創(chuàng)業(yè)管理-商業(yè)模式課件

創(chuàng)業(yè)管理趙秀麗07114212業(yè)管理第四主題之商業(yè)模式問題驅(qū)動思考一：什么是商業(yè)模式？思考二：商業(yè)模式式樣有哪些？思考三：如何設(shè)計商業(yè)模式？思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”如何開展商業(yè)模式策略？第四主題之商業(yè)模式問題驅(qū)動思考一：商業(yè)模式的含義商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。涉及三個基本問題：1.如何為顧客創(chuàng)造價值？2.如何為企業(yè)創(chuàng)造價值？3.如何將價值在企業(yè)和客戶之間進行傳遞？（案例：神州租車的商業(yè)模式創(chuàng)新）思考一：商業(yè)模式的含義商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價商業(yè)模式的九大要素CH渠道CR顧客關(guān)系CS顧客細分C＄成本結(jié)構(gòu)KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP關(guān)鍵合作伙伴KR核心資源R＄收入結(jié)構(gòu)VP價值主張商業(yè)模式的九大要素CH渠道渠道：通過溝通、分銷和銷售渠道向顧客傳遞價值主張。渠道價值在于：向顧客傳遞價值主張幫助顧客評估公司的價值主張協(xié)助顧客購買特點產(chǎn)品和服務(wù)提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在顧客中的認知提供售后顧客支持渠道：顧客關(guān)系：在每一個顧客細分市場建立和維護顧客關(guān)系。顧客關(guān)系類型：個人助理專用個人助理自助服務(wù)自動化服務(wù)社區(qū)共同創(chuàng)作顧客關(guān)系：顧客細分：企業(yè)或機構(gòu)服務(wù)的一個或多個顧客分類群體。顧客細分群體的類型：大眾市場利基市場區(qū)隔化市場多元化市場多邊平臺或多邊市場顧客細分：成本結(jié)構(gòu)：一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。成本結(jié)構(gòu)類型：成本驅(qū)動：每個地方盡可能降低成本價值驅(qū)動：不太關(guān)注商業(yè)模式設(shè)計產(chǎn)生的成本，而是專注于創(chuàng)造價值。成本結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵業(yè)務(wù)：為了確保商業(yè)模式可行性，企業(yè)必須做的最重要的事情。關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類：制造產(chǎn)品問題解決平臺/網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵業(yè)務(wù)：關(guān)鍵合作伙伴：讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系的類型：在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確?？煽抗?yīng)的購買方—供應(yīng)商關(guān)系關(guān)鍵合作伙伴：核心資源：讓商業(yè)模式有效運作所需的最重要的因素。核心資源分類：實體資產(chǎn)知識資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)核心資源：收入結(jié)構(gòu)：公司從每個顧客群體中獲取的現(xiàn)金收入。獲取收入的方式：資產(chǎn)收費使用收費訂閱收費租賃收費授權(quán)收費經(jīng)紀收費廣告收費收入結(jié)構(gòu)：授權(quán)收費價值主張：為特定顧客細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。促進價值創(chuàng)造的要素：新穎性能定制化設(shè)計品牌價格可達性可行性成本削減風(fēng)險抑制把事情做好價值主張：新穎品牌商業(yè)模式畫布游戲分組為商業(yè)模式各個模塊排序要求：商業(yè)模式各個模塊有特定的順序，請為各個板塊從1-9排序。說明：同學(xué)們需要確定首先應(yīng)該考慮哪個模塊，其次是哪個，以此類推。最重要的是需要思考說下從哪個模塊開始？最不重要的是哪個？游戲方式：小組討論討論時間：5分鐘匯報時間：5分鐘商業(yè)模式畫布游戲分組為商業(yè)模式各個模塊排序亞歷山大?奧斯特瓦德和伊夫?皮尼厄在《商業(yè)模式新生代》提出的商業(yè)模式九大模塊的順序：1.顧客細分2.價值主張3.渠道通路4.顧客關(guān)系5.收入來源6.核心資源7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)8.重要合作9.