保險公司培訓(xùn)：壽險營銷管理客戶滿意服務(wù)

營銷員對現(xiàn)有客戶資源進行分類和整理后，通過一定的專業(yè)化工作流程，對客戶進行再次經(jīng)營，最終達到成交或者轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)的過程。什么是客戶管理?是客戶管理的基本流程成交客戶5個100%服務(wù)二次投?；蜣D(zhuǎn)介紹未成交定期拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶管理未成交促成成交客戶管理的標(biāo)準(zhǔn)承保之后100%回訪分紅報告100%送達客戶公司重大經(jīng)營和新產(chǎn)品動向100%傳達給客戶100%保全和理賠服務(wù)對離職營銷員的客戶進行100%回訪成交客戶的管理流程電話約訪送分紅、收據(jù)(重要回訪工具)填寫市調(diào)表(講公司、推產(chǎn)品)分類、填寫拜訪記錄拜訪，講解建議書促成(有的需要幾次促成)成交未成交轉(zhuǎn)介紹名單成交客戶的管理分類提供高品質(zhì)售后服務(wù)加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源影響力中心加強售后服務(wù)新產(chǎn)品加保增員、轉(zhuǎn)介紹來源售后服務(wù)增員轉(zhuǎn)介紹來源1.整理成交客戶檔案，定期進行ABC客戶清分。2.持續(xù)客戶經(jīng)營——將C類客戶變成B類客戶、B類客戶變成A類客戶。未成交客戶的管理流程促成或轉(zhuǎn)介紹分析未成交原因找出拜訪所需的資訊，如：最佳拜訪時間、客戶的喜好等事前準(zhǔn)備充分、計劃性拜訪能基于相互尊重發(fā)展關(guān)系當(dāng)客戶方便時才進行拜訪，并注意影響穿著整潔、專業(yè)、謙和有禮、遵守諾言能夠清楚說明保險的定義和保險責(zé)任能夠合理地回答問題懶散邋遢的外表不會說話、不能回答問題對保險責(zé)任做夸大的說明問出一些令人難堪、愚蠢的問題粗魯、強迫、“知道一切”、想要教客戶對自己和同業(yè)的險種知識不熟悉像“鸚鵡”般介紹保險責(zé)任前來乞求保單、保費輕許諾、不守信、不真誠、不可信賴頻繁跳槽的營銷員，缺乏安全感未成交客戶的解決方法未成交客戶的解決方法拜訪目標(biāo)能衡量你所想要達成的結(jié)果營銷員所想要的重要訊息想要去做或完成的其他目標(biāo)或活動未成交客戶的解決方法客戶姓名、單位/部門、電話/傳真、地址年齡/生日、性別、職務(wù)、職稱現(xiàn)在購買險種的種類及保額、對營銷員/同業(yè)競爭者的態(tài)度平常閱讀的刊物、興趣/嗜好、喜愛的運動項目最佳拜訪時段、是否需事先約定拜訪時間婚姻/子女狀況、客戶個性風(fēng)格/愛好等未成交客戶的解決方法如果不能帶回保單請帶回問題請組訓(xùn)協(xié)助未成交客戶的分類積極拜訪、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹來源注重培養(yǎng)、準(zhǔn)客戶相關(guān)信息告知注重培養(yǎng)、準(zhǔn)客戶增員、轉(zhuǎn)介紹來源慢慢培養(yǎng)增員動作

對已成交客戶進行分類整理對未成交客戶進行分類整理你在展業(yè)中最有效的——客戶管理的方法是什么呢？研討時間：5分鐘在動物園里的小駱駝問媽媽：“媽媽媽媽，為什么我們的睫毛那么的長？”駱駝媽媽說：“當(dāng)風(fēng)沙來的時候，長長的睫毛可以讓我們在風(fēng)暴中都能看得到方向?！毙●橊動謫枺骸皨寢寢寢?，為什么我們的背那么駝，丑死了！”駱駝媽媽說：“這個叫駝峰，可以幫我們儲存大量的水和養(yǎng)分，讓我們能在沙漠里耐受十幾天的無水無食條件?！毙●橊動謫枺骸皨寢寢寢?，為什么我們的腳掌那么厚？”駱駝媽媽說：“那可以讓我們重重的身子不至于陷在軟軟的沙子里，便于長途跋涉啊?！毙●橊劯吲d壞了：“嘩，原來我們這么有用?。?！可是媽媽，為什么我們還在動物園里，不去沙漠遠足呢？”

無可質(zhì)疑，每個人的潛能都是無限的，問題的關(guān)鍵在于找到一個能充分發(fā)揮潛能的舞臺。好的管理者就是能為每一個員工提供這個合適的舞臺的人