企業(yè)戰(zhàn)略資源及其配置分析報(bào)告課件

戰(zhàn)略資源及其配置分析研討

0戰(zhàn)略資源及其配置分析研討

0對(duì)xx證券進(jìn)行戰(zhàn)略策劃的整體思路證券行業(yè)分析參考國(guó)外最佳實(shí)踐實(shí)施建議及培訓(xùn)7S總結(jié)戰(zhàn)略具體闡述主要戰(zhàn)略是什么差別/精英/組織/協(xié)作歷史回顧戰(zhàn)略資源及組合的問(wèn)題要優(yōu)化組合(概要總結(jié))戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)/比較聯(lián)證整體戰(zhàn)略體系總綱公司使命/遠(yuǎn)景/目標(biāo)后續(xù)項(xiàng)目建議組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人力資源系統(tǒng)細(xì)化內(nèi)控管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略培訓(xùn)及跟進(jìn)資金/人力/技能/產(chǎn)品戰(zhàn)略/組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力/核心技能1對(duì)xx證券進(jìn)行戰(zhàn)略策劃的整體思路證券行業(yè)分析參考國(guó)外最佳實(shí)踐xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析研討會(huì)介紹歡迎參加本次研討會(huì)。在下面的時(shí)間里，我們將就各個(gè)要求討論的議題各抒己見(jiàn)、集思廣益地展開(kāi)討論。2xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析研討會(huì)介紹歡迎參加本次研討會(huì)。2xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析研討會(huì)的目標(biāo)項(xiàng)目組匯報(bào)xx證券戰(zhàn)略資源及其配置分析和評(píng)估的結(jié)果通過(guò)討論達(dá)成對(duì)xx證券戰(zhàn)略資源及其配置狀況的基本共識(shí)通過(guò)溝通獲得與會(huì)者對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施全方位的理解和支持3xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析研討會(huì)的目標(biāo)項(xiàng)目組匯報(bào)xx證券戰(zhàn)略xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析和評(píng)估的基本程序市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)力的分析戰(zhàn)略資源項(xiàng)的分析戰(zhàn)略資源配置分析總結(jié)及提示50分鐘50分鐘30分鐘10分鐘時(shí)間就市場(chǎng)表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)力狀況進(jìn)行分析并作出判斷就xx證券資源占有狀況進(jìn)行分析并作出判斷就xx證券資源配置狀況進(jìn)行分析和討論對(duì)前項(xiàng)研討及后續(xù)戰(zhàn)略建議作出總結(jié)和提示達(dá)成效果休息介紹項(xiàng)目組戰(zhàn)略資源及其配置的分析模板10分鐘對(duì)項(xiàng)目組分析方法以及部分術(shù)語(yǔ)擁有基本了解介紹休息10分鐘10分鐘4xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析和評(píng)估的基本程序市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)力的START!5START!5步驟一：介紹戰(zhàn)略資源及其配置分析模型目標(biāo)怎樣做時(shí)間對(duì)戰(zhàn)略資源及其配置分析模型有一個(gè)總體了解聽(tīng)項(xiàng)目組成員介紹分析模型了解分析模型所使用的各個(gè)概念20分鐘6步驟一：介紹戰(zhàn)略資源及其配置分析模型目標(biāo)對(duì)戰(zhàn)略資源及其配置分新成立的xx證券面臨嚴(yán)峻的外部環(huán)境資料來(lái)源： 項(xiàng)目組獨(dú)立分析華夏南方國(guó)泰申銀萬(wàn)國(guó)君安申銀萬(wàn)國(guó)合并聯(lián)證競(jìng)爭(zhēng)（所有業(yè)務(wù)）二級(jí)市場(chǎng)

法規(guī)宏觀經(jīng)濟(jì)不很激烈趕上兩次牛市（92－93/96－97）法律、法規(guī)不健全國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展激烈市場(chǎng)疲軟

要求規(guī)范，約束力強(qiáng)金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)疲軟中國(guó)開(kāi)始建立證券市場(chǎng)19981997199619951994199319921999君安國(guó)泰合并7新成立的xx證券面臨嚴(yán)峻的外部環(huán)境華夏南方國(guó)泰申銀萬(wàn)國(guó)君安申競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源配置與競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的關(guān)系模型證券行業(yè)資源占有的總體水平較高但是目前國(guó)內(nèi)的券商資源普遍沒(méi)有有效配置由于資源沒(méi)有有效配置，造成國(guó)內(nèi)證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力普遍比較低下國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)不成熟，大量券商低水平競(jìng)爭(zhēng)xx證券戰(zhàn)略資源的占有和配置狀況分析8競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)合理的資源獲得和配置循環(huán)從外部環(huán)境獲取資源在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行配置取得強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力獲得良好的市場(chǎng)表現(xiàn)吸引更多的優(yōu)質(zhì)資源9合理的資源獲得和配置循環(huán)從外部環(huán)境獲取資源在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行配置競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本/財(cái)力戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源、配置\組合、競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)的分析模型戰(zhàn)略資源的配置與組合競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)表現(xiàn)資源項(xiàng)戰(zhàn)略資源狀況、競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)表現(xiàn)，都將在戰(zhàn)略資源的配置組合中得到印證戰(zhàn)略資源配置和組合層面，最為關(guān)鍵的是戰(zhàn)略10競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本/步驟二：xx證券市場(chǎng)表現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)力的分析目標(biāo)怎樣做時(shí)間對(duì)目前xx證券的市場(chǎng)表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)力有初步的了解參閱書(shū)面資料的有關(guān)內(nèi)容，聽(tīng)取項(xiàng)目組成員匯報(bào)項(xiàng)目成果結(jié)合本步驟內(nèi)容展開(kāi)研討50分鐘11步驟二：xx證券市場(chǎng)表現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)力的分析目標(biāo)對(duì)目前xx證券的市配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源、配置與競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的關(guān)系模型中心議題12配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系議題1：確定xx證券的行業(yè)地位和市場(chǎng)地位13議題1：確定xx證券的行業(yè)地位和市場(chǎng)地位13國(guó)內(nèi)同行收入結(jié)構(gòu)比較說(shuō)明:xx證券在總收入遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先券商的條件下過(guò)于倚重手續(xù)費(fèi)的收入貢獻(xiàn)資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，其他券商為1998年金融年鑒所載1997年數(shù)據(jù)單位：百分比利息與金融企業(yè)往來(lái)手續(xù)費(fèi)收入證券銷(xiāo)售差價(jià)收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719

萬(wàn)元100%=14國(guó)內(nèi)同行收入結(jié)構(gòu)比較說(shuō)明:xx證券在總收入遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先券商xx證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總量98年在國(guó)內(nèi)券商中進(jìn)入前十名資料來(lái)源： xx證券內(nèi)部資料分析單位：億元1998年國(guó)內(nèi)主要券商總交易量比較xx證券1998年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總交易量在國(guó)內(nèi)券商中排名第九，營(yíng)業(yè)部個(gè)數(shù)排名也進(jìn)入了前十名15xx證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總量98年在國(guó)內(nèi)券商中進(jìn)入前十名單位：億元xx證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)論從營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)還是總收入均處于國(guó)內(nèi)行業(yè)中游水平資料來(lái)源： 內(nèi)部資料分析總交易量（億元）營(yíng)業(yè)部數(shù)1998年國(guó)內(nèi)主要券商營(yíng)業(yè)部數(shù)和總交易量關(guān)系圖1998年聯(lián)證的交易量?jī)H處于行業(yè)中游水平營(yíng)業(yè)部數(shù)和A股交易量的相關(guān)系數(shù)為0.9，說(shuō)明通過(guò)擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可以增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量.這是國(guó)內(nèi)同行紛紛投資、收購(gòu)營(yíng)業(yè)部的主要?jiǎng)右?。申萬(wàn)華夏海通君安南方國(guó)泰廣發(fā)信達(dá)四川xx東信16xx證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)論從營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)還是總收入均處于國(guó)內(nèi)行業(yè)中游xx證券所屬營(yíng)業(yè)部主要集中于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)xx證券在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)還有大連、廈門(mén)、青島、寧波等重要城市未覆蓋資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表■現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部▲籌建營(yíng)業(yè)部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJi’nanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXi’anLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou■■■■■■■■■■■■■■■▲▲▲▲區(qū)域分布東北地區(qū)：哈爾濱 4家沈陽(yáng) 2家華北地區(qū)：北京 3家天津 1家濟(jì)南 1家其他地區(qū)：成都 2家十堰 1家華南地區(qū)：深圳 9家廣州 4家?？?1家長(zhǎng)沙 1家華東地區(qū)：上海 7家南京 3家南昌 1家儀征 1家17xx證券所屬營(yíng)業(yè)部主要集中于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)xx證券在沿海發(fā)xx證券的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)主要分布于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)資料來(lái)源：中國(guó)證監(jiān)會(huì)*廣東省的營(yíng)業(yè)部中不包括深圳的營(yíng)業(yè)部全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部總量：2412家1998全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部分省分布圖1998xx證券營(yíng)業(yè)分省分布圖1997年各省市人均GDP18xx證券的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)主要分布于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)*廣東省的聯(lián)證的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)資料來(lái)源： xx證券1998年報(bào)表，聯(lián)證內(nèi)部資料聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝67,719收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝3,652.7非收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的收入收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入

