商務談判中的思維課件

第4章商務談判中的思維第4章商務談判中的思維學習目標4.1商務談判中的思維4.2商務談判中的心理4.3商務談判中的倫理本章小結主要概念和觀念目錄學習目標目錄2通過本章學習，應該達到以下目標：知識目標：了解商務談判中有關思維方式、心理素質要求和職業(yè)道德方面的知識。技能目標：學習在商務談判中運用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項技能。能力目標：掌握在商務談判中運用辯證思維、策略變換，提高心理素質，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。學習目標通過本章學習，應該達到以下目標：學習目標3引例順利成交后的煩惱

在某公司工作的張先生為購置一臺筆記本電腦，……張先生和推銷員都只想到自己一方可能得到的利益，為此，都在后悔不已。引例順利成交后的煩惱在某公司工作的張先4.1商務談判中的思維4.1.1觀念思維所謂觀念思維，就是已經形成的思維成果，或者是指導我們談判的某種思維定勢，或者是指某種觀念儲存，或者是指對客體的某種假定，或者是指一種行為傾向的預設，或者就是某種人生哲學?！景咐?－1】4.1商務談判中的思維4.1.1觀念思維對于現(xiàn)代社會的公民就談判這一特定的課題來說，我們至少應有以下這些觀念：1)談判的泛化理解2)談判的人性理解3)談判的理性理解4)談判的基本心智5)談判的策略標準對于現(xiàn)代社會的公民就談判這一特定的課題來說，我們至少應有以下4.1.2謀略思維1)談什么要懂什么2)談判始于情報的搜集【案例4－2】

4.1.2謀略思維4.1.3辯證思維下面選擇一些比較常見的關系因素，略作辯證分析：1)要求和妥協(xié)2)一口價3)丑話4.1.3辯證思維4)舌頭和耳朵【案例4－3】

5)啰唆與重復6)讓步中的互相與對等【案例4－4】

7)說理與挖理8）謊言的是非功過【案例4－5】4)舌頭和耳朵【案例4－3】4.1.4策略變換方法1)常用策略變換方法

仿照組合奇謀

【案例4－6】4.1.4策略變換方法2)關于詭道思維

制造錯覺攻心奪氣【案例4－7】詭道邏輯2)關于詭道思維

3)策略思維變換的三大原則①假設性原則【案例4－8】②對應性原則【案例4－9】③變換性原則【案例4－10】3)策略思維變換的三大原則4.2商務談判中的心理4.2.1談判心理禁忌談判禁忌是多方面的，我們將從兩大方面分述談判的心理禁忌：1)一般談判心理禁忌一戒急；二戒輕；三戒狹四戒俗；五戒弱；六戒貪4.2商務談判中的心理4.2.1談判心理禁忌2)專業(yè)談判心理禁忌一戒盲目談判；二戒不能突破三戒不能突破；四戒感情用事五戒只顧自己；六戒假設自縛七戒掉以輕心；八戒失去耐心2)專業(yè)談判心理禁忌4.2.2談判中的心理戰(zhàn)套牢箱的六個面包括：熱心程度、可信性、誠實、耐心、關于產品的知識、共鳴?！景咐?－11】4.2.2談判中的心理戰(zhàn)4.2.3談判者的心理素質要求所謂心理素質主要是指人的情感(包括情緒、態(tài)度等)、動機(包括需求、欲望等)和行為。4.2.3談判者的心理素質要求1)對談判者情感心理的要求①談判中主要地情感表現(xiàn)喜、怒、憂、驚、悲、懼等。

【案例4－12】

1)對談判者情感心理的要求②心理狀況對談判的影響一是個人情感的真實流露二是劣質性格的情感表露②心理狀況對談判的影響③明智的情感策略

ⅰ以理智性的情感發(fā)泄影響對手

ⅱ以策略性的情感發(fā)泄影響對手③明智的情感策略2)對談判者的動機要求商務談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅動力。

