某集團(tuán)項(xiàng)目建議方法與最終成果課件

金宇集團(tuán)的未來5年：抓住增長機(jī)遇，建立中國領(lǐng)先的制藥公司

金宇集團(tuán)咨詢建議書簡報(bào)上海,2002年9月2日金宇集團(tuán)的未來5年：上海,2002年9月2日承詳咨詢介紹承詳咨詢是以營銷和競爭戰(zhàn)略為核心的戰(zhàn)略咨詢公司承詳咨詢有一套成熟的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷設(shè)計(jì)方法 承詳咨詢已成功地為伊利集團(tuán)等多家大型企業(yè)集團(tuán)實(shí)施戰(zhàn)略和營銷策劃承詳咨詢將提供強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，并希望與金宇建立長期伙伴關(guān)系給金宇集團(tuán)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)從戰(zhàn)略層面到實(shí)施綜合考慮承詳咨詢介紹承詳咨詢是以營銷和競爭戰(zhàn)略為核心的戰(zhàn)略咨詢公司背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)項(xiàng)目建議方法和最終成果建議工作安排

主要內(nèi)容背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)主要內(nèi)容在過去幾年，金宇與市場(chǎng)一起高速增長主營業(yè)務(wù)收入(千萬人民幣)總資產(chǎn)(億人民幣)CAGR=21.5%在過去幾年，金宇與市場(chǎng)一起高速增長主營業(yè)務(wù)收入總資產(chǎn)C近三年公司主營業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡哈藥集團(tuán)

上升17.4千萬公司權(quán)益收益率

百分比下降

6%上升1.8%金宇集團(tuán)

凈利潤下降1.5千萬近三年公司主營業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡哈藥集團(tuán)

上資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降7%上升49%資產(chǎn)回報(bào)

（ROA）下降6.4％金宇哈藥上升3%近三年公司主營業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡（續(xù)）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率上升49%資產(chǎn)回報(bào)

（ROA）金宇哈藥上升近三年公2001主要業(yè)務(wù)構(gòu)成萬元主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成主營業(yè)務(wù)利潤比較主營業(yè)務(wù)利潤主營業(yè)務(wù)構(gòu)成生物醫(yī)藥制造羊絨紡織農(nóng)牧資源開發(fā)房地產(chǎn)羊絨制品生物制藥2001主要業(yè)務(wù)構(gòu)成萬元主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成主營業(yè)務(wù)利潤比背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)全球市場(chǎng)概論中國市場(chǎng)概論中國制藥企業(yè)的關(guān)鍵成功因素分析對(duì)金宇的啟示項(xiàng)目建議方法和最終成果建議工作安排

主要內(nèi)容背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)主要內(nèi)容金宇已經(jīng)為其業(yè)務(wù)發(fā)展制定了一個(gè)雄心勃勃的遠(yuǎn)景規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名進(jìn)入上市公司生物制藥行列前三名完成產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，達(dá)到市場(chǎng)銷售目標(biāo)：在所有主要市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先的份額優(yōu)化和提升集團(tuán)公司目標(biāo)任務(wù)：建立覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡(luò)持續(xù)增長高速而持續(xù)的增長目標(biāo)是將主營業(yè)務(wù)收入從2001年2.08億增加到2006年15-20億進(jìn)入具有高增長和高利潤有吸引力的行業(yè)全面提升提高管理手段和管理水平提高資本運(yùn)營能力和經(jīng)濟(jì)效益提高員工貢獻(xiàn)率和收入水平金宇已經(jīng)為其業(yè)務(wù)發(fā)展制定了一個(gè)雄心勃勃的遠(yuǎn)景規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化在過去的幾年里，金宇的主營產(chǎn)業(yè)發(fā)生了根本變化羊絨紡織業(yè)營業(yè)收入和利潤由1999年的占絕對(duì)份額下降到2001年的次要地位生物制藥業(yè)營業(yè)收入和利潤，由1999年的從屬地位發(fā)展到2001年的主要地位生物制藥業(yè)增長迅速，行業(yè)競爭加劇2001年我國醫(yī)藥總產(chǎn)值同比增長17%，且高于1978-2000年間16.6%的行業(yè)平均發(fā)展速度。預(yù)計(jì)到2005年世界生物制藥年增長2.1％，而畜用的生物制品和制藥將分別增長2.4%和3.3%畜藥行業(yè)巨頭中特股份、天壇制藥、長春高新等為搶占市場(chǎng)開始了激烈的營銷和兼并重組戰(zhàn)金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化在過去的幾年里，金宇的主加入WTO對(duì)我國制藥業(yè)的影響挑戰(zhàn)：洋藥咄咄逼人，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，降低關(guān)稅，開放藥品與分銷服務(wù)機(jī)遇：我國對(duì)畜禽疫病防治日益重視，取消紡織配額，貿(mào)易不平等和歧視性條款取消，如何抓住機(jī)遇，開發(fā)高附加值產(chǎn)品，加大營銷力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額行業(yè)競爭加劇，兩極分化趨勢(shì)明顯，前60位企業(yè)銷售占35%，但世界前20家制藥企業(yè)占全球銷售60%比重相比，差距很大。金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化(續(xù))疫加入WTO對(duì)我國制藥業(yè)的影響金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的世界制藥－進(jìn)兩年世界范圍內(nèi)的流行的瘋牛病、口碲疫、禽流感為研制和生產(chǎn)禽畜疫和抗生素用藥帶來了巨大的市場(chǎng)－生產(chǎn)狂犬病疫苗又成為投資新熱點(diǎn)－大規(guī)范并購浪潮余波未息近年來世界排名前列的跨國醫(yī)藥公司大都進(jìn)行了兼并、重組。據(jù)統(tǒng)計(jì)超過50億美圓的醫(yī)藥企業(yè)購并案已達(dá)20多起。2001年默克、葛蘭素史可、雅培、拜耳、駿生等在繼續(xù)開展收購、合并、剝離的重組活動(dòng)。以便降低成本、衍伸產(chǎn)品鏈，培養(yǎng)新藥物，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高經(jīng)營實(shí)力。印度制藥異軍突起——他山之石，可以改玉

由于藥品的研發(fā)成本十分昂貴、周期較長，這樣基因工程藥物基本上是仿制藥。印度就是依靠超低成本制造、廉價(jià)供方、仿制藥的能力、國際化營銷戰(zhàn)略、收購歐美制藥企業(yè)、建立國際化研究機(jī)構(gòu)和重視科技人員而使制藥業(yè)得以長足發(fā)展。金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化(續(xù))世界制藥金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化(續(xù))金宇集團(tuán)已經(jīng)著手采取措施234市場(chǎng)營銷整合生產(chǎn)技術(shù)改造生產(chǎn)基地的拓展人才資源提升-市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目5發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系16圍繞品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，提升核心競爭力-市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目-完成國家重點(diǎn)工業(yè)或生產(chǎn)改造項(xiàng)目，全國最大畜用GMP車間通過了農(nóng)業(yè)部驗(yàn)收-實(shí)施亞麻籽綜合開發(fā)項(xiàng)目和100億羽畜禽苗生產(chǎn)線-企業(yè)文化建設(shè)-管理者激勵(lì)計(jì)劃-與北京生泰爾生物科技有限公司合作開發(fā)項(xiàng)目，與復(fù)旦大學(xué)合作開發(fā)生產(chǎn)豬五號(hào)病基因工程苗金宇集團(tuán)已經(jīng)著手采取措施234市場(chǎng)營銷整合生產(chǎn)技術(shù)改造生產(chǎn)基金宇集團(tuán)需要選擇“做什么，不做什么”以確定自明確的營銷戰(zhàn)略定位重點(diǎn)突破還是全面出擊

生物制藥羊絨紡織農(nóng)牧開發(fā)房地產(chǎn)生產(chǎn)多種生物制品和畜禽疫苗制品

所有種類的生物制品和畜禽疫苗整合上下游的產(chǎn)業(yè)可能需要集中于某些地區(qū)建立全國性品牌

上下游產(chǎn)業(yè)整合及集中建立核心生物制藥產(chǎn)品的品牌專業(yè)生產(chǎn)某些產(chǎn)品

專業(yè)生產(chǎn)幾種主要的生物制藥品重點(diǎn)放在產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)和市場(chǎng)營銷上舉例說明金宇對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的潛在選擇綜合專一窄寬產(chǎn)品范圍業(yè)務(wù)綜合程度金宇集團(tuán)需要選擇“做什么，不做什么”以確定自明確的營銷戰(zhàn)略定同時(shí)，金宇也可以從中國成功的制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)1.開發(fā)高效的分銷

系統(tǒng)2.維持比同類產(chǎn)品

略高的價(jià)格3.集中對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品

類別升級(jí)代換5.在一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域

建立強(qiáng)大的品牌，

然后將其推廣到

新的產(chǎn)品領(lǐng)域4.仿制國外新藥

有效的生產(chǎn)方法...在中國獲得成功同時(shí)，金宇也可以從中國成功的制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)1.開發(fā)高效的分雖然金宇近兩年畜藥銷量增長迅速，但在國內(nèi)畜藥市場(chǎng)上品牌地位尚未穩(wěn)定，在營銷體系上可能仍然有著以下一系列的問題需要解決營銷觀念落后以我為主依賴推銷形象、品牌和廣告意識(shí)淡薄營銷管理模式陳舊產(chǎn)供銷模式依然存在缺乏市場(chǎng)研究不重視方法落后機(jī)構(gòu)不健全缺乏整體營銷策略營銷隊(duì)伍堪憂規(guī)模小素質(zhì)低專業(yè)知識(shí)少結(jié)構(gòu)不合理營銷管理機(jī)制僵化組織、流程不合理用人制度落后收入分配落后權(quán)力授予不足

