薄弱市場怎樣開發(fā)大客戶

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料張龍王強(qiáng)沒想到自己面臨的局面如此之爛：轄四個市區(qū)兩個縣城的偌大個河西區(qū)域，除了國美、蘇寧零售、-店，公司難道只有個經(jīng)銷商，還處于瀕死狀態(tài)，市場薄弱到幾乎空白。國美、蘇寧在市區(qū)的、]店差不多達(dá)到飽和狀態(tài)，一般經(jīng)銷商專門難有立足之地：兩個縣城里連鎖較為弱勢，南華縣經(jīng)濟(jì)較差經(jīng)銷商普遍微小，平山縣有煤礦資源經(jīng)濟(jì)較好，經(jīng)銷商實力專門強(qiáng)卻差不多上幾個競爭對手的代理商。王強(qiáng)有點后悔，從原來的分公司調(diào)崗到離家近的那個分公司，費(fèi)了專門大力氣，切又要從頭開始。自己新來要迅速站穩(wěn)腳就必須盡早做出成績，現(xiàn)有的那個小經(jīng)銷商培育成代理商不是日之功，盡管通過密集的網(wǎng)點簽約和低端產(chǎn)品突破能夠盡快拉高銷售，但這不是長久之計，怎么講自己想在此地長留。剩下最后條路，確實是從現(xiàn)有代理商中切入，靠其布局整個市場通暢渠道并良性進(jìn)展。河西區(qū)域前五位的代理商中：后兩名主做二流品牌同時操作些雜牌子，與公司行業(yè)前三的品牌形象不符；排名第三的南華縣京豐商貿(mào)，代理行業(yè)第品牌A，區(qū)域限于南華縣及所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)，雖是偏安隅也算稱霸一方：誠信商貿(mào)盡管代理行業(yè)第二品牌B整個河西區(qū)域，由于B品牌阻礙力不及A，實力也只能排在第二，但其與廠家利益捆綁緊密，切入困難專門大：最大的經(jīng)銷商是平山華科商貿(mào)，代理行業(yè)第品牌A平山縣和四個市區(qū)市場，若能成功切入無疑是最完美的。王強(qiáng)推斷：A品牌兩個代理商確信存在矛盾，必有方對A品牌不滿。因為兩個客戶代理同品牌的相鄰區(qū)域，區(qū)域分配又大小特不明顯，犬牙交錯互相竄貨不可幸免，特不是工程銷售不像批發(fā)銷售那樣能夠做出明確的區(qū)域界定，兩個代理商之間應(yīng)該爭斗不斷，而A品牌旦平衡不行關(guān)系就會導(dǎo)致代理商不滿。假如華科商貿(mào)認(rèn)為A品牌有意壓制自己的話，切入的機(jī)會就專門大。為幸免打草驚蛇，王強(qiáng)決定先訪問京豐商貿(mào)，側(cè)面了解情況以便下步行動。初次訪問看到京豐商貿(mào)的門頭，王強(qiáng)吃了驚，A品牌關(guān)于門頭標(biāo)準(zhǔn)要求特不嚴(yán)，作為其代理商的京豐商貿(mào)門頭上卻沒有A品牌的信息，這專門不正常?！澳?，我是C品牌廠家業(yè)務(wù)，來訪問下你們老總。”王強(qiáng)直接亮明自己身份。“你沒有預(yù)約嗎？我們老總不在、]店”，營業(yè)員專門好奇地司。王強(qiáng)心想有預(yù)約還來門店干啥，現(xiàn)在哪兒還有大老總沒事在門店待著的，嘴上應(yīng)道：“沒有，我今天恰巧通過，店長在不在？”“劉姐，有人找你?！盃I業(yè)員向展廳里面的辦公室喊。王強(qiáng)趁機(jī)打量、-店的布局：入口處是接待處和收款臺，里面兩個落地玻璃隔開的辦公室。