成本結(jié)構(gòu)Q：為什么商業(yè)模式九大模塊需要按照上述順序呢？依據(jù)何在？亞歷山大?奧斯特瓦德和伊夫?皮尼厄在《商業(yè)模式新生代》提出的創(chuàng)業(yè)管理--商業(yè)模式課件案例：蘋果ipod/iTunes商業(yè)模式2001年，蘋果發(fā)布了其標志性的便攜式媒體播放器iPod。這款播放器需要與iTunes軟件結(jié)合，這樣用戶可以將音樂和其他內(nèi)容從iPod同步到電腦中。同時，iTunes軟件還提供了與蘋果在線商店的無縫連接，用戶可以從這個商店里購買和下載所需要的內(nèi)容。這種設(shè)備、軟件和在線商店的完美有效結(jié)合，很快顛覆了音樂產(chǎn)業(yè)，并給蘋果帶來了市場的主導(dǎo)地位。然而蘋果不是第一家推出便攜式媒體播放器的公司。競爭對手如帝盟多媒體公司的Rio品牌便攜式媒體播放器曾經(jīng)在市場上同樣成功，直到它們被蘋果超越。蘋果公司是如何實現(xiàn)這種優(yōu)勢的呢？因為它完美地構(gòu)建了一個更優(yōu)秀的商業(yè)模式。一方面，蘋果通過其特殊設(shè)計的iPod設(shè)備、iTunes軟件和iTunes在線商店的結(jié)合，為用戶提供了無縫的音樂體驗。蘋果的價值主張就是讓用戶輕松地搜索、購買和享受數(shù)字音樂。另一方面，為了使這種價值主張成為可能，蘋果公司不得不與所有大型唱片公司談判，來建立世界上最大的在線音樂庫。關(guān)鍵點在哪里？蘋果通過銷售iPod賺取了大量與其音樂相關(guān)的收入，同時利用iPod設(shè)備與在線商店的整合，有效地把競爭對手擋在了門外。案例：蘋果ipod/iTunes商業(yè)模式2001年，蘋果蘋果公司的商業(yè)模式畫布C＄人力制造營銷與銷售R＄大筆硬件收入部分音樂收入KP1.唱片公司2.OEMsKR1.人力；2.品牌3.內(nèi)容與協(xié)議4.ipod硬件5.iTunes軟件VP無縫音樂體驗CH1.零售商店2.蘋果商店3.iTunes商店4.ACS大眾市場KA1.軟件設(shè)計2.營銷CR1.摯愛品牌2.轉(zhuǎn)換成本蘋果公司的商業(yè)模式畫布C＄R＄KRCHCSKACR思考二：商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多邊平臺式商業(yè)模式免費式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式思考二：商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)的概念認為：存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型、產(chǎn)品創(chuàng)新型和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)。每種類型都包含不同的經(jīng)濟、競爭和文化驅(qū)動因素，可能存在于一家公司里，但是理論上三種業(yè)務(wù)“分離”成獨立的實體，以避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。bundledunbundlingunbundled非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)的概念認為：存在三種不同的基本案例：移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆傳統(tǒng)的電信運營商競爭圍繞著網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，但現(xiàn)在更應(yīng)該突出與競爭者共享網(wǎng)絡(luò)，或?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)運營外包設(shè)備制造商。因為運營商的核心資產(chǎn)將不再是網(wǎng)絡(luò)，而是它們的品牌及客戶關(guān)系。因此，電信運營商應(yīng)該根據(jù)上述業(yè)務(wù)不同而相對獨立于不同的運營實體，分別為：電信設(shè)備運營商、專注于業(yè)務(wù)的運營商、內(nèi)容供應(yīng)商。案例：移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：專注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣得很少。長尾模式需要低庫存成本和強大的平臺，并使得立即產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得。

