某食品公司項(xiàng)目管理分析過程課件

方便群營業(yè)本部訓(xùn)練組所長一周重點(diǎn)管理

.....擁有龐大的管理資料庫方便群營業(yè)本部訓(xùn)練組所長一周重點(diǎn)管理.....擁有龐大1課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，經(jīng)銷所長/組長應(yīng)能:掌握管理重點(diǎn)、方向、方法，發(fā)揮管理層功能，驅(qū)動(dòng)一階服務(wù)品質(zhì)改善，實(shí)現(xiàn)精耕目的2課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，經(jīng)銷所長/組長應(yīng)能:掌握管理重點(diǎn)課程全貌所長一周重點(diǎn)管理5.績效評估6.練習(xí)與思考3.策略方向2.明確目的1.現(xiàn)況分析4.項(xiàng)目與步驟3課程全貌所長一周重點(diǎn)管理5.績效評估6.練習(xí)與思考3.策略方課程大綱

現(xiàn)況分析

明確目的

策略方向

項(xiàng)目與步驟

績效評估

練習(xí)與思考4.1一周管理重點(diǎn)在哪里？WHY4.2如何實(shí)施專業(yè)性重點(diǎn)管理？4.3一周重點(diǎn)工作模塊設(shè)計(jì)4課程大綱現(xiàn)況分析4.1一周管理重點(diǎn)在哪里？WHY4一、現(xiàn)況分析

業(yè)務(wù)數(shù)量擴(kuò)充，所長管理滯后

所長快速補(bǔ)充，管理歷練不足

事務(wù)性工作繁雜，管理迷失

管理層級別中出現(xiàn)“帕金森”現(xiàn)象5一、現(xiàn)況分析業(yè)務(wù)數(shù)量擴(kuò)充，所長管理滯后5二、明確目的

掌握管理重點(diǎn)，推進(jìn)精耕期管理

運(yùn)用銷售工具，落實(shí)管理基本面

培育團(tuán)隊(duì)核心競爭力，決勝終端6二、明確目的掌握管理重點(diǎn)，推進(jìn)精耕期管理6三、策略方向

推進(jìn)通路精耕細(xì)作

落實(shí)管理基本面

構(gòu)建營業(yè)核心競爭力7三、策略方向推進(jìn)通路精耕細(xì)作7四、項(xiàng)目與步驟

所長一周管理重點(diǎn)在哪里？

如何實(shí)施專業(yè)性重點(diǎn)管理？3.

一周重點(diǎn)工作模塊設(shè)計(jì)8四、項(xiàng)目與步驟所長一周管理重點(diǎn)在哪里？8

目標(biāo)的命令

KPI/DPI要求

集團(tuán)/公司策略

內(nèi)外實(shí)際產(chǎn)生或預(yù)見問題

會(huì)議決議等1.1所長一周管理重點(diǎn)來自何方？9目標(biāo)的命令1.1所長一周管理重點(diǎn)來自何方？9

事務(wù)性的工作

專業(yè)性的工作

管理性的工作

策略性的工作1.2所長一周管理重點(diǎn)工作分類？10事務(wù)性的工作1.2所長一周管理重點(diǎn)工作分類？101.3所長一周管理重點(diǎn)在哪里？1.事務(wù)性重點(diǎn)工作2.專業(yè)性重點(diǎn)工作3.管理性重點(diǎn)工作4.策略性重點(diǎn)工作①

銷售看板（拜訪/成交）②CRC查核與分析③BW銷售日報(bào)④市調(diào)/蹲點(diǎn)資料⑤市場輔導(dǎo)/輔導(dǎo)⑥會(huì)議決議及KPI⑦周行程規(guī)劃⑧生產(chǎn)力管理①

召開晨會(huì)/晚會(huì)/周會(huì)/月會(huì)②費(fèi)用管控③簽署文件④周報(bào)．．．．．①

績效管理②計(jì)劃控制③解決問題④有效溝通⑤激勵(lì)員工⑥

培育人才⑦

工作改善①

落實(shí)通路精耕②構(gòu)建核心競爭力③專案性工作④提案資源投入產(chǎn)出⑤創(chuàng)性更高銷售/利潤111.3所長一周管理重點(diǎn)在哪里？1.事務(wù)性重點(diǎn)工作2.專業(yè)性1.4所長一周管理重點(diǎn)能力獲得途徑1.事務(wù)性重點(diǎn)工作2.專業(yè)性重點(diǎn)工作3.管理性重點(diǎn)工作4.策略性重點(diǎn)工作

時(shí)間管理(緊急/重要)

筆記記錄

(每日/每周/每月/每季)

二八法則等管理工具

所長入門訓(xùn)練所長基礎(chǔ)訓(xùn)練所長強(qiáng)化訓(xùn)練管理研修課程

TWI(TrainingWithinIndustryforSupervisorMTP(ManagementTrainingProgram)

擴(kuò)大教育訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)機(jī)會(huì)教育公司策略方向精耕等專案本課程介紹實(shí)戰(zhàn)重點(diǎn)方向與方法121.4所長一周管理重點(diǎn)能力獲得途徑1.事務(wù)性重點(diǎn)工作2.專練習(xí)－從地點(diǎn)的角度對工作分類：