問題面對(duì)市場(chǎng)決策緩慢、反應(yīng)遲鈍缺乏主動(dòng)、積極性，大家等靠要雖然疲憊，但工作效率低、執(zhí)行力弱遇事扯皮市場(chǎng)銷售依賴于大客戶客戶管理紊亂，更無法指導(dǎo)、管控價(jià)格管理乏力，導(dǎo)致竄貨砸價(jià)重點(diǎn)市場(chǎng)增長不明顯現(xiàn)代通路運(yùn)作乏力現(xiàn)象導(dǎo)致資料來源：承詳調(diào)研分析雖然金宇近兩年畜藥銷量增長迅速，但在國內(nèi)畜藥市場(chǎng)上品牌地位尚

并且，藥品市場(chǎng)的競爭營銷渠道有其特殊性人們購買畜藥和苗疫集中在藥店和防預(yù)站，因此營銷渠道和品牌管理就十分重要品牌渠道由于藥品銷售的特殊性，使得畜藥的品牌忠誠度和渠道的精耕細(xì)作愈發(fā)重要；渠道精耕細(xì)作將作為主要競爭優(yōu)勢(shì)并且，藥品市場(chǎng)的競爭營銷渠道有其特殊性人們購買畜藥和苗疫集因此，金宇可以考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)的方法改善其渠道管理1.了解戰(zhàn)略環(huán)境

找出其他渠道3.處理好轉(zhuǎn)型2.選擇戰(zhàn)略4.改進(jìn)績效評(píng)估績效因此，金宇可以考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)的方法改善其渠道管理1.了解改善渠道管理舉措舉例—按渠道劃分的業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳/展示售前咨詢提供全面解決方案最低單價(jià)最低組合價(jià)格方便(地點(diǎn)、時(shí)間）存貨備貨多種選擇配置/設(shè)置基本集成高級(jí)集成定制編程帶進(jìn)服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項(xiàng)目管理外包市場(chǎng)細(xì)分1.確定渠道能為細(xì)分客戶群所提供的服務(wù)2.每項(xiàng)服務(wù)對(duì)客戶的重要程度渠道選擇向客戶提供的服務(wù)服務(wù)的重要性代理供應(yīng)商直銷增加分銷商電腦城大眾廣告直銷郵寄目標(biāo)系統(tǒng)集成商銷售/營銷服務(wù)分銷產(chǎn)品提高3.渠道表現(xiàn)評(píng)分0-54.決定渠道所提供的總價(jià)值(價(jià)值=表現(xiàn)×重要性)改善渠道管理舉措舉例—按渠道劃分的業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳/展示售方法增進(jìn)協(xié)調(diào)改善激勵(lì)培養(yǎng)技能該方法適合解決以下問題制造商可以很經(jīng)濟(jì)地為渠道帶來技能和資源績效方面存在很大的差異-在中間商之間-在競爭對(duì)手之間與競爭對(duì)手的中間商相比有降低總系統(tǒng)成本的機(jī)會(huì)系統(tǒng)并不是馬上建立起來的,而是初步發(fā)展起來的(重新設(shè)計(jì)全統(tǒng)核心流程)未來充分利用新技術(shù)中間商的最佳經(jīng)濟(jì)利益與公司不符中間商缺乏制造商所需要的動(dòng)力改善渠道管理舉措舉例—改善渠道績效的方法方法增進(jìn)協(xié)調(diào)改善激勵(lì)培養(yǎng)技能該方法適合解決以下問題改善渠道管改善渠道管理舉措舉例—建立業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

衡量方面

批發(fā)和零售價(jià)直銷批發(fā)庫存天數(shù)零售覆蓋面脫貨每周送貨送貨時(shí)間零售商的抱怨銷售量應(yīng)收賬款銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性

優(yōu)異調(diào)查的點(diǎn)90%在建議價(jià)的5%范圍內(nèi)全部直銷給零售點(diǎn)調(diào)查的點(diǎn)80%庫存不足一個(gè)月目標(biāo)零銷點(diǎn)的100%調(diào)查的點(diǎn)80%沒有脫銷調(diào)查的點(diǎn)90%每月送兩次調(diào)查的點(diǎn)90%可在48小時(shí)內(nèi)保證送貨每月有兩家零售商抱怨達(dá)到目的不拖欠誤差在銷售結(jié)果的10%之內(nèi)良好70%在建議價(jià)的10%范圍內(nèi)90%以上直銷60%不足兩個(gè)月90%60%80%每周送一次60%以上每月10家以下達(dá)到80%應(yīng)收賬款5%拖欠50%之內(nèi)較差低于70%在建議價(jià)的10%范圍內(nèi)不到90%直銷60%不足兩個(gè)月不到90%不到60%80%以下每周送一次沒保證每月10家以上不到80%50%以上50品牌對(duì)零售商的服務(wù)財(cái)務(wù)中國舉例改善渠道管理舉措舉例—建立業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)衡量方面同時(shí),金宇可以通過三個(gè)方面的工作提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用的使用效率核心概念按客戶群確定瓶頸監(jiān)督有效性決定信息和支出組合主要活動(dòng)利用自身自有技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析對(duì)關(guān)鍵客戶群中影響品牌增長的具體瓶頸進(jìn)行量化及有限排序在客戶群或子客戶群層面進(jìn)行制定解決瓶頸問題的信息的標(biāo)準(zhǔn)(利用一系列標(biāo)準(zhǔn)建立最佳營銷活動(dòng)決策機(jī)制)通過對(duì)照反應(yīng)曲線和進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試優(yōu)化這些活動(dòng)的支出通過這樣整合營銷活動(dòng)及開展活動(dòng)的順序,實(shí)現(xiàn)最大的影響建立今后的營銷支出業(yè)績管理工具和能力,保證今后更為有效的營銷支出132同時(shí),金宇可以通過三個(gè)方面的工作提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用的使用效率核提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率舉例-監(jiān)督有效性提供建立自下上預(yù)算所需的基礎(chǔ)提供為客戶行為營銷投入建立模型所需衡量標(biāo)準(zhǔn)不斷提供有關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)杠桿的信息,從而可以迅速地對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行修改對(duì)于評(píng)估今年戰(zhàn)略的影響非常關(guān)鍵有助于確定需要重點(diǎn)解決的關(guān)鍵瓶頸通過一個(gè)持續(xù)的反饋機(jī)制提供改進(jìn)業(yè)績的機(jī)遇預(yù)算形成營銷計(jì)劃制定戰(zhàn)略制定和修改評(píng)估營銷小組業(yè)績營銷支出有效性計(jì)分牌職業(yè)女性青少年所有客戶認(rèn)知度非提高性下考慮客戶比例品牌形象特征-現(xiàn)代-年輕-有活力-健康經(jīng)驗(yàn)客戶比例選擇/考慮真程度支出總比例支出各類別比例Artist最近一季度實(shí)際值目標(biāo)去年競爭對(duì)手最近一季度ArtistBArtistC示意性提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率舉例-監(jiān)督有效性提供建立自下上預(yù)算所提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率—重點(diǎn)安排和/或降低營銷支出并將重點(diǎn)放在重點(diǎn)瓶頸上對(duì)瓶頸的觀點(diǎn)支出的變化成效關(guān)鍵的高價(jià)值客戶群對(duì)企業(yè)很熟悉,但不相信企業(yè)為其帶來的好處會(huì)超出客戶轉(zhuǎn)換的麻煩認(rèn)知考慮首次使用保留3525251510304020目前的營銷預(yù)算建議的營銷預(yù)算大大減小沒有有效的廣告,通過戶外廣告實(shí)現(xiàn)完全的認(rèn)知度更加重視保留高價(jià)值客戶群對(duì)試用活動(dòng)投資增加,逐步減少對(duì)直銷的折扣加強(qiáng)直接郵遞和網(wǎng)站這兩種成本效益更高的形式推動(dòng)客戶的考慮舉例提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率—重點(diǎn)安排和/或降低營銷支出對(duì)瓶頸的改善渠道管理舉措舉例—評(píng)估渠道表現(xiàn)

哪種渠道表現(xiàn)最好?總體配置是否可持續(xù)發(fā)展?效益效能可持續(xù)發(fā)展性總體系統(tǒng)成本對(duì)公司的盈利貢獻(xiàn)滿足客戶需求良好業(yè)績表現(xiàn)-市場(chǎng)份額-品牌形象避免沖突渠道的利潤率力量平衡評(píng)估表現(xiàn)改善渠道管理舉措舉例—評(píng)估渠道表現(xiàn)我們將列出舉措清單并分析可能結(jié)果改善渠道管理-改善激勵(lì)手段-向優(yōu)秀的渠道轉(zhuǎn)移提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率-確定支出組合開發(fā)新產(chǎn)品提高市場(chǎng)覆蓋率,市場(chǎng)份額提高X%降低營銷成本%,提高品牌知名度X%提前投入XX元,未來5年收益XX元舉措可能的效率我們將列出舉措清單并分析可能結(jié)果舉措可能的效率對(duì)已確定的機(jī)遇進(jìn)行總體經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估

40

收入 銷售成本毛利60100人力成本營銷費(fèi)用管理費(fèi)用息稅前利潤示意圖對(duì)已確定的機(jī)遇進(jìn)行總體經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估40還有，市場(chǎng)空間可以通過對(duì)市場(chǎng)行為的影響而擴(kuò)大客戶競爭者產(chǎn)品用途顧客2.激發(fā)現(xiàn)有客戶更多

地使用現(xiàn)有產(chǎn)品1.保持現(xiàn)有客戶對(duì)

現(xiàn)有產(chǎn)品忠誠度5.吸引以

前不使用

我公司產(chǎn)

品的用戶競爭者4.面向現(xiàn)有客戶開發(fā)新

的產(chǎn)品應(yīng)用33.吸引以前不使用該產(chǎn)品的用戶還有，市場(chǎng)空間可以通過對(duì)市場(chǎng)行為的影響而擴(kuò)大客戶競爭者產(chǎn)品用上游行業(yè)下游行業(yè)現(xiàn)在所處行業(yè)“新平臺(tái)”

行業(yè)鄰近行業(yè)…但是必須通過以下三個(gè)關(guān)鍵測(cè)試新業(yè)務(wù)的開發(fā)需要與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)在戰(zhàn)略上相輔相成新業(yè)務(wù)可向不同方向選擇發(fā)展吸引力吸引力吸引力行業(yè)具有結(jié)果