長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：專注于為利基市案例：樂高的新長尾1949年樂高開始生產(chǎn)玩具，一代又一代孩子玩樂高積木；隨后圍繞各種主題的成千上萬的玩具配件；2005年，樂高開始嘗試用戶創(chuàng)造內(nèi)容的模式，推出樂高工廠；定制化模式使得供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施需要改變，通過調(diào)整資源和業(yè)務(wù)，樂高從長尾領(lǐng)域邁出大規(guī)模定制的一步。案例：樂高的新長尾多邊平臺式商業(yè)模式多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。多邊平臺需要提升其價值，直到它達到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象稱之為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。促進互相作用細分群體R客戶細分群體A細分群體N其他多邊平臺式商業(yè)模式多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依案例：Google的商業(yè)模式Google的核心資源是搜索平臺，這個平臺支撐著三種不同的服務(wù)：網(wǎng)頁搜索（G）、廣告投放（AdWords）和第三方內(nèi)容貨幣化（Adsense）。這些服務(wù)都是建立在由大規(guī)模IT基礎(chǔ)設(shè)施支持的高度復(fù)雜專有搜索和匹配算法基礎(chǔ)上的。Google的三個關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以定義如下：（1）建設(shè)和維護搜索基礎(chǔ)設(shè)施；（2）管理三個主要客戶細分群體：新用戶、內(nèi)容擁有者以及廣告主；（3）向新用戶、內(nèi)容擁有者和廣告主推廣其搜索平臺。案例：Google的商業(yè)模式免費式商業(yè)模式在免費式商業(yè)模式中，至少有一個龐大的顧客細分群體可以享受持續(xù)的免費服務(wù)。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他顧客細分群體，給非付費顧客細分群體提供財務(wù)支出。免費式商業(yè)模式在免費式商業(yè)模式中，至少有一個龐大的顧客細分群案例：奇虎360奇虎360免費模式一經(jīng)推出就由瑞星、金山和江民三大殺毒巨頭壟斷的格局徹底打破，并迅速占領(lǐng)了國內(nèi)安全軟件市場，使原本90%處于裸奔狀態(tài)的個人電腦得到免費的安全服務(wù)。按活躍用戶數(shù)計算，360已經(jīng)是成為國內(nèi)第一大互聯(lián)網(wǎng)安全廠商和第二大瀏覽器提供商。此外，360從2009年實現(xiàn)營收開始，其營收一直獲得持續(xù)增長。其中，在線廣告和互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)是主要且持續(xù)的動力。案例：奇虎360開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)。這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)外部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性案例：寶潔、海爾案例：寶潔、海爾思考三：商業(yè)模式的設(shè)計顧客洞察

創(chuàng)意構(gòu)思

可視思考

原型制作

故事講述

情景推測思考三：商業(yè)模式的設(shè)計顧客洞察顧客洞察采用顧客視角是整個商業(yè)模式設(shè)計過程的指導(dǎo)原則。應(yīng)該讓客戶視角來指引我們關(guān)于價值主張、渠道通路、顧客關(guān)系和收入來源的選擇。你們圍繞組織商業(yè)模式設(shè)計1.我們有什么可以賣給顧客？2.我們?nèi)绾文芨行У亟佑|顧客？3.我們需要建立怎樣的顧客關(guān)系？4.我們怎樣從顧客身上賺錢？他們圍繞顧客商業(yè)模式設(shè)計1.我們的顧客需要什么？2.我們顧客的愿望是什么？3.我們顧客希望是什么樣子？4.我們?nèi)绾螏椭櫩停?.顧客真正為什么樣的價值付款？視角轉(zhuǎn)換顧客洞察采用顧客視角是整個商業(yè)模式設(shè)計過程的指導(dǎo)原則。應(yīng)該讓她的想法和感覺是什么？什么是她最為關(guān)注的問題？憂慮和期望她看到的是什么？環(huán)境朋友市場上能提供什么？顧客移情圖痛苦恐懼挫折障礙獲得愿望和需求成功的衡量標準她是怎么說，又是怎么做的？公開的態(tài)度外在表現(xiàn)行為她聽到的是什么？她的朋友都說什么？老板都說什么？影響者都說什么？她的想法和感覺是什么？她看到的是什么？顧客移情圖痛苦她是怎么創(chuàng)意構(gòu)思商業(yè)模式創(chuàng)新可以從：1.商業(yè)模式畫布的各個模塊出發(fā)2.使用“假如”的提問方式WHATIF...?創(chuàng)意構(gòu)思商業(yè)模式創(chuàng)新可以從：WHAT創(chuàng)意構(gòu)思的過程團隊構(gòu)成全情投入擴展“原型制作”條件篩選關(guān)鍵問題：我們的團隊是否有足夠的多樣性來創(chuàng)造新得商業(yè)模式構(gòu)想？