商務(wù)談判策略與技巧縱覽課件

商務(wù)談判策略與技巧縱覽

商務(wù)談判策略與技巧縱覽1本章要點(diǎn)

常見(jiàn)的談判策略常見(jiàn)的談判技巧本章要點(diǎn)常見(jiàn)的談判策略2第一節(jié)常見(jiàn)談判策略一、吊筑高臺(tái)策略

吊筑高臺(tái)策略是指賣(mài)方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步，達(dá)成協(xié)議的談判策略。

二、拋放低球策略

拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略一、吊筑高臺(tái)策略3第一節(jié)常見(jiàn)談判策略三、紅臉白臉策略

紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。四、趁隙擊虛策略

趁隙擊虛策略是指捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變對(duì)方的疏忽為我方的利益，從而在談判中處于有利地位。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略三、紅臉白臉策略4第一節(jié)常見(jiàn)談判策略五、疲勞轟炸策略

疲勞轟炸策略是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。六、走馬換將策略

走馬換將策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略五、疲勞轟炸策略5第一節(jié)常見(jiàn)談判策略七、混水摸魚(yú)策略

混水摸魚(yú)策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一古腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。

八、以退為進(jìn)策略

以退為進(jìn)策略是指在談判中以做出實(shí)際的退讓為條件，達(dá)到進(jìn)一步進(jìn)的目的。

第一節(jié)常見(jiàn)談判策略七、混水摸魚(yú)策略6第一節(jié)常見(jiàn)談判策略九、故布疑陣策略

故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。十、以軟化硬策略

以軟化硬策略是指在談判出現(xiàn)危難局面，或?qū)Ψ綀?jiān)不相讓時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的一種方法。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略九、故布疑陣策略7第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十一、步步為營(yíng)策略步步為營(yíng)策略是指在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺(jué)，收到以小換大、得寸進(jìn)尺之功效。十二、最后通牒策略最后通牒策略是指談判的一方鎖定一個(gè)最后條件，期望對(duì)方被迫接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議的一種方法。

第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十一、步步為營(yíng)策略8第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十三、聲東擊西策略

聲東擊西策略是指談判過(guò)程中，當(dāng)某個(gè)問(wèn)題談不下去了時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。十四、欲擒故縱策略

欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十三、聲東擊西策略9第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十五、反客為主策略反客為主策略是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的。

十六、大智若愚策略大智若愚策略是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反映遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。

第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十五、反客為主策略10第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十七、投石問(wèn)路策略

投石問(wèn)路策略是指買(mǎi)主在談判中為了摸清對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的心理，通過(guò)不斷地問(wèn)來(lái)了解直接從賣(mài)方那兒不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的決策。十八、化整為零策略

化整為零策略是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十七、投石問(wèn)路策略11第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十九、折中調(diào)和策略折中調(diào)和策略是指在業(yè)務(wù)談判中，談判雙方你讓我一步、我讓你一步，以平攤分歧的份量，共同向?qū)Ψ娇繑n縮小談判差距，最終達(dá)成協(xié)議點(diǎn)。

二十、旁敲側(cè)擊策略旁敲側(cè)擊策略是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。

第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十九、折中調(diào)和策略12第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧一、互利互惠不等于均等獲利一位優(yōu)秀的談判者要求能夠適度地把握合作與沖突，堅(jiān)持互利互惠的原則。但講究互利互惠，并不是說(shuō)談判各方獲利的多少一定是均等的。二、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

談判人員不僅要對(duì)自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對(duì)方帶來(lái)什么利益，并且最好把能給對(duì)方帶來(lái)的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處。

第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧一、互利互惠不等于均等獲利13第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧三、談判桌上人人平等

四、保全對(duì)手的面子

在談判中，要求對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，使對(duì)方在不感到困窘的情況下改變?cè)鹊闹鲝埢蜃龀鲱~外的讓步。

第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧三、談判桌上人人平等14第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧五、以漏斗方式獲取更多的信息我們主張以漏斗方式獲取信息。它是指先提出一般化問(wèn)題，尋求敘述式的回答。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問(wèn)方向逐步轉(zhuǎn)入狹窄化，以便從中發(fā)現(xiàn)更為具體的信息。

六、以理服人談判的過(guò)程可以說(shuō)是以理服人的過(guò)程。準(zhǔn)備談判，就要準(zhǔn)備說(shuō)理。第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧五、以漏斗方式獲取更多的信息15第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧七、利用時(shí)間的緊迫性

時(shí)間是永遠(yuǎn)不會(huì)停止的，無(wú)論我們做什么事，時(shí)間會(huì)永遠(yuǎn)向前走。所以談判者必須了解時(shí)間的轉(zhuǎn)變?nèi)绾蝸?lái)影響談判的進(jìn)行。

八、識(shí)破低價(jià)誘惑

在商務(wù)談判時(shí)，我們決不能只看表面上單價(jià)，在單價(jià)以外還有質(zhì)量等許多因素要考慮。有些賣(mài)主就專門(mén)以低價(jià)來(lái)誘惑買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)，其真正目的是以降低品質(zhì)或增加額外費(fèi)用來(lái)賺取更多的錢(qián)。

第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧七、利用時(shí)間的緊迫性16第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧九、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安在復(fù)雜的談判過(guò)程中，氣氛緊張，頭緒繁雜，難免會(huì)出現(xiàn)一些差錯(cuò)。如果你能誠(chéng)實(shí)地、急切地、熱心地承認(rèn)錯(cuò)誤，會(huì)收到驚人的效果。十、盡力推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)談判的過(guò)程，實(shí)際上就是一個(gè)推銷(xiāo)自己及其產(chǎn)品的過(guò)程。在談判開(kāi)始之前，各方均有自己的一套觀點(diǎn)，在交鋒時(shí)通過(guò)不斷地釋放信息，對(duì)對(duì)方施加某種影響，雙方觀點(diǎn)不斷磨合，最后形成一致觀點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議。

