國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷課件

國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷一、文化的涵義及構(gòu)成要素杰爾特·霍夫施泰德（GeertHoftstede）(荷蘭管理學家、組織人類學家)：文化是大腦的軟件，是人類思想和行為的指南，是解決問題的工具?！八季S的整體設(shè)計，使得一群人和其他人相區(qū)別?！保八季S方式”。一、文化的涵義及構(gòu)成要素愛德華·霍爾（EdwardHall）（美國人類學家、商業(yè)顧問）：文化是指人們截然不同的生活和思維方式，以及對家庭、國家、經(jīng)濟制度甚至人本身的不同看法。－不僅僅是思維方式

愛德華·霍爾（EdwardHall）（美國人類學家、商業(yè)顧愛德華·泰勒：文化是一個人作為社會的一分子所學到的所有知識、信仰、藝術(shù)、倫理、法律、風俗和其他能力與習慣的綜合。－更廣、更綜合。愛德華·泰勒：文化是一個人作為社會的一分子所學到的所有知識、詹姆斯·霍奇森（美國駐日本前大使）：文化可被看作為叢林，對于國際市場營銷者來說，盡管叢林是難以穿過的，但是通過努力和富有耐心，通常能夠贏得成功。－結(jié)合國際營銷。詹姆斯·霍奇森（美國駐日本前大使）：文化可被看作為叢林，對于馬克思主義：文化有廣義和狹義之分。廣義的文化是人類在社會歷史實踐過程中創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的綜合。狹義文化專指精神文化，即社會意識形態(tài)以及與之相適應的典章制度、政治和社會組織、風俗習慣、宗教信仰、文學藝術(shù)等。馬克思主義：文化有廣義和狹義之分。廣義的文化是人類在社會歷史文化：

一群人共同擁有、認知并世代相傳的價值觀、禮儀和儀式、符號、信仰和思維方式等。共享性習得性要素性文化：共享性習得性要素性

在法國人時裝秀般豐富多彩的著裝中，男士腳上露出的花襪子總能不自覺地跳進人們的視野。按照標準的穿衣規(guī)則，男人穿皮鞋應該配深色的襪子，即使有花紋也應該是暗暗的，“不露聲色”?？煞▏腥藚s我行我素，襪子不僅色彩豐富，上面的卡通圖案也是花樣翻新。男士們往往不分年齡、無所顧忌地將花襪子穿在腳上“招搖過市”。

法國男人的這種穿戴風格由來已久。在十六七世紀歐洲的上流社會中，男子的鞋做得非常合腳，鞋帶會做成玫瑰花結(jié)或蝴蝶花結(jié)的樣子，被稱為“鞋玫瑰”。17世紀的英國，男式低筒靴鞋面的扣襻上也飾有大朵的玫瑰花。原來那時的男士已經(jīng)愛美到如此地步。再拿破侖時代的電影，他們也很喜歡穿長筒襪，那些襪子也常是帶花樣的。

法國男人愛穿花襪子在法國人時裝秀般豐富多彩的著裝中，男士腳上露出的花印度的重男輕女觀念

在10多億人口信仰印度教的印度，無論是過去數(shù)千年間，還是在社會前所未有開放的今天，重男輕女，男尊女卑一直是當?shù)厣鐣钠毡楝F(xiàn)象。如果一名婦女不能生男孩，等待她的往往不是丈夫的責罵，就是公婆的白眼，甚至還有鄰里的冷嘲熱諷。因為在一個傳統(tǒng)的印度教徒眼中，男孩不僅肩負著家族傳宗接代的重任，而且在父母歸天的火葬儀式上，如果沒有兒子點燃火葬柴堆，父母的靈魂將無法升入天堂。這也是為什么印度大部分家庭，如果生了女孩，全家愁眉苦臉，而一旦有了男孩，則歡喜雀躍的重要原因。印度的重男輕女觀念在10多億人口信仰印度教二、影響消費需求的文化內(nèi)涵語言文字價值觀念教育水平宗教信仰社會結(jié)構(gòu)民風民俗二、影響消費需求的文化內(nèi)涵語言文字語言語言是文化因素中最表層的因素，是文化的鏡子語言對國際營銷的影響：第一，語言影響營銷中的信息溝通第二，國際營銷中的翻譯問題注意：在國際營銷中，一般建議營銷者在掌握目標市場國語言之前，應當尋求當?shù)厝说慕ㄗh。語言百事著名的廣告詞：“Comealivewithpepsi”中文意思：請喝百事可樂，天天生氣勃勃在德文中的意思：與百事一起，從墳墓中復活

