餐飲選址策略課件

餐飲選址策略餐飲選址策略第一部分開發(fā)團(tuán)隊(duì)的組成第一部分開發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員地產(chǎn)部工程部設(shè)計(jì)師/工程師運(yùn)營(yíng)部開發(fā)商和經(jīng)紀(jì)公司采購部設(shè)備部供應(yīng)商財(cái)務(wù)部法律部市場(chǎng)部承建商政府關(guān)系部開發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員地產(chǎn)部第二部分選擇店鋪位置的八大定律第二部分選點(diǎn)的三個(gè)主要流程開設(shè)成功且盈利的餐廳主要依賴三個(gè)流程組合尋找理想的商圈確定千分點(diǎn)或A點(diǎn)準(zhǔn)確預(yù)估營(yíng)業(yè)額選點(diǎn)的三個(gè)主要流程開設(shè)成功且盈利的餐廳主要依賴三個(gè)流程組合八大定律評(píng)頂你個(gè)市場(chǎng)的理想性確定重要銷售推動(dòng)人流統(tǒng)計(jì)分析顧客行走路徑保證餐廳招牌的清晰可見度確保接待臺(tái)的易接近性選擇對(duì)比餐廳預(yù)估第一年銷售額八大定律評(píng)頂你個(gè)市場(chǎng)的理想性八大定律推論結(jié)果定律結(jié)果評(píng)價(jià)市場(chǎng)理想型確定重要銷售推動(dòng)評(píng)估市場(chǎng)人流統(tǒng)計(jì)分析顧客行走路徑保證餐廳招牌的清晰可見度確保前臺(tái)接待臺(tái)的易接近性評(píng)估地址選擇對(duì)比餐廳選址三家對(duì)比餐廳預(yù)估第一年銷售額建立盈虧分析表格確定銷售額目標(biāo)八大定律推論結(jié)果定律結(jié)果評(píng)價(jià)市場(chǎng)理想型評(píng)估市場(chǎng)人流統(tǒng)計(jì)評(píng)估地評(píng)定市場(chǎng)理想性評(píng)定市場(chǎng)的理想性應(yīng)基于商圈的銷售潛力和餐廳進(jìn)入此區(qū)域的需要。一個(gè)非常好的商圈應(yīng)有充裕的客人，不管他們是在此區(qū)域居住、工作、購物、娛樂或通勤。評(píng)定市場(chǎng)理想性評(píng)定市場(chǎng)的理想性應(yīng)基于商圈的銷售潛評(píng)定市場(chǎng)理想性注意因天然或人為障礙形成的半月形商圈。單靠居民這個(gè)銷售推動(dòng)不能產(chǎn)生足夠的營(yíng)業(yè)額以達(dá)盈利，居民這個(gè)銷售推動(dòng)應(yīng)該被視為一個(gè)輔助性的銷售推動(dòng)。80%的銷售推動(dòng)應(yīng)該來自方圓300米之內(nèi)的銷售推動(dòng)。此范圍內(nèi)的銷售推動(dòng)應(yīng)該是充滿活力的，聚集著購物者、上班族和消費(fèi)者。我們局銷售推動(dòng)越近，就越能吸引顧客。評(píng)定市場(chǎng)理想性注意因天然或人為障礙形成的半月形商圈。評(píng)定市場(chǎng)理想性假若市場(chǎng)理想性是非常好或很好，我們要確保取得最佳的地點(diǎn)，因?yàn)槠渌母?jìng)爭(zhēng)者很可能會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)并與我們競(jìng)爭(zhēng)顧客。評(píng)估此商圈的整體銷售潛力來推定未來在此商圈開設(shè)其他餐廳的可能性，及早考慮現(xiàn)有和未來餐廳的布局是非常重要的?；诋?dāng)前的研究資料，我們的顧客主要來自30歲以下的人群，其中女性顧客占60%以上，確保商圈的銷售推動(dòng)是能夠吸引這些主要人群的。充分了解方圓300米以內(nèi)的人口統(tǒng)計(jì)，收入水平和人口的數(shù)量和素質(zhì)。評(píng)定市場(chǎng)理想性假若市場(chǎng)理想性是非常好或很好，我們要確保取得最確定重要銷售推動(dòng)在評(píng)估一個(gè)選址時(shí)，要考慮他附近的建筑發(fā)展。重要的發(fā)展類型包括購物中心、辦公樓、火車/汽車站、醫(yī)院、學(xué)校、體育館/娛樂場(chǎng)所、公園和超市大賣場(chǎng)。我們的餐廳應(yīng)位于靠近這些銷售推動(dòng)的出入口。確定重要銷售推動(dòng)在評(píng)估一個(gè)選址時(shí)，要考慮他附近的確定重要銷售推動(dòng)密集在十字路口附近的銷售推動(dòng)會(huì)成為一個(gè)重要且活躍的人流聚集點(diǎn)。我們的餐廳應(yīng)位于聚集點(diǎn)中，具備便利性和高能見度以取得極大的銷售額。在某些情況下，銷售推動(dòng)可能分散分布于商圈內(nèi)，大大提高了餐廳尋找明顯聚客點(diǎn)和高素質(zhì)地點(diǎn)的難度。確定重要銷售推動(dòng)密集在十字路口附近的銷售推動(dòng)會(huì)成為一個(gè)重要且確定重要銷售推動(dòng)表格說明了便利性（即距離）是吸引顧客的關(guān)鍵因素。因此我們需要把餐廳開設(shè)在靠近最高素質(zhì)銷售推動(dòng)的地方顧客往返距離（最近路徑）距離（米）平均平均累計(jì)0-10048%48%100-20020%68%200-30012%80%300-4008%88%400-5007%95%500以上5%100%確定重要銷售推動(dòng)表格說明了便利性（即距離）是吸引顧客的關(guān)鍵因確定重要銷售推動(dòng)永遠(yuǎn)不要只關(guān)注人流的絕對(duì)數(shù)量。例如，交通樞紐可以使餐廳非常重要的銷售推動(dòng)，但這要視乎于其所擁有的人流數(shù)量，關(guān)注與備選地址的接近度，出入餐廳的便捷度（例如通道）。永遠(yuǎn)不應(yīng)把餐廳當(dāng)作商圈的唯一或首要銷售推動(dòng)，餐廳的吸引力不足以為我們招攬到足夠的生意。在一個(gè)成熟商圈內(nèi)，餐廳也沒有能力將自己發(fā)展成為聚客點(diǎn)，最多只能是聚客點(diǎn)的一部分。永遠(yuǎn)不要根據(jù)潛在的未來銷售推動(dòng)來預(yù)估銷售額。只有那些肯定在開業(yè)第一年內(nèi)開業(yè)的銷售推動(dòng)才可以被考慮在內(nèi)。要小心評(píng)估開發(fā)商的實(shí)力和品質(zhì)，尤其要注意一個(gè)發(fā)展每個(gè)項(xiàng)目的完成日期。確定重要銷售推動(dòng)永遠(yuǎn)不要只關(guān)注人流的絕對(duì)數(shù)量。例如，交通樞紐確定重要銷售推動(dòng)幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)餐廳處于人流量最高的購物中心和交通樞紐75m范圍之內(nèi)，那我們?nèi)〉昧己玫匿N售額的機(jī)會(huì)就非常高。在只靠單一銷售推動(dòng)的地方開店，特別是罕有其他行人經(jīng)過我們大門時(shí)，銷售額預(yù)估的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。此處在居民小區(qū)型商圈并僅有單一銷售推動(dòng)的地方開店，一旦競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，對(duì)我們的生意會(huì)產(chǎn)生極大的影響。在這種情況下，我們必須占據(jù)千分點(diǎn)以減輕未來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入商圈時(shí)對(duì)我們的影響。確定重要銷售推動(dòng)幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：確定重要銷售推動(dòng)3.對(duì)以下銷售推動(dòng)需加以注意：本地旅游景點(diǎn)/海灘：這些地方的季節(jié)性很強(qiáng)，且平常工作日生日普遍慘淡；展覽中心：生意完全依賴于全年展覽的規(guī)模與數(shù)量，而前述因素很難在租約期內(nèi)得以保證；專賣店：例如婚禮用品商店，這些都無法提供足夠的客流量；主題專賣區(qū)：如傳統(tǒng)美食街，提供太多各式各樣的低成本食品可供選擇。