95%5%40%35%16%9%發(fā)行A股

1,451配股

1,282財(cái)務(wù)顧問(wèn)563.5債券承銷(xiāo)337xx證券的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)倚重于新股承銷(xiāo)和配股19聯(lián)證的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入1998年聯(lián)證的新股承銷(xiāo)個(gè)數(shù)只相當(dāng)于地方性券商水平資料來(lái)源： 中國(guó)證券報(bào)由于xx證券在客戶方面缺乏積累，1998年新股承銷(xiāo)的業(yè)績(jī)不理想在短期內(nèi)，xx證券為了獲得綜合性券商的資格，必須迅速提高新股承銷(xiāo)水平從長(zhǎng)期來(lái)看，xx證券需要獨(dú)特的戰(zhàn)略支持其可持續(xù)發(fā)展201998年聯(lián)證的新股承銷(xiāo)個(gè)數(shù)只相當(dāng)于地方性券商水平由于xx證1998年聯(lián)證的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入水平低資料來(lái)源： xx證券1998年報(bào)表，聯(lián)證內(nèi)部資料財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入總計(jì)：563.5萬(wàn)元

單位：萬(wàn)元除了張家界項(xiàng)目之外，從總體上來(lái)說(shuō)，聯(lián)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的單項(xiàng)收入水平不高，這與xx證券這種大型券商的地位不相符211998年聯(lián)證的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入水平低財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入總計(jì)：56議題2：xx證券的核心客戶和商譽(yù)2、1核心客戶對(duì)于xx證券是否重要重要比較重要一般不很重要不重要2。2xx證券目前是否已經(jīng)擁有了核心客戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴擁有一般很少?zèng)]有收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)依賴擁有一般很少?zèng)]有資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)依賴擁有一般很少?zèng)]有2。3xx證券應(yīng)當(dāng)培育什么樣的核心客戶國(guó)有企業(yè)重要比較重要一般不很重要不重要上市公司重要比較重要一般不很重要不重要民營(yíng)企業(yè)重要比較重要一般不很重要不重要高成長(zhǎng)性企業(yè)重要比較重要一般不很重要不重要2、4xx證券目前的商譽(yù)如何很好較好一般較差很差22議題2：xx證券的核心客戶和商譽(yù)2、1核心客戶對(duì)于xx證市場(chǎng)表現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系模式商譽(yù)目標(biāo)市場(chǎng)份額核心客戶對(duì)于客戶的價(jià)值號(hào)召力核心技能23市場(chǎng)表現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系模式商譽(yù)目標(biāo)核心客戶對(duì)于中高級(jí)管理人員對(duì)聯(lián)證所具備核心技能的認(rèn)識(shí)資料來(lái)源： 內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)管

理技能政府公

關(guān)能力開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品和服務(wù)的能力在一些行業(yè)領(lǐng)域是專(zhuān)家跨地區(qū)

管理能力產(chǎn)品/顧客的管理能力信息管

理能力人才培

育能力跨地區(qū)

管理能力核心技能強(qiáng)弱24中高級(jí)管理人員對(duì)聯(lián)證所具備核心技能的認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)管

理技能政府公議題3：xx證券的價(jià)值號(hào)召力和核心技能3。2xx證券具有什么樣的核心技能

3。1您認(rèn)為xx證券具有什么樣的價(jià)值號(hào)召力

abcabcd25議題3：xx證券的價(jià)值號(hào)召力和核心技能3。2xx證券具有步驟二之總結(jié)：?jiǎn)栴}的回顧與思考我們就第二步驟“市場(chǎng)表現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)力分析”進(jìn)行了近40分鐘的研討，現(xiàn)在對(duì)本步驟的研討進(jìn)行簡(jiǎn)略的總結(jié)。總結(jié)將分兩個(gè)部分進(jìn)行，時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)?，F(xiàn)在稍事休息（10分鐘）對(duì)3個(gè)議題的討論結(jié)果進(jìn)行回顧請(qǐng)大家思考一些問(wèn)題，并列出這些問(wèn)題主要相關(guān)因素的相關(guān)程度26步驟二之總結(jié)：?jiǎn)栴}的回顧與思考我們就第二步驟“市場(chǎng)表現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)議題1《xx證券的行業(yè)地位和市場(chǎng)地位》討論總結(jié)

對(duì)選擇項(xiàng)進(jìn)行優(yōu)先排序的表格對(duì)聯(lián)證的重要性低中高低中高對(duì)聯(lián)證近期的可能性優(yōu)先性強(qiáng)的選擇項(xiàng)有：1、

2、3、4、5、6、7、27議題1《xx證券的行業(yè)地位和市場(chǎng)地位》討論總結(jié)

對(duì)選擇項(xiàng)議題2《xx證券的核心客戶和商譽(yù)》討論總結(jié)低/不重要一般高/重要20人20人20人20人20人20人20人20人20人100%=28議題2《xx證券的核心客戶和商譽(yù)》討論總結(jié)低/不重要一般議題3《xx證券的價(jià)值號(hào)召力和核心技能》討論總結(jié)3.1選擇排序：1)

2)3)4)5)6)7)8)9)10)3.2選擇排序：1)

2)3)4)5)6)7)8)9)10)29議題3《xx證券的價(jià)值號(hào)召力和核心技能》討論總結(jié)3.1請(qǐng)思考以下問(wèn)題，并簡(jiǎn)要陳述您的意見(jiàn)1.xx證券應(yīng)該如何提高商譽(yù)?2.xx證券應(yīng)該提高什么市場(chǎng)份額?3.xx證券應(yīng)該如何培育核心客戶?4.xx證券究竟應(yīng)該培養(yǎng)什么核心技能?5.xx證券如何提高對(duì)客戶的價(jià)值號(hào)召力?30請(qǐng)思考以下問(wèn)題，并簡(jiǎn)要陳述您的意見(jiàn)1.xx證券應(yīng)該如何提高請(qǐng)根據(jù)您對(duì)上述5個(gè)問(wèn)題的意見(jiàn)陳述，找出與以下6個(gè)方面因素間的相關(guān)程度問(wèn)題因素戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品渠道人力技能財(cái)力/資本問(wèn)題1問(wèn)題2問(wèn)題3問(wèn)題4問(wèn)題5總評(píng)分注：請(qǐng)按照1-6分進(jìn)行評(píng)分，6分最高，1分最低31請(qǐng)根據(jù)您對(duì)上述5個(gè)問(wèn)題的意見(jiàn)陳述，找出與以下6個(gè)方面因素間的步驟三：xx證券戰(zhàn)略資源的分析目標(biāo)怎樣做時(shí)間分析xx證券目前所擁有的戰(zhàn)略資源參閱書(shū)面資料的有關(guān)內(nèi)容，聽(tīng)取項(xiàng)目組成員匯報(bào)項(xiàng)目成果結(jié)合本步驟內(nèi)容展開(kāi)研討50分鐘32步驟三：xx證券戰(zhàn)略資源的分析目標(biāo)分析xx證券目前所擁有的戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源、配置與競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的關(guān)系模型中心議題33競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)議題4：xx證券的服務(wù)產(chǎn)品和獲得客戶的渠道應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)4.1現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的狀況評(píng)價(jià)好/高/有一般差/低/否4.1.1有否在行業(yè)內(nèi)居于領(lǐng)先地位的產(chǎn)品123454.1.2有否對(duì)公司現(xiàn)實(shí)貢獻(xiàn)較大的產(chǎn)品和服務(wù)123454.1.3有否目標(biāo)客戶特別認(rèn)同的產(chǎn)品服務(wù)123454.1.4有否具有未來(lái)發(fā)展?jié)撡|(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)123454.2現(xiàn)有獲得客戶的渠道的狀況評(píng)價(jià)4.2.1有否與眾不同的渠道123454.2.2有否非常暢通的渠道123454.2.3有否具有可重復(fù)性的渠道123454.2.4有否開(kāi)拓渠道和渠道維護(hù)的能力1234534議題4：xx證券的服務(wù)產(chǎn)品和獲得客戶的渠道應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)4.1xx證券營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)及其業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，項(xiàng)目組獨(dú)立分析xx證券1998年?duì)I業(yè)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝67,719手續(xù)費(fèi)收入

34,399利息及金融企業(yè)往來(lái)收入

15,657證券銷(xiāo)售差價(jià)收入

15,159其他收入

2,50423%22%4%52%67%22%5%6%經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其相關(guān)收入

45,441收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入

3,634自營(yíng)業(yè)務(wù)收入

15,159其他收入3,485xx證券1998年業(yè)務(wù)收入構(gòu)成35xx證券營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)及其業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)xx證券1998年?duì)I業(yè)收經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其關(guān)聯(lián)性收入是聯(lián)證收入結(jié)構(gòu)的支柱資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝67,719經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其相關(guān)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝42,886非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入