關(guān)鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？關(guān)鍵問題：針對商業(yè)模式的每個模塊，我們都能想到哪些創(chuàng)新？關(guān)鍵問題：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的最重要的準則？關(guān)鍵問題：每個入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？創(chuàng)意構(gòu)思的過程團隊構(gòu)成全情投入擴展“原型制作”條件篩選關(guān)鍵問可視思考可視思考，是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情。可視思考可視思考，是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺原型制作原型制作是一個強有力的工具。與可視思考一樣，原型制作同樣可以讓概念變得更形象具體，并能促進新創(chuàng)意的探索。原型是一個思維工具，可以幫助我們探索不同的方向——那些我們的商業(yè)模式應(yīng)該嘗試選擇的方向。原型很少能描述一個“真實”商業(yè)模式中的所有元素。相反，原型著重于啟發(fā)模型中的某些特定部分，進而指明探索的新方向。原型制作原型制作是一個強有力的工具。與可視思考一樣，原型制作故事講述新穎而富有創(chuàng)意的商業(yè)模式經(jīng)常是晦澀難懂的，它們通過全新的方式組合各種元素，挑戰(zhàn)現(xiàn)行的模式，它們迫使聽眾們打開思路，去接受這些新的可能。介紹新事物推銷給投資者鼓勵員工參與其中讓新創(chuàng)意不再抽象要講的清晰、易懂調(diào)動員工的積極性故事講述新穎而富有創(chuàng)意的商業(yè)模式經(jīng)常是晦澀難懂的，它們通過全情景推測情景推測把抽象的概念變成具體的模型，它的主要作用就是通過細化設(shè)計環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模式設(shè)計流程。兩種類型的情景推測：1.不同的客戶背景：客戶是如何使用產(chǎn)品和服務(wù)的，什么類型的客戶在使用它們，客戶的顧慮、愿望和目的分別是什么。2.情景推測描述的是新商業(yè)模式可能會參與競爭的未來場景。情景推測情景推測把抽象的概念變成具體的模型，它的主要作用就是思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式策略實體----------------------------------虛擬免費訂購直接廣告?zhèn)蚪鹬茍F購電子商務(wù)點擊付費金錢+用戶思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式策略實體-----電子商務(wù)團購訂購直接廣告電子商務(wù)傭金制免費點擊付費

傭金制小結(jié)（5）：1.商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。2.商業(yè)模式包含九大要素：顧客細分、價值主張、渠道通路、顧客關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。3.商業(yè)模式的式樣：非綁定式商業(yè)模式、長尾式商業(yè)模式、多邊平臺式商業(yè)模式、免費式商業(yè)模式、開放式商業(yè)模式。4.商業(yè)模式設(shè)計方法包括：顧客洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述、情景推測。5.互聯(lián)網(wǎng)+時代，商業(yè)模式實施的七種策略：電子商務(wù)、團購、訂購、直接廣告、傭金制、免費、點擊付費。小結(jié)（5）：1.商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲第四主題之商業(yè)計劃問題驅(qū)動思考一：為什么撰寫商業(yè)計劃？思考二：商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容是什么？思考三：如何撰寫商業(yè)計劃書？第四主題之商業(yè)計劃問題驅(qū)動思考一：撰寫商業(yè)計劃的目的和用途撰寫商業(yè)計劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考創(chuàng)業(yè)向其他個人或組織介紹創(chuàng)業(yè)思考一：撰寫商業(yè)計劃的目的和用途撰寫商業(yè)計劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)商業(yè)計劃書的用途尋求外部投資確保整個團隊分享組織目標理清業(yè)務(wù)概念明晰戰(zhàn)略目標商業(yè)計劃書的用途尋求外部投資確保整個團隊理清業(yè)務(wù)概念思考二：商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)：封面頁（包括公司的名稱、地址以及主要聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式等）目錄表（概括了商業(yè)計劃書的各個主要部分）概要及計劃書的各個主要部分（每個部分都應(yīng)清楚地列示標題并要易于識別）附錄（如詳細的財務(wù)計劃、公司創(chuàng)建人和核心員工的完整簡歷）注：1.