商務(wù)談判培訓(xùn)課件

商務(wù)談判的準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備工作對(duì)于談判的成功與至關(guān)重要的，準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性越大。有準(zhǔn)備的一方可以搶占先機(jī)，在談判的基本柜架上先發(fā)制人，占有談判的主動(dòng)權(quán)?！爸阎耍賾?zhàn)不殆”商務(wù)談判的準(zhǔn)備

談判前的準(zhǔn)備工作對(duì)于談判的成功與至關(guān)重1要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響，掌握各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。[教學(xué)目的]1．掌握商務(wù)談判各種背景資料的調(diào)查。2．了解商務(wù)談判的組織人員的選擇和人員構(gòu)成。要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要2一、談判背景資料的調(diào)查談判不是在真空中進(jìn)行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，經(jīng)濟(jì)文化影響的環(huán)境中進(jìn)行。這些環(huán)境會(huì)直接或間接地影響談判。英國(guó)談判專(zhuān)家馬什搶與談判的關(guān)的環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、因素概括為：（1）政治狀況；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商業(yè)做法；（5）社會(huì)習(xí)俗；（6）財(cái)政金融狀況；（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；（8）氣候因素一、談判背景資料的調(diào)查3(1)政治狀況

政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連,對(duì)經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力。政治狀況對(duì)商務(wù)談判,特別是國(guó)際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前,談判人員必須對(duì)談判對(duì)方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。主要包括:a.政局的穩(wěn)定性談判對(duì)方政局穩(wěn)定,市場(chǎng)有序,經(jīng)濟(jì)就會(huì)快速發(fā)展,就會(huì)吸引眾多的國(guó)外投資者前往投資;相反,政局發(fā)生騷亂,市場(chǎng)混亂,會(huì)使正在進(jìn)行的項(xiàng)目被迫中止,或者已達(dá)成的協(xié)議變成廢紙,不能履行合同,造成重大損失。b政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的政治關(guān)系.一般說(shuō)來(lái),政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系良好,談判中受到的限制就少,談判就比較順利,成交的可能性就大;關(guān)系緊張,談判中的障礙就多,談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。例如,阿拉伯國(guó)家往往拒絕同那些與以色列有政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的國(guó)家及其企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易。C對(duì)企業(yè)的管理程度這主要涉及到企業(yè)自主權(quán)的大小。國(guó)家對(duì)企業(yè)監(jiān)管?chē)?yán)格,企業(yè)的自主權(quán)就小,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行,一般談判的關(guān)鍵性問(wèn)題要由政府解決,那么談判的成敗主要取決于政府;反之則取決于企業(yè)本身。d經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制如果是計(jì)劃體制,要看企業(yè)之間的交易買(mǎi)賣(mài)有多少列入國(guó)家計(jì)劃,對(duì)進(jìn)口商品是否實(shí)行嚴(yán)密控制,有沒(méi)有爭(zhēng)取到計(jì)劃指標(biāo),列入國(guó)家計(jì)劃的項(xiàng)目才能談判。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)自主權(quán)較大,企業(yè)可以自主決定交易內(nèi)容。(1)政治狀況

政治與經(jīng)濟(jì)緊密相連,對(duì)經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的約束力4案例：一個(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊懀绕涫且恍┣钒l(fā)達(dá)國(guó)家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來(lái)的時(shí)候，他的政局是否穩(wěn)定對(duì)于你的對(duì)外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來(lái)很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬(wàn)人參與為企業(yè)合作做這個(gè)事情。在這個(gè)過(guò)程中日本人失了一算。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒(méi)猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢(qián)，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過(guò)來(lái)，將其撤回來(lái)。但是戰(zhàn)爭(zhēng)期間是不能獲得賠償?shù)摹０咐阂粋€(gè)國(guó)家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)5

（2）宗教信仰；

宗教信仰影響著人們的生活方式、價(jià)值觀念和消費(fèi)行為,也影響著人們的商業(yè)交往,談判人員必須對(duì)與宗教有關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行了解。主要包括:a占主導(dǎo)地位的宗教信仰世界上宗教信仰很多,談判人員應(yīng)首先弄清楚談判對(duì)方占主導(dǎo)地位的宗教信仰,還要研究這種宗教信仰對(duì)談判人員的思想行為的約束。b宗教信仰對(duì)政治、法律和國(guó)別政策等方面的影響在政治事務(wù)方面,談判對(duì)方國(guó)家政府的施政方針、國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)和民主權(quán)力是否受到該國(guó)宗教信仰的影響;在法律制度方面,對(duì)于宗教影響很大的國(guó)家或地區(qū),其法律制度的制定必須根據(jù)宗教教義,人們行為是否被認(rèn)可,要看是否符合這個(gè)宗教精神;在國(guó)別政策方面,由于宗教信仰不同,一些國(guó)家依據(jù)本國(guó)的外交政策,在對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系上制定帶有歧視性或差別性的國(guó)別政策,對(duì)宗教信仰相同的國(guó)家給予優(yōu)惠政策,對(duì)于宗教信仰不同的國(guó)家,尤其是有宗教歧視和沖突的國(guó)家及企業(yè)施加種限制.

（2）宗教信仰；

宗教信仰影響著人們的生活方式、價(jià)值觀念6（3）法律制度；

法律制度同樣會(huì)對(duì)商務(wù)談判有控制力。談判人員在貿(mào)易往來(lái)中面對(duì)不可避免的法律問(wèn)題,必須清楚了解談判對(duì)方有關(guān)的法律制度,從而有效地降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。如果談判人員缺乏談判對(duì)方的法律方面的知識(shí),就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。法律制度主要包括:a法律制度的狀況如何如果是國(guó)際商務(wù)談判,談判人員必須了解對(duì)方國(guó)家是依據(jù)何種法律體系制定的法律。是屬于普通法系,還是大陸法系?b在現(xiàn)實(shí)中法律執(zhí)行的情況如何這主要是調(diào)查對(duì)方是否可以做到有法可依,執(zhí)法必嚴(yán)。有些國(guó)家法律制度不健全,在實(shí)際中會(huì)碰到無(wú)法可依的問(wèn)題;而有些國(guó)家法律制度健全,但不能做到嚴(yán)格執(zhí)行,影響到談判成果受保護(hù)的程度。c法院與司法部門(mén)是否獨(dú)立,司法部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)洽談的影響程度如何d法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短這會(huì)直接影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。如果法院受理案件的時(shí)間很長(zhǎng),會(huì)造成雙方資源的浪費(fèi);如果時(shí)間較短,可以相對(duì)節(jié)約雙方的資源。(五)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決需要什么程序如果是國(guó)際商務(wù)談判,談判人員必須清楚,在某國(guó)進(jìn)行的裁決對(duì)談判對(duì)方國(guó)家是否具有同等法律效力。如果沒(méi)有,那么需要什么樣的程序才能生效。（3）法律制度；