22,278經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其相關(guān)的收入

42,88633%67%72%28%手續(xù)費(fèi)收入

30,690利息與金融企業(yè)往來(lái)收入

12,19636經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其關(guān)聯(lián)性收入是聯(lián)證收入結(jié)構(gòu)的支柱聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成經(jīng)聯(lián)證經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其關(guān)聯(lián)性收入的未來(lái)增長(zhǎng)面臨巨大壓力資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其相關(guān)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝42,886經(jīng)歷了1998年股市疲軟后，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為1999年的股市為整理行情總交易量不會(huì)放大，這對(duì)聯(lián)證手續(xù)費(fèi)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)影響很大1998年人民銀行已經(jīng)幾度降息，但是為了促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)健康運(yùn)行，預(yù)計(jì)人民銀行仍有可能降息，這將減少與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有關(guān)的利息與金融企業(yè)往來(lái)收入手續(xù)費(fèi)收入利息與金融企業(yè)往來(lái)收入27%68%經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入27%68%37聯(lián)證經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其關(guān)聯(lián)性收入的未來(lái)增長(zhǎng)面臨巨大壓力經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其國(guó)內(nèi)同行收入結(jié)構(gòu)比較說(shuō)明:xx證券在總收入遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先券商的條件下過(guò)于倚重手續(xù)費(fèi)的收入貢獻(xiàn)資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，其他券商為1998年金融年鑒所載1997年數(shù)據(jù)單位：百分比利息與金融企業(yè)往來(lái)手續(xù)費(fèi)收入證券銷(xiāo)售差價(jià)收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719

萬(wàn)元100%=38國(guó)內(nèi)同行收入結(jié)構(gòu)比較說(shuō)明:xx證券在總收入遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先券商xx證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)論從營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)還是總收入均處于國(guó)內(nèi)行業(yè)中游水平資料來(lái)源： 內(nèi)部資料分析總交易量（億元）營(yíng)業(yè)部數(shù)1998年國(guó)內(nèi)主要券商營(yíng)業(yè)部數(shù)和總交易量關(guān)系圖1998年聯(lián)證的交易量?jī)H處于行業(yè)中游水平營(yíng)業(yè)部數(shù)和A股交易量的相關(guān)系數(shù)為0.9，說(shuō)明通過(guò)擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可以增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量.這是國(guó)內(nèi)同行紛紛投資、收購(gòu)營(yíng)業(yè)部的主要?jiǎng)右?。申萬(wàn)華夏海通君安南方國(guó)泰廣發(fā)信達(dá)四川xx東信39xx證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)論從營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)還是總收入均處于國(guó)內(nèi)行業(yè)中游擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是國(guó)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)資料來(lái)源： 內(nèi)部資料分析1997-1998年國(guó)內(nèi)主要券商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)比較123家72家95家91家99家40家82家29家28家26家國(guó)內(nèi)主要券商均試圖以擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的方式擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)占有率1997年?duì)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1998年新增營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)40擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是國(guó)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)1997-1998年xx證券亦試圖通過(guò)擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)方式來(lái)獲取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)籌建營(yíng)業(yè)部原有營(yíng)業(yè)部資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，聯(lián)證內(nèi)部資料分析，內(nèi)部資料分析17家14家7家5家4家xx證券這種把發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的注意力放在證券營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)上，與其他券商采取相同的競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果很難預(yù)料x(chóng)x證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)從42家增加到47家41xx證券亦試圖通過(guò)擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)方式來(lái)獲取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)籌建營(yíng)業(yè)部原有營(yíng)xx證券所屬營(yíng)業(yè)部主要集中于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)xx證券在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)還有大連、廈門(mén)、青島、寧波等重要城市未覆蓋資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表■現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部▲籌建營(yíng)業(yè)部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJi’nanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXi’anLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou■■■■■■■■■■■■■■■▲▲▲▲區(qū)域分布東北地區(qū)：哈爾濱 4家沈陽(yáng) 2家華北地區(qū)：北京 3家天津 1家濟(jì)南 1家其他地區(qū)：成都 2家十堰 1家華南地區(qū)：深圳 9家廣州 4家?？?1家長(zhǎng)沙 1家華東地區(qū)：上海 7家南京 3家南昌 1家儀征 1家42xx證券所屬營(yíng)業(yè)部主要集中于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)xx證券在沿海發(fā)xx證券的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)主要分布于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)資料來(lái)源：中國(guó)證監(jiān)會(huì)*廣東省的營(yíng)業(yè)部中不包括深圳的營(yíng)業(yè)部全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部總量：2412家1998全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部分省分布圖1998xx證券營(yíng)業(yè)分省分布圖43xx證券的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)主要分布于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)*廣東省的在考慮新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮社會(huì)、經(jīng)濟(jì)多種因素資料來(lái)源： 內(nèi)部資料分析人均GDP

（元）營(yíng)業(yè)部平均交易量

（百萬(wàn)元）xx證券各地營(yíng)業(yè)部的平均交易額同下列各參數(shù)的相關(guān)關(guān)系：人均GDP 0.66人均存款 0.55GDP總值 0.45常住人口數(shù) 0.09因此，在考慮擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)時(shí)必須考慮當(dāng)?shù)氐娜司鵊DP的水平，可以適當(dāng)考慮人均存款數(shù)和GDP總值，不必考慮城市的人口規(guī)模營(yíng)業(yè)部平均交易量

（百萬(wàn)元）營(yíng)業(yè)部平均交易量

（百萬(wàn)元）營(yíng)業(yè)部平均交易量

（百萬(wàn)元）人均存款

（元）GDP總值

（10億元）常住人口數(shù)

（百萬(wàn)人）44在考慮新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮社會(huì)、經(jīng)濟(jì)多種因素人均GDP

（元）xx證券各營(yíng)業(yè)部成本——收入分析營(yíng)業(yè)收入（百萬(wàn)元）營(yíng)業(yè)成本（百萬(wàn)元）資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表、訪談資料保本線5家營(yíng)業(yè)部處于保本線下方的虧損區(qū)，且虧損嚴(yán)重4家東北直屬營(yíng)業(yè)部就總體來(lái)說(shuō)雖然虧損，但是虧損不是很?chē)?yán)重7家營(yíng)業(yè)部雖然處于保本線上方的盈利區(qū)，但是利潤(rùn)甚微25家營(yíng)業(yè)部盈利水平較高此處的贏利水平高低按照10%來(lái)劃定45xx證券各營(yíng)業(yè)部成本——收入分析營(yíng)業(yè)收入（百萬(wàn)元）營(yíng)業(yè)成本（聯(lián)證的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)資料來(lái)源： xx證券1998年報(bào)表，聯(lián)證內(nèi)部資料聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝67,719收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝3,652.7非收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的收入收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入

95%5%40%35%16%9%發(fā)行A股

1,451配股

1,282財(cái)務(wù)顧問(wèn)563.5債券承銷(xiāo)337xx證券的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)倚重于新股承銷(xiāo)和配股46聯(lián)證的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入聯(lián)證的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)對(duì)公司營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)低營(yíng)業(yè)收入分布百分比524881195951998年

xx證券1997年中國(guó)領(lǐng)先證券公司1997年美國(guó)8家大投資銀行平均收費(fèi)銀行

業(yè)務(wù)交易/投資由于市場(chǎng)的不成熟，交易/投資仍是中國(guó)證券公司收益的最大來(lái)源但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)才能真正帶來(lái)可持續(xù)的增長(zhǎng)如果不從現(xiàn)在開(kāi)始做業(yè)務(wù)調(diào)整，未來(lái)收入、利潤(rùn)、市場(chǎng)地位必受影響資料來(lái)源： xx證券內(nèi)部資料，內(nèi)部資料分析47聯(lián)證的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)對(duì)公司營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)低營(yíng)業(yè)收入分布524881998年聯(lián)證的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入水平低資料來(lái)源： xx證券1998年報(bào)表，聯(lián)證內(nèi)部資料財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入總計(jì)：563.5萬(wàn)元

單位：萬(wàn)元除了張家界項(xiàng)目之外，從總體上來(lái)說(shuō)，聯(lián)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的單項(xiàng)收入水平不高因此，聯(lián)證的財(cái)務(wù)顧問(wèn)部門(mén)要提高發(fā)展核心客戶的能力和提供高附加值產(chǎn)品的服務(wù)技能收費(fèi)偏低，與xx證券地位不相稱481998年聯(lián)證的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入水平低財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入總計(jì)：56聯(lián)證在收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力資料來(lái)源： 聯(lián)證內(nèi)部資料、訪談資料財(cái)務(wù)顧問(wèn)配股承銷(xiāo)財(cái)務(wù)顧問(wèn)新股承銷(xiāo)財(cái)務(wù)顧問(wèn)xx證券收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)在財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)中聯(lián)證的投資銀行部門(mén)受到大量投資咨詢公司和財(cái)務(wù)/法律咨詢機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力在新股和配股承銷(xiāo)方面聯(lián)證的投資銀行部門(mén)受到國(guó)內(nèi)大券商和地區(qū)性券商的競(jìng)爭(zhēng)壓力49聯(lián)證在收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力財(cái)務(wù)顧問(wèn)配股承銷(xiāo)財(cái)聯(lián)證收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