2)對談判者的動機要求動機的產生取決于：（1）內在因素即因個體對某些東西的缺乏而引起的內部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產生欲望和驅動力，引起活動。動機的產生取決于：（2）外在因素外在因素是指需要，外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質環(huán)境因素的刺激和社會環(huán)境因素的刺激。動機的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。（2）外在因素3)對談判者的行為要求①要為談判準備必要的物質條件②談判人員之間要注意建立友好的人際關系③要注意尊重談判對手④適時地對對方所做地努力和工作成果表示贊賞3)對談判者的行為要求4)談判心理三要素【案例4－13】①深沉②理智③調節(jié)4)談判心理三要素【案例4－13】4.3商務談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)道德禮、誠、信【案例4－14】4.3.2談判倫理觀與法律4.3商務談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)道德4.3.3談判過程中的倫理特征⑴爭取盡可能利己的收益⑵努力達成使雙方滿意的條件⑶維護談判的倫理⑷敢爭吵⑸敢擠壓⑹威脅暗示⑺敢回擊4.3.3談判過程中的倫理特征本章“商務談判中的思維、心理和倫理”，是從商務談判的角度來研討人生普遍存在的三大課題，換句話說，把人生課題變成難題的人，也就把談判課題變成了難題。從求學者的角度看，學習“商務談判思維”，首先就要解決我們的“思維預設”，即解決我們在全部社會實踐中所獲得的“觀念儲存”，使之富有先進性、社會性、正義性和規(guī)范性。關于謀略思維，最重要的是懂得謀略的前提是情報，謀略的規(guī)律是辯證，謀略的核心是應變。所以談判謀略所形成的三大法則必然是：知己知彼，辯證思考，靈活機動。談判中的倫理是研究談判這種特殊的社會實踐活動中的人際關系及倫理道德，說穿了就是以什么樣的人格參與商務性談判。至于商務談判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在談判活動中的制約作用。一般說來，性格是文化與遺傳，教化與環(huán)境交互作用的產物，具有穩(wěn)定性與可塑性的雙重性質，但一經基本定型，就極易產生“心理定勢”、“思維慣性”和“性格偏向”。所以，第4章的全部內涵，是以人的全面改造為前提的，是以談判學為契機的人文科學和進步價值觀的綜合“注入”。本章小結本章“商務談判中的思維、心理和倫理”，是從商務談判的角度來研27□主要概念觀念思維（p.55）心理素質（p.66）倫理（p.69）□主要觀念原則談判法談判的策略標準謀略思維辯證思維策略變換方法策略變換原則談判心理禁忌談判心理戰(zhàn)情感策略談判者的心理素質要求談判心理三要素談判職業(yè)道德主要概念和觀念□主要概念主要概念和觀念28第4章__商務談判中的思維課件第4章商務談判中的思維第4章商務談判中的思維學習目標4.1商務談判中的思維4.2商務談判中的心理4.3商務談判中的倫理本章小結主要概念和觀念目錄學習目標目錄31通過本章學習，應該達到以下目標：知識目標：了解商務談判中有關思維方式、心理素質要求和職業(yè)道德方面的知識。技能目標：學習在商務談判中運用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項技能。能力目標：掌握在商務談判中運用辯證思維、策略變換，提高心理素質，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。學習目標通過本章學習，應該達到以下目標：學習目標32引例順利成交后的煩惱

在某公司工作的張先生為購置一臺筆記本電腦，……張先生和推銷員都只想到自己一方可能得到的利益，為此，都在后悔不已。引例順利成交后的煩惱在某公司工作的張先4.1商務談判中的思維4.1.1觀念思維所謂觀念思維，就是已經形成的思維成果，或者是指導我們談判的某種思維定勢，或者是指某種觀念儲存，或者是指對客體的某種假定，或者是指一種行為傾向的預設，或者就是某種人生哲學?！景咐?－1】4.1商務談判中的思維4.1.1觀念思維對于現(xiàn)代社會的公民就談判這一特定的課題來說，我們至少應有以下這些觀念：1)談判的泛化理解2)談判的人性理解3)談判的理性理解4)談判的基本心智5)談判的策略標準對于現(xiàn)代社會的公民就談判這一特定的課題來說，我們至少應有以下4.1.2謀略思維1)談什么要懂什么2)談判始于情報的搜集【案例4－2】

