商務(wù)談判第5章-3面對面磋商課件

第三節(jié)面對面磋商捕捉信息，探明依據(jù)了解分歧，歸類分析掌握意圖，心中有數(shù)對癥下藥，選擇方案控制議程，爭取主動報(bào)價(jià)價(jià)格解釋價(jià)格評論討價(jià)還價(jià)讓步與妥協(xié)1導(dǎo)入案例某企業(yè)經(jīng)理想在辦公樓后面的草坪旁邊建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單，長35英尺，寬20英尺，有溫水過濾設(shè)備，完工日期是7月10日之前。但經(jīng)理對游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量并不內(nèi)行，于是采用了“鷸蚌相爭，漁翁得利”的策略。首先，他在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告,具體寫明了建造要求,結(jié)果有三位承包商來投標(biāo),他們都拿給他承包的標(biāo)單,里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用.經(jīng)理仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單,發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。于是，這位經(jīng)理便與三位承包商約好時(shí)間，分別進(jìn)行詳細(xì)談判。2導(dǎo)入案例第一位承包商一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴經(jīng)理其他兩位承包商通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，并且曾經(jīng)丟下許多未完的工程。第二位承包商告訴經(jīng)理，他所提供的水管是真正的鋼管，而其他人所提供的水管都是塑膠管。第三位承包商告訴經(jīng)理的是，他絕對做到保質(zhì)保量，而其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了。經(jīng)理通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)第三位承包商的價(jià)格最低，而第二位承包商的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。最后他選中了第二位承包商來建造游泳池，而只給第三位承包商提供的價(jià)錢。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。3一、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報(bào)出報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場行情和產(chǎn)品成本

5二、報(bào)價(jià)的原則1、確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)對于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”對于買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”2、開盤價(jià)必須合情合理3、報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚4、不對報(bào)價(jià)做主動的解釋、說明6報(bào)價(jià)的三種情況買方底價(jià)賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)0∞賣方底價(jià)＜買方底價(jià)①可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)≤買方底價(jià)②成交困難報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)＞買方底價(jià)③不可能成交報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)成交區(qū)0∞賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)（無成交區(qū)）0賣方底價(jià)∞7可能成交的三種報(bào)價(jià)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)0∞賣方開價(jià)＞買方底價(jià)買方還價(jià)＜賣方底價(jià)①成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)≈買方底價(jià)買方還價(jià)≈賣方底價(jià)③不太成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)＜買方底價(jià)買方還價(jià)＞賣方底價(jià)②失敗的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)0∞賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)0∞82、日本式報(bào)價(jià)方式賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開始的價(jià)格。要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競爭對手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。101、自己要對產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)通盤的了解，心中有數(shù)就不會被表象迷惑了。2、在最后下定單之前，不要輕易趕走任何一個(gè)賣主，貨比三家，讓他們互相制約牽制，買主就不會輕易被某個(gè)賣主控制了。122、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇按商業(yè)習(xí)慣由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。談判的沖突程度在沖突程度較高的談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更合適。