人員促銷策略概述課件

人員銷售策略1人員銷售策略1基本問題：人員促銷的作用和過程如何組織銷售隊(duì)伍人員銷售管理的內(nèi)容2基本問題：人員促銷的作用和過程2一、人員促銷的基本概念1、人員促銷活動(dòng)的過程輸入產(chǎn)品銷售者人員銷售買方心理具體選擇輸出交互作用3一、人員促銷的基本概念1、人員促銷活動(dòng)的過程輸入產(chǎn)品銷售一、人員促銷的基本概念2、人員促銷的角色4一、人員促銷的基本概念2、人員促銷的角色4廣告人員促銷相對重要相對重要

顧客數(shù)量多少

信息需求少多

采購規(guī)模和重要性小大

產(chǎn)品復(fù)雜性低高

促銷方式拉推

價(jià)格政策預(yù)定協(xié)商

促銷預(yù)算多少

5廣告一、人員促銷的基本概念3、人員促銷活動(dòng)的體系

建立銷售目標(biāo)制定銷售政策制定人員銷售策略組建銷售隊(duì)伍決定銷售人員規(guī)模制定預(yù)算銷售隊(duì)伍管理銷售人員評估6一、人員促銷的基本概念3、人員促銷活動(dòng)的體系6二、建立人員促銷目標(biāo)

1、建立一般性目標(biāo)

促使顧客接受產(chǎn)品

發(fā)掘新顧客

保持顧客忠誠

提供技術(shù)服務(wù)幫助銷售

同顧客溝通產(chǎn)品信息

收集市場信息7二、建立人員促銷目標(biāo)1、建立一般性目標(biāo)7二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)

1)建立銷售指標(biāo)的意義

提供定量實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售與經(jīng)費(fèi)控制激勵(lì)期望的行為2)銷售預(yù)測含義：評估某一特定時(shí)間內(nèi)公司能夠銷售多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)多少銷售額8二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)8二、建立人員促銷目標(biāo)

2、建立銷售指標(biāo)2)銷售預(yù)測

方法：管理部門意見法；銷售人員意見法；顧客實(shí)際調(diào)查法;時(shí)間序列法;相關(guān)分析法.9二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)9二、建立人員促銷目標(biāo)

2、建立銷售指標(biāo)3)銷售指標(biāo)的種類

銷售額銷售數(shù)量銷售點(diǎn)數(shù)預(yù)算費(fèi)用利潤10二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)10二、建立人員促銷目標(biāo)

2、建立銷售指標(biāo)4)銷售指標(biāo)的來源

銷售預(yù)測實(shí)施判斷市場估計(jì)報(bào)酬計(jì)劃銷售經(jīng)驗(yàn)銷售人員自身11二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)11三、銷售隊(duì)伍的組織

1、銷售隊(duì)伍的組織形式1)按地區(qū)組織

總部A1區(qū)A2區(qū)A3區(qū)B1區(qū)B2區(qū)A地區(qū)B地區(qū)12三、銷售隊(duì)伍的組織1、銷售隊(duì)伍的組織形式總部三、銷售隊(duì)伍的組織

1、銷售隊(duì)伍的組織形式2)按產(chǎn)品線組織總部M產(chǎn)品線O產(chǎn)品線N產(chǎn)品線13三、銷售隊(duì)伍的組織1、銷售隊(duì)伍的組織形式總部三、銷售隊(duì)伍的組織

1、銷售隊(duì)伍的組織形式3)按市場細(xì)分組織總部X細(xì)分市場Z細(xì)分市場Y細(xì)分市場14三、銷售隊(duì)伍的組織1、銷售隊(duì)伍的組織形式總部三、銷售隊(duì)伍的組織

1、銷售隊(duì)伍的組織形式4)混合型組織15三、銷售隊(duì)伍的組織1、銷售隊(duì)伍的組織形式15X細(xì)分市場M產(chǎn)品線X細(xì)分市場N產(chǎn)品線X細(xì)分市場O產(chǎn)品線A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)總部（略）16X細(xì)分市場M產(chǎn)品線X細(xì)分市場N產(chǎn)品線X細(xì)分市場O產(chǎn)品線三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

工作負(fù)荷法

銷售潛力法

增值法17三、銷售隊(duì)伍的組織2、銷售人員數(shù)量的確定17三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

工作負(fù)荷法

銷售潛力法

增值法18三、銷售隊(duì)伍的組織2、銷售人員數(shù)量的確定18

產(chǎn)品——市場方格（圖書發(fā)行公司）

市場類型

校園圖書企業(yè)政府書店批發(fā)商買主買主普通

產(chǎn)教科書

品技術(shù)及

類參考書

型通俗讀物理論、論文集19產(chǎn)品——市場方格（圖書發(fā)行公司）工作負(fù)荷法的步驟:1、將顧客分類，放入相應(yīng)的市場產(chǎn)品方格中2、將每一方格中的顧客再次分類(規(guī)模、等級)3、確定各級客戶需訪問的次數(shù)4、求出總的訪問次數(shù)5、確定一個(gè)銷售人員每年可訪問的次數(shù)6、求出所需銷售人員數(shù)20工作負(fù)荷法的步驟:1、將顧客分類，放入相應(yīng)的市場產(chǎn)品方格中2例題：

