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文檔簡介

PURCHASINGPRICENEGOTIATIONSSKILLS

采購降價(jià)談判技巧PURCHASINGPRICENEGOTIATIONS1....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談2采購價(jià)格分析采購價(jià)格分析3價(jià)格分析價(jià)格分析

PriceAnalysis為檢驗(yàn)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)與合理的基準(zhǔn)做比較,而不檢驗(yàn)及評估個別成本架構(gòu)及利潤構(gòu)成要素。主要適合于低單價(jià),一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單制程產(chǎn)品的采購作業(yè)方法簡單采購人員需要較少的訓(xùn)練不需要深入了解成本構(gòu)成要素價(jià)格分析價(jià)格分析

PriceAnalysis為檢驗(yàn)供應(yīng)商所4價(jià)格分析適合運(yùn)用比價(jià)的時機(jī)

CompetitiveBidding規(guī)格非常清楚不會產(chǎn)生誤解,并可準(zhǔn)確的估算成本供應(yīng)商有充足的時間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力,并且要有承擔(dān)制造的意愿采購總金額足夠大,足以吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià)模具(Tooling)或整備(Setup)費(fèi)用占供應(yīng)商總成本比重不高價(jià)格分析適合運(yùn)用比價(jià)的時機(jī)

CompetitiveBidd5價(jià)格分析基于成本的定價(jià)分析--價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成Indirect間接費(fèi)用Directlabor直接人工費(fèi)用DirectMaterial直接材料費(fèi)用

