咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理課件

咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)&管理周文輝博士/教授中南大學(xué)商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理研究所所長(zhǎng)135073139803980@126咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)&管理周文輝博士/教授1目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、有快樂(lè)的一天……目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)2內(nèi)容提要營(yíng)銷(xiāo)的5W2H一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)?二什么是客戶(hù)的需求?三客戶(hù)為什么買(mǎi)我們的服務(wù)?四什么時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)?五在哪里營(yíng)銷(xiāo)?六怎樣營(yíng)銷(xiāo)?七客戶(hù)愿意花多少資金?內(nèi)容提要營(yíng)銷(xiāo)的5W2H3一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)?

誰(shuí)是我們的客戶(hù),誰(shuí)是我們的對(duì)手,這是營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題!一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)?

誰(shuí)是我們的客戶(hù),誰(shuí)是我們的對(duì)手,這是480%的利潤(rùn)20%的利潤(rùn)80%的成本20%的客戶(hù)來(lái)自花去80/20原則

80%的利潤(rùn)20%的利潤(rùn)80%的成本20%的客戶(hù)來(lái)自花去805隱藏冠軍的秘密：

聚焦于特定的目標(biāo)客戶(hù)群需求分類(lèi)，客戶(hù)分類(lèi)找出最大成功可能性集中聚焦—深入目標(biāo)客戶(hù)ABCDEF隱藏冠軍的秘密：

聚焦于特定的目標(biāo)客戶(hù)群需求分類(lèi)，客戶(hù)分6客戶(hù)采購(gòu)中心客戶(hù)采購(gòu)中心7案例:前程無(wú)憂(yōu)網(wǎng)思考討論題:1.如何理解“１寸寬，１公里深”策略?2.新創(chuàng)公司如何才能后來(lái)居上?3.見(jiàn)客戶(hù)就開(kāi)發(fā)還是有選擇性的開(kāi)發(fā)?案例:前程無(wú)憂(yōu)網(wǎng)思考討論題:8目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)客戶(hù)的選擇9思考討論請(qǐng)你診斷本公司目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題,并提出改進(jìn)的建議?思考討論請(qǐng)你診斷本公司目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題,并提出改進(jìn)的10二客戶(hù)的需求是什么?

營(yíng)銷(xiāo)=吃透客戶(hù)+摸透對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)=70%“營(yíng)”+30%“銷(xiāo)”二客戶(hù)的需求是什么?

營(yíng)銷(xiāo)=吃透客戶(hù)+摸透對(duì)手11了解客戶(hù)真正關(guān)心的是什么？了解客戶(hù)真正關(guān)心的是什么？12客戶(hù)需求“冰山”找出客戶(hù)隱藏的需要，然后滿(mǎn)足它，是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的精髓客戶(hù)需求“冰山”找出客戶(hù)隱藏的需要，然后滿(mǎn)足它，是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的13挖掘客戶(hù)的需求采購(gòu)條款采購(gòu)指標(biāo)解決方案需求背后的需求挖掘客戶(hù)的需求采購(gòu)條款采購(gòu)指標(biāo)解決方案需求背后的需求14客戶(hù)需求透視產(chǎn)業(yè)視角客戶(hù)的供應(yīng)商客戶(hù)的客戶(hù)替代品的進(jìn)入潛在進(jìn)入者的威脅客戶(hù)行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)者互補(bǔ)品合作客戶(hù)需求透視產(chǎn)業(yè)視角客戶(hù)的供應(yīng)商客戶(hù)的客戶(hù)替代品的進(jìn)入潛15組織需求與個(gè)人需求對(duì)比表組織個(gè)人情況……知道客戶(hù)與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢(qián)、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等……客戶(hù)=組織+個(gè)人組織需求與個(gè)人需求對(duì)比表組織個(gè)人…………銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份16思考討論如何你是一家新成立的管理培訓(xùn)公司,你將如何去挖掘客戶(hù)的需求?思考討論如何你是一家新成立的管理培訓(xùn)公司,你將如何去挖掘客戶(hù)17三客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的服務(wù)?

三客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的服務(wù)?