雙方實(shí)力不相當(dāng)：實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)：有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)：內(nèi)行、熟悉的先報(bào)14據(jù)說愛迪生在一個(gè)公司做電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利，公司經(jīng)理把他叫到辦公室，表示愿意買愛迪生的專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。愛迪生說：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請您先開個(gè)價(jià)吧?！薄?0萬怎么樣？”經(jīng)理爽快地報(bào)價(jià)。談判順利結(jié)束。愛迪生后來說：“我原來只想把專利賣5000美元，因?yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要很多的錢，再便宜我也肯賣的?！弊寣Ψ较葓?bào)價(jià)，愛迪生多獲得了30多萬元的收益。在這次談判中，愛迪生事先沒有任何準(zhǔn)備，而且他的發(fā)明對公司的價(jià)值有多大，他一無所知，如果先報(bào)價(jià)，肯定會遭受巨大的損失。案例115五、報(bào)價(jià)技巧1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)：“喊價(jià)要狠”只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià)。賣方報(bào)最高價(jià)格，買方報(bào)最低價(jià)。實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。16最高可行價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格為自己設(shè)定上限影響對方對自己潛力的評估沒有還價(jià)的余地買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠開盤價(jià)17英國撒切爾夫人與歐洲共同體各國首腦的談判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減3.5億英磅，所以，他們在談判中，便可以同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議?？墒牵耆龊醺鲊啄X們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使各國首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對。可撒切爾夫人堅(jiān)持已見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國首腦，簡直拿這位女士沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5億和10億英鎊的中間數(shù)6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。案例2182、報(bào)最小單位價(jià)格指按商品的最小計(jì)量單位報(bào)價(jià)，凡能把整體分解成部分的，先分解后，再一部分一部分地報(bào)價(jià)。3、報(bào)零頭價(jià)格所報(bào)價(jià)格不論總額大小，都要有零頭。4、由低到高報(bào)價(jià)當(dāng)所報(bào)價(jià)的商品是兩種或以上時(shí)，為了顯示所報(bào)的價(jià)格相對較低，可采用由低到高的報(bào)價(jià)法，即先報(bào)價(jià)格最低的，然后依次由低到高報(bào)價(jià)。205、抬價(jià)技巧(賣方使用)利用“錯(cuò)誤”辦法來抬價(jià)賣主對出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買主的興趣，而后又撤銷那個(gè)報(bào)價(jià)，因?yàn)椤鞍l(fā)現(xiàn)”其中有錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，最后達(dá)到目的。抬價(jià)作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。21報(bào)價(jià)練習(xí)有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。公司董事長事前約見了陳教授，討論研討會主題，陳教授扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說：“這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺”。接下來又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。董事長問我：“你想要多少？”陳教授說：“通常都是一天5000元錢?！毙南胨赡軙右獌r(jià)太高。董事長說：“……”(請幫董事長回答)23請幫董事長回答說：“好的，請開發(fā)票來?！眴栴}：1、案例中陳教授的做法對嗎？如果你是陳教授你將如何做？2、思考并完成下表空白項(xiàng)目，完成對案例的改寫。24報(bào)價(jià)小結(jié)在談判時(shí)，必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問題都談深、說透。各自明確立場，避免不必要的麻煩。對關(guān)鍵問題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對方一聽就懂，不會產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對方。26不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對對方的表示隨意表態(tài)，如使用“那是自然”，“你們的觀點(diǎn)不對”等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對對方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動的關(guān)系。