法律制度同樣會(huì)對(duì)商務(wù)談判有控制力。談判人員7（4）商業(yè)做法；世界各國(guó)、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法,作為談判人員,必須了解并掌握談判對(duì)方國(guó)家或地區(qū)的商業(yè)做法,這樣才能在業(yè)務(wù)交往中采取有效的方法,保證業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。主要包括:a企業(yè)決策的程序如何有些國(guó)家的企業(yè)決策權(quán)集中于最高層,只要最高領(lǐng)導(dǎo)拍板即可,而有些國(guó)家決策權(quán)比較分散,需要各層級(jí)人員相互交流溝通協(xié)商。日本企業(yè)就受群體決策的影響,談判前準(zhǔn)備工作中注意吸收企業(yè)智囊團(tuán)的建議,先由談判小組就某些計(jì)劃與設(shè)想在職工中征求意見(jiàn),并求得共識(shí),而后將統(tǒng)一的意見(jiàn)在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛而詳盡闡述,直至形成談判的基本方針。b是否做任何事情都見(jiàn)諸文字有些國(guó)家要求必須以文字為準(zhǔn),但有些國(guó)家以個(gè)人的信譽(yù)與承諾為準(zhǔn)。c律師的作用如何.在談判和簽約過(guò)程中是否必須有律師存在,全面審核合同的合法性,并簽字才能使合同生效?還是不起決定作用,只是輔助人員。(四)有沒(méi)有商業(yè)間諜活動(dòng).如果談判對(duì)方在商務(wù)往來(lái)中有間諜活動(dòng),則應(yīng)研究防范措施。(五)在商務(wù)往來(lái)中是否有賄賂現(xiàn)象.如果有,方式如何?有些國(guó)家行賄是正?，F(xiàn)象,不行賄達(dá)不成交易。我們不贊成靠行賄來(lái)做生意,但是我們必須了解這些方面的情況,以便采取對(duì)策。(六)商務(wù)談判的常用語(yǔ)言是什么如果談判對(duì)方使用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言,己方有無(wú)可靠、安全的翻譯?合同文件是否可以用兩種語(yǔ)言來(lái)表示?兩種語(yǔ)言是否具有同等的法律效力?談判是用語(yǔ)言進(jìn)行溝通的,因此,必須選擇合適的談判用語(yǔ)言。（4）商業(yè)做法；世界各國(guó)、各地區(qū)都有各具特色的商業(yè)做法,作8（5）社會(huì)習(xí)俗社會(huì)習(xí)俗是指不同國(guó)家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的獨(dú)特、典型的行為方式及行為標(biāo)準(zhǔn)。它們對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響,涉及到雙方意見(jiàn)交流的方式和策略。主要包括:(一)衣著、稱(chēng)呼方面,什么才是合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)(二)是否只能在工作時(shí)間洽談業(yè)務(wù)(三)飲食等方面有什么特點(diǎn)(四)社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該帶妻子(五)是不是所有的款待、娛樂(lè)活動(dòng)都在飯店、俱樂(lè)部等地進(jìn)行(六)送禮的方式、禮品的選擇有什么習(xí)俗(七)婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),如參與是否與男子具有同等的權(quán)力(八)在大庭廣眾之下,人們是否愿意接受別人的批評(píng)(九)人們是如何看待榮譽(yù)、名聲等問(wèn)題的（5）社會(huì)習(xí)俗社會(huì)習(xí)俗是指不同國(guó)家由于其文化背景、宗教信仰等9聯(lián)合國(guó)出了一道題目，請(qǐng)全世界的小朋友做答：“對(duì)于其他國(guó)家糧食短缺的問(wèn)題，請(qǐng)你談?wù)勛约旱目捶??！苯Y(jié)果，沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家的小朋友會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)?，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請(qǐng)”；美國(guó)的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國(guó)家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。聯(lián)合國(guó)出了一道題目，請(qǐng)全世界的小朋友做答：“對(duì)于其他國(guó)家糧食10哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非洲講授部落的競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。教授為了表示對(duì)土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對(duì)文明國(guó)度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來(lái)土著人以最高禮儀在聽(tīng)課——男女全部都一絲不掛，只戴著項(xiàng)圈，凡私處也只遮蓋著樹(shù)葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個(gè)冒汗的過(guò)程。為了入鄉(xiāng)隨俗，他同樣也脫得一絲不掛，只戴了個(gè)項(xiàng)圈，私處也只遮蓋著樹(shù)葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺(tái)上臺(tái)下全穿西裝，競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略順利地傳授下去?？此埔粍t笑談，其實(shí)亦在傳遞管理中溝通的公理——有效的溝通需要對(duì)等的大平臺(tái)。教授的第三天值得回味，上下都站在統(tǒng)一的平臺(tái)上。哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非11美國(guó)通用汽車(chē)公司準(zhǔn)備2004年在加拿大市場(chǎng)上推出新車(chē)型——?jiǎng)e克·拉克羅斯（BuickLacrosse），以取代老車(chē)型別克·君威（BuickRegal）?？刹辉?，“Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚語(yǔ)中是“自慰”的意思，這令通用公司尷尬不已。通用公司加拿大分公司的發(fā)言人2003年10月23日在談到此事時(shí)說(shuō)，他第一次知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一個(gè)多月前該公司在魁北克舉行的新產(chǎn)品推介會(huì)上。當(dāng)時(shí)在場(chǎng)的年輕人在聽(tīng)到新車(chē)的名字時(shí)，都忍不住格格地笑了起來(lái)。一問(wèn)才知道，“Lacrosse”是當(dāng)?shù)啬贻p人稱(chēng)呼“自慰”的俚語(yǔ)。通用公司可不想因?yàn)槊诌@個(gè)小問(wèn)題影響其“財(cái)路”，所以打算給將在加拿大市場(chǎng)銷(xiāo)售的該種車(chē)換一個(gè)新名字。而在美國(guó)市場(chǎng)上依然會(huì)保持原名。其實(shí)，當(dāng)福特公司把最暢銷(xiāo)的“慧星”牌（Comet）汽車(chē)以“卡林特”（Caliente）之名銷(xiāo)售到墨西哥時(shí)，卻一直滯銷(xiāo)，直到后來(lái)才發(fā)現(xiàn)“Caliente”是當(dāng)?shù)胤Q(chēng)“妓女”的俚語(yǔ)時(shí)，才恍然大悟.福特公司向一些欠發(fā)達(dá)國(guó)家推出了一種“Feira”牌廉價(jià)卡車(chē)。不幸的是，該品牌在西班牙語(yǔ)中意味著“丑陋的老婦人”。毫無(wú)疑問(wèn)，該品牌不會(huì)促進(jìn)卡車(chē)在那里的銷(xiāo)售。。美國(guó)通用汽車(chē)公司準(zhǔn)備2004年在加拿大市場(chǎng)上推出新車(chē)型——?jiǎng)e12文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請(qǐng)老師介紹一下中國(guó)的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說(shuō)的是一個(gè)中國(guó)的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個(gè)和尚路過(guò)許多高山，渡過(guò)一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過(guò)名叫火焰山的火山口，艷遇過(guò)一個(gè)只有女孩的女兒國(guó)。據(jù)說(shuō)他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過(guò)是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹(shù)，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來(lái)沒(méi)什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說(shuō)它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說(shuō)它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個(gè)仆人也什么用也沒(méi)有，整天擔(dān)著一副破行李，聽(tīng)任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國(guó)了。學(xué)生們聽(tīng)罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物豬了。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師13（6）財(cái)政金融狀況；主要包括:(一)外債水平如何外債水平的高低主要影響談判對(duì)方的支付能力,有時(shí)會(huì)影響雙方的關(guān)系發(fā)展。(二)外匯儲(chǔ)備水平如何(三)國(guó)際支付方面信譽(yù)如何(四)該國(guó)貨幣是否可以自由兌換,有何限制(五)匯率浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)(六)主要銀行對(duì)開(kāi)征、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定(七)外匯管制措施或法令有些國(guó)家或地區(qū)為了保證收匯和防止逃匯、套匯、黑市買(mǎi)賣(mài)外匯,通過(guò)進(jìn)出口許可證等辦法加強(qiáng)對(duì)外匯的管制。比如,我國(guó)對(duì)于一切外匯收入和支出,各種外匯票證的發(fā)行和流通以及外匯、貴金屬和外匯票證等的進(jìn)出國(guó)境,都有詳細(xì)的規(guī)定,必須事先對(duì)這些加以了解。（6）財(cái)政金融狀況；主要包括:14（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；主要包括:(一)交通運(yùn)輸狀況如何(二)郵電通訊事業(yè)的發(fā)展情況如何(三)人力資源情況如何包括勞動(dòng)力數(shù)量、質(zhì)量等。（7）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)；主要包括:15（8）氣候因素氣候因素包括雨季的長(zhǎng)短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災(zāi)情等,這些因素影響人們的消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響。（8）氣候因素氣候因素包括雨季的長(zhǎng)短與雨量的多少、氣溫的高低16二、掌握市場(chǎng)行情(一)市場(chǎng)信息1.國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布方面的信息主要包括:與商務(wù)談判相關(guān)的商品市場(chǎng)的政治經(jīng)濟(jì)條件、分布的地理位置、運(yùn)輸條件、市場(chǎng)輻射的范圍、市場(chǎng)潛力和容量以及各個(gè)市場(chǎng)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等等。隨著國(guó)際分工的不斷深化,國(guó)際貿(mào)易中交換的商品品種不斷增多、數(shù)量不斷擴(kuò)大,因此,調(diào)查產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的分布情況,有助于確立談判目標(biāo)。2.市場(chǎng)需求信息市場(chǎng)需求信息主要包括:與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場(chǎng)需求量現(xiàn)狀、消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成、消費(fèi)者可支配收入及購(gòu)買(mǎi)力、市場(chǎng)潛在需求量及其消費(fèi)趨勢(shì)、消費(fèi)者對(duì)該商品及其服務(wù)的特殊要求等方面。3.產(chǎn)品銷(xiāo)售信息產(chǎn)品銷(xiāo)售信息主要包括:與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場(chǎng)銷(xiāo)售量、商品的銷(xiāo)售價(jià)格、該商品的市場(chǎng)壽命周期、擁有該類(lèi)產(chǎn)品的家庭占有率、購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品的頻率、季節(jié)性因素、消費(fèi)者對(duì)新老產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及要求.通過(guò)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的調(diào)查,可以使談判人員大體掌握市場(chǎng)需求量和銷(xiāo)售量,有助于確定未來(lái)的談判對(duì)象及產(chǎn)品銷(xiāo)售(或購(gòu)買(mǎi))量。4.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)信息主要包括:主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、質(zhì)量、知名度、信譽(yù)度和市場(chǎng)占有率,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)能力、所使用銷(xiāo)售組織的形態(tài)、規(guī)模和力量,消費(fèi)者偏愛(ài)的品牌與價(jià)格水平,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供的售后服務(wù)的方式等。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查,談判人員既能夠預(yù)測(cè)己方的實(shí)力,保持清醒的頭腦,在談判桌上靈活掌握價(jià)格彈性,更好地爭(zhēng)取己方產(chǎn)品的廣闊銷(xiāo)路;也能掌握己方同類(lèi)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,尋找他們的弱點(diǎn),有利于在談判桌上擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、掌握市場(chǎng)行情(一)市場(chǎng)信息17(二)技術(shù)信息1.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在性能、質(zhì)地、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)劣勢(shì)以及該產(chǎn)品生命周期的競(jìng)爭(zhēng)性方面的資料;2.同類(lèi)產(chǎn)品在專(zhuān)利權(quán)轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料;3.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品生產(chǎn)單位的工人素質(zhì)、技術(shù)力量和設(shè)備狀態(tài)方面的資料;4.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料;5.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)費(fèi)用方面的資料;6.與商務(wù)談判有關(guān)的產(chǎn)品的品質(zhì)或性能的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各種鑒定方法,以及導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問(wèn)題的各種潛在因素。(二)技術(shù)信息18三、談判對(duì)方信息對(duì)談判對(duì)方的調(diào)查是談判準(zhǔn)備工作關(guān)鍵的一環(huán),“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”已在商務(wù)談判中成為極其重要的警語(yǔ)。如果同一個(gè)事先毫無(wú)任何了解的對(duì)方談判,會(huì)造成極大的困難,甚至?xí)昂艽蟮娘L(fēng)險(xiǎn)。談判對(duì)方的情況是復(fù)雜多樣的,主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份、資信情況、合作欲望情況、談判時(shí)限和對(duì)方談判人員的權(quán)限等情況。1.客商身份情況首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)方屬于哪一類(lèi)客商了解清楚,避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方,使自己失誤甚至受騙上當(dāng)。(1)在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司(2)享有一定知名度的客商(3)沒(méi)有任何知名度的客商(4)專(zhuān)門(mén)從事交易中介的客商專(zhuān)門(mén)從事交易中介的客商,也稱(chēng)為“皮包商”。對(duì)待該類(lèi)客商,要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信情況,防止他們打著中介的旗號(hào)行騙。(5)知名母公司的下屬子公司(6)騙子型的客商對(duì)待該類(lèi)客商,一定要弄清其真實(shí)面目,提高警惕,謹(jǐn)防上當(dāng),尤其不要被騙子型客商虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑,使自己誤入圈套。三、談判對(duì)方信息192.資信情況對(duì)談判對(duì)方進(jìn)行資信情況的調(diào)查研究,是談判前準(zhǔn)備工作極其重要的一步。缺少必要的資信情況分析,談判對(duì)方主體資格不合格或不具備與合同要求基本相當(dāng)?shù)穆募s能力,那么所簽訂的協(xié)議就是無(wú)效協(xié)議或者是沒(méi)有履行保障的協(xié)議,談判人員就前功盡棄,蒙受巨大損失。對(duì)談判對(duì)方資信情況的調(diào)查包括兩方面的內(nèi)容:一是對(duì)方主體的合法資格;二是對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)與履約能力。(1)對(duì)客商合法資格的審查商務(wù)談判的結(jié)果是有一定的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的,作為參加商務(wù)談判的企業(yè)組織必須具有法人資格。對(duì)對(duì)方法人資格的審查,可以要求對(duì)方提供有關(guān)證明文件,如法人成立地注冊(cè)登記證明、法人所屬資格證明和企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照等。談判人員不僅要詳細(xì)掌握對(duì)方企業(yè)名稱(chēng)、企業(yè)住所、成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等,還要弄清對(duì)方法人的組織性質(zhì),是股份有限公司還是有限責(zé)任公司,是母公司還是子公司或分公司。同時(shí),還要確定其法人的國(guó)籍,即其應(yīng)受哪個(gè)國(guó)家法律管轄,因?yàn)閲?guó)籍不同,適用的法律也不同。對(duì)于對(duì)方提供的證明文件首先要通過(guò)一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。對(duì)客商合法資格的審查還應(yīng)包括對(duì)前來(lái)談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查。從法律角度講,只有董事長(zhǎng)和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)進(jìn)行簽約。當(dāng)對(duì)方當(dāng)事人找到保證人時(shí),還應(yīng)對(duì)保證人進(jìn)行調(diào)查,了解其是否具有擔(dān)保資格和能力;在對(duì)方委托第三者談判或簽約時(shí),應(yīng)對(duì)代理人的情況加以了解,了解其是否有足夠權(quán)力和資格代表委托人參加談判。2.資信情況20(2)對(duì)資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查對(duì)談判對(duì)方資本審查主要是審查對(duì)方的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況等有關(guān)情況。對(duì)方具備了法律意義上的主體資格,并不一定具備很強(qiáng)的行為能力。因此,應(yīng)該通過(guò)審計(jì)后的年度報(bào)告、銀行、資信征詢(xún)機(jī)構(gòu)出具的證明來(lái)核實(shí)。對(duì)談判對(duì)方商業(yè)信譽(yù)及履約能力的審查,主要調(diào)查對(duì)方經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況,以及在以往的商務(wù)活動(dòng)中是否具有良好的商業(yè)信譽(yù)。3.合作欲望情況(2)對(duì)資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查214.談判時(shí)限談判時(shí)限主要指對(duì)方所擁有的談判時(shí)間及其談判的最后時(shí)限。談判時(shí)限與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果都有重要關(guān)系。談判人員需要在一定的時(shí)間內(nèi)完成特定的談判任務(wù),可供談判的時(shí)間長(zhǎng)短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。時(shí)間越短,對(duì)談判人員而言,用以完成談判任務(wù)的選擇機(jī)會(huì)就越少,哪一方可供談判的時(shí)間越長(zhǎng),他就擁有較大的主動(dòng)權(quán)。了解對(duì)方談判時(shí)限,就可以了解對(duì)方在談判中會(huì)采取何種態(tài)度、何種策略,我方就可制定相應(yīng)的策略。因此,要注意搜集對(duì)方的談判時(shí)限信息,辨別表面現(xiàn)象和真實(shí)意圖,做到心中有數(shù),針對(duì)對(duì)方談判時(shí)限制定談判策略。5.對(duì)方談判人員的情況首先,要弄清對(duì)方談判人員的權(quán)限有多大,這對(duì)談判獲得多少實(shí)質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。不了解談判對(duì)方的權(quán)力范圍,將沒(méi)有足夠決策權(quán)的人作為談判對(duì)象,不僅浪費(fèi)時(shí)間,甚至可能會(huì)錯(cuò)過(guò)更好的交易機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō),對(duì)方參加談判人員的規(guī)格越高,權(quán)限也就越大;如果對(duì)方參加談判的人員規(guī)格較低,我們就應(yīng)該了解對(duì)方參加談判人員是否得到授權(quán)?對(duì)方談判人員在多大程度上能獨(dú)立做出決定?有沒(méi)有決定是否讓步的權(quán)力?其次,還要了解對(duì)方談判人員其他情況,要從多方面搜集對(duì)方信息,以便全面掌握談判對(duì)方情況。比如,對(duì)方談判班子的組成情況,即主談人背景(能力、權(quán)限、特長(zhǎng)及弱點(diǎn)是什么,此人對(duì)此次談判抱何種態(tài)度,傾向意見(jiàn)如何等等)、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個(gè)人情況,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類(lèi)型、個(gè)人作風(fēng)、愛(ài)好與禁忌等等;對(duì)方的談判目標(biāo);對(duì)方對(duì)己方的信任程度,包括對(duì)己方經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評(píng)價(jià)和信任程度等。4.談判時(shí)限22迪巴諾的重大發(fā)現(xiàn)

