清潔電器行業(yè)之科沃斯研究報告：清潔電器智造龍頭未來可期

清潔電器行業(yè)之科沃斯研究報告：清潔電器智造龍頭未來可期1、科沃斯：家庭服務機器人與智能生活電器的專業(yè)智造者1.1、科沃斯+添可品牌雙輪驅(qū)動，成就清潔電器龍頭公司成立于1998年，經(jīng)過20余年的市場探索和技術(shù)創(chuàng)新，成功構(gòu)建了“科沃斯+添可”雙輪驅(qū)動的業(yè)務模式?！翱莆炙埂鄙罡彝シ諜C器人，產(chǎn)品包括掃地機器人“地寶”、擦窗機器人“窗寶”、空氣凈化機器人“沁寶”；“添可”品牌聚焦高端智能生活電器，涉及洗地機、吸塵器、料理機、吹風機等品類。此外，2019年推出了面向年輕群體全資子品牌yeedi，主要聚焦于掃地機器人產(chǎn)品線。分業(yè)務看，公司主營業(yè)務可分為服務機器人業(yè)務及智能生活電器業(yè)務。隨著2020年起添可品牌的逐漸發(fā)力，智能生活電器業(yè)務占比不斷提升，2017-2020年由34.61%上升至38.04%，2021H1繼續(xù)上升至48.17%。分品牌看，科沃斯品牌專注高端服務機器人產(chǎn)品，添可品牌主打智能化生活場景構(gòu)建，yeedi走性價比路線主打大眾掃地機市場?？莆炙蛊放凭劢怪懈叨耍槍腥巳后w，主打無人化全屋覆蓋清掃；添可品牌從“智能化”出發(fā)，涵蓋了清潔、烹飪、個護多領域，二者在使用場景和使用人群上呈互補作用。截至2021H1，科沃斯/添可品牌分別實現(xiàn)營收26.12/20.37億元，同比增長69.92%/817.02%。子品牌yeedi與中高端定位的科沃斯品牌做出了區(qū)分，主打性價比路線，通過推出高性價比的入門級全局規(guī)劃掃地機產(chǎn)品，實現(xiàn)在低端市場的收割。分地區(qū)看，公司海內(nèi)外業(yè)務占比均衡。公司早期海外業(yè)務以清潔類小家電代工為主，隨后公司逐漸退出代工業(yè)務，自有品牌發(fā)力所帶來的的營收提升對沖了代工業(yè)務下降，海外占比保持穩(wěn)定。2020年公司海外業(yè)務收入33.79億元，占比46.71%，國內(nèi)業(yè)務收入38.55億元，占比53.29%。1.2、歷經(jīng)三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，2020年迎來收獲期回顧公司的發(fā)展歷程，我們將其劃分為以下四個階段：（1）1998-2009年：從傳統(tǒng)吸塵器代工業(yè)務到創(chuàng)立掃地機器人自有品牌。公司成立之初主要為創(chuàng)科實業(yè)、優(yōu)羅普洛、雪華鈴等知名國際品牌商提供ODM/OEM服務，但創(chuàng)始人錢東奇先生敏銳地洞察到了服務機器人的前景及自有品牌的重要性，開始在機器人領域進行前瞻布局：公司于2006年創(chuàng)立“科沃斯”品牌，于2008年10月推出第一款掃地機器人系列產(chǎn)品“地寶7系”。（2）2010-2017年：逐步完善家用機器人產(chǎn)品線，開始發(fā)力海外市場。公司從

“地寶”掃地機器人出發(fā)，在2010-2012年間陸續(xù)發(fā)布了空氣凈化機器人“沁寶”、擦窗機器人“窗寶”和管家機器人“親寶”等多款家用機器人，由此構(gòu)建家用機器人完整產(chǎn)品線。與此同時，公司開始海外市場建設，于2012年起先后在德國、北美、日本等地區(qū)和市場建立了銷售子公司。（3）2018年-2019年：發(fā)力自有品牌添可，戰(zhàn)略調(diào)整聚焦中高端。2018年，公司原自有品牌“TEK泰怡凱”升級為“TINECO添可”，科沃斯+添可布局成型，自有品牌開始發(fā)力；2019年公司策略性退出服務機器人ODM業(yè)務及低端掃地機器人市場，聚焦中高端全局規(guī)劃類產(chǎn)品，業(yè)績因此短期承壓，2019年營收/凈利潤分別為53.12/1.21億元，同比下降6.70%/75.12%。但本次戰(zhàn)略調(diào)整為公司長期發(fā)展奠定了堅實的基礎，隨后公司迎來收獲期。（4）2020年至今：戰(zhàn)略調(diào)整迎來收獲期，盈利能力顯著增強。2020年起隨后戰(zhàn)略調(diào)整效果開始顯現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：戰(zhàn)略調(diào)整后業(yè)績增速亮眼，添可成第二增長曲線。2020年/2021前三季度公司實現(xiàn)營收72.34/82.44億元，同比增長36.17%/99.04%；實現(xiàn)歸母凈利潤6.41/13.30億元，同比增長431.22%/432.05%。自有品牌占比大幅提升，2021H1實現(xiàn)收入46.48億元（同比增長164.25%），占比86.75%（+13.51pct）；分品牌看，2020年添可推出了智能洗地機“芙萬”，受到市場的熱烈歡迎。