因?yàn)槭挛锒际窍嗷ヂ?lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了一定的成果，將對本方其他類似的商務(wù)活動帶來一定的影響。27§3.2磋商階段磋商是指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過程。磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。磋商階段又可以分為討價(jià)、還價(jià)和讓步.28二、討價(jià)當(dāng)對方報(bào)價(jià)之后，我方最好不要急于還價(jià)，而是要求對方修改原來的報(bào)價(jià)，或讓對方重新報(bào)價(jià)，這就是討價(jià)。討價(jià)實(shí)際上是買方對賣方的報(bào)價(jià)評論持否定的態(tài)度，即價(jià)格不太合理，提出要求賣方改善價(jià)格等商務(wù)要求的行為。討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)，故意挑毛病，之所以這么做，是為了使賣主把價(jià)降低。301、買方的討價(jià)技巧⑴籠統(tǒng)討價(jià)從總體條件上或從交易主要的做法構(gòu)成上提出改善的要求。〖如〗“我方覺得貴方設(shè)備陳舊、技術(shù)水平也不高，而價(jià)格水平卻如此之高”。⑵具體討價(jià)即針對分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一予以評論，要求其重報(bào)?！既纭健百F公司生產(chǎn)的通用設(shè)備報(bào)價(jià)與市場價(jià)差不多，而專用設(shè)備報(bào)價(jià)則高出市場價(jià)的兩倍”。

312、討價(jià)的過程第一階段：從全面討價(jià)入手，次數(shù)不限。第二階段：找出水分大的項(xiàng)目，有針對性地討價(jià)。第三階段：最后的總體討價(jià)。3、討價(jià)的次數(shù)取決于買方對賣方價(jià)格的評價(jià)討價(jià)次數(shù)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一般不止一次。324、討價(jià)應(yīng)注意的問題討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度討價(jià)要適可而止33三、還價(jià)所謂還價(jià)是指談判一方根據(jù)對方的要價(jià)以及自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方的要求，提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)是買方對賣方所報(bào)價(jià)格的修改意見，只要賣方完全同意買方還價(jià)的各項(xiàng)條件，買方就必須與賣方簽訂協(xié)議。34還價(jià)的策略與技巧主要體現(xiàn)在還價(jià)的時(shí)機(jī)、方式、順序、起點(diǎn)、次數(shù)以及還價(jià)的要求等方面。許多商務(wù)談判老手對還價(jià)都十分謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會把本意想尊重對方的態(tài)度，誤為侮辱人。作為貨物交易，買方還價(jià)低于成本價(jià)太多，會引起對方的憤怒。35律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺風(fēng)的襲擊，有些損壞。這房屋是在保險(xiǎn)公司投保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢，但又知道保險(xiǎn)公司很難對付，自己沒有這種能力做到這一點(diǎn)，于是去請科文幫忙。科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)生說他想要保險(xiǎn)公司賠償300美元，科文又問：“這場臺風(fēng)使你究竟損失了多少錢?”醫(yī)生回答：“大約在300美元以上，不過，我知道保險(xiǎn)公司是不可能給那么多的!”不久，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來找科文，對他說：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請問你，如果我只賠你100美元，你覺得怎么樣?”多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對方的口氣是說他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反問對方：“你覺得怎么樣?”對方愣了一會兒，又說：“好吧!真對不起你，請你別將我剛才的價(jià)錢放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說200美元怎么樣?”科文又從對方回答的口氣里獲得了情報(bào)，判斷出對方的信心不足，于是又反問道：“多一點(diǎn)兒?”“好吧300美元如何?”“你說如何?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多——950美元了結(jié)。案例4361、還價(jià)的時(shí)機(jī)買方經(jīng)過討價(jià)后，看賣方改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交方案之間還有多大的差距再決定還價(jià)。通常等賣方作了1-2次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買方還價(jià)，買方才還價(jià)。2、還價(jià)的方式單項(xiàng)還價(jià)分組還價(jià)總體還價(jià)373、還價(jià)的順序選擇差距最小的部分先還價(jià)選擇金額最小的部分先還價(jià)4、還價(jià)的起點(diǎn)確定起點(diǎn)的原則：起點(diǎn)要低

