道具分享、圖表示意二、銷售力的提升打造1、客戶接待標準化流程——九大步驟開場白——微笑、問好、自我介紹，認識你贊美——拉近關系，解除客戶的戒備心理，認可你摸底——了解客戶需求的12個問題沙盤講解——渲染力是王道，引人入勝戶型推薦——推薦戶型小技巧，優(yōu)劣對比，快速下決策一步到位——萬能的引導具體問題具體分析——解決問題能力剖析逼定——SP配合常見SP配合、試逼、淺逼、深逼現(xiàn)場SP、電話SP、自己SP、和同事SP、和經理SP臨門一腳——成交后的技術要領老帶新——1大于100的故事2、銷售技巧——三板斧升值保值、入市良機、性價比3、如何開兩會早會的內容傳遞晚會的精細梳理4、置業(yè)顧問的一天——做一名高效的營銷人三、說辭技巧培訓體系——作戰(zhàn)方略1、說辭有哪些品牌說辭、區(qū)域沙盤說辭、項目沙盤說辭、戶型說辭、示范區(qū)說辭、樣板間說辭、競品說辭、抗性說辭、營銷小故事2、如何撰寫說辭3、萬能的營銷小故事四、案場管理管控體系-管人理事出業(yè)績（一）案場管理五大原則：嚴、訓、激、團、獎懲（二）案場人員管理技能提升1、給予銷售人員一個表達和發(fā)泄的途徑；2、拉近關系，使工作的時候效率更高；3、側面了解案場和諧的程度；4、當眾表揚和單獨批評，處理一些人為的想法；5、挑動情緒，提高工作熱情。（三）案場管理技巧1、獎罰箱的趣味管理2、眾籌管理3、評分制管理2、獎懲機制、分組PK（四）8S案場管理標準1、空調及照明管理標準2、音樂及噴香管控標準3、大廳布置標準4、前臺物品設置標準5、衛(wèi)生間標準6、定位物品的復位標準7、案場接待流程8、案場VIP接待流程案例：綠城8S案場管理標準五、數據分析管控系統(tǒng)1、來電來訪樓市晴雨表看推廣渠道有效性對比2、銷售終端指導推廣3、成交率數據分析4、產品流速數據分析六、客戶關系管控體系1、客戶關系管理工具2、來電來訪客戶檔案3、摸底了解什么4、客戶追蹤回訪秘訣5、成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧七、競品分析跟蹤體系——競爭對手解析1、為什么了解競品2、競品對比分析A、產品層面：面積段、戶型結構、創(chuàng)新設計B、價格層面：定價、折扣情況C、運營層面：配套設施D、營銷層面：客戶群體、營銷策略3、競品監(jiān)控體系4、競品攔截方略5、比房行動6、競品監(jiān)控技巧八、營銷團隊薪酬建設體系1、地產營銷團隊的“負”現(xiàn)狀銷售人員流失率高、銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。銷售人員積極性不強，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。銷售人員責任心不強，總是找各種各樣的理由為自己開脫責任銷售人員之間搶單、賣單、轉單、炒單時有發(fā)生。2、綜合解決方案（1）、建立和完善全面績效考評體系（2）、確保留住核心銷售人才（3）、地產企業(yè)的幾種銷售激勵模式A、精神激勵B、發(fā)展激勵C、團隊激勵金牌講師師金牌講師師李想老師簡介房地產實戰(zhàn)銷售培訓師歷任華潤置地城市公司營銷經理，內訓講師歷任萬科城市公司高級營銷經理，項目營銷總監(jiān)多年一線房地產實戰(zhàn)操盤經驗，操盤部分經典項目包括：華潤中心凱旋門、華潤大廈寫字樓、MAX公寓、華潤橡樹灣、悅璽洋房、萬科假日風景、萬科假日潤園、萬科城等項目。李老師長期深入銷售一線，在銷售管理、客戶管理、精細化案場打造、拓客執(zhí)行領域有獨到見解。在萬科與華潤任職間，主要管轄范圍包括營銷策略制定、策劃執(zhí)行、案場銷售、拓展管理、簽約客服、案場物業(yè)。曾任華潤置地一級內訓師，外部合作指導開發(fā)商超過20家。業(yè)界譽為地產實戰(zhàn)導師。精品課程：《贏