某科技戰(zhàn)略梳理報告課件

大豪科技戰(zhàn)略梳理報告北大縱橫管理咨詢公司二零零五年十月機密0大豪科技戰(zhàn)略梳理報告北大縱橫管理咨詢公司機密0第一階段項目進展第1-5天9月26日－9月30日北京資料收集高層訪談中層訪談員工訪談滿意度調查分析補充訪談戰(zhàn)略梳理報告編寫高管交流第一期匯報高層訪談：6人次中層訪談：8人次員工訪談：16人次共計：30人次完成滿意度調查報告完成戰(zhàn)略梳理報告匯報內部資源能力分析客戶訪談行業(yè)專家訪談供應商訪談競爭對手訪談問卷設計和發(fā)放客戶訪談：16人次行業(yè)專家訪談：4人次供應商訪談：10人次競爭對手訪談：15人次內部問卷發(fā)放120份，有效問卷112份第6-14天10月6日－10月14日北京第15-25天10月15日－10月25日北京1第一階段項目進展第1-5天9月26日－9月30日北京資料收集附件導讀重大戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略規(guī)劃綜述2附件導讀重大戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略規(guī)劃綜述2十年磨一劍，大豪迎來了縫制設備電控行業(yè)的爆發(fā)期銷售收入企業(yè)規(guī)模利潤資產規(guī)模1986198819921998200020022003建立科研和生產基地大豪改制正式推出自主知識產品成立大豪公司起步投資7000多萬作為課題組改制完成收入1億銷量突破2萬臺

核心領導對市場機會很強的把握能力以及靈活的機制使企業(yè)獲得飛速的發(fā)展3十年磨一劍，大豪迎來了縫制設備電控行業(yè)的爆發(fā)期銷售收入我們注意到，在快速擴張的背后是對管理規(guī)范化要求的提高規(guī)模大小創(chuàng)造力提供清晰的方向內部系統(tǒng)復雜化發(fā)展團隊危機：需要加強領導危機：需要委派代表管理控制危機：需要系統(tǒng)設計管理控制體系危機：需要更新充分分權管理，提高效率創(chuàng)業(yè)階段集體化管理階段規(guī)范化管理階段精細管理階段4我們注意到，在快速擴張的背后是對管理規(guī)范化要求的提高規(guī)大小創(chuàng)但是我們應清醒地認識到，繁榮背后所隱藏的危機內部行業(yè)規(guī)范度低，造成行業(yè)不確定性較大對未來發(fā)展的期望分歧較大人力資源上沒有分開層次管理基礎薄弱，救火現象十分嚴重美歐設限要求所在行業(yè)走向國際化市場競爭日趨激烈外部5但是我們應清醒地認識到，繁榮背后所隱藏的危機內部行業(yè)規(guī)范度低研究企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司未來定位、發(fā)展方向以及戰(zhàn)略目標成為公司當前的重要任務重大變化由小企業(yè)成長為大企業(yè)形成多元化業(yè)務格局重視市場機會的把握轉向追求企業(yè)持續(xù)發(fā)展必須關注企業(yè)長遠發(fā)展研究公司未來發(fā)展戰(zhàn)略6研究企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司未來定位、發(fā)展方向以及戰(zhàn)略目標為什么而存在？－大豪的使命成為世界領先的縫制設備電腦控制系統(tǒng)供應商，為客戶提供全面的縫制設備電腦控制解決方案我們的核心競爭力：為客戶提供全面的縫制設備電腦控制解決方案的能力我們的業(yè)務領域：縫制設備使命解讀我們的產品和服務：系列化我們的客戶：全世界7為什么而存在？－大豪的使命成為世界領先的縫制設備電腦控制系統(tǒng)附件導讀重大戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略規(guī)劃綜述8附件導讀重大戰(zhàn)略舉措戰(zhàn)略規(guī)劃綜述8業(yè)務戰(zhàn)略導讀1.外部環(huán)境分析1.1.市場需求1.2.競爭對手

1.3.供應商1.4.客戶1.5.關鍵成功因素2.資源能力分析2.1.研發(fā)能力2.2.營銷能力2.3.客戶服務能力2.4.成本管理能力2.5.質量保證能力2.6.人力資源3.SWOT分析3.1.優(yōu)勢3.2.劣勢3.3.機遇3.4.威脅4.戰(zhàn)略規(guī)劃4.1.戰(zhàn)略定位4.2.戰(zhàn)略目標4.3.業(yè)務策略