還價(jià)起點(diǎn)的確定38交易物實(shí)際成本與對方報(bào)價(jià)含水量的比較對于報(bào)價(jià)中含水量大的部分，應(yīng)還低價(jià)含水量小的部分，還價(jià)可稍高賣方報(bào)價(jià)與自己擬訂的價(jià)格目標(biāo)的差距如果賣方報(bào)價(jià)離自己的價(jià)格目標(biāo)越遠(yuǎn)，買方還價(jià)的起點(diǎn)越低賣方報(bào)價(jià)離自己的價(jià)格目標(biāo)越近，買方還價(jià)的起點(diǎn)相對較高買方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)當(dāng)自己準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)的起點(diǎn)就要較低當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)少時(shí)，還價(jià)的起點(diǎn)就應(yīng)較高395、還價(jià)的次數(shù)根據(jù)談判項(xiàng)目數(shù)額的大小來確定賣方報(bào)價(jià)中的“含水量”每次讓步的幅度談判者的個(gè)性和心理差異406、還價(jià)的要求統(tǒng)觀全局牢記有關(guān)條件謹(jǐn)慎出價(jià)41四、讓步策略談判中的讓步是要達(dá)到某種預(yù)期的目的和效果，降低、放棄己方原來的要求。讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。在談判中，讓步是客觀存在的，不可避免。沒有讓步就沒有成功的談判。421、讓步的一般原則⑴只有在最需要的時(shí)候才作讓步⑵讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)無謂的讓步會被對手視為無能談判者應(yīng)該遵守的鐵律——“沒有交換、決不讓步”⑶讓步要分輕重緩急一般不在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。432005年5月，在美歐政府壓力之下，中國在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從2005年6月1日起，對2005年1月1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增1種征稅產(chǎn)品。中國政府主動對紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。美國人獲得了最大的勝利。就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國企業(yè)的設(shè)限申請。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？”案例544⑷把握“交換”讓步的尺度不輕易承諾作同等幅度讓步

⑸讓步要使對方感到是艱難的按照心理學(xué)的觀點(diǎn)，人們對不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。⑹嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度讓步次數(shù)不宜過多，一般3-4次。頻率過快容易鼓舞對方的斗志和土氣；幅度太大反映了己方條件“虛頭大、水分多”

⑺讓步要避免失誤45一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對方的堅(jiān)拒。他被激怒了，質(zhì)問對方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？”對方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過九折?！彼f：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的啊....?！睂Ψ秸f：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧?！卑咐?46案例3：讓步的節(jié)奏和幅度我國某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購買一臺先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國的公司。外商的報(bào)價(jià)單是20萬美元；而中方的還價(jià)是10萬美元，雙方都已經(jīng)估計(jì)有可能在14萬到15萬美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致。中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見：47速戰(zhàn)速決：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合還價(jià)14萬美元。強(qiáng)硬態(tài)度：還價(jià)11萬美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過5千美元，即增加到10.5萬美元。中和派：第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步：第一步，增加到11.5萬美元第二步，增加到12.7萬美元第三步，增加到13.5萬美元48492、讓步的方式⑴堅(jiān)定冒險(xiǎn)型：0—0—0—100最后一次讓出全部可讓的利益策略適合談判中占有優(yōu)勢的一方采用該讓步要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用

⑵刺激欲望型：25—25—25—25（均衡式）是一種等額讓步的策略，態(tài)度謹(jǐn)慎，穩(wěn)健它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望，而你一旦停止讓步，很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。這種讓步是極不明智的外行做法，適用沒有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用。50⑶誘發(fā)幻想型：13—22—28—37（遞增式）特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度大，會給你帶來災(zāi)難性的后果。一般只用于陷入僵局或危難性的談判⑷希望成交型：37—28—22—13（遞減式）特點(diǎn)是比較自然、坦率，符合規(guī)律，容易為人接受防止對方進(jìn)攻，效果較好，是談判普遍采用的策略