CostofGoodsSold銷售成本行政管理費(fèi)用

G&A總成本TotalCost利潤Profit價(jià)格PRICE價(jià)格分析基于成本的定價(jià)分析--價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成Ind6采購價(jià)格采購適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價(jià)格.采購價(jià)格采購適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所7影響采購價(jià)格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動經(jīng)濟(jì)循環(huán)5.內(nèi)部條件變動6.交易條件7.供應(yīng)商關(guān)系程度8.對采購品認(rèn)識程度影響采購價(jià)格的八大因素物料成本5.內(nèi)部條件變動8采購價(jià)格管制工具報(bào)章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)-----了解供應(yīng)商的淡旺季原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表成品利潤率表5.每月需求量實(shí)績統(tǒng)計(jì)表6.貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7.成品成本變動實(shí)績表8.成品售價(jià)實(shí)績表9.市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10.原材料控制(價(jià)格)表11.供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表采購價(jià)格管制工具報(bào)章、雜志等資訊5.每月需求量實(shí)績統(tǒng)計(jì)表89采購成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除價(jià)格外,其他構(gòu)成總成本的元素Freight運(yùn)輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲存Materialhandling搬運(yùn)Insurance保險(xiǎn)Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落采購單成本采購成本Somecomponentsotherthan10采購價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購/緊急采購之道漲價(jià)獨(dú)家緊急善用合約采購適當(dāng)采購現(xiàn)貨(spot)善用合約采購活用采購談判技巧開發(fā)新供應(yīng)商/新材料縮短購備時間(L.T)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預(yù)測”不準(zhǔn)的壓力采購價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購/緊急采購之道漲價(jià)獨(dú)家緊急善用合約11節(jié)約采購資金的要訣縮短購備時間請購作業(yè)請購單自動處理簡化作業(yè)流程避免退件采購作業(yè)把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會簽時間縮短比、議價(jià)時間查記錄,縮短議價(jià)時間交運(yùn)縮短待運(yùn)、交運(yùn)時間下訂單前預(yù)告,縮短備料時間采購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時間驗(yàn)收事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動作,確保通關(guān)順利節(jié)約采購資金的要訣縮請購作業(yè)請購單自動處理簡化作業(yè)流程避免退12節(jié)約采購資金的要訣實(shí)施零庫存與JIT安全存量零庫存節(jié)約采購資金的要訣實(shí)安全存量零庫存13降低采購單價(jià)集權(quán)采購:量的優(yōu)勢/供商成本2.聯(lián)合:量的優(yōu)勢/搭便車/互通有無/消化呆料3.彈性地域供應(yīng):調(diào)節(jié)優(yōu)勢/政策優(yōu)勢4.替代品策略:詢價(jià)單重要附加條件5.內(nèi)外部授權(quán)采購6.財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式:投資抵減/關(guān)稅/外匯操作7.SecondSources逼迫法:找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商8.自制與外包之選擇降低采購單價(jià)集權(quán)采購:量的優(yōu)勢/供商成本2.聯(lián)合:14為什么談判?為什么談判?15采購談判的時機(jī)職責(zé)所在采購對象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計(jì)劃性降價(jià)時采購談判的時機(jī)職責(zé)所在采購對象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備16采購談判的時機(jī)客觀環(huán)境利用新廠商/料源開發(fā)成功時有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時采購量增加時行情變化價(jià)格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會時采購談判的時機(jī)客新廠商/料源開發(fā)成功時有副料(對抗品)或代用17采購談判的時機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營嫌疑時獨(dú)家采購或有被吃定的感覺采購談判的時機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營嫌疑時獨(dú)家采購18談判問題ProblemsinNegotiation-Lackofformalnegotiationtraining缺少訓(xùn)練-Lackofpreparation缺乏準(zhǔn)備-Failuretoestablishrealisticobjectives目標(biāo)定義-Unsoundtactics戰(zhàn)術(shù)缺乏-Culturalmisunderstanding缺乏理解談判問題ProblemsinNegotiation-L19談判前的計(jì)劃談判前的計(jì)劃20談判階段PhasesofNegotiation-Presentationphase陳述階段-Clarificationphase澄清問題階段-Explorationphase探索階段-Proposalphase提議階段-Hardbargainingphase討價(jià)還價(jià)階段談判階段PhasesofNegotiation-Pre21談判計(jì)劃PlanningforNegotiation-Strategicplanning策略計(jì)劃-Administrativeplanning管理計(jì)劃-Tacticalplanning戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃談判計(jì)劃PlanningforNegotiation-22談判的四個階段階段準(zhǔn)備辯論建議議價(jià)任務(wù)我們需要什么?他們需要什么?我們可以交換哪些需要?我們會交易哪些需要?談判的四個階段階段任務(wù)23影響談判的重要因素-談判者的目標(biāo)-談判者的權(quán)力-談判者掌握的信息-談判的時間限制-面臨的壓力-談判者的素質(zhì)、風(fēng)格影響談判的重要因素-談判者的目標(biāo)24準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段25采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會議–討論、分析、達(dá)到目標(biāo)談判后–推行合約條件采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略26如何在談判中做到有備無患-談判信息的收集與管理-掌握競爭規(guī)則-選擇有力的環(huán)境-做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備-合理安排談判布局如何在談判中做到有備無患-談判信息的收集與管理27知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量對方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以28如何確定談判目標(biāo)-確定談判目標(biāo)-確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序-確定可接受的談判空間-確定每個談判階段的目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)-確定談判目標(biāo)29如何分析談判對象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個人情況的指標(biāo)根本利益非主要利益產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo)知識、年齡與經(jīng)歷如何分析談判對象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個30評估對手-渠道的情報(bào)-摸清對手情況-評估對手實(shí)力-明確對手目標(biāo)(上限、下限、優(yōu)先級)-分析對手的弱點(diǎn)-研究歷史資料-利用正規(guī)渠道和非正式-尋找共同立場評估對手-渠道的情報(bào)31知己知彼事的分析成本分析對方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對方銷售對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)知己知彼事的分析成本分析對方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況,32知己知彼人的了解對方之個性及嗜好對方之決策權(quán)限知己知彼人的了解對方之個性及嗜好對方之決策權(quán)限33如何選擇談判時間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免16-18pm研究表明此時人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮如何選擇談判時間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍34如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情,以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者、黑臉等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情35如何考慮談判雙方的權(quán)限-利用己方有限授權(quán)-應(yīng)對對方有限授權(quán)-考慮相關(guān)權(quán)限如何考慮談判雙方的權(quán)限-利用己方有限授權(quán)36如何做好談判前的心理準(zhǔn)備-做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備-做好談判時間很長的準(zhǔn)備-做好談判不成功的準(zhǔn)備如何做好談判前的心理準(zhǔn)備-做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備37談判的實(shí)力;競爭目標(biāo);底線及其心理;資源的利用-需求和解決方案-準(zhǔn)確的洞察力-回旋余地-壓力-關(guān)系-參與性-可信度-期望值-計(jì)劃和準(zhǔn)備-談判技巧談判的實(shí)力;競爭目標(biāo);底線及其心理;資源的利用-需求和解決38談判對手精力分析-開始階段精力充沛-中間階段波動式下降-最后時刻精力再度復(fù)蘇談判對手精力分析-開始階段精力充沛39一流談判者的六個必要條件1有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案,有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)2良好的商務(wù)判斷力,能找出真正的底線及癥結(jié)3能承受矛盾及晦暗不明的壓力4堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念5有從個人角度透視談判的洞察力,亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素6有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信一流談判者的六個必要條件1有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)40談判者的態(tài)度、信念與行為談判者的態(tài)度、信念與行為41自我評估同意不同意1談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法,以防被對手利用。2有利可圖的交易總比談判破裂要好。3如果對手給了我可乘之機(jī),那是他們的問題。4如果談判對手說他們有困難,我會借機(jī)調(diào)整。5我只管維護(hù)自己的利益,讓對手去維護(hù)他們的利益吧。6公開某人的真是處境總體上是有利的。7談判時,我擔(dān)心被拒絕。8如果對手太軟弱,無力維護(hù)好自己的利益,那是他們自己應(yīng)該注意的事!9正當(dāng)理由比權(quán)利更有價(jià)值。10當(dāng)對手在壓力下;屈服時,我應(yīng)該陳升追擊!自我評估同意不同意1談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法,以防被42態(tài)度、信念和行為態(tài)度信念行為態(tài)度、信念和行為態(tài)度信念行43行為風(fēng)格紅