4.要量化實(shí)際存在的銷售潛力。5.注意主要銷售推動(dòng)的實(shí)際素質(zhì)。比如著名或受歡迎的商場(chǎng)管理公司/超市大賣場(chǎng)品牌，不一定會(huì)在所有商場(chǎng)都能帶來同一效應(yīng)，其作為銷售推動(dòng)所起的力量也不盡相同。確定重要銷售推動(dòng)3.對(duì)以下銷售推動(dòng)需加以注意：確定重要銷售推動(dòng)完成詳盡的市場(chǎng)理想性評(píng)定和重要的銷售推動(dòng)的確認(rèn)之后，下一步我們要對(duì)商圈進(jìn)行市場(chǎng)等級(jí)評(píng)估。級(jí)別定義非常好極度活躍的市場(chǎng)（商圈），擁有全部重要的銷售推動(dòng)——居民區(qū)、辦公場(chǎng)所、購物中心和公共交通都很豐富，或者其中一類稍微瞬息，但市場(chǎng)（商圈）處于高速增長(zhǎng)。很好市場(chǎng)（商圈）可能會(huì)或不會(huì)增長(zhǎng)，而現(xiàn)有市場(chǎng)很強(qiáng)很活躍；四類銷售推動(dòng)中的三類非常強(qiáng)。好市場(chǎng)（商圈）很穩(wěn)定，沒有增長(zhǎng)，銷售推動(dòng)提供顧客有限；我們可以從這個(gè)市場(chǎng)取得尚可接受的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。一般市場(chǎng)開始呈現(xiàn)衰退的跡象，或銷售推動(dòng)提供客流非常有限或開始轉(zhuǎn)移；我們應(yīng)繼續(xù)關(guān)注它的情況不適合市場(chǎng)需要的銷售推動(dòng)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，不存在或極度弱。市場(chǎng)衰退，且無法提供維生的利潤(rùn)空間，我們不在能取得可接受的銷售額和利潤(rùn)。確定重要銷售推動(dòng)完成詳盡的市場(chǎng)理想性評(píng)定和重要的銷售推動(dòng)的確商務(wù)型普通餐廳選址：商務(wù)區(qū)域或繁華街市附近，或其他有知名度的街市；商鋪門前無封閉交通格蘭、高于1.8m的綠化；大型普通餐廳選址：社區(qū)型/購物中心或繁華便利性商業(yè)街市，商鋪前無封閉交通格蘭，最理性的位于扶梯口；面館選址：交通支道、辦公住宅區(qū)域；消費(fèi)性連鎖快餐選址：客流繁忙之處，如繁華商業(yè)街市、車站、空港碼頭，以及消費(fèi)水平中等以上區(qū)域性商業(yè)街市或特別繁華的社區(qū)型街市；火鍋店選址：人口不少于5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、都市型商圈。商務(wù)型普通餐廳選址：商務(wù)區(qū)域或繁華街市附近，或其他有知名度的幾個(gè)慎選店面地面與路面不平的慎選：高低不平營(yíng)銷顧客進(jìn)店；店面在斜坡上慎選：斜坡影響車輛停放，不利于顧客進(jìn)店購物；快車道旁開店要慎重：路邊無法穿過，影響顧客流動(dòng)；居民稀少地區(qū)開店要慎重：居民增長(zhǎng)慢，沒有固定消費(fèi)者；門前有障礙物的要慎選：影像店鋪的能見度，進(jìn)而影響客流。車子匆匆的地方要慎重：在這樣的街道他們是不會(huì)停下來的；燈光暗淡的地方要慎重：昏暗的地方營(yíng)銷逛街性質(zhì)。幾個(gè)慎選店面地面與路面不平的慎選：高低不平營(yíng)銷顧客進(jìn)店；人流統(tǒng)計(jì)必要性限時(shí)統(tǒng)計(jì)經(jīng)過餐廳門口的人數(shù)是銷售預(yù)估的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟；整理出新點(diǎn)，在一周中不同的日子和一天的不同時(shí)段進(jìn)行人流統(tǒng)計(jì)，可以更好地讓我們了解到人流往返銷售推動(dòng)的路徑和顧客捕獲率跟銷售額的關(guān)系；只有在一種情況下這個(gè)程序可以免去，就是當(dāng)新點(diǎn)位于聚客點(diǎn)之內(nèi)，銷售推動(dòng)還不存在的情況下。在主要推動(dòng)還沒建立竣工前進(jìn)行人流統(tǒng)計(jì)會(huì)極大地低估人流量和相關(guān)的銷售額潛力。人流統(tǒng)計(jì)必要性限時(shí)統(tǒng)計(jì)經(jīng)過餐廳門口的人數(shù)是銷售預(yù)估的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)人流統(tǒng)計(jì)作用預(yù)估營(yíng)業(yè)額的重要工具；在哪里數(shù)不同方向的客人到達(dá)餐廳的最近路線上；什么時(shí)間數(shù)一周中選四個(gè)連續(xù)營(yíng)業(yè)日，要包含周末；在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；怎樣數(shù)在所選的時(shí)間內(nèi)，每小時(shí)選擇固定15分鐘。人流統(tǒng)計(jì)作用人流統(tǒng)計(jì)的幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)行人在穿梭商圈時(shí)不大愿意偏離最方便的路徑。此行為模式是非常穩(wěn)定的，而我們的餐廳必須開在商圈內(nèi)星人往來主要銷售推動(dòng)路徑上。在預(yù)估銷售額時(shí)，我們必須考慮這些因素。僅依靠居民小區(qū)作為銷售推動(dòng)的餐廳顧客捕獲率較低。一家餐廳要取得良好的銷售額，公車站和地鐵的接近度，行人的數(shù)量和行走路線都是至關(guān)重要的，最理想的情況是，他們應(yīng)位于距離我們餐廳不足100m的地方。高銷售額餐廳擁有極大的客流量和廣泛的吸納力。低客流量和市場(chǎng)吸納力的餐廳很難成功。路過餐廳的行人素質(zhì)不同，吸納力（捕獲率）也相對(duì)不同。通常我們餐廳在休息口會(huì)吸納較多的顧客。人流統(tǒng)計(jì)的幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)行人在穿梭商圈時(shí)不大愿意偏離最方便的路徑。餐廳前期開發(fā)要考察的具體因素人潮流量：平常、假日的日夜來往人次比例；車潮流量：汽車、摩托車往來流量；交通樞紐：目前或未來可能會(huì)增減的交通工具；馬路：?jiǎn)涡械乐虚g有無隔離帶、雙向道與停車問題；區(qū)域特性：商業(yè)氛圍、競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店、休閑設(shè)施等；人口勘測(cè)：該區(qū)人口數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣等；商圈勘測(cè)：主要及次要商圈范圍、租金價(jià)為。餐廳前期開發(fā)要考察的具體因素人潮流量：平常、假日的日夜來往人分析顧客行走路徑經(jīng)過商圈和聚客點(diǎn)的行人都希望在他們忙碌的日程中找尋方便的、容易進(jìn)入的餐廳。我們的餐廳必須位于能讓顧客容易抵達(dá)并盡量不偏離他們的行走路徑。我們銷售高的餐廳都是位于關(guān)鍵銷售推動(dòng)之間有享有稀攘人流的地方（例如火車站、購物中心）。確定人流的最有效的方式是在一周不同日子和一天不同時(shí)間來觀測(cè)。我們的目標(biāo)是知道在哪里開設(shè)餐廳會(huì)吸引最多的顧客。此外，能見度（定律5）和已接近性（定律6）與客流量及我們吸納顧客的能力發(fā)生著相互效應(yīng)。分析顧客行走路徑經(jīng)過商圈和聚客點(diǎn)的行人都希望在他們忙碌的日程分析顧客行走路徑表格說明顧客在銷售推動(dòng)之間的關(guān)鍵行走路線。往返商場(chǎng)的人流占據(jù)我們營(yíng)業(yè)額的42%。第二重要的人流來自交通。起點(diǎn)/終點(diǎn)百分比家庭——家庭6.9%辦公場(chǎng)所——辦公場(chǎng)所2.5%商場(chǎng)——商場(chǎng)7.2%學(xué)?！