由此添可品牌開始快速成長，2021H1實現(xiàn)收入20.37億元（同比增長817.02%），占比38.01%（+28.76pct），已然成為第二增長曲線。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷改善，盈利能力顯著增強。2020年公司毛利率為42.86%，2021年前三季度上升至49.49%，同比+7.96pct，主要得益于：1）高端產(chǎn)品占比增加導致的產(chǎn)品價格中樞上移。根據(jù)奧維數(shù)據(jù)，2021年前三季度，公司掃地機產(chǎn)品線上/線下均價為2445/2713元，同比增加676/562元。2）清潔類小家電業(yè)務的毛利率隨著代工占比減少、自主品牌占比增加不斷提高，對整體毛利率起到了帶動作用。2018年-2020年，清潔類小家電業(yè)務毛利率由17.78%上升至36.39%。受毛利率提升拉動，凈利率也大幅提升。截至2021前三季度，公司整體毛凈利率分別為49.49%/16.18%，同比增長7.96/10.11pct。1.3、二代有序接班奠定良好增長基礎，股權(quán)激勵彰顯發(fā)展信心（1）公司股權(quán)相對集中，管理層經(jīng)驗豐富公司股權(quán)結(jié)構(gòu)清晰，股權(quán)相對集中。截至2021前三季度，董事長錢東奇通過蘇州創(chuàng)領投資、創(chuàng)袖投資等持有公司共52.21%的股份，為公司的實際控制人?？莆炙宫F(xiàn)任高管多在創(chuàng)業(yè)初期就已加入，其中新任高管多有海外背景。一方面，穩(wěn)定的高管團隊及其豐富的行業(yè)經(jīng)驗為公司的龍頭發(fā)展之路打下夯實的基礎；另一方面，新高管成員的海外背景有利于科沃斯在全球市場上的擴張。（2）二代有序接班，奠定良好增長基礎錢程為海外發(fā)展強力賦能，逐步接手科沃斯品牌。錢東奇之子錢程留學歸國后加入公司，開始其接班之路：1）錢程在2015年接手了海外市場部。錢程重組了海外事業(yè)部，將團隊擴大到70人以上，強力開啟了科沃斯的海外市場運營。目前公司海外拓展順利，2021H1科沃斯/添可品牌海外收入同比增長134.8%/452.8%，占收入比重31.0%/34.6%。2）2018年10月起，錢程正式擔任家用機器人事業(yè)部CEO，接手科沃斯品牌。錢程決定策略性退出低端市場，聚焦中高端產(chǎn)品。中怡康數(shù)據(jù)顯示，2021H1科沃斯品牌掃地機器人市場零售額占比達42.6%。在2500-3000元價格段及3000元+價格段的市場占比分別達到62.3%/41.2%，較2020年分別增長7.3pct/2.2pct，中高端產(chǎn)品占比持續(xù)提升。目前，錢東奇轉(zhuǎn)向添可品牌的運營，錢程負責科沃斯品牌，父子二代的有序接班奠定了良好的增長基礎。（3）股權(quán)激勵綁定核心團隊，高業(yè)績目標彰顯公司發(fā)展信心2、當下看點：研發(fā)創(chuàng)新、渠道拓展、營銷賦能，奠定龍頭發(fā)展之路回顧公司發(fā)展歷史，我們認為公司已經(jīng)構(gòu)建了研發(fā)、渠道、營銷端的綜合優(yōu)勢，龍頭地位穩(wěn)固：（1）研發(fā)：科沃斯品牌多次針對產(chǎn)品痛點進行技術(shù)創(chuàng)新，引領行業(yè)技術(shù)發(fā)展，產(chǎn)品迭代速度行業(yè)領先；添可品牌憑借智能化特點實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，盡管洗地機行業(yè)競爭加劇，其產(chǎn)品力依舊領先。（2）渠道：公司在海內(nèi)外進行了多元渠道拓展，重資產(chǎn)自建的布局為公司帶來了更強的掌控力、更敏銳的市場洞察力和更快的反饋速度，有助于在產(chǎn)品、服務、銷售多方面提高消費者體驗。（3）營銷：公司把握住明星代言、影視綜藝等流量曝光機會，同時利用跨界直播和新媒體營銷的方式提升品牌曝光度，構(gòu)建年輕化的品牌形象。掃地機、洗地機兩大業(yè)務新品的亮眼銷售表現(xiàn)都彰顯出了公司強大的營銷轉(zhuǎn)化能力。2.1、研發(fā)創(chuàng)新引領行業(yè)風潮，技術(shù)迭代不斷提高產(chǎn)品力2.1.1、研發(fā)投入持續(xù)加大，研產(chǎn)銷一體賦能新品迭代公司深知技術(shù)沉淀的重要意義，多年來持續(xù)加大研發(fā)投入，并且利用供應鏈一體優(yōu)勢所帶來的戰(zhàn)略協(xié)同賦能新品迭代研發(fā)。重視研發(fā)投入，提高研發(fā)團隊規(guī)模。從研發(fā)投入來看，2016-2020年公司研發(fā)費用由0.98億元提升至3.38億元，研發(fā)費用率由3.07%上升至4.67%。2021年公司繼續(xù)加大研發(fā)力度，截至2021年前三季度，研發(fā)費用已經(jīng)達到3.31億元，研發(fā)費用率為4.01%。從人員數(shù)量來看，公司不斷提高人才儲備，2016-2020年研發(fā)人員數(shù)量由536人提升至951人，占比由8.93%提升至14.52%。經(jīng)過多年投入和積累，公司已具備了硬件核心部件的自研能力及軟件方面的領先優(yōu)勢。截至2021H1，公司合計獲得授權(quán)專利1122項，其中發(fā)明專利353項