迪巴諾面包公司是紐約一家較有名氣的面包公司,但是紐約一家大飯店卻從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。4年來(lái),公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次,也參加他所舉行的會(huì)議,甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店。不論他采取正面攻勢(shì),還是旁敲側(cè)擊,這家大飯店仍是絲毫不為其所動(dòng)。這反而更激起了迪巴諾推銷(xiāo)面包的決心,問(wèn)題是需要采取什么策略。通過(guò)調(diào)查,迪巴諾發(fā)現(xiàn),飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng),特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作,凡是協(xié)會(huì)召開(kāi)的會(huì)議,不論在何地,他都一定參加。于是,迪巴諾再去拜訪他時(shí),便大談起協(xié)會(huì)的有關(guān)事情,果然引起了經(jīng)理的興趣。飯店經(jīng)理滔滔不絕地講起了協(xié)會(huì)的各種情況,聲稱(chēng)協(xié)會(huì)給他帶來(lái)了無(wú)窮樂(lè)趣,并邀請(qǐng)迪巴諾參加。在兩人交談中,絲毫也沒(méi)涉及到購(gòu)買(mǎi)面包事宜,但幾天后,飯店的采購(gòu)部門(mén)打來(lái)電話(huà),表示要立刻購(gòu)買(mǎi)迪巴諾公司的面包。這使得迪巴諾感慨萬(wàn)分:單純?yōu)榱送其N(xiāo)面包,耗時(shí)4年,連一粒面包渣也沒(méi)賣(mài)出,可僅僅對(duì)飯店經(jīng)理所熱心的事情表示關(guān)注,形勢(shì)竟完全改觀。這個(gè)例子說(shuō)明,抓住時(shí)機(jī)、捕捉談判對(duì)方的個(gè)人資料信息在談判中的重要作用———信息使迪巴諾取得了成功。迪巴諾的重大發(fā)現(xiàn)