獙W(xué)校2.1%車站——車站15.1%商場(chǎng)——家庭、辦公場(chǎng)所、學(xué)校、車站14.3%家庭、辦公場(chǎng)所、學(xué)校、車站——商場(chǎng)20.4%分析顧客行走路徑表格說明顧客在銷售推動(dòng)之間的關(guān)鍵行走路線。起分析顧客行走路徑幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：顧客更傾向于在購物前用餐；最繁忙的人流行走路徑通常位于商圈的聚客店內(nèi)，B點(diǎn)和C點(diǎn)會(huì)使我們偏離聚客點(diǎn)并降低我們的銷售額。行人在穿行商圈時(shí)，不愿意偏離最方便的路徑，此行為方式非常固定，我們的餐廳必須開在商圈內(nèi)行人王來雨主要銷售推動(dòng)的路徑上。分析顧客行走路徑幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：分析顧客行走路徑綜合所有因素，對(duì)地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)估：級(jí)別定義1000%位于商圈的聚客點(diǎn)，具有非常顯著的能見性和易接近性。這是商圈的最理想地點(diǎn)，不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者超過A地點(diǎn)位于/鄰近聚客點(diǎn)但不具備千分點(diǎn)的可能性或可接近性。商圈中只有很少的點(diǎn)優(yōu)于它。B遠(yuǎn)離商圈聚客點(diǎn)，位于次要位置。有許多點(diǎn)優(yōu)于它。C遠(yuǎn)離/極遠(yuǎn)偏離商圈聚客點(diǎn)，大多數(shù)點(diǎn)都優(yōu)于它，這個(gè)點(diǎn)可能也有低能見度和低可接近性的問題分析顧客行走路徑綜合所有因素，對(duì)地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)估：級(jí)別定義保證餐廳招牌的清晰可見性在像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，我們需要讓顧客能夠找到我們的餐廳。尤其是我們的招牌，要引導(dǎo)他們能夠走到我們的餐廳。在銷售推動(dòng)位置上是否可以清晰見到餐廳的招牌能否對(duì)我們的餐廳起著重要作用。我們的顧客需要在方圓300米范圍內(nèi)的每一個(gè)關(guān)鍵銷售推動(dòng)位置上都可以看到我們的招牌。保證餐廳招牌的清晰可見性在像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家保證餐廳招牌的清晰可見性75%的顧客是在進(jìn)入餐廳前30分鐘內(nèi)決定到該店用餐，30%的顧客是在進(jìn)入這家餐廳前5分鐘或更短的時(shí)間內(nèi)作出決定，我們必須提醒顧客我們就在附近。25%的顧客是因?yàn)榭匆娏苏信贫鴽Q定到餐廳用餐，招牌是非常重要的。在一個(gè)新發(fā)展的商圈里，在開設(shè)第一家餐廳時(shí)，尋找高能見度和高可接近性的千分點(diǎn)或A點(diǎn)非常重要。第一家餐廳會(huì)成為我們?cè)诖耸袌?chǎng)的一個(gè)品牌宣傳。在餐廳正面安裝招牌時(shí)，請(qǐng)考慮四季的植物。在某些季節(jié)植物會(huì)遮擋我們的招牌。在餐廳正面安裝側(cè)招的招牌對(duì)我們有利，它會(huì)提高對(duì)于人行道上主要人流的可視性。保證餐廳招牌的清晰可見性75%的顧客是在進(jìn)入餐廳前30分鐘內(nèi)確保接待臺(tái)的易接近性我們的餐廳要是經(jīng)過的顧客很容易走進(jìn)來。我們的前門必須正好位于人流處，接待臺(tái)應(yīng)給鄰近主要入口，顧客一推開門就可以看到。通向接待臺(tái)的路徑必須明確，沒有障礙且易走。要是顧客容易走進(jìn)我們的餐廳，并在接待臺(tái)前點(diǎn)下他們所需要的食品。確保接待臺(tái)的易接近性我們的餐廳要是經(jīng)過的顧客很容選擇對(duì)比餐廳選擇對(duì)比餐廳的目的是找尋一些類似的餐廳用來作為預(yù)估銷售額的第一步。我們要選擇那些具有相似市場(chǎng)特性和銷售推動(dòng)的餐廳來作為對(duì)比，這些餐廳還應(yīng)具有相似的人流特性、客流量、可接近性和能見度。通常選擇三家餐廳，可以得出比較科學(xué)的結(jié)論。選擇對(duì)比餐廳選擇對(duì)比餐廳的目的是找尋一些類似的餐廳用來作為預(yù)了解選址屬性了解商圈的范圍大小，商圈內(nèi)人流的動(dòng)向和用來作比較的餐廳的屬性。找出并了解新選址的方圓100m、200m、300m之內(nèi)銷售推動(dòng)的屬性和數(shù)量，例如：購物場(chǎng)所、車站、超市大賣場(chǎng)和百貨商店。根據(jù)關(guān)鍵銷售推動(dòng)的類別把新點(diǎn)歸類，例如：居民小區(qū)型、辦公場(chǎng)所型、購物中心型、超市大賣場(chǎng)或混合型。評(píng)估新點(diǎn)商圈的理想型，例如：非常好、很好或好。了解選址屬性了解商圈的范圍大小，商圈內(nèi)人流的動(dòng)向和用來作比較了解選址屬性透過了解新點(diǎn)的能見度、可接近度，距離商圈的焦點(diǎn)有多遠(yuǎn)及新點(diǎn)的特征，如位處一樓、二樓還是負(fù)一層，在轉(zhuǎn)角位還是中段等，來評(píng)估新點(diǎn)的位置，即千分點(diǎn)、A點(diǎn)或B點(diǎn)。了解新選址的顧客類別。了解方圓300m內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間位置的對(duì)比。比較低點(diǎn)位置、座位數(shù)量、可接近度、能見度，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力和影響。擬定餐廳正確面積，在滿足顧客需求和平衡餐廳面積大小之間取得最理想的配搭是非常重要的。了解選址屬性透過了解新點(diǎn)的能見度、可接近度，距離商圈的焦點(diǎn)有相類似的跟相類似的對(duì)比，首先選擇與新點(diǎn)在商圈類型上相類似的現(xiàn)有餐廳類別，例如：購物場(chǎng)所、車站、超市大賣場(chǎng)和百貨商店。接下來在該類別中找出相同商圈理想型或在餐廳方圓100m、200m、300m內(nèi)擁有相似主要銷售推動(dòng)的餐廳。比較相似餐廳特性（包括地理位置與聚客點(diǎn)的相對(duì)性）和預(yù)期地點(diǎn)的各方面條件。更進(jìn)一步從上述選擇出的餐廳中找出一些跟新點(diǎn)具有同樣地點(diǎn)評(píng)價(jià)或相似地產(chǎn)特性，顧客屬性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響相似的餐廳。如何選址對(duì)比餐廳相類似的跟相類似的對(duì)比，首先選擇與新點(diǎn)在商圈類型上相類似的現(xiàn)永遠(yuǎn)不要為使P&L預(yù)估好看而夸大銷售額的預(yù)估。永遠(yuǎn)不要根據(jù)未來的潛在銷售推動(dòng)來預(yù)估銷售額。第一年銷售額要根據(jù)開業(yè)第一年時(shí)商圈實(shí)際存在的銷售推動(dòng)進(jìn)行預(yù)估。永遠(yuǎn)不要為了租金便宜和業(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素，找出非常好或很好的商圈以及千分點(diǎn)或A點(diǎn)設(shè)點(diǎn)才是成功的關(guān)鍵。當(dāng)原選定點(diǎn)的情況有變和/或選擇其他備選點(diǎn)時(shí)，原預(yù)估銷售額要做相應(yīng)改變。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在這個(gè)偏遠(yuǎn)的城市或居民小區(qū)型商圈開店，預(yù)估銷售額時(shí)需打折扣。預(yù)估第一年銷售額永遠(yuǎn)不要為使P&L預(yù)估好看而夸大銷售額的預(yù)估。