資料來(lái)源： 外部訪談資料分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)投資咨詢公司和財(cái)務(wù)/法律咨詢機(jī)構(gòu)國(guó)內(nèi)大券商數(shù)量多，可能接觸到的業(yè)務(wù)量也多由于財(cái)務(wù)顧問(wèn)的收費(fèi)較低，收費(fèi)比較低廉的小公司較有競(jìng)爭(zhēng)力從業(yè)人員在某些方面有專(zhuān)長(zhǎng)開(kāi)始從事投資銀行業(yè)務(wù)較早，在業(yè)內(nèi)聲望較高這些券商的資產(chǎn)規(guī)模大，信譽(yù)度高通過(guò)以往的投資銀行業(yè)務(wù)，已經(jīng)培育了一批客戶群已經(jīng)形成一支有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)地方性券商由于有地方政府支持，因此這些券商有明顯地區(qū)優(yōu)勢(shì)在地方上，這些券商和地方性企業(yè)往往保持比較密切的關(guān)系，比較容易獲得本地企業(yè)信任，向他們提供有關(guān)投資銀行服務(wù)由于這些券商的規(guī)模一般不大，因此在經(jīng)營(yíng)上有比較大的靈活性50聯(lián)證收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)聯(lián)證的自營(yíng)業(yè)務(wù)收入對(duì)公司收入貢獻(xiàn)大資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，內(nèi)部訪談資料聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝67,719自營(yíng)業(yè)務(wù)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝15,159非自營(yíng)業(yè)務(wù)的收入52,560自營(yíng)業(yè)務(wù)收入15,15978%22%93%3%4%公司本部自營(yíng)收入14,045直屬營(yíng)業(yè)部自營(yíng)收入499授權(quán)營(yíng)業(yè)部自營(yíng)收入61551聯(lián)證的自營(yíng)業(yè)務(wù)收入對(duì)公司收入貢獻(xiàn)大聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成自營(yíng)業(yè)務(wù)收xx證券的自營(yíng)證券庫(kù)存量偏大資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，1998年金融年鑒自營(yíng)庫(kù)存證券非自營(yíng)庫(kù)存證券流動(dòng)資產(chǎn)1882878889951312115自營(yíng)業(yè)庫(kù)存量偏大增加了聯(lián)證的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)國(guó)內(nèi)主要券商自營(yíng)庫(kù)存證券比較單位：百分比100%=42.149.7145.794.4117.2億元52xx證券的自營(yíng)證券庫(kù)存量偏大自營(yíng)庫(kù)存證券非自營(yíng)庫(kù)存證券流動(dòng)資xx證券的證券銷(xiāo)售價(jià)差收入的同業(yè)比較資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，1998年金融年鑒證券銷(xiāo)售價(jià)差收入非證券銷(xiāo)售價(jià)差收入的營(yíng)業(yè)收入49517857767122432429聯(lián)證自營(yíng)業(yè)務(wù)收入對(duì)公司營(yíng)業(yè)收入的貢獻(xiàn)水平在同業(yè)中較低國(guó)內(nèi)主要券商證券銷(xiāo)售價(jià)差收入比較單位：百分比100%=11.343.925.920.36.8億元53xx證券的證券銷(xiāo)售價(jià)差收入的同業(yè)比較證券銷(xiāo)售價(jià)差收入非證券銷(xiāo)聯(lián)證自營(yíng)業(yè)務(wù)在業(yè)內(nèi)的相對(duì)位置證券銷(xiāo)售價(jià)差收入占營(yíng)業(yè)收入的比例（％）自營(yíng)證券庫(kù)存占流動(dòng)資產(chǎn)的比例（％）xx證券的自營(yíng)業(yè)務(wù)目前的風(fēng)險(xiǎn)收益水平不合理，聯(lián)證應(yīng)致力于擺脫這個(gè)區(qū)域在較保守地控制收入比的同時(shí)提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表、1998年金融年鑒南方華夏申萬(wàn)國(guó)泰聯(lián)證低風(fēng)險(xiǎn)

低收益低風(fēng)險(xiǎn)

高收益高風(fēng)險(xiǎn)

高收益高風(fēng)險(xiǎn)

低收益風(fēng)險(xiǎn)收益54聯(lián)證自營(yíng)業(yè)務(wù)在業(yè)內(nèi)的相對(duì)位置證券銷(xiāo)售價(jià)差收入占營(yíng)業(yè)收入的比例xx證券自營(yíng)業(yè)務(wù)出口太多不利于風(fēng)險(xiǎn)控制資料來(lái)源： 聯(lián)證1998年會(huì)計(jì)報(bào)表自營(yíng)業(yè)務(wù)投資管理部上?？偛繓|北管理總部上?；菝衤窢I(yíng)業(yè)部上海廈門(mén)路營(yíng)業(yè)部深圳深南營(yíng)業(yè)部上海通州路營(yíng)業(yè)部南昌營(yíng)業(yè)部55xx證券自營(yíng)業(yè)務(wù)出口太多不利于風(fēng)險(xiǎn)控制自營(yíng)投資管理部上海總部聯(lián)證的研究性服務(wù)產(chǎn)品不理想現(xiàn)狀工作成績(jī)工作效果在戰(zhàn)略上，公司沒(méi)有提出指導(dǎo)性要求各業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)研究發(fā)展部沒(méi)有提出具體的業(yè)務(wù)要求在經(jīng)費(fèi)上研究發(fā)展部沒(méi)有充分保證在人員上缺乏真正的專(zhuān)家沒(méi)有重點(diǎn)地開(kāi)展研究業(yè)務(wù)每天完成要聞簡(jiǎn)報(bào)不定期到各營(yíng)業(yè)部講解宏觀大勢(shì)和股市行情與外部開(kāi)展合作研究業(yè)務(wù)，并開(kāi)展各種交流活動(dòng)研究成果對(duì)公司決策層沒(méi)有支持作用研究成果對(duì)自營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有指導(dǎo)作用研究成果對(duì)投資銀行業(yè)務(wù)沒(méi)有幫助作用研究成果對(duì)聯(lián)證的聲譽(yù)促進(jìn)作用不明顯資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談資料分析給研究發(fā)展部門(mén)制定戰(zhàn)略指導(dǎo)性要求各業(yè)務(wù)部門(mén)向研究發(fā)展部門(mén)提出具體要求給研究發(fā)展部門(mén)的研究成果合理定價(jià)，便于內(nèi)部結(jié)算56聯(lián)證的研究性服務(wù)產(chǎn)品不理想現(xiàn)狀工作成績(jī)工作效果在戰(zhàn)略上，公司聯(lián)證的服務(wù)產(chǎn)品到達(dá)客戶的渠道xx證券總部外部中介和獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人客戶區(qū)域投行和營(yíng)業(yè)部A股承銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)品公司總部直接到達(dá)客戶通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)到達(dá)客戶通過(guò)非固定中介人到達(dá)客戶財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)產(chǎn)品公司總部直接到達(dá)客戶通過(guò)非固定中介人到達(dá)客戶債券發(fā)行服務(wù)產(chǎn)品公司總部直接到達(dá)客戶通過(guò)非固定中介人到達(dá)客戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品通過(guò)各營(yíng)業(yè)部到達(dá)客戶通過(guò)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人到達(dá)客戶資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談資料57聯(lián)證的服務(wù)產(chǎn)品到達(dá)客戶的渠道xx證券總部外部中介和獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人聯(lián)證渠道資源的缺陷資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談資料，聯(lián)證內(nèi)部資料分析客戶關(guān)系資源沒(méi)有積累經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)尚在整合管理總部作用有限區(qū)域投行功能不全xx證券的服務(wù)產(chǎn)品到達(dá)客戶的渠道不暢xx證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不是一個(gè)有機(jī)整體，無(wú)法推出如全國(guó)聯(lián)網(wǎng)交易等服務(wù)營(yíng)業(yè)部不能夠主動(dòng)為公司業(yè)務(wù)部門(mén)提供當(dāng)?shù)乜蛻舻男畔^(qū)域投行只從事A股承銷(xiāo)方面的工作，這十分不利于其他收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展由于營(yíng)業(yè)部未完成整合，業(yè)務(wù)部門(mén)各成體系，地區(qū)總部即使授權(quán)也沒(méi)有能力發(fā)揮作用中介是項(xiàng)目信息的重要來(lái)源，但是聯(lián)證不能過(guò)分依賴，要培養(yǎng)自己的核心客戶58聯(lián)證渠道資源的缺陷客戶關(guān)系資源沒(méi)有積累經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)尚在整合管理總議題5：xx證券人力資本和財(cái)力資本應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)5.1現(xiàn)有人力及其個(gè)體技能狀況5.1.1知識(shí)結(jié)構(gòu)好比較好一般比較差差5.1.2年齡結(jié)構(gòu)好比較好一般比較差差5.1.3業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)好比較好一般比較差差5.1.4學(xué)習(xí)能力好比較好一般比較差差5.2現(xiàn)有財(cái)力及資本狀況5.2.1充裕好比較好一般比較差差5.2.2對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展的支持好比較好一般比較差差5.2.3對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的支持好比較好一般比較差差5.2.4對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的支持好比較好一般比較差差59議題5：xx證券人力資本和財(cái)力資本應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)5.1現(xiàn)有由于來(lái)自不同的地方，聯(lián)證的員工目前尚處于磨合期，沒(méi)有形成共同的價(jià)值取向資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談資料分析來(lái)自于企業(yè)集團(tuán)股東來(lái)自于券商來(lái)自于股東單位財(cái)務(wù)公司來(lái)自于社會(huì)招聘來(lái)自于證券管理部門(mén)60由于來(lái)自不同的地方，聯(lián)證的員工目前尚處于磨合期，沒(méi)有形成共同在xx證券中高級(jí)管理層中還沒(méi)有形成企業(yè)文化資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談資料分析問(wèn)題:您認(rèn)為公司目前是否已經(jīng)擁有一定的企業(yè)文化?