迪巴諾面包公司是紐約一家較有名氣的面包公司23四、己方情況在談判前的準(zhǔn)備工作中,不僅要調(diào)查分析談判對(duì)方的情況,還應(yīng)該正確了解和評(píng)估己方的狀況。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者,必先自知?！睕](méi)有對(duì)自身的客觀評(píng)估,就不會(huì)客觀地認(rèn)定對(duì)方的實(shí)力。自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì),同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢(shì)條件。1.優(yōu)劣勢(shì)分析談判人員應(yīng)首先對(duì)己方進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,只有這樣才能在談判中充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì),避開(kāi)劣勢(shì),樹(shù)立談判的信心。四、己方情況在談判前的準(zhǔn)備工作中,不僅要調(diào)查分析談判對(duì)方的情242.需要的認(rèn)定滿(mǎn)足需要是談判的目的,清楚己方需要的各方面情況,才能制定出切實(shí)可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判人員應(yīng)該明確以下幾個(gè)問(wèn)題:(1)希望借助談判滿(mǎn)足己方哪些需要比如,作為談判中的買(mǎi)方,應(yīng)該仔細(xì)分析自己到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)?需要多少?要求達(dá)到怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?價(jià)格可以出多少?必須在什么時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)?供方必須滿(mǎn)足買(mǎi)方哪些條件?等等;作為談判中的賣(mài)方,應(yīng)該仔細(xì)分析自己愿意向?qū)Ψ匠鍪勰男┊a(chǎn)品?是配套產(chǎn)品還是拆零產(chǎn)品?賣(mài)出價(jià)格的底線(xiàn)是多少?等等。(2)各種需要的滿(mǎn)足程度己方的需要是多種多樣的,各種需要重要程度并不一樣。要搞清楚哪些需要必須得到全部滿(mǎn)足;哪些需要可以降低要求;哪些需要在必要情況下可以不考慮,這樣才能抓住談判中的主要矛盾,保護(hù)己方的根本利益。(3)需要滿(mǎn)足的可替代性(4)滿(mǎn)足對(duì)方需要的能力鑒定3.產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況涉及的內(nèi)容很多,對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō),要了解自己產(chǎn)品的規(guī)格、性能、主要用途、質(zhì)量、品種、數(shù)量、銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、供應(yīng)能力及經(jīng)營(yíng)手段、經(jīng)營(yíng)策略等。對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō),要了解需要的產(chǎn)品的相關(guān)情況。4.本方談判人員的構(gòu)成情況.包括談判人員的年齡構(gòu)成、知識(shí)構(gòu)成、性格構(gòu)成等等。2.需要的認(rèn)定25

1962年，美國(guó)U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿(mǎn)。對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原先估計(jì)的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國(guó)在海上對(duì)蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國(guó)飛機(jī)飛過(guò)裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國(guó)人檢查。案例：談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃1962年，美國(guó)U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)26五、確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿(mǎn)意的條件達(dá)成一筆交易,制定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。例子：有個(gè)人被人（小偷）偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個(gè)人心里憤憤不平，“難道我跑不過(guò)你？我不服這吃”，后來(lái)超過(guò)小偷，一直往前跑去。五、確定談判目標(biāo)271、設(shè)定談判目標(biāo)層次可根據(jù)前面的成果著手設(shè)定目標(biāo)層次，談判目標(biāo)可分為三個(gè)層次：第一：頂線(xiàn)（top/me）目標(biāo)－能取得的最好結(jié)果。第二：底線(xiàn)（bottom/me）目標(biāo)——最差但可以接受的結(jié)果第三：可接受目標(biāo)——比較現(xiàn)實(shí)的結(jié)果1、設(shè)定談判目標(biāo)層次28——在談判案上，以頂線(xiàn)目標(biāo)或高于頂線(xiàn)的目標(biāo)為起點(diǎn)切入談判，會(huì)使自己處于十分有利的位置，這也是談判者常和的策略。美國(guó)著名的談判專(zhuān)家（卡洛斯向兩千名談判人員進(jìn)行的國(guó)際調(diào)查說(shuō)明），一個(gè)良好的談判者必須堅(jiān)持“喊價(jià)要狠“的準(zhǔn)則。（頂線(xiàn)目標(biāo)）――底線(xiàn)目標(biāo)是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；——可接受目標(biāo)機(jī)動(dòng)性很大，在談判中頂線(xiàn)目標(biāo)和底線(xiàn)目標(biāo)之間有著必須的內(nèi)在聯(lián)系，在底線(xiàn)目標(biāo)和頂線(xiàn)目標(biāo)之間選擇一個(gè)中間的值?！谡勁邪干?，以頂線(xiàn)目標(biāo)或高于頂線(xiàn)的目標(biāo)為起點(diǎn)切入談判，會(huì)292、確定談判目標(biāo)的注意事項(xiàng)：確定談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、助理性的要求來(lái)確定談判的各個(gè)目標(biāo)層次；實(shí)用性就是談判雙方要根據(jù)自身的實(shí)力與條件來(lái)制定切實(shí)可行的談判目標(biāo)。合理性：包括談判目標(biāo)的時(shí)限合理性和空間合理性。（2）總體上談判目標(biāo)應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求；（3）談判目標(biāo)盡可能量化，這樣的目標(biāo)才容易把握和核查。（4）談判目標(biāo)要嚴(yán)格保密，無(wú)其是底紙目標(biāo)外保密，除乙方談判的相關(guān)重要人員以外，絕不能將底線(xiàn)目標(biāo)透露給其他人士。2、確定談判目標(biāo)的注意事項(xiàng)：30六、談判的議程談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排,一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要,議程本身就是一種談判策略,必須高度重視這項(xiàng)工作。(一)議程安排在談判的準(zhǔn)備階段中,我方應(yīng)率先擬定談判議程,并爭(zhēng)取對(duì)方同意。在談判實(shí)踐中,一般以東道主為先,經(jīng)協(xié)商后確定,或雙方共同商議。談判人員應(yīng)盡量爭(zhēng)取談判議程的擬定,這樣對(duì)己方來(lái)說(shuō)是很有利的。議程包括通則議程和細(xì)則議程,前者由談判雙方共同使用,后者供己方使用。1.通則議程通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排,一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容:(1)談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排;(2)雙方談判討論的中心議題,尤其是第一階段談判的安排;(3)列入談判范圍的各種問(wèn)題及討論的順序;(4)談判中各種人員的安排;(5)談判地點(diǎn)及招待事宜。六、談判的議程談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排,一般要說(shuō)312.細(xì)則議程細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用,具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下內(nèi)容:(1)談判中的統(tǒng)一口徑:如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等;(2)對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排;(3)己方發(fā)言的策略;何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充?誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對(duì)方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判?等等。(4)談判人員更換的預(yù)先安排;(5)己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。2.細(xì)則議程32(二)時(shí)間安排中的注意事項(xiàng)

時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延,不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,而且隨著時(shí)間的推延,各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化,還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。因此,精心安排好談判時(shí)間是很必要的。1.在確定何時(shí)開(kāi)始談判、談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素:(1)談判準(zhǔn)備的程度如果已經(jīng)做好參加談判的充分準(zhǔn)備,談判時(shí)間安排得越早越好,而且也不怕馬拉松式的長(zhǎng)時(shí)間談判;如果沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備,不宜匆匆忙忙開(kāi)始談判,俗話(huà)說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。(2)談判人員的身體和情緒狀況如果參加談判的人員多為中年以上的人,要考慮他們身體狀況能否適應(yīng)較長(zhǎng)時(shí)間的談判。如果身體狀況不太好,可以將一項(xiàng)長(zhǎng)時(shí)間談判分割成幾個(gè)較短時(shí)間的階段談判。(3)市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度如果所談項(xiàng)目與市場(chǎng)形勢(shì)密切相關(guān),瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)不允許穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)式的長(zhǎng)時(shí)間談判,談判就要及早及時(shí),不要拖太長(zhǎng)的時(shí)間。(4)談判議題的需要對(duì)于多項(xiàng)議題的大型談判,所需時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)一些;對(duì)于單項(xiàng)議題的小型談判,應(yīng)力爭(zhēng)在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。(5)談判對(duì)方的情況對(duì)于對(duì)方的情況也應(yīng)該充分考慮,只有這樣雙方才能合作愉快,達(dá)成雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。(二)時(shí)間安排中的注意事項(xiàng)

