房地產(chǎn)行業(yè)心理學(xué)應(yīng)用課件

1房地產(chǎn)行業(yè)心理學(xué)應(yīng)用3序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)5序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)6王瑞國家一級心理咨詢師注冊催眠治療師職業(yè)經(jīng)理人（CCMC）助理級重慶市領(lǐng)域機(jī)構(gòu)市場研發(fā)中心高級研究員重慶心理學(xué)學(xué)會會員曾參與5.12地震災(zāi)后安撫與疏導(dǎo)工作電話：E-MAIL：QQ:46166746作者簡介7序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)8人的心理變化是極其復(fù)雜和微妙的，心理因素?zé)o時(shí)無刻不在影響著人類的行為，心理學(xué)家把人的行為產(chǎn)生分成感性為主導(dǎo)和以理性為主導(dǎo)兩種類型。事實(shí)上這個(gè)世界上不存在純感性或者純理性的人，感性和理性在不同的場合是可以互相轉(zhuǎn)化的，同—個(gè)人也沒有恒定的感性和理性，他有時(shí)表現(xiàn)為感性有時(shí)又會表現(xiàn)為理性，西方心理學(xué)派將人體內(nèi)影響人的情緒和思維方式的這種物質(zhì)稱之為“l(fā)ibido”。

當(dāng)“l(fā)ibido”的值在一定的限度內(nèi)時(shí)，人的情緒是正常的，此時(shí)他是理性占主導(dǎo)：當(dāng)“l(fā)ibido”低于或高于正常值時(shí)，人的情緒就會低落或者亢奮，而此時(shí)他則是感性占上峰?！發(fā)ibido”的值是因人的原欲和外來刺激而變化，與此同時(shí)它又受到理性的抑制，這三方斗爭或者說妥協(xié)的結(jié)果便產(chǎn)生了行為。人類自從接受教育開始，原欲和理性便沒完沒了地斗爭開了，外來刺激對兩者來說都是援軍，當(dāng)外來刺激偏向原欲時(shí)，理性很可能會敗下陣來，反之則原欲也很可能會被壓制下去。

Libido引出的話題10人們的需求被喚醒之后，要讓他們作出購買決定，還需要一個(gè)逐步引導(dǎo)過程，所謂引導(dǎo)，就是增強(qiáng)客戶的信心和解除其種種顧慮的過程，這一過程的實(shí)現(xiàn)是要靠理性的分析與勸解。房地產(chǎn)交易是涉及到許多專業(yè)知識的，因此，賣方更有必要主動(dòng)地替買方分析利益得失，便于買方作出判斷，當(dāng)然，這些分析必須要有站得住腳的理由，最好是有能夠讓人立刻計(jì)算出結(jié)果的基本數(shù)據(jù)。

引導(dǎo)絕不是要騙人上當(dāng)，之所有需要引導(dǎo)是因?yàn)榭蛻粲捎谝蓱]的存在，往往會當(dāng)局者迷，以至于連真正好的方面也因此而被懷疑或者誤解。所以，引導(dǎo)就是讓客戶真正看清楚確實(shí)是好的方面，確實(shí)是對他有利的方面。在這方面，先入住后買樓，用事實(shí)來說明問題是最好的引導(dǎo)手段。當(dāng)然，并不是每個(gè)發(fā)展商都能夠這樣做，廣告、樣板房等售樓工具和高素質(zhì)的售樓人員都能夠起到很好的引導(dǎo)作用。房地產(chǎn)的推廣，較之其他產(chǎn)品更需要?jiǎng)?wù)實(shí)的啟發(fā)和引導(dǎo)。