金雞牌白象牌紫羅蘭帆船百事著名的廣告詞：“Comealivewithpeps多采用當?shù)卣Z言表達，并滿足當?shù)厝藢徝廊の兜拿帧?/p>

金利來奔馳寶馬聯(lián)想可口可樂金利來體態(tài)語言差異一般情況下，點頭表示“肯定”的意思，而搖頭表示“否定”的意思，但在北歐左右搖頭則表示“肯定”的意思。觸摸鼻子的手勢在英國表示“小心”的意思，而在意大利則表示“正在受騙”的意思。通?！癘K”的手勢，在法國就表示“正在做徒勞的事情”的意思，這筆買賣沒什么價值；在日本，這個動作表示要一點賄賂；對巴西人來說，這個動作是粗野的；而在希臘則表示“與性行為有關(guān)”的意思。體態(tài)語言差異一般情況下，點頭表示“肯定”的意思，而搖頭表示“東西方文化對比分析美國東亞國家財富比權(quán)力更重要權(quán)力比財富更重要消費是美德儲蓄是美德個人主義集體主義社會關(guān)系圈松散有較強的社會關(guān)系圈對新事物好奇，敢于嘗試消費觀念較保守，隨大流強調(diào)人的獨立性強調(diào)人的服從性意見表達直率意見表達婉轉(zhuǎn)強調(diào)機會均等較多論資排輩東西方文化對比分析美國東亞教育（1）評估各國教育水平的常用指標識字率、高等學校入學比率、教育經(jīng)費/GDP這個指標對科技含量較高的產(chǎn)品的營銷具有較大的參考意義（2）教育的差異對營銷的影響教育水平影響著制約著國際營銷活動的開展教育影響消費觀念和消費模式教育影響國際營銷的促銷策略和方式

教育絕對牌伏特加的廣告絕對牌伏特加的廣告國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷課件國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷課件國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷課件人與宇宙問題人和宇宙問題涉及到人的宗教信仰問題。宗教信仰是最敏感的因素。因為宗教信仰會對人們的習俗、生活態(tài)度、購買何種產(chǎn)品以及購買方式，接觸的媒體等都會產(chǎn)生重要影響。

對營銷者來說，輕視他國的信仰可能會付出高昂的代價。

人與宇宙問題對國際營銷影響較大的宗教問題1、宗教節(jié)日2、宗教的要求和禁忌3、宗教機構(gòu)4、宗教派別5、宗教習俗對國際營銷影響較大的宗教問題1、宗教節(jié)日2、宗教的要求和禁忌宗教信仰人數(shù)：

占世界人口比例：

1基督教

21億

33%

2依斯蘭

15億

21%

3無神論者/無信仰者11億

16%

4印度教

9億

14%

5中國傳統(tǒng)教

3億9千萬

6%

6佛教

3億7千萬

6%

7非洲傳統(tǒng)信仰

1億

9錫克教

2千萬

14猶太教

1千4百萬

其中基督教，伊斯蘭教，猶太教信同一位神

錫克教也信獨一的神

世界宗教人口的規(guī)模宗教信仰人數(shù)：

占世界人世界宗教地圖世界宗教地圖印度的飲食文化與宗教的關(guān)系一般國民喜吃素在許多印度教眼中，有地位、有修養(yǎng)的人是不吃肉的，只有低賤者才吃肉。抽煙喝酒不流行野味無人敢問津喜歡用手抓飯吃印度的飲食文化與宗教的關(guān)系一般國民喜吃素基督教信仰基督教能使人更誠信基督教信仰基督教能使人更誠信香柏領(lǐng)導力機構(gòu):筑山上之城，興道德中國，謀萬邦恩福香柏領(lǐng)導力機構(gòu)（簡稱香柏），是一家以圣經(jīng)原則為根基、旨在進行領(lǐng)導力相關(guān)的論壇、培訓、咨詢、教育等的機構(gòu)。香柏致力于傳播仆人領(lǐng)導理念，培育、培訓仆人領(lǐng)袖，引導企業(yè)打造仆人領(lǐng)導團隊，通過輸出仆人領(lǐng)導力，實現(xiàn)“筑山上之城，興道德中國，謀萬邦恩福”的異象。

香柏領(lǐng)導力機構(gòu):伊斯蘭教豬肉齋月面紗伊斯蘭教豬肉齋月面紗伊斯蘭少女很少與現(xiàn)代時尚有緣伊斯蘭少女很少與現(xiàn)代時尚有緣第二節(jié)