9業(yè)務戰(zhàn)略導讀1.外部環(huán)境分析2.資源能力分析3.SWO隨著我國人均GDP的增長，人們生活水平提高，對生活品質的要求會更高我國人均GDP增長情況：“十一五”時期經濟社會發(fā)展的主要目標：在優(yōu)化結構、提高效益和降低消耗的基礎上，實現2010年人均國內生產總值比2000年翻一番……2004年人均GDP達到1300美元，預計“十一五”期間，我國經濟年均增長速度將保持在8％左右，2010年人均GDP將達到1900美元；隨著人均GDP的增加，人均可支配收入增加，對服裝等紡織品和裝飾用品無論是數量還是質量上都提出了更高的要求，要求相對應的縫制設備來完成。10隨著我國人均GDP的增長，人們生活水平提高，對生活品質的要求同時由于國際產業(yè)布局的轉移，國外需求的加大，導致對縫制設備的總體需求上漲導致縫制設備需求上漲因素國內：人民生活水平提高，對服裝服飾要求提升，需要相應的縫制設備來完成；國內紡織服裝加工企業(yè)設備更新；外貿服裝加工導致的縫制設備的需求，雖然現在我國受到歐美限制，但是對縫制設備影響不會很大；國際市場需求增加導致的我國縫制設備的增加；2001年－2004年縫紉機械工業(yè)總產值完成情況（單位：億元）：年增28％11同時由于國際產業(yè)布局的轉移，國外需求的加大，導致對縫制設備的導讀平縫機電控業(yè)務繡花機電控業(yè)務加固機電控業(yè)務12導讀平縫機電控業(yè)務繡花機電控業(yè)務加固機電控業(yè)務12前幾年，國內高速平縫機市場增長很快，年均增長率達到了35％，今年增長速度已經有所放緩近五年部分整機企業(yè)高速平縫機的產量情況（萬臺）：近幾年國內90家企業(yè)高速平縫機增長很快，年均增長率達到了35％；2002年開始，國際市場開拓力度加大，出口大幅增長，2003、2004年出口繼續(xù)增長，但是結構有所調整；2005高速平縫機的產量還是保持一個上升的趨勢，但是增速已經有所放緩。資料來源：縫制行業(yè)協會市場分析13前幾年，國內高速平縫機市場增長很快，年均增長率達到了35％，目前行業(yè)發(fā)展已經比較成熟，但是面臨行業(yè)規(guī)范性的問題，未來幾年會經過一個洗牌的過程平縫機迅速發(fā)展的原因國際產業(yè)轉移，資源流動加快；國際市場需求加大；平縫機制造技術經過多年的積累，已經很成熟，技術含量相對下降；進入平縫機領域門檻降低生產企業(yè)日益增多；零配件市場繁榮起來；一段時間供不應求情況出現，更加刺激了企業(yè)的進入。面臨的問題企業(yè)數量眾多，規(guī)模不等，實力相差懸殊；開展低價競爭，市場秩序混亂；行業(yè)結構不合理，中低檔產品占絕對比重；企業(yè)品牌建設工作還有待進一步加強，目前離國際品牌還有一定的距離。市場分析14目前行業(yè)發(fā)展已經比較成熟，但是面臨行業(yè)規(guī)范性的問題，未來幾年同時由于人民幣升值、歐美設限等宏觀環(huán)境的變化，對未來平縫機的發(fā)展也會產生一定的影響，雖然總體需求是上升趨勢，但是平縫機生產企業(yè)經營風險比較大宏觀環(huán)境人民幣升值：外貿服裝加工企業(yè)出口競爭力下降，所需平縫機增長放緩；平縫機生產廠家的出口競爭力下降，導致總量增長放緩；歐美對我國紡織品設限：我國紡織品服裝出口量會有一定的降低，平縫機使用量降低；訂單的轉移，國外平縫機的市場需求會加大；服裝加工企業(yè)縫制設備的升級換代人民生活水平的提高影響平縫機的需求量降低平縫機的需求量上升﹢國內需求總量可能不會增加太快；但是國外需求增速比較快，同時增量比較大；整體來看，總體需求還是增長趨勢，但是有可能中間會出現階段性的反復，風險比較大市場分析15同時由于人民幣升值、歐美設限等宏觀環(huán)境的變化，對未來平縫機的據專家保守預計：未來五年增幅將保持在10％－12％左右，2006-2010年國內年均生產平縫機553萬臺左右，十一五期間市場總產量在2765萬臺左右資料來源:行業(yè)協會訪談、北大縱橫分析根據專家推測，2004年平縫機的產量為337萬臺，2005年國內平縫機產量在400萬臺左右，未來將以10－12％的幅度增長；經過測算得出，十一五期間，國內平縫機的總產量2765萬臺。市場分析16據專家保守預計：未來五年增幅將保持在10％－12％左右，20但是，經過多年的研究和技術積累，電控平縫機迎來了產業(yè)化的拐點，揭開了平縫機發(fā)展的新篇章2003200420052006電腦平縫機產量電腦平縫機研發(fā)：從95年開始，當時輕工部專門立項開發(fā)我國自己的平縫機電腦，完成了樣機開發(fā)，但是由于當時電子工業(yè)產品的水平和加工工藝，不能滿足縫紉機控制的功能需要；90年代中期，臺灣賀欣／鴻浩公司推出電控系統(tǒng)，成為大陸縫紉機企業(yè)主要配套產品；本世紀我國電腦控制技術發(fā)展迅速，元器件質量和供應量有了很大提高，保證了產品的技術穩(wěn)定性和生產環(huán)境；從2003年開始，陸續(xù)有電控系統(tǒng)研制成功，并通過了市場的驗證；今年開始已經進入了大規(guī)模化生產的階段。市場分析17但是，經過多年的研究和技術積累，電控平縫機迎來了產業(yè)化的拐點未來技術發(fā)展趨勢：直驅、無油、電控未來的需求方向多樣化個性化高品質體現在縫制設備上高速化多功能智能化體現在技術上直驅無油電控市場分析18未來技術發(fā)展趨勢：直驅、無油、電控未來的需求方向多樣化體現在國產電腦平縫機高效節(jié)能和良好的性價比優(yōu)勢，使得今年市場出現供不應求的局勢，取代了部分普通平縫機資料來源:行業(yè)協會訪談、北大縱橫分析電腦平縫機的優(yōu)點性能優(yōu)勢：節(jié)省電能、提高生產效率、改善生產環(huán)境；提高產品質量；環(huán)保；國內電腦平縫機相對進口平縫機具有絕對的價格優(yōu)勢；目前國產電腦平縫機的質量有了很大的提高，已經逐步接近國外產品，因此才有服裝生產企業(yè)開始大批量采用；市場供不應求國產電腦平縫機質量穩(wěn)定、價格優(yōu)勢，國內企業(yè)開始大批量采用，市場需求激增；國內目前生產電控系統(tǒng)的企業(yè)目前總共30多家，其中規(guī)模比較大的是鮑麥克斯，其生產能力已經達到了每月1萬臺，生產能力的提高還需要一段時間；零配件市場還不是很成熟；需求增加和生產能力有限的矛盾就造成了市場供不應求。市場分析19國產電腦平縫機高效節(jié)能和良好的性價比優(yōu)勢，使得今年市場出現供而且，平縫機電控行業(yè)雖然單臺利潤不如繡花機，但是由于數量規(guī)模大，利潤空間還是很豐厚目前市場上國外品牌三自動平縫機的售價是6500～7000元/臺；國外品牌普通平縫機每臺售價在2500元左右。國產三自動平縫機的售價是4000多元/臺，單剪線平縫機的售價是3000多元/臺。繡花機屬于多品種、小批量生產型產品，而平縫機屬于大規(guī)模生產型產品，繡花機的年產量不足平縫機年產量的2％；單臺平縫機電控系統(tǒng)的利潤比繡花機電控系統(tǒng)利潤低很多；由于國外電腦平縫機的價格比國內價格高很多，會逐漸被國內產品所取代，未來國內電控系統(tǒng)供應量會劇增；電控系統(tǒng)本身的定價比較高，現在每套電控系統(tǒng)的利潤在千元左右，即使將來有所下跌，也會有幾百元的利潤空間；目前普通平縫機的利潤率不斷逼近極限，但是電腦平縫機的利潤空間還相對較大。市場分析20而且，平縫機電控行業(yè)雖然單臺利潤不如繡花機，但是由于數量規(guī)模因而，近期會有更多的企業(yè)加入到平縫機電控系統(tǒng)行業(yè)中來，未來幾年會有一個超常規(guī)的高速增長期，預計2010年年生產能力達到137萬臺左右資料來源:行業(yè)協會訪談、北大縱橫分析今年平縫機電控系統(tǒng)的年生產量在18萬臺左右；市場對電控平縫機的需求肯定是未來的一種趨勢，會持續(xù)快速增加，假設市場近幾年供不應求的狀態(tài)會持續(xù)存在一段時間；由于平縫機屬于大規(guī)模生產產品，平縫機的電控系統(tǒng)也必須采用大規(guī)模生產的方式來完成，預計未來增長速度會非?？?，以每年50％的增長速度來推測。十一五期間平縫機電控系統(tǒng)的總市場容量在356萬臺左右，年均71.2萬臺。市場分析21因而，近期會有更多的企業(yè)加入到平縫機電控系統(tǒng)行業(yè)中來，未來幾這部分電腦平縫機由于高效的原因，相當于462萬臺的普通平縫機資料來源:亞洲縫紉機網356（萬臺）130％462（萬臺）﹦×服裝企業(yè)使用一臺三自動平縫機每年可節(jié)省電費1000元左右。熟練的縫紉工使用三自動電腦平縫機可提高30%的工作效率。電腦平縫機的自動剪線功能可以節(jié)省25%的底線、面線市場分析22這部分電腦平縫機由于高效的原因，相當于462萬臺的普通平縫機因而，十一五期間的平縫機市場結構為：356萬臺的電腦平縫機和2302萬臺的普通平縫機，市場總容量186.3億元，其中平縫機電控系統(tǒng)的市場容量在35.6億元左右資料來源:協會專家訪談、北大縱橫項目組分析平縫機總的市場容量（186.3億元）普通平縫機數量（2302萬臺）價格（500元）電腦平縫機數量（356萬臺）價格（2000元）＋＋××普通平縫機115.1億電腦平縫機71.2億普通平縫機目前的價格最低為600－700元，預計還會持續(xù)幾年還會有進一步下調的空間，平均以500元為基礎推算；目前電腦平縫機的價格在3000元以上，但是考慮到大規(guī)模生產以后的價格下調因素，以2000元為基礎計算，電腦系統(tǒng)以1000元每套計算。