藍(lán)1050510極端紅色極端藍(lán)色行為風(fēng)格紅藍(lán)1050510極端極端44紅色談判者的特征“在成功的談判中,雙方都會贏得收益-但一方比另一方贏得更多?!?/p>

侵略性地競爭和不合作支配你的對手求勝極端紅色所有交易都是“一錘子買賣”談判者使用策略和詭計(jì)詐騙和脅迫蠶食弱者

紅色談判者的特征“在成功的談判中,雙方都會贏得收益-但一方比45藍(lán)色談判者的特征雙贏談判者,他們考慮的不只是自己的目標(biāo),還有另一方的目標(biāo),以及雙方共同的目標(biāo)。

合作--甚至與帶有侵略性的伙伴 對所有的合作者表示尊重 力求成功極端藍(lán)色 所有的交易都會帶來其他交易談判者 回避操縱 開誠布公地談判

藍(lán)色談判者的特征雙贏談判者,他們考慮的不只是自己的目標(biāo),還有46囚徒困境抵賴坦白抵賴坦白囚徒甲囚徒乙?(-1,-1)(-10,0)(0,-10)(-5,-5)猜忌出賣競爭對立兩個囚犯甲和已因?yàn)楸粦岩煞赣兄刈锒徊度氇z。他們被分開關(guān)押,彼此不能溝通。當(dāng)局沒有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項(xiàng)罪名。因此檢查官分別對他們進(jìn)行了審訊,并向他們提供了相同的交易:“如果你承認(rèn)罪名并告發(fā)同犯,你將獲得自由,而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認(rèn)有罪,而你的同伙認(rèn)罪了,那么他將被釋放,而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認(rèn)有罪,將每人判處5年徒刑。如果你們都不認(rèn)罪,將被指控行為不端,判處1年徒刑。囚徒困境抵賴抵賴坦白囚徒甲囚徒乙?(-1,-1)47紫色談判者的特征-街頭生存智慧-有原則的談判堅(jiān)持我們想要的(紅色)與別人想要的-不同的策略(藍(lán)色)結(jié)合起來,進(jìn)行紫色交換。-學(xué)習(xí)談判紫色談判者的特征-街頭生存智慧48談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的基本原則談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的基本原則談判的準(zhǔn)備49談判的基本原則談判的基本原則50遵循合法原則-分析法律環(huán)境-在法律允許的范圍內(nèi)談判遵循合法原則-分析法律環(huán)境51求同存異原則-追求整體利益的一致-以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益-讓對手獲得滿足-尋求共識