上的吸引力進(jìn)入成本相對(duì)

風(fēng)險(xiǎn)較為合理新業(yè)務(wù)或現(xiàn)有業(yè)

務(wù)單元能夠提高

競爭優(yōu)勢(shì)上游行業(yè)下游行業(yè)現(xiàn)在所處行業(yè)“新平臺(tái)”

行業(yè)鄰近行業(yè)…但是必制定進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)進(jìn)入選擇方案收購現(xiàn)有公司與各地伙伴結(jié)盟自己開拓新業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)建立分銷網(wǎng)絡(luò)及供應(yīng)商的關(guān)系耗時(shí)較長管理伙伴關(guān)系需要大量資源需要大量投資能夠利用已有網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系迅速進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估低高制定進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)進(jìn)入收購現(xiàn)有與各地自己開拓我們的目標(biāo)和期望是什么？我們將在哪些市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)？我們?nèi)绾卧谶x定的市場(chǎng)里取勝？取勝所必須的能力是什么？需要建立何種管理體制？承詳咨詢有一套實(shí)用的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方法承詳咨詢有一套實(shí)用的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方法A.背景介紹 B.我們的初步觀點(diǎn)

C.項(xiàng)目建議方法和最終成果D. 建議工作安排

主要內(nèi)容A.背景介紹 B.我們的初步觀點(diǎn)主要內(nèi)容

目標(biāo)：協(xié)助金宇成為國內(nèi)生物制藥市場(chǎng)的佼佼者設(shè)計(jì)金宇整體和主要產(chǎn)品的營銷策略對(duì)金宇產(chǎn)品系列目前的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)推廣策略進(jìn)行全面地分析和診斷，確定未來營銷策略設(shè)計(jì)應(yīng)該解決的問題和改進(jìn)的方向；對(duì)畜藥產(chǎn)品的總體市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、未來發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并對(duì)市場(chǎng)競爭特點(diǎn)進(jìn)行判斷，確定外部市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)制定營銷策略的影響和要求；對(duì)金宇產(chǎn)品系列中不同產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)贏利能力進(jìn)行分析，確定其對(duì)制定營銷策略的影響和要求；分析金宇目前的主要競爭對(duì)手的營銷策略現(xiàn)狀和調(diào)整動(dòng)態(tài)，同時(shí)選擇1-2家國際或國內(nèi)的畜藥行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)和金宇進(jìn)行基準(zhǔn)比較，總結(jié)可供金宇營銷策略設(shè)計(jì)借鑒的經(jīng)驗(yàn)；結(jié)合營銷策略審計(jì)、外部市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合的盈利分析和基準(zhǔn)比較的結(jié)果，確定影響營銷策略設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重要因素；制定未來金宇的整體和主要產(chǎn)品的營銷策略；協(xié)助實(shí)施。目標(biāo)：協(xié)助金宇成為國內(nèi)生物制藥市場(chǎng)的佼佼者設(shè)計(jì)金宇整體方法：此次項(xiàng)目將通過以下嚴(yán)密的分析框架來幫助企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策細(xì)化項(xiàng)目設(shè)計(jì)評(píng)估相對(duì)競爭定位模擬狀況財(cái)務(wù)對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)達(dá)成共識(shí)分析行業(yè)架構(gòu)評(píng)估企業(yè)能力對(duì)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)集思廣益分析新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)決定地域擴(kuò)張方案決定總體戰(zhàn)略決定業(yè)務(wù)組合評(píng)估金宇取勝能力評(píng)估對(duì)財(cái)務(wù)的影響戰(zhàn)略品牌分析新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)企業(yè)核心的功能定位對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)計(jì)劃執(zhí)行方案建立企業(yè)能力和反饋數(shù)據(jù)方法：此次項(xiàng)目將通過以下嚴(yán)密的分析框架來幫助企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策策略：此次項(xiàng)目旨在確定企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，并將其作為企業(yè)未來發(fā)展的平臺(tái)幫助金宇取得領(lǐng)導(dǎo)中國生物制藥市場(chǎng)的地位確定需要進(jìn)入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)榻鹩钪贫ㄕw的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略明確金宇最根本的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想制定企業(yè)并購戰(zhàn)略，以更好地利用市場(chǎng)整合所帶來的機(jī)遇制定集團(tuán)層次上的品牌戰(zhàn)略制定一個(gè)分步驟在全國主要是市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略明確總公司在企業(yè)整體結(jié)構(gòu)中的作用為集團(tuán)制定一個(gè)五年財(cái)務(wù)計(jì)劃提供整體實(shí)施計(jì)劃，以支持戰(zhàn)略的分步驟實(shí)施策略：此次項(xiàng)目旨在確定企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，并將其作為企業(yè)未來我們將通過一系列訪談,列出金宇可資利用的競爭力和資產(chǎn)核心能力促使增長的競爭力特有資產(chǎn)運(yùn)營技能特殊關(guān)系融資風(fēng)險(xiǎn)管理和交易基礎(chǔ)設(shè)施收購資本效率信息網(wǎng)絡(luò)品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)籍此進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)系互不關(guān)系框架舉例我們將通過一系列訪談,列出金宇可資利用的競爭力和資產(chǎn)核心能力承詳建議項(xiàng)目分成四個(gè)階段、20個(gè)模塊進(jìn)行，預(yù)計(jì)在4個(gè)月完成+實(shí)施時(shí)間階段模塊與內(nèi)容時(shí)間6營銷策略分析21項(xiàng)目啟動(dòng)5營銷組織管理體系分析4產(chǎn)品營銷策略的調(diào)整12營銷總體策略的調(diào)整102016實(shí)施支持1st階段營銷審計(jì)關(guān)鍵要素分析2nd階段營銷策略調(diào)整營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系營銷組織管理體系設(shè)計(jì)3rd階段輔助系統(tǒng)設(shè)計(jì)4th階段實(shí)施支持6周4周4周6月3營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系分析競爭分析基準(zhǔn)比較外部市場(chǎng)發(fā)展競爭分析營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析營銷組織管理體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析營銷策略制定的關(guān)鍵要素分析7891411營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系總體原則與模式網(wǎng)絡(luò)覆蓋分銷渠道13營銷組織管理體系總體原則與模式職能部門的崗位描述人員編制、人員要求15重點(diǎn)銷售渠道重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商運(yùn)作客戶服務(wù)終端管理17營銷信息系統(tǒng)核心營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化營銷人員評(píng)價(jià)考核體系18財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模塊1919承詳建議項(xiàng)目分成四個(gè)階段、20個(gè)模塊進(jìn)行，預(yù)計(jì)在4個(gè)月完成項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)模塊一：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（1周）1項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表細(xì)化工作內(nèi)容，確定側(cè)重點(diǎn)，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動(dòng)步驟為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)成立聯(lián)合項(xiàng)目組織，并進(jìn)行課題任務(wù)分工和職責(zé)安排確定所需要的信息資料和獲取途徑對(duì)金宇金宇現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)報(bào)告（介紹項(xiàng)目操作的總體思路和方法）項(xiàng)目小組任務(wù)分工表信息需求清單項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃（細(xì)化到每天）聯(lián)合項(xiàng)目小組召開專題研討會(huì)訪談：各層級(jí)人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析1st階段項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)營銷策略分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷策略進(jìn)行分析和診斷模塊二：營銷策略分析（4周） 模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行2分析目前的營銷策略（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品組合、價(jià)格、產(chǎn)品推廣、品牌等策略）分析各項(xiàng)營銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營性目標(biāo)）分析新產(chǎn)品推出速度和推廣策略分析營銷目標(biāo)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷組織的縱深度、覆蓋度、層級(jí)結(jié)構(gòu)和組合等方面的要求和影響分析目前所擁有的各項(xiàng)營銷資源現(xiàn)狀，明確它們對(duì)實(shí)現(xiàn)營銷策略和營銷目標(biāo)的影響，包括品牌、價(jià)格競爭力和毛利結(jié)構(gòu)分布、產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷組織/管理體系、營銷支持體系（物流、信息、營銷財(cái)務(wù)、售后服務(wù)）等明確為實(shí)現(xiàn)營銷策略和營銷目標(biāo)，營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營和組織管理體系應(yīng)該具有的特點(diǎn)和要求營銷策略診斷報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：各層級(jí)營銷管理人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析營銷策略分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷策略進(jìn)行分析和診斷模塊二：然后我們將詳細(xì)分析關(guān)鍵市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)公司業(yè)績從業(yè)者行為相關(guān)行業(yè)生物保健化學(xué)制藥生物器材分析的主要問題什是主要的客戶群？這些客戶群分布的情況如何?預(yù)計(jì)需要增加如何?客戶需求趨勢(shì)如何?什是關(guān)鍵購買因素?供應(yīng)商有那些?分布情況如何?有沒有進(jìn)入和退出障礙?影響行業(yè)的法規(guī)有哪些?競爭強(qiáng)度如何?市場(chǎng)容量如何?企業(yè)進(jìn)出市場(chǎng)的可能性有多大?行業(yè)整合的可能性有多大?目前企業(yè)經(jīng)營效率如何?經(jīng)濟(jì)效益可觀嗎?誰獲得的價(jià)值最大?行業(yè)穩(wěn)定性如何?宏觀趨勢(shì)如何?然后我們將詳細(xì)分析關(guān)鍵市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)公司業(yè)績從業(yè)者行營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系進(jìn)行分析和診斷模塊三：營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系分析（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行3網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（零售網(wǎng)點(diǎn)、各渠道/區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模、重點(diǎn)城市、重點(diǎn)渠道）分銷渠道結(jié)構(gòu)（分銷深度廣度、分銷層次和利潤、渠道政策）營銷商管理模式（各級(jí)數(shù)量、經(jīng)銷/批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估方案和激勵(lì)手段、合作條款）終端管理模式（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參與、店內(nèi)運(yùn)作）客戶服務(wù)狀況營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系診斷報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：營銷各層級(jí)和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析外部企業(yè)拜訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系進(jìn)行分營銷組織管理體系分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷組織管理體系進(jìn)行分析和診斷模塊四：營銷組織管理體系分析（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行4分析和研究營銷系統(tǒng)目前總體的營銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式分析縱向/橫向營銷組織體系職能之間的協(xié)調(diào)模式對(duì)營銷系統(tǒng)的管理文化、決策習(xí)慣、管理風(fēng)格等進(jìn)行分析評(píng)價(jià)分析目前的營銷管理流程體系（包括銷售流層、廣告推廣流程、營銷財(cái)務(wù)流程、信用管理流程、營銷支持流程、營銷信息管理流程、營銷人員管理流程等）分析營銷系統(tǒng)的激勵(lì)體系分析營銷系統(tǒng)的控制和匯報(bào)體系營銷組織管理體系診斷報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：管理人員、行業(yè)專家和通路合作者案頭分析外部企業(yè)拜訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商案例分析金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析營銷組織管理體系分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷組織管理體系進(jìn)行分選擇金宇的主要競爭對(duì)手和國內(nèi)外1-2家在營銷方面較為成功的快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)比較模塊五：競爭分析與基準(zhǔn)比較（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行5營銷策略營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系營銷組織管理模式營銷信息系統(tǒng)核心營銷管理流程考核、激勵(lì)與約束體系成功經(jīng)驗(yàn)以及調(diào)整方法競爭對(duì)手和領(lǐng)先企業(yè)營銷分析報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法行業(yè)專家和通路合作者訪談案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告外部企業(yè)拜訪案例分析選擇金宇的主要競爭對(duì)手和國內(nèi)外1-2家在營銷方面較為成功的快對(duì)外部市場(chǎng)總體狀況的變化以及競爭態(tài)勢(shì)未來的發(fā)展進(jìn)行分析和判斷，從而明確其變化對(duì)項(xiàng)目課題內(nèi)容設(shè)計(jì)的要求和影響模塊六：外部市場(chǎng)發(fā)展和競爭分析（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行6市場(chǎng)容量的總體發(fā)展趨勢(shì)各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)（低、中、高檔市場(chǎng)）的發(fā)展和變化趨勢(shì)競爭態(tài)勢(shì)量化（同樣價(jià)位不同功能的產(chǎn)品，同樣功能不同價(jià)位的產(chǎn)品）各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)分布狀況以及主要消費(fèi)群體的描述各項(xiàng)營銷要素的發(fā)展和變化（包括價(jià)格走向、渠道發(fā)展、推廣方式的變化、產(chǎn)品流行趨勢(shì)、新的服務(wù)理念等）消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)（產(chǎn)品需求、購買習(xí)慣、服務(wù)要求等）影響消費(fèi)需求變化的主要手段（廣告、產(chǎn)品展示等）新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的發(fā)展（如Internet等）對(duì)分銷領(lǐng)域的影響外部市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)項(xiàng)目課題內(nèi)容設(shè)計(jì)的要求和影響外部總體市場(chǎng)發(fā)展和變化分析報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告外部企業(yè)拜訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析對(duì)外部市場(chǎng)總體狀況的變化以及競爭態(tài)勢(shì)未來的發(fā)展進(jìn)行分析和判斷承詳將充分運(yùn)用各種信息資源，對(duì)金宇集團(tuán)金宇現(xiàn)在所處的市場(chǎng)環(huán)境作出充分的分析市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)趨勢(shì)分析消費(fèi)行為分析消費(fèi)者預(yù)期分析區(qū)域性分析主要競爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析主要生產(chǎn)廠家的競爭策略分析