預(yù)估第一年銷售永遠(yuǎn)不要因?yàn)樽饨鸨阋嘶驑I(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常好或很好的商圈以及千分點(diǎn)或A點(diǎn)設(shè)點(diǎn)才是成功的關(guān)鍵。舉例如下：假設(shè)LHI=225萬，邊際利潤(rùn)=35%，LHI需15年折舊選址X：年租金=50萬，LHI由業(yè)主支付，預(yù)估銷售額：600萬，600萬是盈虧平衡點(diǎn)。選址Y：年租金=100萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：900萬，選址Y的SOI比點(diǎn)X高17.5萬。選址Z：年租金=150萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：1200萬，選址Z的SOI比點(diǎn)X高72.5萬。預(yù)估第一年銷售額永遠(yuǎn)不要因?yàn)樽饨鸨阋嘶驑I(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常計(jì)算方法：LHI折舊225/15=15萬/年利息（直算）225*10%=22.5萬/年Y點(diǎn)（900-600）*35%=105萬

105-（100-50）-15-22.5=17.5萬/年

17.5*15=262.5萬選址Z（1200-600）*35%=210萬/年

210-（150-50）-15-22.5=72.5萬/年

72.5*15=1087.5萬預(yù)估第一年銷售額計(jì)算方法：預(yù)估第一年銷售額營(yíng)業(yè)額預(yù)估（新餐廳）——選擇可比餐廳

——第一步：人流量*可比餐廳的捕獲率*可比餐廳的AC——第二步：推算出新餐廳的整周和整月的營(yíng)業(yè)額捕捉率（可比餐廳）

——TC占人流量的百分比用已經(jīng)存在的餐廳銷售額來推斷新店的銷售額的方法（已經(jīng)存在的餐廳的選擇基礎(chǔ)是相同的商圈類型和點(diǎn)的屬性）。預(yù)估第一年銷售額營(yíng)業(yè)額預(yù)估（新餐廳）預(yù)估第一年銷售額永遠(yuǎn)不要因?yàn)樽饨鸨阋嘶驑I(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常好或很好的商圈以及千分點(diǎn)或A點(diǎn)設(shè)點(diǎn)才是成功的關(guān)鍵。舉例如下：假設(shè)LHI=225萬，邊際利潤(rùn)=35%，LHI需15年折舊選址X：年租金=50萬，LHI由業(yè)主支付，預(yù)估銷售額：600萬，600萬是盈虧平衡點(diǎn)。選址Y：年租金=100萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：900萬，選址Y的SOI比點(diǎn)X高17.5萬。選址Z：年租金=150萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：1200萬，選址Z的SOI比點(diǎn)X高72.5萬。預(yù)估第一年銷售額永遠(yuǎn)不要因?yàn)樽饨鸨阋嘶驑I(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常第三部分開發(fā)流程第三部分餐飲選址策略課件關(guān)鍵環(huán)節(jié)：市場(chǎng)分析地點(diǎn)調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估合同談判核準(zhǔn)程序營(yíng)建開始營(yíng)業(yè)程序中的關(guān)鍵步驟提高效率的環(huán)節(jié)：立即評(píng)估（全面訓(xùn)練）損益表租約現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估核準(zhǔn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：程序中的關(guān)鍵步驟提高效率的環(huán)節(jié)：第四部分餐廳的分類第四部分居明小區(qū)型辦公場(chǎng)所型購物中心型超市大賣場(chǎng)型混合型我們把餐廳分五中類別，它們反映了該餐廳的主要顧客來源餐廳的分類居明小區(qū)型餐廳的分類定義：顧客以居民小區(qū)住戶為主銷售區(qū)間：居民小區(qū)型5等分銷售額區(qū)間（取樣84家店）Q12.8m5.1mQ25.3m6.0mQ36.1m7.3mQ47.3m8.5mQ58.8m12.0m定義：顧客以居民小區(qū)住戶為主居民小區(qū)型5等分銷售額區(qū)間（取樣好的銷售推動(dòng)：高收入外國(guó)來華旅居人事居多高消費(fèi)傾向高入住率高人口密度位處聚客點(diǎn)交通樞紐居民小區(qū)型好的銷售推動(dòng)：居民小區(qū)型建議：在居民小區(qū)的餐廳，廚房座位區(qū)要在首層；方圓100m內(nèi)最好有百貨商場(chǎng)或超市大賣場(chǎng)作為主要銷售推動(dòng)；擁有高收入且居民眾多作為基礎(chǔ)是此類餐廳成功的要素；不要低估商圈內(nèi)高收入人群房屋借貸的負(fù)擔(dān)，這可能削弱他們的消費(fèi)能力；要留心居民小區(qū)型商圈內(nèi)直接或面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樯倘σ?guī)模也許未足以同時(shí)支持兩家快餐店；餐廳必須最起碼是A點(diǎn)并且在聚客點(diǎn)中；假如方圓100m內(nèi)沒有主要的聚客點(diǎn)，請(qǐng)放棄。居民小區(qū)型建議：居民小區(qū)型定義：上班族為餐廳主要客源銷售區(qū)間：辦公場(chǎng)所型5等分銷售額區(qū)間（取樣21家店）Q13.7m6.7mQ26.8m7.9mQ38.3m10.2mQ410.3m11.2mQ511.2m15.1m定義：上班族為餐廳主要客源辦公場(chǎng)所型5等分銷售額區(qū)間（取樣2好的銷售推動(dòng)：高級(jí)辦公大樓跨國(guó)企業(yè)或大公司的辦公室交通方便有大量的訪客培訓(xùn)中心使用物業(yè)作為私人授課的私立學(xué)院辦公場(chǎng)所型好的銷售推動(dòng)：辦公場(chǎng)所型建議：遠(yuǎn)離聚客點(diǎn)的負(fù)一層餐廳，請(qǐng)放棄；有購物群樓設(shè)施的高檔辦公樓永遠(yuǎn)是辦公場(chǎng)所型商圈內(nèi)開店的成功樣板；位于首層的餐廳永遠(yuǎn)是成功的重要因素；可以源源不斷帶來客源的辦公樓更加理想（如：律師事務(wù)所、咨詢公司、培訓(xùn)中心）；辦公樓的位置越接近交通樞紐越好；注意在辦公場(chǎng)所型餐廳，周末生意普遍慘淡。辦公場(chǎng)所型建議：辦公場(chǎng)所型定義：購物者是顧客的主要來源，大型購物設(shè)施能把商圈外的客人吸引進(jìn)來，購物中心型的餐廳是最強(qiáng)的類型。銷售區(qū)間：購物中心型5等分銷售額區(qū)間（取樣84家店）Q12.6m7.4mQ27.5m8.8mQ38.8m10.5mQ410.6m12.4mQ512.5m18.1m定義：購物者是顧客的主要來源，大型購物設(shè)施能把商圈外的客人吸好的銷售推動(dòng)：中轉(zhuǎn)（地鐵站）城市級(jí)或地區(qū)級(jí)的商業(yè)設(shè)施提供停車場(chǎng)設(shè)施大于10萬平方米的購物中心商圈內(nèi)有超市大賣場(chǎng)或百貨商店購物中心型好的銷售推動(dòng)：購物中心型建議：重要的銷售推動(dòng)應(yīng)該位于餐廳300m范圍內(nèi)，而不應(yīng)該是分散在商圈內(nèi)其他地方；位處于千分點(diǎn)或A點(diǎn)是成功的重要因素；位于首層臨街位置的餐廳較有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗苁箍腿朔奖愕倪M(jìn)入餐廳并能確保我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間不受購物中心營(yíng)業(yè)時(shí)間的影響；在購物中心型商圈里，外食較少，所以座位數(shù)量多少是很重要的；位于步行街上的餐廳，最重要的是要觀察商鋪整體的規(guī)模（數(shù)量和多樣性）、檔次（高檔次）、受歡迎程度，以及步行街是否成熟（商鋪是否已全部出租或只是分期出租）；外部和內(nèi)部的可接近性是選址和銷售額預(yù)估時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。