現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念 課件

現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念生產觀念產品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會市場營銷觀念現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念生產觀念產品觀念推銷觀念市場營1生產觀念出發(fā)點：企業(yè)生產（以生產為中心）主要表現(xiàn)：我生產什么，就賣什么。產生環(huán)境：物資短缺，市場產品供不應求。（以產定銷）（賣方市場）生產觀念出發(fā)點：企業(yè)生產（以生產為中心）主要表現(xiàn)2生產觀念基本觀點：消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業(yè)應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。

生產觀念基本觀點：消費者喜歡那些可以隨處買得到而3產品觀念出發(fā)點：產品品質（以產品為中心）主要表現(xiàn)：只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化。產生環(huán)境：市場產品供不應求。（以品定銷）（賣方市場）產品觀念出發(fā)點：產品品質（以產品為中心）主要表現(xiàn)4產品觀念基本觀點：消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業(yè)應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。產品觀念基本觀點：消費者最喜歡高質量、多功能和具5推銷觀念出發(fā)點：廣告術與推銷術

（以產品為中心）主要表現(xiàn)：我賣什么，顧客就買什么。產生環(huán)境：賣方市場向買方市場過渡階段（以術定銷）（市場趨于平衡）推銷觀念出發(fā)點：廣告術與推銷術主要表現(xiàn)：我賣什么，6推銷觀念基本觀點：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產品。

推銷觀念基本觀點：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡7市場營銷觀念出發(fā)點：滿足顧客需求

（以客戶為中心）主要表現(xiàn)：顧客需要什么，就生產什么。產生環(huán)境：市場產品供過于求。

（以銷定產）（買方市場）市場營銷觀念出發(fā)點：滿足顧客需求主要表現(xiàn)：顧客需要什8市場營銷觀念基本觀點：實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。

市場營銷觀念基本觀點：實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于9推銷與市場營銷的區(qū)別推銷：注重賣方需要。

市場營銷：注重買方需要。

工廠、產品導向、推銷、贏利。市場、顧客導向、市場營銷、利潤。推銷與市場營銷的區(qū)別推銷：注重賣方需要。10社會市場營銷觀念基本觀點：企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。

社會市場營銷觀念基本觀點：企業(yè)的任務是確定各個目標11社會市場營銷觀念統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

社會市場營銷觀念統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需12我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀

以推銷觀念為主多種觀念并存。

我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀以推銷觀念為主多種觀念并存。13什么是營銷呢？

發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需求，以自己的產品和服務滿足社會需求，并獲取應有的利潤。

什么是營銷呢？發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需求，以自己的產品和服14顧客購買的總價值

產品價值

服務價值

人員價值

形象價值

顧客購買的總價值產品價值服務價值人員價值形象價值15顧客購買的總成本

貨幣成本

精力成本時間成本

顧客購買的總成本貨幣成本精力成本時間成本16營銷分公司的優(yōu)點復制網(wǎng)絡拓展營銷問題分散規(guī)避風險信息及時資源共享回款迅速利于控制易于對比考核有據(jù)營銷分公司的優(yōu)點復制網(wǎng)絡拓展營銷問題分散規(guī)避風險信息及時資17營銷分公司的控制預算的控制人事的控制財物的控制客戶資源的控制行政的控制營銷分公司的控制預算的控制人事的控制財物的控制客戶資源的控18營銷預算的制訂銷售目標預測編制營銷費用預算表編制銷售預算表擬訂營銷計劃營銷預算的制訂銷售目標預測編制營銷費用預算表編制銷售預算表19營銷預算的制訂編制銷售預算表：產品別銷售預算表地區(qū)別銷售預算表客戶別銷售預算表（分月按數(shù)量、單價、金額列表）營銷預算的制訂編制銷售預算表：產品別銷售預算表地區(qū)別銷售預20營銷預算的制訂產品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員管理計劃回款計劃（按月分解制表）營銷預算的制訂產品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員21營銷預算的制訂產品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員管理計劃回款計劃（按月分解制表）營銷預算的制訂產品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員22營銷預算過程控制營銷預算日進度控制表營銷預算每周評估會營銷預算月度檢查會營銷預算季度評估調整會營銷預算過程控制營銷預算日進度控制表營銷預算每周評估會營銷23財務控制的原則帳務統(tǒng)一的原則定期審核的原則帳錢物結合的原則總分客結合的原則財務控制的原則帳務統(tǒng)一的原則定期審核的原則帳錢物結合的原則24行政控制的重點目標達成情況政令執(zhí)行情況隊伍穩(wěn)定情況重大事件情況潛在危機情況行政控制的重點目標達成情況政令執(zhí)行情況隊伍穩(wěn)定情況重大事件25行政控制的基礎組織分工明確規(guī)章制度健全工作程序實用工作表單簡捷行政控制的基礎組織分工明確規(guī)章制度健全工作程序實用工作表單26人事控制的原則歸口派出原則定期調動原則互為組員互為領導原則行政職能分別述職原則人事控制的原則歸口派出原則定期調動原則互為組員互為領導原則27銷售人員的素質要求1.誠實可靠、認真負責業(yè)務人員要有一張誠實的臉永遠不超過客人客人的事再小，也是大事。銷售人員的素質要求1.誠實可靠、認真負責業(yè)務人員要有一張誠28銷售人員的素質要求2.敬業(yè)精神、積極心態(tài)吃得苦中苦一分耕耘，一分收獲。天上不會掉餡餅世界上最富挑戰(zhàn)性、也最具成就感的工作就是銷售。銷售人員的素質要求2.敬業(yè)精神、積極心態(tài)吃得苦中苦一分耕耘29銷售人員的素質要求3.身體強健4.產品知識豐富5.說服能力強6.洞察與應變能力強7.鍥而不舍的精神銷售人員的素質要求3.身體強健4.產品知識豐富5.說服能力30客戶資源的控制客戶基本信息收集記錄洽談實質內容記錄成交業(yè)務往來記錄業(yè)務往來費用記錄下次訪談準備記錄客戶資源的控制客戶基本信息收集記錄洽談實質內容記錄成交業(yè)務31客戶資源的控制客戶分級分類整理定期匯總分析上報總部定期整理備份領導把控優(yōu)質客戶客戶資源的控制客戶分級分類整理定期匯總分析上報總部定期整理32客戶服務注意事項定期詢問產品使用情況定期進行滿意度調查出現(xiàn)問題限時解決不向客戶有任何索取不給客戶帶任何麻煩客戶服務注意事項定期詢問產品使用情況定期進行滿意度調查出現(xiàn)33現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念生產觀念產品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會市場營銷觀念現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念生產觀念產品觀念推銷觀念市場營34生產觀念出發(fā)點：企業(yè)生產（以生產為中心）主要表現(xiàn)：我生產什么，就賣什么。產生環(huán)境：物資短缺，市場產品供不應求。（以產定銷）（賣方市場）生產觀念出發(fā)點：企業(yè)生產（以生產為中心）主要表現(xiàn)35生產觀念基本觀點：消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產品，企業(yè)應致力于提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。