2006E2007E2008E2009E2010E合計普通平縫機（萬臺）4094404684894962302電腦平縫機（萬臺）27416191137356電腦平縫機占總產量比例6.19%8.43%11.49%15.71%21.59%13.4％市場分析23因而，十一五期間的平縫機市場結構為：356萬臺的電腦平縫機和從競爭方面看，大豪科技屬于后進入者，鮑麥克斯目前在該行業(yè)處于領先地位鮑麥克斯：2002年10月成立，現在月生產能力已經達到10000多臺。目前國內市場的保有量在10萬臺左右。優(yōu)勢流程簡明高效；研發(fā)能力強大；管理方式先進；領導理念前衛(wèi)；市場先進入者；大豪與之相比管理水平；研發(fā)能力；缺少單品種、大批量生產的經驗；市場后進入者；人力資源；劣勢擁有一批忠實的繡花機用戶，可以進行相關拓展；資金實力比較強；優(yōu)勢競爭者分析24從競爭方面看，大豪科技屬于后進入者，鮑麥克斯目前在該行業(yè)處于研究分析發(fā)現，成本控制能力、規(guī)?；a管理能力、品質管理能力是平縫機電腦業(yè)務的關鍵成功因素成本控制能力品質管理能力規(guī)?；a管理能力由于平縫機市場需求量巨大，平縫機電控系統(tǒng)的生產必須采取規(guī)?；纳a方式才能迅速滿足需求，產生規(guī)模效益，規(guī)模化生產管理能力的高低對平縫機電控系統(tǒng)提供商來講具有至關重要的意義由于客戶能接受平縫機價格比較低，直接導致電控系統(tǒng)價格相應受到限制，成本控制能力的高低直接關系到平縫機電控系統(tǒng)提供商的競爭力和市場的認可程度由于平縫機是大批量作業(yè)，對產品的質量、穩(wěn)定性要求非常高，這就要求平縫機電控系統(tǒng)產品品質一定要有保證，生產企業(yè)要有很強的品質管理能力關鍵成功因素關鍵成功因素25研究分析發(fā)現，成本控制能力、規(guī)模化生產管理能力、品質管理能力導讀平縫機電控業(yè)務繡花機電控業(yè)務加固機電控業(yè)務26導讀平縫機電控業(yè)務繡花機電控業(yè)務加固機電控業(yè)務26在特種機領域，我們將重點針對繡花機電控系統(tǒng)和加固機電控系統(tǒng)業(yè)務進行分析目前繡花機電控系統(tǒng)業(yè)務的收入占總營業(yè)額的97.46％，是大豪公司的核心業(yè)務；加固機電控系統(tǒng)業(yè)務收入占總營業(yè)額的1.67％，雖然比例還很小，但是增長速度很快，是未來的主營業(yè)務之一。27在特種機領域，我們將重點針對繡花機電控系統(tǒng)和加固機電控系統(tǒng)業(yè)1998年以來，市場對繡花機的需求呈爆發(fā)式增長的態(tài)勢，市場發(fā)展速度非?？旖?年（1998－2005年）大豪公司產品銷售量和銷售收入示意圖：從86年開始到97年，11年的時間中繡花機市場始終處于一個緩慢的增長，屬于市場培育期；從1998年到2004年大豪公司的銷售量從1073臺猛增到35455臺，年均增長率為54.3％；從1998年到2004年銷售收入從2593萬元增加到41885萬元，年均增長率為48.8％；尤其今年前三個季度的生產量已經超過了去年全年的生產量，增長異常迅速。年份產量：臺收入：萬元大豪公司作為國內最大的一家繡花機電控系統(tǒng)提供商，在市場占有相對壟斷的地位，大豪的發(fā)展情況即能反正國內市場上對繡花機電控系統(tǒng)的需求趨勢和發(fā)展速度。銷量年均增長率達到54％市場分析281998年以來，市場對繡花機的需求呈爆發(fā)式增長的態(tài)勢，市場發(fā)而且價格經過期初幾年的調整之后，近5年來基本沒有變動，屬于高利潤行業(yè)大豪公司電控系統(tǒng)的平均價格變化情況：大豪公司在2000年以前由于產品結構的調整以及市場接受能力的原因，價格變動比較大；2001年產品基本定型之后，銷售價格基本上沒有什么變動，2005年由于特殊繡的推出，平均價格反而有上升的趨勢；大豪公司的銷售毛利潤率始終保持在60%左右，凈利潤率始終保持在55%以上，利潤空間非常大。2004年我國進口繡花機的平均價格是6.37萬美金；2005年進口繡花機的平均價格降為4萬美金；受國內電控繡花機的沖擊，進口繡花機的價格快速下降。進口繡花機的價格變動情況：有些供應商會采取低價策略與大豪競爭，奪取市場，但是整體利潤情況不會受到太大影響。國內其他繡花機電控系統(tǒng)供應商：總的來說，目前國內繡花機電控系統(tǒng)行業(yè)還屬高利潤行業(yè)市場分析29而且價格經過期初幾年的調整之后，近5年來基本沒有變動，屬于高從產品結構看，縫制設備近兩年的結構調整效果比較顯著，繡花機尤為明顯，非經濟型達到近30％的比例，未來還有增加的趨勢非經濟型價格技術含量其他穩(wěn)定性功能繡花機制造企業(yè)在近一兩年會有個洗牌的過程，行業(yè)會逐漸規(guī)范，企業(yè)實現規(guī)?；a，對品質的要求會進一步提高；目前非經濟型比例在30％左右，未來有逐漸增加的趨勢；特種繡花機在整個繡花機中達到10％左右的比例，未來有逐漸增加的趨勢；大豪公司2004年非經濟型比重數量上已經達到了39％；廣東地區(qū)中高檔繡花機比較多，其他地區(qū)還是以經濟型機為主。繡花機資料來源：客戶電腦訪談、北大縱橫項目組分析、行業(yè)協會專家訪談從2003年開始，縫制設備企業(yè)將精力主要在技術含量高、附加值高的縫制設備上，產業(yè)結構和產品結構逐步調整；2004年我國縫紉機產量增加9.6％，但是產值增長22％；行業(yè)協會一直在呼吁縫制設備加大科研投入，調整產品結構?？p制設備市場分析30從產品結構看，縫制設備近兩年的結構調整效果比較顯著，繡花機尤從國內銷售情況來看，主要集中在東南沿海省份，未來有逐漸向內陸省份轉移的趨勢國內繡花機使用廠商使用量分布情況排序：第一梯隊：浙江、廣東、江蘇、福建地；第二梯隊：上海、山東、北京地；第三梯隊：河南、河北、陜西、東三省等地繡花機的使用廠商主要集中沿海省份以及華北地區(qū)部分省份，西部、北部及內陸省份繡花機的使用量還很少。資料來源：客戶電話訪談、北大縱橫項目組分析、縫制協會《2005年上半年我國縫制機械行業(yè)經濟運行分析》縫制機械設備銷售市場開始向江西、安徽、湖南、湖北等內地省份轉移：沿海地區(qū)勞動力短缺、成本攀升、能源緊張；當地政府給與一系列優(yōu)惠政策，服裝生產企業(yè)開始移師內陸省份，繡花機縫制設備銷售市場也會隨之發(fā)生相應變化；內陸省份經濟實力增強，人民生活水平上升，也會提高對繡花機等縫制設備的需求。市場分析31從國內銷售情況來看，主要集中在東南沿海省份，未來有逐漸向內陸國際市場需求的快速增加也是我國繡花機行業(yè)近幾年繁榮發(fā)展的主要原因，目前出口比例達到30％左右，未來還會有一定數量的增長根據輕工業(yè)產業(yè)發(fā)展規(guī)劃,到2015年,我國縫制設備出口占國際貿易量的70%,國際貿易額的50%,真正成為世界縫制設備生產強國。年份出口量（臺）同比增長創(chuàng)匯（萬美元）同比增長20024500078.1％3415.9167.4％；200318120－59.64％602976.51％；200417290－4.58％1050174.17％；2005上半年1443061.18％860585.99％近四年繡花機出口情況一覽表：國際市場需求增加：美國、歐盟對我國服裝實行特保政策，很多訂單轉移到印度、巴基斯坦等東南亞國家，導致這些發(fā)展中國家對縫制設備需求的增加；我國繡花機的性價比相對來講還是比較高的，交貨速度比較迅速，也使部分需求由外資產品采購轉移到我國采購。從近幾年的繡花機出口情況來看，2005年出口增加速度非?？?，產品結構調整也比較快；國產繡花機出口量已經達到30％左右的比例，未來還會有一定數量的增長。資料來源：縫制機械協會網站、客戶電話訪談、北大縱橫項目組分析市場分析32國際市場需求的快速增加也是我國繡花機行業(yè)近幾年繁榮發(fā)展的主要其中亞洲地區(qū)的出口最為明顯從數量上來講，亞洲所占的份額上升了16％，北美下降了12％；從金額上來看，亞洲上升了5％；中國繡花機出口87個國家，主要集中在亞洲等一些發(fā)展中國家：按金額計算,2004年繡花機出口前十位的國家是印度、印度尼西亞、香港、巴基斯坦、土耳其、敘利亞、美國、巴西、埃及、孟加拉。其中前五位國家占繡花機出口總額的62％。2005年上半年我國繡花機出口主要國家排序依次為：印度、印度尼西亞、巴基斯坦、土耳其、美國、中國香港、敘利亞、埃及、孟加拉國、也門共和國、泰國、哥倫比亞.我國繡花機出口比較情況：資料來源：中國縫制機械2005－9－63