文化分析、文化適應和文化變革一、文化分析（對國與國之間文化差異的分析）

霍夫施泰德的研究。霍夫施泰德發(fā)現(xiàn)國與國之間的文化差異主要表現(xiàn)在四個方面：1、個人主義指數(shù)：指數(shù)高意味著人們以自我為中心，通常對個人進取心加以鼓勵和接受。2、權(quán)力距離指數(shù)：指數(shù)低意味著人們珍視社會平等。3、不確定性回避指數(shù)：實際上是指人們對待冒風險的態(tài)度，如果這個指數(shù)高，就意味著人們不思改變。4、男性/女性指數(shù)：男性指數(shù)高，就意味著人們以工作為重心，反之就更加追求生活質(zhì)量。第二節(jié)文化分析、文化適應和文化變革一、文化分析（對國與國不同國家的霍夫施泰德指數(shù)國際和地區(qū)個人主義/集體主義指數(shù)權(quán)力距離指數(shù)不確定性回避指數(shù)阿拉伯國家巴西法國德國英國印度日本韓國美國383871678948461891806968353577546040687686653540928546不同國家的霍夫施泰德指數(shù)國際和地區(qū)個人主義/集體主義指數(shù)權(quán)力語言距離和文化差異。國際上有語言工作者把全世界的語言分成不同的語系，如果以某一種語言作為參照系，就可以衡量不同語言之間的距離。通過語言距離人們就可以預測出文化的重要特性。例如，與英語語言距離越大，霍夫施泰德的個人主義指數(shù)越小，權(quán)利距離越大。現(xiàn)在，隨著英語借助學校和互聯(lián)網(wǎng)向全世界的傳播，個人主義、平等的價值觀開始向全世界傳播，國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷課件不同國家與英語之間的語言距離國家第一語言第二語言數(shù)值澳大利亞英國美國南非德國瑞士丹麥巴西墨西哥印度日本阿拉伯國家中國臺灣英語英語英語南非荷蘭語德語德語丹麥語葡萄牙語西班牙語印度語日語阿拉伯語漢語英語英語法語、意大利語000111.32.03.03.03.54.05.06.0不同國家與英語之間的語言距離國家第一語言第二語言數(shù)值澳大利亞二、文化適應：是指企業(yè)提供的新產(chǎn)品與市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品相似，盡量減少文化差異，與現(xiàn)有文化規(guī)范盡量一致，這樣做的目的是來減少文化阻力，推動營銷活動的順利開展。三、文化變革：是指引進一種新思想或新產(chǎn)品，有意識地克服文化阻力，加快人們對新文化、新產(chǎn)品的接受速度。二、文化適應：是指企業(yè)提供的新產(chǎn)品與市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品相似，盡Colac公司在把大量通便藥投放日本市場之前，Colac公司研究了日本人的心理特點。沉默寡言的日本人只有當他們面臨某一些共同問題時，才會成為團體成員，而不是像西方人那樣在會議上通過介紹情況就可統(tǒng)一思想。研究表明，日本人對療效緩慢的中草藥不滿意，但又擔心西方通便藥藥勁太大，所以，Colac公司通便藥最終展示在日本人面前的是由天然物質(zhì)制成的2粒粉紅藥片。Colac公司在把大量通便藥投放日本市場之前，Colac公司埃克森公司失敗的廣告?？松?Exxon)公司開發(fā)了一種無煙汽油，在全球范圍內(nèi)做營銷時，制作了“PutaTigerintoYourTank”的廣告文，并面向全球市場播放。一些信仰佛教國家的消費者對這一廣告反應很消極。韓國把老虎當作國獸，泰國也把老虎當作神圣的動物，當?shù)厝藢Π阉麄児┓顬樯竦睦匣⒎胚M汽車油箱里，再把老虎放出來的廣告場面實在是看不下去了。埃克森公司失敗的廣告?？松?Exxon)公司開發(fā)了一種無煙汽Campbell即食湯在英國的失敗美國的Campbell公司認為英國和美國的文化環(huán)境相似，為此把美國市場上銷售過的蔬菜湯和肉湯等按原樣出口到英國市場。不僅如此，對面向美國主婦所制作的電視廣告節(jié)目也毫無修改，直接放映給英國的主婦，其結(jié)果受到了不同文化價值觀的影響而遭到失敗。失敗原因如下：Campbell即食湯在英國的失敗美國的Campbell公司Campbell即食湯在英國的失敗英國的主婦因具有保守的價值觀，所以對不需要進一步追加料理過程的即食性Campbell即食湯持有否定的態(tài)度，在英國購買即食湯的主婦一般被認為是不關(guān)心其家庭成員健康的主婦。美國Campbell即食湯的廣告內(nèi)容對英國主婦保守教育子女觀念不適合。Campbell即食湯廣告內(nèi)容是在餐桌上子女們向母親哀求要給他們購買Campbell即食湯，母親為此到商場去購買。但英國主婦們認為凡事都聽從子女們的要求去做是滋生孩子的壞習慣的主要原因之一。Campbell即食湯在英國的失敗英國的主婦因具有保守的價值文化環(huán)境對消費品的影響坎貝爾公司在一項對意大利的研究中發(fā)現(xiàn)，意大利家庭每天用于做飯的時間竟達約4.5小時，而美國人只用不到60分鐘。Campbell公司隨機抽問意大利家庭：你希望你的兒子娶一名是用罐頭湯汁的妻子嗎？96%的被詢問者都回答：“不！”也許隨著收入的增加，意大利人對時間和便利的態(tài)度會有所變化。但在目前，人們的習慣和傳統(tǒng)仍會作用于食品市場。文化環(huán)境對消費品的影響坎貝爾公司在一項對意大利的研究中發(fā)現(xiàn)，咖啡與熱飲消費習慣即沖即飲的速溶咖啡在英國市場占有90%的市場份額，在瑞典卻只有15%。英國是一個熱茶的國度，只是在近期才被說服開始喝咖啡。與普通咖啡相比，速溶咖啡在沖飲方法上最接近于茶，所以選用速溶咖啡是很自然的。英國人在喝咖啡時往往加入大量的牛奶，這樣咖啡本來的口味就被掩蓋了。既然咖啡味道的差別顯不出來，那么，是不是一杯“好”咖啡也就并不真的重要?？