（與軟件算法相關(guān)85項，與傳感器解決方案相關(guān)18項）；在申專利987項,其中發(fā)明專利696項（與軟件算法相關(guān)的145項，與傳感器解決方案相關(guān)31項）。與此同時，公司建立了研產(chǎn)銷一體的模式，有利于在研發(fā)上發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢。2020年科沃斯服務機器人自產(chǎn)率達98.57%，較2016年提高了39.47pct。這有利于公司進行：1）成本控制。隨著公司規(guī)模效應逐漸突顯，疊加代工費用的減少，自產(chǎn)能實現(xiàn)更低的單位成本；2）技術(shù)保護。涉及的知識產(chǎn)權(quán)特別是專利技術(shù)屬于公司核心競爭力，自產(chǎn)能夠保證核心知識不被外泄；3）風險把控。在面對電商銷售的季節(jié)性變化、海內(nèi)外關(guān)稅政策窗口變化等外部變動因素時，具備較強的統(tǒng)籌和適應能力；4）市場響應。公司能夠在較短時間內(nèi)將銷售端數(shù)據(jù)運用于排產(chǎn)備貨和技術(shù)改良，提升市場響應和產(chǎn)品迭代速度；此外，自主產(chǎn)能有利于在海外市場進行本土化設計及SKU投放的靈活高效調(diào)整。2.1.2、科沃斯：憑借技術(shù)創(chuàng)新引領行業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)高端化轉(zhuǎn)型在一個技術(shù)導向的行業(yè)中，技術(shù)迭代是行業(yè)發(fā)展的最大助力。多年的研發(fā)沉淀賦予了公司領先行業(yè)的研發(fā)能力與技術(shù)儲備，而公司也不斷推進技術(shù)創(chuàng)新，敢于嘗試新的技術(shù)應用，憑借技術(shù)創(chuàng)新為消費者帶來新產(chǎn)品體驗，實現(xiàn)高端化轉(zhuǎn)型。2015年公司從視覺導航切入，開啟全局規(guī)劃時代。在以隨機類規(guī)劃為主的時代，公司率先推出全局規(guī)劃類產(chǎn)品：在2013年發(fā)布全球首款具有全局規(guī)劃、遠程操控等功能的地寶9系，隨后于2015年了發(fā)布了搭載SmartNavi技術(shù)的地寶DR95，實現(xiàn)了“先建圖、后清掃”的規(guī)劃清掃，開啟行業(yè)全局規(guī)劃時代。隨后行業(yè)迎來的新的避障痛點：無論是激光雷達、紅外傳感器還是撞板觸發(fā)的方式，掃地機器人都無法準確探測到地明面上較為低矮、形狀不規(guī)則的障礙物，在真正清掃時常因電線、網(wǎng)線纏繞而停止工作。彼時行業(yè)普遍方案側(cè)重于“如何脫困”，效果不佳；而科沃斯另辟蹊徑，專注“主動探測”，在2019年推出了行業(yè)內(nèi)首例搭載AIVI視覺識別+單目避障的地寶DG70。該技術(shù)賦予了掃地機器人在空間信息識別基礎上對地面物體的有效識別，主動避開障礙物，配合LDS定位、SLAM算法，大幅提升了在家庭復雜工作環(huán)境下的避障表現(xiàn)。DG70將AI技術(shù)引入行業(yè)，再次影響行業(yè)研發(fā)方向。2020年公司以技術(shù)優(yōu)勢賦予產(chǎn)品全新功能和價值，產(chǎn)品力實現(xiàn)全面升級。新推出的T8系列（包括T8和T8AIVI）進一步探索了人工智能在掃地機器人上的應用，在產(chǎn)品性能的各個方面均有所升級：1）導航能力方面，公司將航天領域的ToF技術(shù)應用于掃地機器人領域，引領行業(yè)由LDS邁入dToF導航時代；首次采用TrueMapping全局規(guī)劃技術(shù)+dToF傳感器的導航系統(tǒng)，在建圖精度、建圖效率、掃描范圍上均有大幅提升。2）避障能力方面，T8采用TrueDetect3D結(jié)構(gòu)光避障技術(shù)，T8AIVI升級AIVI2.0視覺識別，避障更精準。3）清潔能力方面，采用OZMOTMPRO電子高頻擦地組件，480次/min往復摩擦，清潔能力更強。4）續(xù)航能力方面，T8系列可選配Auto-Empty集塵座，2.5L的集塵袋使用時長可達30天，開啟了解放雙手第一步。5）交互能力方面，T8AIVI搭載攝像頭，在確保避障的同時還可以完成視頻管家與人機交互功能，用戶能夠操縱它進行全屋巡航。T8系列的全方位升級得到了市場的熱烈反饋，帶動了公司產(chǎn)品在高技術(shù)段和高價格段市場占比的持續(xù)提升。2020年雙11期間，公司高端旗艦全局規(guī)劃T系列掃地機器人累計成交突破23萬臺，2000-3000元中高端市場占比接近55%；