求同存異原則-追求整體利益的一致52談判的時機(jī)原則-與時機(jī)有關(guān)的問題-時機(jī)的重要性-選擇時機(jī)的原則談判的時機(jī)原則-與時機(jī)有關(guān)的問題53讓步原則1留給自己足夠的空間,為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個理由,不要太過份2鼓動對方先開價(jià),把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來,盡力隱藏自己的3讓對方在主要問題上先讓步,如果愿意,你可在次要問題上先讓步4讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞,輕易得到是不會有滿足感的5保守的讓步,晚一些比現(xiàn)在讓好,對方等得愈久,愈珍惜成果6投桃報(bào)李的讓步是不必要的,如果對方要求各讓一半,你一定說“我無法承擔(dān)”7對每一讓步都要求對方回報(bào)讓步原則1留給自己足夠的空間,為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個理由,不要54議價(jià)原則最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)要有“根據(jù)”的議價(jià)考慮決標(biāo)時價(jià)格占其他因素比重議價(jià)時須留詳細(xì)痕跡(合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚)議價(jià)猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要議價(jià)原則最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)55如何在談判中做到有備無患-談判信息的收集與管理-掌握競爭規(guī)則-選擇有力的環(huán)境-做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備-合理安排談判布局如何在談判中做到有備無患-談判信息的收集與管理56....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談57通用采購談判技巧通用采購談判技巧58采購談判技巧集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購無價(jià)議價(jià):(心中無標(biāo)準(zhǔn)價(jià))、新品種、材料之采購標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對照之議價(jià)法采購談判技巧集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法59采購談判技巧成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨(dú)占采購用景氣、市場趨勢運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用評價(jià)(鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮:評鑒之缺點(diǎn)切入法采購談判技巧成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨(dú)占采60各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題采購談判技巧各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后61步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔げ少徴勁屑记刹讲綖闋I:-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲62破圍標(biāo)技法再開發(fā)其他料源開發(fā)類似代用品:高一級或次級品亦可簽長約:公開投標(biāo)或各別議價(jià),各個擊破聯(lián)合次要的廠商,打擊主要供應(yīng)商:故意不下單給大廠政策性對某些廠家暫停往來活用老二哲學(xué):扶植第二大供應(yīng)商破圍標(biāo)技法再開發(fā)其他料源開發(fā)類似代用品:高一級或次級品亦可簽63討價(jià)還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略64“探索”和“隱瞞”-探索對方的最佳價(jià)位-隱瞞自己的價(jià)位討價(jià)還價(jià)是指在不公開你愿意接受的最低價(jià)格的情況下去找出對方愿意支付的最高價(jià)格的行為“探索”和“隱瞞”-探索對方的最佳價(jià)位討價(jià)還價(jià)是指在不公開你65討價(jià)還價(jià)行為-議價(jià)范圍-第一次出價(jià)-討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)-什么時候該討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)行為-議價(jià)范圍66議價(jià)過程-退出價(jià)-進(jìn)入價(jià)-談判范圍進(jìn)入價(jià)¥6800退出價(jià)¥7600¥7800進(jìn)入價(jià)¥7000退出價(jià)設(shè)備采購的討價(jià)還價(jià)買方賣方議價(jià)過程-退出價(jià)進(jìn)入價(jià)退出價(jià)¥7800¥7000設(shè)備采購的討67紫色議價(jià)-議價(jià)是明確的-議價(jià)可以出現(xiàn)在任何時候-議價(jià)優(yōu)勢一個新的開始某供應(yīng)商與某生物公司交涉,想要獲得獨(dú)家供應(yīng)權(quán)。成為獨(dú)家供應(yīng)商之后,只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤,那么該供應(yīng)商也會透露自己供應(yīng)原料的單價(jià)和利潤。供應(yīng)商還會投資開發(fā)并研究他所供應(yīng)的產(chǎn)品,并分享由此產(chǎn)生的專利權(quán)。紫色議價(jià)-議價(jià)是明確的一個新的開始68競爭性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)競爭性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)69談判的過程有三個典型的階段:信息階段了解對方的目的和愿望。-啟發(fā)式提問 ?潛力范圍 ?實(shí)際選擇 ?偏好 ?強(qiáng)度 ?計(jì)劃策略 ?對方的SWOT談判的過程有三個典型的階段:信息階段了解對方的目的和愿望。-70談判的過程有三個典型的階段:競爭階段-“原則性”的出價(jià)與讓步-辯論-威脅與承諾-沉默與耐心-受限的權(quán)利-憤怒-進(jìn)攻性行為-鮑威爾模型-belly-up以退為進(jìn)型-被動進(jìn)攻型兔子策略談判的過程有三個典型的階段:競爭階段-“原則性”的出價(jià)與讓步71談判的過程有三個典型的階段:合作階段-力量對比的討價(jià)還價(jià)策略-潛在需求的滿足談判的過程有三個典型的階段:合作階段-力量對比的討價(jià)還價(jià)策略72優(yōu)勢談判的秘密-索求更多askformorethanyouexpecttoget-堅(jiān)持自己的MPP(MaximumPlausiblePosition)-永遠(yuǎn)不要對于第一個要求就說“好”-震驚-不要擔(dān)心價(jià)格優(yōu)勢談判的秘密-索求更多askformorethan73拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”:遠(yuǎn)點(diǎn)策略爆發(fā)式出價(jià)的特征-力量的不對稱-“信任測試”誘導(dǎo)壓力-受限的選擇-欠缺體諒和尊重-缺少信任感威脅性緊迫性拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”:遠(yuǎn)點(diǎn)策略爆發(fā)式出價(jià)的特征威脅性74合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)75基于利益的談判:驅(qū)動性變革-議價(jià)者描述并定義事件-對于每個組織都給予一個在該事項(xiàng)上明確表達(dá)自己利益的機(jī)會以及關(guān)于對方利益的探索-共享關(guān)于利益的所有理解,雙方在第三步開始相互參與-雙方組織在評價(jià)選擇權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致-組織采納盡可能滿足雙方一致標(biāo)準(zhǔn)的選擇-雙方盡可能將這些選擇整合為一個可以理解的解決方案基于利益的談判:驅(qū)動性變革-議價(jià)者描述并定義事件76走向談判桌-實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益的結(jié)果-談判策略-原則性談判 ?分離separate ?針對focus ?創(chuàng)造invent ?堅(jiān)持insist走向談判桌-實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益的結(jié)果77在談判過程中要求獲利-七條黃金法則 ?頑強(qiáng)談判negotiatetough ?審視細(xì)節(jié)scrutinizethedetails ?聚焦回報(bào)focusontherewards ?避免最后通牒avoidultimatums ?萬事皆有可能anythinggoes ?找到對手的緊迫點(diǎn)findyouropponents’pressurepoint ?控制談判controlthenegotiation在談判過程中要求獲利-七條黃金法則78祝您成為商業(yè)談判高手!祝您成為商業(yè)談判高手!79PURCHASINGPRICENEGOTIATIONSSKILLS