Х扰c熱飲消費習慣即沖即飲的速溶咖啡在英國市場占有90%的市中國內(nèi)地十大階層國家和社會管理者階層經(jīng)理人員階層私營企業(yè)主階層專業(yè)技術(shù)人員階層辦事人員階層個體工商戶階層商業(yè)服務業(yè)員工階層產(chǎn)業(yè)工人階層農(nóng)業(yè)勞動者階層城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)階層中國內(nèi)地十大階層國家和社會管理者階層個體工商戶階層一些國際業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規(guī)矩的。德國：特別準時。訪問德國人家庭應帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人。在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的。訪問前要先預約。對意大利的官僚主義要有準備和耐心。英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業(yè)務款待中午宴比晚宴多。一些國際業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不日本：不要學日本人鞠躬，除非你全面了解它—誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻，但在公共場合千萬不能與婦女接吻。婦女應該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請她時。當沙特人請你喝飲料時，接受它，拒絕是不禮貌的。日本：不要學日本人鞠躬，除非你全面了解它—誰向誰鞠躬、鞠幾次商業(yè)習俗點滴[1]拉丁美洲人在商業(yè)關(guān)系中主要靠友誼，但只能通過慢慢交往一段時間的方式建立友誼。即使友誼建立后，業(yè)務也要慢慢地進行，不能著急。切忌不能把經(jīng)營同個人生活扯在一起。如果與中東商人做生意，談正事之前的閑聊和造訪是絕對必要的。而這對西方人來說，似乎是浪費時間。但在中東時必須遵守的習俗。中東經(jīng)歷更加重視個人接觸，接觸和取得中東商人的信賴是發(fā)展和保持有效商業(yè)關(guān)系的前提。商業(yè)習俗點滴[1]拉丁美洲人在商業(yè)關(guān)系中主要靠友誼，但只能通習慣與談判美國人常常把不活躍和沉默看作否定的表示，日本人就利用這一點，為了使美國人降價或做成一筆好交易而故意在談判中說話很少。在中東，即使一筆很小的交易也需要談判好幾天。因為阿拉伯一方總是談一些與交易無關(guān)的話題或者占用一半的時間做一些其他方面事情。以前，蘇聯(lián)人那種生硬談判方式和最后一分鐘改變要求的做法常使準備不足的對手震驚。在洗桑拿浴時，如果芬蘭人突然建議繼續(xù)談判，此時考慮一下美國商人的反應。習慣與談判美國人常常把不活躍和沉默看作否定的表示，日本人就利商業(yè)習俗點滴[2]在社交禮儀方面，歐美人收禮時表示高興，還當著客人的面打開禮物并稱贊它，以表示對客人的謝意。日本人在社交場合交換名片時接遞雙方都要站立。西方人習慣遵循“女士優(yōu)先”宗旨，在演講時先稱呼女士，坐車是男士打開車門，讓女士先上等。西方人很少敬煙，自己要吸也先征得對方同意，在公共場合或談判桌旁，也多能自律而不吸煙。商業(yè)習俗點滴[2]在社交禮儀方面，歐美人收禮時表示高興，還當派誰去沙特：比爾還是珍妮？科羅拉多計算機公司人事副總裁法爾肯與國際營銷副總裁道納，對應該派誰去沙特商談近3500萬美元的合同一事存在分歧。法爾肯：我相信道納：派誰去沙特：比爾還是珍妮？科羅拉多計算機公司人事副總裁法爾肯多米諾比薩餅公司在英國，顧客并不贊成送貨員的“敲門”送貨，認為這種做法太粗魯。在日本，門牌號碼不是有序編排的，上門送貨意味著在一幢幢編號無序的樓房間尋找客戶。在科威特，人們更樂意將比薩餅送到等貨的轎車旁，而不愿意人們將比薩餅送到家門口。在冰島，許多家庭不裝電話，多米諾公司與一家路邊電影院組建連鎖店，消費者只要打汽車轉(zhuǎn)向燈，影院老板就會提上電話以供消費者電話訂購比薩餅。多米諾比薩餅公司在英國，顧客并不贊成送貨員的“敲門”送貨，認彼爾勃瑞公司彼爾勃瑞公司把甜玉米產(chǎn)品推向國際市場時發(fā)現(xiàn)口味不必作任何改變，但營銷方式需調(diào)整。法國人喜歡伴著色拉吃冷玉米；英國人則將玉米當作三明治的餡；在日本，學生放學后喜歡食用罐裝玉米，韓國人吃甜玉米時則喜歡涂上冰淇淋。公司根據(jù)不同市場特點設(shè)計了不同的廣告，有的廣告畫面是玉米仁從玉米棒上掉入色拉中，有的廣告畫面是冰淇淋的頂部加玉米仁。彼爾勃瑞公司彼爾勃瑞公司把甜玉米產(chǎn)品推向國際市場時發(fā)現(xiàn)口味不課后討論一家試圖向中東地區(qū)銷售番茄的美國公司的管理層不知道番茄醬翻譯成阿拉伯語是“番茄膠水”的意思。他們該如何及早知道這些從而避免出現(xiàn)問題呢？試評論如下假設(shè)：“要是人們真地想和你做生意，他們會和你講英語。”課后討論一家試圖向中東地區(qū)銷售番茄的美國公司的管理層不知道番國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷一、文化的涵義及構(gòu)成要素杰爾特·霍夫施泰德（GeertHoftstede）(荷蘭管理學家、組織人類學家)：文化是大腦的軟件，是人類思想和行為的指南，是解決問題的工具?！八季S的整體設(shè)計，使得一群人和其他人相區(qū)別?！保八季S方式”。一、文化的涵義及構(gòu)成要素愛德華·霍爾（EdwardHall）（美國人類學家、商業(yè)顧問）：文化是指人們截然不同的生活和思維方式，以及對家庭、國家、經(jīng)濟制度甚至人本身的不同看法。－不僅僅是思維方式

