雙贏談判與大客戶營銷課件

雙贏談判與大客戶營銷主講人：許晉雙贏談判與大客戶營銷主講人：許晉2

十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時代光華總經(jīng)理，時代光華集團培訓事業(yè)部總經(jīng)理。擅長易經(jīng)、中高層管理、營銷管理課程并出版有《輕輕松松做中層》《七招鎖定大客戶》等中高層管理系列、營銷系列圖書及音像制品。

清華、北大、上海交大總裁班講師中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師香港光華管理學院特聘講師時代光華高級認證講師電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師、經(jīng)銷商雜志特約評論員2十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時代光華咨詢公司總經(jīng)理，3理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位一3理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位一4未來競爭四種趨勢4未來競爭四種趨勢5大客戶經(jīng)理新定位A產(chǎn)品業(yè)務B產(chǎn)品業(yè)務C產(chǎn)品業(yè)務客戶經(jīng)理客戶需求公司內(nèi)部對外營銷對內(nèi)營銷5大客戶經(jīng)理新定位A產(chǎn)品業(yè)務B產(chǎn)品業(yè)務C產(chǎn)品業(yè)務客戶經(jīng)理客戶6銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？6銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什7銷售核心是什么7銷售核心是什么8影響力技能態(tài)度知識游戲：究竟哪一個維度更重要？提升營銷能力的三個維度8影響力技能態(tài)度知識游戲：究竟哪一個維度更重要？提升營銷能力9買點？利益點差異點欲求點客戶最需要的是？

我們能提供的是？競爭對手跟我們差異的是？用產(chǎn)品或者方案實施它賣點=利益點=差異點=欲求點賣點=利益點×差異點×欲求點9買點？利益點差異點欲求點客戶最需要的是？我們能提供的是？競10實戰(zhàn)演練案例：大客戶營銷戰(zhàn)略與公司客戶營銷戰(zhàn)略10實戰(zhàn)演練案例：大客戶營銷戰(zhàn)略與公司客戶營銷戰(zhàn)略領導是對內(nèi)營銷的關鍵1、如何向領導反饋問題2、執(zhí)行領導任務的三個層面3、如何與領導討論問題4、如何感悟領導是最大的客戶？領導是對內(nèi)營銷的關鍵1、如何向領導反饋問題12客戶細分并鎖定客戶二12客戶細分并鎖定客戶二13鎖定目標1、我們的客戶是誰？2、他們在哪里？他們需要什么？3、我們?nèi)绾尾拍苷业剿麄?？看其他銀行的宣傳視頻中的定位13鎖定目標1、我們的客戶是誰？看其他銀行的宣傳視頻中的定位14如何挖掘客戶資源14如何挖掘客戶資源15客戶分類年老客戶有潛質(zhì)客戶決定提供給客戶的產(chǎn)品,及服務這些客戶的人員重點客戶15客戶分類年老客戶有潛質(zhì)客戶決定提供給客戶的產(chǎn)品,及16角色定位的案例你救誰？16角色定位的案例你救誰？17客戶分組側重于將來/前望的因素；重點是增長/轉變；將來的收入增加潛能及策略位置是重要的決定因素；動態(tài)的,不是靜態(tài)的名單。一項藝術,不是科學17客戶分組側重于將來/前望的因素；一項藝術,不是科學18客戶分組目標明白我們的客戶基礎；對某些既定客戶,變?yōu)樗麄兊氖走x單位；對某些既定客戶,達到更深入的產(chǎn)品滲透；對某些既定客戶,達到更高的利潤增長。18客戶分組目標明白我們的客戶基礎；19目標客戶的維度戰(zhàn)略目標關鍵成功因素關鍵績效指標以顧客為中心，增加可獲利顧客的數(shù)量和比重顧客滿意顧客滿意度顧客忠誠度顧客投訴率顧客保留顧客保留率市場份額市場占有率方法：增加體驗、降低期望19目標客戶的維度戰(zhàn)略目標關鍵成功因素關鍵績效指標以顧客為中20實戰(zhàn)演練1、如果是第一次拜訪，跟誰邀約？怎么溝通？電話的目的是什么？2、外出拜訪要帶哪些資料？3、你去拜訪時清楚自己的目的嗎？4、明白你的銷售目標和銷售計劃嗎？請將客戶的設定條件分享出來。5、你認為最有效的營銷地點是在哪兒？如何才能建立適合自己的營銷氣場。20實戰(zhàn)演練1、如果是第一次拜訪，跟誰邀約？怎么溝通？電話的21大客戶關鍵人溝通與服務技巧三21大客戶關鍵人溝通與服務技巧三22找關鍵人技巧啟示：營銷中最容易犯的本質(zhì)錯誤是什么？什么事什么部門關鍵人身邊人企業(yè)過程平臺22找關鍵人技巧啟示：營銷中最容易犯的本質(zhì)錯誤是什么？什么事23認識意識與潛意識23認識意識與潛意識24如何觀察對方的潛意識24如何觀察對方的潛意識25如何觀察對方的潛意識本動作是集體潛意識，目的是保護人的生命最重要的部位：心臟25如何觀察對方的潛意識本動作是集體潛意識，目的是保護人的生26如何觀察對方的潛意識1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情2、快速地摩擦雙手掌，則表明對方特別急于出售/或購買該商品。3、三指摩擦代表對方想要錢4、勾引的姿勢26如何觀察對方的潛意識1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情27如何觀察對方的潛意識思考掩飾傷心/羞愧忘事27如何觀察對方的潛意識思考掩飾傷心/羞愧忘事2828激勵的意義激勵就是為向塑造方向前進而進行鼓勵或者懲罰的行為、秀才趕考激勵的意義激勵就是為向塑造方向前進而進行鼓勵或者懲罰的行為、激勵理論應用馬斯洛需求層次理論啟發(fā)激勵理論應用馬斯洛需求層次理論啟發(fā)激勵實戰(zhàn)PMPMP激勵實戰(zhàn)PMPMP32大客戶談判與成交技巧四32大客戶談判與成交技巧四33已經(jīng)有了不需要沒時間發(fā)資料沒計劃客戶成單的常見借口及演練假設見面的話術設計，怎么解決大客戶提出的多余要求33已經(jīng)有了客戶成單的常見借口及演練假設見面的話術設計，怎么34解決異議的邏輯拒絕處理的方法常常有間接否定法、詢問分解法、舉例法、轉移法和解釋法34解決異議的邏輯拒絕處理的方法常常有間接否定法、詢問分解法35客戶拒絕成交的原因1、不認可營銷服務人員