采購降價(jià)談判技巧PURCHASINGPRICENEGOTIATIONS80....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談81采購價(jià)格分析采購價(jià)格分析82價(jià)格分析價(jià)格分析

PriceAnalysis為檢驗(yàn)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)與合理的基準(zhǔn)做比較,而不檢驗(yàn)及評估個別成本架構(gòu)及利潤構(gòu)成要素。主要適合于低單價(jià),一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單制程產(chǎn)品的采購作業(yè)方法簡單采購人員需要較少的訓(xùn)練不需要深入了解成本構(gòu)成要素價(jià)格分析價(jià)格分析

PriceAnalysis為檢驗(yàn)供應(yīng)商所83價(jià)格分析適合運(yùn)用比價(jià)的時機(jī)

CompetitiveBidding規(guī)格非常清楚不會產(chǎn)生誤解,并可準(zhǔn)確的估算成本供應(yīng)商有充足的時間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力,并且要有承擔(dān)制造的意愿采購總金額足夠大,足以吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià)模具(Tooling)或整備(Setup)費(fèi)用占供應(yīng)商總成本比重不高價(jià)格分析適合運(yùn)用比價(jià)的時機(jī)

CompetitiveBidd84價(jià)格分析基于成本的定價(jià)分析--價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成Indirect間接費(fèi)用Directlabor直接人工費(fèi)用DirectMaterial直接材料費(fèi)用