根據(jù)中怡康線上市場數(shù)據(jù)，2020年在全局規(guī)劃類掃地機器人中，公司占比達45%。同時公司在2000-3000元價格段及3000元以上價格段占比分別達到55%（同比+5pct）和39%（同比+19pct）。2021年公司快速跟進自清潔領域，推出第一代自清潔產(chǎn)品地寶N9+。2019年11月云鯨首次推出了自清洗抹布的掃拖一體掃地機“小白鯨J1”，開啟了自清潔時代，公司及時跟進自清潔的功能集成趨勢，并優(yōu)化或攻克云鯨J1存在的不足之處，于2021年3月推出了第一代自清潔產(chǎn)品地寶N9+：1）在吸拖方式上，云鯨J1仍然需要手動切換掃拖模塊，N9+設計為掃拖一體+拖布自回洗，對雙手解放力更強；2）在續(xù)航能力上，云鯨J1由于不自備水箱，清潔時經(jīng)常需要往返基站，且需要消費者隨時關(guān)注基站補倒水，增加清潔時間，N9+自帶200ml電控水箱，提高清潔效率。在2021H2的新品競爭中，地寶X1產(chǎn)品力領先行業(yè)。公司快速推新，于2021年9月推出了第二代自清潔產(chǎn)品地寶X1系列（包括X1OMNI和X1TURBO）。相比同期其他新品，地寶X1在性能上較大幅領先其他新品，具有明顯優(yōu)勢：1）在解放雙手領域做到極致，OMNI基站更為全能，集自動回洗拖布、自動集塵、銀離子除菌、自動補水、熱風烘干5大功能于一體，為行業(yè)首例。2）清潔能力更加強勁，采用5000Pa大吸力（同期新品吸力均低于4000Pa）+OZMOTMTurbo2.0旋轉(zhuǎn)加壓擦地系統(tǒng)的組合，大幅提升清潔力度。3）導航避障再次升級，地寶X1為行業(yè)首個搭載自動駕駛級芯片的掃地機器人，實現(xiàn)15種物體感知，感知速度提升4倍；AIVI3D技術(shù)大幅提升了識別幀率、探測距離和精度，令建圖速度提高10倍，識別廣度提高1倍，清潔時間減少25%。4）人機交互更自然，搭載科沃斯

AI語音助手YIKO，相比競品的簡單語音操控，YIKO能夠?qū)崿F(xiàn)更深度的交互，包括精準制導、召喚清掃、全能操控、生活百科等等。2022年1月29日公司發(fā)布了AI掃拖新生代地寶T10系列，包括T10（2799元）和T10TURBO（3999元），豐富自清潔系列產(chǎn)品矩陣。T10系列延續(xù)了X1系列的AI特點。其中，T10的單機能力進一步上升。采用dToF導航+AIVI3D避障的配置使其導航避障能力相比T9更加出色；同時升級基站集塵容量至3.2L，更換頻率可長達60天/次。而T10TURBO則拓寬了自清潔系列的產(chǎn)品矩陣，相比X1系列新增了基站一鍵自清潔功能，進一步解放雙手；此外，通過對基站功能進行增減配，實現(xiàn)價格下探，覆蓋了更廣闊的消費群體。從公司推新歷史可以看出，公司研發(fā)效率高效。公司的研發(fā)周期相對較短，推新速度從2019年起明顯加快，先后推出T/N/U/X/四大系列，可見公司研發(fā)投入高效轉(zhuǎn)發(fā)為研發(fā)成果。與友商相比，公司推新速度領先行業(yè)。石頭科技更偏好于打磨產(chǎn)品，疊加代工等因素的影響，因此推新速度相對較慢；云鯨雖然憑借小白鯨J1打入掃地機行業(yè)，但受制于算法升級困難的缺陷，目前僅推出了J2一款新品。聚焦產(chǎn)品，科沃斯、Yeedi兩大品牌全面覆蓋高中低端市場，自清潔類產(chǎn)品價格帶進一步拓寬。1）產(chǎn)品系列方面，科沃斯、Yeedi兩大品牌擁有多個產(chǎn)品系列，覆蓋客戶群廣泛。科沃斯品牌聚焦中高端，針對不同客戶群體先后推出了D/U/N/T/X五大系列，目前主要在售的N/T/X系列實現(xiàn)了熱門技術(shù)功能全覆蓋；

yeedi品牌專注低端市場，產(chǎn)品主要為針對年輕群體的低配低價款；2）價格段方面，公司基本實現(xiàn)全價格段的覆蓋。公司現(xiàn)有產(chǎn)品價格低至千元以下，高至七千元以上，覆蓋了全價格段。同時公司自清潔類產(chǎn)品價格帶進一步拓寬，2021年9月的新品地寶X1首發(fā)價格為7499元，較當時最高價產(chǎn)品T9AIVI+價格上漲42%，打開了行業(yè)價格天花板；而2022年1月新推出的T10TURBO通過功能增減配，進一步拓寬了公司自清潔類產(chǎn)品的價格帶，有望進一步推動自清潔產(chǎn)品的需求釋放，拉動收入增長。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，公司憑借技術(shù)創(chuàng)新深化中高端地位。2019年起，基本每代新品都具備關(guān)鍵技術(shù)更新，帶來清潔、導航、避障、交互等領域的產(chǎn)品力升級。一方面，技術(shù)創(chuàng)新帶動了產(chǎn)品均價上漲，進一步深化了公司的中高端定位；與此同時，消費者對新功能接受程度較高，愿意為此支付溢價，公司高端產(chǎn)品放量顯著：