51⑸妥協(xié)成交型：43—33—20—4（有限式）特點(diǎn)：先作一次很大的讓步，表示強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望；之后讓步幅度急劇減小，告訴對方，我方已經(jīng)盡力，要進(jìn)一步讓步根本不可能了。在談判實(shí)力較弱的場合中經(jīng)常使用。⑹或冷或熱型：80—17—0—3（快速式）特點(diǎn)：表現(xiàn)求和的精神，表現(xiàn)己方的誠意，給人憨厚老實(shí)之感，成功率較高。適用談判處于劣勢，但又急于求成。易給對方誠心不足的印象，是外行人使用的方法。52⑺虛偽報(bào)價(jià)型：83—17—-1—+1（滿足式）該讓步法不登大雅之堂，在正規(guī)莊重的談判場合一般不采用，給人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。⑻愚蠢繳槍型：100—0—0—0（一次性讓步）特點(diǎn)誠懇、務(wù)實(shí)、以誠制勝談判中處于劣勢的一方采用這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來任何利益，一般不宜采用5354常用型：希望成交型、妥協(xié)成交型慎用型：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型忌用型：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型

各種讓步方式的使用55應(yīng)該如何讓步才有理有謀?56在貨物買賣的談判中，買方最好采用緩慢而有節(jié)奏的讓步策略；而賣方則適宜選擇先稍大一點(diǎn)的讓步，然后再減緩。實(shí)踐證明這樣做既有利于成交，又可以少做讓步。作為談判提議的一方，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應(yīng)該先做出較大的讓步才能吸引對方；相反，作為談判提議接受方，適宜選擇少做讓步，以強(qiáng)化己方的議價(jià)能力，維護(hù)己方心理上的優(yōu)勢。57中美入世談判朱總理親自出馬參與中國與美國的入世談判，使幾近破裂的談判最終達(dá)成協(xié)議。龍永圖副部長對此有生動的回憶。他回憶說：“1999年11月15日，當(dāng)中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時(shí)，朱總理親自出面，把最棘手的7個(gè)問題找了出來要親自與美方進(jìn)行談判。當(dāng)時(shí)，石部長擔(dān)心總理出面談，一旦談不好講沒有回旋余地，不贊成總理出面。總理最終說服了我們。最后，我方?jīng)Q定，由朱總理、錢其琛副總理、吳儀國務(wù)委員、石廣生部長和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判?！薄罢勁袆傞_始，朱總理就對7個(gè)問題的第一個(gè)問題作了讓步。當(dāng)時(shí)，我有些擔(dān)心，悄悄地給總理寫條子。朱總理沒有看條子，又把第二個(gè)問題拿出來，又作了讓步。我又擔(dān)心了，又給朱總理寫了條子。朱總理回過頭來對我說：‘不要再寫條子了！’然后總理對美方談判代表說：‘涉及的7個(gè)問題，我已經(jīng)對兩個(gè)問題作了讓步，這是我們最大的讓步?！绹韺偫碛H自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過商量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議。”58中美入世談判1999年11月15日，中美雙方在就中國加入世界貿(mào)易組織的談判達(dá)成了一致，中國談判代表與美國貿(mào)易談判首席代表巴爾舍夫斯基簽署協(xié)議并交換文本。中國與美國談判成功，為中國入世掃除了重大壁壘。2001年11月10日，世界貿(mào)易組織第四屆部長級會議在卡塔爾首都多哈以全體協(xié)商一致的方式，審議并通過了中國加入世界貿(mào)易組織的決定。如何看待我方的讓步策略？？美方談判代表意想不到朱總理等中方高層領(lǐng)導(dǎo)會突然出現(xiàn)在談判桌前，再者還想不到朱總理會果斷地連續(xù)作出兩次讓步，這些都造成了出其不意的效果。中方高層領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)給美方形成中方在做背水一戰(zhàn)的印象，這些都有利于挽救幾近破裂的談判.59案例討論一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤”“8角”?！?角行嗎？”。“少一分也不賣”。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤”“8角”。買主打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級”，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角5分一斤，我全包了。雙方終于成交了，請問：為什么第一個(gè)買主遭到拒絕，而第二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)格成交？請從談判技巧上進(jìn)行分析。60第一個(gè)買主急于還價(jià)，與賣主沒有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。第二個(gè)買主之所以能以較低的價(jià)格成交，在于不急于還價(jià)，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價(jià)格。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。讓貨主感到買主站在他的角度來思考，所還的價(jià)是對貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。案例討論61案例討論意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方談判。雙方在設(shè)備性能方面較快地達(dá)成了協(xié)議，隨即進(jìn)入了價(jià)格談判。中方認(rèn)為其設(shè)備性能不錯(cuò)，但價(jià)格偏高，要求降價(jià)。較量一番后，意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方要求再降，意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)。