時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行332.談判過(guò)程中的時(shí)間安排策略(1)對(duì)于主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問(wèn)題,最好安排在總談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來(lái),這樣既經(jīng)過(guò)一定程度的交換意見(jiàn),有一定基礎(chǔ),又不會(huì)拖得太晚而顯得倉(cāng)促。(2)對(duì)于不太重要的或容易達(dá)成一致的議題,可以放在談判的開(kāi)始階段或即將結(jié)束階段,而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問(wèn)題的磋商上。(3)合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間,尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問(wèn)題的提出,應(yīng)選擇最成熟的時(shí)機(jī),當(dāng)然也要給對(duì)方人員足夠的時(shí)間表達(dá)意向和提出問(wèn)題。2.談判過(guò)程中的時(shí)間安排策略34(三)確定談判議題的注意事項(xiàng)談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問(wèn)題,要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤(pán)進(jìn)行比較和分析:哪些問(wèn)題是主要議題,列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題;哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系,在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測(cè)對(duì)方要提出哪些問(wèn)題,哪些問(wèn)題是需要己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的;哪些問(wèn)題是可以根據(jù)情況做出讓步的;哪些問(wèn)題是可以不予以討論的。(三)確定談判議題的注意事項(xiàng)35七、談判班子的組織在某些特定情況下，商務(wù)談判可以授權(quán)某一個(gè)人參加談判，此人一定是熟悉該項(xiàng)目的行家，掌握有足夠的信息資料。但其內(nèi)容復(fù)雜，涉及面廣，往往要根據(jù)談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容、目標(biāo)等組織一個(gè)談判班子。七、談判班子的組織在某些特定情況下，商務(wù)談判可以授權(quán)某一個(gè)人361、談判班子的組成原則有：（1）規(guī)模要適當(dāng)；（2）知識(shí)要互補(bǔ)3）性格要協(xié)調(diào)。人員組成有：（1）主談判人員；（2）專(zhuān)業(yè)人員（分商務(wù)方面與技術(shù)方面、法律方面、金融方面）（3）法律人員；（4）財(cái)務(wù)人員；（5）翻譯人員；（6）其他人員。1、談判班子的組成原則有：372、談判人員的分工談判人員的基本分工與職責(zé)(1)主談人的主要職責(zé)監(jiān)督談判程序;掌握談判進(jìn)程;聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人員的建議、說(shuō)明;協(xié)調(diào)談判班子成員的意見(jiàn);決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng);代表單位簽約;匯報(bào)談判工作。2、談判人員的分工38(2)專(zhuān)業(yè)人員的主要職責(zé)闡明己方參加談判的意愿、條件;弄清對(duì)方的意圖、條件;找出雙方的分歧或差距;同對(duì)方進(jìn)行專(zhuān)業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商;修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款;向主談人提出解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的建議;為最后決策提供專(zhuān)業(yè)方面的論證。(2)專(zhuān)業(yè)人員的主要職責(zé)39(3)經(jīng)濟(jì)人員的主要職責(zé)掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況;了解談判對(duì)方在項(xiàng)目利益方面的期望值;分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來(lái)的收益變動(dòng);為主談人提供財(cái)務(wù)方面的意見(jiàn)、建議;在正式簽約前提出合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。(4)法律人員的主要職責(zé)確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位;監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行;檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。(3)經(jīng)濟(jì)人員的主要職責(zé)40(5)翻譯人員的主要職責(zé)在談判過(guò)程中要全神貫注,工作熱情,態(tài)度誠(chéng)懇,翻譯內(nèi)容準(zhǔn)確、忠實(shí);對(duì)主談人的意見(jiàn)或談話(huà)內(nèi)容如覺(jué)不妥,可提請(qǐng)考慮,但必須以主談人的意見(jiàn)為最后意見(jiàn),不能向外商表達(dá)自己個(gè)人的意見(jiàn);外商如有不正確的言論,應(yīng)據(jù)實(shí)全部譯告主談人考慮。如外商單獨(dú)向翻譯提出,判明其無(wú)惡意,可作一些解釋;屬惡意,應(yīng)表明自己的態(tài)度。(6)記錄人員的主要職責(zé)準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。包括:雙方討論過(guò)程中的問(wèn)題;提出的條件;達(dá)成的協(xié)議。(5)翻譯人員的主要職責(zé)413、談判人員的配合它需要長(zhǎng)期的磨合，向?qū)Ψ浇榻B自己的同事并同時(shí)翻譯的作用，主談人提出乙方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí)，其他談判人員或是眼睛望著天花板，或者將臉把向一旁等不僅影響主談人的自信心，也會(huì)減弱乙方主談人講話(huà)的力量。3、談判人員的配合421.主談人與輔談人配合主談人必須與輔談人密切配合才能真正發(fā)揮主談人的作用。(1)重要觀點(diǎn)的陳述在談判中己方一切重要的觀點(diǎn)和意見(jiàn)都應(yīng)主要由主談人表達(dá),尤其是一些關(guān)鍵的評(píng)價(jià)和結(jié)論更得由主談人表述,輔談人決不能隨意談個(gè)人觀點(diǎn)或下與主談人不一致的結(jié)論。(2)主談人發(fā)言時(shí)輔談人的配合輔談人要配合主談人,起到參謀和支持作用。例如,在主談人發(fā)言時(shí),自始至終都應(yīng)得到輔談人的支持。這種支持可以是口頭上的附和,如“絕對(duì)正確”等,也可以是姿態(tài)上的贊同,如眼睛注視正在發(fā)言的主談人不住地點(diǎn)頭等。談判人員的這種附和、贊同對(duì)主談人來(lái)說(shuō)是一種有力的支持,會(huì)大大增強(qiáng)主談人說(shuō)話(huà)的分量和可信的程度。如果在主談人提出己方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí),其他談判人員或是眼睛望著天花板,或是將臉扭向一旁,這不僅會(huì)影響己方主談人的自信心,也會(huì)減弱己方主談人講話(huà)的分量。當(dāng)對(duì)方集中火力,多人多角度刁難主談人時(shí),輔談人要善于使主談人擺脫困境,從不同角度反駁對(duì)方的攻擊,加強(qiáng)主談人的談判實(shí)力。主談與輔談的身份、地位、職能不能發(fā)生角色越位,否則談判就會(huì)因?yàn)榧悍絹y了陣腳而陷于被動(dòng)。1.主談人與輔談人配合43(3)輔談人配合充當(dāng)特殊角色當(dāng)主談人要求談判人員為實(shí)現(xiàn)談判策略目標(biāo)充當(dāng)某種特殊角色時(shí),要義不容辭地接受并有充分的信心和把握來(lái)完成。例如,當(dāng)主談人不便于反駁對(duì)方的觀點(diǎn),需要專(zhuān)家就某一專(zhuān)業(yè)問(wèn)題充當(dāng)“攻擊手”時(shí),專(zhuān)家理應(yīng)挺身而出,舌戰(zhàn)群雄,發(fā)揮集體智慧的力量;當(dāng)主談人因口誤把信息透露出來(lái),翻譯人員應(yīng)在翻譯過(guò)程中恰當(dāng)?shù)丶右约m正,或者事后主談人意識(shí)到自己的失誤而有意把責(zé)任推給翻譯時(shí),翻譯應(yīng)“忍氣吞聲”地承認(rèn)自己的“技術(shù)性錯(cuò)誤”,起到保駕護(hù)航的作用。(3)輔談人配合充當(dāng)特殊角色442.臺(tái)上臺(tái)下人員配合在比較復(fù)雜的談判中,為了提高談判的效果,可組織“臺(tái)上”和“臺(tái)下”兩套班子。臺(tái)上人員是直接在談判桌上談判的人員,臺(tái)下人員是不直接與對(duì)方面對(duì)面地談判,而是為臺(tái)上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。一種臺(tái)下人員是負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管領(lǐng)導(dǎo),可以指導(dǎo)和監(jiān)督臺(tái)上人員按既定目標(biāo)和準(zhǔn)則行事,維護(hù)企業(yè)利益;也可以是臺(tái)上人員的幕后操縱者,臺(tái)上人員在大的原則和總體目標(biāo)上接受臺(tái)下班子的指揮,敲定談判成交時(shí)也必須征得臺(tái)下人員認(rèn)可,但是臺(tái)上人員在談判過(guò)程中仍然具有隨機(jī)應(yīng)變的戰(zhàn)術(shù)權(quán)力;另一種臺(tái)下人員是具有專(zhuān)業(yè)水平的各種參謀,如法律專(zhuān)家、貿(mào)易專(zhuān)家、技術(shù)專(zhuān)家等,他們主要起參謀作用,向臺(tái)上人員提供專(zhuān)業(yè)方面的參謀建議,臺(tái)上人員有權(quán)對(duì)其意見(jiàn)進(jìn)行取舍或選擇。當(dāng)然,臺(tái)下人員不能過(guò)多、過(guò)濫,也不能過(guò)多地干預(yù)臺(tái)上人員,要充分發(fā)揮臺(tái)上人員的職責(zé)權(quán)力和主觀能動(dòng)性,及時(shí)地創(chuàng)造性地處理好一些問(wèn)題,爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。2.臺(tái)上臺(tái)下人員配合454.談判人員的選擇

