《商務談判》第六章 簽約與履約談判 課件

第六章

簽約與履約談判商務談判學第六章簽約與履約談判商務談判學本章學習目的1．認識簽約與履約談判在商務談判中的重要作用；2．熟悉簽約與履約談判過程各個環(huán)節(jié)的內(nèi)容；3．了解簽約階段判定、基本策略、文本談判、履約談判、以及索賠談判的內(nèi)涵及其相互關系；4．把握各種談判的主動權(quán)，以實現(xiàn)商務談判“雙贏”的終極目的；5．掌握談判終結(jié)階段判定的依據(jù)與策略、合約簽訂的步驟與技能；6．明確要約與承諾行為的正誤及防范；7．學會應用簽約條款談判原則起草符合法律要求的文本；8．明確履約過程談判的問題，解決索賠談判的各種問題。第六章

簽約與履約談判2本章學習目的第六章簽約與履約談判2第一節(jié)

簽約談判的策略一、簽約階段的判斷（一）談判終結(jié)階段判定的依據(jù)1、從談判涉及的交易條件判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧有多少（2）考察對方是否進入己方的最低目標（3）考察雙方在交易條件上是否具有一致性2、從談判的時間判定（1）雙方約定的談判時間（2）單方限定的談判時間（3）形勢突變的談判時間3第一節(jié)簽約談判的策略一、簽約階段的判斷3（二）結(jié)束談判的策略

1．折衷進退策略2．最后通牒策略3．總體條件交換策略二、簽約談判的基本策略（一）要約1、要約具備法律效力的條件（1）要約是特定的當事人所作的意思表示。（2）要約必須具有與他人訂立合同的目的。（3）要約的內(nèi)容必須具體、明確、全面。受約人通過要約不但能明確了解要約人的真實意愿，而且還能知曉未來訂立合同的主要條款。(4）要約必須傳達到經(jīng)受約人承諾后才能生效。4（二）結(jié)束談判的策略42、要約對要約人的法律約束

(1)要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約

(2)要約人有與受約人訂立合同的義務

(3)要約的失效3、要約邀請

又稱要約引誘,是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，是當事人訂立合同的預備行為，行為人在法律上無須承擔責任。52、要約對要約人的法律約束5要約邀請與要約的區(qū)別：1．要約是當事人自己主動愿意訂立合同的意思表示，以訂立合同為直接目的。要約邀請則是當事人希望對方向自己提出訂立合同的意思表示。2．要約必須包含合同的主要內(nèi)容，而且要約人有愿意受到要約約束的意愿；要約邀請則不含當事人表示愿意接受約束的意思。3．要約大多數(shù)是針對特定的人，故要約往往采取對話方式和信函方式。而要約邀請一般不針對特定的人，故往往以電視、報刊等媒介為傳遞手段。6要約邀請與要約的區(qū)別：64、要約中常見的陷阱及對策(1)名為要約邀請，實為要約(2)混淆是非，所要約邀請視為要約（二）承諾1．有效承諾的必備條件2．承諾的生效時間和撤回74、要約中常見的陷阱及對策73.承諾中常見的陷阱

（1）沉默并非承諾（2）改變履行方式的承諾無效三、簽約文本的談判（一）商務文本的結(jié)構(gòu)

1．約首2．本文3．約尾83.承諾中常見的陷阱8（二）商務協(xié)議應具備的條款

1．合同當事人的名稱或者姓名、國籍、主營業(yè)場所或者住所

2．合同簽訂的日期和地點3．合同的類型、標的種類及范圍4．合同的標的技術(shù)條件，質(zhì)量、數(shù)量和標準5．合同履行的期限、地點和方式6．價格條款、支付金額和方式7．違約責任8．解決爭議的辦法9．合同使用的文字及其效力9（二）商務協(xié)議應具備的條款9（三）商務文本條款談判的原則1．字斟句酌（1）撰寫的句子要明達、準確。（2）術(shù)語清晰，用詞準確。（3）文本條款規(guī)范，用詞一致。（4）前呼后應。2．公平實用3．隨寫隨定4．貫通全文5．簽約過程應注意的問題10（三）商務文本條款談判的原則10一、履約前的談判（一）履約前未能實施的原因1．政策變化2．不可抗力事故3.企業(yè)內(nèi)部原因（二）履約前的談判策略第二節(jié)

履約談判的策略11一、履約前的談判第二節(jié)履約談判的策略11二、履約中的談判（一）履約中不能履行的原因1．貨款支付與合同不符（1）延遲支付，分為有理延遲與無理延遲兩種情況。（2）無理拒付。（3）多付或少付。2．交貨不符合合同3．合約理解不一致（二）履約中的談判策略1．計算成本2．冷靜客觀12二、履約中的談判12三、履約后的談判（一）履約后不能完全履行的原因1．最終使用與合同不符2．售后服務條件未能保證（二）履約后談判的策略尋求判斷是非的依據(jù)證明誰應該負有責任擺出客觀的證據(jù)進行再一次的談判13三、履約后的談判13第三節(jié)

索賠談判的策略

一、索賠談判及其目的（一）索賠談判的特點

1．談判的態(tài)度和氣氛不同2．談判的內(nèi)容和要求不同（二）索賠談判的目標與方式1．索賠談判目標（1）利益目標

（2）關系目標2．選擇索賠談判方式(1)分析索賠方式的利弊

(2)索賠方式選擇的依據(jù)14第三節(jié)索賠談判的策略一、索賠談判及其目的14二、索賠談判的原則1．重合同2．重證據(jù)3．重時效4．重關系5．重應變15二、索賠談判的原則15三、索賠談判的策略與技巧（一）索賠談判的基本策略1．掌握談判時機2．分清責任3．利用對方信譽4．避免訴諸法律（二）索賠談判的技巧剛?cè)峤Y(jié)合