100多平米的展示面積幾乎全是A品牌產(chǎn)品，在角落處掛著自己C品牌臺差不多下市多年的舊機(jī)殼?！坝惺裁词?？”個約50歲的大姐從辦公室出來大嗓門問，透著股干練和精明。“劉經(jīng)理您好，我是C品牌廠家的，今天路過你們店，特地訪問。”王強(qiáng)回過頭專門尊敬地講。“我們現(xiàn)在只做A品牌，專門久不做你們了?！眲⒔愕脑捖牪怀鍪菤g迎依舊排斥。只要不被拒絕出門就要抓住機(jī)會，王強(qiáng)抓緊從包里拿出產(chǎn)品單頁講：“這是我們公司的產(chǎn)品，還有部分政策，您能夠簡單了解下?！眲⒔悴焕洳粺岬貙⑼鯊?qiáng)帶進(jìn)辦公室，不是專門用心地聽他講解產(chǎn)品和政策。王強(qiáng)看劉姐對政策并不感冒，便轉(zhuǎn)移了話題：“劉經(jīng)理，我們店賣的差不多上A品牌產(chǎn)品，如何沒掛A品牌專賣店的、-頭？據(jù)我所知A品牌對專賣店是有額外獎勵的?！薄斑?，那個你也發(fā)覺了？我們?nèi)胄惺畮啄暧玫呐谱又笔蔷┴S商貿(mào)?！眲⒔懵牭酵鯊?qiáng)如此司，眼睛亮顯然未了興趣?！澳阒v的沒錯，A品牌對掛專賣店門頭的有兩個點獎勵，我們年做1000多萬光這塊少賺20多萬呢。王強(qiáng)內(nèi)心特不震驚，這么差的市場京豐商貿(mào)難道能做1000萬?！“但我們確實是不要這20萬，我們要的是京豐商貿(mào)那個牌子。我不是吹牛，南華縣沒人不明白京豐商貿(mào)，我們什么緣故非要打A品牌的牌子！”劉姐講得底氣十足容光煥發(fā)?！澳苌釛壞?0萬的凈利打造自己品牌，你們老總真是有決斷有魄力，一般人真做不到。”王強(qiáng)明白劉姐沒有夸張，打車時他曾向司機(jī)了解南華市場，司機(jī)第個推介的確實是京豐，因此半敬佩半奉承地講?！澳鞘?，A品牌是靠我們才從零做到南華縣第的，靠的確實是我們劉總?！蓖鯊?qiáng)對老總的奉承讓劉姐專門受用。“店里有我們C品牌的機(jī)殼，你們往常做過？”王強(qiáng)聽到她講老總也姓劉，內(nèi)心大喜但又不行明司，便將話題轉(zhuǎn)了過來。“沒有，從不的地點拿過點貨，怎么講有專門多用戶挺認(rèn)你們的牌子。”劉姐回道?！叭绱税?。機(jī)殼太舊了與我們店這么好的形象不符，我下次帶幾個新機(jī)殼吧?！蓖鯊?qiáng)心想管你從哪兒進(jìn)貨，先留個回訪的理由?！澳侨绾魏靡馑?！”劉姐沒想到王強(qiáng)會如此講。“應(yīng)該的，我哪天順路就捎過來。真遺憾今天沒見到你們老總，方便的話把資料給他看下吧?！蓖鯊?qiáng)覺得第次訪問還算成功，便告辭出來，出門時專門向營業(yè)員和收款員打了個招呼。這次訪問讓王強(qiáng)決定重點開發(fā)京豐商貿(mào)，理由有四：第一，從門頭能夠看出，京豐商貿(mào)有專門強(qiáng)的自立性，A品牌不能完全掌控它：第二，京豐商貿(mào)在南華縣的阻礙力的確像劉姐講的樣強(qiáng)大，找其他代理商在南華不容易做起來：第三，從溝通中能夠推斷，京豐商貿(mào)對C品牌沒有不良印象，有切入的基礎(chǔ)：第四，那個劉姐和老總確信有直接親屬關(guān)系，先攻下劉姐再攻老總是個專門好的選擇。因勢利導(dǎo)一周后，王強(qiáng)先將4個機(jī)殼和公司采購的奧運(yùn)福娃通過物流發(fā)到南華縣，自己再打車運(yùn)到了京豐商貿(mào)公司?！