部門房地產(chǎn)營銷規(guī)劃案管理制度

82/82房地產(chǎn)營銷策劃案

現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始時期就導入策劃營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；

3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務(wù)策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷；

第一章項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了進展商選擇開發(fā)項目的過程，那個過程是考驗和衡量進展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，那個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在那個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就能夠事半功倍。

項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建筑物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃

.項目的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購物場所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù)

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務(wù)

.娛樂休息設(shè)施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位阻礙

二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢推斷

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況

.國內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數(shù)

商品住宅價格指數(shù)

.中國都市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)覺

6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析

.各種檔次商品住宅客戶分析

.商品住宅客戶購買行為分析

三土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

.類比競爭樓盤差不多資料

.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析

.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建筑風格定位

五項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的差不多方法和概念

.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

依照價值要素對比值推斷本項目可實現(xiàn)的均價

.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值

A市政交通及直入交通的便利性的差異

B項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素養(yǎng)的差異

C周邊市政配套便利性的差異

項目可提升價值推斷

A建筑風格和立面的設(shè)計、材質(zhì)

B單體戶型設(shè)計

C建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計

D小區(qū)配套和物業(yè)治理

E形象包裝和營銷策劃

F進展商品牌和實力

價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素

A經(jīng)濟因素

B政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析

.類比樓盤分析與評價

.項目價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

項目類比價值計算

六項目定價模擬

1、均價的確定

.住宅項目均價確定的要緊方法：類比價值算術(shù)平均法

有效需求成本加價法

A分析有效市場價格范圍

B確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

.商品住宅定價法：

差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）

.各種差異性價格系數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價

確定系數(shù)

確定幅度

.具體單位定價模擬

七項目投入產(chǎn)出分析

1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬

.項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標

.首期經(jīng)濟技術(shù)指標

2、項目首期成本模擬

.成本模擬表及其講明

3、項目收益部分模擬

.銷售收入模擬：

銷售均價假設(shè)

銷售收入模擬表

.利潤模擬及講明：

模擬講明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的阻礙

銷售價格變動時對利潤的阻礙

八投資風險分析及其規(guī)避方式提示

1、項目風險性評價

.價值提升及事實上現(xiàn)的風險性：

項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周

邊項目的類比價值

項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時刻內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟政策風險

.國際國內(nèi)宏觀通過形勢的變化

.國家地點相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九開發(fā)節(jié)奏建議

1、阻礙項目開發(fā)節(jié)奏的差不多因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.進展商操作水平因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格操縱因素

.市場供求因素

.上市時刻要求

2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預測

.項目開發(fā)步驟

.項目投入產(chǎn)出評估

.結(jié)論

第二章項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，進展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計時期。房地產(chǎn)通過多年的進展后，市場需求發(fā)生了全然性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又有用又好看的商品房，這就要求進展商將"以人為本"的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。

項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標市場的需求為動身點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩打算，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。

一總體規(guī)劃

1、項目地塊概述

.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

.進展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.阻礙項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.項目市場定位下的要緊經(jīng)濟指標參數(shù)

3、建筑空間布局

.項目總體平面規(guī)劃及其講明

.項目功能分區(qū)示意及其講明

4、道路系統(tǒng)布局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊差不多路網(wǎng)

項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及以后進展狀況

.項目道路設(shè)置及其講明：

項目要緊出入口設(shè)置

項目要緊干道設(shè)置

項目車輛分流情況講明

項目停車場布置

5、綠化系統(tǒng)布局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃布局及以后進展方向

.項目環(huán)藝規(guī)劃及講明：

項目綠化景觀系統(tǒng)分析

項目要緊公共場所的環(huán)藝設(shè)計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.項目配套功能配置及安排