辦公室？市場？－從承上啟下的角度對工作分類：

對上？對下？水平？

13練習(xí)－從地點(diǎn)的角度對工作分類：132.如何實(shí)施專業(yè)性重點(diǎn)管理？生產(chǎn)力管理周行程規(guī)劃市調(diào)/蹲點(diǎn)資料專業(yè)性重點(diǎn)工作會(huì)議決議及KPI市場輔導(dǎo)/查核銷售看板CRC檢核工具BW銷售日報(bào)142.如何實(shí)施專業(yè)性重點(diǎn)管理？生產(chǎn)力管理周行程規(guī)劃市調(diào)/蹲點(diǎn)資

1.重點(diǎn)指標(biāo)

■當(dāng)日成交家數(shù)

■當(dāng)日成交量

■累計(jì)成交量達(dá)成率

■當(dāng)日未成交原因

■加訪成果

■目標(biāo)鋪貨點(diǎn)數(shù)

■本日新增點(diǎn)數(shù)■累計(jì)達(dá)成點(diǎn)數(shù)2.11如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板151.重點(diǎn)指標(biāo)■加訪成果2.11如何每天用看板分查核法●與CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實(shí)/異常？●與轉(zhuǎn)單表對照：成交量是否屬實(shí)/異常？●成交結(jié)構(gòu)是否合理？●有無兩段式銷售？反之●查核助代昨日線路，做Back-Check●進(jìn)一步與士多批發(fā)商送貨單核對●與助代作市場輔導(dǎo)Join-Call，強(qiáng)化銷售技巧●給予改善進(jìn)度;給予口頭警告2.12如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板16查核法●與CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實(shí)/異常？反之●查核助代昨日縱向比較●每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作量是否不均？●業(yè)務(wù)人員的成交是否遠(yuǎn)高于或是遠(yuǎn)低于平均？反之●查核助代昨日線路，做Back-Check●與助代作市場輔導(dǎo)Join-Call，強(qiáng)化銷售技巧●角色扮演，話術(shù)演練，經(jīng)驗(yàn)分享，異議應(yīng)對●強(qiáng)化態(tài)度/知識/方法/技巧●強(qiáng)化執(zhí)行力/企圖心/攻擊力2.13如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板17縱向比較●每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作量是否不均？反之●查核助代昨日線CRC檢核工具2.21如何每天用CRC檢核工具？

CRC卡檢核目的

CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)

CRC卡檢核流程18CRC檢核工具2.21如何每天用CRC檢核工具？CRC2.22CRC卡檢核目的

規(guī)范CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)范CRC卡檢核流程

提升各級主管之管理水平CRC檢核工具192.22CRC卡檢核目的規(guī)范CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)CRC檢核2.23CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)1.CRC卡必須是完整的一套，包括地略圖、客戶檔案、產(chǎn)品價(jià)格表、CRC2.每一欄填寫務(wù)必完全，不得留有空白3.填寫規(guī)范，文字、圖表清楚整潔格式要求CRC檢核工具填寫要求1.所有內(nèi)容必須真實(shí)、完整2.填寫必須連續(xù)3.CRC卡排列順序和客戶編號順序一致202.23CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)1.CRC卡必須是完整的一套，包CRC檢核工具2.24CRC檢核流程

靜態(tài)檢核

拜訪前檢核

動(dòng)態(tài)檢核（隨同拜訪）

21CRC檢核工具2.24CRC檢核流程靜態(tài)檢核21CRC檢核工具2.24CRC靜態(tài)檢核流程步驟一:CRC卡資料是否完整步驟二:填寫是否完全步驟三:文字、圖表是否清晰整潔步驟四:檢核填寫的連續(xù)性步驟五:填寫的真實(shí)性步驟六:拜訪設(shè)定的合理性步驟七:拜訪的落實(shí)性步驟八:全品項(xiàng)銷售步驟九:客戶數(shù)量變化情況步驟十:客戶結(jié)構(gòu)變化情況22CRC檢核工具2.24CRC靜態(tài)檢核流程步驟一:CRC卡CRC檢核工具2.25CRC拜訪前檢核流程步驟一:每日目標(biāo)是否有分配到客戶步驟二:重點(diǎn)推廣品項(xiàng)是否有針對性步驟三:廣宣張貼重點(diǎn)是否有針對性步驟四:是否有新客戶拓展目標(biāo)23CRC檢核工具2.25CRC拜訪前檢核流程步驟一:每日目2.25CRC動(dòng)態(tài)(隨同拜訪)檢核流程CRC檢核工具內(nèi)容二：拜訪順序和CRC順序是否一致？是否有跳點(diǎn)拜訪現(xiàn)象。檢核是否有跳點(diǎn)拜訪現(xiàn)象關(guān)鍵在于觀察助代和零售店主的客情。內(nèi)容一：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠(yuǎn)的一家？方向是否是由遠(yuǎn)及近？內(nèi)容三：