購物中心型建議：購物中心型定義：以依靠商圈內(nèi)的大型超市大賣場(chǎng)為主要銷售推動(dòng)銷售區(qū)間：超市大賣場(chǎng)型5等分銷售額區(qū)間（取樣84家店）Q13m5.8mQ25.9m7.3mQ37.3m8.3mQ48.4m10.5mQ510.6m12.7m定義：以依靠商圈內(nèi)的大型超市大賣場(chǎng)為主要銷售推動(dòng)超市大賣場(chǎng)型好的銷售推動(dòng)：國(guó)際性連鎖超市大賣場(chǎng)，如：家樂福、沃爾瑪；餐廳應(yīng)位于超市顧客來往的臨界或連接物業(yè)內(nèi)的路徑上；超市大賣場(chǎng)型好的銷售推動(dòng)：超市大賣場(chǎng)型建議：除非招牌足夠，餐廳位于主要金甌/出口且物業(yè)的可接近度高，否則不要把餐廳建在超市大賣場(chǎng)里面（即餐廳遠(yuǎn)離正門），沒有獨(dú)立的出入口；外部和內(nèi)部出入口的可接近度是選址時(shí)要考慮的一個(gè)因素；地址的能見度和可接近性是非常重要的；一個(gè)選址如果只依靠一個(gè)超市大賣場(chǎng)為主要銷售推動(dòng)，超市大賣場(chǎng)也不瘦居民愛戴，特別是針對(duì)面積小且檔次低的超市大賣場(chǎng)，請(qǐng)放棄；在一個(gè)城市內(nèi)品牌形象也是預(yù)估銷售額時(shí)一個(gè)考慮因素，因?yàn)橐粋€(gè)城市成功的品牌在其他城市未必有同樣的聲譽(yù)；不同類型的交通工具，如：超市大賣場(chǎng)的免費(fèi)巴士能提高餐廳的能見度；或在那個(gè)地區(qū)有停車場(chǎng)，或附近有公交車、地鐵站、輕軌站將會(huì)是很有利的因素。居民小區(qū)型建議：居民小區(qū)型定義：混合了不同類型的顧客，居民、辦公、購物、超市大賣場(chǎng)、交通樞紐任何三種或四種的組合。銷售區(qū)間：混合型5等分銷售額區(qū)間（取樣84家店）Q12.8m5.3mQ25.4m6.6mQ36.6m7.8mQ47.8m9.6mQ59.6m12.6m定義：混合了不同類型的顧客，居民、辦公、購物、超市大賣場(chǎng)、交好的銷售推動(dòng)：公交站有很好租戶組合的購物中心居民小區(qū)中小學(xué)校/大學(xué)辦公樓超市大賣場(chǎng)娛樂/消遣居民小區(qū)型好的銷售推動(dòng)：居民小區(qū)型建議（也適用于居民小區(qū)型、購物中心型、辦公場(chǎng)所型和超市大賣場(chǎng)型的餐廳）最成功的餐廳應(yīng)設(shè)在首層；接待臺(tái)距離入口要小于20m；主要的銷售推動(dòng)，如：大型超市大賣場(chǎng)，商業(yè)設(shè)施應(yīng)在100m范圍內(nèi)。居民小區(qū)型建議（也適用于居民小區(qū)型、購物中心型、辦公場(chǎng)所型和超市大賣場(chǎng)謝謝

謝謝餐飲選址策略餐飲選址策略第一部分開發(fā)團(tuán)隊(duì)的組成第一部分開發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員地產(chǎn)部工程部設(shè)計(jì)師/工程師運(yùn)營(yíng)部開發(fā)商和經(jīng)紀(jì)公司采購部設(shè)備部供應(yīng)商財(cái)務(wù)部法律部市場(chǎng)部承建商政府關(guān)系部開發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員地產(chǎn)部第二部分選擇店鋪位置的八大定律第二部分選點(diǎn)的三個(gè)主要流程開設(shè)成功且盈利的餐廳主要依賴三個(gè)流程組合尋找理想的商圈確定千分點(diǎn)或A點(diǎn)準(zhǔn)確預(yù)估營(yíng)業(yè)額選點(diǎn)的三個(gè)主要流程開設(shè)成功且盈利的餐廳主要依賴三個(gè)流程組合八大定律評(píng)頂你個(gè)市場(chǎng)的理想性確定重要銷售推動(dòng)人流統(tǒng)計(jì)分析顧客行走路徑保證餐廳招牌的清晰可見度確保接待臺(tái)的易接近性選擇對(duì)比餐廳預(yù)估第一年銷售額八大定律評(píng)頂你個(gè)市場(chǎng)的理想性八大定律推論結(jié)果定律結(jié)果評(píng)價(jià)市場(chǎng)理想型確定重要銷售推動(dòng)評(píng)估市場(chǎng)人流統(tǒng)計(jì)分析顧客行走路徑保證餐廳招牌的清晰可見度確保前臺(tái)接待臺(tái)的易接近性評(píng)估地址選擇對(duì)比餐廳選址三家對(duì)比餐廳預(yù)估第一年銷售額建立盈虧分析表格確定銷售額目標(biāo)八大定律推論結(jié)果定律結(jié)果評(píng)價(jià)市場(chǎng)理想型評(píng)估市場(chǎng)人流統(tǒng)計(jì)評(píng)估地評(píng)定市場(chǎng)理想性評(píng)定市場(chǎng)的理想性應(yīng)基于商圈的銷售潛力和餐廳進(jìn)入此區(qū)域的需要。一個(gè)非常好的商圈應(yīng)有充裕的客人，不管他們是在此區(qū)域居住、工作、購物、娛樂或通勤。評(píng)定市場(chǎng)理想性評(píng)定市場(chǎng)的理想性應(yīng)基于商圈的銷售潛評(píng)定市場(chǎng)理想性注意因天然或人為障礙形成的半月形商圈。單靠居民這個(gè)銷售推動(dòng)不能產(chǎn)生足夠的營(yíng)業(yè)額以達(dá)盈利，居民這個(gè)銷售推動(dòng)應(yīng)該被視為一個(gè)輔助性的銷售推動(dòng)。80%的銷售推動(dòng)應(yīng)該來自方圓300米之內(nèi)的銷售推動(dòng)。此范圍內(nèi)的銷售推動(dòng)應(yīng)該是充滿活力的，聚集著購物者、上班族和消費(fèi)者。我們局銷售推動(dòng)越近，就越能吸引顧客。評(píng)定市場(chǎng)理想性注意因天然或人為障礙形成的半月形商圈。評(píng)定市場(chǎng)理想性假若市場(chǎng)理想性是非常好或很好，我們要確保取得最佳的地點(diǎn)，因?yàn)槠渌母?jìng)爭(zhēng)者很可能會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)并與我們競(jìng)爭(zhēng)顧客。評(píng)估此商圈的整體銷售潛力來推定未來在此商圈開設(shè)其他餐廳的可能性，及早考慮現(xiàn)有和未來餐廳的布局是非常重要的。基于當(dāng)前的研究資料，我們的顧客主要來自30歲以下的人群，其中女性顧客占60%以上，確保商圈的銷售推動(dòng)是能夠吸引這些主要人群的。充分了解方圓300米以內(nèi)的人口統(tǒng)計(jì)，收入水平和人口的數(shù)量和素質(zhì)。評(píng)定市場(chǎng)理想性假若市場(chǎng)理想性是非常好或很好，我們要確保取得最確定重要銷售推動(dòng)在評(píng)估一個(gè)選址時(shí)，要考慮他附近的建筑發(fā)展。重要的發(fā)展類型包括購物中心、辦公樓、火車/汽車站、醫(yī)院、學(xué)校、體育館/娛樂場(chǎng)所、公園和超市大賣場(chǎng)。我們的餐廳應(yīng)位于靠近這些銷售推動(dòng)的出入口。確定重要銷售推動(dòng)在評(píng)估一個(gè)選址時(shí)，要考慮他附近的確定重要銷售推動(dòng)密集在十字路口附近的銷售推動(dòng)會(huì)成為一個(gè)重要且活躍的人流聚集點(diǎn)。我們的餐廳應(yīng)位于聚集點(diǎn)中，具備便利性和高能見度以取得極大的銷售額。在某些情況下，銷售推動(dòng)可能分散分布于商圈內(nèi)，大大提高了餐廳尋找明顯聚客點(diǎn)和高素質(zhì)地點(diǎn)的難度。