(市場(chǎng)定位、品牌策略、戰(zhàn)略聯(lián)盟等)各主要產(chǎn)品的針對(duì)性競爭對(duì)手分析乳品市場(chǎng)總體市場(chǎng)變化與發(fā)展奶品行業(yè)的各類歷史數(shù)據(jù)奶品行業(yè)的預(yù)測(cè)分析產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)份額主要生產(chǎn)廠家市場(chǎng)情況主要生產(chǎn)廠家的基本策略消費(fèi)群體的基本情況消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣行業(yè)未來的發(fā)展情況各生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)承詳資料庫金宇集團(tuán)/金宇資料庫問卷調(diào)查訪談?wù){(diào)研互聯(lián)網(wǎng)信息外部市場(chǎng)報(bào)告競爭情況分析總體市場(chǎng)分析案頭分析基準(zhǔn)比較承詳將充分運(yùn)用各種信息資源，對(duì)金宇集團(tuán)金宇現(xiàn)在所處的市場(chǎng)環(huán)境分析和確認(rèn)影響未來營銷總體策略調(diào)整的各項(xiàng)關(guān)鍵要素模塊七：營銷策略調(diào)整的關(guān)鍵要素分析（1周）模塊7、8、9同步進(jìn)行7營銷策略：分析和確認(rèn)目前的營銷策略存在什么樣的問題，未來的營銷策略應(yīng)該如何改進(jìn)和避免這些問題外部市場(chǎng)：分析和確認(rèn)外部市場(chǎng)發(fā)展和競爭模式的變化對(duì)金宇金宇未來營銷策略調(diào)整的要求競爭對(duì)手：分析競爭對(duì)手和國際上先進(jìn)企業(yè)的營銷策略，確定可以供金宇金宇借鑒的經(jīng)驗(yàn)營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系/組織管理體系：判斷實(shí)現(xiàn)未來的營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系和營銷組織管理體系對(duì)營銷策略調(diào)整提出來的要求營銷策略調(diào)整的關(guān)鍵要素 分析報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴分析和確認(rèn)影響未來營銷總體策略調(diào)整的各項(xiàng)關(guān)鍵要素模塊七：營銷分析和確認(rèn)影響未來營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)關(guān)鍵要素模塊八：營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析（1周） 模塊7、8、9同步進(jìn)行8營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系：分析和確認(rèn)目前的體系存在什么樣的問題，以及形成這些問題的原因是什么，未來的體系應(yīng)該如何改進(jìn)和避免這些問題的出現(xiàn)外部市場(chǎng)：分析和確認(rèn)外部市場(chǎng)發(fā)展和競爭模式的變化對(duì)未來體系設(shè)計(jì)的要求競爭對(duì)手：分析競爭對(duì)手和國際上先進(jìn)企業(yè)的體系，確定可以供借鑒的經(jīng)驗(yàn)營銷策略/營銷組織管理體系：判斷實(shí)現(xiàn)未來的營銷策略/營銷組織管理體系對(duì)營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系設(shè)計(jì)提出來的要求營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告分析和確認(rèn)影響未來營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)關(guān)鍵要素模塊八：分析和確認(rèn)影響未來營銷組織管理體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)關(guān)鍵要素模塊九：營銷組織管理體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析（1周）模塊7、8、9同步進(jìn)行9營銷組織管理體系：分析和確認(rèn)目前的體系存在什么樣的問題，以及形成這些問題的原因是什么，未來的體系應(yīng)該如何改進(jìn)和避免這些問題的出現(xiàn)外部市場(chǎng)：分析和確認(rèn)外部市場(chǎng)發(fā)展和競爭模式的變化對(duì)未來體系設(shè)計(jì)的要求競爭對(duì)手：分析競爭對(duì)手和國際上先進(jìn)企業(yè)的體系，確定可以供借鑒的經(jīng)驗(yàn)營銷策略/營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系：判斷實(shí)現(xiàn)未來的營銷策略/營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系對(duì)營銷組織管理體系設(shè)計(jì)提出來的要求營銷組織管理體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴分析和確認(rèn)影響未來營銷組織管理體系設(shè)計(jì)的各項(xiàng)關(guān)鍵要素模塊九：根據(jù)模塊7確認(rèn)的影響營銷策略調(diào)整的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，對(duì)金宇金宇的總體營銷策略進(jìn)行修正

模塊十：營銷總體策略的調(diào)整（2周）模塊10、12、14同步進(jìn)行10營銷策略的總體定位（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、價(jià)格、產(chǎn)品推廣、品牌等策略）各項(xiàng)營銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營性目標(biāo)）新產(chǎn)品推廣策略媒體組合策略促銷管理模式賣場(chǎng)管理通路識(shí)別系統(tǒng)（POP、燈箱、路牌、招貼畫等）營銷控制和廣告管理實(shí)施這一營銷總體策略的難點(diǎn)/要點(diǎn)營銷總體策略方案建議2nd階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴根據(jù)模塊7確認(rèn)的影響營銷策略調(diào)整的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析根據(jù)模塊7確認(rèn)的影響營銷策略調(diào)整的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，對(duì)金宇金宇的產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行修正模塊十一：產(chǎn)品營銷策略的調(diào)整（2周）模塊11、13、15同步進(jìn)行11產(chǎn)品營銷策略的定位（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、品牌等策略）各項(xiàng)營銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營性目標(biāo)）實(shí)施這一產(chǎn)品營銷策略的難點(diǎn)/要點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略方案建議2nd階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴根據(jù)模塊7確認(rèn)的影響營銷策略調(diào)整的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析根據(jù)模塊8確認(rèn)的影響營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計(jì)適合于金宇金宇的總體營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系