愛德華·霍爾（EdwardHall）（美國人類學家、商業(yè)顧愛德華·泰勒：文化是一個人作為社會的一分子所學到的所有知識、信仰、藝術(shù)、倫理、法律、風俗和其他能力與習慣的綜合。－更廣、更綜合。愛德華·泰勒：文化是一個人作為社會的一分子所學到的所有知識、詹姆斯·霍奇森（美國駐日本前大使）：文化可被看作為叢林，對于國際市場營銷者來說，盡管叢林是難以穿過的，但是通過努力和富有耐心，通常能夠贏得成功。－結(jié)合國際營銷。詹姆斯·霍奇森（美國駐日本前大使）：文化可被看作為叢林，對于馬克思主義：文化有廣義和狹義之分。廣義的文化是人類在社會歷史實踐過程中創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的綜合。狹義文化專指精神文化，即社會意識形態(tài)以及與之相適應的典章制度、政治和社會組織、風俗習慣、宗教信仰、文學藝術(shù)等。馬克思主義：文化有廣義和狹義之分。廣義的文化是人類在社會歷史文化：

一群人共同擁有、認知并世代相傳的價值觀、禮儀和儀式、符號、信仰和思維方式等。共享性習得性要素性文化：共享性習得性要素性

在法國人時裝秀般豐富多彩的著裝中，男士腳上露出的花襪子總能不自覺地跳進人們的視野。按照標準的穿衣規(guī)則，男人穿皮鞋應該配深色的襪子，即使有花紋也應該是暗暗的，“不露聲色”?？煞▏腥藚s我行我素，襪子不僅色彩豐富，上面的卡通圖案也是花樣翻新。男士們往往不分年齡、無所顧忌地將花襪子穿在腳上“招搖過市”。