確定重要銷售推動(dòng)密集在十字路口附近的銷售推動(dòng)會(huì)成為一個(gè)重要且確定重要銷售推動(dòng)表格說明了便利性（即距離）是吸引顧客的關(guān)鍵因素。因此我們需要把餐廳開設(shè)在靠近最高素質(zhì)銷售推動(dòng)的地方顧客往返距離（最近路徑）距離（米）平均平均累計(jì)0-10048%48%100-20020%68%200-30012%80%300-4008%88%400-5007%95%500以上5%100%確定重要銷售推動(dòng)表格說明了便利性（即距離）是吸引顧客的關(guān)鍵因確定重要銷售推動(dòng)永遠(yuǎn)不要只關(guān)注人流的絕對(duì)數(shù)量。例如，交通樞紐可以使餐廳非常重要的銷售推動(dòng)，但這要視乎于其所擁有的人流數(shù)量，關(guān)注與備選地址的接近度，出入餐廳的便捷度（例如通道）。永遠(yuǎn)不應(yīng)把餐廳當(dāng)作商圈的唯一或首要銷售推動(dòng)，餐廳的吸引力不足以為我們招攬到足夠的生意。在一個(gè)成熟商圈內(nèi)，餐廳也沒有能力將自己發(fā)展成為聚客點(diǎn)，最多只能是聚客點(diǎn)的一部分。永遠(yuǎn)不要根據(jù)潛在的未來銷售推動(dòng)來預(yù)估銷售額。只有那些肯定在開業(yè)第一年內(nèi)開業(yè)的銷售推動(dòng)才可以被考慮在內(nèi)。要小心評(píng)估開發(fā)商的實(shí)力和品質(zhì)，尤其要注意一個(gè)發(fā)展每個(gè)項(xiàng)目的完成日期。確定重要銷售推動(dòng)永遠(yuǎn)不要只關(guān)注人流的絕對(duì)數(shù)量。例如，交通樞紐確定重要銷售推動(dòng)幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)餐廳處于人流量最高的購物中心和交通樞紐75m范圍之內(nèi)，那我們?nèi)〉昧己玫匿N售額的機(jī)會(huì)就非常高。在只靠單一銷售推動(dòng)的地方開店，特別是罕有其他行人經(jīng)過我們大門時(shí)，銷售額預(yù)估的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。此處在居民小區(qū)型商圈并僅有單一銷售推動(dòng)的地方開店，一旦競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，對(duì)我們的生意會(huì)產(chǎn)生極大的影響。在這種情況下，我們必須占據(jù)千分點(diǎn)以減輕未來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入商圈時(shí)對(duì)我們的影響。確定重要銷售推動(dòng)幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：確定重要銷售推動(dòng)3.對(duì)以下銷售推動(dòng)需加以注意：本地旅游景點(diǎn)/海灘：這些地方的季節(jié)性很強(qiáng)，且平常工作日生日普遍慘淡；展覽中心：生意完全依賴于全年展覽的規(guī)模與數(shù)量，而前述因素很難在租約期內(nèi)得以保證；專賣店：例如婚禮用品商店，這些都無法提供足夠的客流量；主題專賣區(qū)：如傳統(tǒng)美食街，提供太多各式各樣的低成本食品可供選擇。4.要量化實(shí)際存在的銷售潛力。5.注意主要銷售推動(dòng)的實(shí)際素質(zhì)。比如著名或受歡迎的商場(chǎng)管理公司/超市大賣場(chǎng)品牌，不一定會(huì)在所有商場(chǎng)都能帶來同一效應(yīng)，其作為銷售推動(dòng)所起的力量也不盡相同。確定重要銷售推動(dòng)3.對(duì)以下銷售推動(dòng)需加以注意：確定重要銷售推動(dòng)完成詳盡的市場(chǎng)理想性評(píng)定和重要的銷售推動(dòng)的確認(rèn)之后，下一步我們要對(duì)商圈進(jìn)行市場(chǎng)等級(jí)評(píng)估。級(jí)別定義非常好極度活躍的市場(chǎng)（商圈），擁有全部重要的銷售推動(dòng)——居民區(qū)、辦公場(chǎng)所、購物中心和公共交通都很豐富，或者其中一類稍微瞬息，但市場(chǎng)（商圈）處于高速增長(zhǎng)。很好市場(chǎng)（商圈）可能會(huì)或不會(huì)增長(zhǎng)，而現(xiàn)有市場(chǎng)很強(qiáng)很活躍；四類銷售推動(dòng)中的三類非常強(qiáng)。好市場(chǎng)（商圈）很穩(wěn)定，沒有增長(zhǎng)，銷售推動(dòng)提供顧客有限；我們可以從這個(gè)市場(chǎng)取得尚可接受的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。一般市場(chǎng)開始呈現(xiàn)衰退的跡象，或銷售推動(dòng)提供客流非常有限或開始轉(zhuǎn)移；我們應(yīng)繼續(xù)關(guān)注它的情況不適合市場(chǎng)需要的銷售推動(dòng)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，不存在或極度弱。市場(chǎng)衰退，且無法提供維生的利潤(rùn)空間，我們不在能取得可接受的銷售額和利潤(rùn)。確定重要銷售推動(dòng)完成詳盡的市場(chǎng)理想性評(píng)定和重要的銷售推動(dòng)的確商務(wù)型普通餐廳選址：商務(wù)區(qū)域或繁華街市附近，或其他有知名度的街市；商鋪門前無封閉交通格蘭、高于1.8m的綠化；大型普通餐廳選址：社區(qū)型/購物中心或繁華便利性商業(yè)街市，商鋪前無封閉交通格蘭，最理性的位于扶梯口；面館選址：交通支道、辦公住宅區(qū)域；消費(fèi)性連鎖快餐選址：客流繁忙之處，如繁華商業(yè)街市、車站、空港碼頭，以及消費(fèi)水平中等以上區(qū)域性商業(yè)街市或特別繁華的社區(qū)型街市；火鍋店選址：人口不少于5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、都市型商圈。商務(wù)型普通餐廳選址：商務(wù)區(qū)域或繁華街市附近，或其他有知名度的幾個(gè)慎選店面地面與路面不平的慎選：高低不平營(yíng)銷顧客進(jìn)店；店面在斜坡上慎選：斜坡影響車輛停放，不利于顧客進(jìn)店購物；快車道旁開店要慎重：路邊無法穿過，影響顧客流動(dòng)；居民稀少地區(qū)開店要慎重：居民增長(zhǎng)慢，沒有固定消費(fèi)者；門前有障礙物的要慎選：影像店鋪的能見度，進(jìn)而影響客流。車子匆匆的地方要慎重：在這樣的街道他們是不會(huì)停下來的；燈光暗淡的地方要慎重：昏暗的地方營(yíng)銷逛街性質(zhì)。幾個(gè)慎選店面地面與路面不平的慎選：高低不平營(yíng)銷顧客進(jìn)店；人流統(tǒng)計(jì)必要性限時(shí)統(tǒng)計(jì)經(jīng)過餐廳門口的人數(shù)是銷售預(yù)估的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟；整理出新點(diǎn)，在一周中不同的日子和一天的不同時(shí)段進(jìn)行人流統(tǒng)計(jì)，可以更好地讓我們了解到人流往返銷售推動(dòng)的路徑和顧客捕獲率跟銷售額的關(guān)系；只有在一種情況下這個(gè)程序可以免去，就是當(dāng)新點(diǎn)位于聚客點(diǎn)之內(nèi)，銷售推動(dòng)還不存在的情況下。在主要推動(dòng)還沒建立竣工前進(jìn)行人流統(tǒng)計(jì)會(huì)極大地低估人流量和相關(guān)的銷售額潛力。人流統(tǒng)計(jì)必要性限時(shí)統(tǒng)計(jì)經(jīng)過餐廳門口的人數(shù)是銷售預(yù)估的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)人流統(tǒng)計(jì)作用預(yù)估營(yíng)業(yè)額的重要工具；在哪里數(shù)不同方向的客人到達(dá)餐廳的最近路線上；什么時(shí)間數(shù)一周中選四個(gè)連續(xù)營(yíng)業(yè)日，要包含周末；在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；怎樣數(shù)在所選的時(shí)間內(nèi)，每小時(shí)選擇固定15分鐘。