CostofGoodsSold銷售成本行政管理費(fèi)用

G&A總成本TotalCost利潤Profit價(jià)格PRICE價(jià)格分析基于成本的定價(jià)分析--價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成Ind85采購價(jià)格采購適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所能得到的最低價(jià)格.采購價(jià)格采購適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下,所86影響采購價(jià)格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動經(jīng)濟(jì)循環(huán)5.內(nèi)部條件變動6.交易條件7.供應(yīng)商關(guān)系程度8.對采購品認(rèn)識程度影響采購價(jià)格的八大因素物料成本5.內(nèi)部條件變動87采購價(jià)格管制工具報(bào)章、雜志等資訊淡、旺季循環(huán)-----了解供應(yīng)商的淡旺季原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表成品利潤率表5.每月需求量實(shí)績統(tǒng)計(jì)表6.貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7.成品成本變動實(shí)績表8.成品售價(jià)實(shí)績表9.市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10.原材料控制(價(jià)格)表11.供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表采購價(jià)格管制工具報(bào)章、雜志等資訊5.每月需求量實(shí)績統(tǒng)計(jì)表888采購成本Somecomponentsotherthanpriceoftheoverallcost

除價(jià)格外,其他構(gòu)成總成本的元素Freight運(yùn)輸Receivingandinspection收貨及檢查Storageandwarehousing儲存Materialhandling搬運(yùn)Insurance保險(xiǎn)Warranty保證Costofprocessinganyscrap,orrework扔掉、返工Inventoryobsolescence存貨變壞Costofplacingapurchaseorder落采購單成本采購成本Somecomponentsotherthan89采購價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購/緊急采購之道漲價(jià)獨(dú)家緊急善用合約采購適當(dāng)采購現(xiàn)貨(spot)善用合約采購活用采購談判技巧開發(fā)新供應(yīng)商/新材料縮短購備時間(L.T)做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解“銷售預(yù)測”不準(zhǔn)的壓力采購價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購/緊急采購之道漲價(jià)獨(dú)家緊急善用合約90節(jié)約采購資金的要訣縮短購備時間請購作業(yè)請購單自動處理簡化作業(yè)流程避免退件采購作業(yè)把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會簽時間縮短比、議價(jià)時間查記錄,縮短議價(jià)時間交運(yùn)縮短待運(yùn)、交運(yùn)時間下訂單前預(yù)告,縮短備料時間采購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時間驗(yàn)收事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動作,確保通關(guān)順利節(jié)約采購資金的要訣縮請購作業(yè)請購單自動處理簡化作業(yè)流程避免退91節(jié)約采購資金的要訣實(shí)施零庫存與JIT安全存量零庫存節(jié)約采購資金的要訣實(shí)安全存量零庫存92降低采購單價(jià)集權(quán)采購:量的優(yōu)勢/供商成本2.聯(lián)合:量的優(yōu)勢/搭便車/互通有無/消化呆料3.彈性地域供應(yīng):調(diào)節(jié)優(yōu)勢/政策優(yōu)勢4.替代品策略:詢價(jià)單重要附加條件5.內(nèi)外部授權(quán)采購6.財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式:投資抵減/關(guān)稅/外匯操作7.SecondSources逼迫法:找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商8.自制與外包之選擇降低采購單價(jià)集權(quán)采購:量的優(yōu)勢/供商成本2.聯(lián)合:93為什么談判?為什么談判?94采購談判的時機(jī)職責(zé)所在采購對象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計(jì)劃性降價(jià)時采購談判的時機(jī)職責(zé)所在采購對象非最低價(jià)材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備95采購談判的時機(jī)客觀環(huán)境利用新廠商/料源開發(fā)成功時有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時采購量增加時行情變化價(jià)格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會時采購談判的時機(jī)客新廠商/料源開發(fā)成功時有副料(對抗品)或代用96采購談判的時機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營嫌疑時獨(dú)家采購或有被吃定的感覺采購談判的時機(jī)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營嫌疑時獨(dú)家采購97談判問題ProblemsinNegotiation-Lackofformalnegotiationtraining缺少訓(xùn)練-Lackofpreparation缺乏準(zhǔn)備-Failuretoestablishrealisticobjectives目標(biāo)定義-Unsoundtactics戰(zhàn)術(shù)缺乏-Culturalmisunderstanding缺乏理解談判問題ProblemsinNegotiation-L98談判前的計(jì)劃談判前的計(jì)劃99談判階段PhasesofNegotiation-Presentationphase陳述階段-Clarificationphase澄清問題階段-Explorationphase探索階段-Proposalphase提議階段-Hardbargainingphase討價(jià)還價(jià)階段談判階段PhasesofNegotiation-Pre100談判計(jì)劃PlanningforNegotiation-Strategicplanning策略計(jì)劃-Administrativeplanning管理計(jì)劃-Tacticalplanning戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃談判計(jì)劃PlanningforNegotiation-101談判的四個階段階段準(zhǔn)備辯論建議議價(jià)任務(wù)我們需要什么?