商業(yè)計劃書一般不要超過50頁；2.商業(yè)計劃書是一份規(guī)范的商業(yè)文件。思考二：商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)：商業(yè)計劃需要涵蓋的關(guān)鍵問題：

新產(chǎn)品或服務(wù)的基本價值是什么？即為什么這是一個有價值的創(chuàng)業(yè)機會？新產(chǎn)品或服務(wù)要賣給誰？如何開發(fā)、生產(chǎn)、銷售新新產(chǎn)品或服務(wù)？尤其是如何應(yīng)對現(xiàn)存和未來競爭的總體計劃是什么？創(chuàng)業(yè)者是誰？即他們擁有開發(fā)創(chuàng)意并經(jīng)營新企業(yè)所需的知識、經(jīng)驗和技能嗎？如果創(chuàng)業(yè)計劃書是為了籌資，那么需要籌集多少資金，需要何種融資方式，資金如何使用，創(chuàng)業(yè)者和其他人如何實現(xiàn)投資收益呢？商業(yè)計劃需要涵蓋的關(guān)鍵問題：

新產(chǎn)品或服務(wù)的基本價值是什么？商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容1.摘要2.公司介紹3.產(chǎn)業(yè)與服務(wù)4.行業(yè)與市場5.營銷計劃6.生產(chǎn)運營7.公司管理8.財務(wù)計劃9.風(fēng)險控制10.資本退出11.附錄商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容1.摘要7.公司管理商業(yè)計劃書事例事例一事例二事例三旭初水下儀器項目妙味軒DIY廚房項目閃電貼項目摘要項目背景公司介紹產(chǎn)品論述行業(yè)與市場營銷計劃生產(chǎn)運營公司管理財務(wù)計劃資本退出附錄摘要公司介紹產(chǎn)品與服務(wù)市場分析競爭性分析營銷計劃品牌戰(zhàn)略人力資源風(fēng)險控制財務(wù)計劃與資本退出附錄執(zhí)行總結(jié)項目背景市場機會公司戰(zhàn)略市場營銷生產(chǎn)管理投資分析財務(wù)分析管理體系機遇與風(fēng)險風(fēng)險資本的退出商業(yè)計劃書事例事例一摘要摘要是商業(yè)計劃書最簡練的概括，長度通常以2至3頁為宜。它的撰寫要求精練有力，結(jié)果為主，并能回答風(fēng)險投資者心中的關(guān)鍵問題。作為商業(yè)計劃書中最重要的一部分，摘要一般放在商業(yè)計劃書主體完成后撰寫。ABSTRACT摘要摘要是商業(yè)計劃書最簡練的概括，長度通常以2至3頁為宜。它公司介紹公司介紹需要給出公司的基本輪廓和基本情況，它包括公司的歷史、當前地位、戰(zhàn)略發(fā)展和未來計劃。如果是擬創(chuàng)業(yè)的公司，創(chuàng)業(yè)者可以模擬成立一個公司來具體介紹。公司介紹內(nèi)容公司介紹公司介紹需要給出公司的基本輪廓和基本情況，它包括公司產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)計劃書中最重要的部分，也是向投資者明晰產(chǎn)品與服務(wù)的核心環(huán)節(jié)。它主要介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)的概念、性能及特性、主要產(chǎn)品與服務(wù)介紹、產(chǎn)品與服務(wù)的市場競爭力、產(chǎn)品與服務(wù)的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品與服務(wù)的計劃和成本分析、產(chǎn)品與服務(wù)的市場前景預(yù)測、產(chǎn)品與服務(wù)的品牌和專利等內(nèi)容。產(chǎn)品與服務(wù)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)計劃書中最重要的部分，也是向投資者行業(yè)與市場行業(yè)與市場闡述公司外部市場中的關(guān)鍵影響因素。行業(yè)分析主要介紹創(chuàng)業(yè)公司所歸屬產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及公司在整個產(chǎn)業(yè)中的地位。市場分析主要介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)的市場情況，包括目標市場、市場競爭中的位置、競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢等。