18案例一家大型的建筑公司想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)混泥土輸送泵,三一重工和中聯(lián)重科的營(yíng)銷(xiāo)人員都在爭(zhēng)奪這一訂單.假設(shè)買(mǎi)主比較了2家公司的產(chǎn)品,并根據(jù)可靠性、耐用性的性能作出判斷：中聯(lián)重科具有較高的產(chǎn)品價(jià)值，而且價(jià)格較便宜。1、中聯(lián)重科如何才能防守？2、三一重工如何組織進(jìn)攻？案例一家大型的建筑公司想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)混泥土輸送泵,三一重工和中聯(lián)19顧客可感知價(jià)值最大化顧客感知價(jià)值=整體顧客價(jià)值整體顧客成本整體顧客價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+品牌價(jià)值整體顧客成本=貨幣成本+時(shí)間成本+體力成本+精神成本顧客可感知價(jià)值最大化顧客感知價(jià)值=整體顧客價(jià)值整體顧客成本20價(jià)值定位三個(gè)石匠的故事：“我在砌磚頭。”“我在建房子?！薄拔以谕瓿梢患ゴ蟮淖髌?。”價(jià)值定位21以客戶(hù)為中心

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重心在哪里？以客戶(hù)為中心

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重心在哪里？22營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)就是我們與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)的芳心！營(yíng)銷(xiāo)是什么？我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)的芳心！營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)就是我們與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)的芳心！營(yíng)銷(xiāo)是23競(jìng)爭(zhēng)金三角(3C模型)企業(yè)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)金三角(3C模型)企業(yè)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者24客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值核心能力利潤(rùn)獲取利潤(rùn)的平衡運(yùn)作客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值核心能力利潤(rùn)獲取利潤(rùn)的平衡運(yùn)作25營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心以更好地滿(mǎn)足己之優(yōu)勢(shì)對(duì)手之劣勢(shì)打擊目標(biāo)客戶(hù)重視的關(guān)鍵利益營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心以更好地滿(mǎn)足己之優(yōu)勢(shì)打擊目標(biāo)客戶(hù)重視的關(guān)鍵利益26差異化定位利益需求競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)客戶(hù)定位：競(jìng)爭(zhēng)者與客戶(hù)差異化定位利益需求競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)客戶(hù)定位：競(jìng)爭(zhēng)者與客戶(hù)27思考討論假如你向客戶(hù)推薦,你是想出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由嗎?思考討論假如你向客戶(hù)推薦,你是想出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由嗎?28五在哪里營(yíng)銷(xiāo)?

五在哪里營(yíng)銷(xiāo)?

29謝謝！謝謝！30謝謝12月-2214:02:2014:0214:0212月-2212月-2214:0214:0214:02:2012月-2212月-2214:02:202022/12/1814:02:20謝謝12月-2222:57:5622:5722:5712咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)&管理周文輝博士/教授中南大學(xué)商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理研究所所長(zhǎng)135073139803980@126咨詢(xún)公司的營(yíng)銷(xiāo)&管理周文輝博士/教授32目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、有快樂(lè)的一天……目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)33內(nèi)容提要營(yíng)銷(xiāo)的5W2H一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)?二什么是客戶(hù)的需求?三客戶(hù)為什么買(mǎi)我們的服務(wù)?四什么時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)?五在哪里營(yíng)銷(xiāo)?六怎樣營(yíng)銷(xiāo)?七客戶(hù)愿意花多少資金?內(nèi)容提要營(yíng)銷(xiāo)的5W2H34一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)?

誰(shuí)是我們的客戶(hù),誰(shuí)是我們的對(duì)手,這是營(yíng)銷(xiāo)的主要問(wèn)題!一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶(hù)?

誰(shuí)是我們的客戶(hù),誰(shuí)是我們的對(duì)手,這是3580%的利潤(rùn)20%的利潤(rùn)80%的成本20%的客戶(hù)來(lái)自花去80/20原則

80%的利潤(rùn)20%的利潤(rùn)80%的成本20%的客戶(hù)來(lái)自花去8036隱藏冠軍的秘密：

聚焦于特定的目標(biāo)客戶(hù)群需求分類(lèi)，客戶(hù)分類(lèi)找出最大成功可能性集中聚焦—深入目標(biāo)客戶(hù)ABCDEF隱藏冠軍的秘密：

聚焦于特定的目標(biāo)客戶(hù)群需求分類(lèi)，客戶(hù)分37客戶(hù)采購(gòu)中心客戶(hù)采購(gòu)中心38案例:前程無(wú)憂(yōu)網(wǎng)思考討論題:1.如何理解“１寸寬，１公里深”策略?2.新創(chuàng)公司如何才能后來(lái)居上?3.見(jiàn)客戶(hù)就開(kāi)發(fā)還是有選擇性的開(kāi)發(fā)?案例:前程無(wú)憂(yōu)網(wǎng)思考討論題:39目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)客戶(hù)的選擇40思考討論請(qǐng)你診斷本公司目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題,并提出改進(jìn)的建議?思考討論請(qǐng)你診斷本公司目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題,并提出改進(jìn)的41二客戶(hù)的需求是什么?