他們需要什么?我們可以交換哪些需要?我們會交易哪些需要?談判的四個階段階段任務(wù)102影響談判的重要因素-談判者的目標(biāo)-談判者的權(quán)力-談判者掌握的信息-談判的時間限制-面臨的壓力-談判者的素質(zhì)、風(fēng)格影響談判的重要因素-談判者的目標(biāo)103準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段104采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會議–討論、分析、達(dá)到目標(biāo)談判后–推行合約條件采購談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略105如何在談判中做到有備無患-談判信息的收集與管理-掌握競爭規(guī)則-選擇有力的環(huán)境-做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備-合理安排談判布局如何在談判中做到有備無患-談判信息的收集與管理106知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量對方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)知己知彼環(huán)境掌握多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以107如何確定談判目標(biāo)-確定談判目標(biāo)-確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序-確定可接受的談判空間-確定每個談判階段的目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)-確定談判目標(biāo)108如何分析談判對象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個人情況的指標(biāo)根本利益非主要利益產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo)知識、年齡與經(jīng)歷如何分析談判對象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個109評估對手-渠道的情報(bào)-摸清對手情況-評估對手實(shí)力-明確對手目標(biāo)(上限、下限、優(yōu)先級)-分析對手的弱點(diǎn)-研究歷史資料-利用正規(guī)渠道和非正式-尋找共同立場評估對手-渠道的情報(bào)110知己知彼事的分析成本分析對方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對方銷售對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)知己知彼事的分析成本分析對方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況,111知己知彼人的了解對方之個性及嗜好對方之決策權(quán)限知己知彼人的了解對方之個性及嗜好對方之決策權(quán)限112如何選擇談判時間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免16-18pm研究表明此時人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮如何選擇談判時間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍113如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情,以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者、黑臉等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情114如何考慮談判雙方的權(quán)限-利用己方有限授權(quán)-應(yīng)對對方有限授權(quán)-考慮相關(guān)權(quán)限如何考慮談判雙方的權(quán)限-利用己方有限授權(quán)115如何做好談判前的心理準(zhǔn)備-做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備-做好談判時間很長的準(zhǔn)備-做好談判不成功的準(zhǔn)備如何做好談判前的心理準(zhǔn)備-做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備116談判的實(shí)力;競爭目標(biāo);底線及其心理;資源的利用-需求和解決方案-準(zhǔn)確的洞察力-回旋余地-壓力-關(guān)系-參與性-可信度-期望值-計(jì)劃和準(zhǔn)備-談判技巧談判的實(shí)力;競爭目標(biāo);底線及其心理;資源的利用-需求和解決117談判對手精力分析-開始階段精力充沛-中間階段波動式下降-最后時刻精力再度復(fù)蘇談判對手精力分析-開始階段精力充沛118一流談判者的六個必要條件1有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案,有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)2良好的商務(wù)判斷力,能找出真正的底線及癥結(jié)3能承受矛盾及晦暗不明的壓力4堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念5有從個人角度透視談判的洞察力,亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素6有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信一流談判者的六個必要條件1有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)119談判者的態(tài)度、信念與行為談判者的態(tài)度、信念與行為120自我評估同意不同意1談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法,以防被對手利用。2有利可圖的交易總比談判破裂要好。3如果對手給了我可乘之機(jī),那是他們的問題。4如果談判對手說他們有困難,我會借機(jī)調(diào)整。5我只管維護(hù)自己的利益,讓對手去維護(hù)他們的利益吧。6公開某人的真是處境總體上是有利的。7談判時,我擔(dān)心被拒絕。8如果對手太軟弱,無力維護(hù)好自己的利益,那是他們自己應(yīng)該注意的事!9正當(dāng)理由比權(quán)利更有價(jià)值。10當(dāng)對手在壓力下;屈服時,我應(yīng)該陳升追擊!自我評估同意不同意1談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法,以防被121態(tài)度、信念和行為態(tài)度信念行為態(tài)度、信念和行為態(tài)度信念行122行為風(fēng)格紅