模塊十二：總體營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系的設(shè)計(jì)（2周）模塊10、12、14同步進(jìn)行12網(wǎng)絡(luò)覆蓋模式分銷渠道結(jié)構(gòu)營銷商管理模式終端管理模式客戶服務(wù)狀況實(shí)施這一總體營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系的難點(diǎn)/要點(diǎn)總體營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系方案建議2nd階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴外部企業(yè)拜訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商根據(jù)模塊8確認(rèn)的影響營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和根據(jù)模塊8確認(rèn)的影響營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計(jì)適合于金宇金宇的營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)子體系模塊十三：營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營子體系的設(shè)計(jì)（2周）模塊11、13、15同步進(jìn)行13零售網(wǎng)點(diǎn)、各渠道/區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模、重點(diǎn)城市、重點(diǎn)渠道分銷深度廣度、分銷層次和利潤、渠道政策各級(jí)數(shù)量、經(jīng)銷/批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估方案和激勵(lì)手段、合作條款網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參與、店內(nèi)運(yùn)作客戶服務(wù)狀況營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營子體系方案建議2nd階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴根據(jù)模塊8確認(rèn)的影響營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和根據(jù)模塊9確認(rèn)的影響營銷組織管理體系的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計(jì)適合金宇金宇的營銷組織管理體系模塊十四：營銷組織管理體系的設(shè)計(jì)（2周）模塊10、12、14同步進(jìn)行14營銷組織結(jié)構(gòu)的總體定位、發(fā)展方向以及需要賦予的權(quán)力總部和各地區(qū)營銷組織的組織功能定位總體管理框架/營銷組織管理的基本原則營銷組織層次結(jié)構(gòu)設(shè)置建議/各層次的基本部門設(shè)置建議基本營銷功能/權(quán)力責(zé)任在各層次、各部門之間的分配總部及區(qū)域組織的各職能部門職責(zé)/使命/日常工作及權(quán)力總部及區(qū)域組織的各職能部門的主要考核內(nèi)容和關(guān)鍵考核指標(biāo)實(shí)施這一營銷組織結(jié)構(gòu)總體框架的難點(diǎn)/要點(diǎn)金宇金宇營銷組織總體框架方案建議2nd階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴根據(jù)模塊9確認(rèn)的影響營銷組織管理體系的各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和細(xì)化部門內(nèi)部的具體崗位，根據(jù)各職能部門的日常工作量的要求，幫助制定部門的人員編制以及人員素質(zhì)要求模塊十五：職能部門的崗位描述、人員編制/素質(zhì)的設(shè)計(jì)（2周）模塊11、13、15同步進(jìn)行15營銷總部各部門負(fù)責(zé)人及區(qū)域組織主要負(fù)責(zé)人的崗位描述和人員要求營銷組織總部部門內(nèi)各核心崗位的崗位描述和人員要求營銷組織總部各主要崗位的關(guān)鍵考核指標(biāo)部門內(nèi)部各崗位之間的協(xié)調(diào)和配合部門的人員編制和崗位分布崗位職責(zé)描述及人員要求方案建議2nd階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴細(xì)化部門內(nèi)部的具體崗位，根據(jù)各職能部門的日常工作量的要求，幫全面提升對(duì)市場(chǎng)信息的利用，為營銷決策提供可靠的依據(jù)，幫助加強(qiáng)管理和控制力度

模塊十六：營銷信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（4周）塊16、17、18同步進(jìn)行16營銷信息管理的總體架構(gòu)營銷信息管理的組織職能劃分（即各種營銷信息的收集、儲(chǔ)存、初步分析、深度分析、形成結(jié)論等職能在不同部門、層次之間的劃分）營銷信息管理的管理方法和措施主要信息管理流程各層次、各主要部門應(yīng)該提供的營銷信息報(bào)告/報(bào)表各種報(bào)告/報(bào)表的格式或主要內(nèi)容要求營銷信息系統(tǒng)方案建議3rd階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論頭腦風(fēng)暴全面提升對(duì)市場(chǎng)信息的利用，為營銷決策提供可靠的依據(jù)，幫助加強(qiáng)讓各職能部門及主要崗位人員知道在具體操作中的先后順序以及彼此之間的聯(lián)系，以此來推動(dòng)營銷體系高效協(xié)調(diào)地開展其業(yè)務(wù)活動(dòng)

模塊十七：核心營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化（4周）塊16、17、18同步進(jìn)行17銷售管理流程（開單和發(fā)貨、結(jié)算和返利、貨款回收、渠道管理和控制、產(chǎn)品定價(jià)管理流程）營銷管理流程（廣告資源的分配、營銷策劃、產(chǎn)品策劃、廣告管理、促銷管理、賣場(chǎng)管理、新產(chǎn)品開發(fā)和推廣流程、總體營銷計(jì)劃制定流程）風(fēng)險(xiǎn)控制流程（信用額度管理、應(yīng)收帳款管理、倉儲(chǔ)管理）營銷財(cái)務(wù)管理流程（預(yù)算分配、預(yù)算實(shí)施監(jiān)控、現(xiàn)金流管理、費(fèi)用報(bào)銷監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部結(jié)算體系）協(xié)調(diào)管理（新產(chǎn)品研發(fā)、上市和推廣銜接流程，營銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)的銜接流程、營銷系統(tǒng)和經(jīng)營系統(tǒng)的銜接流程、跨部門的激勵(lì)體系）營銷系統(tǒng)管理流程體系建議方案3rd階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴讓各職能部門及主要崗位人員知道在具體操作中的先后順序以及彼此對(duì)營銷人員進(jìn)行科學(xué)全面的評(píng)價(jià)和考核，以達(dá)到激勵(lì)士氣、選撥人才、淘汰后進(jìn)人員的目的

模塊十八：營銷人員評(píng)價(jià)考核體系設(shè)計(jì)（4周）模塊16、17、18同步進(jìn)行18營銷人員的基本考核指標(biāo)體系營銷人員的考核指標(biāo)體系的量化方法各主要營銷崗位的任職和晉升要求人員選撥和評(píng)價(jià)機(jī)制營銷人員培訓(xùn)管理的方法人力資源規(guī)模營銷人員評(píng)價(jià)和考核機(jī)制建議方案3rd階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要核心員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴對(duì)營銷人員進(jìn)行科學(xué)全面的評(píng)價(jià)和考核，以達(dá)到激勵(lì)士氣、選撥人才項(xiàng)目的具體實(shí)施以金宇金宇為主，承詳協(xié)助模塊十九：實(shí)施和評(píng)估（6個(gè)月）19雙方共同實(shí)施并對(duì)實(shí)施效果實(shí)時(shí)監(jiān)控，調(diào)整4th階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法培訓(xùn)雙方人員共同實(shí)施實(shí)施人員訪談客戶走訪市場(chǎng)考察差距分析承詳內(nèi)部研討實(shí)施內(nèi)容營銷策略調(diào)整營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系建立營銷組織管理體系建立實(shí)施評(píng)估目標(biāo)達(dá)成情況差距和調(diào)整方案項(xiàng)目的具體實(shí)施以金宇金宇為主，承詳協(xié)助模塊十九：實(shí)施和評(píng)估（為已確認(rèn)的機(jī)會(huì)制作詳細(xì)的財(cái)務(wù)模型關(guān)鍵假設(shè)

最好情況基本情況市場(chǎng)份額20%10%價(jià)格20元10元利潤率20%15%財(cái)務(wù)回報(bào)—最好情況收入人民幣20億銷售成本14.8億總利潤5.2億管理費(fèi)用3.2億凈利潤2億財(cái)務(wù)回報(bào)—基本情況收入人民幣15億銷售成本12.2億總利潤2.8億管理費(fèi)用2億凈利潤0.8億示意模塊20為已確認(rèn)的機(jī)會(huì)制作詳細(xì)的財(cái)務(wù)模型關(guān)鍵假設(shè)財(cái)務(wù)回報(bào)—最好情況財(cái)最終,我們將設(shè)計(jì)金宇未來的財(cái)務(wù)目標(biāo)凈現(xiàn)值=1962520814400371,0501002,0001981,680150人民幣百萬元銷售收入利潤凈資產(chǎn)收益率投資20007.5%5020012.7%196200315.5%480200215%275200518.2%710200417.5%586最終,我們將設(shè)計(jì)金宇未來的財(cái)務(wù)目標(biāo)凈現(xiàn)值=19625我們將提交市場(chǎng)財(cái)務(wù)模型公司價(jià)值經(jīng)營利潤占用資本生物制藥成本收入其它應(yīng)收賬款折舊新增投資現(xiàn)存固定成本固定資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)羊絨紡織研發(fā)成本生長成本銷售管理費(fèi)用原材料人工價(jià)格銷量固定資產(chǎn)利潤率投入營運(yùn)的固定資產(chǎn)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率銷售收入市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)份額……÷＋＋－＋＋＋＋＋×＋××÷－我們將提交市場(chǎng)財(cái)務(wù)模型公司價(jià)值經(jīng)營利潤占用資本生物制藥成本收背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)項(xiàng)目建議方法和最終成果

建議工作安排

主要內(nèi)容背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)主要內(nèi)容我們給您提供高素質(zhì)的項(xiàng)目小組參加重要會(huì)議支持項(xiàng)目小組的工作,幫助收集公司的有關(guān)信息負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施確定項(xiàng)目方法確定分析和建議的質(zhì)量收集數(shù)據(jù)進(jìn)行分析準(zhǔn)備交流文件提出建議落實(shí)所提的建議項(xiàng)目小組(全職)1名經(jīng)驗(yàn)豐富的全自職項(xiàng)目經(jīng)理(100%)2-3名全職的咨詢師(100%)3名全職的金宇經(jīng)理人員1名經(jīng)營經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富的辦公室經(jīng)理(100%)每個(gè)業(yè)務(wù)單元派出專人參與診斷分析(100%)3周后調(diào)整項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組金宇高級(jí)經(jīng)理(20%-40%時(shí)間)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)由金宇的高層管理人員組成我們給您提供高素質(zhì)的項(xiàng)目小組參加重項(xiàng)目結(jié)束后，我們將提交3份終期報(bào)告，召開項(xiàng)目會(huì)議，同金宇的高層領(lǐng)導(dǎo)討論和確定成果和結(jié)論《金宇集團(tuán)營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系設(shè)計(jì)最終報(bào)告》《金宇集團(tuán)營銷組織管理體系設(shè)計(jì)最終報(bào)告》《金宇集團(tuán)營銷策略整最終報(bào)告》項(xiàng)目結(jié)束后，我們將提交3份終期報(bào)告，召開項(xiàng)目會(huì)議，同金宇的高金宇集團(tuán)的未來5年：抓住增長機(jī)遇，建立中國領(lǐng)先的制藥公司