CRC卡資料和實(shí)際客戶資料是否一致？新開店是否有檔案？已關(guān)店是否已刪除？內(nèi)容四：庫存有否當(dāng)場填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到CRC上，回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉(zhuǎn)填到轉(zhuǎn)單表上？內(nèi)容五：助代是否有作正常銷售和全品項(xiàng)銷售？242.25CRC動(dòng)態(tài)(隨同拜訪)檢核流程CRC檢核工具內(nèi)容BW銷售日報(bào)*邏輯能力*分析能力*對方向和重點(diǎn)的把握能力2.31BW報(bào)表使用者注意培養(yǎng)25BW銷售日報(bào)*邏輯能力*分析能力*2.32BW報(bào)表分析方法BW銷售日報(bào)以所為例營業(yè)所排名銷額銷量的落差品類達(dá)成的落差城片區(qū)/通路別報(bào)表城片區(qū)落差分析客戶品類達(dá)成的落差客戶別/業(yè)代別日報(bào)1.從銷額和銷量的差異對比中發(fā)現(xiàn)康品和福品的進(jìn)度,直到具體某個(gè)品類的差異2.從某品類的分析中去查找是城區(qū)差異還是外埠差異3.從區(qū)域的差異中去發(fā)現(xiàn)具體是在某個(gè)或者某幾個(gè)城區(qū)或片區(qū)的差異,從而發(fā)現(xiàn)具體客戶的差異,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異,到此,問題顯現(xiàn)顯現(xiàn)出來262.32BW報(bào)表分析方法BW銷售日報(bào)以營業(yè)所排名銷額銷量的2.41市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法

我們?nèi)绾稳タ匆环菡{(diào)研報(bào)告，有哪些方面？

終端鋪貨表現(xiàn)

流通速度表現(xiàn)

價(jià)格動(dòng)態(tài)表現(xiàn)

廣宣市場表現(xiàn)

SKU數(shù)

通路經(jīng)營表現(xiàn)市調(diào)分析272.41市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法我們?nèi)绾稳タ匆环菡{(diào)研報(bào)告，2.42市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法

終端鋪貨表現(xiàn)①

查看紅牛桶袋鋪貨率100%②

查看金牛產(chǎn)品是否達(dá)標(biāo)③查看重點(diǎn)品項(xiàng)是否達(dá)標(biāo)④查看新品鋪貨率是否達(dá)標(biāo)⑤本品與競爭品項(xiàng)的鋪貨率比較⑥有貨缺貨率的上下月比較是否降低本期我們做了什么？本品鋪貨落實(shí)了嗎？有什么差異？原因何在？我們有如何改善的行動(dòng)計(jì)劃與步驟？如何理解執(zhí)行力在終端鋪貨的意義？市調(diào)分析282.42市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法終端鋪貨表現(xiàn)①查看紅牛2.43市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法2.貨流通速度表現(xiàn)在終端批號遠(yuǎn)端3個(gè)月合計(jì)批號，比較某品項(xiàng)回轉(zhuǎn)的快慢

①金牛產(chǎn)品關(guān)注

②重點(diǎn)產(chǎn)品關(guān)注

③新產(chǎn)品關(guān)注

④競爭品項(xiàng)關(guān)注

我們本期做了什么動(dòng)作？新品回轉(zhuǎn)如何？有什么差異？如何改善？我們的計(jì)劃與步驟是怎樣的？競爭品項(xiàng)如何？計(jì)劃如何在終端進(jìn)行壓制？市調(diào)分析292.43市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法2.貨流通速度表現(xiàn)在2.44市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法3.價(jià)格動(dòng)態(tài)表現(xiàn)①

最多價(jià)是否賣對？次多價(jià)是如何分布？兩者之間是否正常？②本品與競爭性品項(xiàng)終端售價(jià)的比較③我們新品價(jià)格如何？④我們本月調(diào)價(jià)動(dòng)作如何？競品如何反映？市調(diào)分析302.44市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法3.價(jià)格動(dòng)態(tài)表現(xiàn)①最多2.45市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法4.廣宣市場表現(xiàn)①

當(dāng)期產(chǎn)品的張貼率②前期廣宣品比率③競爭品類的張貼率④本競品本月與上月廣促品比較我們的張貼重點(diǎn)是什么？符合行銷重點(diǎn)嗎？本月的動(dòng)作落實(shí)了嗎？從競爭對手廣宣品種類和比率的變化我們可以看出競品的推廣重點(diǎn)嗎？市調(diào)分析312.45市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法4.廣宣市場表現(xiàn)①當(dāng)期產(chǎn)2.46市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法5.SKU我們的品類戰(zhàn)術(shù)在終端運(yùn)用如何？SKU規(guī)劃達(dá)標(biāo)了嗎?競爭對手的品類如何?有何對策?市調(diào)分析322.46市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法5.SKU我們的品類戰(zhàn)術(shù)在終2.47市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法6.通路經(jīng)營表現(xiàn)①