某出版社針對200個(gè)A類、800個(gè)B類和3000個(gè)C類圖書批發(fā)商銷售通俗故事書。A類顧客1年需訪問12次，B類需訪問6次，C類需訪問3次。每個(gè)銷售人員1年平均可訪問600次。共需多少銷售人員？21例題：某出版社針對200個(gè)A類、800個(gè)B類和21例題：總訪問次數(shù)=20012+8006+30002=13200（次）所需銷售人員數(shù)=13200600=22（人）22例題：總訪問次數(shù)=20012+8006+3000三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

工作負(fù)荷法

銷售潛力法

增值法23三、銷售隊(duì)伍的組織2、銷售人員數(shù)量的確定23銷售潛力法銷售人員數(shù)量的確定

SSSN=+T（）=（1+T）PPP其中：N——所需人數(shù)S——銷售總目標(biāo)P——每人銷售目標(biāo)T——離職率24銷售潛力法銷售人員數(shù)量的確定24例題：

某公司預(yù)測2000年銷售額為1億元人民幣，每個(gè)銷售人員平均銷售指標(biāo)為500萬元。根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，離職率為20%。共需多少銷售人員？N=100,000,000/5,000,000(1+20%)=24（人）25例題：某公司預(yù)測2000年銷售額為1億元人民三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

工作負(fù)荷法

銷售潛力法

增值法26三、銷售隊(duì)伍的組織2、銷售人員數(shù)量的確定26三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

增值法

理論上更準(zhǔn)確；每增加一人，銷售額、成本、利潤各發(fā)生什么變化。27三、銷售隊(duì)伍的組織2、銷售人員數(shù)量的確定27四、銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售領(lǐng)域中的人力資源管理

銷售人員管理

工作分析

28四、銷售隊(duì)伍的管理1、銷售領(lǐng)域中的人力資源管理28四、銷售隊(duì)伍的管理

2、銷售人員的招聘3、銷售人員的選擇29四、銷售隊(duì)伍的管理2、銷售人員的招聘29四、銷售隊(duì)伍的管理

4、銷售人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：

產(chǎn)品情況市場狀況公司背景銷售技巧30四、銷售隊(duì)伍的管理4、銷售人員的培訓(xùn)30四、銷售隊(duì)伍的管理

4、銷售人員的培訓(xùn)

培訓(xùn)方法：

課堂講授；角色扮演；案例研究；工作實(shí)習(xí).31四、銷售隊(duì)伍的管理4、銷售人員的培訓(xùn)31四、銷售隊(duì)伍的管理

5、銷售人員的激勵(lì)和報(bào)酬

1)激勵(lì)

Maslow的需求層次理論Herzberg的雙因素理論Vroom的期望值理論

32四、銷售隊(duì)伍的管理5、銷售人員的激勵(lì)和報(bào)酬3四、銷售隊(duì)伍的管理

5、銷售人員的激勵(lì)和報(bào)酬

2)報(bào)酬

固定工資銷售傭金固定工資+銷售傭金

33四、銷售隊(duì)伍的管理5、銷售人員的激勵(lì)和報(bào)酬3四、銷售隊(duì)伍的管理

6、銷售人員工作評價(jià)

34四、銷售隊(duì)伍的管理6、銷售人員工作評價(jià)34人員銷售策略35人員銷售策略1基本問題：人員促銷的作用和過程如何組織銷售隊(duì)伍人員銷售管理的內(nèi)容36基本問題：人員促銷的作用和過程2一、人員促銷的基本概念1、人員促銷活動(dòng)的過程輸入產(chǎn)品銷售者人員銷售買方心理具體選擇輸出交互作用37一、人員促銷的基本概念1、人員促銷活動(dòng)的過程輸入產(chǎn)品銷售一、人員促銷的基本概念2、人員促銷的角色38一、人員促銷的基本概念2、人員促銷的角色4廣告人員促銷相對重要相對重要

顧客數(shù)量多少

信息需求少多

采購規(guī)模和重要性小大

產(chǎn)品復(fù)雜性低高

促銷方式拉推

價(jià)格政策預(yù)定協(xié)商

促銷預(yù)算多少

39廣告一、人員促銷的基本概念3、人員促銷活動(dòng)的體系

建立銷售目標(biāo)制定銷售政策制定人員銷售策略組建銷售隊(duì)伍決定銷售人員規(guī)模制定預(yù)算銷售隊(duì)伍管理銷售人員評估40一、人員促銷的基本概念3、人員促銷活動(dòng)的體系6二、建立人員促銷目標(biāo)

1、建立一般性目標(biāo)

促使顧客接受產(chǎn)品

發(fā)掘新顧客

保持顧客忠誠

提供技術(shù)服務(wù)幫助銷售

同顧客溝通產(chǎn)品信息

收集市場信息41二、建立人員促銷目標(biāo)1、建立一般性目標(biāo)7二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)