4.1.2謀略思維4.1.3辯證思維下面選擇一些比較常見的關系因素，略作辯證分析：1)要求和妥協(xié)2)一口價3)丑話4.1.3辯證思維4)舌頭和耳朵【案例4－3】

5)啰唆與重復6)讓步中的互相與對等【案例4－4】

7)說理與挖理8）謊言的是非功過【案例4－5】4)舌頭和耳朵【案例4－3】4.1.4策略變換方法1)常用策略變換方法

仿照組合奇謀

【案例4－6】4.1.4策略變換方法2)關于詭道思維

制造錯覺攻心奪氣【案例4－7】詭道邏輯2)關于詭道思維

3)策略思維變換的三大原則①假設性原則【案例4－8】②對應性原則【案例4－9】③變換性原則【案例4－10】3)策略思維變換的三大原則4.2商務談判中的心理4.2.1談判心理禁忌談判禁忌是多方面的，我們將從兩大方面分述談判的心理禁忌：1)一般談判心理禁忌一戒急；二戒輕；三戒狹四戒俗；五戒弱；六戒貪4.2商務談判中的心理4.2.1談判心理禁忌2)專業(yè)談判心理禁忌一戒盲目談判；二戒不能突破三戒不能突破；四戒感情用事五戒只顧自己；六戒假設自縛七戒掉以輕心；八戒失去耐心2)專業(yè)談判心理禁忌4.2.2談判中的心理戰(zhàn)套牢箱的六個面包括：熱心程度、可信性、誠實、耐心、關于產品的知識、共鳴?！景咐?－11】4.2.2談判中的心理戰(zhàn)4.2.3談判者的心理素質要求所謂心理素質主要是指人的情感(包括情緒、態(tài)度等)、動機(包括需求、欲望等)和行為。4.2.3談判者的心理素質要求1)對談判者情感心理的要求①談判中主要地情感表現(xiàn)喜、怒、憂、驚、悲、懼等。

【案例4－12】

1)對談判者情感心理的要求②心理狀況對談判的影響一是個人情感的真實流露二是劣質性格的情感表露②心理狀況對談判的影響③明智的情感策略

ⅰ以理智性的情感發(fā)泄影響對手

ⅱ以策略性的情感發(fā)泄影響對手③明智的情感策略2)對談判者的動機要求商務談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅動力。

2)對談判者的動機要求動機的產生取決于：（1）內在因素即因個體對某些東西的缺乏而引起的內部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產生欲望和驅動力，引起活動。動機的產生取決于：（2）外在因素外在因素是指需要，外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質環(huán)境因素的刺激和社會環(huán)境因素的刺激。動機的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。（2）外在因素3)對談判者的行為要求①要為談判準備必要的物質條件②談判人員之間要注意建立友好的人際關系③要注意尊重談判對手④適時地對對方所做地努力和工作成果表示贊賞3)對談判者的行為要求4)談判心理三要素【案例4－13】①深沉②理智③調節(jié)4)談判心理三要素【案例4－13】4.3商務談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)道德禮、誠、信【案例4－14】4.3.2談判倫理觀與法律4.3商務談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)道德4.3.3談判過程中的倫理特征⑴爭取盡可能利己的收益⑵努力達成使雙方滿意的條件⑶維護談判的倫理⑷敢爭吵⑸敢擠壓⑹威脅暗示⑺敢回擊4.3.3談判過程中的倫理特征本章“商務談判中的思維、心理和倫理”，是從商務談判的角度來研討人生普遍存在的三大課題，換句話說