金宇集團(tuán)咨詢建議書簡報(bào)上海,2002年9月2日金宇集團(tuán)的未來5年：上海,2002年9月2日承詳咨詢介紹承詳咨詢是以營銷和競爭戰(zhàn)略為核心的戰(zhàn)略咨詢公司承詳咨詢有一套成熟的企業(yè)戰(zhàn)略和營銷設(shè)計(jì)方法 承詳咨詢已成功地為伊利集團(tuán)等多家大型企業(yè)集團(tuán)實(shí)施戰(zhàn)略和營銷策劃承詳咨詢將提供強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，并希望與金宇建立長期伙伴關(guān)系給金宇集團(tuán)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)從戰(zhàn)略層面到實(shí)施綜合考慮承詳咨詢介紹承詳咨詢是以營銷和競爭戰(zhàn)略為核心的戰(zhàn)略咨詢公司背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)項(xiàng)目建議方法和最終成果建議工作安排

主要內(nèi)容背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)主要內(nèi)容在過去幾年，金宇與市場(chǎng)一起高速增長主營業(yè)務(wù)收入(千萬人民幣)總資產(chǎn)(億人民幣)CAGR=21.5%在過去幾年，金宇與市場(chǎng)一起高速增長主營業(yè)務(wù)收入總資產(chǎn)C近三年公司主營業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡哈藥集團(tuán)

上升17.4千萬公司權(quán)益收益率

百分比下降

6%上升1.8%金宇集團(tuán)

凈利潤下降1.5千萬近三年公司主營業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡哈藥集團(tuán)

上資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降7%上升49%資產(chǎn)回報(bào)

（ROA）下降6.4％金宇哈藥上升3%近三年公司主營業(yè)務(wù)的贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡（續(xù)）資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率上升49%資產(chǎn)回報(bào)

（ROA）金宇哈藥上升近三年公2001主要業(yè)務(wù)構(gòu)成萬元主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成主營業(yè)務(wù)利潤比較主營業(yè)務(wù)利潤主營業(yè)務(wù)構(gòu)成生物醫(yī)藥制造羊絨紡織農(nóng)牧資源開發(fā)房地產(chǎn)羊絨制品生物制藥2001主要業(yè)務(wù)構(gòu)成萬元主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成主營業(yè)務(wù)利潤比背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)全球市場(chǎng)概論中國市場(chǎng)概論中國制藥企業(yè)的關(guān)鍵成功因素分析對(duì)金宇的啟示項(xiàng)目建議方法和最終成果建議工作安排

主要內(nèi)容背景介紹 我們的初步觀點(diǎn)主要內(nèi)容金宇已經(jīng)為其業(yè)務(wù)發(fā)展制定了一個(gè)雄心勃勃的遠(yuǎn)景規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名進(jìn)入上市公司生物制藥行列前三名完成產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，達(dá)到市場(chǎng)銷售目標(biāo)：在所有主要市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先的份額優(yōu)化和提升集團(tuán)公司目標(biāo)任務(wù)：建立覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡(luò)持續(xù)增長高速而持續(xù)的增長目標(biāo)是將主營業(yè)務(wù)收入從2001年2.08億增加到2006年15-20億進(jìn)入具有高增長和高利潤有吸引力的行業(yè)全面提升提高管理手段和管理水平提高資本運(yùn)營能力和經(jīng)濟(jì)效益提高員工貢獻(xiàn)率和收入水平金宇已經(jīng)為其業(yè)務(wù)發(fā)展制定了一個(gè)雄心勃勃的遠(yuǎn)景規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化在過去的幾年里，金宇的主營產(chǎn)業(yè)發(fā)生了根本變化羊絨紡織業(yè)營業(yè)收入和利潤由1999年的占絕對(duì)份額下降到2001年的次要地位生物制藥業(yè)營業(yè)收入和利潤，由1999年的從屬地位發(fā)展到2001年的主要地位生物制藥業(yè)增長迅速，行業(yè)競爭加劇2001年我國醫(yī)藥總產(chǎn)值同比增長17%，且高于1978-2000年間16.6%的行業(yè)平均發(fā)展速度。預(yù)計(jì)到2005年世界生物制藥年增長2.1％，而畜用的生物制品和制藥將分別增長2.4%和3.3%畜藥行業(yè)巨頭中特股份、天壇制藥、長春高新等為搶占市場(chǎng)開始了激烈的營銷和兼并重組戰(zhàn)金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化在過去的幾年里，金宇的主加入WTO對(duì)我國制藥業(yè)的影響挑戰(zhàn)：洋藥咄咄逼人，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，降低關(guān)稅，開放藥品與分銷服務(wù)機(jī)遇：我國對(duì)畜禽疫病防治日益重視，取消紡織配額，貿(mào)易不平等和歧視性條款取消，如何抓住機(jī)遇，開發(fā)高附加值產(chǎn)品，加大營銷力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額行業(yè)競爭加劇，兩極分化趨勢(shì)明顯，前60位企業(yè)銷售占35%，但世界前20家制藥企業(yè)占全球銷售60%比重相比，差距很大。金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化(續(xù))疫加入WTO對(duì)我國制藥業(yè)的影響金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的世界制藥－進(jìn)兩年世界范圍內(nèi)的流行的瘋牛病、口碲疫、禽流感為研制和生產(chǎn)禽畜疫和抗生素用藥帶來了巨大的市場(chǎng)－生產(chǎn)狂犬病疫苗又成為投資新熱點(diǎn)－大規(guī)范并購浪潮余波未息近年來世界排名前列的跨國醫(yī)藥公司大都進(jìn)行了兼并、重組。據(jù)統(tǒng)計(jì)超過50億美圓的醫(yī)藥企業(yè)購并案已達(dá)20多起。2001年默克、葛蘭素史可、雅培、拜耳、駿生等在繼續(xù)開展收購、合并、剝離的重組活動(dòng)。以便降低成本、衍伸產(chǎn)品鏈，培養(yǎng)新藥物，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高經(jīng)營實(shí)力。印度制藥異軍突起——他山之石，可以改玉

由于藥品的研發(fā)成本十分昂貴、周期較長，這樣基因工程藥物基本上是仿制藥。印度就是依靠超低成本制造、廉價(jià)供方、仿制藥的能力、國際化營銷戰(zhàn)略、收購歐美制藥企業(yè)、建立國際化研究機(jī)構(gòu)和重視科技人員而使制藥業(yè)得以長足發(fā)展。金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化(續(xù))世界制藥金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化(續(xù))金宇集團(tuán)已經(jīng)著手采取措施234市場(chǎng)營銷整合生產(chǎn)技術(shù)改造生產(chǎn)基地的拓展人才資源提升-市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目5發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系16圍繞品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，提升核心競爭力-市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目-完成國家重點(diǎn)工業(yè)或生產(chǎn)改造項(xiàng)目，全國最大畜用GMP車間通過了農(nóng)業(yè)部驗(yàn)收-實(shí)施亞麻籽綜合開發(fā)項(xiàng)目和100億羽畜禽苗生產(chǎn)線-企業(yè)文化建設(shè)-管理者激勵(lì)計(jì)劃-與北京生泰爾生物科技有限公司合作開發(fā)項(xiàng)目，與復(fù)旦大學(xué)合作開發(fā)生產(chǎn)豬五號(hào)病基因工程苗金宇集團(tuán)已經(jīng)著手采取措施234市場(chǎng)營銷整合生產(chǎn)技術(shù)改造生產(chǎn)基金宇集團(tuán)需要選擇“做什么，不做什么”以確定自明確的營銷戰(zhàn)略定位重點(diǎn)突破還是全面出擊

生物制藥羊絨紡織農(nóng)牧開發(fā)房地產(chǎn)生產(chǎn)多種生物制品和畜禽疫苗制品

所有種類的生物制品和畜禽疫苗整合上下游的產(chǎn)業(yè)可能需要集中于某些地區(qū)建立全國性品牌

上下游產(chǎn)業(yè)整合及集中建立核心生物制藥產(chǎn)品的品牌專業(yè)生產(chǎn)某些產(chǎn)品

專業(yè)生產(chǎn)幾種主要的生物制藥品重點(diǎn)放在產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)和市場(chǎng)營銷上舉例說明金宇對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的潛在選擇綜合專一窄寬產(chǎn)品范圍業(yè)務(wù)綜合程度金宇集團(tuán)需要選擇“做什么，不做什么”以確定自明確的營銷戰(zhàn)略定同時(shí)，金宇也可以從中國成功的制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)1.開發(fā)高效的分銷

系統(tǒng)2.維持比同類產(chǎn)品

略高的價(jià)格3.集中對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品

類別升級(jí)代換5.在一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域

建立強(qiáng)大的品牌，

然后將其推廣到

新的產(chǎn)品領(lǐng)域4.仿制國外新藥

有效的生產(chǎn)方法...在中國獲得成功同時(shí)，金宇也可以從中國成功的制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)1.開發(fā)高效的分雖然金宇近兩年畜藥銷量增長迅速，但在國內(nèi)畜藥市場(chǎng)上品牌地位尚未穩(wěn)定，在營銷體系上可能仍然有著以下一系列的問題需要解決營銷觀念落后以我為主依賴推銷形象、品牌和廣告意識(shí)淡薄營銷管理模式陳舊產(chǎn)供銷模式依然存在缺乏市場(chǎng)研究不重視方法落后機(jī)構(gòu)不健全缺乏整體營銷策略營銷隊(duì)伍堪憂規(guī)模小素質(zhì)低專業(yè)知識(shí)少結(jié)構(gòu)不合理營銷管理機(jī)制僵化組織、流程不合理用人制度落后收入分配落后權(quán)力授予不足

問題面對(duì)市場(chǎng)決策緩慢、反應(yīng)遲鈍缺乏主動(dòng)、積極性，大家等靠要雖然疲憊，但工作效率低、執(zhí)行力弱遇事扯皮市場(chǎng)銷售依賴于大客戶客戶管理紊亂，更無法指導(dǎo)、管控價(jià)格管理乏力，導(dǎo)致竄貨砸價(jià)重點(diǎn)市場(chǎng)增長不明顯現(xiàn)代通路運(yùn)作乏力現(xiàn)象導(dǎo)致資料來源：承詳調(diào)研分析雖然金宇近兩年畜藥銷量增長迅速，但在國內(nèi)畜藥市場(chǎng)上品牌地位尚