中方還價(jià)要求降價(jià)15%。意方聽到中方還價(jià)條件，沉默了一會，從包里翻出了一張機(jī)票說："貴方的條件太苛刻，我方難以承受，為了表示交易誠意，我再降2%，貴方若同意，我們就簽約，貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機(jī)票，按時(shí)走人。"說完站起來就要走，臨走又留下一句話："我住在友誼賓館×樓×號房，貴方有了決定，請明日中午12：00以前給我電話。"62案例討論中方在會后認(rèn)真研究了該方案，認(rèn)為5%的降價(jià)不能接受，至少應(yīng)該要降7%。如何能再談判呢？中方調(diào)查了明天下午2：00是否有飛往意大利或歐洲的航班，結(jié)果沒有。第二天早上10：00中方讓翻譯給該賓館房間打電話，告訴他："昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞，作為一種響應(yīng)，我方也愿意改變條件，只要貴方降10%。"意方看到中方一步讓了5%，覺得可以談判了，于是希望馬上與中方見面。中方趕到賓館談判并建議在此之前雙方各讓了5%，最后一讓也應(yīng)該對等，建議將剩下5%的差距讓一半，即以降價(jià)7.5%成交。最終意方同意了中方的建議。63如何看待雙方磋商過程？從討價(jià)還價(jià)的步驟上看，雙方把握得很好。先是意方報(bào)價(jià)，中方討價(jià)；然后意方讓步3%，中方再討；意方不再讓步，要求中方還價(jià)；中方于是狠狠一還，要求降價(jià)15%。意方使用"最后通牒策略"的時(shí)機(jī)過早。第一，中方才第一次報(bào)價(jià)，意方就使用了"最后通牒策略"，顯得缺乏誠意和耐心；第二，意方自己也才讓步了一次3%，遠(yuǎn)沒有退讓到自己的防御點(diǎn)。若中方一開始就引入強(qiáng)有力的競爭對手，意方所冒的風(fēng)險(xiǎn)就相當(dāng)大。中方次日給賓館打電話主動讓步5%的做法過于軟弱。既已知道意方是假通牒，意方可能正發(fā)愁該如何繼續(xù)談判呢？中方主動讓步5%以求談判繼續(xù)沒有必要。只要一個(gè)電話，意方必定同意接著談判。64如何看待雙方磋商過程？中方趕到賓館的做法不妥。意方希望馬上與中方見面，就應(yīng)該讓意方趕過來，中方主動上門談判會削弱己方的談判實(shí)力和地位。中方主動建議將剩下5%的差距讓一半的做法不妥。中方應(yīng)該把相差5%的問題提出來，向意方征求解決的辦法。若意方提出折中，各讓2.5%，那就對中方非常有利。中方此時(shí)應(yīng)該告訴對方，己方?jīng)]有那么多好讓，現(xiàn)在只有2.5%的差距了，雙方再努力一下就可以解決問題。意方為最后成交，相信會再做出讓步，這樣中方不必讓2.5%了。65中俄到底如何一步步討價(jià)的？最終誰贏了？1994年，中俄簽訂天然氣管道修建備忘錄。1999年，俄氣集團(tuán)和中石油達(dá)成意向性天然氣出口協(xié)議。2004年10月，普京訪華，中石油與俄氣簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。由此正式拉開了中俄天然氣十年談判的序幕。近十年來，幾乎每次中俄領(lǐng)導(dǎo)人高層會晤，都會談及中俄天然氣談判。但價(jià)格問題成為中俄雙方博弈的關(guān)鍵，一度導(dǎo)致談判接近破裂。2012年4月，時(shí)任中國副總理的李克強(qiáng)訪俄，代表中方提出了“上下游一體化”的合作新思路，其基本要旨是俄方參股中國天然氣管道建設(shè)，中方參與俄上游天然氣開發(fā)，以做到優(yōu)勢互補(bǔ)、雙方共贏和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。由此，談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。66中俄到底如何一步步討價(jià)的？最終誰贏了？2013年3月，中國新領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)近平就任國家主席后的第一次出訪，首站就是俄羅斯，見證中石油與俄氣簽署了初步共識協(xié)議。2013年9月，習(xí)近平再次訪俄出席G20峰會，中石油與俄氣又在兩國元首的見證下，簽署了雙方經(jīng)過多輪談判，就定價(jià)原則、價(jià)格公式、價(jià)格與石油市場的捆綁關(guān)系等技術(shù)性、框架性問題達(dá)成的框架協(xié)議。所有的技術(shù)性問題都已經(jīng)解決，但談判中最關(guān)鍵的一步——價(jià)格問題仍然懸而未決。2014年2月，應(yīng)普京之邀，習(xí)近平又一次來到俄羅斯，出席索契冬奧會開幕式。期間，兩國元首專門會談了天然氣價(jià)格問題。隨后的俄羅斯卷進(jìn)烏克蘭爭端中，國際局勢的變化令俄羅斯陷入一定程度的被動，這也讓中國方面的要求獲得的更有力的支撐。一直到完全達(dá)成共識的5月21日凌晨4點(diǎn)，雙方仍在不停的就最后的供氣協(xié)議價(jià)格在談判，最終簽署關(guān)于沿中俄東線管道自俄羅斯向中國供應(yīng)天然氣領(lǐng)域的合作備忘錄、中俄東線供氣項(xiàng)目購銷合同兩份文件，中國國家主席習(xí)近平和俄羅斯總統(tǒng)普京共同見證簽字儀式。該管線將每年對華供氣380億立方米，預(yù)計(jì)2018年開始供氣。67中俄雙方開價(jià)的理由作為賣方，俄羅斯是打算如何制定自己的心理價(jià)格的呢？這就首先涉及到俄羅斯自己的參考底線——對歐洲出口價(jià)了，俄天然氣抵達(dá)德國邊境的到岸價(jià)是400美元。天然氣運(yùn)費(fèi)大于氣價(jià)（出井價(jià)）是常事。并且，中土天然氣管道就是一個(gè)實(shí)例——輸送2000公里，千立方氣價(jià)格從200美元（其中包含了土方的資源主權(quán)權(quán)益）變成350美元，上漲了150美元。俄羅斯出口到德國的價(jià)格400美元的構(gòu)成來分析，其中出井價(jià)只是100美元，運(yùn)費(fèi)則占到了300美元。為什么運(yùn)費(fèi)那么貴？俄羅斯出口歐洲的主力氣田分別分布在西西伯利亞的秋明州和亞馬爾半島，輸送到德國國境的管道距離高達(dá)4000公里，300美元運(yùn)費(fèi)很正常。而俄羅斯預(yù)計(jì)用來出口中國的油氣田在哪里呢？按計(jì)劃，主供氣源地為東西伯利亞的伊爾庫茨克州科維克金氣田和薩哈共和國恰揚(yáng)金Chayanda氣田，盡管因?yàn)橐@過