談判人員在掌握專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)的同時(shí)，還應(yīng)具備良好的綜合素質(zhì)。1．談判人員的“識(shí)”（1）氣質(zhì)性格大方而不輕佻；豪爽而不急躁；堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)；果斷而不粗魯；自重而不自傲；謙虛而不虛偽；活潑而不輕??；嚴(yán)肅而不呆板；謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)；老練但不世故；幽默而不庸俗；熱情而不多情。（2）心理素質(zhì)自信心、自制力、尊重、坦誠(chéng)（3）思想意識(shí)信譽(yù)意識(shí)、合作意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)2．談判人員的“學(xué)”商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、人文知識(shí)、談判經(jīng)驗(yàn)談判人員的“才”社交能力、表達(dá)能力、組織能力、應(yīng)變能力4.談判人員的選擇談判人員在掌握專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)的同時(shí)，還應(yīng)具46談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：47窮漢阿里智獲食物阿里是個(gè)貧窮的貝督因人，一日他碰上了一個(gè)久未歸家的阿拉伯商人正在用餐。阿里肚中咕咕發(fā)響，也想吃點(diǎn)東西。他向那個(gè)阿拉伯商人作了個(gè)揖，說(shuō)道：“我同你是同一個(gè)城市的人，現(xiàn)在我要到伊拉克的巴格達(dá)去?！卑⒗倘藛?wèn)他：“你知道我家里的消息嗎？”“知道。”阿里答道?！拔业膬鹤由眢w好嗎？孩子他媽呢？”阿拉伯商人問(wèn)道?！巴姓嬷鞯母＃銉鹤由眢w很好，你的妻子也是身體再好也沒(méi)有了?！薄澳敲矗业姆孔?、駱駝和狗呢？”商人又問(wèn)。阿里答道：“你的房子很大，駱駝養(yǎng)得很好，狗還是在看守著房子?！卑⒗倘寺?tīng)完阿里的話(huà)，心中十分高興，吃得更香，但是并不理會(huì)站在一旁帶給他好消息的阿里。阿里心里十分生氣，卻也無(wú)法說(shuō)出口。突然，他看見(jiàn)一只野兔出現(xiàn)了，但又立即消失。他靈機(jī)一動(dòng)，決定施個(gè)計(jì)謀，迫使阿拉伯商人給他吃的。窮漢阿里智獲食物48阿里說(shuō)道：“幸福的事消失得很快，并且一去不復(fù)返，就如同剛才這只野兔一樣。我剛才所講的有關(guān)你家的情況確確實(shí)實(shí)，只不過(guò)那都是許久前的事了??唉！如果你的狗還在的話(huà)，這只野兔哪能逃脫？”“什么，我的狗死了？”阿拉伯商人愣了一下?！笆撬懒?。它被你的駱駝肉給撐死了?！卑⒗锎鸬?。“你說(shuō)什么！我的駱駝也沒(méi)有了？”商人緊張了?！笆堑?，人們殺了你的駱駝，用所賣(mài)的錢(qián)葬了你的妻子。”阿里低聲回答。“我的妻子也死了？”阿拉伯人急聲追問(wèn)?！八秊槟愕膬鹤觽亩??！薄笆裁矗业膬鹤右菜懒?？你真該死！”商人嘶聲喊道?！鞍?！你家屋頂塌了下來(lái)，你兒子被壓死在里面?！卑⒗锿葱牡卣f(shuō)。阿拉伯商人聽(tīng)到這里，再也忍不住了，他奔至駱駝跟前，騎了上去，匆忙往回家的路奔去了。阿里拿起商人所剩下的食物，美滋滋地吃了起來(lái)。阿里憑借其機(jī)敏的應(yīng)變能力。巧妙地懲罰了吝嗇的阿拉伯商人，獲得了美味可口的食物。阿里說(shuō)道：“幸福的事消失得很快，并且一去不復(fù)返，就如同剛才這49談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠(chéng)可靠，并能贏得客戶(hù)對(duì)他的信任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話(huà)水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶(hù)有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判人員入選具備的條件50八、安排談判場(chǎng)所(一)談判場(chǎng)所的選擇談判場(chǎng)所的選擇應(yīng)該滿(mǎn)足以下幾個(gè)方面的要求:1.交通、通信方便,便于有關(guān)人員來(lái)往,便于滿(mǎn)足雙方通訊要求;2.環(huán)境優(yōu)美安靜,避免外界干擾;3.應(yīng)配備必要的辦公設(shè)施(如計(jì)算機(jī)、投影儀等),便于雙方人員及時(shí)處理文件;3.生活設(shè)施良好,使雙方在談判中不會(huì)感覺(jué)到不方便、不舒服;4.醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好,使雙方能精力充沛、安心地參加談判;5.作為東道主應(yīng)當(dāng)盡量征求客方人員的意見(jiàn),達(dá)到客方的滿(mǎn)意。(二)談判場(chǎng)所的布置較為正規(guī)的談判場(chǎng)所有三類(lèi)房間:一是主談室,二是密談室,三是休息室。1.主談室布置主談室應(yīng)當(dāng)寬大舒適,光線(xiàn)充足,色調(diào)柔和,空氣流通,溫度適宜,使雙方能心情愉快,精神飽滿(mǎn)地參加談判。談判桌居于房間中間。主談室一般不宜裝設(shè)電話(huà),以免干擾談判進(jìn)程,泄露有關(guān)的秘密。主談室也不要安裝錄音設(shè)備,錄音設(shè)備對(duì)談判雙方都會(huì)產(chǎn)生心理壓力,難以暢所欲言,影響談判的正常進(jìn)行。如果雙方協(xié)商需要錄音,也可配備。2.密談室布置密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問(wèn)題單獨(dú)使用的房間。它最好靠近主談室,有較好的隔音性能,室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品,窗戶(hù)上要有窗簾,光線(xiàn)不宜太亮。作為東道主,絕不允許在密談室安裝微型錄音設(shè)施偷錄對(duì)方密談信息。作為客人在外地場(chǎng)所談判,使用密談室時(shí)一定要提高警惕。3.休息室布置休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的,休息室應(yīng)該布置得輕松、舒適,以便能使雙方放松一下緊張的神經(jīng)。室內(nèi)最好布置一些鮮花,放一些輕柔的音樂(lè),準(zhǔn)備一些茶點(diǎn),以便于調(diào)節(jié)心情,舒緩氣氛。八、安排談判場(chǎng)所(一)談判場(chǎng)所的選擇51談判環(huán)境

談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺(jué)效果；保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；周?chē)h(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等。談判環(huán)境談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，52(三)談判雙方座位的安排談判雙方座位的安排對(duì)談判氣氛、內(nèi)部人員之間的交流等都有重要的影響。談判座位的安排也要遵循國(guó)際慣例,講究禮節(jié)。通常可安排兩種方式就座:1.雙方各居談判桌的一邊,相對(duì)而坐談判桌一般采用長(zhǎng)方形條桌。按照國(guó)際慣例,以正門(mén)為準(zhǔn),主人應(yīng)坐背門(mén)一側(cè),客人則面向正門(mén)而坐;若談判長(zhǎng)桌一端向著正門(mén),則以正門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn),右為客方,左為主方。主談人居中而坐,翻譯安排在主談人右側(cè)緊靠的座位上,其他人員依職位或分工分兩側(cè)就座。這種座位安排方法適用于比較正規(guī)、比較嚴(yán)肅的談判。它的好處是雙方相對(duì)而坐,中間有桌子相隔,有利于己方信息的保密,一方談判人員相互接近,便于商談和交流意見(jiàn),也可形成心理上的安全感和凝聚力。它的不利之處在于人為地造成雙方對(duì)立感,容易形成緊張、呆滯的談判氣氛,對(duì)融洽雙方關(guān)系有不利的影響,需要運(yùn)用語(yǔ)言、表情等手段緩和這種緊張氣氛.2.雙方人員任意就座可用圓形桌或不用桌子,雙方在圍成一圈的沙發(fā)上混合就座。這種就座方式適合于規(guī)模比較小、雙方比較了解、關(guān)系比較融洽的談判。它的好處是雙方不表現(xiàn)為對(duì)立的兩個(gè)陣營(yíng),有利于融洽關(guān)系,活躍氣氛,減輕心理對(duì)立情緒。不利之處是雙方人員被分開(kāi),每個(gè)成員有一種被分割被孤立的感覺(jué),同時(shí)也不利于己方談判人員之間協(xié)商問(wèn)題和資料保密?？傊?談判場(chǎng)所的選擇和布置要服從談判的需要,要根據(jù)談判的性質(zhì)、特點(diǎn),根據(jù)雙方之間的關(guān)系、談判策略的要求而決定。(三)談判雙方座位的安排53案例:日本充分利用主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)