并且，藥品市場(chǎng)的競爭營銷渠道有其特殊性人們購買畜藥和苗疫集中在藥店和防預(yù)站，因此營銷渠道和品牌管理就十分重要品牌渠道由于藥品銷售的特殊性，使得畜藥的品牌忠誠度和渠道的精耕細(xì)作愈發(fā)重要；渠道精耕細(xì)作將作為主要競爭優(yōu)勢(shì)并且，藥品市場(chǎng)的競爭營銷渠道有其特殊性人們購買畜藥和苗疫集因此，金宇可以考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)的方法改善其渠道管理1.了解戰(zhàn)略環(huán)境

找出其他渠道3.處理好轉(zhuǎn)型2.選擇戰(zhàn)略4.改進(jìn)績效評(píng)估績效因此，金宇可以考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)的方法改善其渠道管理1.了解改善渠道管理舉措舉例—按渠道劃分的業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳/展示售前咨詢提供全面解決方案最低單價(jià)最低組合價(jià)格方便(地點(diǎn)、時(shí)間）存貨備貨多種選擇配置/設(shè)置基本集成高級(jí)集成定制編程帶進(jìn)服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項(xiàng)目管理外包市場(chǎng)細(xì)分1.確定渠道能為細(xì)分客戶群所提供的服務(wù)2.每項(xiàng)服務(wù)對(duì)客戶的重要程度渠道選擇向客戶提供的服務(wù)服務(wù)的重要性代理供應(yīng)商直銷增加分銷商電腦城大眾廣告直銷郵寄目標(biāo)系統(tǒng)集成商銷售/營銷服務(wù)分銷產(chǎn)品提高3.渠道表現(xiàn)評(píng)分0-54.決定渠道所提供的總價(jià)值(價(jià)值=表現(xiàn)×重要性)改善渠道管理舉措舉例—按渠道劃分的業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳/展示售方法增進(jìn)協(xié)調(diào)改善激勵(lì)培養(yǎng)技能該方法適合解決以下問題制造商可以很經(jīng)濟(jì)地為渠道帶來技能和資源績效方面存在很大的差異-在中間商之間-在競爭對(duì)手之間與競爭對(duì)手的中間商相比有降低總系統(tǒng)成本的機(jī)會(huì)系統(tǒng)并不是馬上建立起來的,而是初步發(fā)展起來的(重新設(shè)計(jì)全統(tǒng)核心流程)未來充分利用新技術(shù)中間商的最佳經(jīng)濟(jì)利益與公司不符中間商缺乏制造商所需要的動(dòng)力改善渠道管理舉措舉例—改善渠道績效的方法方法增進(jìn)協(xié)調(diào)改善激勵(lì)培養(yǎng)技能該方法適合解決以下問題改善渠道管改善渠道管理舉措舉例—建立業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

衡量方面

批發(fā)和零售價(jià)直銷批發(fā)庫存天數(shù)零售覆蓋面脫貨每周送貨送貨時(shí)間零售商的抱怨銷售量應(yīng)收賬款銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性

優(yōu)異調(diào)查的點(diǎn)90%在建議價(jià)的5%范圍內(nèi)全部直銷給零售點(diǎn)調(diào)查的點(diǎn)80%庫存不足一個(gè)月目標(biāo)零銷點(diǎn)的100%調(diào)查的點(diǎn)80%沒有脫銷調(diào)查的點(diǎn)90%每月送兩次調(diào)查的點(diǎn)90%可在48小時(shí)內(nèi)保證送貨每月有兩家零售商抱怨達(dá)到目的不拖欠誤差在銷售結(jié)果的10%之內(nèi)良好70%在建議價(jià)的10%范圍內(nèi)90%以上直銷60%不足兩個(gè)月90%60%80%每周送一次60%以上每月10家以下達(dá)到80%應(yīng)收賬款5%拖欠50%之內(nèi)較差低于70%在建議價(jià)的10%范圍內(nèi)不到90%直銷60%不足兩個(gè)月不到90%不到60%80%以下每周送一次沒保證每月10家以上不到80%50%以上50品牌對(duì)零售商的服務(wù)財(cái)務(wù)中國舉例改善渠道管理舉措舉例—建立業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)衡量方面同時(shí),金宇可以通過三個(gè)方面的工作提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用的使用效率核心概念按客戶群確定瓶頸監(jiān)督有效性決定信息和支出組合主要活動(dòng)利用自身自有技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析對(duì)關(guān)鍵客戶群中影響品牌增長的具體瓶頸進(jìn)行量化及有限排序在客戶群或子客戶群層面進(jìn)行制定解決瓶頸問題的信息的標(biāo)準(zhǔn)(利用一系列標(biāo)準(zhǔn)建立最佳營銷活動(dòng)決策機(jī)制)通過對(duì)照反應(yīng)曲線和進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試優(yōu)化這些活動(dòng)的支出通過這樣整合營銷活動(dòng)及開展活動(dòng)的順序,實(shí)現(xiàn)最大的影響建立今后的營銷支出業(yè)績管理工具和能力,保證今后更為有效的營銷支出132同時(shí),金宇可以通過三個(gè)方面的工作提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用的使用效率核提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率舉例-監(jiān)督有效性提供建立自下上預(yù)算所需的基礎(chǔ)提供為客戶行為營銷投入建立模型所需衡量標(biāo)準(zhǔn)不斷提供有關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)杠桿的信息,從而可以迅速地對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行修改對(duì)于評(píng)估今年戰(zhàn)略的影響非常關(guān)鍵有助于確定需要重點(diǎn)解決的關(guān)鍵瓶頸通過一個(gè)持續(xù)的反饋機(jī)制提供改進(jìn)業(yè)績的機(jī)遇預(yù)算形成營銷計(jì)劃制定戰(zhàn)略制定和修改評(píng)估營銷小組業(yè)績營銷支出有效性計(jì)分牌職業(yè)女性青少年所有客戶認(rèn)知度非提高性下考慮客戶比例品牌形象特征-現(xiàn)代-年輕-有活力-健康經(jīng)驗(yàn)客戶比例選擇/考慮真程度支出總比例支出各類別比例Artist最近一季度實(shí)際值目標(biāo)去年競爭對(duì)手最近一季度ArtistBArtistC示意性提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率舉例-監(jiān)督有效性提供建立自下上預(yù)算所提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率—重點(diǎn)安排和/或降低營銷支出并將重點(diǎn)放在重點(diǎn)瓶頸上對(duì)瓶頸的觀點(diǎn)支出的變化成效關(guān)鍵的高價(jià)值客戶群對(duì)企業(yè)很熟悉,但不相信企業(yè)為其帶來的好處會(huì)超出客戶轉(zhuǎn)換的麻煩認(rèn)知考慮首次使用保留3525251510304020目前的營銷預(yù)算建議的營銷預(yù)算大大減小沒有有效的廣告,通過戶外廣告實(shí)現(xiàn)完全的認(rèn)知度更加重視保留高價(jià)值客戶群對(duì)試用活動(dòng)投資增加,逐步減少對(duì)直銷的折扣加強(qiáng)直接郵遞和網(wǎng)站這兩種成本效益更高的形式推動(dòng)客戶的考慮舉例提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率—重點(diǎn)安排和/或降低營銷支出對(duì)瓶頸的改善渠道管理舉措舉例—評(píng)估渠道表現(xiàn)

哪種渠道表現(xiàn)最好?總體配置是否可持續(xù)發(fā)展?效益效能可持續(xù)發(fā)展性總體系統(tǒng)成本對(duì)公司的盈利貢獻(xiàn)滿足客戶需求良好業(yè)績表現(xiàn)-市場(chǎng)份額-品牌形象避免沖突渠道的利潤率力量平衡評(píng)估表現(xiàn)改善渠道管理舉措舉例—評(píng)估渠道表現(xiàn)我們將列出舉措清單并分析可能結(jié)果改善渠道管理-改善激勵(lì)手段-向優(yōu)秀的渠道轉(zhuǎn)移提高市場(chǎng)營銷費(fèi)用使用效率-確定支出組合開發(fā)新產(chǎn)品提高市場(chǎng)覆蓋率,市場(chǎng)份額提高X%降低營銷成本%,提高品牌知名度X%提前投入XX元,未來5年收益XX元舉措可能的效率我們將列出舉措清單并分析可能結(jié)果舉措可能的效率對(duì)已確定的機(jī)遇進(jìn)行總體經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估

40

收入 銷售成本毛利60100人力成本營銷費(fèi)用管理費(fèi)用息稅前利潤示意圖對(duì)已確定的機(jī)遇進(jìn)行總體經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估40還有，市場(chǎng)空間可以通過對(duì)市場(chǎng)行為的影響而擴(kuò)大客戶競爭者產(chǎn)品用途顧客2.激發(fā)現(xiàn)有客戶更多

地使用現(xiàn)有產(chǎn)品1.保持現(xiàn)有客戶對(duì)

現(xiàn)有產(chǎn)品忠誠度5.吸引以

前不使用

我公司產(chǎn)

品的用戶競爭者4.面向現(xiàn)有客戶開發(fā)新

的產(chǎn)品應(yīng)用33.吸引以前不使用該產(chǎn)品的用戶還有，市場(chǎng)空間可以通過對(duì)市場(chǎng)行為的影響而擴(kuò)大客戶競爭者產(chǎn)品用上游行業(yè)下游行業(yè)現(xiàn)在所處行業(yè)“新平臺(tái)”

行業(yè)鄰近行業(yè)…但是必須通過以下三個(gè)關(guān)鍵測(cè)試新業(yè)務(wù)的開發(fā)需要與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)在戰(zhàn)略上相輔相成新業(yè)務(wù)可向不同方向選擇發(fā)展吸引力吸引力吸引力行業(yè)具有結(jié)果

上的吸引力進(jìn)入成本相對(duì)

風(fēng)險(xiǎn)較為合理新業(yè)務(wù)或現(xiàn)有業(yè)