人流統(tǒng)計(jì)作用人流統(tǒng)計(jì)的幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)行人在穿梭商圈時(shí)不大愿意偏離最方便的路徑。此行為模式是非常穩(wěn)定的，而我們的餐廳必須開在商圈內(nèi)星人往來主要銷售推動(dòng)路徑上。在預(yù)估銷售額時(shí)，我們必須考慮這些因素。僅依靠居民小區(qū)作為銷售推動(dòng)的餐廳顧客捕獲率較低。一家餐廳要取得良好的銷售額，公車站和地鐵的接近度，行人的數(shù)量和行走路線都是至關(guān)重要的，最理想的情況是，他們應(yīng)位于距離我們餐廳不足100m的地方。高銷售額餐廳擁有極大的客流量和廣泛的吸納力。低客流量和市場(chǎng)吸納力的餐廳很難成功。路過餐廳的行人素質(zhì)不同，吸納力（捕獲率）也相對(duì)不同。通常我們餐廳在休息口會(huì)吸納較多的顧客。人流統(tǒng)計(jì)的幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)行人在穿梭商圈時(shí)不大愿意偏離最方便的路徑。餐廳前期開發(fā)要考察的具體因素人潮流量：平常、假日的日夜來往人次比例；車潮流量：汽車、摩托車往來流量；交通樞紐：目前或未來可能會(huì)增減的交通工具；馬路：?jiǎn)涡械乐虚g有無隔離帶、雙向道與停車問題；區(qū)域特性：商業(yè)氛圍、競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店、休閑設(shè)施等；人口勘測(cè)：該區(qū)人口數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣等；商圈勘測(cè)：主要及次要商圈范圍、租金價(jià)為。餐廳前期開發(fā)要考察的具體因素人潮流量：平常、假日的日夜來往人分析顧客行走路徑經(jīng)過商圈和聚客點(diǎn)的行人都希望在他們忙碌的日程中找尋方便的、容易進(jìn)入的餐廳。我們的餐廳必須位于能讓顧客容易抵達(dá)并盡量不偏離他們的行走路徑。我們銷售高的餐廳都是位于關(guān)鍵銷售推動(dòng)之間有享有稀攘人流的地方（例如火車站、購物中心）。確定人流的最有效的方式是在一周不同日子和一天不同時(shí)間來觀測(cè)。我們的目標(biāo)是知道在哪里開設(shè)餐廳會(huì)吸引最多的顧客。此外，能見度（定律5）和已接近性（定律6）與客流量及我們吸納顧客的能力發(fā)生著相互效應(yīng)。分析顧客行走路徑經(jīng)過商圈和聚客點(diǎn)的行人都希望在他們忙碌的日程分析顧客行走路徑表格說明顧客在銷售推動(dòng)之間的關(guān)鍵行走路線。往返商場(chǎng)的人流占據(jù)我們營(yíng)業(yè)額的42%。第二重要的人流來自交通。起點(diǎn)/終點(diǎn)百分比家庭——家庭6.9%辦公場(chǎng)所——辦公場(chǎng)所2.5%商場(chǎng)——商場(chǎng)7.2%學(xué)?！獙W(xué)校2.1%車站——車站15.1%商場(chǎng)——家庭、辦公場(chǎng)所、學(xué)校、車站14.3%家庭、辦公場(chǎng)所、學(xué)校、車站——商場(chǎng)20.4%分析顧客行走路徑表格說明顧客在銷售推動(dòng)之間的關(guān)鍵行走路線。起分析顧客行走路徑幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：顧客更傾向于在購物前用餐；最繁忙的人流行走路徑通常位于商圈的聚客店內(nèi)，B點(diǎn)和C點(diǎn)會(huì)使我們偏離聚客點(diǎn)并降低我們的銷售額。行人在穿行商圈時(shí)，不愿意偏離最方便的路徑，此行為方式非常固定，我們的餐廳必須開在商圈內(nèi)行人王來雨主要銷售推動(dòng)的路徑上。分析顧客行走路徑幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：分析顧客行走路徑綜合所有因素，對(duì)地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)估：級(jí)別定義1000%位于商圈的聚客點(diǎn)，具有非常顯著的能見性和易接近性。這是商圈的最理想地點(diǎn)，不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者超過A地點(diǎn)位于/鄰近聚客點(diǎn)但不具備千分點(diǎn)的可能性或可接近性。商圈中只有很少的點(diǎn)優(yōu)于它。B遠(yuǎn)離商圈聚客點(diǎn)，位于次要位置。有許多點(diǎn)優(yōu)于它。C遠(yuǎn)離/極遠(yuǎn)偏離商圈聚客點(diǎn)，大多數(shù)點(diǎn)都優(yōu)于它，這個(gè)點(diǎn)可能也有低能見度和低可接近性的問題分析顧客行走路徑綜合所有因素，對(duì)地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)估：級(jí)別定義保證餐廳招牌的清晰可見性在像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，我們需要讓顧客能夠找到我們的餐廳。尤其是我們的招牌，要引導(dǎo)他們能夠走到我們的餐廳。在銷售推動(dòng)位置上是否可以清晰見到餐廳的招牌能否對(duì)我們的餐廳起著重要作用。我們的顧客需要在方圓300米范圍內(nèi)的每一個(gè)關(guān)鍵銷售推動(dòng)位置上都可以看到我們的招牌。保證餐廳招牌的清晰可見性在像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家保證餐廳招牌的清晰可見性75%的顧客是在進(jìn)入餐廳前30分鐘內(nèi)決定到該店用餐，30%的顧客是在進(jìn)入這家餐廳前5分鐘或更短的時(shí)間內(nèi)作出決定，我們必須提醒顧客我們就在附近。25%的顧客是因?yàn)榭匆娏苏信贫鴽Q定到餐廳用餐，招牌是非常重要的。在一個(gè)新發(fā)展的商圈里，在開設(shè)第一家餐廳時(shí)，尋找高能見度和高可接近性的千分點(diǎn)或A點(diǎn)非常重要。第一家餐廳會(huì)成為我們?cè)诖耸袌?chǎng)的一個(gè)品牌宣傳。在餐廳正面安裝招牌時(shí)，請(qǐng)考慮四季的植物。在某些季節(jié)植物會(huì)遮擋我們的招牌。在餐廳正面安裝側(cè)招的招牌對(duì)我們有利，它會(huì)提高對(duì)于人行道上主要人流的可視性。保證餐廳招牌的清晰可見性75%的顧客是在進(jìn)入餐廳前30分鐘內(nèi)確保接待臺(tái)的易接近性我們的餐廳要是經(jīng)過的顧客很容易走進(jìn)來。我們的前門必須正好位于人流處，接待臺(tái)應(yīng)給鄰近主要入口，顧客一推開門就可以看到。通向接待臺(tái)的路徑必須明確，沒有障礙且易走。要是顧客容易走進(jìn)我們的餐廳，并在接待臺(tái)前點(diǎn)下他們所需要的食品。確保接待臺(tái)的易接近性我們的餐廳要是經(jīng)過的顧客很容選擇對(duì)比餐廳選擇對(duì)比餐廳的目的是找尋一些類似的餐廳用來作為預(yù)估銷售額的第一步。我們要選擇那些具有相似市場(chǎng)特性和銷售推動(dòng)的餐廳來作為對(duì)比，這些餐廳還應(yīng)具有相似的人流特性、客流量、可接近性和能見度。通常選擇三家餐廳，可以得出比較科學(xué)的結(jié)論。選擇對(duì)比餐廳選擇對(duì)比餐廳的目的是找尋一些類似的餐廳用來作為預(yù)了解選址屬性了解商圈的范圍大小，商圈內(nèi)人流的動(dòng)向和用來作比較的餐廳的屬性。找出并了解新選址的方圓100m、200m、300m之內(nèi)銷售推動(dòng)的屬性和數(shù)量，例如：購物場(chǎng)所、車站、超市大賣場(chǎng)和百貨商店。