單位：人數(shù)在xx證券的高級(jí)管理層中沒(méi)有形成一定的企業(yè)文化,沒(méi)有形成共同的價(jià)值觀念61在xx證券中高級(jí)管理層中還沒(méi)有形成企業(yè)文化問(wèn)題:您認(rèn)為公司目1997年xx證券按總資產(chǎn)在業(yè)內(nèi)排名資料來(lái)源： 內(nèi)部資料分析單位：億元xx證券的資產(chǎn)總規(guī)模在國(guó)內(nèi)券商中處于領(lǐng)先水平但是，與那些超級(jí)大券商相比，聯(lián)證的資產(chǎn)規(guī)模并不能為聯(lián)證贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)621997年xx證券按總資產(chǎn)在業(yè)內(nèi)排名單位：億元xx證券的資產(chǎn)國(guó)內(nèi)券商在融資上杠桿率過(guò)低資料來(lái)源： 聯(lián)證內(nèi)部資料，內(nèi)部資料分析，1998年中國(guó)金融年鑒國(guó)內(nèi)外證券公司的長(zhǎng)期負(fù)債與股本比值的比較國(guó)外的證券公司主要依靠長(zhǎng)期負(fù)債來(lái)籌集資本，自有資本比例極低國(guó)內(nèi)證券公司的自有資本比例較高*美國(guó)券商為1993年數(shù)據(jù)

**為1997年數(shù)據(jù)63國(guó)內(nèi)券商在融資上杠桿率過(guò)低國(guó)內(nèi)外證券公司的長(zhǎng)期負(fù)債與股本比值步驟三之總結(jié)：?jiǎn)栴}的回顧與思考我們就第三步驟“戰(zhàn)略資源分析”進(jìn)行了近40分鐘的研討，現(xiàn)在對(duì)本步驟的研討進(jìn)行簡(jiǎn)略的總結(jié)?？偨Y(jié)將分兩個(gè)部分進(jìn)行，時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)?，F(xiàn)在稍事休息（10分鐘）對(duì)3個(gè)議題的討論結(jié)果進(jìn)行回顧請(qǐng)大家思考一些問(wèn)題，并列出這些問(wèn)題的主要相關(guān)因素的相關(guān)程度64步驟三之總結(jié)：?jiǎn)栴}的回顧與思考我們就第三步驟“戰(zhàn)略資源分析”議題4《xx證券產(chǎn)品和渠道應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)》討論總結(jié)沒(méi)有一般有20人20人20人20人20人20人20人20人100%=65議題4《xx證券產(chǎn)品和渠道應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)》討論總結(jié)沒(méi)有一般議題5《xx證券人力資本和財(cái)力資本應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)》討論總結(jié)差一般好20人20人20人20人20人20人20人20人100%=66議題5《xx證券人力資本和財(cái)力資本應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)》討論總結(jié)請(qǐng)思考以下問(wèn)題，并簡(jiǎn)要陳述您的意見(jiàn)1.xx證券應(yīng)該擁有什么樣的服務(wù)產(chǎn)品?經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)承銷(xiāo)業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)2.xx證券應(yīng)當(dāng)建立什么樣的業(yè)務(wù)主渠道?經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)承銷(xiāo)業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)3.xx證券員工的個(gè)體技能應(yīng)當(dāng)如何培育?4.xx證券的財(cái)力資本應(yīng)當(dāng)達(dá)到什么樣的水平?從競(jìng)爭(zhēng)力的角度分析，67請(qǐng)思考以下問(wèn)題，并簡(jiǎn)要陳述您的意見(jiàn)1.xx證券應(yīng)該擁有什么請(qǐng)根據(jù)您對(duì)上述4個(gè)問(wèn)題的意見(jiàn)陳述，找出與以下6個(gè)方面因素間的相關(guān)程度問(wèn)題因素戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作系統(tǒng)核心技能價(jià)值號(hào)召力核心客戶問(wèn)題1問(wèn)題2問(wèn)題3問(wèn)題4總評(píng)分注：請(qǐng)按照1-6分進(jìn)行評(píng)分，6分最高，1分最低68請(qǐng)根據(jù)您對(duì)上述4個(gè)問(wèn)題的意見(jiàn)陳述，找出與以下6個(gè)方面因素間的步驟四：關(guān)于戰(zhàn)略資源配置的分析和總結(jié)目標(biāo)怎樣做時(shí)間通過(guò)對(duì)步驟二和步驟三的相關(guān)分析，明確xx證券目前的資源配置狀況總結(jié)前項(xiàng)研討的結(jié)果聽(tīng)取項(xiàng)目組關(guān)于戰(zhàn)略資源配置的分析匯報(bào)40分鐘69步驟四：關(guān)于戰(zhàn)略資源配置的分析和總結(jié)目標(biāo)通過(guò)對(duì)步驟二和步驟三競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源、配置與競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的關(guān)系模型中心議題70競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)第二、第三步驟中相關(guān)因素的研討結(jié)果問(wèn)題因素戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作系統(tǒng)核心技能價(jià)值號(hào)召力核心客戶問(wèn)題1問(wèn)題2問(wèn)題3問(wèn)題4總評(píng)分問(wèn)題因素戰(zhàn)略組織系統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品渠道人力技能財(cái)力資本問(wèn)題1問(wèn)題2問(wèn)題3問(wèn)題4問(wèn)題5總評(píng)分71第二、第三步驟中相關(guān)因素的研討結(jié)果問(wèn)題因素戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作系1999年改革前，聯(lián)證的組織結(jié)構(gòu)條塊不明資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談資料，聯(lián)證內(nèi)部資料x(chóng)x證券總裁辦公室人力資源部計(jì)劃財(cái)務(wù)部稽核審計(jì)部研究發(fā)展部信息管理部行政事務(wù)部投行綜合部投資銀行部資產(chǎn)管理部資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部交易管理部科技投行部債券基金部國(guó)際業(yè)務(wù)部投資管理部資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)二部投行北方總部投行南方總部上海

總部北京管理總部東北管理總部盛庭苑營(yíng)業(yè)部百花路營(yíng)業(yè)部授權(quán)

營(yíng)業(yè)部投行華東總部上?；菝衤窢I(yíng)業(yè)部東北直屬營(yíng)業(yè)部職能部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)區(qū)域部門(mén)721999年改革前，聯(lián)證的組織結(jié)構(gòu)條塊不明xx證券總裁辦公室人1999年改革后，聯(lián)證的組織結(jié)構(gòu)以條為主資料來(lái)源： 內(nèi)部訪談資料，聯(lián)證內(nèi)部資料x(chóng)x證券總裁辦公室人力資源部計(jì)劃財(cái)務(wù)部稽核審計(jì)部信息研究中心投資銀行總部資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)紀(jì)管理總部科技投行部國(guó)際業(yè)務(wù)部投資管理部投行華東總部投行南方總部上海管理總部北京管理總部東北

總部職能部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)區(qū)域部門(mén)投行北方總部投行西南總部上市服務(wù)部部債券部所有營(yíng)業(yè)部交割清算部機(jī)構(gòu)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)拓展部731999年改革后，聯(lián)證的組織結(jié)構(gòu)以條為主xx證券總裁辦公室人xx證券員工對(duì)公司應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)的價(jià)值取向認(rèn)識(shí)模糊資料來(lái)源： 內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查1.以人為本2.不斷創(chuàng)新3.團(tuán)隊(duì)精神4.人盡其才5.優(yōu)勝劣汰6.充分考慮員工利益7.服務(wù)社會(huì)8.服務(wù)取勝9.客戶至上10.嚴(yán)守商業(yè)道德重要性以人為本是廣大中高層管理人員的呼聲說(shuō)明xx證券目前的價(jià)值取向還是從公司本位出發(fā)考慮問(wèn)題大部分中高層管理人員強(qiáng)調(diào)與人有關(guān)的價(jià)值取向說(shuō)明目前xx證券對(duì)員工的激勵(lì)機(jī)制不完善中高層管理人員把客戶至上和嚴(yán)守商業(yè)道德放在末位,這將對(duì)xx證券對(duì)客戶的價(jià)值號(hào)召力造成不良影響強(qiáng)弱74xx證券員工對(duì)公司應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)的價(jià)值取向認(rèn)識(shí)模糊1.以人為本重以對(duì)中高級(jí)管理人員來(lái)說(shuō)聯(lián)證目前的戰(zhàn)略目標(biāo)不是很明確資料來(lái)源： 內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)題:您認(rèn)為您所在的公司戰(zhàn)略目標(biāo)是否明確?