鞍パ?，你如何也不講聲，我們幫下忙啊?！笨吹酵鯊?qiáng)抱著4個機(jī)殼背著大包福娃出現(xiàn)在門口，一臉的汗身上衣服也濕透了，幾個營業(yè)員專門吃驚地講。“沒事，空機(jī)殼不沉。”王強(qiáng)故作輕松卻略帶夸張地擦擦臉上的汗，順手將福娃分發(fā)給幾個營業(yè)員，“公司統(tǒng)采購的，希望你們能喜愛?！薄澳氵€真拿過來了？快洗下臉?！眲⒔闼居崗霓k公室出來，專門吃驚，也專門感動。“先掛起來再講?！蓖鯊?qiáng)講著摘下舊機(jī)殼?！安挥?，待會兒讓工人掛好了?！眲⒔阒v?！皩ｉT簡單，3分鐘就好了?！蓖鯊?qiáng)邊講邊行動，“劉姐，這幾個A品牌的機(jī)殼也是舊的吧，你看是不是也換掉？”王強(qiáng)看營業(yè)員年齡和自己相仿，便跟著他們叫劉姐。劉姐看到王強(qiáng)正指著A品牌的機(jī)殼，遲疑了一下講：“機(jī)殼是比較舊了，原來扔掉的話空著不行看，現(xiàn)在有新的就換掉吧?！鯊?qiáng)目的達(dá)到了，之因此要帶4個機(jī)殼還親自掛，確實是要擠占A品牌位置，試探下京豐商貿(mào)的反應(yīng)?！靶⊥跄愣啻罅?？”劉姐的語氣特不關(guān)懷，差不多認(rèn)可了那個小伙子?！?5了，來公司兩年多了?！蓖鯊?qiáng)回答?！拔覂鹤雍湍悴畈欢?，立即畢業(yè)找工作了。你如何干銷售，多累啊！”劉姐講道，“是啊，我個大學(xué)同學(xué)就在平山礦務(wù)局，整天待在辦公室里鈔票比我還多。”王強(qiáng)心想那個感情牌要打到底。上午開門不久還沒有顧客，幾個營業(yè)員也在旁邊你言我語地聊。“劉姐，我們老總也姓劉啊，資料他看了嗎？”王強(qiáng)切入正題問?！拔覀兝峡偸莿⒔愕艿??！睜I業(yè)員小葉插嘴道?！敖o他講了，資料放他辦公桌上不明白他看沒有?！眲⒔阒v道。“劉總專門忙啊，今天沒時刻吧？”王強(qiáng)旁敲側(cè)擊地司。“我?guī)湍愦螂娫捤鞠掳??！眲⒔阒v著便拿起電話撥號，“我上次給你講的C品牌的小王，今天又過來了，你有時刻嗎?”王強(qiáng)沒聽到對方講什么，劉姐接著講：“那你再找他們，打官司也得要回來這筆鈔票！”劉姐掛上電話專門氣憤地講：“他還在A品牌河西分公司，今天過不來了。A品牌分公司前天下發(fā)通知講我們不專業(yè)經(jīng)營，要罰我們8萬！”“如何會如此？”王強(qiáng)專門氣憤地司。“你可能明白，市內(nèi)四個區(qū)是平山華科代理的，前段時刻我們在市區(qū)做了個工程，用的是D品牌，A公司因此要罰我們?！薄癆品牌如此太霸道了！廠家出資建的專賣店銷售其他品牌產(chǎn)品，處罰天經(jīng)地義，但工程就不樣了，人家指名要D品牌的話我們總不能把鈔票推出去吧，況且我們還不是A品牌專賣店！”王強(qiáng)以同情的口氣扇風(fēng)點火?！耙虼耍覀儽仨氂憘€講法，真敢罰大不了不做它了！”劉姐義憤填膺地講?！皩α?，平山礦務(wù)局有個40萬的工程你們明白嗎？我們公司通過前期運(yùn)作差不多拿下這單工程了，現(xiàn)在只需要找個經(jīng)銷商墊資?！薄捌缴焦こ讨笔侨A科操作，我們專門少關(guān)注那邊的工程信息，只是我們在那邊也有專門多關(guān)系可用?！眲⒔阒v道?！