.公共建筑外立面設(shè)計提示：

會所外立面設(shè)計提示

營銷中心外立面設(shè)計提示

物業(yè)治理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示

.公共建筑平面設(shè)計提示：

公共建筑風格設(shè)計的特不提示

項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團開發(fā)強度

二建筑風格定位

1、項目總體建筑風格及色彩打算

.項目總體建筑風格的構(gòu)思

.建筑色彩打算

2、建筑單體外立面設(shè)計提示

.商品住宅房外立面設(shè)計提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示

不同戶型的不墅外立面設(shè)計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示

其他專門設(shè)計提示

.商業(yè)物業(yè)建筑風格設(shè)計提示

三主力戶型選擇

1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計提示

.一般住宅套房戶型設(shè)計提示

.躍式、復式、躍復式戶型設(shè)計提示

.不墅戶型設(shè)計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計提示

.商場樓層平面設(shè)計提示

.寫字樓平面設(shè)計提示

四室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格提示

1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.項目人文環(huán)境的營造

3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計

.組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計

.組團內(nèi)共享空間設(shè)計

.組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示

.組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示

.組團內(nèi)宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

.項目主入口環(huán)境概念設(shè)計

.項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計

.項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計

.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計

.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計

六公共家具概念設(shè)計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)

.營銷中心大堂

.治理辦公室

2、本項目公共家具概念設(shè)計提示

七公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構(gòu)思

3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計

.客廳裝修概念設(shè)計

.廚房裝修概念設(shè)計

.主人房裝修概念設(shè)計

.兒童房裝修概念設(shè)計

.客房裝修概念設(shè)計

.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風格提示

5、住宅裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.躍層、復式、躍復式裝修標準提示

.不墅裝修標準提示

八燈光設(shè)計及背景音樂指導

1、項目燈光設(shè)計

.項目公共建筑外立面燈光設(shè)計

.項目公共綠化綠地燈光設(shè)計

.項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計

.項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計

2、背景音樂指導

.廣場音樂布置

.項目室內(nèi)背景音樂布置

九小區(qū)以后生活方式的指導

1、項目建筑規(guī)劃組團評價

2、營造和引導以后生活方式

.住戶特征描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計

第三章項目質(zhì)量工期策劃營銷

房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等緣故，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴峻阻礙進展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是進展商必須樹立的觀念。

一建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二施工工藝流程指導

1、工程施工規(guī)范手冊

2、施工工藝專門流程提示

三質(zhì)量操縱

1、項目工程招標投標內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量治理內(nèi)容提示

四工期操縱

1、項目開發(fā)進度提示

2、施工組織與治理

五造價操縱

1、建筑成本預算提示

2、建筑流淌資金安排提示

六安全治理

1、項目現(xiàn)場治理方案

2、安全施工條例

第四章項目形象策劃營銷

項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、職員形象及其項目視覺形象等。

房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有不于其他項目具有良好識不功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮亮，便于經(jīng)歷，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。

其他形象（略）

一項目視覺識不系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建筑名

.組團名

2、標志

3、標準色

4、標準字體

二延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

.建筑物主體

.工地圍墻

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設(shè)計

.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計

.營銷中心功能分區(qū)提示

.營銷中心大門橫眉設(shè)計

.營銷中心形象墻設(shè)計

.臺面設(shè)計

.展板設(shè)計

.營銷中心導視牌

.銷售人員服裝設(shè)計提示

.銷售用品系列設(shè)計

.示范單位導視牌

.示范單位樣板房講明牌

3、公司及物業(yè)治理系統(tǒng)包裝設(shè)計

.辦公功能導視系統(tǒng)設(shè)計

.物業(yè)治理導視系統(tǒng)設(shè)計

第五章項目營銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對以后將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。

一區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.要緊媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動

.其他專門賣點和銷售手段

3、結(jié)論

二項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強勢、弱勢分析與對策

三目標客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經(jīng)濟進展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況

3、項目所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活適應(yīng)

4、項目客戶群定位

.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標市場特征描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特征描述