百分比

100%=62人非常明確比較明確一般不很明確31%24%35%10%在內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查中公司中高級(jí)管理人員對(duì)公司戰(zhàn)略的描述達(dá)32種之多戰(zhàn)略不明75對(duì)中高級(jí)管理人員來(lái)說(shuō)聯(lián)證目前的戰(zhàn)略目標(biāo)不是很明確問(wèn)題:您認(rèn)為步驟五：總結(jié)及提示目標(biāo)怎樣做時(shí)間總結(jié)整個(gè)研討過(guò)程，并對(duì)后續(xù)課題作簡(jiǎn)要提示由項(xiàng)目組成員總結(jié)此次研討單元的結(jié)論由項(xiàng)目組成員說(shuō)明“戰(zhàn)略資源及其配置的分析評(píng)估”與后續(xù)戰(zhàn)略建議間的關(guān)系10分鐘76步驟五：總結(jié)及提示目標(biāo)總結(jié)整個(gè)研討過(guò)程，并對(duì)后續(xù)課題作簡(jiǎn)要提請(qǐng)圈出下列您認(rèn)為最合適的選項(xiàng)問(wèn)題xx證券目前在市場(chǎng)上的商譽(yù)xx證券目前占有的市場(chǎng)份額水平xx證券目前擁有核心客戶的數(shù)量xx證券目前擁有核心技能的水平xx證券目前對(duì)員工的價(jià)值號(hào)召力xx證券目前對(duì)客戶的價(jià)值號(hào)召力xx證券目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)水平xx證券目前收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)服務(wù)水平xx證券目前自營(yíng)投資業(yè)務(wù)管理水平xx證券目前研究性服務(wù)的水平xx證券目前發(fā)現(xiàn)客戶的水平xx證券目前管理客戶的水平xx證券目前工作人員的業(yè)務(wù)水平xx證券的資本實(shí)力目前在業(yè)內(nèi)的水平xx證券目前的組織運(yùn)行的效率xx證券目前發(fā)展戰(zhàn)略明確程度中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低中高低77請(qǐng)圈出下列您認(rèn)為最合適的選項(xiàng)問(wèn)題xx證券目前在市場(chǎng)上的商譽(yù)中END78END78戰(zhàn)略資源及其配置分析研討

79戰(zhàn)略資源及其配置分析研討

0對(duì)xx證券進(jìn)行戰(zhàn)略策劃的整體思路證券行業(yè)分析參考國(guó)外最佳實(shí)踐實(shí)施建議及培訓(xùn)7S總結(jié)戰(zhàn)略具體闡述主要戰(zhàn)略是什么差別/精英/組織/協(xié)作歷史回顧戰(zhàn)略資源及組合的問(wèn)題要優(yōu)化組合(概要總結(jié))戰(zhàn)略資源評(píng)價(jià)/比較聯(lián)證整體戰(zhàn)略體系總綱公司使命/遠(yuǎn)景/目標(biāo)后續(xù)項(xiàng)目建議組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人力資源系統(tǒng)細(xì)化內(nèi)控管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略培訓(xùn)及跟進(jìn)資金/人力/技能/產(chǎn)品戰(zhàn)略/組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力/核心技能80對(duì)xx證券進(jìn)行戰(zhàn)略策劃的整體思路證券行業(yè)分析參考國(guó)外最佳實(shí)踐xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析研討會(huì)介紹歡迎參加本次研討會(huì)。在下面的時(shí)間里，我們將就各個(gè)要求討論的議題各抒己見(jiàn)、集思廣益地展開(kāi)討論。81xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析研討會(huì)介紹歡迎參加本次研討會(huì)。2xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析研討會(huì)的目標(biāo)項(xiàng)目組匯報(bào)xx證券戰(zhàn)略資源及其配置分析和評(píng)估的結(jié)果通過(guò)討論達(dá)成對(duì)xx證券戰(zhàn)略資源及其配置狀況的基本共識(shí)通過(guò)溝通獲得與會(huì)者對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施全方位的理解和支持82xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析研討會(huì)的目標(biāo)項(xiàng)目組匯報(bào)xx證券戰(zhàn)略xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析和評(píng)估的基本程序市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)力的分析戰(zhàn)略資源項(xiàng)的分析戰(zhàn)略資源配置分析總結(jié)及提示50分鐘50分鐘30分鐘10分鐘時(shí)間就市場(chǎng)表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)力狀況進(jìn)行分析并作出判斷就xx證券資源占有狀況進(jìn)行分析并作出判斷就xx證券資源配置狀況進(jìn)行分析和討論對(duì)前項(xiàng)研討及后續(xù)戰(zhàn)略建議作出總結(jié)和提示達(dá)成效果休息介紹項(xiàng)目組戰(zhàn)略資源及其配置的分析模板10分鐘對(duì)項(xiàng)目組分析方法以及部分術(shù)語(yǔ)擁有基本了解介紹休息10分鐘10分鐘83xx證券戰(zhàn)略資源及配置分析和評(píng)估的基本程序市場(chǎng)份額及競(jìng)爭(zhēng)力的START!84START!5步驟一：介紹戰(zhàn)略資源及其配置分析模型目標(biāo)怎樣做時(shí)間對(duì)戰(zhàn)略資源及其配置分析模型有一個(gè)總體了解聽(tīng)項(xiàng)目組成員介紹分析模型了解分析模型所使用的各個(gè)概念20分鐘85步驟一：介紹戰(zhàn)略資源及其配置分析模型目標(biāo)對(duì)戰(zhàn)略資源及其配置分新成立的xx證券面臨嚴(yán)峻的外部環(huán)境資料來(lái)源： 項(xiàng)目組獨(dú)立分析華夏南方國(guó)泰申銀萬(wàn)國(guó)君安申銀萬(wàn)國(guó)合并聯(lián)證競(jìng)爭(zhēng)（所有業(yè)務(wù)）二級(jí)市場(chǎng)

法規(guī)宏觀經(jīng)濟(jì)不很激烈趕上兩次牛市（92－93/96－97）法律、法規(guī)不健全國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展激烈市場(chǎng)疲軟

要求規(guī)范，約束力強(qiáng)金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)疲軟中國(guó)開(kāi)始建立證券市場(chǎng)19981997199619951994199319921999君安國(guó)泰合并86新成立的xx證券面臨嚴(yán)峻的外部環(huán)境華夏南方國(guó)泰申銀萬(wàn)國(guó)君安申競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源配置與競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的關(guān)系模型證券行業(yè)資源占有的總體水平較高但是目前國(guó)內(nèi)的券商資源普遍沒(méi)有有效配置由于資源沒(méi)有有效配置，造成國(guó)內(nèi)證券行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力普遍比較低下國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)不成熟，大量券商低水平競(jìng)爭(zhēng)xx證券戰(zhàn)略資源的占有和配置狀況分析87競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)合理的資源獲得和配置循環(huán)從外部環(huán)境獲取資源在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行配置取得強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力獲得良好的市場(chǎng)表現(xiàn)吸引更多的優(yōu)質(zhì)資源88合理的資源獲得和配置循環(huán)從外部環(huán)境獲取資源在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行配置競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本/財(cái)力戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源、配置\組合、競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)的分析模型戰(zhàn)略資源的配置與組合競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)表現(xiàn)資源項(xiàng)戰(zhàn)略資源狀況、競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)表現(xiàn)，都將在戰(zhàn)略資源的配置組合中得到印證戰(zhàn)略資源配置和組合層面，最為關(guān)鍵的是戰(zhàn)略89競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本/步驟二：xx證券市場(chǎng)表現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)力的分析目標(biāo)怎樣做時(shí)間對(duì)目前xx證券的市場(chǎng)表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)力有初步的了解參閱書(shū)面資料的有關(guān)內(nèi)容，聽(tīng)取項(xiàng)目組成員匯報(bào)項(xiàng)目成果結(jié)合本步驟內(nèi)容展開(kāi)研討50分鐘90步驟二：xx證券市場(chǎng)表現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)力的分析目標(biāo)對(duì)目前xx證券的市配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源、配置與競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的關(guān)系模型中心議題91配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系議題1：確定xx證券的行業(yè)地位和市場(chǎng)地位92議題1：確定xx證券的行業(yè)地位和市場(chǎng)地位13國(guó)內(nèi)同行收入結(jié)構(gòu)比較說(shuō)明:xx證券在總收入遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先券商的條件下過(guò)于倚重手續(xù)費(fèi)的收入貢獻(xiàn)資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，其他券商為1998年金融年鑒所載1997年數(shù)據(jù)單位：百分比利息與金融企業(yè)往來(lái)手續(xù)費(fèi)收入證券銷(xiāo)售差價(jià)收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719