2、不認可公司或服務

3、客戶有太多的選擇

4、客戶暫時沒有需求

5、客戶想爭取更多的利益35客戶拒絕成交的原因1、不認可營銷服務人員36抓緊成交發(fā)現(xiàn)購買信號

客戶非常仔細的詢問細節(jié)客戶不斷的認同你當你解決客戶地一個疑問或是異議時客戶表示出濃厚興趣的時候當客戶詢問服務細節(jié)當客戶提出解決方案時要求訂單

總結客戶購買后的好處作最后確認建議下一步行動確認是否可接受36抓緊成交發(fā)現(xiàn)購買信號客戶非常仔細的詢問細節(jié)要求訂單促成訂單方法促成訂單方法38客戶轉介紹1、增加客戶轉介紹的意愿2、實現(xiàn)更高的轉介紹成功率讓客戶滿意良好售后建立信任時機掌握與創(chuàng)造客戶分類處理原則上只有對產(chǎn)品或服務滿意的客戶才可能將自己良好的感受傳遞給身邊的朋友。良好的金融理財服務必然會強化和客戶之間的信任感，這也是客戶進行轉介紹的重要基礎之一?？蛻魧Ξa(chǎn)品或服務感受良好要求客戶當場進行轉介紹是更合適的時機。熟客戶滿意產(chǎn)品的客戶滿意服務的客戶38客戶轉介紹1、增加客戶轉介紹的意愿讓客戶滿意良好售后建立39謝謝！結尾：命運掌握在誰手里。。。。。。39謝謝！結尾：命運掌握在誰手里。。。。。。雙贏談判與大客戶營銷主講人：許晉雙贏談判與大客戶營銷主講人：許晉41

十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時代光華總經(jīng)理，時代光華集團培訓事業(yè)部總經(jīng)理。擅長易經(jīng)、中高層管理、營銷管理課程并出版有《輕輕松松做中層》《七招鎖定大客戶》等中高層管理系列、營銷系列圖書及音像制品。

清華、北大、上海交大總裁班講師中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師香港光華管理學院特聘講師時代光華高級認證講師電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師、經(jīng)銷商雜志特約評論員2十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時代光華咨詢公司總經(jīng)理，42理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位一3理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位一43未來競爭四種趨勢4未來競爭四種趨勢44大客戶經(jīng)理新定位A產(chǎn)品業(yè)務B產(chǎn)品業(yè)務C產(chǎn)品業(yè)務客戶經(jīng)理客戶需求公司內(nèi)部對外營銷對內(nèi)營銷5大客戶經(jīng)理新定位A產(chǎn)品業(yè)務B產(chǎn)品業(yè)務C產(chǎn)品業(yè)務客戶經(jīng)理客戶45銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？6銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什46銷售核心是什么7銷售核心是什么47影響力技能態(tài)度知識游戲：究竟哪一個維度更重要？提升營銷能力的三個維度8影響力技能態(tài)度知識游戲：究竟哪一個維度更重要？提升營銷能力48買點？利益點差異點欲求點客戶最需要的是？