2020年，科沃斯掃地機中以全局規(guī)劃類產(chǎn)品為代表的高端產(chǎn)品收入占比增加13.70pct至80.70%，在2021H1占比繼續(xù)上升至87.1%。2.1.3、添可：憑借創(chuàng)新能力贏得市場，智能洗地機芙萬系列脫穎而出添可于2020年推出洗地機芙萬1.0，一經(jīng)推出即引爆市場。針對中國家庭的拖地剛需，芙萬洗地機創(chuàng)新開創(chuàng)了無線手持地面清潔掃吸拖一體的新方式，以出色產(chǎn)品力打動消費者：上市后即占據(jù)國內(nèi)洗地機市場70%+的市場份額，來自芙萬系列的收入占比2020年添可品牌收入的58.58%。添可上線后僅一年就實現(xiàn)了全面盈利，為公司貢獻第二曲線。截至2021H1，添可品牌實現(xiàn)營收20.37億元

（同比增長817.02%），營收占比達38.01%（同比2020年+20.6pct）。具體而言，添可能夠脫穎而出的主要原因在于創(chuàng)新：（1）解決方案的創(chuàng)新：通過智能化實現(xiàn)產(chǎn)品差異化一方面，中國地面材質(zhì)以瓷磚和木質(zhì)地板為主，要求更高的清潔頻率；另一方面，中國家庭對擦地、拖地有著更強烈的需求。據(jù)頭豹研究院統(tǒng)計，48.5%的家庭每周擦地1-3次，超過60%的家庭表示每次擦地花費時間超過20分鐘。在此背景下，傳統(tǒng)的吸塵器已經(jīng)不能滿足消費者需求，而芙萬1.0針對消費者清潔需求痛點，通過智能化打造出產(chǎn)品差異性：1）相比吸塵器/電拖把，芙萬1.0功能更全面，能夠?qū)崿F(xiàn)吸拖洗一體+干濕垃圾同步搞定，更加省時省力。2）相比傳統(tǒng)洗地機，芙萬1.0更加智能，能夠自動感應地面臟污程度，據(jù)此自動調(diào)節(jié)清洗力度；

且具備一鍵自清潔功能，解決手洗拖布痛點；此外，芙萬1.0支持屏顯、語音、APP操控，實現(xiàn)智能人機交互。（2）功能升級的創(chuàng)新：芙萬系列持續(xù)迭代，綜合實力領先2021年4月芙萬2.0系列上市，實現(xiàn)從地面到全屋清潔場景的覆蓋。芙萬2.0系列主要包括LCD、LED、Slim三個版本，其中，1）LCD和LED版本基本功能基本一致，LCD版本額外配備LCD智能屏顯功能與電解水除菌模式，更加具有科技感，清潔殺菌更強力；2）Slim版本主打機身輕便與全屋清潔，可以實現(xiàn)洗地機/隨身吸模式的切換；Slim增配版額外配備軟絨地刷（可額外切換吸塵器模式，實現(xiàn)三合一）、床褥電動刷（適合床褥、枕頭、沙發(fā)的清潔），可以實現(xiàn)更多場景的清潔。2021年7月，芙萬Steam版本上市，賣點在于吸拖蒸洗四合一的集成。芙萬Steam可以一鍵切換蒸汽洗地與智能洗地兩種清潔模式，高溫蒸汽除菌率可達99.9%，在強清潔、高集成領域更近一步。在功能方面，芙萬2.0在清潔、續(xù)航、智能化、集成化方面相較芙萬1.0均有所升級，市場反應熱烈。1）清潔能力方面，地刷采用可貼邊設計，解決邊角污漬清理不凈的痛點；2）續(xù)航能力方面，水箱容量加大，一桶水約能覆蓋150平米，確保大部分消費者在使用過程中無需加水；3）智能化方面，芙萬2.0污水箱新增電阻傳感，可以準確提示污水箱水滿狀態(tài)；4）集成化方面，Slim/Slim增配版實現(xiàn)了二合一/三合一功能的實現(xiàn)，一機可以完成全屋深度清潔，大幅提高清潔效率。芙萬2.0上市后也引發(fā)了消費者的熱情購買，上新前一小時成交量1萬+臺，僅3天全渠道成交額破1億元，成交量破2.5萬臺；在天貓生活電器類、京東洗地機類、蘇寧清潔小家電類三大主流電商平臺均位列第一。在新一輪的洗地機新品競爭中，芙萬2.0系列綜合實力依舊出色。2021H2石頭、小米、萊克等品牌相繼發(fā)布了洗地機新品，對比來看，芙萬2.0實力依舊出色：