萬(wàn)元100%=93國(guó)內(nèi)同行收入結(jié)構(gòu)比較說(shuō)明:xx證券在總收入遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先券商xx證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總量98年在國(guó)內(nèi)券商中進(jìn)入前十名資料來(lái)源： xx證券內(nèi)部資料分析單位：億元1998年國(guó)內(nèi)主要券商總交易量比較xx證券1998年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總交易量在國(guó)內(nèi)券商中排名第九，營(yíng)業(yè)部個(gè)數(shù)排名也進(jìn)入了前十名94xx證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總量98年在國(guó)內(nèi)券商中進(jìn)入前十名單位：億元xx證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)論從營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)還是總收入均處于國(guó)內(nèi)行業(yè)中游水平資料來(lái)源： 內(nèi)部資料分析總交易量（億元）營(yíng)業(yè)部數(shù)1998年國(guó)內(nèi)主要券商營(yíng)業(yè)部數(shù)和總交易量關(guān)系圖1998年聯(lián)證的交易量?jī)H處于行業(yè)中游水平營(yíng)業(yè)部數(shù)和A股交易量的相關(guān)系數(shù)為0.9，說(shuō)明通過(guò)擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可以增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量.這是國(guó)內(nèi)同行紛紛投資、收購(gòu)營(yíng)業(yè)部的主要?jiǎng)右?。申萬(wàn)華夏海通君安南方國(guó)泰廣發(fā)信達(dá)四川xx東信95xx證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)論從營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)還是總收入均處于國(guó)內(nèi)行業(yè)中游xx證券所屬營(yíng)業(yè)部主要集中于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)xx證券在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)還有大連、廈門(mén)、青島、寧波等重要城市未覆蓋資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表■現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部▲籌建營(yíng)業(yè)部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJi’nanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXi’anLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou■■■■■■■■■■■■■■■▲▲▲▲區(qū)域分布東北地區(qū)：哈爾濱 4家沈陽(yáng) 2家華北地區(qū)：北京 3家天津 1家濟(jì)南 1家其他地區(qū)：成都 2家十堰 1家華南地區(qū)：深圳 9家廣州 4家?？?1家長(zhǎng)沙 1家華東地區(qū)：上海 7家南京 3家南昌 1家儀征 1家96xx證券所屬營(yíng)業(yè)部主要集中于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)xx證券在沿海發(fā)xx證券的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)主要分布于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)資料來(lái)源：中國(guó)證監(jiān)會(huì)*廣東省的營(yíng)業(yè)部中不包括深圳的營(yíng)業(yè)部全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部總量：2412家1998全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部分省分布圖1998xx證券營(yíng)業(yè)分省分布圖1997年各省市人均GDP97xx證券的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)主要分布于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)*廣東省的聯(lián)證的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)資料來(lái)源： xx證券1998年報(bào)表，聯(lián)證內(nèi)部資料聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝67,719收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝3,652.7非收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的收入收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入

95%5%40%35%16%9%發(fā)行A股

1,451配股

1,282財(cái)務(wù)顧問(wèn)563.5債券承銷(xiāo)337xx證券的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)倚重于新股承銷(xiāo)和配股98聯(lián)證的收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入1998年聯(lián)證的新股承銷(xiāo)個(gè)數(shù)只相當(dāng)于地方性券商水平資料來(lái)源： 中國(guó)證券報(bào)由于xx證券在客戶方面缺乏積累，1998年新股承銷(xiāo)的業(yè)績(jī)不理想在短期內(nèi)，xx證券為了獲得綜合性券商的資格，必須迅速提高新股承銷(xiāo)水平從長(zhǎng)期來(lái)看，xx證券需要獨(dú)特的戰(zhàn)略支持其可持續(xù)發(fā)展991998年聯(lián)證的新股承銷(xiāo)個(gè)數(shù)只相當(dāng)于地方性券商水平由于xx證1998年聯(lián)證的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入水平低資料來(lái)源： xx證券1998年報(bào)表，聯(lián)證內(nèi)部資料財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入總計(jì)：563.5萬(wàn)元

單位：萬(wàn)元除了張家界項(xiàng)目之外，從總體上來(lái)說(shuō)，聯(lián)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的單項(xiàng)收入水平不高，這與xx證券這種大型券商的地位不相符1001998年聯(lián)證的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入水平低財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入總計(jì)：56議題2：xx證券的核心客戶和商譽(yù)2、1核心客戶對(duì)于xx證券是否重要重要比較重要一般不很重要不重要2。2xx證券目前是否已經(jīng)擁有了核心客戶經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴擁有一般很少?zèng)]有收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)依賴擁有一般很少?zèng)]有資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)依賴擁有一般很少?zèng)]有2。3xx證券應(yīng)當(dāng)培育什么樣的核心客戶國(guó)有企業(yè)重要比較重要一般不很重要不重要上市公司重要比較重要一般不很重要不重要民營(yíng)企業(yè)重要比較重要一般不很重要不重要高成長(zhǎng)性企業(yè)重要比較重要一般不很重要不重要2、4xx證券目前的商譽(yù)如何很好較好一般較差很差101議題2：xx證券的核心客戶和商譽(yù)2、1核心客戶對(duì)于xx證市場(chǎng)表現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系模式商譽(yù)目標(biāo)市場(chǎng)份額核心客戶對(duì)于客戶的價(jià)值號(hào)召力核心技能102市場(chǎng)表現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系模式商譽(yù)目標(biāo)核心客戶對(duì)于中高級(jí)管理人員對(duì)聯(lián)證所具備核心技能的認(rèn)識(shí)資料來(lái)源： 內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)管

理技能政府公

關(guān)能力開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品和服務(wù)的能力在一些行業(yè)領(lǐng)域是專(zhuān)家跨地區(qū)

管理能力產(chǎn)品/顧客的管理能力信息管

理能力人才培

育能力跨地區(qū)

管理能力核心技能強(qiáng)弱103中高級(jí)管理人員對(duì)聯(lián)證所具備核心技能的認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)管

理技能政府公議題3：xx證券的價(jià)值號(hào)召力和核心技能3。2xx證券具有什么樣的核心技能

3。1您認(rèn)為xx證券具有什么樣的價(jià)值號(hào)召力

abcabcd104議題3：xx證券的價(jià)值號(hào)召力和核心技能3。2xx證券具有步驟二之總結(jié)：?jiǎn)栴}的回顧與思考我們就第二步驟“市場(chǎng)表現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)力分析”進(jìn)行了近40分鐘的研討，現(xiàn)在對(duì)本步驟的研討進(jìn)行簡(jiǎn)略的總結(jié)?？偨Y(jié)將分兩個(gè)部分進(jìn)行，時(shí)間控制在10分鐘之內(nèi)?，F(xiàn)在稍事休息（10分鐘）對(duì)3個(gè)議題的討論結(jié)果進(jìn)行回顧請(qǐng)大家思考一些問(wèn)題，并列出這些問(wèn)題主要相關(guān)因素的相關(guān)程度105步驟二之總結(jié)：?jiǎn)栴}的回顧與思考我們就第二步驟“市場(chǎng)表現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)議題1《xx證券的行業(yè)地位和市場(chǎng)地位》討論總結(jié)

對(duì)選擇項(xiàng)進(jìn)行優(yōu)先排序的表格對(duì)聯(lián)證的重要性低中高低中高對(duì)聯(lián)證近期的可能性優(yōu)先性強(qiáng)的選擇項(xiàng)有：1、

2、3、4、5、6、7、106議題1《xx證券的行業(yè)地位和市場(chǎng)地位》討論總結(jié)

對(duì)選擇項(xiàng)議題2《xx證券的核心客戶和商譽(yù)》討論總結(jié)低/不重要一般高/重要20人20人20人20人20人20人20人20人20人100%=107議題2《xx證券的核心客戶和商譽(yù)》討論總結(jié)低/不重要一般議題3《xx證券的價(jià)值號(hào)召力和核心技能》討論總結(jié)3.1選擇排序：1)

2)3)4)5)6)7)8)9)10)3.2選擇排序：1)