繡花機亞洲非洲歐洲南美美國大洋洲2004年數量102046355449494838120金額8144395562231064621507691955554815243243172005上半年數量10894359267605228619金額7135980236720442227996485606837870881513622004比重結構數量59.02%3.67%3.15%5.49%27.98%0.69%金額77.56%5.93%4.40%6.59%5.22%0.31%2005年上半年比重結構數量75.50%2.49%1.85%4.19%15.84%0.13%金額82.92%4.27%2.59%5.64%4.40%0.18%市場分析33其中亞洲地區(qū)的出口最為明顯從數量上來講，亞洲所占的份額上升了亞洲內部，印度、印尼、巴基斯坦等東南亞發(fā)展中國家因為需求增長迅速而被看好印度：是我國出口繡花機增長最快的國家，已經連續(xù)兩年位列第一2004年出口3017臺，創(chuàng)匯33101428美元，同比增長80.44％、105.47％；2005年上半年向印度出口的繡花機3886臺，創(chuàng)匯41149126，同比增長3倍以上；巴基斯坦：2004年出口635臺，創(chuàng)匯7452245美元，同比增加66.23％、56.48％；2005年上半年出口804臺，創(chuàng)匯5814925美元，同比增加171.62％、73.67％。印度尼西亞：已經連續(xù)兩年成為我國繡花機出口第二大國；2005年上半年出口3944臺，創(chuàng)匯6733279美元，同比增長195.87％、16.82％。市場分析34亞洲內部，印度、印尼、巴基斯坦等東南亞發(fā)展中國家因為需求增長除此之外，美洲、地中海等地區(qū)前景看好美洲：美國：2004年4838臺，今年上半年2286臺巴西：2004年出口巴西350臺，創(chuàng)匯6220348美元，同比增長393.42％、509.54％；阿根廷：在我國縫制機械的出口排名中已經由去年排名28位上升到今年的18位。地中海：土耳其：目前沒有縫制設備生產廠家，但是伊斯坦布爾市有1500家經營縫制設備的專業(yè)商戶；突尼斯、摩洛哥：歐盟推動擬定”歐盟－地中海自由貿易區(qū)，環(huán)地中海地區(qū)是歐盟的優(yōu)先合作伙伴；市場分析35除此之外，美洲、地中海等地區(qū)前景看好美洲：地中海：市場分析3這主要是因為全球紡織品配額取消，美國、歐盟等對我國紡織品的設限以及對其它地區(qū)的扶持，一些發(fā)展中國家會大力發(fā)展紡織行業(yè)，引起縫制設備銷售的新熱點勞動力成本的上升導致紡織行業(yè)轉移：紡織工人每小時報酬：巴基斯坦25－30美分；印度50美分；中國45美分；泰國超過1美元；土耳其超過2美元……2004年人均GDP達到1300美元，據預測，2010年人均GDP將達到1900美元，20203000美元左右。人均GDP增長會導致我國勞動力成本上身；雖然全球紡織品配額取消，歐美對我國紡織品設限；東南亞、南美等國家躍躍欲試，大力投資發(fā)展紡織服裝產業(yè)；東南亞紡織品關稅會進一步降低；歐盟為了阻擊中國紡織品，支持“地中海制造”；一個國家的經濟起步，往往從發(fā)展輕工業(yè)起步，很多是從紡織業(yè)開始的，而作為其上游的縫制設備行業(yè)必定先行；未來值得關注的熱點地區(qū)：都是近期經濟增長比較快，擁有廉價的勞動力、能源、土地，具有發(fā)展勞動密集型產業(yè)的條件，準備大力發(fā)展紡織業(yè)的國家。市場分析36這主要是因為全球紡織品配額取消，美國、歐盟等對我國紡織品的設大豪公司目前屬于被動進入國際市場，未來應該制定相應的措施來主動開拓，引領國際市場目前大豪公司的產品已經銷售了國外，但是屬于由繡花機生產廠家導致的被動行為；未來大豪公司應該對這些準備大力發(fā)展紡織行業(yè)的國家以及與歐盟結成利益共同體的國家，通過設點或直接投資的方式采取主動行動引領繡花機的國際市場。市場分析37大豪公司目前屬于被動進入國際市場，未來應該制定相應的措施來主未來考慮到市場飽和問題，保守預測：2010年國內繡花機的產量在10萬臺左右，其中非經濟型的比例達到60％左右（年份）產量（萬臺）未來幾年會有一定的增長，但是幅度比較慢一些；而且國內的需求量增長不會太大，主要是國外的需求增長的會比較快一些，多一些。保守估計年均增長6.5％，正常估計年均增長12％，樂觀估計年均增長20％。由于繡花機行業(yè)的發(fā)展受到很多因素的影響，未來存在很多變數。資料來源：客戶調查、專家訪談市場分析38未來考慮到市場飽和問題，保守預測：2010年國內繡花機的產量相對應整個十一五期間，繡花機電控系統(tǒng)行業(yè)的市場容量為41萬臺，63億元左右，年均12.6億左右繡花機電控系統(tǒng)總的市場容量（63.44億元）非經濟型數量（21.58萬臺）非經濟型價格（17100元）經濟型數量（22.68萬臺）經濟型價格（11700元）＋＋××價格推測：國內從2001年到目前位置，繡花機電腦的價格都沒有什么大的變化，考慮到未來非經濟型上市價格的上升和現有產品價格降低的可能性，在大豪現有的價格（經濟型13000元、非經濟型19000元）基礎上以降低10％的價格作為基礎進行計算。非經濟型所占比例：目前非經濟型所占比例約為30％，2010年非經濟型比例為60％；非經濟型36.9億經濟型26.54億資料來源：協會專家訪談、北大縱橫項目組分析

2006E2007E2008E2009E2010E合計總產量7.778.288.829.391044.26非經濟型2.803.484.235.076.0021.58非經濟型所占比例36%42%48%54%60%49%市場分析39相對應整個十一五期間，繡花機電控系統(tǒng)行業(yè)的市場容量為41萬臺競爭者分析：與幾家國外主要的電控系統(tǒng)生產廠家比，國內的電控系統(tǒng)生產廠家有自身的優(yōu)勢，同時也存在很大的不足目前國外生產繡花機電控系統(tǒng)的生產廠家主要有：1、日本百靈達；2、日本田島；3、韓國日星；4、德國杜克普愛華；5、日本兄弟；6、日本幸福；……優(yōu)點：能夠快速滿足客戶的個性化需求；價格優(yōu)勢；操作簡便；交貨期比較迅速；售后服務比較方便；缺點：技術研發(fā)能力比較弱；品質、穩(wěn)定性比較差；競爭者分析40競爭者分析：與幾家國外主要的電控系統(tǒng)生產廠家比，國內的電控系國外競爭對手定位于高端市場國別企業(yè)數年產量/臺單臺均價/萬年銷售額/億銷售額占有率市場占有率日本512000506050%20%韓國16000402420%10%德國210006064%2%其他410002021%2%中國150多家400007.53025%66%世界各國電腦刺繡機銷售統(tǒng)計表（人民幣）

競爭者分析41國外競爭對手定位于高端市場國別企業(yè)數年產量/臺單臺均價/萬年外資公司紛紛在國內設廠、辦事處，加快進軍中國市場，未來對國內電控系統(tǒng)的沖擊會比較大百靈達2002年在香港成立百靈達國際有限公司；2003年5月成立百靈達繡花機械(上海)有限公司；2004年4月百靈達刺繡機械（南通）有限公司開工，計劃2005生產能力600臺，2006年800臺，以后逐年增加；2004年6月成立百靈達繡花機械（上海）有限公司東莞辦事處；目前百靈達在青島、福建、廣東等地都設有售后服務部；計劃未來將日本總部的技術逐漸轉移到國內，研發(fā)出適合中國特色的產品。韓國日星90年代后期，在廣東南海成立了繡花機組裝廠；2002年日星縫紉機（上海）有限公司正式投產；2004年上海二期工程投入使用，年生產能力迅速擴大；日星公司走的是自主研發(fā)的道路，從1995年開始生產繡花機到目前已經是世界上最大的繡花機生產廠商之一；日本田島田島公司已在中國東莞、上海、泉州、青島、大連、寧波等地成立多個國內辦事處；外資企業(yè)在國內紛紛投資設廠，其研發(fā)能力、生產能力、市場開拓能力會迅速增強；在國內設廠投資生產，勞動力成本會下降，產品價格也會進一步下降；這些都會對國內的繡花機生產廠商造成很大的沖擊競爭者分析42外資公司紛紛在國內設廠、辦事處，加快進軍中國市場，未來對國內國內繡花機電控系統(tǒng)供應商在10家左右，主要分布在北京、深圳、福建、浙江等經濟比較發(fā)達地區(qū)目前國內生產繡花機電控系統(tǒng)的生產廠家主要有：1、北京興大豪科技有限公司2、深圳盈瑞安電腦控制有限公司；3、深圳山龍電控設備有限公司；4、鈴木科技（深圳）有限公司；5、福建永信電腦設備制造有限公司；6、杭州電腦繡花機廠；7、西安交大昆機自動機械有限公司蘇州分公司；8、山西益達9、福建佳勝電腦機械有限公司；10、饒美實業(yè)有限公司；競爭對手分布地區(qū)廠家數量深圳3福建2廣東1浙江1西安1繡花機電控系統(tǒng)供應商總共在10家左右，集中度比較高；大豪競爭對手主要分布在深圳、福建等沿海經濟比較發(fā)達的地區(qū)；競爭對手的客戶主要分布在廣東、深圳、福建、浙江等周邊地區(qū)。競爭者分析43國內繡花機電控系統(tǒng)供應商在10家左右，主要分布在北京、深圳、大豪雖然實力比較強，但是市場占有率由去年的88％下降到今年的71％左右，整個繡花機電控系統(tǒng)行業(yè)競爭日益激烈（一）公司預計年產量所占百分比大豪5732470.71％盈瑞安60007.40％山龍40004.93％杭州繡花30003.70％鈴木24002.96％益達20002.47%饒美