CACBCB-表現(xiàn)如何?落實(shí)了經(jīng)營重點(diǎn)了嗎?②

校園店表現(xiàn)如何?新品回轉(zhuǎn)如何?③

特通表現(xiàn)如何?陳列排面占比如何?④

批市本競品鋪貨率/價(jià)格/促銷/售價(jià)如何?⑤

鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項(xiàng)鋪貨率如何？主競品如何？⑥MA各包裝別排面占比如何?與競品的比較對于各級通路的經(jīng)營，我們本期做了什么？做對什么？做錯(cuò)了什么？競爭對手呢？如何作行動(dòng)計(jì)劃？市調(diào)分析332.47市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法6.通路經(jīng)營表現(xiàn)①CAC蹲點(diǎn)分析2.48市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法蹲點(diǎn)資料分析①競爭對手出貨總量②各包裝別出貨量③各品項(xiàng)出貨量④與競品同區(qū)域比較⑤細(xì)看各城片區(qū)出貨比較⑥相同片區(qū)的比較⑦進(jìn)行片區(qū)排序⑧明確競爭對手強(qiáng)在那個(gè)區(qū)域，弱在哪個(gè)區(qū)域；強(qiáng)在哪個(gè)品項(xiàng)，弱在哪個(gè)品項(xiàng)；強(qiáng)在哪個(gè)通路，弱在哪個(gè)通路；強(qiáng)在哪些點(diǎn)上，弱在哪些點(diǎn)上；進(jìn)行排序，按照從大到小進(jìn)行市場攻擊34蹲點(diǎn)分析2.48市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法蹲點(diǎn)資料分析①競爭對2.51會(huì)議決議及DPI營業(yè)所長召開月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)前置作業(yè)－明確通知會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議內(nèi)容、參加人員、會(huì)議主持人、會(huì)場布置－召開有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)會(huì)議（文件／資料準(zhǔn)備）－周會(huì)時(shí)間重于晨會(huì)時(shí)間，周會(huì)明確本周重點(diǎn)，時(shí)間在2-3小時(shí)，晨會(huì)時(shí)間在10-30分鐘－預(yù)先設(shè)計(jì)會(huì)議流程與話術(shù)演練及各項(xiàng)準(zhǔn)備－上月／上周業(yè)績達(dá)成表，鋪貨率追蹤表－每周的KPI和每日的DPI指標(biāo)預(yù)先規(guī)劃會(huì)議決議及DPI352.51會(huì)議決議及DPI營業(yè)所長召開月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)前置作2.52會(huì)議決議及DPI2.營業(yè)所長召開月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)本周重點(diǎn)DPI要分解到每人會(huì)議要使每人充分參與禁忌一言堂和人身攻擊角色扮演與話術(shù)演練至成熟的推銷話術(shù)會(huì)議結(jié)束后人手一份會(huì)議決議下周開會(huì)使每人報(bào)告上周執(zhí)行檢討會(huì)議決議及DPI362.52會(huì)議決議及DPI2.營業(yè)所長召開月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)周行程規(guī)劃2.61周行程規(guī)劃

從銷售看板上查找生產(chǎn)力低下者表現(xiàn)

從CRC查核的異常中去輔導(dǎo)

從BW落后的區(qū)域去查核和輔導(dǎo)

從市調(diào)和蹲點(diǎn)中去督導(dǎo)業(yè)務(wù)參與競爭

從會(huì)議決議中要求業(yè)務(wù)是否落實(shí)執(zhí)行重點(diǎn)

從KPI和DPI檢討落后業(yè)務(wù)去輔導(dǎo)

從新產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品鋪貨角度去規(guī)劃

從頭3個(gè)月的新人的重點(diǎn)照顧的角度規(guī)劃

系統(tǒng)的對每人要作輔導(dǎo)規(guī)劃

從人員穩(wěn)定性和技能的角度規(guī)劃周行程規(guī)劃原則和依據(jù)附周報(bào)37周行程規(guī)劃2.61周行程規(guī)劃從銷售看板上查找生產(chǎn)力低下者市場輔導(dǎo)/查核市場銷售輔導(dǎo)是主管能利用的訓(xùn)練方法中最有效率的機(jī)會(huì)教育,能夠達(dá)成基礎(chǔ)動(dòng)作的指導(dǎo)2.7市場輔導(dǎo)與查核如何來輔導(dǎo)營業(yè)基礎(chǔ)動(dòng)作?Ⅰ銷售技巧Ⅱ管理技巧Ⅲ市場查核與市場輔導(dǎo)一個(gè)所長必須掌握以下基礎(chǔ)課程:38市場輔導(dǎo)/查核市場銷售輔導(dǎo)是主管能利用的訓(xùn)練方法中最有效率的生產(chǎn)力管理2.7生產(chǎn)力管理觀念一:日日見銷售,每日銷售至少在1/26=3.9%觀念二:昨日的銷售沒有完成,今日要補(bǔ)上觀念三:我們要的是對終端的出貨,而不是對經(jīng)銷商觀念四:我們認(rèn)為成交家數(shù)要比成交量來得重要觀念五:我們在城區(qū)追求特通/校園店/CB-的鋪貨率觀念六:我們在外埠追求鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷的鋪貨量觀念七:我們的銷售要建立在CRC全面使用和管理上觀念八:我們的獎(jiǎng)金來自銷售,銷售來自客戶,所以我們的獎(jiǎng)金來自客戶觀念九:決勝終端,銷售越做越大我們營業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的觀念:39生產(chǎn)力管理2.7生產(chǎn)力管理觀念一:日日見銷售,每日銷售至少2.7生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理