目標客戶資料

四價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內(nèi)部認購價格

.入市價格

.價格升幅周期

.價格升幅比例

.價格技術(shù)調(diào)整

.價格變化市場反映及操縱

.項目價格、銷售額配比表

五入市時機規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析

2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及安排

六廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的時期性劃分

.廣告總體策略

.廣告的時期性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計、制作

.購房須知

.詳細價格表

.銷售操縱表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業(yè)治理內(nèi)容

.物業(yè)治理公約

七媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八推廣費用打算

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動

九公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝

十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結(jié)論性測評

2、實施效果測評的要緊指標

.銷售收入

.企業(yè)利潤

.市場占有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章項目顧問、銷售、代理的策劃營銷

銷售時期是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)。

一銷售周期劃分及操縱

1、銷售策略

.營銷思想（全面營銷）：

全過程營銷

全員營銷

.銷售網(wǎng)絡(luò)：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售時期：

內(nèi)部認購期

蓄勢調(diào)整期

開盤試銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款過程操縱

按期交款的收款操縱

延期交工的收款操縱

入住環(huán)節(jié)操縱

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)治理的交接

.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結(jié)

二各銷售時期營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三各銷售時期廣告創(chuàng)意設(shè)計及公布實施

四銷售前資料預備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇講明書：

項目統(tǒng)一講詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理方法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)治理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

進展商銷售隊伍

A主管銷售副總

B銷售部經(jīng)理

C銷售主管或銷售操縱

D銷售代表

E銷售/事務(wù)型人員

F銷售/市場人員

G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導進展商銷售工作

A專職銷售經(jīng)理

B派員實地參與銷售

C項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系

.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售治理提供支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用

.銷售代理：

進展商與專業(yè)銷售公司配合

A負責營銷的副總

B處理法律事務(wù)人員

C財務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍

A銷售經(jīng)理（總部派出）

B銷售代表

C項目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售治理及支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售操縱與銷售進度模擬

.銷售操縱表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人職員資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業(yè)務(wù)費用

臨時雇用銷售人職員作費用

.邊際費用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費用

6、財務(wù)策略

.信貸：

選擇適當銀行

操縱貸款規(guī)模、周期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)系塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優(yōu)缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰項目按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關(guān)策略

按揭銀行選擇藝術(shù)

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用操縱

.合伙股東：

實收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業(yè)合作關(guān)系

.雙方關(guān)系：

進展商與策劃商

進展商與設(shè)計院

進展商與承建商

進展商與承銷商

進展商與廣告商

進展商與物業(yè)治理商

進展商與銀行（融資單位）

.三方關(guān)系：

進展商、策劃商、設(shè)計院

進展商、策劃商、承銷商

進展商、策劃商、廣告商

進展商、策劃商、物業(yè)治理商

進展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關(guān)系：

進展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合

.甲方要緊負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門，并明確其責任

全員營銷的發(fā)動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

信息反饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結(jié)

.財務(wù)部：

了解項目銷售工作進展

參與重大營銷活動

銷售治理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程質(zhì)量

文明施工。操縱現(xiàn)場形象

銷售活動的現(xiàn)場配合

.物業(yè)治理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售文件配合

銷售賣場的治理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及項目知識

、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司進展目標）

銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標

.物業(yè)詳情：

項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

該區(qū)域的都市進展打算，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的阻礙情況

項目特點

A項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、

容積率、綠化率等

B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等

C項目的優(yōu)劣分析

D項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優(yōu)劣分析及對策

.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓課程：

國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識

A術(shù)語、常識的理解

B建筑識圖

C計算戶型面積

心理學基礎(chǔ)

銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢

公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A如何以問題套答案

B詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等

C掌握買家心理

D恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A客戶心理分析

B銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

軀體語言技巧

.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A辦理按揭及計算

B入住程序及費用

C合同講明

D其他法律文件

E所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A訂金的靈活處理

B客戶跟蹤

.物業(yè)治理課程：

物業(yè)治理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準

治理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現(xiàn)場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇講明書：

項目統(tǒng)一講詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標準

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理方法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用

入住流程

入住收費明細表

物業(yè)治理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內(nèi)部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶治理系統(tǒng)

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統(tǒng)計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應(yīng)收帳款操縱表

.保留樓盤操縱表

4、銷售作業(yè)指導書

.職業(yè)素養(yǎng)準則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特征

.銷售基礎(chǔ)知識與技巧：

業(yè)務(wù)的時期性

業(yè)務(wù)的專門性

業(yè)務(wù)的技巧

.項目概括：

項目差不多情況

優(yōu)勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部治理架構(gòu)：

職能

人員設(shè)置與分工

待遇

六銷售組織與日常治理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構(gòu)：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售操縱