14001.73％永信12001.48％交大昆機9001.11％佳勝8401.04％其他20002.47％國內產量合計81064100％2004年大豪占有繡花機電控系統(tǒng)87.5％的市場份額；2005年大豪在國內生產廠家中占有70％左右的市場份額，其次是盈瑞安和山龍的市場占有率比較高；總的來看，雖然繡花機電控系統(tǒng)提供商實力差距還是比較大，但是競爭已經日趨激烈。2004年，全國繡花機產量40000臺，其中大豪公司提供電控系統(tǒng)35000套，達到了87.5％.71％87.5％資料來源：電話訪談競爭者分析44大豪雖然實力比較強，但是市場占有率由去年的88％下降到今年的大豪雖然實力比較強，但是市場占有率由去年的88％下降到今年的78％左右，整個繡花機電控系統(tǒng)行業(yè)競爭日益激烈（二）公司預計年產量所占百分比大豪5732477.92％盈瑞安60008.16％山龍30004.08％益達20002.72％杭州繡花10001.36％交大昆機9001.22％佳勝8401.14％永信5000.68％其他20002.27％國內產量合計73564100％2004年大豪占有繡花機電控系統(tǒng)87.5％的市場份額；2005年大豪在國內生產廠家中占有78％左右的市場份額，其次是盈瑞安和山龍的市場占有率比較高；總的來看，雖然繡花機電控系統(tǒng)提供商實力差距還是比較大，但是競爭已經日趨激烈。2004年，全國繡花機產量40000臺，其中大豪公司提供電控系統(tǒng)35000套，達到了87.5％.78％87.5％競爭者分析45大豪雖然實力比較強，但是市場占有率由去年的88％下降到今年的大豪對競爭對手的快速發(fā)展應該引起足夠的重視，在某些特種機上甚至已經超過了大豪不能忽視的競爭對手本身的因素在某些特種機上，競爭對手的產品質量和功能并不比大豪差，甚至超過了大豪；競爭對手的產品價格跟大豪相比有一定優(yōu)勢；競爭對手今年的產銷量也在急劇的增加，規(guī)模也在快速擴大，競爭對手的產能并沒有完全發(fā)揮，還有進一步快速增加的可能；主要競爭對手的客戶忠誠度比較高，已經形成了一定的品牌知名度和美譽度；不能忽視的潛在因素大的繡花機生產廠和競爭對手聯合；由于市場需求的快速擴大，如果大豪產品供應不足，或者對大豪產品和服務的不滿，繡花機廠商轉而向競爭對手采購；競爭對手和外資企業(yè)的合作；……競爭者分析46大豪對競爭對手的快速發(fā)展應該引起足夠的重視，在某些特種機上甚客戶：從銷售情況來看，大豪公司的客戶主要集中在浙江、廣東、江蘇等沿海省份排名地區(qū)銷售量占大豪銷量百分比1浙江3574076.81%2廣東30106.47%3江蘇21294.58%4上海14303.07%5北京13082.81%6天津12422.67%7山東10322.22%8四川2320.50%9湖北1870.40%10福建950.20%12陜西310.07%13山西190.04%其他740.16％前兩地的銷售量占大豪銷量比例83.28%2005年1－9月份大豪產品地區(qū)銷量排名客戶分析47客戶：從銷售情況來看，大豪公司的客戶主要集中在浙江、廣東、江大豪公司的客戶密集程度比較合理，對大豪的忠誠度比較高，但是要提防廠家密集地區(qū)的聯合行動和產業(yè)鏈延伸行為通過對大豪公司2005年1－9月份的銷售情況進行分析：大豪公司的客戶共216家，其中80％的銷售量集中在17.59％（37家）的生產廠家，符合2／8原則，客戶集中度比較合理；大豪的直接客戶對大豪的忠誠度和滿意度相對來講是比較高的，尤其是大客戶；從客戶的產業(yè)鏈延伸來看，現在做電控系統(tǒng)研發(fā)的廠家還不是很多，但是隨著實力增強、規(guī)模擴大，不可避免其中會有一部分廠家深入到研發(fā)領域，威脅大豪的發(fā)展；大豪最大的一家客戶銷量在10％以內，對大豪的影響不是非常嚴重，但是大豪的前12名銷售客戶中有8家集中在諸暨地區(qū)，如果該地區(qū)聯合起來行動，對大豪的影響將是非常重大的，大豪公司應該加強客戶管理工作。一方面，繡花機生產廠商的數量和規(guī)模分布會影響繡花機廠商和大豪的談判地位；另一方面，繡花機生產廠商的產業(yè)鏈延伸戰(zhàn)略意圖對大豪公司的發(fā)展也具有很大的影響。排名屬地廠家銷量銷量百分比1浙江臺州臺州本科38148.87%2浙江諸暨諸暨縫制21635.03%3浙江諸暨諸暨盛名20054.66%4浙江諸暨詹勇-諸暨順達19764.60%5浙江杭州湯曉明-杭州經緯18234.24%6浙江諸暨樓培華-諸暨新裕14253.31%7浙江諸暨祝秋明-諸暨琢玉12752.97%8浙江諸暨諸暨展望12512.91%9天津天津天鳥12422.89%10廣東順德陳啟聰-11292.63%11浙江諸暨陳天龍-諸暨越美10572.46%12浙江諸暨李全根-諸暨10142.36%前十家銷量占大豪銷量的比重42.11%資料來源：財務銷售部提供表格、北大縱橫分析、客戶電話訪談客戶分析48大豪公司的客戶密集程度比較合理，對大豪的忠誠度比較高，但是要繡花機生產廠商對大豪總體來說是比較滿意的，但是大客戶對大豪的研發(fā)提出了更高的要求客戶規(guī)模對大豪的評價和要求大客戶（年產量在1000臺以上中客戶（年產量在200臺－1000臺之間）小客戶（年產量在200臺以下）對大豪的產品還是比較信任的；對售后服務有些不滿，但是規(guī)模比較小，對大豪是敢怒不敢言；希望大豪公司加強售后服務工作?？傮w來說，對大豪公司還是比較滿意的；但是希望售后這塊再加強改善一些，同時比較贊同和大豪公司合作做好終端客戶的售后服務工作；建議大豪對產品和客戶進行細分，有些功能終端客戶不用；總體來說，對大豪公司滿意度較高，對售后服務得滿意程度超過中小客戶滿意程度；對大豪公司的產品研發(fā)提出了更高的要求（9家被調查者中有6家提出來）；希望大豪公司能夠對產品和客戶進行細分（9家備調查者中有5家提出）；客戶分析49繡花機生產廠商對大豪總體來說是比較滿意的，但是大客戶對大豪的通過繡花機廠商總體反映的問題有五個：研發(fā)問題；客戶細分問題；售后服務問題；產量增加問題；出口量增加問題；客戶分析50通過繡花機廠商總體反映的問題有五個：研發(fā)問題；客戶分析50供應商：大豪公司共采購2000多種物資，供應商193家，供應商相對比較集中一方面：供應商的數量和規(guī)模會影響供應商對大豪的議價能力和交貨的及時性、準確性；另一方面，供應商的后向整合意圖也會影響大豪的發(fā)展外包情況目前外包廠家共有21家；其中80％的額度由28.5％（6家）的公司來完成；目前每種外包產品基本上選擇一到兩家來完成；元器件采購情況目前元器件總采購品種近2000種；目前元器件直接供應商共有172家；元器件大部分是通過代理商采購，其中很多是國外直接進口產品，供貨周期固定而且比較長；目前每種元器件產品基本上選擇一到兩家生產商；大豪公司共采購物資2000多種（不包括外包產品），供應商共193家，其中80％（1.23億元）的采購額集中在14.5％（28家）的供應商廠家；每種原材料或者外包基本上選擇一家到兩家，長期合作，質量比較穩(wěn)定。供應商分析51供應商：大豪公司共采購2000多種物資，供應商193家，供應由于大豪的量大，付款講信用，供應商對大豪還是相當滿意的，忠誠度、合作意愿比較高供應商對大豪的評價總體來說，和大豪的合作都比較滿意大豪是供應商的重要客戶（被調查的9家供應商中，有8家已經把大豪列為重要客戶）；大豪對產品質量要求比較高，價格壓的比較低；大豪的訂貨計劃不是很準確和及時；代理商通過長期合作，對大豪比較了解，一般都自備一些庫存，以保證大豪的需求。被調查供應商中全部表示愿意和大豪長期合作，供應商對大豪的忠誠度比較高；由于大豪自身量大、講信用的優(yōu)點使的供應商相對來講，議價能力比較弱。優(yōu)點問題總體評價大豪付款很及時，非常講信用；大豪采購的量比較大，有些甚至已經達到供應商的60％的份額；建議加強市場預測；建立原材料優(yōu)選庫；結論供應商分析52由于大豪的量大，付款講信用，供應商對大豪還是相當滿意的，忠誠其中反映最強烈的是采購計劃問題6家9家供應商采購計劃供應商分析53其中反映最強烈的是采購計劃問題6家9家供應商采購計劃供應商分經分析：繡花機電控系統(tǒng)行業(yè)關鍵成功因素：研發(fā)能力、品質管理能力、市場營銷能力、客戶服務能力、成本控制能力研發(fā)能力品質管理能力市場營銷能力成本控制能力客戶服務能力市場對產品的功能、高效、節(jié)約越來越關注，產品的技術含量越來越高。