城區(qū)助代

車銷助代

縣城助代

駐區(qū)業(yè)代

單點(diǎn)業(yè)代

批市業(yè)代

MA業(yè)代

特通業(yè)代

士多業(yè)代

理貨員我們營業(yè)團(tuán)隊(duì)一線業(yè)務(wù):402.7生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理城區(qū)助代我們營業(yè)團(tuán)隊(duì)一線業(yè)務(wù):2.7生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理我們要每天統(tǒng)計(jì)和追蹤的指標(biāo):■當(dāng)日成交家數(shù)■當(dāng)日成交量■累計(jì)成交量達(dá)成率■當(dāng)日未成交原因■加訪成果■目標(biāo)鋪貨點(diǎn)數(shù)■本日新增點(diǎn)數(shù)■累計(jì)達(dá)成點(diǎn)數(shù)

-每日下班前城區(qū)直接填寫到銷售看板-外埠直接打電話給主管報(bào)告-主管建立生產(chǎn)力指標(biāo)連續(xù)記錄,分析并追蹤412.7生產(chǎn)力管理生產(chǎn)力管理我們要每天統(tǒng)計(jì)和追蹤的指標(biāo):■當(dāng)3.0

一周重點(diǎn)工作模塊設(shè)計(jì)所長市場作業(yè)至少規(guī)劃在70%以上423.0一周重點(diǎn)工作模塊設(shè)計(jì)所長市場作業(yè)至少規(guī)劃在70%以上五、績效評估給自己足夠的時(shí)間去思考,謀定而后動(dòng)：本周事務(wù)性的重點(diǎn)工作做了哪些?專業(yè)性工作的重點(diǎn)工作做了哪些?管理性工作的重點(diǎn)工作做了哪些?策略性工作的重點(diǎn)工作做了哪些?工作有改善的空間嗎?時(shí)間管理對嗎?績效優(yōu)良嗎?重點(diǎn)抓住了嗎？43五、績效評估給自己足夠的時(shí)間去思考,謀定而后動(dòng)：4六、練習(xí)與思考你掌握了多少管理工具：如時(shí)間管理，目標(biāo)管理等等你會(huì)用嗎？專業(yè)性管理工作，包含哪些？你理解了嗎？你會(huì)運(yùn)用嗎？一周的重點(diǎn)工作掌握了嗎？你如何改進(jìn)你的時(shí)間管理？44六、練習(xí)與思考你掌握了多少管理工具：如時(shí)間管理，目標(biāo)管理等等課程的結(jié)束是行動(dòng)的開始…敬請指正！45課程的結(jié)束是行動(dòng)的開始…敬請指正！45方便群營業(yè)本部訓(xùn)練組所長一周重點(diǎn)管理

.....擁有龐大的管理資料庫方便群營業(yè)本部訓(xùn)練組所長一周重點(diǎn)管理.....擁有龐大46課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，經(jīng)銷所長/組長應(yīng)能:掌握管理重點(diǎn)、方向、方法，發(fā)揮管理層功能，驅(qū)動(dòng)一階服務(wù)品質(zhì)改善，實(shí)現(xiàn)精耕目的47課程目的于本課程結(jié)束時(shí)，經(jīng)銷所長/組長應(yīng)能:掌握管理重點(diǎn)課程全貌所長一周重點(diǎn)管理5.績效評估6.練習(xí)與思考3.策略方向2.明確目的1.現(xiàn)況分析4.項(xiàng)目與步驟48課程全貌所長一周重點(diǎn)管理5.績效評估6.練習(xí)與思考3.策略方課程大綱

現(xiàn)況分析

明確目的

策略方向

項(xiàng)目與步驟

績效評估

練習(xí)與思考4.1一周管理重點(diǎn)在哪里？WHY4.2如何實(shí)施專業(yè)性重點(diǎn)管理？4.3一周重點(diǎn)工作模塊設(shè)計(jì)49課程大綱現(xiàn)況分析4.1一周管理重點(diǎn)在哪里？WHY4一、現(xiàn)況分析

業(yè)務(wù)數(shù)量擴(kuò)充，所長管理滯后

所長快速補(bǔ)充，管理歷練不足

事務(wù)性工作繁雜，管理迷失

管理層級別中出現(xiàn)“帕金森”現(xiàn)象50一、現(xiàn)況分析業(yè)務(wù)數(shù)量擴(kuò)充，所長管理滯后5二、明確目的

掌握管理重點(diǎn)，推進(jìn)精耕期管理

運(yùn)用銷售工具，落實(shí)管理基本面

培育團(tuán)隊(duì)核心競爭力，決勝終端51二、明確目的掌握管理重點(diǎn)，推進(jìn)精耕期管理6三、策略方向

推進(jìn)通路精耕細(xì)作

落實(shí)管理基本面

構(gòu)建營業(yè)核心競爭力52三、策略方向推進(jìn)通路精耕細(xì)作7四、項(xiàng)目與步驟

所長一周管理重點(diǎn)在哪里？

如何實(shí)施專業(yè)性重點(diǎn)管理？3.