法國男人的這種穿戴風格由來已久。在十六七世紀歐洲的上流社會中，男子的鞋做得非常合腳，鞋帶會做成玫瑰花結(jié)或蝴蝶花結(jié)的樣子，被稱為“鞋玫瑰”。17世紀的英國，男式低筒靴鞋面的扣襻上也飾有大朵的玫瑰花。原來那時的男士已經(jīng)愛美到如此地步。再拿破侖時代的電影，他們也很喜歡穿長筒襪，那些襪子也常是帶花樣的。

法國男人愛穿花襪子在法國人時裝秀般豐富多彩的著裝中，男士腳上露出的花印度的重男輕女觀念

在10多億人口信仰印度教的印度，無論是過去數(shù)千年間，還是在社會前所未有開放的今天，重男輕女，男尊女卑一直是當?shù)厣鐣钠毡楝F(xiàn)象。如果一名婦女不能生男孩，等待她的往往不是丈夫的責罵，就是公婆的白眼，甚至還有鄰里的冷嘲熱諷。因為在一個傳統(tǒng)的印度教徒眼中，男孩不僅肩負著家族傳宗接代的重任，而且在父母歸天的火葬儀式上，如果沒有兒子點燃火葬柴堆，父母的靈魂將無法升入天堂。這也是為什么印度大部分家庭，如果生了女孩，全家愁眉苦臉，而一旦有了男孩，則歡喜雀躍的重要原因。印度的重男輕女觀念在10多億人口信仰印度教二、影響消費需求的文化內(nèi)涵語言文字價值觀念教育水平宗教信仰社會結(jié)構(gòu)民風民俗二、影響消費需求的文化內(nèi)涵語言文字語言語言是文化因素中最表層的因素，是文化的鏡子語言對國際營銷的影響：第一，語言影響營銷中的信息溝通第二，國際營銷中的翻譯問題注意：在國際營銷中，一般建議營銷者在掌握目標市場國語言之前，應當尋求當?shù)厝说慕ㄗh。語言百事著名的廣告詞：“Comealivewithpepsi”中文意思：請喝百事可樂，天天生氣勃勃在德文中的意思：與百事一起，從墳墓中復活

金雞牌白象牌紫羅蘭帆船百事著名的廣告詞：“Comealivewithpeps多采用當?shù)卣Z言表達，并滿足當?shù)厝藢徝廊の兜拿帧?/p>

金利來奔馳寶馬聯(lián)想可口可樂金利來體態(tài)語言差異一般情況下，點頭表示“肯定”的意思，而搖頭表示“否定”的意思，但在北歐左右搖頭則表示“肯定”的意思。觸摸鼻子的手勢在英國表示“小心”的意思，而在意大利則表示“正在受騙”的意思。通常“OK”的手勢，在法國就表示“正在做徒勞的事情”的意思，這筆買賣沒什么價值；在日本，這個動作表示要一點賄賂；對巴西人來說，這個動作是粗野的；而在希臘則表示“與性行為有關(guān)”的意思。體態(tài)語言差異一般情況下，點頭表示“肯定”的意思，而搖頭表示“東西方文化對比分析美國東亞國家財富比權(quán)力更重要權(quán)力比財富更重要消費是美德儲蓄是美德個人主義集體主義社會關(guān)系圈松散有較強的社會關(guān)系圈對新事物好奇，敢于嘗試消費觀念較保守，隨大流強調(diào)人的獨立性強調(diào)人的服從性意見表達直率意見表達婉轉(zhuǎn)強調(diào)機會均等較多論資排輩東西方文化對比分析美國東亞教育（1）評估各國教育水平的常用指標識字率、高等學校入學比率、教育經(jīng)費/GDP這個指標對科技含量較高的產(chǎn)品的營銷具有較大的參考意義（2）教育的差異對營銷的影響教育水平影響著制約著國際營銷活動的開展教育影響消費觀念和消費模式教育影響國際營銷的促銷策略和方式

教育絕對牌伏特加的廣告絕對牌伏特加的廣告國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷課件國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷課件國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷課件人與宇宙問題人和宇宙問題涉及到人的宗教信仰問題。宗教信仰是最敏感的因素。因為宗教信仰會對人們的習俗、生活態(tài)度、購買何種產(chǎn)品以及購買方式，接觸的媒體等都會產(chǎn)生重要影響。

對營銷者來說，輕視他國的信仰可能會付出高昂的代價。

人與宇宙問題對國際營銷影響較大的宗教問題1、宗教節(jié)日2、宗教的要求和禁忌3、宗教機構(gòu)4、宗教派別5、宗教習俗對國際營銷影響較大的宗教問題1、宗教節(jié)日2、宗教的要求和禁忌宗教信仰人數(shù)：