藍(lán)1050510極端紅色極端藍(lán)色行為風(fēng)格紅藍(lán)1050510極端極端123紅色談判者的特征“在成功的談判中,雙方都會贏得收益-但一方比另一方贏得更多。”

侵略性地競爭和不合作支配你的對手求勝極端紅色所有交易都是“一錘子買賣”談判者使用策略和詭計(jì)詐騙和脅迫蠶食弱者

紅色談判者的特征“在成功的談判中,雙方都會贏得收益-但一方比124藍(lán)色談判者的特征雙贏談判者,他們考慮的不只是自己的目標(biāo),還有另一方的目標(biāo),以及雙方共同的目標(biāo)。

合作--甚至與帶有侵略性的伙伴 對所有的合作者表示尊重 力求成功極端藍(lán)色 所有的交易都會帶來其他交易談判者 回避操縱 開誠布公地談判

藍(lán)色談判者的特征雙贏談判者,他們考慮的不只是自己的目標(biāo),還有125囚徒困境抵賴坦白抵賴坦白囚徒甲囚徒乙?(-1,-1)(-10,0)(0,-10)(-5,-5)猜忌出賣競爭對立兩個囚犯甲和已因?yàn)楸粦岩煞赣兄刈锒徊度氇z。他們被分開關(guān)押,彼此不能溝通。當(dāng)局沒有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項(xiàng)罪名。因此檢查官分別對他們進(jìn)行了審訊,并向他們提供了相同的交易:“如果你承認(rèn)罪名并告發(fā)同犯,你將獲得自由,而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認(rèn)有罪,而你的同伙認(rèn)罪了,那么他將被釋放,而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認(rèn)有罪,將每人判處5年徒刑。如果你們都不認(rèn)罪,將被指控行為不端,判處1年徒刑。囚徒困境抵賴抵賴坦白囚徒甲囚徒乙?(-1,-1)126紫色談判者的特征-街頭生存智慧-有原則的談判堅(jiān)持我們想要的(紅色)與別人想要的-不同的策略(藍(lán)色)結(jié)合起來,進(jìn)行紫色交換。-學(xué)習(xí)談判紫色談判者的特征-街頭生存智慧127談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的基本原則談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的基本原則談判的準(zhǔn)備128談判的基本原則談判的基本原則129遵循合法原則-分析法律環(huán)境-在法律允許的范圍內(nèi)談判遵循合法原則-分析法律環(huán)境130求同存異原則-追求整體利益的一致-以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益-讓對手獲得滿足-尋求共識

求同存異原則-追求整體利益的一致131談判的時機(jī)原則-與時機(jī)有關(guān)的問題-時機(jī)的重要性-選擇時機(jī)的原則談判的時機(jī)原則-與時機(jī)有關(guān)的問題132讓步原則1留給自己足夠的空間,為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個理由,不要太過份2鼓動對方先開價(jià),把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來,盡力隱藏自己的3讓對方在主要問題上先讓步,如果愿意,你可在次要問題上先讓步4讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞,輕易得到是不會有滿足感的5保守的讓步,晚一些比現(xiàn)在讓好,對方等得愈久,愈珍惜成果6投桃報(bào)李的讓步是不必要的,如果對方要求各讓一半,你一定說“我無法承擔(dān)”7對每一讓步都要求對方回報(bào)讓步原則1留給自己足夠的空間,為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個理由,不要133議價(jià)原則最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)要有“根據(jù)”的議價(jià)考慮決標(biāo)時價(jià)格占其他因素比重議價(jià)時須留詳細(xì)痕跡(合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚)議價(jià)猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要議價(jià)原則最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)134如何在談判中做到有備無患-談判信息的收集與管理-掌握競爭規(guī)則-選擇有力的環(huán)境-做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備-合理安排談判布局如何在談判中做到有備無患-談判信息的收集與管理135....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4....談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則132談判的準(zhǔn)備工作談136通用采購談判技巧通用采購談判技巧137采購談判技巧集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購無價(jià)議價(jià):(心中無標(biāo)準(zhǔn)價(jià))、新品種、材料之采購標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對照之議價(jià)法采購談判技巧集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法138采購談判技巧成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨(dú)占采購用景氣、市場趨勢運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用評價(jià)(鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮:評鑒之缺點(diǎn)切入法采購談判技巧成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨(dú)占采139各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題采購談判技巧各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后140步步為營:-

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