一周重點(diǎn)工作模塊設(shè)計(jì)53四、項(xiàng)目與步驟所長一周管理重點(diǎn)在哪里？8

目標(biāo)的命令

KPI/DPI要求

集團(tuán)/公司策略

內(nèi)外實(shí)際產(chǎn)生或預(yù)見問題

會(huì)議決議等1.1所長一周管理重點(diǎn)來自何方？54目標(biāo)的命令1.1所長一周管理重點(diǎn)來自何方？9

事務(wù)性的工作

專業(yè)性的工作

管理性的工作

策略性的工作1.2所長一周管理重點(diǎn)工作分類？55事務(wù)性的工作1.2所長一周管理重點(diǎn)工作分類？101.3所長一周管理重點(diǎn)在哪里？1.事務(wù)性重點(diǎn)工作2.專業(yè)性重點(diǎn)工作3.管理性重點(diǎn)工作4.策略性重點(diǎn)工作①

銷售看板（拜訪/成交）②CRC查核與分析③BW銷售日報(bào)④市調(diào)/蹲點(diǎn)資料⑤市場輔導(dǎo)/輔導(dǎo)⑥會(huì)議決議及KPI⑦周行程規(guī)劃⑧生產(chǎn)力管理①

召開晨會(huì)/晚會(huì)/周會(huì)/月會(huì)②費(fèi)用管控③簽署文件④周報(bào)．．．．．①

績效管理②計(jì)劃控制③解決問題④有效溝通⑤激勵(lì)員工⑥

培育人才⑦

工作改善①

落實(shí)通路精耕②構(gòu)建核心競爭力③專案性工作④提案資源投入產(chǎn)出⑤創(chuàng)性更高銷售/利潤561.3所長一周管理重點(diǎn)在哪里？1.事務(wù)性重點(diǎn)工作2.專業(yè)性1.4所長一周管理重點(diǎn)能力獲得途徑1.事務(wù)性重點(diǎn)工作2.專業(yè)性重點(diǎn)工作3.管理性重點(diǎn)工作4.策略性重點(diǎn)工作

時(shí)間管理(緊急/重要)

筆記記錄

(每日/每周/每月/每季)

二八法則等管理工具

所長入門訓(xùn)練所長基礎(chǔ)訓(xùn)練所長強(qiáng)化訓(xùn)練管理研修課程

TWI(TrainingWithinIndustryforSupervisorMTP(ManagementTrainingProgram)

擴(kuò)大教育訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)機(jī)會(huì)教育公司策略方向精耕等專案本課程介紹實(shí)戰(zhàn)重點(diǎn)方向與方法571.4所長一周管理重點(diǎn)能力獲得途徑1.事務(wù)性重點(diǎn)工作2.專練習(xí)－從地點(diǎn)的角度對工作分類：

辦公室？市場？－從承上啟下的角度對工作分類：

對上？對下？水平？

58練習(xí)－從地點(diǎn)的角度對工作分類：132.如何實(shí)施專業(yè)性重點(diǎn)管理？生產(chǎn)力管理周行程規(guī)劃市調(diào)/蹲點(diǎn)資料專業(yè)性重點(diǎn)工作會(huì)議決議及KPI市場輔導(dǎo)/查核銷售看板CRC檢核工具BW銷售日報(bào)592.如何實(shí)施專業(yè)性重點(diǎn)管理？生產(chǎn)力管理周行程規(guī)劃市調(diào)/蹲點(diǎn)資

1.重點(diǎn)指標(biāo)

■當(dāng)日成交家數(shù)

■當(dāng)日成交量

■累計(jì)成交量達(dá)成率

■當(dāng)日未成交原因

■加訪成果

■目標(biāo)鋪貨點(diǎn)數(shù)

■本日新增點(diǎn)數(shù)■累計(jì)達(dá)成點(diǎn)數(shù)2.11如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板601.重點(diǎn)指標(biāo)■加訪成果2.11如何每天用看板分查核法●與CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實(shí)/異常？●與轉(zhuǎn)單表對照：成交量是否屬實(shí)/異常？●成交結(jié)構(gòu)是否合理？●有無兩段式銷售？反之●查核助代昨日線路，做Back-Check●進(jìn)一步與士多批發(fā)商送貨單核對●與助代作市場輔導(dǎo)Join-Call，強(qiáng)化銷售技巧●給予改善進(jìn)度;給予口頭警告2.12如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板61查核法●與CRC對照：數(shù)據(jù)是否屬實(shí)/異常？反之●查核助代昨日縱向比較●每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作量是否不均？●業(yè)務(wù)人員的成交是否遠(yuǎn)高于或是遠(yuǎn)低于平均？反之●查核助代昨日線路，做Back-Check●與助代作市場輔導(dǎo)Join-Call，強(qiáng)化銷售技巧●角色扮演，話術(shù)演練，經(jīng)驗(yàn)分享，異議應(yīng)對●強(qiáng)化態(tài)度/知識/方法/技巧●強(qiáng)化執(zhí)行力/企圖心/攻擊力2.13如何每天用看板分析與追蹤？銷售看板62縱向比較●每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作量是否不均？反之●查核助代昨日線CRC檢核工具2.21如何每天用CRC檢核工具？

CRC卡檢核目的

CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)

