初次接觸客戶中常見問題及解決辦法課件

初次接觸客戶中常見問題及解決辦法一電話拜訪客戶常見問題以及指導(dǎo)方法電話拜訪客戶是判斷客戶的一個(gè)重要的方式，通過電話拜訪客戶，我們可以初步判斷客戶的情況，收集相關(guān)的信息，邀約拜訪的時(shí)間。1電話拜訪客戶的開場白開場白是建立溝通的基礎(chǔ)，有效的開場白會(huì)使客戶有興趣，不被客戶直接拒絕。有效的開場白應(yīng)該是在簡短的時(shí)間內(nèi)，說明來電的意義。直接說明來意也常遇到客戶的拒絕，所以我們的說辭中一定要包含一些客戶感興趣的話題。如，利益、同行等。1電話拜訪客戶的開場白例B：利益引導(dǎo)+同行刺激A：您好，請問是XX公司嗎？我是福建佳視公司的XX。B：你們公司是做什么的？A：三維動(dòng)畫，就是給您的樓盤宣傳展示用的影視片。像XX項(xiàng)目就是我們公司做的。B：哦，XX項(xiàng)目是你們做的嗎？A：是的，我們公司是專業(yè)做三維動(dòng)畫的公司，已經(jīng)十二年的歷史了，在全國跟上千家地產(chǎn)公司合作了1500多個(gè)項(xiàng)目。B：這樣子啊，那你發(fā)些資料過來吧。A：請問您貴姓？B：我姓張A：張總，您什么時(shí)候有時(shí)間？我上門拜訪您一下，跟您詳細(xì)的介紹一下公司。B：這兩天都比較忙，過兩天再說吧。A：今天是周一，那我是周三還是周四過去呢？B：那周四吧。A：好的，那我周四上午9點(diǎn)到你公司吧。2電話中的常見問題解決方法電話拜訪客戶中，因?yàn)椴荒苤苯用嬉娍蛻?，所以很多情況我們不能控制，所以我們總結(jié)出一些電話中常見的問題的解決思路供大家參考。2電話中的常見問題解決方法全新客戶處理第一次聯(lián)系，之前也許被我們同事或同行“騷擾”過多次，或者根本沒“騷擾”過，這樣的客戶就以案例B里面的思路進(jìn)行嘗試。2電話中的常見問題解決方法已做過三維的客戶這部分客戶對三維相對了解，甚至很熟悉三維。也許和我們的同行有比較緊密的合作關(guān)系。這時(shí)候我們要增加同行的刺激，用當(dāng)?shù)匚宜竞献鬟^知名的項(xiàng)目刺激客戶，引起客戶對我司的關(guān)注。

請注意：不是每通電話都能夠有結(jié)果的，很多電話打過去，結(jié)果沒達(dá)到，這種情況下分析你所收集的信息。判斷客戶是否具備合作的可能：有沒新的項(xiàng)目？是不是關(guān)鍵人？是否有錢投入？那么，索性你就直接上門拜訪，電話里面的態(tài)度不代表真實(shí)見面的態(tài)度二陌拜中所遇到的問題及解決方法陌生拜訪是大量收集客戶信息的最重要途徑之一，是積累說辭，了解行業(yè)資訊，提高應(yīng)變能力，提升客戶開發(fā)，收集大量客戶信息的最有效的途徑。2如何見關(guān)鍵人關(guān)鍵人一般是老總，畢竟合作是要他同意他出錢的。所以最好的辦法直接找到老總。關(guān)鍵人很多時(shí)候不愿和你談，推到下面的一些工作人員那里。如果是營銷經(jīng)理或策劃經(jīng)理。沒什么關(guān)系，去和他們溝通，因?yàn)榭梢粤私獾礁嗟男畔?，但是談完了，一定要再去找老總，告訴老總談的很愉快，希望能和老總也確認(rèn)一想法等等。要是推到無關(guān)人員那里，基于禮貌，你也去談，不要太久，返回找老板，告訴他，下面的人員不是很了解這些方面，還是要找您溝通。切記，不要脫離老板去談合作；底下的營銷經(jīng)理和策劃經(jīng)理也要顧及到。3如何做開場白當(dāng)我們陌生拜訪客戶時(shí)，客戶的心理狀態(tài)往往是排斥和封閉的，很難和我們有很好的交流基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)钠票椒梢跃徑膺@樣的局面，通常采用的方法是利益引導(dǎo)，同行刺激，PMP（拍馬屁）等3如何做開場白A利益引導(dǎo)X總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動(dòng)畫的，今天很冒昧，未和你約就直接來了，主要原因是在網(wǎng)上看到貴司的新項(xiàng)目，很激動(dòng)，您公司的實(shí)力非常強(qiáng)，肯定有很多三維公司想和您合作，所以沒來得及約您就來了，請?jiān)彙?如何做開場白B利益引導(dǎo)+PMPX總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動(dòng)畫的，今天很冒昧，未和你約就直接來了，今天過來是想了解一下您這邊的項(xiàng)目情況，特別是來之前已經(jīng)從您周圍的老總那里多次聽到您的大名了，知道您在這個(gè)行業(yè)里面名氣很大，所以沒有電話約就直接過來了，還請您原諒我的莽撞??！3如何做開場白C利益引導(dǎo)+同行刺激X總，您好，我是佳視公司的XX，做三維動(dòng)畫的，今天很冒昧，未和你約就直接來了，我知道很多三維公司都來過您這里，想要和您合作，我們公司合作過XX項(xiàng)目，反響相當(dāng)好，而且性價(jià)比也很高。能打擾您幾分鐘看看XX項(xiàng)目的片子嗎？4如何判斷客戶見了客戶的面，也有了簡單的溝通，客戶是否有這方面的需求呢？客戶判斷的基礎(chǔ)，是建立在客戶和我們溝通時(shí)候的反饋信息，所以，如何提問，提什么樣的問題，才是收集客戶反饋的最好方式一般情況下，我們判斷客戶的原則是，有沒有項(xiàng)目需求，有沒有決定權(quán)，有沒有錢A了解客戶是否關(guān)鍵人一般情況下見客戶都是見老總（有可能是副總），營銷經(jīng)理，策劃經(jīng)理，或者公司的其它管理者或人員。老總通常情況下都是關(guān)鍵人，都有決定權(quán)。營銷經(jīng)理和策劃經(jīng)理不一定有決定權(quán)，但可能有否決權(quán)。所以其間的關(guān)系要認(rèn)真對待。其它人員一般沒太多權(quán)利（老板娘除外）A了解客戶是否關(guān)鍵人間接詢問：間接詢問是指通過客戶下屬、朋友了解相關(guān)情況，比如門衛(wèi)，客戶的朋友，行業(yè)內(nèi)的人。跟進(jìn)過的同事等等B是否有需求客戶是否有需求是一個(gè)很重要的信息通常我們可以通過了解客戶資料中的信息或者詢問客戶而了解到這些信息是否具有真實(shí)性。B是否有需求例BA：張總，您準(zhǔn)備做一個(gè)多長時(shí)間的片子。B：做個(gè)三分鐘左右就行了。別的公司一般做多長時(shí)間呢？A：這要根據(jù)您的項(xiàng)目來定吧。像您這個(gè)項(xiàng)目這么大，景觀又