2)3)4)5)6)7)8)9)10)108議題3《xx證券的價(jià)值號(hào)召力和核心技能》討論總結(jié)3.1請(qǐng)思考以下問(wèn)題，并簡(jiǎn)要陳述您的意見(jiàn)1.xx證券應(yīng)該如何提高商譽(yù)?2.xx證券應(yīng)該提高什么市場(chǎng)份額?3.xx證券應(yīng)該如何培育核心客戶?4.xx證券究竟應(yīng)該培養(yǎng)什么核心技能?5.xx證券如何提高對(duì)客戶的價(jià)值號(hào)召力?109請(qǐng)思考以下問(wèn)題，并簡(jiǎn)要陳述您的意見(jiàn)1.xx證券應(yīng)該如何提高請(qǐng)根據(jù)您對(duì)上述5個(gè)問(wèn)題的意見(jiàn)陳述，找出與以下6個(gè)方面因素間的相關(guān)程度問(wèn)題因素戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品渠道人力技能財(cái)力/資本問(wèn)題1問(wèn)題2問(wèn)題3問(wèn)題4問(wèn)題5總評(píng)分注：請(qǐng)按照1-6分進(jìn)行評(píng)分，6分最高，1分最低110請(qǐng)根據(jù)您對(duì)上述5個(gè)問(wèn)題的意見(jiàn)陳述，找出與以下6個(gè)方面因素間的步驟三：xx證券戰(zhàn)略資源的分析目標(biāo)怎樣做時(shí)間分析xx證券目前所擁有的戰(zhàn)略資源參閱書(shū)面資料的有關(guān)內(nèi)容，聽(tīng)取項(xiàng)目組成員匯報(bào)項(xiàng)目成果結(jié)合本步驟內(nèi)容展開(kāi)研討50分鐘111步驟三：xx證券戰(zhàn)略資源的分析目標(biāo)分析xx證券目前所擁有的戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)略組織/系統(tǒng)價(jià)值號(hào)召力核心技能核心客戶市場(chǎng)份額商譽(yù)戰(zhàn)略資源、配置與競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的關(guān)系模型中心議題112競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)配置/組合資源產(chǎn)品/服務(wù)渠道/關(guān)系人力/技能資本戰(zhàn)議題4：xx證券的服務(wù)產(chǎn)品和獲得客戶的渠道應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)4.1現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的狀況評(píng)價(jià)好/高/有一般差/低/否4.1.1有否在行業(yè)內(nèi)居于領(lǐng)先地位的產(chǎn)品123454.1.2有否對(duì)公司現(xiàn)實(shí)貢獻(xiàn)較大的產(chǎn)品和服務(wù)123454.1.3有否目標(biāo)客戶特別認(rèn)同的產(chǎn)品服務(wù)123454.1.4有否具有未來(lái)發(fā)展?jié)撡|(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)123454.2現(xiàn)有獲得客戶的渠道的狀況評(píng)價(jià)4.2.1有否與眾不同的渠道123454.2.2有否非常暢通的渠道123454.2.3有否具有可重復(fù)性的渠道123454.2.4有否開(kāi)拓渠道和渠道維護(hù)的能力12345113議題4：xx證券的服務(wù)產(chǎn)品和獲得客戶的渠道應(yīng)當(dāng)如何評(píng)價(jià)4.1xx證券營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)及其業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，項(xiàng)目組獨(dú)立分析xx證券1998年?duì)I業(yè)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝67,719手續(xù)費(fèi)收入

34,399利息及金融企業(yè)往來(lái)收入

15,657證券銷(xiāo)售差價(jià)收入

15,159其他收入

2,50423%22%4%52%67%22%5%6%經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其相關(guān)收入

45,441收費(fèi)銀行業(yè)務(wù)收入

3,634自營(yíng)業(yè)務(wù)收入

15,159其他收入3,485xx證券1998年業(yè)務(wù)收入構(gòu)成114xx證券營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)及其業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)xx證券1998年?duì)I業(yè)收經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其關(guān)聯(lián)性收入是聯(lián)證收入結(jié)構(gòu)的支柱資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝67,719經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其相關(guān)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝42,886非經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入

22,278經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其相關(guān)的收入

42,88633%67%72%28%手續(xù)費(fèi)收入

30,690利息與金融企業(yè)往來(lái)收入

12,196115經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其關(guān)聯(lián)性收入是聯(lián)證收入結(jié)構(gòu)的支柱聯(lián)證營(yíng)業(yè)收入構(gòu)成經(jīng)聯(lián)證經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其關(guān)聯(lián)性收入的未來(lái)增長(zhǎng)面臨巨大壓力資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其相關(guān)收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元100％＝42,886經(jīng)歷了1998年股市疲軟后，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為1999年的股市為整理行情總交易量不會(huì)放大，這對(duì)聯(lián)證手續(xù)費(fèi)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)影響很大1998年人民銀行已經(jīng)幾度降息，但是為了促進(jìn)宏觀經(jīng)濟(jì)健康運(yùn)行，預(yù)計(jì)人民銀行仍有可能降息，這將減少與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有關(guān)的利息與金融企業(yè)往來(lái)收入手續(xù)費(fèi)收入利息與金融企業(yè)往來(lái)收入27%68%經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入27%68%116聯(lián)證經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其關(guān)聯(lián)性收入的未來(lái)增長(zhǎng)面臨巨大壓力經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及其國(guó)內(nèi)同行收入結(jié)構(gòu)比較說(shuō)明:xx證券在總收入遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先券商的條件下過(guò)于倚重手續(xù)費(fèi)的收入貢獻(xiàn)資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，其他券商為1998年金融年鑒所載1997年數(shù)據(jù)單位：百分比利息與金融企業(yè)往來(lái)手續(xù)費(fèi)收入證券銷(xiāo)售差價(jià)收入其他收入262143102748241212249828392942351224438,876202,465113,187258,46067,719

萬(wàn)元100%=117國(guó)內(nèi)同行收入結(jié)構(gòu)比較說(shuō)明:xx證券在總收入遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先券商xx證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)論從營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)還是總收入均處于國(guó)內(nèi)行業(yè)中游水平資料來(lái)源： 內(nèi)部資料分析總交易量（億元）營(yíng)業(yè)部數(shù)1998年國(guó)內(nèi)主要券商營(yíng)業(yè)部數(shù)和總交易量關(guān)系圖1998年聯(lián)證的交易量?jī)H處于行業(yè)中游水平營(yíng)業(yè)部數(shù)和A股交易量的相關(guān)系數(shù)為0.9，說(shuō)明通過(guò)擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可以增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量.這是國(guó)內(nèi)同行紛紛投資、收購(gòu)營(yíng)業(yè)部的主要?jiǎng)右?。申萬(wàn)華夏海通君安南方國(guó)泰廣發(fā)信達(dá)四川xx東信118xx證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無(wú)論從營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)還是總收入均處于國(guó)內(nèi)行業(yè)中游擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是國(guó)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)資料來(lái)源： 內(nèi)部資料分析1997-1998年國(guó)內(nèi)主要券商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)比較123家72家95家91家99家40家82家29家28家26家國(guó)內(nèi)主要券商均試圖以擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的方式擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)占有率1997年?duì)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1998年新增營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)119擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是國(guó)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)1997-1998年xx證券亦試圖通過(guò)擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)方式來(lái)獲取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)籌建營(yíng)業(yè)部原有營(yíng)業(yè)部資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表，聯(lián)證內(nèi)部資料分析，內(nèi)部資料分析17家14家7家5家4家xx證券這種把發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的注意力放在證券營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)上，與其他券商采取相同的競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果很難預(yù)料x(chóng)x證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)從42家增加到47家120xx證券亦試圖通過(guò)擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)方式來(lái)獲取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)籌建營(yíng)業(yè)部原有營(yíng)xx證券所屬營(yíng)業(yè)部主要集中于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)xx證券在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)還有大連、廈門(mén)、青島、寧波等重要城市未覆蓋資料來(lái)源： xx證券1998年會(huì)計(jì)報(bào)表■現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部▲籌建營(yíng)業(yè)部ChengduBeijingWuhanShenyangDalianZiboGuangzhouTianjinShijiazhuangQinhuangdaoTaiyuanYantaiJi’nanPuyangLuoyangZheng-zhouXuzhouNanjingWuxiShanghaiNingboWenzhouHangzhouNanchangFuzhouXiamenShantouKunmingChangshaXi’anLanzhouHaerbinChangchunWulumuqiHaikou■■■■■■■■■■■■■■■▲▲▲▲區(qū)域分布東北地區(qū)：哈爾濱 4家沈陽(yáng) 2家華北地區(qū)：北京 3家天津 1家濟(jì)南 1家其他地區(qū)：成都 2家十堰 1家華南地區(qū)：深圳 9家廣州 4家海口 1家長(zhǎng)沙 1家華東地區(qū)：上海 7家南京 3家南昌 1家儀征 1家121xx證券所屬營(yíng)業(yè)部主要集中于沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)xx證券在沿海發(fā)xx證券的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)主要分布于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的地區(qū)資料來(lái)源：中國(guó)證監(jiān)會(huì)*廣東省的營(yíng)業(yè)部中不包括深圳的營(yíng)業(yè)部全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部總量：2412家1998全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部