營(yíng)銷(xiāo)=吃透客戶(hù)+摸透對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)=70%“營(yíng)”+30%“銷(xiāo)”二客戶(hù)的需求是什么?

營(yíng)銷(xiāo)=吃透客戶(hù)+摸透對(duì)手42了解客戶(hù)真正關(guān)心的是什么？了解客戶(hù)真正關(guān)心的是什么？43客戶(hù)需求“冰山”找出客戶(hù)隱藏的需要，然后滿(mǎn)足它，是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的精髓客戶(hù)需求“冰山”找出客戶(hù)隱藏的需要，然后滿(mǎn)足它，是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的44挖掘客戶(hù)的需求采購(gòu)條款采購(gòu)指標(biāo)解決方案需求背后的需求挖掘客戶(hù)的需求采購(gòu)條款采購(gòu)指標(biāo)解決方案需求背后的需求45客戶(hù)需求透視產(chǎn)業(yè)視角客戶(hù)的供應(yīng)商客戶(hù)的客戶(hù)替代品的進(jìn)入潛在進(jìn)入者的威脅客戶(hù)行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)者互補(bǔ)品合作客戶(hù)需求透視產(chǎn)業(yè)視角客戶(hù)的供應(yīng)商客戶(hù)的客戶(hù)替代品的進(jìn)入潛46組織需求與個(gè)人需求對(duì)比表組織個(gè)人情況……知道客戶(hù)與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢(qián)、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等……客戶(hù)=組織+個(gè)人組織需求與個(gè)人需求對(duì)比表組織個(gè)人…………銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份47思考討論如何你是一家新成立的管理培訓(xùn)公司,你將如何去挖掘客戶(hù)的需求?思考討論如何你是一家新成立的管理培訓(xùn)公司,你將如何去挖掘客戶(hù)48三客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的服務(wù)?

三客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的服務(wù)?

49案例一家大型的建筑公司想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)混泥土輸送泵,三一重工和中聯(lián)重科的營(yíng)銷(xiāo)人員都在爭(zhēng)奪這一訂單.假設(shè)買(mǎi)主比較了2家公司的產(chǎn)品,并根據(jù)可靠性、耐用性的性能作出判斷：中聯(lián)重科具有較高的產(chǎn)品價(jià)值，而且價(jià)格較便宜。1、中聯(lián)重科如何才能防守？2、三一重工如何組織進(jìn)攻？案例一家大型的建筑公司想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)混泥土輸送泵,三一重工和中聯(lián)50顧客可感知價(jià)值最大化顧客感知價(jià)值=整體顧客價(jià)值整體顧客成本整體顧客價(jià)值=產(chǎn)品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+品牌價(jià)值整體顧客成本=貨幣成本+時(shí)間成本+體力成本+精神成本顧客可感知價(jià)值最大化顧客感知價(jià)值=整體顧客價(jià)值整體顧客成本51價(jià)值定位三個(gè)石匠的故事：“我在砌磚頭?！薄拔以诮ǚ孔??！薄拔以谕瓿梢患ゴ蟮淖髌??！眱r(jià)值定位52以客戶(hù)為中心

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重心在哪里？以客戶(hù)為中心

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重心在哪里？53營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)就是我們與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)的芳心！營(yíng)銷(xiāo)是什么？我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)的芳心！營(yíng)銷(xiāo)是什么？營(yíng)銷(xiāo)就是我們與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)的芳心！營(yíng)銷(xiāo)是54競(jìng)爭(zhēng)金三角(3C模型)企業(yè)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)金三角(3C模型)企業(yè)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者55客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值核心能力利潤(rùn)獲取利潤(rùn)的平衡運(yùn)作客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值核心能力利潤(rùn)獲取利潤(rùn)的平衡運(yùn)作56營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心以更好地滿(mǎn)足己之優(yōu)勢(shì)對(duì)手之劣勢(shì)打擊目標(biāo)客戶(hù)重視的關(guān)鍵利益營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心以更好地滿(mǎn)足己之優(yōu)勢(shì)打擊目標(biāo)客戶(hù)重視的關(guān)鍵利益57差異化定位利益需求競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)客戶(hù)定位：競(jìng)爭(zhēng)者與客戶(hù)差異化定位利益需求競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)客戶(hù)定位：競(jìng)爭(zhēng)者與客戶(hù)58思考討論假如你