務(wù)單元能夠提高

競爭優(yōu)勢(shì)上游行業(yè)下游行業(yè)現(xiàn)在所處行業(yè)“新平臺(tái)”

行業(yè)鄰近行業(yè)…但是必制定進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)進(jìn)入選擇方案收購現(xiàn)有公司與各地伙伴結(jié)盟自己開拓新業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)建立分銷網(wǎng)絡(luò)及供應(yīng)商的關(guān)系耗時(shí)較長管理伙伴關(guān)系需要大量資源需要大量投資能夠利用已有網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系迅速進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估低高制定進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)進(jìn)入收購現(xiàn)有與各地自己開拓我們的目標(biāo)和期望是什么？我們將在哪些市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)？我們?nèi)绾卧谶x定的市場(chǎng)里取勝？取勝所必須的能力是什么？需要建立何種管理體制？承詳咨詢有一套實(shí)用的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方法承詳咨詢有一套實(shí)用的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方法A.背景介紹 B.我們的初步觀點(diǎn)

C.項(xiàng)目建議方法和最終成果D. 建議工作安排

主要內(nèi)容A.背景介紹 B.我們的初步觀點(diǎn)主要內(nèi)容

目標(biāo)：協(xié)助金宇成為國內(nèi)生物制藥市場(chǎng)的佼佼者設(shè)計(jì)金宇整體和主要產(chǎn)品的營銷策略對(duì)金宇產(chǎn)品系列目前的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)推廣策略進(jìn)行全面地分析和診斷，確定未來營銷策略設(shè)計(jì)應(yīng)該解決的問題和改進(jìn)的方向；對(duì)畜藥產(chǎn)品的總體市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、未來發(fā)展和變化進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并對(duì)市場(chǎng)競爭特點(diǎn)進(jìn)行判斷，確定外部市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)制定營銷策略的影響和要求；對(duì)金宇產(chǎn)品系列中不同產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)贏利能力進(jìn)行分析，確定其對(duì)制定營銷策略的影響和要求；分析金宇目前的主要競爭對(duì)手的營銷策略現(xiàn)狀和調(diào)整動(dòng)態(tài)，同時(shí)選擇1-2家國際或國內(nèi)的畜藥行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)和金宇進(jìn)行基準(zhǔn)比較，總結(jié)可供金宇營銷策略設(shè)計(jì)借鑒的經(jīng)驗(yàn)；結(jié)合營銷策略審計(jì)、外部市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合的盈利分析和基準(zhǔn)比較的結(jié)果，確定影響營銷策略設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重要因素；制定未來金宇的整體和主要產(chǎn)品的營銷策略；協(xié)助實(shí)施。目標(biāo)：協(xié)助金宇成為國內(nèi)生物制藥市場(chǎng)的佼佼者設(shè)計(jì)金宇整體方法：此次項(xiàng)目將通過以下嚴(yán)密的分析框架來幫助企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策細(xì)化項(xiàng)目設(shè)計(jì)評(píng)估相對(duì)競爭定位模擬狀況財(cái)務(wù)對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)達(dá)成共識(shí)分析行業(yè)架構(gòu)評(píng)估企業(yè)能力對(duì)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)集思廣益分析新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)決定地域擴(kuò)張方案決定總體戰(zhàn)略決定業(yè)務(wù)組合評(píng)估金宇取勝能力評(píng)估對(duì)財(cái)務(wù)的影響戰(zhàn)略品牌分析新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)企業(yè)核心的功能定位對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)計(jì)劃執(zhí)行方案建立企業(yè)能力和反饋數(shù)據(jù)方法：此次項(xiàng)目將通過以下嚴(yán)密的分析框架來幫助企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策策略：此次項(xiàng)目旨在確定企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，并將其作為企業(yè)未來發(fā)展的平臺(tái)幫助金宇取得領(lǐng)導(dǎo)中國生物制藥市場(chǎng)的地位確定需要進(jìn)入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)榻鹩钪贫ㄕw的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略明確金宇最根本的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想制定企業(yè)并購戰(zhàn)略，以更好地利用市場(chǎng)整合所帶來的機(jī)遇制定集團(tuán)層次上的品牌戰(zhàn)略制定一個(gè)分步驟在全國主要是市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略明確總公司在企業(yè)整體結(jié)構(gòu)中的作用為集團(tuán)制定一個(gè)五年財(cái)務(wù)計(jì)劃提供整體實(shí)施計(jì)劃，以支持戰(zhàn)略的分步驟實(shí)施策略：此次項(xiàng)目旨在確定企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，并將其作為企業(yè)未來我們將通過一系列訪談,列出金宇可資利用的競爭力和資產(chǎn)核心能力促使增長的競爭力特有資產(chǎn)運(yùn)營技能特殊關(guān)系融資風(fēng)險(xiǎn)管理和交易基礎(chǔ)設(shè)施收購資本效率信息網(wǎng)絡(luò)品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)籍此進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)系互不關(guān)系框架舉例我們將通過一系列訪談,列出金宇可資利用的競爭力和資產(chǎn)核心能力承詳建議項(xiàng)目分成四個(gè)階段、20個(gè)模塊進(jìn)行，預(yù)計(jì)在4個(gè)月完成+實(shí)施時(shí)間階段模塊與內(nèi)容時(shí)間6營銷策略分析21項(xiàng)目啟動(dòng)5營銷組織管理體系分析4產(chǎn)品營銷策略的調(diào)整12營銷總體策略的調(diào)整102016實(shí)施支持1st階段營銷審計(jì)關(guān)鍵要素分析2nd階段營銷策略調(diào)整營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系營銷組織管理體系設(shè)計(jì)3rd階段輔助系統(tǒng)設(shè)計(jì)4th階段實(shí)施支持6周4周4周6月3營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系分析競爭分析基準(zhǔn)比較外部市場(chǎng)發(fā)展競爭分析營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析營銷組織管理體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析營銷策略制定的關(guān)鍵要素分析7891411營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系總體原則與模式網(wǎng)絡(luò)覆蓋分銷渠道13營銷組織管理體系總體原則與模式職能部門的崗位描述人員編制、人員要求15重點(diǎn)銷售渠道重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商運(yùn)作客戶服務(wù)終端管理17營銷信息系統(tǒng)核心營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化營銷人員評(píng)價(jià)考核體系18財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模塊1919承詳建議項(xiàng)目分成四個(gè)階段、20個(gè)模塊進(jìn)行，預(yù)計(jì)在4個(gè)月完成項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)模塊一：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（1周）1項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表細(xì)化工作內(nèi)容，確定側(cè)重點(diǎn)，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動(dòng)步驟為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)成立聯(lián)合項(xiàng)目組織，并進(jìn)行課題任務(wù)分工和職責(zé)安排確定所需要的信息資料和獲取途徑對(duì)金宇金宇現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)報(bào)告（介紹項(xiàng)目操作的總體思路和方法）項(xiàng)目小組任務(wù)分工表信息需求清單項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃（細(xì)化到每天）聯(lián)合項(xiàng)目小組召開專題研討會(huì)訪談：各層級(jí)人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析1st階段項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)營銷策略分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷策略進(jìn)行分析和診斷模塊二：營銷策略分析（4周） 模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行2分析目前的營銷策略（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品組合、價(jià)格、產(chǎn)品推廣、品牌等策略）分析各項(xiàng)營銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營性目標(biāo)）分析新產(chǎn)品推出速度和推廣策略分析營銷目標(biāo)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷組織的縱深度、覆蓋度、層級(jí)結(jié)構(gòu)和組合等方面的要求和影響分析目前所擁有的各項(xiàng)營銷資源現(xiàn)狀，明確它們對(duì)實(shí)現(xiàn)營銷策略和營銷目標(biāo)的影響，包括品牌、價(jià)格競爭力和毛利結(jié)構(gòu)分布、產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷組織/管理體系、營銷支持體系（物流、信息、營銷財(cái)務(wù)、售后服務(wù)）等明確為實(shí)現(xiàn)營銷策略和營銷目標(biāo)，營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營和組織管理體系應(yīng)該具有的特點(diǎn)和要求營銷策略診斷報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：各層級(jí)營銷管理人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析營銷策略分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷策略進(jìn)行分析和診斷模塊二：然后我們將詳細(xì)分析關(guān)鍵市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)公司業(yè)績從業(yè)者行為相關(guān)行業(yè)生物保健化學(xué)制藥生物器材分析的主要問題什是主要的客戶群？這些客戶群分布的情況如何?預(yù)計(jì)需要增加如何?客戶需求趨勢(shì)如何?什是關(guān)鍵購買因素?供應(yīng)商有那些?分布情況如何?有沒有進(jìn)入和退出障礙?影響行業(yè)的法規(guī)有哪些?競爭強(qiáng)度如何?市場(chǎng)容量如何?企業(yè)進(jìn)出市場(chǎng)的可能性有多大?行業(yè)整合的可能性有多大?目前企業(yè)經(jīng)營效率如何?經(jīng)濟(jì)效益可觀嗎?誰獲得的價(jià)值最大?行業(yè)穩(wěn)定性如何?宏觀趨勢(shì)如何?然后我們將詳細(xì)分析關(guān)鍵市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)公司業(yè)績從業(yè)者行營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系進(jìn)行分析和診斷模塊三：營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系分析（4周）模塊2、3、4、5、6同步進(jìn)行3網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（零售網(wǎng)點(diǎn)、各渠道/區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模、重點(diǎn)城市、重點(diǎn)渠道）分銷渠道結(jié)構(gòu)（分銷深度廣度、分銷層次和利潤、渠道政策）營銷商管理模式（各級(jí)數(shù)量、經(jīng)銷/批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估方案和激勵(lì)手段、合作條款）終端管理模式（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參與、店內(nèi)運(yùn)作）客戶服務(wù)狀況營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系診斷報(bào)告1st階段項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目方法訪談：營銷各層級(jí)和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析外部企業(yè)拜訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系分析是對(duì)金宇金宇目前的營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系進(jìn)行分營銷組織管理體系分析是