引導(dǎo)與啟發(fā)12人與人之間要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x才可以愉快地相處，距離過遠(yuǎn)則形同陌路，互不關(guān)心，距離過近則安全感受到威脅，敵意隨之產(chǎn)生。商品房的推廣手法同樣要考慮到心理距離這一問題，在平等、輕松的感覺下，大家都好說話，一旦含有強(qiáng)迫和欺騙的意味則怎么說都很難取信于人。保持距離14序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)15每個(gè)置業(yè)顧問都有“銷講”和“百問”，我們可以把他看做是武術(shù)中的套路，當(dāng)遇上不同的對手時(shí)候套路會慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)戰(zhàn)。當(dāng)充分了解自己對手的時(shí)候，套路中的招式才會真正融會貫通。在數(shù)月里和各個(gè)案場置業(yè)顧問溝通后，從行為特點(diǎn)分析出有九類客戶類型；從年齡層次來區(qū)分有三種類型。只有真正了解自己的客戶行為特點(diǎn)，我們才能最快做出判斷，采取合理的措施應(yīng)對。《孫子·謀攻篇》——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！?6理智穩(wěn)健型客戶17小心謹(jǐn)慎型客戶18沉默寡言型客戶20優(yōu)柔寡斷型客戶21盛氣凌人型客戶23神經(jīng)敏感型客戶24借故拖延型客戶26中年客戶群體27青年客戶群體28序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式影響力心理學(xué)30情景故事情景二：假設(shè)有人走進(jìn)一家時(shí)尚男裝店，說自己想買三件套的西服和一件毛衣。如果你是銷售員，你先給他看哪樣?xùn)|西，可以銷售出最多的衣服？策略要先給顧客看貴的東西。先買西服，這樣顧客接下來買毛衣時(shí)，哪怕它再貴一點(diǎn)，價(jià)格和西服一比，也顯得不怎么高了。3132一、互惠原理對方給予我們的好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。33免費(fèi)試用超市里的少量試用裝安利公司的“BUG”你能舉一些例子么？。。。。。?；セ菰肀举|(zhì)接受負(fù)債感回報(bào)責(zé)任感一、互惠原理34先提出大的會被拒絕的要求再提出小一些的真正感興趣的請求要讓被請求者感覺這是一種讓步關(guān)鍵一、互惠原理35超越客戶期望的服務(wù)友善的態(tài)度快捷的服務(wù)流程恩惠一、互惠原理36如何防止客戶在中標(biāo)前后會出現(xiàn)反悔現(xiàn)象？您是怎樣加強(qiáng)客戶的信心？123當(dāng)人們作出某個(gè)決定或者選擇了某個(gè)立場的時(shí)候言行保持一致保持一致的傾向非常強(qiáng)大做出原本我們不想做的事情二、承諾與一致37承諾是關(guān)鍵銷售人員做出承諾，表明立場采取行為，發(fā)表聲明利用言行保持一致的壓力促使客戶成交二、承諾與一致38日常TEXT:充分利用將承諾寫下來的效果二、承諾與一致將目標(biāo)寫下來，進(jìn)步的更快公開的承諾往往更具有持久力為一個(gè)承諾付出的努力越多，對承諾者的影響越大改變自己的形象，言行一致39三、社會認(rèn)同你對“罐頭笑聲”或“罐頭掌聲”有什么感覺？但是有時(shí)為什么仍會不由自主的鼓掌？40三、社會認(rèn)同41三、社會認(rèn)同判斷何為正確時(shí)符合社會規(guī)范的方式行事根據(jù)別人的意見行事無意識、條件反射提供證據(jù)的效果都比不上別人的行動(dòng)別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了我們自己不確定時(shí)，最有可能認(rèn)為別人的行為是正確的我們根據(jù)與自己相似的人的行為判斷自己的做法42四、喜好原理我們會答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人的要求友誼的吸引力、溫情感、安全感和義務(wù)感即使不認(rèn)識，也可令我們喜歡他們社會紐帶的影響要比消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍喜好43外表的光環(huán)會被利用外表魅力與自己、衣著、觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、生活方式、興趣相似相似性我們喜歡聽別人的恭維恭維對接觸過的人更有好感；對建立共同一致的戰(zhàn)友更有好感接觸與合作“近朱者赤，近墨者黑”條件反射與關(guān)聯(lián)四、喜好原理44五、權(quán)威原理順從權(quán)威為正確抗拒權(quán)威為錯(cuò)誤判斷行為正確與否，只要其來自更高權(quán)威的命令采納權(quán)威的建議有益更有智慧對我們獎(jiǎng)懲的權(quán)利權(quán)威45頭銜衣著身份標(biāo)志頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為精致昂貴的服裝、珠寶、汽車制服、剪裁合體的西服五、權(quán)威原理46六、稀缺原理Iphone42010年的搶購漲價(jià)潮告訴我們機(jī)會越少，價(jià)值就越高“數(shù)量有限”對應(yīng)“最后期限”47稀缺原理的應(yīng)用參與競爭，有強(qiáng)大的刺激性“稀缺”會造成人們的錯(cuò)覺：較之一貫的短缺。從充裕變得稀缺，讓人的反應(yīng)更為積極逆反心理：保住既得利益；信息稀缺效應(yīng)六、稀缺原理48序言導(dǎo)讀作者簡介地產(chǎn)心理學(xué)簡析典型人群心態(tài)類型與應(yīng)對方式