日本在與澳大利亞進(jìn)行資源貿(mào)易的談判中就巧妙地利用了主場(chǎng)談判所提供的優(yōu)勢(shì),取得了談判的成功。從談判雙方的實(shí)力上講,由于日本資源短缺,談判中有求于澳大利亞,而澳大利亞則不乏有競(jìng)爭(zhēng)力的買(mǎi)主。為了彌補(bǔ)自己的劣勢(shì),日本談判代表爭(zhēng)取將談判安排在日本舉行。澳大利亞談判代表經(jīng)過(guò)十幾小時(shí)的飛行到達(dá)日本時(shí)已感到十分疲勞,當(dāng)天晚上日方安排了熱情的招待會(huì),盛情款待澳大利亞來(lái)賓。澳大利亞談判代表經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉,又在晚上的盛宴上喝了不少后勁十足的日本酒,感到疲憊不堪,回到住所后就沉沉地進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)。第二天清晨當(dāng)他們還在睡夢(mèng)之中時(shí),日方代表禮貌地敲開(kāi)門(mén),神采奕奕地出現(xiàn)在他們面前,請(qǐng)他們出席當(dāng)日的洽談會(huì)。澳方代表對(duì)這樣的安排十分不習(xí)慣,但又不好說(shuō)什么。最后的談判結(jié)果可想而知,日方順利地達(dá)成了對(duì)自己十分有利的談判協(xié)定。案例:日本充分利用主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)54九、模擬談判在談判準(zhǔn)備工作的最后階段,企業(yè)有必要根據(jù)談判人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰蛯?duì)對(duì)方的了解程度等情況適當(dāng)?shù)匕才乓淮文M談判。模擬談判即正式談判前的“彩排”,將談判班子成員一分為二,一部分人扮演談判對(duì)方,并以對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒,預(yù)演談判的過(guò)程。1.模擬談判的作用：（1）獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐；（2）相互分演角色會(huì)暴露本方的弱點(diǎn)和一些可能忽略的問(wèn)題，以便及時(shí)找出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更具有針對(duì)性。（3）在找到問(wèn)題的基礎(chǔ)及時(shí)個(gè)性和完善原訂的方案，使其更具實(shí)用性和有效性。（4）使談判人員在相互扮演中，找到自己所應(yīng)當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備?？傊?，模擬談判是一種無(wú)須擔(dān)心失敗的嘗試。九、模擬談判在談判準(zhǔn)備工作的最后階段,企業(yè)有必要根據(jù)談判人員552、模擬談判的主要任務(wù)（1）檢驗(yàn)本方談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作是否列位，談判是否妥否，談判的計(jì)劃方案是否合理。（2）尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提出如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，稱(chēng)外式掛高尚勢(shì)的策略。（3）準(zhǔn)備各種應(yīng)變對(duì)策。2、模擬談判的主要任務(wù)563、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：（1）科學(xué)地作出假設(shè)；（2）對(duì)參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇，主要有三種人員：知識(shí)型人員、預(yù)見(jiàn)型人員、求實(shí)型人員。（3）參加模擬談判人員應(yīng)有根據(jù)不同的情況場(chǎng)上不同的人物，并從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在案一特定場(chǎng)合下的所思所想，所作所為。3、模擬談判時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：574、模擬談判的總結(jié)在模擬談判結(jié)束后,必須要進(jìn)行總結(jié),才能達(dá)到模擬談判的目的。模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容:所需信息情報(bào)的準(zhǔn)備是否充分;己方的優(yōu)勢(shì)及運(yùn)用狀況;己方的不足方面及改進(jìn)措施;對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格和精神;對(duì)方的不同意見(jiàn)及解決辦法;雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件;談判破裂與否的界限等。4、模擬談判的總結(jié)58十、談判計(jì)劃書(shū)制定談判計(jì)劃書(shū)要求

商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的基本格式

談判計(jì)劃書(shū)范例

十、談判計(jì)劃書(shū)制定談判計(jì)劃書(shū)要求59談判計(jì)劃書(shū)的基本要求談判計(jì)劃書(shū)是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動(dòng)的指針和方向。文字表述要簡(jiǎn)明扼要，高度概括，易于每個(gè)談判人員記住項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問(wèn)題整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整個(gè)談判計(jì)劃一般由目的、計(jì)劃、進(jìn)度和個(gè)人四個(gè)方面構(gòu)成。談判計(jì)劃書(shū)的基本要求談判計(jì)劃書(shū)是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目60商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的基本格式

標(biāo)題——說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容如《關(guān)于引進(jìn)xx項(xiàng)目的談判計(jì)劃書(shū)》正文——整個(gè)計(jì)劃書(shū)的主體部分引文（目的或背景）談判的主題談判目標(biāo)談判程序或者方法、策略談判時(shí)間（日程安排或者談判議程）談判地點(diǎn)談判人員分工結(jié)尾——計(jì)劃書(shū)落款計(jì)劃書(shū)制定者的名稱(chēng)公章計(jì)劃書(shū)完成時(shí)間商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的基本格式標(biāo)題——說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容61談判計(jì)劃書(shū)范例范例一：關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線(xiàn)的談判計(jì)劃書(shū)

范例二：XX公司關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)某公司電子產(chǎn)品的談判方案

談判計(jì)劃書(shū)范例范例一：關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線(xiàn)的談判62關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線(xiàn)的談判計(jì)劃書(shū)

由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，經(jīng)公司董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議決定，公司將從日本xx公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線(xiàn)及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。雙方定于本月20日在上海xx國(guó)際大廈舉行正式洽談。

一、談判主題

以合適的價(jià)格引進(jìn)這條具有90年代先進(jìn)水平的全自動(dòng)電子芯片流水線(xiàn)及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。

二、總體目標(biāo)

(一)技術(shù)要求

1．該流水線(xiàn)要求使用中國(guó)工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)；

2．流水線(xiàn)在正常工作條件下每小時(shí)可生產(chǎn)芯片xx個(gè)，合格率保證在95％以上；

(二)試用期考核指標(biāo)

1．試用周期為6個(gè)月；

2．使用溫度在—10℃—60℃之間；

3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于x個(gè)工作日；

(三)生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓

1．日本xx公司應(yīng)該無(wú)償提供機(jī)車(chē)的部分技術(shù)；

2．

日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專(zhuān)用手冊(cè)等；關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線(xiàn)的談判計(jì)劃書(shū)

由于我公63(四)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格

1．購(gòu)買(mǎi)交易以美元結(jié)算；

2．日方FOB報(bào)價(jià)為120萬(wàn)美元；

3．我公司最高能接受價(jià)格為115萬(wàn)美元／臺(tái)；

4．按照當(dāng)日的美元匯價(jià)，在允許價(jià)格上下10％浮動(dòng)；

三、談判程序(略)

四、具體日程安排(略)

五、談判地點(diǎn)

上海XX國(guó)際大廈

上海市靜安區(qū)X號(hào)，電話(huà)：

XXXXXXXX

六、人員分工

主談：顧某，公司談判全權(quán)代表；

副談：卞某某，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正；

成員：歐陽(yáng)某，翻譯；趙某某，負(fù)責(zé)記錄和技術(shù)條款；尚某，負(fù)責(zé)法律和財(cái)務(wù)支持。

江蘇省xx公司談判小組

2008年10月12日(四)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格64XX公司關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)某公司電子產(chǎn)品的談判方案會(huì)議時(shí)間：2006年12月15日會(huì)議地點(diǎn)：XX國(guó)際會(huì)議中心2號(hào)會(huì)議主方：XX有限公司

客方：XX科技有限公司

總

經(jīng)

理

***（組長(zhǎng)）總

經(jīng)

理

***（組長(zhǎng)）

銷(xiāo)售總監(jiān)：***

財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：***

市場(chǎng)總監(jiān)：***公關(guān)部經(jīng)理：***

法律總監(jiān)：***法律顧問(wèn)：***

技術(shù)總監(jiān)：***XX公司關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)某公司電子產(chǎn)品的談判方案65談

判

具

體

方

案

一、談判雙方公司背景：1、甲方公司分析XX電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線(xiàn)、工程建設(shè)、軟件發(fā)開(kāi)、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近400平方米?，F(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的IT精英與專(zhuān)業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國(guó)內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專(zhuān)、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場(chǎng)部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財(cái)務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理部，擁有一批計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)、通信專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊(duì)伍。公司自成立以來(lái)一直運(yùn)用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計(jì)算機(jī)的同仁及各行業(yè)直接用戶(hù)提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶(hù)提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場(chǎng)占有率達(dá)到85%以上。公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，具備雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)您對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)管理項(xiàng)目的要求，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施和IT維護(hù)等。多年來(lái)，公司致力于企事業(yè)單位計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計(jì)與軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，Microsoft,