占世界人口比例：

1基督教

21億

33%

2依斯蘭

15億

21%

3無神論者/無信仰者11億

16%

4印度教

9億

14%

5中國傳統(tǒng)教

3億9千萬

6%

6佛教

3億7千萬

6%

7非洲傳統(tǒng)信仰

1億

9錫克教

2千萬

14猶太教

1千4百萬

其中基督教，伊斯蘭教，猶太教信同一位神

錫克教也信獨一的神

世界宗教人口的規(guī)模宗教信仰人數(shù)：

占世界人世界宗教地圖世界宗教地圖印度的飲食文化與宗教的關(guān)系一般國民喜吃素在許多印度教眼中，有地位、有修養(yǎng)的人是不吃肉的，只有低賤者才吃肉。抽煙喝酒不流行野味無人敢問津喜歡用手抓飯吃印度的飲食文化與宗教的關(guān)系一般國民喜吃素基督教信仰基督教能使人更誠信基督教信仰基督教能使人更誠信香柏領(lǐng)導力機構(gòu):筑山上之城，興道德中國，謀萬邦恩福香柏領(lǐng)導力機構(gòu)（簡稱香柏），是一家以圣經(jīng)原則為根基、旨在進行領(lǐng)導力相關(guān)的論壇、培訓、咨詢、教育等的機構(gòu)。香柏致力于傳播仆人領(lǐng)導理念，培育、培訓仆人領(lǐng)袖，引導企業(yè)打造仆人領(lǐng)導團隊，通過輸出仆人領(lǐng)導力，實現(xiàn)“筑山上之城，興道德中國，謀萬邦恩?！钡漠愊?。

香柏領(lǐng)導力機構(gòu):伊斯蘭教豬肉齋月面紗伊斯蘭教豬肉齋月面紗伊斯蘭少女很少與現(xiàn)代時尚有緣伊斯蘭少女很少與現(xiàn)代時尚有緣第二節(jié)