1)建立銷售指標(biāo)的意義

提供定量實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售與經(jīng)費(fèi)控制激勵(lì)期望的行為2)銷售預(yù)測含義：評估某一特定時(shí)間內(nèi)公司能夠銷售多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)多少銷售額42二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)8二、建立人員促銷目標(biāo)

2、建立銷售指標(biāo)2)銷售預(yù)測

方法：管理部門意見法；銷售人員意見法；顧客實(shí)際調(diào)查法;時(shí)間序列法;相關(guān)分析法.43二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)9二、建立人員促銷目標(biāo)

2、建立銷售指標(biāo)3)銷售指標(biāo)的種類

銷售額銷售數(shù)量銷售點(diǎn)數(shù)預(yù)算費(fèi)用利潤44二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)10二、建立人員促銷目標(biāo)

2、建立銷售指標(biāo)4)銷售指標(biāo)的來源

銷售預(yù)測實(shí)施判斷市場估計(jì)報(bào)酬計(jì)劃銷售經(jīng)驗(yàn)銷售人員自身45二、建立人員促銷目標(biāo)2、建立銷售指標(biāo)11三、銷售隊(duì)伍的組織

1、銷售隊(duì)伍的組織形式1)按地區(qū)組織

總部A1區(qū)A2區(qū)A3區(qū)B1區(qū)B2區(qū)A地區(qū)B地區(qū)46三、銷售隊(duì)伍的組織1、銷售隊(duì)伍的組織形式總部三、銷售隊(duì)伍的組織

1、銷售隊(duì)伍的組織形式2)按產(chǎn)品線組織總部M產(chǎn)品線O產(chǎn)品線N產(chǎn)品線47三、銷售隊(duì)伍的組織1、銷售隊(duì)伍的組織形式總部三、銷售隊(duì)伍的組織

1、銷售隊(duì)伍的組織形式3)按市場細(xì)分組織總部X細(xì)分市場Z細(xì)分市場Y細(xì)分市場48三、銷售隊(duì)伍的組織1、銷售隊(duì)伍的組織形式總部三、銷售隊(duì)伍的組織

1、銷售隊(duì)伍的組織形式4)混合型組織49三、銷售隊(duì)伍的組織1、銷售隊(duì)伍的組織形式15X細(xì)分市場M產(chǎn)品線X細(xì)分市場N產(chǎn)品線X細(xì)分市場O產(chǎn)品線A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)總部（略）50X細(xì)分市場M產(chǎn)品線X細(xì)分市場N產(chǎn)品線X細(xì)分市場O產(chǎn)品線三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

工作負(fù)荷法

銷售潛力法

增值法51三、銷售隊(duì)伍的組織2、銷售人員數(shù)量的確定17三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

工作負(fù)荷法

銷售潛力法

增值法52三、銷售隊(duì)伍的組織2、銷售人員數(shù)量的確定18

產(chǎn)品——市場方格（圖書發(fā)行公司）

市場類型

校園圖書企業(yè)政府書店批發(fā)商買主買主普通

產(chǎn)教科書

品技術(shù)及

類參考書

型通俗讀物理論、論文集53產(chǎn)品——市場方格（圖書發(fā)行公司）工作負(fù)荷法的步驟:1、將顧客分類，放入相應(yīng)的市場產(chǎn)品方格中2、將每一方格中的顧客再次分類(規(guī)模、等級)3、確定各級客戶需訪問的次數(shù)4、求出總的訪問次數(shù)5、確定一個(gè)銷售人員每年可訪問的次數(shù)6、求出所需銷售人員數(shù)54工作負(fù)荷法的步驟:1、將顧客分類，放入相應(yīng)的市場產(chǎn)品方格中2例題：

某出版社針對200個(gè)A類、800個(gè)B類和3000個(gè)C類圖書批發(fā)商銷售通俗故事書。A類顧客1年需訪問12次，B類需訪問6次，C類需訪問3次。每個(gè)銷售人員1年平均可訪問600次。共需多少銷售人員？55例題：某出版社針對200個(gè)A類、800個(gè)B類和21例題：總訪問次數(shù)=20012+8006+30002=13200（次）所需銷售人員數(shù)=13200600=22（人）56例題：總訪問次數(shù)=20012+8006+3000三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

工作負(fù)荷法

銷售潛力法

增值法57三、銷售隊(duì)伍的組織2、銷售人員數(shù)量的確定23銷售潛力法銷售人員數(shù)量的確定

SSSN=+T（）=（1+T）PPP其中：N——所需人數(shù)S——銷售總目標(biāo)P——每人銷售目標(biāo)T——離職率58銷售潛力法銷售人員數(shù)量的確定24例題：

某公司預(yù)測2000年銷售額為1億元人民幣，每個(gè)銷售人員平均銷售指標(biāo)為500萬元。根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)，離職率為20%。共需多少銷售人員？N=100,000,000/5,000,000(1+20%)=24（人）59例題：某公司預(yù)測2000年銷售額為1億元人民三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

工作負(fù)荷法

銷售潛力法

增值法60三、銷售隊(duì)伍的組織2、銷售人員數(shù)量的確定26三、銷售隊(duì)伍的組織

2、銷售人員數(shù)量的確定

增值法