1）清潔能方面，芙萬2.0在地刷設計上進行更新，解決了清潔死角的痛點；2）性價比方面，同樣為三合一一體機設計的芙萬2.0Slim智能增配版在價格上更占優(yōu)勢，且機身重量更輕，使用更加輕便；3）智能化方面，芙萬系列產(chǎn)品均支持APP操控，這是其他品牌暫未涉及的功能，芙萬在智能化程度上依然領先行業(yè)。盡管洗地機行業(yè)競爭加劇，但添可通過技術(shù)迭代鞏固了先入優(yōu)勢。未來將有更多新品牌涌入洗地機市場。但我們認為公司能夠憑借出色的研發(fā)力、產(chǎn)品力、品牌力繼續(xù)保持先入者優(yōu)勢，與競爭對手拉開差距。2.2、積極推進多元化渠道拓展，重資產(chǎn)自建強化掌控能力2.2.1、重資產(chǎn)自建加強掌控力，渠道多元化覆蓋全面科沃斯渠道布局一直呈現(xiàn)重資產(chǎn)的特征，為公司帶來了更強的掌控力、更敏銳的市場洞察力和更快的反饋速度。通過自建渠道，公司能夠?qū)崿F(xiàn)：1）更快觸達消費者，有利于產(chǎn)品的快速迭代與消費者體驗的提高；2）針對不同市場用戶的不同需求，在產(chǎn)品功能、服務、銷售等方面進行本土化設計；3）提高長期的風險抵御能力，有利于綜合實力的構(gòu)建。公司具備多元化的銷售渠道，覆蓋較為全面。其中科沃斯品牌家用服務機器人和添可品牌智能生活電器產(chǎn)品在國內(nèi)外已形成了由線上渠道（包括線上B2C、電商平臺入倉、線上分銷商）和線下渠道（主要為線下零售）組成的多元化銷售體系。清潔類電器OEM/ODM業(yè)務主要向海外品牌商直接銷售。2.2.2、內(nèi)銷主打線上銷售+線下體驗，把握跨境電商機遇切入海外（1）內(nèi)銷：把握線上渠道紅利，線下門店精簡優(yōu)化公司內(nèi)銷渠道建設重點經(jīng)歷了由線下到線上的轉(zhuǎn)移。相比其他友商，公司較早地進入了掃地機器人市場，彼時由于產(chǎn)品單價高、消費者認知低，公司第一步選擇開設線下體驗店來教育市場。2010年起，電商逐漸興起，消費者的消費習慣開始向線上傾斜，公司加緊跟進電商布局，目前在天貓、京東、蘇寧易購、國美、亞馬遜等主流電商平臺均有官方直營門店，其中與天貓渠道的合作已經(jīng)超過十年。以雙11為例，公司雙11全渠道成交額屢創(chuàng)新高，2021年實現(xiàn)超30億元，同比增長107%，可見線上渠道已成為重要的收入貢獻渠道。隨著線上渠道快速發(fā)展、品牌知名度逐漸升高，線下門店逐漸轉(zhuǎn)向“體驗”角色。從商品屬性來看，公司產(chǎn)品本身更偏向電子類，且多為整機銷售、沒有復雜的安裝程序，因此線上渠道更貼合產(chǎn)品售賣，由此公司開始對線下門店進行優(yōu)化精簡：1）從數(shù)量來看，公司線下門店的數(shù)量大幅縮減，2018年時公司線下門店數(shù)量達1500家，但到2022年2月僅有500+家；2）從地區(qū)看，線下網(wǎng)絡覆蓋全國，以一二線核心城市的中高端購物中心及百貨商場為主；3）公司門店逐漸向互動式體驗門店轉(zhuǎn)型，帶給消費者更直觀的品牌及品類認知，推動銷售增長。（2）海外：前瞻布局國際市場，積極拓展海外渠道海外市場方面，公司從2012年便開始了國際市場的布局，并且采取“先難后易”

的國際化戰(zhàn)略。2012年2月和11月，公司先后在德國、洛杉磯成立了北美、歐洲銷售子公司，后隨著日本銷售子公司在東京新宿成立，公司形成了以中國為核心，美國、德國、日本協(xié)同的研發(fā)銷售體系，并成功開拓了西班牙、瑞士、法國、加拿大、捷克、波蘭、德國、伊朗、馬來西亞等多個國家和地區(qū)的市場。自建子公司的模式也能夠讓公司直接觸達消費者，以便在產(chǎn)品設計、投放、服務等方面實現(xiàn)本土化。公司抓住跨境電商機遇打通線上渠道，與當?shù)刂髁髁闶凵碳液献靼l(fā)展線下渠道，并開始搭建自營平臺。1）線上方面，公司在2016年以亞馬遜為切入點開始發(fā)力，并逐步搭建自己的海外自營平臺。2）線下方面，公司海外線下渠道以直營為主，利于整體把控。公司在美國市場入駐了BestBuy，HomeDepot和Costco等主流綜合零售渠道，在歐洲市場設立了線下體驗門店進行品類及品牌的認知培養(yǎng)。相對分銷模式，直營模式更有利于公司對新老產(chǎn)品迭代及價格管理進行統(tǒng)一的把控，有利于建立價格保值度和品牌美譽度?！昂谖濉痹鏊倭裂郏澜ㄔO成果開始顯現(xiàn)。2021年“黑五”季，公司海外市場全渠道成交額5200萬美元，產(chǎn)品成交15萬臺，以同比120%增幅再次刷新紀錄。在歐美區(qū)域，公司持續(xù)提升市占率，在澳洲、印度、中東等新興站點也是實現(xiàn)了雙位數(shù)甚至三位數(shù)的快速增長。2.3、營銷轉(zhuǎn)化效率高，注重推進品牌年輕化公司營銷投入逐年增長。2017-2020年，銷售費用從7.27增長到15.61億元，CAGR為21.05%，銷售費用率從15.97%提升到21.58%。2021前三季度銷售費用18.93億元，銷售費用率為22.96%。為擴大品牌影響力和產(chǎn)品知名度，公司合理增加營銷推廣力度，市場營銷推廣及廣告費從2017的3.02億元增長到2021H1的6.94億元。采用多元營銷策略，營銷方式年輕化。主要包括以下四種方式：1）明星代言人：公司簽約的代言人都是當年大熱的流量明星，擁有較可觀的粉絲基礎：2015年簽約鐘漢良、2018年簽約吳磊、2020年簽約張雨綺。2）廣告植入：以家用機器人解放雙手和商用機器人智能化為切入點，傳達陪伴和生活化的概念，如《戀愛關(guān)系》中地寶被擬人化為單身男主回家后唯一的伴侶。3）跨界聯(lián)動：注重內(nèi)容和方式的趣味性的跨界營銷，直擊年輕觀眾圈層文化。科沃斯