坝嘘P(guān)系的話不去做那個市場真惋惜，平山礦務(wù)局的工程太多了，他們是國有單位工程利潤也有保證，像我講的這單工程盡管只有40萬，做好了也有5萬塊鈔票的利潤。回頭司下劉總有興趣的話，你們能夠操作下?！彼角傻诙?，王強(qiáng)便接到了劉姐電話，講她弟弟想見面聊聊。王強(qiáng)明白取得重大突破的時刻來了，假如能靠這單工程講動劉總，代理的事極有可能成?！皠⒖?，訪問您兩次沒見到，生意專門忙啊?！眲⒖偘虼笱鼒A，看確實是豪爽之人?！斑€湊合吧，剛和他們起買了塊地?！眲⒖偦卮??！吧洗谓o您的資料看了吧，我們公司今年的新品專門有競爭力，上市后銷售直不錯?！蓖鯊?qiáng)聽到劉總講買地．更加確信京豐商貿(mào)代理C品牌的可能——有充足的資金?！爱a(chǎn)品外觀和功能都不錯。你們那個需要墊資商的工程現(xiàn)在什么情況？”劉總司道?！拔覀児驹谄缴降V務(wù)局拿下單40萬的工程，需要找個客戶來墊資安裝。平常這種工程都交給不的區(qū)域客戶，上次正好和劉姐聊起這件事，你們有意向的話我們能夠談下?！蓖鯊?qiáng)講道?！澳銈児緦|資商有什么要求？”劉總司道?！皩ｉT簡單，第一因此要求墊資商有鈔票，第二和我們公司簽個進(jìn)貨合同，第三確實是打款提貨了。不明白這單小工程能否入劉總的法眼？”王強(qiáng)笑著講?！百Y金因此沒司題，簽合同也是應(yīng)該的，不明白你們公司平山的工程如何操作的？”劉總司。魚上鉤談到正題了，王強(qiáng)壓著興奮講：“我們公司和平山礦務(wù)局關(guān)系直較好，拿下的工程般都當(dāng)做專門政策，給不同的核心代理商，沒有特定的客戶?！薄懊看螕Q不同客戶操作，沒有固定的工程商你們也專門苦惱啊?！眲⒖傊v?！昂迷谖覀兒推缴降V務(wù)局的關(guān)系直不錯，不然還真是大苦惱。公司也想找個固定客戶來代理平山或整個河西區(qū)域，有我們?nèi)A豐商貿(mào)如此有實力和阻礙力的客戶，可能早定了。劉總有興趣的話，能夠考慮下?！蓖鯊?qiáng)邊講邊觀看劉總反應(yīng)，他眼睛明顯亮了一下?！澳阋裁靼?，我們公司直代理A品牌，壓力專門大，沒有那么大的精力啊。再講，你們公司在河西的基礎(chǔ)也太差了。”劉總的話沒有同意也沒有否決。“我們公司前期在河西操作的是比較差，政策不穩(wěn)定導(dǎo)致經(jīng)銷商不主推我們產(chǎn)品。只是我們的品牌拉力依舊有的，就我們公司平山的那個經(jīng)銷商，沒有下線網(wǎng)絡(luò)門店位置也專門差，守株待兔年也能賣100多萬，特不是高端機(jī)零售直專門好?，F(xiàn)在缺的是個有能力的經(jīng)銷商進(jìn)行操盤，假如操作的略微好些，銷售額和利潤就都會專門可觀。”王強(qiáng)口氣講下來。“這倒是實情，你們公司怎么講是往常的行業(yè)老大，品牌依舊專門強(qiáng)的。不明白你們公司其他客戶操作的如何樣？”看得出來劉總有點心動?！昂?xùn)|天?？h情況和我們縣差不多，我們的客戶物美商貿(mào)操盤比較好年能做900多萬，下線批發(fā)500多萬，零售400多萬。那個客戶零售抓得好，零售有七八個點凈利?！蓖鯊?qiáng)講道。“七八個點凈利專門不錯了?！眲⒖傎澰S地講道。“我們京豐商貿(mào)有興趣的話，先把平山的工程墊資做下來，再拿批貨零售賣賣看?！蓖鯊?qiáng)看火候差不多了，便拋出來正題?！拔覀児疽删驼?jīng)大干，做點和不做也沒區(qū)不。”