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

入住辦成員

財務(wù)人員（配合）

.銷售人員差不多要求：職業(yè)道德、差不多素養(yǎng)、禮儀儀表要求

專業(yè)知識要求

心理素養(yǎng)要求

服務(wù)規(guī)范要求

A語言規(guī)范

B來電接聽

C顧客來函

D來訪接待

E顧客回訪

F促銷環(huán)節(jié)

G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

.職責講明：

銷售部各崗位職務(wù)講明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核方法

提成制度

銷售業(yè)績治理系統(tǒng)

A銷售記錄表

B客戶到訪記錄表

C連續(xù)接待記錄

D客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內(nèi)容：

制定并實施時期性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮亮的進展商形象

制定并實施合理的價格政策

實施規(guī)范的銷售操作與治理

保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力

.銷售工作的三個時期：預備時期

操作時期

完成時期（總結(jié)）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調(diào)查-目標市場、價格依據(jù)

批件申辦-面積計算、預售許可

資料制作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、治理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成

項目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

.銷售業(yè)務(wù)流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同治理：公司銷售合同治理規(guī)劃

簽定預定書的必要程序

.示范單位治理方法

.銷售人員治理制度：

考勤方法

值班紀律治理制度

客戶接待制度

業(yè)務(wù)水平需求及考核

.銷售部職業(yè)規(guī)范

第七章項目服務(wù)策劃營銷

房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)治理。房地產(chǎn)物業(yè)治理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一項目銷售過程所需物業(yè)治理資料

1、樓宇質(zhì)量保證書

2、樓宇使用講明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6、入伙通知書

7、入伙手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二物業(yè)治理內(nèi)容策劃

1、工程、設(shè)計、治理的提早介入

2、保潔服務(wù)

3、綠化養(yǎng)護

4、安全及交通治理

5、三車及場地治理

6、設(shè)備養(yǎng)護

7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護

8、房屋事務(wù)治理

9、檔案及數(shù)據(jù)的治理

10、智能化的服務(wù)

11、家政服務(wù)

12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務(wù)

三物業(yè)治理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的治理，包括招聘、培訓、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業(yè)治理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道

.遵守國家有關(guān)規(guī)定

.在經(jīng)營范圍同意下

.結(jié)合不同的工作重點

.把質(zhì)量責任作為各環(huán)節(jié)的重點

.遵循職責分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則

.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則

四物業(yè)治理培訓

1、在物業(yè)交付使用前，培訓內(nèi)容：

.為職員提供公司架構(gòu)、人員制度及治理職責的了解

.提供物業(yè)治理的理論基礎(chǔ)

.物業(yè)及物業(yè)治理的的概念

.建筑物種類及治理

.物業(yè)治理在國內(nèi)的進展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責

.裝修治理

.綠化治理

.治理人員的操守及工作態(tài)度

.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修

.財務(wù)治理

.物業(yè)治理法規(guī)

.人事治理制度

.探討一些常見個案

2、在物業(yè)交付使用后，培訓內(nèi)容：

.現(xiàn)場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的治理、工作程序及規(guī)章制度

五物業(yè)治理規(guī)章制度

1、職員守則

2、崗位職責及工作流程

3、財務(wù)制度

4、采購及招標程序

5、職員考核標準

6、業(yè)主委員會章程

7、各配套功能治理規(guī)定

8、文件治理規(guī)定

9、辦公設(shè)備使用制度

10、值班治理制度

11、消防責任制

12、消防治理規(guī)定

13、對外服務(wù)工作治理規(guī)定

14、裝修工程隊安全責任書

15、停車場治理規(guī)定

16、非機動車治理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員治理規(guī)定

18、進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書

19、商業(yè)網(wǎng)點治理規(guī)定

六物業(yè)治理操作規(guī)程

1、樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程

3、消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程

4、供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程

5、機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程

6、動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場、車庫操作規(guī)程

8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程

9、會所設(shè)施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