全國高等教育自學考試談判與推銷技巧的考試試題

全國高等教育自學考試談判與推銷技巧的考試試題關于全國高等教育自學考試談判與推銷技巧的考試試題

第一部分選擇題

一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內，全國20XX年4月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題。

1.不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是（）

A.利益沖突B.關系沖突C.價值沖突D.結構性沖突

2.談判開局階段最常用的話題是（）

A.業(yè)務話題B.技術話題C.中性話題D.交易話題

3.當我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達成協(xié)議時，可營造（）

A.自然氣氛B.高調氣氛C.低調氣氛D.合諧氣氛

4.對威脅者來說，威脅形成的一個必要條件是（）

A.收益大于損失B.無損失C.收益最大D.損失相對較小

5.還價起點的總體要求是（）

A.起點要低，接近目標B.起點要高，接近目標

C.起點要低，高于目標D.起點要高，低于目標

6.文化內涵最高的國家是（）

A.中國B.美國C.法國D.德國

7.推銷的起點是（）

A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備

8.當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的（）

A.科學依據B.具體內容C.心理狀態(tài)D.真實內涵

9.可以不限制信用限度的客戶是（）

A.B類客戶B.C類客戶C.A類客戶D.重點客戶

10.某企業(yè)推銷某種產品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據量、本、利分析法，該產品月盈虧平衡銷售量是（）

A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件

二、多項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。多選、少選、錯選均無分。

11.談判是（）

A.沖突的過程B.對抗的過程

C.合作的過程D.攻擊的過程

12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內容是（）

A.個人道德B.公司道德

C.職業(yè)道德D.所從屬的社會階層與社會角色的道德

13.引起談判中結構性沖突的原因有（）

A.破壞性的行為方式B.雙方對資源控制的不平等

C.時間限制D.人際關系限制

14.談判隊伍構成的原則有（）

A.知識與能力結構的協(xié)調B.人際關系協(xié)調

C.內外專家的協(xié)調D.年齡上的協(xié)調

15.選用談判代理人的標準可歸納為（）

A.才能B.關系C.傭金D.忠誠

16.談判風格有（）

A.合作型B.妥協(xié)性C.控制型D.避免型

17.居主動地位的談判對抗策略有（）

A.平鋪直敘策略B.吊胃口策略

C.運用團隊力量策略D.揚長避短策略

18.讓步應遵循的原則有（）

A.不先讓步B.讓步必須對等

C.雙方讓步要同步而行D.讓步的目的是滿足對方需要

19.具體討價方式常用的情況是（）

A.報價內容簡單B.報價內容復雜

C.報價虛頭較小D.報價虛頭較大

20.跨文化談判與國內談判的區(qū)別有（）

A.文化背景不同B.經濟法律制度不同

C.溝通方式不同D.談判風格不同

21.非語言溝通的障礙有（）

A.談判者有意識的行為B.談判者的經驗

C.談判者之間的關系D.非語言環(huán)境

22.確定推銷人員規(guī)模的方法有（）

A.銷售百分比法B.銷售能力法

C.工作量法D.因素分析法

23.組成消費購買過程的環(huán)節(jié)有（）

A.作出購買決定階段B.執(zhí)行購買決定階段

C.體驗執(zhí)行結果階段D.購買前認識階段

24.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點是（）

A.速度快B.范圍廣

C.同時進行市場調查D.挖掘潛在顧客

25.服務方面的異議主要來源于顧客自身的（）

A.消費知識B.消費習慣C.決策權力D.支付能力

第二部分非選擇題

三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內打"√"，錯誤的.打"╳"，并改正。

26.談判的核心議題是質量。（）

27.人們對權力的需要是談判發(fā)生的動因。（）

28.談判方格中的橫座標表示談判者對人際關系關注的程度。（）

29.協(xié)議的達成必須在雙方的底線目標之間。（）

30.通過四輪讓步完成60個貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅定的讓步方式。（）

31.在交易談判中，報價必須由賣方首先提出。（）

32.根據恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重就會相應增大。（）

33.推銷員介紹產品和示范產品，應該使用專業(yè)性語言。（）

34.推銷員所推銷的不是單純的產品實體，而是產品能給顧客帶來的價值。（）

35.把各位推銷人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法。

四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

36.談判的自愿原則

37.制造權力優(yōu)勢

38.談判僵局

39.溝通

40.顧客異議

五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

41.談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應？

42.談判者自我需要認定的內容有哪些？

43.營造談判開局氣氛應注意哪些問題？

44.跨文化談判成功的基本要求有哪些？

六、論述題（本大共1小題，10分）

45.聯系實際說明對談判對手進行分析的內容有哪些？

七、案例分析題（本大題共1小題，10分）

46.背景內容：甲乙雙方就某種產品交易價格進行談判。目前的市場價格為100元，賣方甲在制訂談判價格目標時認為，自己產品的銷售價