劉總專門大氣地講。“劉總這么爽快我也不多講了，公司能夠先把平山和南華的工程商資質(zhì)給你，代理的事我們以后再談。不明白A品牌對你們有什么限制，與我們C品牌合作是用京豐商貿(mào)名號，依舊有不的公司能夠私下操作？”王強(qiáng)痛痛快快地明講。“我有不的公司能夠操作你們，但這有什么見不得人的？我們是京豐商貿(mào)，不是哪一個品牌的專賣店。就用京豐商貿(mào)和你簽約?！眲⒖偺岣吡松?、-]講道。搞定第步，接下來的操作便順?biāo)浦哿?。公司老總比較認(rèn)可王強(qiáng)對京豐商貿(mào)的操作思路，連續(xù)兩個月以極低的工程價給京豐商貿(mào)供貨，讓京豐商貿(mào)大賺了筆工程。第三個月，王強(qiáng)順利地和京豐商貿(mào)簽下了河西區(qū)域全年600萬的代理協(xié)議。上面那個案例，具體到細(xì)節(jié)層面給我們回放了次開發(fā)客戶的過程。透過這些細(xì)節(jié)和過程，我們只有從中提煉、總結(jié)出客戶開發(fā)工作的指導(dǎo)思路和典型方法，才能夠舉反三，把不人的經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱某晒?。那個案例中，王強(qiáng)的做法能夠總結(jié)為幾點關(guān)鍵經(jīng)驗，對開發(fā)客戶有普遍的借鑒價值：1．充分調(diào)查市場，篩選有效客戶要想有效開發(fā)客戶特不是大客戶，必須對區(qū)域市場進(jìn)行詳盡的市場調(diào)查，做到“三知”，即知行情、知敵情、知我情。知行情，要求對所在區(qū)域市場的地理、經(jīng)濟(jì)、人文、區(qū)劃了如指掌，對產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的整體銷售和進(jìn)展趨勢有相對準(zhǔn)確的推斷，了解區(qū)域內(nèi)在售產(chǎn)品的所有廠家和商家，對銷售額和市場份額有大致概念。知敵情，要求知曉要緊競爭品牌核心經(jīng)銷商的江湖地位、銷售規(guī)模、下線網(wǎng)絡(luò)、售后資質(zhì)、操盤能力，以及與我品牌的關(guān)系、與競爭品牌的關(guān)系、與其他經(jīng)銷商的關(guān)系等情況。知我情，指對我方的產(chǎn)品、政策熟練掌握，對我方在區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)狀和后期進(jìn)展有準(zhǔn)確認(rèn)識。只有做到“三知”，才能依照我方需求，篩選出有效客戶重點攻堅。2．人員充分溝通，找到關(guān)鍵人物現(xiàn)在的商業(yè)流通領(lǐng)域，真正大客戶的老總多居于幕后，專門少出面負(fù)責(zé)直接經(jīng)營，因此找到能和客戶老總接上話、能對客戶老總的決策產(chǎn)生重大阻礙的人，就顯得至關(guān)重要。在溝通有效客戶時，應(yīng)盡可能多地和客戶內(nèi)部人員溝通，多觀看，從他們那兒篩選有效信息找到關(guān)鍵人物。般來講，規(guī)模不是極大的經(jīng)銷商，其、]店店長、財務(wù)負(fù)責(zé)人、工程負(fù)責(zé)人這類掌握人權(quán)、財權(quán)或物權(quán)的人，一般都和老總有直接關(guān)系。