研發(fā)能力的強弱直接影響到新產品的推出速度、質量、市場認可程度。包含產品定義、產品研發(fā)、產品生產過程、產品檢驗等全過程、全系統(tǒng)的質量管理能力。品質管理能力的高低對產品質量、服務有直接的關系。主要指市場信息收集、市場細分、產品定位和選擇、市場推廣、渠道建設和促銷能力等；良好的市場營銷能力不僅對產品推廣銷售有巨大幫助，同時對企業(yè)品牌建設也有不可忽略的作用。主要指客戶咨詢的接待、客戶投訴的處理、售后服務維修能力等。大豪作為繡花機電控系統(tǒng)的主要供應商，客戶服務能力的優(yōu)劣直接關系到大豪未來的穩(wěn)定快速發(fā)展。繡花機行業(yè)目前比較混亂，價格戰(zhàn)爆發(fā)，繡花機的價格在不斷降低，這必然影響到電控系統(tǒng)的價格下降，為了獲取一定的利潤空間，必須降低產品成本，提高成本控制能力。關鍵成功因素54經分析：繡花機電控系統(tǒng)行業(yè)關鍵成功因素：研發(fā)能力、品質管理能導讀平縫機電控業(yè)務繡花機電控業(yè)務加固機電控業(yè)務55導讀平縫機電控業(yè)務繡花機電控業(yè)務加固機電控業(yè)務55加固機屬于縫制設備中比較特殊的一類產品，以前國內使用的加固機大部分是外資產品，近幾年，隨著國內縫制機械行業(yè)機電一體化進程的加快，我國的電控加固機市場也進入了起步階段加固機產品特點：屬于紡織服裝生產線上必備的一種機器，雖然服裝品種的不同需要的加固機數量不同，但是總體來看，加固機和平縫機的比例大概在1％－2％左右；隨著人們生活水平的提高，對服裝品質的要求也會提高，對加固機的需求有一定的增加，但是不會出現像電腦繡花機那樣的快速增加；國內使用的加固機：高檔加固機：都是外資產品，如日本重機公司、日本兄弟公司、韓國日星公司，且目前基本上都是電控加固機；中低檔加固機：國內有一些機械和少量電控加固機生產廠，但是產量一般不大，且質量屬于中低檔水平。隨著國內縫制機械行業(yè)機電一體化進程的加快，我國的電控加固機市場進入了起步階段：國家和行業(yè)協會一直在強調產業(yè)結構調整的問題，企業(yè)也在積極調整產品結構；縫制機械行業(yè)機電一體化進程加快：繡花機機電一體化已經進入成熟階段，平縫機機電一體化進入繁榮發(fā)展階段，加固機機電一體化進入了起步階段；增長速度很快：這一點從大豪公司的加固機電控系統(tǒng)銷售量能明顯看出來：2003年424套、2004年1508套、2005年截至9月底3536臺，年增長率在3倍上下。生產企業(yè)：2002年國內只有兩家，2005年有10來家。56加固機屬于縫制設備中比較特殊的一類產品，以前國內使用的加固機由于電控加固機的高效節(jié)能、操作簡便的特點，未來取代機械加固機的趨勢是必然的電控加固機特點：效率高；操作簡便，一臺機器可以有多種針跡進行靈活選擇；環(huán)保、噪音小；適用于多品種的紡織服裝加工作業(yè)；機械加固機特點：一臺機器只有一種針跡選擇，調整非常麻煩；噪音相對比較大；相對比較適用于單品種大批量的紡織服裝加工作業(yè)；未來電控加固機行業(yè)會進一步成熟，電控加固機價格會進一步下調，質量趨于穩(wěn)定，取代機械加固機是歷史發(fā)展的必然趨勢市場分析57由于電控加固機的高效節(jié)能、操作簡便的特點，未來取代機械加固機目前國內幾家大型的縫紉機設備公司已經進行了電腦加固機的中試、小批量的生產2005年CIMS展會上展出電腦加固機的廠家：中捷公司；大富基公司；飛躍公司；寶石公司；上海惠工二廠；?？p公司；通宇公司；杰克公司；中屹公司；萊克公司；中國美機公司；佳島公司；力佳公司；飛翔公司；標準公司；上海黎明公司；……2005年CIMS展會上展出電腦加固機樣機的縫制設備生產廠家有16家左右目前進行電腦加固機生產的廠家：中捷公司：月產量在300－400臺，年產量在4000臺左右；上海黎明公司：月產量15－16臺，年產量在180臺左右；杰克公司：年產量在100多臺；寶石公司：年產量在70－80臺左右；飛躍公司：月產量在幾十臺左右；通宇公司：月產量在10多臺左右；標準公司：2005年真正投入生產的也就5－6家，且除了中捷之外，產量都比較小，國內年度總產量在6000臺以內市場分析58目前國內幾家大型的縫紉機設備公司已經進行了電腦加固機的中試、國產電控加固機的質量性能不穩(wěn)定成為制約國內電控加固機行業(yè)發(fā)展的瓶頸，國內的電控加固機行業(yè)蓬勃發(fā)展還需要一段時間機械電控？市場分析？任何機電一體化產品都需要機械部分和電控部分的良好配合，電控加固機也不例外；目前從國內的生產情況來看，機械部分的性能不是很穩(wěn)定，電控系統(tǒng)目前同樣不是很穩(wěn)定；任何一種機電一體化的產品機械部分和電控部分都需要長時間的磨合，比如電腦繡花機也是經歷了4－5年的磨合過程才趨于穩(wěn)定；電控加固機的發(fā)展也同樣需要一個機械部分和電控部分的磨合過程，未來真正大規(guī)模的快速發(fā)展還需要一段時間。59國產電控加固機的質量性能不穩(wěn)定成為制約國內電控加固機行業(yè)發(fā)展根據調查預測：2005年我國加固機的市場總需求量在4萬臺左右，其中電腦加固機占四分之三的比重，而且主要是依靠外資產品滿足國內需求總量（4萬臺）機械加固機（10000臺）電腦加固機（30000臺）國內生產（5000臺）外資產品（25000臺）國內生產（10000臺）2005年國內市場需求量預測：從加固機的需求結構來看，電腦加固機：機械加固機＝3：1，即電腦加固機占絕對的比重，達到了整體需求量的75％；從生產廠家來看，電腦加固機以兄弟、重機、日星等日韓外資公司產品為主，他們在電腦加固機領域國內市場上已經達到了80％左右；高附加值、自動化、智能化的產品還是以外資產品為主，國內還是有一定差距。市場分析60根據調查預測：2005年我國加固機的市場總需求量在4萬臺左右隨著外資產品今年價格的上漲，對國內產品的需求有所增加，一定程度上刺激了國內電控加固機的生產外資產品價格：前兩年：價格大概在26000－29000元之間；今年：電腦加固機33000元左右；機械加固機在265000元左右；國內產品價格：電腦加固機：18000－21000元左右；機械加固機：在10000元上下；相比較而言，外資產品的價格比國內產品的價格高很多；國內紡織、服裝企業(yè)的購買力還是有一定限度，如果國內產品質量能有所保證的話，必定會有一部分需求轉移到國內產品上；2004年全國（不包括外商獨資企業(yè)）的電控加固機產量在2000臺左右，今年在5000臺以上，增長很快。市場分析61隨著外資產品今年價格的上漲，對國內產品的需求有所增加，一定程但是，由于歐美紡織品設限等宏觀因素影響，對加固機的市場需求會有一定的影響，考慮到人們生活水平提高等積極影響因素，整體來看，明后年加固機市場不是很樂觀，對國產加固機需求快速增加的可能性不是很大市場分析國內市場：國際市場：外貿服裝企業(yè)：我國是服裝出口大國，歐美對我國紡織品服裝設限，江浙一帶很多外貿服裝企業(yè)都處于觀望狀態(tài)，不再添置新的設備；內貿服裝企業(yè)：隨著我國人們生活水平的提高，對服裝品質的要求也隨之提高，進而對服裝縫制設備的質量和數量需求會隨之增加；隨著全球產業(yè)轉移，國際市場對我國的縫制設備出口需求會逐漸增加；但是，加固機一直是外資產品占主導地位，我國加固機生產剛剛起步，在國際市場上還沒有知名度，并且質量還不是很穩(wěn)定；國際市場需求增加更多的是外資產品或是外資在我國內設廠生產的產品來滿足，我國企業(yè)生產的加固機要在國際市場上占有一席之地，還需要有個認知和接受的過程；綜合來看，國際市場對國產加固機的需求增加不會很大，國內需求的增加有限，未來一段時間內市場對國產加固機需求快速增加的可能性不大62但是，由于歐美紡織品設限等宏觀因素影響，對加固機的市場需求會預計十一五期間國內市場加固機的總需求增長率為7％，其中電腦加固機的需求增長率稍高一些為11％，十一五期間的電控系統(tǒng)市場總容量為7.7萬臺，1.55億元左右，其中大豪公司以80％的市場占有率計算，市場容量在1.24億元左右市場分析市場增長率：國內加固機的市場增長率為年均7％，電控加固機需求的增長率為年均11％，到2010年電控加固機達到總需求量的90％；外銷的電控加固機因為基數比較小，每年以50%的速度增長預測；大豪公司的市場占有率；以80％預測；價格：大豪公司目前的電控系統(tǒng)平均價格是3000多元，根據繡花機的電控價格變化規(guī)律同比推測加固機電控系統(tǒng)價格穩(wěn)定應該在2000元左右。產品