T8AIVI發(fā)布會邀請到了4位不同領域的紅人，通過互動游戲和場景化實驗進行新品介紹；B站up主何同學在制作自瞄開燈器的過程中，將地寶X1OMNI改造成了“撿球機”，體現(xiàn)出其導航避障的性能與YIKO語音交互；yeedi掃地機K10配置了聲優(yōu)姜廣濤錄制的語音包，并邀請我是劉夢娜、摸魚事務所等B站up主進行推廣。4）新媒體營銷：科沃斯注重在小紅書等新媒體平臺的種草營銷，通過招募產(chǎn)品體驗官、邀請KOL宣傳等方式提高消費者參與感，積累正向口碑。公司熱度高于同行，有助于傳達品牌信息?？莆炙沟陌俣人阉髦笖?shù)平均值顯著高于同行，且每月會出現(xiàn)多次熱度高峰。這得益于線上營銷和年輕化戰(zhàn)略，能夠更準確地向目標消費群體傳達品牌關(guān)鍵信息，提升營銷轉(zhuǎn)化率。3、成長動力：把握科沃斯+添可兩大投資主線，雙品牌增長潛能強大放眼未來，我們認為公司擁有較強的成長動力：（2）添可品牌：1）國內(nèi)洗地機市場行業(yè)勢頭正當紅，2023年市場規(guī)模將達到107億元，添可憑借先入優(yōu)勢與品牌影響力，將繼續(xù)穩(wěn)坐行業(yè)龍頭；2）洗地機出海潛力廣闊，2020年“黑五”“網(wǎng)一”銷額亮眼，未來有望持續(xù)放量；3）品類擴張持續(xù)推進，智能料理機“食萬”系列未來或?qū)⒎帕?，帶來新收入增長點。（3）其他業(yè)務：1）通過布局智能傳感器及鋰電池項目布局產(chǎn)業(yè)鏈上游，有利于實現(xiàn)增量業(yè)務與存量業(yè)務的共同發(fā)展；2）前瞻布局商用機器人，預計2025年市場規(guī)模有望突破1000億元，有望成為第三成長曲線。3.1、第一成長曲線——科沃斯服務機器人：龍頭坐享行業(yè)紅利，持續(xù)聚焦產(chǎn)品力提升促進需求釋放3.1.1、國內(nèi)市場規(guī)模持續(xù)擴張，海外發(fā)展前景廣闊（1）國內(nèi)市場：高端新品帶動均價上漲，2026年掃地機器人市場規(guī)模有望突破280億元受益于消費升級、技術(shù)發(fā)展，掃地機器人是清潔電器領域近幾年的熱門賽道之一。盡管2019年行業(yè)銷額增速放緩，但2020年開始恢復，2021年行業(yè)延續(xù)高增長。根據(jù)奧維數(shù)據(jù)，2021年全渠道累計銷售額達106.23億元，同比增加31.89%。盡管近幾年在銷售臺數(shù)上有所下跌，但隨著功能創(chuàng)新與技術(shù)升級，各個品牌不斷推出價格較高的新品，帶動了均價的全面上漲。2021年銷售量為443.42萬臺，同比減少6.92%；產(chǎn)品均價達2396元，同比增長41.73%。消費渠道以線上為主，高價格段占比上升明顯。從渠道來看，掃地機器人的產(chǎn)品銷售主要以線上渠道為主，2021年線上銷額/銷量占比達93.16%/92.53%。從價格結(jié)構(gòu)來看，線上產(chǎn)品價格段逐漸向中高段移動，其中3500-4000元價格段最受消費者歡迎，2021年銷額占比達29.92%，同比+21.37pct。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，自清潔掃拖機器人的滲透率不斷提升。根據(jù)奧維數(shù)據(jù)，2021年自清潔掃拖機器人滲透率達47%（同比+45.6pct），預計2022年將上升至65%。我們認為隨著自清潔產(chǎn)品功能的持續(xù)優(yōu)化，未來滲透率將進一步提升，促進中高端產(chǎn)品占比的提高。預計2026年中國掃地機器人市場規(guī)模有望突破280億元，成長空間廣闊。從供給端看，行業(yè)快速增長吸引眾多品牌入局，各企業(yè)通過研發(fā)投入、技術(shù)革新實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，供給端能更好滿足需求；從需求端看，懶人經(jīng)濟的興起與疫情的催化進一步刺激了需求的增長。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預測，2021年中國掃地機器人市場規(guī)模將達到113億元，2026年突破281億元，CAGR19.98%，成長空間廣闊。從市場占有率來看，公司龍頭地位穩(wěn)固，未來或?qū)⒊掷m(xù)享受行業(yè)紅利。根據(jù)奧維數(shù)據(jù)，2020年科沃斯線上/線下市占率為40.91%/79.61%，盡管2021年競爭加劇，但公司仍憑借出色的綜合實力穩(wěn)居龍頭地位，2021年線上/線下市占率進一步上升至44.98%/87.44%。