以理服人

因勢利導16三、索賠談判的策略與技巧16第六章

簽約與履約談判商務談判學第六章簽約與履約談判商務談判學本章學習目的1．認識簽約與履約談判在商務談判中的重要作用；2．熟悉簽約與履約談判過程各個環(huán)節(jié)的內(nèi)容；3．了解簽約階段判定、基本策略、文本談判、履約談判、以及索賠談判的內(nèi)涵及其相互關系；4．把握各種談判的主動權(quán)，以實現(xiàn)商務談判“雙贏”的終極目的；5．掌握談判終結(jié)階段判定的依據(jù)與策略、合約簽訂的步驟與技能；6．明確要約與承諾行為的正誤及防范；7．學會應用簽約條款談判原則起草符合法律要求的文本；8．明確履約過程談判的問題，解決索賠談判的各種問題。第六章

簽約與履約談判18本章學習目的第六章簽約與履約談判2第一節(jié)

簽約談判的策略一、簽約階段的判斷（一）談判終結(jié)階段判定的依據(jù)1、從談判涉及的交易條件判定（1）考察交易條件中尚余留的分歧有多少（2）考察對方是否進入己方的最低目標（3）考察雙方在交易條件上是否具有一致性2、從談判的時間判定（1）雙方約定的談判時間（2）單方限定的談判時間（3）形勢突變的談判時間19第一節(jié)簽約談判的策略一、簽約階段的判斷3（二）結(jié)束談判的策略

1．折衷進退策略2．最后通牒策略3．總體條件交換策略二、簽約談判的基本策略（一）要約1、要約具備法律效力的條件（1）要約是特定的當事人所作的意思表示。（2）要約必須具有與他人訂立合同的目的。（3）要約的內(nèi)容必須具體、明確、全面。受約人通過要約不但能明確了解要約人的真實意愿，而且還能知曉未來訂立合同的主要條款。(4）要約必須傳達到經(jīng)受約人承諾后才能生效。20（二）結(jié)束談判的策略42、要約對要約人的法律約束

(1)要約人在有效期限內(nèi)，不得變更或撤銷要約

(2)要約人有與受約人訂立合同的義務

(3)要約的失效3、要約邀請

又稱要約引誘,是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，是當事人訂立合同的預備行為，行為人在法律上無須承擔責任。212、要約對要約人的法律約束5要約邀請與要約的區(qū)別：1．要約是當事人自己主動愿意訂立合同的意思表示，以訂立合同為直接目的。要約邀請則是當事人希望對方向自己提出訂立合同的意思表示。2．要約必須包含合同的主要內(nèi)容，而且要約人有愿意受到要約約束的意愿；要約邀請則不含當事人表示愿意接受約束的意思。3．要約大多數(shù)是針對特定的人，故要約往往采取對話方式和信函方式。而要約邀請一般不針對特定的人，故往往以電視、報刊等媒介為傳遞手段。22要約邀請與要約的區(qū)別：64、要約中常見的陷阱及對策(1)名為要約邀請，實為要約(2)混淆是非，所要約邀請視為要約（二）承諾1．有效承諾的必備條件2．承諾的生效時間和撤回234、要約中常見的陷阱及對策73.承諾中常見的陷阱

（1）沉默并非承諾（2）改變履行方式的承諾無效三、簽約文本的談判（一）商務文本的結(jié)構(gòu)

1．約首2．本文3．約尾243.承諾中常見的陷阱8（二）商務協(xié)議應具備的條款

1．合同當事人的名稱或者姓名、國籍、主營業(yè)場所或者住所

2．合同簽訂的日期和地點3．合同的類型、標的種類及范圍4．合同的標的技術(shù)條件，質(zhì)量、數(shù)量和標準5．合同履行的期限、地點和方式6．價格條款、支付金額和方式7．違約責任8．解決爭議的辦法9．合同使用的文字及其效力25（二）商務協(xié)議應具備的條款9（三）商務文本條款談判的原則1．字斟句酌（1）撰寫的句子要明達、準確。（2）術(shù)語清晰，用詞準確。（3）文本條款規(guī)范，用詞一致。（4）前呼后應。2．公平實用3．隨寫隨定4．貫通全文5．簽約過程應注意的問題26（三）商務文本條款談判的原則10一、履約前的談判（一）履約前未能實施的原因1．政策變化2．不可抗力事故3.企業(yè)內(nèi)部原因（二）履約前的談判策略第二節(jié)

履約談判的策略27一、履約前的談判第二節(jié)履約談判的策略11二、履約中的談判（一）履約中不能履行的原因1．貨款支付與合同不符（1）延遲支付，分為有理延遲與無理延遲兩種情況。（2）無理拒付。（3）多付或少付。2．交貨不符合合同3．合約理解不一致（二）履約中的談判策略1．計算成本2．冷靜客觀28二、履約中的談判12三、履約后的談判（一）履約后不能完全履行的原因1．最終使用與合同不符2．售后服務條件未能保證（二）履約后談判的策略尋求判斷是非的依據(jù)證明誰應該負有責任擺出客觀的證據(jù)進行再一次的談判29三、履約后的談判13第三節(jié)

索賠談判的策略

一、索賠談判及其目的（一）索賠談判的特點

1．談判的態(tài)度和氣氛不同2．談判的內(nèi)容和要求不同（二）索賠談判的目標與方式1．索賠談判目標（1）利益目標

（2）關系目標2．選擇索賠談判方式(1)分析索賠方式的利弊