根據(jù)關(guān)鍵銷售推動(dòng)的類別把新點(diǎn)歸類，例如：居民小區(qū)型、辦公場(chǎng)所型、購物中心型、超市大賣場(chǎng)或混合型。評(píng)估新點(diǎn)商圈的理想型，例如：非常好、很好或好。了解選址屬性了解商圈的范圍大小，商圈內(nèi)人流的動(dòng)向和用來作比較了解選址屬性透過了解新點(diǎn)的能見度、可接近度，距離商圈的焦點(diǎn)有多遠(yuǎn)及新點(diǎn)的特征，如位處一樓、二樓還是負(fù)一層，在轉(zhuǎn)角位還是中段等，來評(píng)估新點(diǎn)的位置，即千分點(diǎn)、A點(diǎn)或B點(diǎn)。了解新選址的顧客類別。了解方圓300m內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間位置的對(duì)比。比較低點(diǎn)位置、座位數(shù)量、可接近度、能見度，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力和影響。擬定餐廳正確面積，在滿足顧客需求和平衡餐廳面積大小之間取得最理想的配搭是非常重要的。了解選址屬性透過了解新點(diǎn)的能見度、可接近度，距離商圈的焦點(diǎn)有相類似的跟相類似的對(duì)比，首先選擇與新點(diǎn)在商圈類型上相類似的現(xiàn)有餐廳類別，例如：購物場(chǎng)所、車站、超市大賣場(chǎng)和百貨商店。接下來在該類別中找出相同商圈理想型或在餐廳方圓100m、200m、300m內(nèi)擁有相似主要銷售推動(dòng)的餐廳。比較相似餐廳特性（包括地理位置與聚客點(diǎn)的相對(duì)性）和預(yù)期地點(diǎn)的各方面條件。更進(jìn)一步從上述選擇出的餐廳中找出一些跟新點(diǎn)具有同樣地點(diǎn)評(píng)價(jià)或相似地產(chǎn)特性，顧客屬性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響相似的餐廳。如何選址對(duì)比餐廳相類似的跟相類似的對(duì)比，首先選擇與新點(diǎn)在商圈類型上相類似的現(xiàn)永遠(yuǎn)不要為使P&L預(yù)估好看而夸大銷售額的預(yù)估。永遠(yuǎn)不要根據(jù)未來的潛在銷售推動(dòng)來預(yù)估銷售額。第一年銷售額要根據(jù)開業(yè)第一年時(shí)商圈實(shí)際存在的銷售推動(dòng)進(jìn)行預(yù)估。永遠(yuǎn)不要為了租金便宜和業(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素，找出非常好或很好的商圈以及千分點(diǎn)或A點(diǎn)設(shè)點(diǎn)才是成功的關(guān)鍵。當(dāng)原選定點(diǎn)的情況有變和/或選擇其他備選點(diǎn)時(shí)，原預(yù)估銷售額要做相應(yīng)改變。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在這個(gè)偏遠(yuǎn)的城市或居民小區(qū)型商圈開店，預(yù)估銷售額時(shí)需打折扣。預(yù)估第一年銷售額永遠(yuǎn)不要為使P&L預(yù)估好看而夸大銷售額的預(yù)估。預(yù)估第一年銷售永遠(yuǎn)不要因?yàn)樽饨鸨阋嘶驑I(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常好或很好的商圈以及千分點(diǎn)或A點(diǎn)設(shè)點(diǎn)才是成功的關(guān)鍵。舉例如下：假設(shè)LHI=225萬，邊際利潤(rùn)=35%，LHI需15年折舊選址X：年租金=50萬，LHI由業(yè)主支付，預(yù)估銷售額：600萬，600萬是盈虧平衡點(diǎn)。選址Y：年租金=100萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：900萬，選址Y的SOI比點(diǎn)X高17.5萬。選址Z：年租金=150萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：1200萬，選址Z的SOI比點(diǎn)X高72.5萬。預(yù)估第一年銷售額永遠(yuǎn)不要因?yàn)樽饨鸨阋嘶驑I(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常計(jì)算方法：LHI折舊225/15=15萬/年利息（直算）225*10%=22.5萬/年Y點(diǎn)（900-600）*35%=105萬

105-（100-50）-15-22.5=17.5萬/年

17.5*15=262.5萬選址Z（1200-600）*35%=210萬/年

210-（150-50）-15-22.5=72.5萬/年

72.5*15=1087.5萬預(yù)估第一年銷售額計(jì)算方法：預(yù)估第一年銷售額營(yíng)業(yè)額預(yù)估（新餐廳）——選擇可比餐廳

——第一步：人流量*可比餐廳的捕獲率*可比餐廳的AC——第二步：推算出新餐廳的整周和整月的營(yíng)業(yè)額捕捉率（可比餐廳）

——TC占人流量的百分比用已經(jīng)存在的餐廳銷售額來推斷新店的銷售額的方法（已經(jīng)存在的餐廳的選擇基礎(chǔ)是相同的商圈類型和點(diǎn)的屬性）。預(yù)估第一年銷售額營(yíng)業(yè)額預(yù)估（新餐廳）預(yù)估第一年銷售額永遠(yuǎn)不要因?yàn)樽饨鸨阋嘶驑I(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常好或很好的商圈以及千分點(diǎn)或A點(diǎn)設(shè)點(diǎn)才是成功的關(guān)鍵。舉例如下：假設(shè)LHI=225萬，邊際利潤(rùn)=35%，LHI需15年折舊選址X：年租金=50萬，LHI由業(yè)主支付，預(yù)估銷售額：600萬，600萬是盈虧平衡點(diǎn)。選址Y：年租金=100萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：900萬，選址Y的SOI比點(diǎn)X高17.5萬。選址Z：年租金=150萬，LHI由餐廳支付，預(yù)估銷售額：1200萬，選址Z的SOI比點(diǎn)X高72.5萬。預(yù)估第一年銷售額永遠(yuǎn)不要因?yàn)樽饨鸨阋嘶驑I(yè)主提供優(yōu)惠條件作為決策要素。找出非常第三部分開發(fā)流程第三部分餐飲選址策略課件關(guān)鍵環(huán)節(jié)：市場(chǎng)分析地點(diǎn)調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估合同談判核準(zhǔn)程序營(yíng)建開始營(yíng)業(yè)程序中的關(guān)鍵步驟提高效率的環(huán)節(jié)：立即評(píng)估（全面訓(xùn)練）損益表租約現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估核準(zhǔn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：程序中的關(guān)鍵步驟提高效率的環(huán)節(jié)：第四部分餐廳的分類第四部分居明小區(qū)型辦公場(chǎng)所型購物中心型超市大賣場(chǎng)型混合型我們把餐廳分五中類別，它們反映了該餐廳的主要顧客來源餐廳的分類居明小區(qū)型餐廳的分類定義：顧客以居民小區(qū)住戶為主銷售區(qū)間：居民小區(qū)型5等分銷售額區(qū)間（取樣84家店）Q12.8m5.1mQ25.3m6.0mQ36.1m7.3mQ47.3m8.5mQ58.8m12.0m定義：顧客以居民小區(qū)住戶為主居民小區(qū)型5等分銷售額區(qū)間（取樣好的銷售推動(dòng)：高收入外國(guó)來華旅居人事居多高消費(fèi)傾向高入住率高人口密度位處聚客點(diǎn)交通樞紐居民小區(qū)型好的銷售推動(dòng)：居民小區(qū)型建議：在居民小區(qū)的餐廳，廚房座位區(qū)要在首層；方圓100m