我們能提供的是？競爭對手跟我們差異的是？用產(chǎn)品或者方案實施它賣點=利益點=差異點=欲求點賣點=利益點×差異點×欲求點9買點？利益點差異點欲求點客戶最需要的是？我們能提供的是？競49實戰(zhàn)演練案例：大客戶營銷戰(zhàn)略與公司客戶營銷戰(zhàn)略10實戰(zhàn)演練案例：大客戶營銷戰(zhàn)略與公司客戶營銷戰(zhàn)略領導是對內(nèi)營銷的關鍵1、如何向領導反饋問題2、執(zhí)行領導任務的三個層面3、如何與領導討論問題4、如何感悟領導是最大的客戶？領導是對內(nèi)營銷的關鍵1、如何向領導反饋問題51客戶細分并鎖定客戶二12客戶細分并鎖定客戶二52鎖定目標1、我們的客戶是誰？2、他們在哪里？他們需要什么？3、我們?nèi)绾尾拍苷业剿麄儯靠雌渌y行的宣傳視頻中的定位13鎖定目標1、我們的客戶是誰？看其他銀行的宣傳視頻中的定位53如何挖掘客戶資源14如何挖掘客戶資源54客戶分類年老客戶有潛質(zhì)客戶決定提供給客戶的產(chǎn)品,及服務這些客戶的人員重點客戶15客戶分類年老客戶有潛質(zhì)客戶決定提供給客戶的產(chǎn)品,及55角色定位的案例你救誰？16角色定位的案例你救誰？56客戶分組側重于將來/前望的因素；重點是增長/轉變；將來的收入增加潛能及策略位置是重要的決定因素；動態(tài)的,不是靜態(tài)的名單。一項藝術,不是科學17客戶分組側重于將來/前望的因素；一項藝術,不是科學57客戶分組目標明白我們的客戶基礎；對某些既定客戶,變?yōu)樗麄兊氖走x單位；對某些既定客戶,達到更深入的產(chǎn)品滲透；對某些既定客戶,達到更高的利潤增長。18客戶分組目標明白我們的客戶基礎；58目標客戶的維度戰(zhàn)略目標關鍵成功因素關鍵績效指標以顧客為中心，增加可獲利顧客的數(shù)量和比重顧客滿意顧客滿意度顧客忠誠度顧客投訴率顧客保留顧客保留率市場份額市場占有率方法：增加體驗、降低期望19目標客戶的維度戰(zhàn)略目標關鍵成功因素關鍵績效指標以顧客為中59實戰(zhàn)演練1、如果是第一次拜訪，跟誰邀約？怎么溝通？電話的目的是什么？2、外出拜訪要帶哪些資料？3、你去拜訪時清楚自己的目的嗎？4、明白你的銷售目標和銷售計劃嗎？請將客戶的設定條件分享出來。5、你認為最有效的營銷地點是在哪兒？如何才能建立適合自己的營銷氣場。20實戰(zhàn)演練1、如果是第一次拜訪，跟誰邀約？怎么溝通？電話的60大客戶關鍵人溝通與服務技巧三21大客戶關鍵人溝通與服務技巧三61找關鍵人技巧啟示：營銷中最容易犯的本質(zhì)錯誤是什么？什么事什么部門關鍵人身邊人企業(yè)過程平臺22找關鍵人技巧啟示：營銷中最容易犯的本質(zhì)錯誤是什么？什么事62認識意識與潛意識23認識意識與潛意識63如何觀察對方的潛意識24如何觀察對方的潛意識64如何觀察對方的潛意識本動作是集體潛意識，目的是保護人的生命最重要的部位：心臟25如何觀察對方的潛意識本動作是集體潛意識，目的是保護人的生65如何觀察對方的潛意識1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情2、快速地摩擦雙手掌，則表明對方特別急于出售/或購買該商品。3、三指摩擦代表對方想要錢4、勾引的姿勢26如何觀察對方的潛意識1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情66如何觀察對方的潛意識思考掩飾傷心/羞愧忘事27如何觀察對方的潛意識思考掩飾傷心/羞愧忘事6728激勵的意義激勵就是為向塑造方向前進而進行鼓勵或者懲罰的行為、秀才趕考激勵的意義激勵就是為向塑造方向前進而進行鼓勵或者懲罰的行為、激勵理論應用馬斯洛需求層次理論啟發(fā)激勵理論應用馬斯洛需求層次理論啟發(fā)激勵實戰(zhàn)PMPMP激勵實戰(zhàn)PMPMP71大客戶談判與成交技巧四32大客戶談判與成交技巧四72已經(jīng)有了不需要沒時間發(fā)資料沒計劃客戶成單的常見借口及演練假設見面的話術設計，怎么解決大客戶提出的多余要求33已經(jīng)有了客戶成單的常見借口及演練假設見面的話術設計，怎么73解決異議的邏輯拒絕處理的方法常常有間接否定法、詢問分解法、舉例法、轉移法和解釋