CRC卡檢核流程63CRC檢核工具2.21如何每天用CRC檢核工具？CRC2.22CRC卡檢核目的

規(guī)范CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)范CRC卡檢核流程

提升各級主管之管理水平CRC檢核工具642.22CRC卡檢核目的規(guī)范CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)CRC檢核2.23CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)1.CRC卡必須是完整的一套，包括地略圖、客戶檔案、產(chǎn)品價(jià)格表、CRC2.每一欄填寫務(wù)必完全，不得留有空白3.填寫規(guī)范，文字、圖表清楚整潔格式要求CRC檢核工具填寫要求1.所有內(nèi)容必須真實(shí)、完整2.填寫必須連續(xù)3.CRC卡排列順序和客戶編號順序一致652.23CRC卡填寫標(biāo)準(zhǔn)1.CRC卡必須是完整的一套，包CRC檢核工具2.24CRC檢核流程

靜態(tài)檢核

拜訪前檢核

動(dòng)態(tài)檢核（隨同拜訪）

66CRC檢核工具2.24CRC檢核流程靜態(tài)檢核21CRC檢核工具2.24CRC靜態(tài)檢核流程步驟一:CRC卡資料是否完整步驟二:填寫是否完全步驟三:文字、圖表是否清晰整潔步驟四:檢核填寫的連續(xù)性步驟五:填寫的真實(shí)性步驟六:拜訪設(shè)定的合理性步驟七:拜訪的落實(shí)性步驟八:全品項(xiàng)銷售步驟九:客戶數(shù)量變化情況步驟十:客戶結(jié)構(gòu)變化情況67CRC檢核工具2.24CRC靜態(tài)檢核流程步驟一:CRC卡CRC檢核工具2.25CRC拜訪前檢核流程步驟一:每日目標(biāo)是否有分配到客戶步驟二:重點(diǎn)推廣品項(xiàng)是否有針對性步驟三:廣宣張貼重點(diǎn)是否有針對性步驟四:是否有新客戶拓展目標(biāo)68CRC檢核工具2.25CRC拜訪前檢核流程步驟一:每日目2.25CRC動(dòng)態(tài)(隨同拜訪)檢核流程CRC檢核工具內(nèi)容二：拜訪順序和CRC順序是否一致？是否有跳點(diǎn)拜訪現(xiàn)象。檢核是否有跳點(diǎn)拜訪現(xiàn)象關(guān)鍵在于觀察助代和零售店主的客情。內(nèi)容一：拜訪的第一家客戶是否是離經(jīng)銷商最遠(yuǎn)的一家？方向是否是由遠(yuǎn)及近？內(nèi)容三：

CRC卡資料和實(shí)際客戶資料是否一致？新開店是否有檔案？已關(guān)店是否已刪除？內(nèi)容四：庫存有否當(dāng)場填寫？訂貨填寫的流程是否是先填寫到CRC上，回到經(jīng)銷商處或士多批發(fā)商再轉(zhuǎn)填到轉(zhuǎn)單表上？內(nèi)容五：助代是否有作正常銷售和全品項(xiàng)銷售？692.25CRC動(dòng)態(tài)(隨同拜訪)檢核流程CRC檢核工具內(nèi)容BW銷售日報(bào)*邏輯能力*分析能力*對方向和重點(diǎn)的把握能力2.31BW報(bào)表使用者注意培養(yǎng)70BW銷售日報(bào)*邏輯能力*分析能力*2.32BW報(bào)表分析方法BW銷售日報(bào)以所為例營業(yè)所排名銷額銷量的落差品類達(dá)成的落差城片區(qū)/通路別報(bào)表城片區(qū)落差分析客戶品類達(dá)成的落差客戶別/業(yè)代別日報(bào)1.從銷額和銷量的差異對比中發(fā)現(xiàn)康品和福品的進(jìn)度,直到具體某個(gè)品類的差異2.從某品類的分析中去查找是城區(qū)差異還是外埠差異3.從區(qū)域的差異中去發(fā)現(xiàn)具體是在某個(gè)或者某幾個(gè)城區(qū)或片區(qū)的差異,從而發(fā)現(xiàn)具體客戶的差異,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)具體業(yè)代的差異,到此,問題顯現(xiàn)顯現(xiàn)出來712.32BW報(bào)表分析方法BW銷售日報(bào)以營業(yè)所排名銷額銷量的2.41市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法

我們?nèi)绾稳タ匆环菡{(diào)研報(bào)告，有哪些方面？

終端鋪貨表現(xiàn)

流通速度表現(xiàn)

價(jià)格動(dòng)態(tài)表現(xiàn)

廣宣市場表現(xiàn)

SKU數(shù)

通路經(jīng)營表現(xiàn)市調(diào)分析722.41市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法我們?nèi)绾稳タ匆环菡{(diào)研報(bào)告，2.42市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法

終端鋪貨表現(xiàn)①

查看紅牛桶袋鋪貨率100%②

查看金牛產(chǎn)品是否達(dá)標(biāo)③查看重點(diǎn)品項(xiàng)是否達(dá)標(biāo)④查看新品鋪貨率是否達(dá)標(biāo)⑤本品與競爭品項(xiàng)的鋪貨率比較⑥有貨缺貨率的上下月比較是否降低本期我們做了什么？本品鋪貨落實(shí)了嗎？有什么差異？原因何在？我們有如何改善的行動(dòng)計(jì)劃與步驟？如何理解執(zhí)行力在終端鋪貨的意義？市調(diào)分析732.42市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法終端鋪貨表現(xiàn)①查看紅牛2.43市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法2.貨流通速度表現(xiàn)在終端批號遠(yuǎn)端3個(gè)月合計(jì)批號，比較某品項(xiàng)回轉(zhuǎn)的快慢