文化分析、文化適應和文化變革一、文化分析（對國與國之間文化差異的分析）

霍夫施泰德的研究?；舴蚴┨┑掳l(fā)現(xiàn)國與國之間的文化差異主要表現(xiàn)在四個方面：1、個人主義指數(shù)：指數(shù)高意味著人們以自我為中心，通常對個人進取心加以鼓勵和接受。2、權(quán)力距離指數(shù)：指數(shù)低意味著人們珍視社會平等。3、不確定性回避指數(shù)：實際上是指人們對待冒風險的態(tài)度，如果這個指數(shù)高，就意味著人們不思改變。4、男性/女性指數(shù)：男性指數(shù)高，就意味著人們以工作為重心，反之就更加追求生活質(zhì)量。第二節(jié)文化分析、文化適應和文化變革一、文化分析（對國與國不同國家的霍夫施泰德指數(shù)國際和地區(qū)個人主義/集體主義指數(shù)權(quán)力距離指數(shù)不確定性回避指數(shù)阿拉伯國家巴西法國德國英國印度日本韓國美國383871678948461891806968353577546040687686653540928546不同國家的霍夫施泰德指數(shù)國際和地區(qū)個人主義/集體主義指數(shù)權(quán)力語言距離和文化差異。國際上有語言工作者把全世界的語言分成不同的語系，如果以某一種語言作為參照系，就可以衡量不同語言之間的距離。通過語言距離人們就可以預測出文化的重要特性。例如，與英語語言距離越大，霍夫施泰德的個人主義指數(shù)越小，權(quán)利距離越大?，F(xiàn)在，隨著英語借助學校和互聯(lián)網(wǎng)向全世界的傳播，個人主義、平等的價值觀開始向全世界傳播，國際營銷文化環(huán)境國際市場營銷課件不同國家與英語之間的語言距離國家第一語言第二語言數(shù)值澳大利亞英國美國南非德國瑞士丹麥巴西墨西哥印度日本阿拉伯國家中國臺灣英語英語英語南非荷蘭語德語德語丹麥語葡萄牙語西班牙語印度語日語阿拉伯語漢語英語英語法語、意大利語000111.32.03.03.03.54.05.06.0不同國家與英語之間的語言距離國家第一語言第二語言數(shù)值澳大利亞二、文化適應：是指企業(yè)提供的新產(chǎn)品與市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品相似，盡量減少文化差異，與現(xiàn)有文化規(guī)范盡量一致，這樣做的目的是來減少文化阻力，推動營銷活動的順利開展。三、文化變革：是指引進一種新思想或新產(chǎn)品，有意識地克服文化阻力，加快人們對新文化、新產(chǎn)品的接受速度。二、文化適應：是指企業(yè)提供的新產(chǎn)品與市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品相似，盡Colac公司在把大量通便藥投放日本市場之前，Colac公司研究了日本人的心理特點。沉默寡言的日本人只有當他們面臨某一些共同問題時，才會成為團體成員，而不是像西方人那樣在會議上通過介紹情況就可統(tǒng)一思想。研究表明，日本人對療效緩慢的中草藥不滿意，但又擔心西方通便藥藥勁太大，所以，Colac公司通便藥最終展示在日本人面前的是由天然物質(zhì)制成的2粒粉紅藥片。Colac公司在把大量通便藥投放日本市場之前，Colac公司?？松臼〉膹V告?？松?Exxon)公司開發(fā)了一種無煙汽油，在全球范圍內(nèi)做營銷時，制作了“PutaTigerintoYourTank”的廣告文，并面向全球市場播放。一些信仰佛教國家的消費者對這一廣告反應很消極。韓國把老虎當作國獸，泰國也把老虎當作神圣的動物，當?shù)厝藢Π阉麄児┓顬樯竦睦匣⒎胚M汽車油箱里，再把老虎放出來的廣告場面實在是看不下去了。埃克森公司失敗的廣告?？松?Exxon)公司開發(fā)了一種無煙汽Campbell即食湯在英國的失敗美國的Campbell公司認為英國和美國的文化環(huán)境相似，為此把美國市場上銷售過的蔬菜湯和肉湯等按原樣出口到英國市場。不僅如此，對面向美國主婦所制作的電視廣告節(jié)目也毫無修改，直接放映給英國的主婦，其結(jié)果受到了不同文化價值觀的影響而遭到失敗。失敗原因如下：Campbell即食湯在英國的失敗美國的Campbell公司Campbell即食湯在英國的失敗英國的主婦因具有保守的價值觀，所以對不需要進一步追加料理過程的即食性Campbell即食湯持有否定的態(tài)度，在英國購買即食湯的主婦一般被認為是不關(guān)心其家庭成員健康的主婦。美國Campbell即食湯的廣告內(nèi)容對英國主婦保守教育子女觀念不適合。Campbell即食湯廣告內(nèi)容是在餐桌上子女們向母親哀求要給他們購買Campbell即食湯，母親為此到商場去購買。但英國主婦們認為凡事都聽從子女們的要求去做是滋生孩子的壞習慣的主要原因之一。Campbell即食湯在英國的失敗英國的主婦因具有保守的價值文化環(huán)境對消費品的影響坎貝爾公司在一項對意大利的研究中發(fā)現(xiàn)，意大利家庭每天用于做飯的時間竟達約4.5小時，而美國人只用不到60分鐘。Campbell公司隨機抽問意大利家庭：你希望你的兒子娶一名是用罐頭湯汁的妻子嗎？96%的被詢問者都回答：“不！”也許隨著收入的增加，意大利人對時間和便利的態(tài)度會有所變化。但在目前，人們的習慣和傳統(tǒng)仍會作用于食品市場。文化環(huán)境對消費品的影響坎貝爾公司在一項對意大利的研究中發(fā)現(xiàn)，咖啡與熱飲消費習慣即沖即飲的速溶咖啡在英國市場占有90%的市場份額，在瑞典卻只有15%。英國是一個熱茶的國度，只是在近期才被說服開始喝咖啡。與普通咖啡相比，速溶咖啡在沖飲方法上最接近于茶，所以選用速溶咖啡是很自然的。英國人在喝咖啡時往往加入大量的牛奶，這樣咖啡本來的口味就被掩蓋了。既然咖啡味道的差別顯不出來，那么，是不是一杯“好”咖啡也就并不真的重要?？Х扰c熱飲消費習慣即沖即飲的速溶咖啡在英國市場占有90%的市中國內(nèi)地十大階層國家和社會管理者階層經(jīng)理人員階層私營企業(yè)主階層專業(yè)技術(shù)人員階層辦事人員階層個體工商戶階層商業(yè)服務業(yè)員工階層產(chǎn)業(yè)工人階層農(nóng)業(yè)勞動者階層城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)階層中國內(nèi)地十大階層國家和社會管理者階層個體工商戶階層一些國際業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規(guī)矩的。德國：特別準時。訪問德國人家庭應帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人。在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的。訪問前要先預約。對意大利的官僚主義要有準備和耐心。英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業(yè)務款待中午宴比晚宴多。一些國際業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不日本：不要學日本人鞠躬，除非你全面了解它—誰向