2006E2007E2008E2009E2010E合計加固機電控系統(tǒng)國內總需求量（萬臺）4.284.584.905.245.6124.61機械（萬臺）0.940.870.780.680.563.84電控比例78%81%84%87%90%

國內電控加固機需求（萬臺）3.343.714.114.575.0720.79國產電控比例20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%

其中國產電控產品（萬臺）0.670.931.231.602.036.45國外需求（萬臺）0.100.150.230.340.511.32國內年度產量（萬臺）0.771.081.461.942.537.77外銷比例13.03%13.94%15.42%17.44%19.98%

市場容量（萬元）1535.362152.812917.953870.995066.8415543.95大豪公司市場占有率（80％）0.610.861.171.552.036.22大豪公司市場容量1228.291722.252334.363096.794053.4712435.16加固機電控系統(tǒng)的價格（元）2000.00

63預計十一五期間國內市場加固機的總需求增長率為7％，其中電腦加競爭情況：目前國內加固機電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產還處于競爭的初級階段，大豪公司是市場先進入者，與國內其他競爭者相比具有比較明顯的競爭優(yōu)勢大豪公司：首家研制出加固機電控系統(tǒng)的生產廠家；目前已經上了一定的批量；質量相對比較穩(wěn)定；競爭者：目前大約有10來家競爭者或潛在競爭者；基本上還處于樣機試驗階段，沒有進入批量生產階段；加大了市場推廣力度和研發(fā)投入力度；越來越多的進入者；大豪公司與之相比：優(yōu)勢：市場先進入者；具有一定的品牌優(yōu)勢；一批忠實的繡花機客戶資源；質量相對比較穩(wěn)定；小批量、多品種的生產經營管理經驗；資金比較充足；研發(fā)實力相對比較好；潛在威脅：競爭者的產品快速成熟，和大的生產廠家聯盟，快速發(fā)展，搶占市場；競爭者分析64競爭情況：目前國內加固機電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產還處于競爭的初級與國外公司比起來，大豪公司具有局部優(yōu)勢大豪公司與之相比：優(yōu)勢：價格相對較低；能滿足客戶個性化的需求；繡花機品牌資源會對繡花機終端使用者采用加固機有一定的促進作用。劣勢和威脅：研發(fā)能力相對較差；質量相對較差，穩(wěn)定性較差；雖然在繡花機市場有很強的品牌優(yōu)勢，但是與外資公司相比，在加固機上還是落后。外資公司紛紛在國內設廠，未來成本下降，價格降低；未來對中國國情更加了解，迅速推出適合中國市場需求的產品；國外電控加固機：外資廠家主要是：日本的重機公司、日本兄弟公司、韓國日星公司、德國杜克普公司等；外資加固機的經營模式：電控系統(tǒng)都是整機廠家所有，一般不單獨出售電控系統(tǒng)；電控系統(tǒng)定位在高端產品質量好、穩(wěn)定性強；售后服務比較好；基本上是同質化產品，滿足個性化定制產品有一定問題；已經有一定的品牌知名度和美譽度；目前都已經在國內設立了獨資或合資廠生產加固機等特種機。競爭者分析65與國外公司比起來，大豪公司具有局部優(yōu)勢大豪公司與之相比：價格客戶：由于目前加固機電控系統(tǒng)的客戶基本上都是實力比較雄厚的平縫機生產廠家，且國內的電控加固機市場剛剛起步，他們的戰(zhàn)略意圖和要求對大豪來講影響很大，嚴重的話會影響整個加固機市場的格局客戶分析大豪公司加固機電控系統(tǒng)的客戶：中捷縫紉機有限公司；杰克縫紉機有限公司；寶石公司；上海黎明；……加固機電控系統(tǒng)的客戶的戰(zhàn)略意圖和要求：一：如果作為重要業(yè)務之一來發(fā)展，投入較多的資源，那么市場很快就會繁榮起來，對大豪電控系統(tǒng)的需求會迅速增加；二：如果只作為一種輔助業(yè)務，任其自然發(fā)展，那么加固機機械部分的改進和進步就會比較慢，會制約國內整個電控加固機行業(yè)的發(fā)展；三：生產廠家實力雄厚，有可能自主研發(fā)電控系統(tǒng)；四：由于生產廠家實力雄厚，會對大豪提出類似獨家供貨的要求，限制大豪向其他廠家供貨，這樣大豪會受制于生產廠家，非常被動，不利于大豪加固機電控系統(tǒng)的整體發(fā)展；五：在達不成一致意見的清況下，客戶有可能棄大豪，而選擇大豪競爭者進行扶持，這對大豪影響也是非常大的。在一個產品／行業(yè)發(fā)展的初期，大豪作為供應商，實力雄厚的客戶的選擇對大豪是至關重要的，尤其是在供應商還沒有掌控整個供應市場的時期。國內乃至世界著名的縫制設備生產廠商66客戶：由于目前加固機電控系統(tǒng)的客戶基本上都是實力比較雄厚的平經分析：同繡花機電控系統(tǒng)一樣：研發(fā)能力、品質管理能力、市場營銷能力、客戶服務能力、成本控制能力同樣是加固機電控系統(tǒng)行業(yè)的關鍵成功因素，但是內含有所不同研發(fā)能力品質管理能力市場營銷能力成本控制能力客戶服務能力現在越來越多的公司加入到加固機電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產行列中來，大豪公司只有更快的推出更好的產品才能向繡花機電控系統(tǒng)產品一樣占領和壟斷市場。包含產品定義、產品研發(fā)、產品生產過程、產品檢驗等全過程、全系統(tǒng)的質量管理能力。品質管理能力的高低對產品質量、服務有直接的關系。加固機電控系統(tǒng)屬于新興業(yè)務，在業(yè)務開始的初期，良好的市場策劃、推廣、定位對整個產品后續(xù)的發(fā)展都是至關重要的，大豪應該在起步階段就走在競爭對手的前邊，樹立良好的產品形象和品牌形象。主要指客戶咨詢的接待、客戶投訴的處理、售后服務維修能力等。目前國內加固機市場還在起步階段，良好的客戶服務是各供應商必然選擇的一種市場推廣和擴展的手段，大豪公司同樣也不例外，必須關注客戶服務能力。雖然現在加固機電控系統(tǒng)的價格還比較高，但是行業(yè)發(fā)展的趨勢必然經過一個價格調整趨于穩(wěn)定的過程，為了獲取一定的利潤空間，必須降低產品成本，提高成本控制能力。關鍵成功因素67經分析：同繡花機電控系統(tǒng)一樣：研發(fā)能力、品質管理能力、市場營業(yè)務戰(zhàn)略導讀1.外部環(huán)境分析1.1.市場需求1.2.競爭對手

1.3.供應商1.4.客戶1.5.關鍵成功因素2.資源能力分析2.1.研發(fā)能力2.2.營銷能力2.3.客戶服務能力2.4.成本管理能力2.5.質量保證能力2.6.人力資源3.SWOT分析3.1.優(yōu)勢3.2.劣勢3.3.機遇3.4.威脅4.戰(zhàn)略規(guī)劃4.1.戰(zhàn)略定位4.2.戰(zhàn)略目標4.3.業(yè)務策略