①金牛產(chǎn)品關(guān)注

②重點(diǎn)產(chǎn)品關(guān)注

③新產(chǎn)品關(guān)注

④競爭品項(xiàng)關(guān)注

我們本期做了什么動(dòng)作？新品回轉(zhuǎn)如何？有什么差異？如何改善？我們的計(jì)劃與步驟是怎樣的？競爭品項(xiàng)如何？計(jì)劃如何在終端進(jìn)行壓制？市調(diào)分析742.43市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法2.貨流通速度表現(xiàn)在2.44市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法3.價(jià)格動(dòng)態(tài)表現(xiàn)①

最多價(jià)是否賣對？次多價(jià)是如何分布？兩者之間是否正常？②本品與競爭性品項(xiàng)終端售價(jià)的比較③我們新品價(jià)格如何？④我們本月調(diào)價(jià)動(dòng)作如何？競品如何反映？市調(diào)分析752.44市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法3.價(jià)格動(dòng)態(tài)表現(xiàn)①最多2.45市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法4.廣宣市場表現(xiàn)①

當(dāng)期產(chǎn)品的張貼率②前期廣宣品比率③競爭品類的張貼率④本競品本月與上月廣促品比較我們的張貼重點(diǎn)是什么？符合行銷重點(diǎn)嗎？本月的動(dòng)作落實(shí)了嗎？從競爭對手廣宣品種類和比率的變化我們可以看出競品的推廣重點(diǎn)嗎？市調(diào)分析762.45市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法4.廣宣市場表現(xiàn)①當(dāng)期產(chǎn)2.46市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法5.SKU我們的品類戰(zhàn)術(shù)在終端運(yùn)用如何？SKU規(guī)劃達(dá)標(biāo)了嗎?競爭對手的品類如何?有何對策?市調(diào)分析772.46市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法5.SKU我們的品類戰(zhàn)術(shù)在終2.47市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法6.通路經(jīng)營表現(xiàn)①

CACBCB-表現(xiàn)如何?落實(shí)了經(jīng)營重點(diǎn)了嗎?②

校園店表現(xiàn)如何?新品回轉(zhuǎn)如何?③

特通表現(xiàn)如何?陳列排面占比如何?④

批市本競品鋪貨率/價(jià)格/促銷/售價(jià)如何?⑤

鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項(xiàng)鋪貨率如何？主競品如何？⑥MA各包裝別排面占比如何?與競品的比較對于各級通路的經(jīng)營，我們本期做了什么？做對什么？做錯(cuò)了什么？競爭對手呢？如何作行動(dòng)計(jì)劃？市調(diào)分析782.47市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法6.通路經(jīng)營表現(xiàn)①CAC蹲點(diǎn)分析2.48市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法蹲點(diǎn)資料分析①競爭對手出貨總量②各包裝別出貨量③各品項(xiàng)出貨量④與競品同區(qū)域比較⑤細(xì)看各城片區(qū)出貨比較⑥相同片區(qū)的比較⑦進(jìn)行片區(qū)排序⑧明確競爭對手強(qiáng)在那個(gè)區(qū)域，弱在哪個(gè)區(qū)域；強(qiáng)在哪個(gè)品項(xiàng)，弱在哪個(gè)品項(xiàng)；強(qiáng)在哪個(gè)通路，弱在哪個(gè)通路；強(qiáng)在哪些點(diǎn)上，弱在哪些點(diǎn)上；進(jìn)行排序，按照從大到小進(jìn)行市場攻擊79蹲點(diǎn)分析2.48市調(diào)/蹲點(diǎn)資料分析方法蹲點(diǎn)資料分析①競爭對2.51會(huì)議決議及DPI營業(yè)所長召開月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)前置作業(yè)－明確通知會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議內(nèi)容、參加人員、會(huì)議主持人、會(huì)場布置－召開有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)會(huì)議（文件／資料準(zhǔn)備）－周會(huì)時(shí)間重于晨會(huì)時(shí)間，周會(huì)明確本周重點(diǎn)，時(shí)間在2-3小時(shí)，晨會(huì)時(shí)間在10-30分鐘－預(yù)先設(shè)計(jì)會(huì)議流程與話術(shù)演練及各項(xiàng)準(zhǔn)備－上月／上周業(yè)績達(dá)成表，鋪貨率追蹤表－每周的KPI和每日的DPI指標(biāo)預(yù)先規(guī)劃會(huì)議決議及DPI802.51會(huì)議決議及DPI營業(yè)所長召開月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)前置作2.52會(huì)議決議及DPI2.營業(yè)所長召開月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)本周重點(diǎn)DPI要分解到每人會(huì)議要使每人充分參與禁忌一言堂和人身攻擊角色扮演與話術(shù)演練至成熟的推銷話術(shù)會(huì)議結(jié)束后人手一份會(huì)議決議下周開會(huì)使每人報(bào)告上周執(zhí)行檢討會(huì)議決議及DPI812.52會(huì)議決議及DPI2.營業(yè)所長召開月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)周行程規(guī)劃2.