第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧九、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安17第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧十一、尋找臨界價(jià)格

在談判中買(mǎi)主想知道賣(mài)主的最低出讓價(jià)，賣(mài)主想知道買(mǎi)主的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格。所以要運(yùn)用一些技巧從對(duì)方口中探聽(tīng)出來(lái)。

十二、友誼地久天長(zhǎng)

如果你有很高的聲譽(yù)，你就可以不需討價(jià)還價(jià)而取得討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢(shì)地位。那要靠什么來(lái)獲得聲譽(yù)呢?最好的途徑就是在別人需要幫助的時(shí)候予以幫助。這樣可以獲得用金錢(qián)買(mǎi)不到的忠誠(chéng)的友誼。第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧十一、尋找臨界價(jià)格18

商務(wù)談判策略與技巧縱覽

商務(wù)談判策略與技巧縱覽19本章要點(diǎn)

常見(jiàn)的談判策略常見(jiàn)的談判技巧本章要點(diǎn)常見(jiàn)的談判策略20第一節(jié)常見(jiàn)談判策略一、吊筑高臺(tái)策略

吊筑高臺(tái)策略是指賣(mài)方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步，達(dá)成協(xié)議的談判策略。

二、拋放低球策略

拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略一、吊筑高臺(tái)策略21第一節(jié)常見(jiàn)談判策略三、紅臉白臉策略

紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。四、趁隙擊虛策略

趁隙擊虛策略是指捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變對(duì)方的疏忽為我方的利益，從而在談判中處于有利地位。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略三、紅臉白臉策略22第一節(jié)常見(jiàn)談判策略五、疲勞轟炸策略

疲勞轟炸策略是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。六、走馬換將策略

走馬換將策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略五、疲勞轟炸策略23第一節(jié)常見(jiàn)談判策略七、混水摸魚(yú)策略

混水摸魚(yú)策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一古腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。

八、以退為進(jìn)策略

以退為進(jìn)策略是指在談判中以做出實(shí)際的退讓為條件，達(dá)到進(jìn)一步進(jìn)的目的。

第一節(jié)常見(jiàn)談判策略七、混水摸魚(yú)策略24第一節(jié)常見(jiàn)談判策略九、故布疑陣策略

故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。十、以軟化硬策略

以軟化硬策略是指在談判出現(xiàn)危難局面，或?qū)Ψ綀?jiān)不相讓時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的一種方法。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略九、故布疑陣策略25第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十一、步步為營(yíng)策略步步為營(yíng)策略是指在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動(dòng)聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺(jué)，收到以小換大、得寸進(jìn)尺之功效。十二、最后通牒策略最后通牒策略是指談判的一方鎖定一個(gè)最后條件，期望對(duì)方被迫接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議的一種方法。

第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十一、步步為營(yíng)策略26第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十三、聲東擊西策略

聲東擊西策略是指談判過(guò)程中，當(dāng)某個(gè)問(wèn)題談不下去了時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。十四、欲擒故縱策略

欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十三、聲東擊西策略27第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十五、反客為主策略反客為主策略是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的。

十六、大智若愚策略大智若愚策略是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反映遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。

第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十五、反客為主策略28第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十七、投石問(wèn)路策略

投石問(wèn)路策略是指買(mǎi)主在談判中為了摸清對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的心理，通過(guò)不斷地問(wèn)來(lái)了解直接從賣(mài)方那兒不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的決策。十八、化整為零策略

化整為零策略是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十七、投石問(wèn)路策略29第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十九、折中調(diào)和策略折中調(diào)和策略是指在業(yè)務(wù)談判中，談判雙方你讓我一步、我讓你一步，以平攤分歧的份量，共同向?qū)Ψ娇繑n縮小談判差距，最終達(dá)成協(xié)議點(diǎn)。

二十、旁敲側(cè)擊策略旁敲側(cè)擊策略是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。

第一節(jié)常見(jiàn)談判策略十九、折中調(diào)和策略30第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧一、互利互惠不等于均等獲利一位優(yōu)秀的談判者要求能夠適度地把握合作與沖突，堅(jiān)持互利互惠的原則。但講究互利互惠，并不是說(shuō)談判各方獲利的多少一定是均等的。二、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方

談判人員不僅要對(duì)自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對(duì)方帶來(lái)什么利益，并且最好把能給對(duì)方帶來(lái)的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處。

第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧一、互利互惠不等于均等獲利31第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧三、談判桌上人人平等

四、保全對(duì)手的面子

在談判中，要求對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，使對(duì)方在不感到困窘的情況下改變?cè)鹊闹鲝埢蜃龀鲱~外的讓步。

第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧三、談判桌上人人平等32第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧五、以漏斗方式獲取更多的信息我們主張以漏斗方式獲取信息。它是指先提出一般化問(wèn)題，尋求敘述式的回答。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問(wèn)方向逐步轉(zhuǎn)入狹窄化，以便從中發(fā)現(xiàn)更為具體的信息。

六、以理服人談判的過(guò)程可以說(shuō)是以理服人的過(guò)程。準(zhǔn)備談判，就要準(zhǔn)備說(shuō)理。第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧五、以漏斗方式獲取更多的信息33第二節(jié)常見(jiàn)談判技巧七、利用時(shí)間的緊迫性

時(shí)間