68業(yè)務戰(zhàn)略導讀1.外部環(huán)境分析2.資源能力分析3.SWO企業(yè)研發(fā)業(yè)務模型市場調研生產協同推廣協同設計協同概念計劃開發(fā)驗證發(fā)布生命周期評審研發(fā)管理精要：一種輸入－需求輸入六項過程－研發(fā)核心流程一項內部控制－質量保證四個外部協同－產品化控制技術協同研發(fā)能力69企業(yè)研發(fā)業(yè)務模型市場調研生產協同推廣協同設計協同概念計劃開發(fā)大豪存在問題（1）－產品研發(fā)輸入不充分需求來源之一：公司領導的需求，這部分根據公司產品規(guī)劃執(zhí)行的研發(fā)工作，不同程度參考了市場需求信息需求來源之二：客戶的需求，這部分工作一般比較急70％以上的項目立項沒有經歷充分市場調研即使是以個別客戶的局部需求作為立項前提，也很少執(zhí)行關聯客戶群分析工作；很多項目來源于客戶新功能訂單，供不應求的現象突出；對國際先進產品技術和功能跟蹤不夠惡性循環(huán)，質量對售后服務的依賴弱化了市場部主動進行市場需求預測，引導客戶未來的需求的能力；現象原因研發(fā)能力70大豪存在問題（1）－產品研發(fā)輸入不充分需求來源之一：公司領導大豪存在問題（2）－研發(fā)管理過程流程不完善50％以上產品概念定義不清晰，導致研發(fā)后期出現比較大的需求變更，造成物料采購的不便；90％的產品軟件文檔不完整，評審無法深入進行，尤其是老型號產品；60％的整機產品沒有經過設計驗證直接交給客戶試用（驅動器等部件產品部分完成驗證）；75％項目研發(fā)立項時沒有研發(fā)費用預算、產品市場定位和市場推廣策略。用戶需求急迫，導致產品沒有細致考慮定義或者用少部分客戶的需求代表大部分客戶的廣泛需求，以偏蓋全；樣機出來后，客戶急于使用，內部沒有明確設計驗證流程，導致樣機直接進入客戶試用環(huán)節(jié)；研發(fā)流程流程不健全或研發(fā)項目時間短導致軟件文檔不規(guī)范或不完整；驗證等研發(fā)關鍵崗位缺失也是主要原因之一?，F象原因研發(fā)能力71大豪存在問題（2）－研發(fā)管理過程流程不完善50％以上產品概念大豪存在問題（3）－研發(fā)協同輸出不順暢研發(fā)中心、技術部門、生產部門銜接不順暢，造成部分產品工藝文件或物料文件不準確，導致研發(fā)成果不能順利投產；90％的產品研發(fā)沒有進行部件優(yōu)選，導致產品物料規(guī)格型號多，不易降低產品制造成本和維修成本；90％的產品研發(fā)發(fā)布階段沒有配套的市場推廣計劃，沒有進行針對性的市場推廣。研發(fā)工作流程不健全或研發(fā)工作量太大，導致流程簡化或不完整，造成后期其他部門工作的混亂。研發(fā)的“牛鞭”效應，產品研發(fā)設計階段的時間占整個開發(fā)周期的20％，但卻決定了80％的產品成本和100%的功能。通過減少50％的零件種類數量，可以減少3％的基本制造成本。通過減少唯一零件，可以減少15％的基本制造成本。現象原因研發(fā)能力72大豪存在問題（3）－研發(fā)協同輸出不順暢研發(fā)中心、技術部門、生大豪存在問題（4）－研發(fā)過程技術管理薄弱現象原因研發(fā)能力研發(fā)過程文檔完成不及時，多數情況下需要階段評審時，才補交各類文檔。項目文檔水平參差不齊，繁簡不一，雖有一些文檔模板指導，但文檔交付質量不樂觀。研發(fā)過程文檔管理要求不完整，有些文檔要求比較詳盡，有些文檔要求比較簡單。研發(fā)人員對文檔工作意識上不夠重視，項目時間充裕，文檔會完善一些；項目時間緊張，文檔會延遲，文檔內容也不夠完善。公司各層管理人員對文檔的重要性認識不一致，造成文檔收集尺度不一。73大豪存在問題（4）－研發(fā)過程技術管理薄弱現象原因研發(fā)能力研發(fā)深入分析表明，以下兩個方面是問題的關鍵雖有ISO9000體系指導研發(fā)工作，但是理解/執(zhí)行不到位，缺乏關鍵點控制；缺少中長期產品規(guī)化和市場需求持續(xù)跟蹤，造成產品需求調研不充分，產品研發(fā)工作被動應戰(zhàn)；關鍵職責缺失，研發(fā)中的設計確認、設計驗證很難控制，產品沒有驗證就銷售，質量沒法保證；研發(fā)過程知識管理，部件可重用性設計，優(yōu)選部件庫的建立等職責缺失；研發(fā)人員管理屬于職能管理模式，研發(fā)人員對直接上級負責，不對項目組組長負責，項目目標無法保證；項目組組長只對項目技術負責，項目組成員由管理者直接指定，項目組長沒有人員選擇、調配、考核權利，人員風險不易控制；公司高層過度重視/參與，造成基層管理者和項目組長無所適從，有時高管不經過中層管理者，直接找到基層研發(fā)人員布置任務，造成部分研發(fā)流程失控；研發(fā)管理流程不完善，缺乏明確的公司級研發(fā)管理體系研發(fā)人力資源管理不完善，研發(fā)人員與項目匹配不好74深入分析表明，以下兩個方面是問題的關鍵研發(fā)管理流程不完善，缺市場營銷的內涵－4P模型客戶產品價格促銷渠道市場營銷75市場營銷的內涵－4P模型客戶產品價格促銷渠道市場營銷75市場營銷的主體－客戶是誰不清晰誰是大豪的客戶？目前界定不清楚：繡花廠？－最終用戶繡花機廠？－直接客戶大豪的各地辦事處？不同類型細分客戶，提供的產品和服務區(qū)別不大繡花機電腦加固機電腦缺乏統(tǒng)一的、完整的客戶信息記錄系統(tǒng)，不利于客戶跟蹤服務和后期產品促銷大豪，憑借其性價比從國外品牌廠商搶占了大部分的中低端市場，自此以后，大豪一直被客戶的需求拉動發(fā)展，沒有精力進行客戶細分。大豪在企業(yè)發(fā)展過程中，由于產品研發(fā)起步較早：早期主要與國外產品競爭，憑借優(yōu)良的性價比，在市場上占有一席之地；近年來國內出現了一些競爭對手，但是在品牌上大豪已經積累了一定的優(yōu)勢，所以國內小品牌不足以撼動大豪的市場地位現象原因市場營銷76市場營銷的主體－客戶是誰不清晰誰是大豪的客戶？目前界定不清楚市場營銷－產品層次單一、缺乏市場細分客戶細分市場分析不足，導致細分產品規(guī)劃不足：幾乎很少考慮什么樣的客戶需要什么樣的產品，這種客戶看重的是產品質量、價格還是服務？沒有細分客戶的分析，無法從事有針對性的市場推廣、產品促銷活動同一產品線沒有區(qū)分高、中、低檔，滿足不同層次客戶的需求公司產品產銷兩旺，市場發(fā)展迅速，公司沒有精力考慮不同客戶需求、不同產品檔次的細分公司處于壟斷地位，大客戶已經成長，小客戶的談判能力弱現象原因市場營銷77市場營銷－產品層次單一、缺乏市場細分現象原因市場營銷77市場營銷－價格策略不清晰產品價格產品定位成本構成品牌形象競爭對手價格產品定價參考因素：成本構成：目前大豪每種產品的成本構成沒有明確規(guī)定，成本構成項沒有辦法采集數據。競爭對手價格：目前國內的廠商參考大豪制定產品的價格，而大豪應該根據國外廠商的產品制定價格；產品定位和品牌形象：大豪在國內廠商中品牌一流，在國外廠商中屬于中低端產品，根據產品性價比制定合理的價格。市場營銷78市場營銷－價格策略不清晰產品價格產品定位成本構成品牌形象競爭市場營銷－促銷活動缺乏針對性繡花廠大豪繡花機廠服務服務價格培訓返點促銷受益的對象界定不清晰直接客戶：繡花機廠最終客戶：繡花廠促銷手段單一，無法滿足用戶多層次需求階段返點供貨周期人員促銷途徑不明確年度展會新產品發(fā)布會？定向市場活動？促銷需要考慮不同客戶的實際情況，制定有效的促銷手段，包括價格、服務、培訓、年終返點等形式的綜合利用。市場營銷79市場營銷－促銷活動缺乏針對性繡花廠大豪繡花機廠服務服務價格培市場營銷－渠道管理不明確大豪總部辦事處小客戶大客戶渠道資源：渠道是指客戶有效獲取產品或服務的途徑，目前大豪對大客戶的銷售渠道由總部直接承擔，對小客戶的銷售渠道主要由當地辦事處承擔：總部－辦事處－小客戶總部－大客戶渠道管理：目前對小渠道的管理存在一些漏洞：辦事處利用當地眾多的小客戶匯總的訂單，在總部獲得優(yōu)惠定價后，直接在客戶間炒貨，造成當地產品價格的混亂總部對辦事處的管理屬于粗放型的管理，主要以事后審核為主，包括資金回收、庫房發(fā)貨等都存在非常大的風險市場信息收集：當地渠道市場信息調查表剛剛起步在，收集后的分析、提煉工作還需要加強。市場營銷80市場營銷－渠道管理不明確大豪總部辦事處小客戶大客戶渠道資源：客戶服務－層次不清晰客戶市場部/辦事處公司領導主體不明確：客戶的主體是繡花廠還是繡花機廠？不同的客戶服務的水平如何確定？未來走向國際市場，服務如何來開展？服務接口、流程不完整公司目前有一個統(tǒng)一的服務/投訴受理窗口，有統(tǒng)一的聯系電話、郵件、責任人，但是沒有嚴格執(zhí)行。服務流程不清晰，客戶的意見反饋在公司內部各個部門（質量、市場、銷售）間推諉，沒有一個直接崗位/部門負責推進解決，給客戶及時的反饋事實上把公司高層推倒一個救火隊員/替補隊員的位置客戶服務81客戶服務－層次不清晰客戶市場部/辦事處公司領導主體不明確：客客戶服務－未來模式備件指令備件庫房備件備件指令專業(yè)研發(fā)工程師服務受理工程師服務知識庫專業(yè)技術工程師客戶查詢更新更新大豪服務經理信息流貨物流管理流統(tǒng)一受理接口三層服務體系服務全程監(jiān)控知識驅動模式流程保障運作82客戶服務－未來模式備件指令