Novell,

Unix，IBDN，AT&T認(rèn)證工程師和一支技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)及施工隊(duì)伍，集計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟件集成到客戶(hù)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā),從局域網(wǎng)方案到Internet/Intranet方案.為用戶(hù)提供各種網(wǎng)絡(luò)通訊、大型數(shù)據(jù)庫(kù)、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)及計(jì)算機(jī)附屬工程等全方位的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、整體解決方案和咨詢(xún)服務(wù)。談

判

具

體

方

案

一、談判雙方公司背景：66作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過(guò)實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù)，從而縮短工作周期，加強(qiáng)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性、可擴(kuò)充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整體解決方案。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們一直堅(jiān)持"以用戶(hù)為中心，以質(zhì)量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶(hù)為中心，滿(mǎn)足用戶(hù)需求并超越用戶(hù)的期望"的意識(shí)，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專(zhuān)業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細(xì)致的服務(wù)來(lái)實(shí)施每一項(xiàng)工作。公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險(xiǎn)及勞保福利措施，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長(zhǎng)，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿(mǎn)意度和成就感，是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施。公司定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿(mǎn)著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專(zhuān)業(yè)人才。作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過(guò)實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施，結(jié)67回顧過(guò)去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來(lái)，我們更是充滿(mǎn)信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)于社會(huì)，回報(bào)廣西各界用戶(hù)，為實(shí)科技興國(guó)，產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)"的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴(lài)的電子產(chǎn)品?？偛靠头娫?huà)：數(shù)碼店客服電話(huà)：傳真：E-mail:

總部地址：數(shù)碼店地址：回顧過(guò)去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未682、己方公司分析：XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》MP3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專(zhuān)業(yè)MP3。自成立以來(lái)，魅族一直以“專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭(zhēng)取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶(hù)。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，魅族不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅(jiān)持用最好的原料。從我們使用KDS的晶振、GE的塑料等國(guó)際一流元件，可以反映我們爭(zhēng)做國(guó)際一流產(chǎn)品的信心和決心。2、己方公司分析：69面向新世紀(jì)，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ)；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無(wú)窮的動(dòng)力。在過(guò)去的2004年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jī)而驕傲，因?yàn)槲覀兊某晒?，是廣大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴(lài)的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝！新年伊始，展望未來(lái)，在即將到來(lái)的2005年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專(zhuān)注的態(tài)度回報(bào)消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭(zhēng)將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大！總部客服電話(huà)：數(shù)碼店客服電話(huà)：傳真：E-mail:

總部地址：數(shù)碼店地址：面向新世紀(jì)，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就70二、談判的主題及內(nèi)容：1、經(jīng)銷(xiāo)MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不同型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況；2、貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；3、定金的支付，違約的賠償問(wèn)題。4、促銷(xiāo)措施及獎(jiǎng)勵(lì)。三、談判目標(biāo)：（1）以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷(xiāo)MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷(xiāo)的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。（2）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷(xiāo)活動(dòng)方案A:、E3和X3型號(hào)的MP3（不論內(nèi)存）月銷(xiāo)售量達(dá)200~300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)300~350臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金。月銷(xiāo)售量超過(guò)400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。B、Mini

Player月銷(xiāo)售量達(dá)150~250臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金，月銷(xiāo)售量達(dá)250以上的，超出部分每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。C、月銷(xiāo)售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。（3）廠家支持

旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)（充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤）國(guó)慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機(jī)+充電套裝/（精美水杯+時(shí)尚T恤）淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤各種型號(hào)的E3，X3及

Mini

Player送原裝耳機(jī)及線(xiàn)控二、談判的主題及內(nèi)容：71四、談判形式分析：（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：1、全國(guó)75家有名代理經(jīng)銷(xiāo)商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。2、作為代理經(jīng)銷(xiāo)商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商，代理經(jīng)銷(xiāo)誰(shuí)的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。（二）、我方劣勢(shì)分析：我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。（三）、我方人員分析；***：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。

***

：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一

，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

***：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。***

：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

***：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。

四、談判形式分析：72（四）、客方優(yōu)勢(shì)分析：1、XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。在2004年度《微型計(jì)算機(jī)》MP3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國(guó)產(chǎn)專(zhuān)業(yè)MP3。產(chǎn)品多次獲得各類(lèi)專(zhuān)業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，“魅族”這一品牌也被《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國(guó)消費(fèi)者十大滿(mǎn)意品牌”！2、在國(guó)內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級(jí)解碼芯片，以及

KDS的晶振、TDK

高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國(guó)際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。（四）、客方優(yōu)勢(shì)分析：73（五）、客方劣勢(shì)分析：1、國(guó)內(nèi)外MP3、MP4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋(píng)果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng)，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。（六）、客方人員分析：***：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。***：熟悉MP3行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)***：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。***：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。***：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。（五）、客方劣勢(shì)分析：74五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。1、

公司介紹：（1）北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專(zhuān)門(mén)從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。并于2002年7月通過(guò)了ISO9001:2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。公司自行開(kāi)發(fā)、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高、低速尋呼發(fā)射機(jī)、發(fā)射機(jī)有線(xiàn)和無(wú)線(xiàn)監(jiān)控系統(tǒng)、尋呼編碼卡、尋呼軟件、GSM移動(dòng)通信直放站、CDMA移動(dòng)通信直放站及微波擴(kuò)頻通信系統(tǒng)等系列產(chǎn)品。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機(jī)97年獲國(guó)家無(wú)委和全軍無(wú)委的產(chǎn)品型號(hào)核準(zhǔn)認(rèn)證，GSM移動(dòng)通信直放機(jī)2000年已通過(guò)國(guó)家無(wú)委檢測(cè)，獲得入網(wǎng)核準(zhǔn)證書(shū)；CDMA直放站于2002年5月通過(guò)國(guó)家無(wú)委檢測(cè)，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準(zhǔn)證，同時(shí)通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部的進(jìn)網(wǎng)檢測(cè)，并獲得進(jìn)網(wǎng)證書(shū)。（2）RAmos

Tech創(chuàng)建于2001年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專(zhuān)業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。RAmos

Tech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場(chǎng)。公司于2002年5月成功開(kāi)發(fā)

Compact

Flash

Card(Photo

Safe)，同年9月成功開(kāi)發(fā)USB

Flash

Drive(RunDisk)，2003年5月，在韓國(guó)成功開(kāi)發(fā)第一款Mp3產(chǎn)品(Potaz)。2004年，RAmos全面進(jìn)軍消費(fèi)數(shù)碼電子行業(yè)，并開(kāi)始打造RAmos(藍(lán)魔)專(zhuān)業(yè)的品牌形象，通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的全面拓展與升級(jí)，開(kāi)始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對(duì)國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)規(guī)劃和勤奮拓展也讓RAmos(藍(lán)魔)品牌在各大專(zhuān)業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升，部分產(chǎn)品的銷(xiāo)售量更是占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，成為中國(guó)數(shù)碼播放器市場(chǎng)的一匹黑馬。五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。753、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：（1）、紐曼MP4播放器

>>

音影王M668紐曼

M668

20G市場(chǎng)價(jià)：1999元

優(yōu)惠價(jià)：1950元【功能介紹】

顯示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯(cuò)過(guò)任何精彩畫(huà)面。視頻播放：最大分辨率達(dá)720×576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書(shū)簽記憶功能,直接從書(shū)簽處播放,更節(jié)省時(shí)間；2800mAh大容量電池，支持影視播放長(zhǎng)達(dá)4.5小時(shí)，音頻播放達(dá)9小時(shí)以上。音樂(lè)隨身聽(tīng)：支持MP3，WMA數(shù)碼播放及MP3歌詞同步顯示；支持M3U播放列表檔案管理；USB高速USB2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過(guò)程中同時(shí)欣賞美妙的音樂(lè)；支持遙控器操作，使您在操作上更感方便支持固件升級(jí)：本產(chǎn)品將繼續(xù)開(kāi)發(fā)提供新的功能，相關(guān)信息請(qǐng)關(guān)注網(wǎng)上發(fā)布。

照片瀏覽功能：支持文件格式為JPEG的圖片瀏覽，最大可達(dá)800萬(wàn)像素，并且支持幻燈瀏覽功能。錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)MIC實(shí)現(xiàn)高清晰錄音，通過(guò)內(nèi)置揚(yáng)聲器可隨時(shí)回放；并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄（LINE-IN功能）；視頻輸出：通過(guò)隨機(jī)配贈(zèng)的AV線(xiàn)，可連接到電視上欣賞；文本閱讀：支持TXT文本直接閱讀，同時(shí)具有書(shū)簽記憶功能。移動(dòng)硬盤(pán)：20-60G的硬盤(pán)存儲(chǔ)空間、USB2.0的高速數(shù)據(jù)傳輸速率；支持CF擴(kuò)展卡(不包括CF

II接口的微硬盤(pán))；支持操作系統(tǒng)：Windows2000及Windows

XP無(wú)需驅(qū)動(dòng)，可從電腦上下載和

儲(chǔ)存電影、音