生產觀念基本觀點：消費者喜歡那些可以隨處買得到而36產品觀念出發(fā)點：產品品質（以產品為中心）主要表現(xiàn)：只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化。產生環(huán)境：市場產品供不應求。（以品定銷）（賣方市場）產品觀念出發(fā)點：產品品質（以產品為中心）主要表現(xiàn)37產品觀念基本觀點：消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業(yè)應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。產品觀念基本觀點：消費者最喜歡高質量、多功能和具38推銷觀念出發(fā)點：廣告術與推銷術

（以產品為中心）主要表現(xiàn)：我賣什么，顧客就買什么。產生環(huán)境：賣方市場向買方市場過渡階段（以術定銷）（市場趨于平衡）推銷觀念出發(fā)點：廣告術與推銷術主要表現(xiàn)：我賣什么，39推銷觀念基本觀點：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產品。

推銷觀念基本觀點：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡40市場營銷觀念出發(fā)點：滿足顧客需求

（以客戶為中心）主要表現(xiàn)：顧客需要什么，就生產什么。產生環(huán)境：市場產品供過于求。

（以銷定產）（買方市場）市場營銷觀念出發(fā)點：滿足顧客需求主要表現(xiàn)：顧客需要什41市場營銷觀念基本觀點：實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。

市場營銷觀念基本觀點：實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于42推銷與市場營銷的區(qū)別推銷：注重賣方需要。

市場營銷：注重買方需要。

工廠、產品導向、推銷、贏利。市場、顧客導向、市場營銷、利潤。推銷與市場營銷的區(qū)別推銷：注重賣方需要。43社會市場營銷觀念基本觀點：企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。

社會市場營銷觀念基本觀點：企業(yè)的任務是確定各個目標44社會市場營銷觀念統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

社會市場營銷觀念統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需45我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀

以推銷觀念為主多種觀念并存。

我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀以推銷觀念為主多種觀念并存。46什么是營銷呢？

發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需求，以自己的產品和服務滿足社會需求，并獲取應有的利潤。

什么是營銷呢？發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需求，以自己的產品和服47顧客購買的總價值

產品價值

服務價值

人員價值

形象價值

顧客購買的總價值產品價值服務價值人員價值形象價值48顧客購買的總成本

貨幣成本

精力成本時間成本

顧客購買的總成本貨幣成本精力成本時間成本49營銷分公司的優(yōu)點復制網(wǎng)絡拓展營銷問題分散規(guī)避風險信息及時資源共享回款迅速利于控制易于對比考核有據(jù)營銷分公司的優(yōu)點復制網(wǎng)絡拓展營銷問題分散規(guī)避風險信息及時資50營銷分公司的控制預算的控制人事的控制財物的控制客戶資源的控制行政的控制營銷分公司的控制預算的控制人事的控制財物的控制客戶資源的控51營銷預算的制訂銷售目標預測編制營銷費用預算表編制銷售預算表擬訂營銷計劃營銷預算的制訂銷售目標預測編制營銷費用預算表編制銷售預算表52營銷預算的制訂編制銷售預算表：產品別銷售預算表地區(qū)別銷售預算表客戶別銷售預算表（分月按數(shù)量、單價、金額列表）營銷預算的制訂編制銷售預算表：產品別銷售預算表地區(qū)別銷售預53營銷預算的制訂產品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員管理計劃回款計劃（按月分解制表）營銷預算的制訂產品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員54營銷預算的制訂產品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員管理計劃回款計劃（按月分解制表）營銷預算的制訂產品推廣計劃擬訂營銷計劃：市場開發(fā)計劃業(yè)務員55營銷預算過程控制營銷預算日進度控制表營銷預算每周評估會營銷預算月度檢查會營銷預算季度評估調整會營銷預算過程控制營銷預算日進度控制表營銷預算每周評估會營銷56財務控制的原則帳務統(tǒng)一的原則定期審核的原則帳錢物結合的原則總分客結合的原則財務控制的原則帳務統(tǒng)一的原則定期審核的原則帳錢物結合的原則57行政控制的重點目標達成情況政令執(zhí)行情況隊伍穩(wěn)定情況重大事件情況潛在危機情況行政控制的重點目標達成情況政令執(zhí)行情況隊伍穩(wěn)定情況重大事件58行政控制的基礎組織分工明確規(guī)章制度健全工作程序實用工作表單簡捷行政控制的基礎組織分工明確規(guī)章制度健全工作程序實用工作表單