我們認為，公司作為穩(wěn)定的掃地機龍頭，未來或?qū)⒊浞质芤嬗谛袠I(yè)紅利，能夠繼續(xù)利用其在研發(fā)、渠道、品牌端所構(gòu)建的綜合優(yōu)勢繼續(xù)維持領先優(yōu)勢。（2）海外市場：科沃斯市占率逐步上升，發(fā)展前景廣闊。與海外龍頭iRobot差距日益縮小，全球市占率不斷提升。根據(jù)iRobot統(tǒng)計數(shù)據(jù)，科沃斯掃地機自出海以來，憑借出色的性能和性價比優(yōu)勢搶占龍頭iRobot份額，2020年科沃斯全球市占率上升至17%，同比+3pct，海外戰(zhàn)略成果顯著。海外市場同樣擁有廣闊的成長空間。雖然掃地機器人在海外市場發(fā)展更早，但受制于產(chǎn)品力不足，滲透率并不高，即便是發(fā)展最早的美國，2020年滲透率也僅有14%-15%，iRobot預測美國市場掃地滲透率有望達到30%。我們認為，科沃斯的全球市占率有望繼續(xù)提升：1）掃地機器人具備易于安裝、整機銷售、電子屬性的特點，非常適合在跨境電商上進行銷售；2）公司多年的研發(fā)積累夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品端的性能創(chuàng)新和更高的性價比，有利于刺激海外需求；3）公司的海外渠道戰(zhàn)略同樣強調(diào)重資產(chǎn)自建，更有利于將產(chǎn)品設計、投放、服務與各市場的不同需求融合，制定更富本土特色的創(chuàng)意設計和品牌營銷策略，以精準觸達目標人群。3.1.2、技術(shù)創(chuàng)新為主要驅(qū)動力，未來新品繼續(xù)聚焦產(chǎn)品力提升從掃地機器人行業(yè)發(fā)展歷程來看，技術(shù)創(chuàng)新為主要驅(qū)動力，消費者愿意為新技術(shù)買單。2015年全局規(guī)劃類產(chǎn)品的推出為產(chǎn)品技術(shù)的第一次升級，2017年起各家在導航、避障領域發(fā)力，技術(shù)革新與功能優(yōu)化有效刺激了消費者需求，使得消費者愿意購買，并為新技術(shù)支付較高溢價。而2020年后的提升集中在自清潔領域，自主清潔能力上的創(chuàng)新與突大幅優(yōu)化了消費者的使用體驗。我們認為，未來行業(yè)需求將繼續(xù)由技術(shù)創(chuàng)新與功能升級拉動，產(chǎn)品力仍為消費者購買時的主要考慮因素。聚焦公司，我們認為未來的掃地機器人新品可能在以下方面進行提升，進一步帶來產(chǎn)品力升級：（1）清潔能力：消殺屬性、產(chǎn)品形態(tài)的升級。一方面，后疫情時代讓消費者對掃地機器人的消殺屬性更加重視。未來銀離子除菌/電解水除菌等除菌模組或?qū)⒊蓸伺?，解決消費者除菌焦慮；拖布烘干后也可額外增加消毒程序，防止拖布發(fā)臭、發(fā)霉；另一方面，為了滿足消費者更高的清潔需求，未來掃地機的產(chǎn)品形態(tài)或?qū)⒗^續(xù)變革，升級為“洗地機器人”。通過在機身增加類似洗地機的拖布自清潔系統(tǒng)，拖布能夠進行在清潔過程中即進行臟污實時回收，避免了帶污前行導致的二次污染，提高深度清潔能力。（2）導航避障能力：依托于數(shù)據(jù)積累的算法提升。掃地機器人在家用清掃環(huán)境的過程中會持續(xù)進行數(shù)據(jù)采集，通過將其反饋到軟件算法中，提升掃地機的感知種類、感知速度、感知維度。數(shù)據(jù)的積累將使得新品的導航避障能力更智能、更準確。（3）續(xù)航能力：更長的續(xù)航時間與“解放雙手”屬性?？莆炙构δ芗傻奶攸c對掃地機器人的續(xù)航能力提出了更高的要求，新品在提升電池容量的同時，也需要通過協(xié)調(diào)軟硬件配合提高電池使用效率，實現(xiàn)更長的續(xù)航時間，來支持更廣的清潔面積。此外，目前X1基站的凈/污水箱仍需手動替換，未來或?qū)崿F(xiàn)自動上下水，進一步解放雙手，消費者即使離家后，也能通過APP遠程操控開始清掃。（4）交互能力：更智能的人機交互。地寶X1搭載了公司自研的Yiko智能語音助手，能夠通過“OKYIKO”語音進行指令制導。通過數(shù)據(jù)后臺對喚醒次數(shù)、交流內(nèi)容的數(shù)據(jù)收集，未來YIKO的語音技能或?qū)⒗^續(xù)升級，例如能夠與消費者對高頻話題進行日常對話，或通過聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)更復雜的信息查詢功能等。3.2、第二成長曲線——添可小家電：洗地機行業(yè)空間廣闊，品類擴張注入新動能3.2.1、洗地機行業(yè)快速增長，成長空間廣闊（1）國內(nèi)市場：銷量為主要驅(qū)動，行業(yè)勢頭正當紅國內(nèi)洗地機需求旺盛，行業(yè)快速增長。國內(nèi)家庭存在拖地剛需，而洗地機集合吸塵、拖地洗地等功能，對市面上的拖把、吸塵器等產(chǎn)品具有較強替代性，已經(jīng)推出便受