行業(yè)與市場的介紹行業(yè)與市場行業(yè)與市場闡述公司外部市場中的關(guān)鍵影響因素。行業(yè)分營銷計劃營銷計劃應(yīng)該以市場調(diào)研和產(chǎn)品與服務(wù)的價值為基礎(chǔ)，制定產(chǎn)品與服務(wù)、定價、促銷、渠道等問題的發(fā)展戰(zhàn)略和實施計劃。營銷計劃包括市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等。營銷與銷售的比較營銷計劃營銷計劃應(yīng)該以市場調(diào)研和產(chǎn)品與服務(wù)的價值為基礎(chǔ)，制定生產(chǎn)運營生產(chǎn)運營中需要解決以下幾個問題，包括廠址的選址與布局、生產(chǎn)工藝流程、產(chǎn)品的包裝與儲運等。此外，產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗也非常重要。如果是服務(wù)類產(chǎn)品，可以結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)的特點介紹這一部分。生產(chǎn)運營生產(chǎn)運營中需要解決以下幾個問題，包括廠址的選址與布局公司管理公司管理需要介紹公司的組織機構(gòu)圖，各部門的功能與職責(zé)范圍，各部門的負責(zé)人及主要成員，公司的報酬體系，公司的股東名單（包括股份份額、認股權(quán)、比例和特權(quán)），公司的董事會成員，股權(quán)分配等。公司管理的主要內(nèi)容公司管理公司管理需要介紹公司的組織機構(gòu)圖，各部門的功能與職責(zé)財務(wù)計劃財務(wù)計劃包括融資需求和財務(wù)預(yù)測報告。融資需求要說明實現(xiàn)公司發(fā)展過程中所需要的資金額度、時間表和用途。財務(wù)預(yù)測是公司發(fā)展的價值化表現(xiàn)，它必須與公司的歷史業(yè)績和發(fā)展趨勢相一致，也應(yīng)該與商業(yè)計劃書中其他部分的討論結(jié)果相一致。此外，財務(wù)預(yù)測還應(yīng)該考慮投資者需要的投資回報率、投資回收方式和股權(quán)計劃。財務(wù)計劃的主要內(nèi)容財務(wù)計劃財務(wù)計劃包括融資需求和財務(wù)預(yù)測報告。融資需求要說明實風(fēng)險控制風(fēng)險控制分析部分說明各種潛在風(fēng)險，并向風(fēng)險投資者闡述針對各類風(fēng)險的規(guī)避措施。風(fēng)險投資者都害怕面對一個存在著不確定因素太多的項目。風(fēng)險控制風(fēng)險控制分析部分說明各種潛在風(fēng)險，并向風(fēng)險投資者闡述資本退出設(shè)計最優(yōu)的資本退出方式，詳細說明該退出方式的合理性。若如果公司在計劃期內(nèi)未完成風(fēng)險資本退出計劃，最好要給出次優(yōu)方案，這樣才能讓每一個風(fēng)險投資者都清晰地知道獲利時間和可選方案。資本退出的形式資本退出設(shè)計最優(yōu)的資本退出方式，詳細說明該退出方式的合理性。附錄附錄是商業(yè)計劃書內(nèi)容的有力補充和說明。在附錄中可能出現(xiàn)的附件包括：財務(wù)報表、主要合同資料、信譽證明、圖片資料、分支機構(gòu)列表、市場調(diào)研結(jié)果、主要創(chuàng)業(yè)者履歷、技術(shù)信息、宣傳資料、相關(guān)數(shù)據(jù)的測算和解釋、相關(guān)獲獎和專利證明、授權(quán)使用書等。APPENDIX附錄附錄是商業(yè)計劃書內(nèi)容的有力補充和說明。在附錄中可能出現(xiàn)的思考三：商業(yè)計劃書撰寫過程及技巧商業(yè)計劃書的制作流程：思考三：商業(yè)計劃書撰寫過程及技巧商業(yè)計劃書的商業(yè)計劃書的編寫原則：風(fēng)險投資家的視角1.商業(yè)計劃書必須一開始就吸引人2.管理團隊以及市場機會的價值是兩項關(guān)鍵的投資要素3.創(chuàng)業(yè)計劃要體現(xiàn)真實性商業(yè)計劃書的編寫原則：風(fēng)險投資家的視角1.商業(yè)計劃書必須一開商業(yè)計劃書的編寫技巧：結(jié)構(gòu)體例方面內(nèi)容設(shè)計與組織方面商業(yè)計劃書的編寫技巧：計劃書不應(yīng)有的錯誤及解釋錯誤解釋摘要太長而且松散，未能說準要點。簡明扼要又全面，具體見文中案例沒有清楚回答“人們?yōu)槭裁聪胭徺I這種產(chǎn)品”。只說產(chǎn)品有價值，卻忽視了潛在顧客的調(diào)研沒有對管理團隊資格給予清晰的陳述管理團隊的個人簡歷需用附錄具體說明。否則準投資人認為管理團隊沒有經(jīng)驗過于樂觀的財務(wù)預(yù)期盲目樂觀會失去可信度，需根據(jù)調(diào)研做出合理預(yù)期界定的市場規(guī)模過于寬泛企業(yè)的市場規(guī)模應(yīng)是目標市場，而不是產(chǎn)業(yè)市場隱藏和回避不足與風(fēng)險準投資人會認為計劃不夠深入沒有清晰回答產(chǎn)品所處的階段說明產(chǎn)品開發(fā)或是沒有真正開展或是不具有合理性認為沒有競爭者說明缺乏深入、認真的市場調(diào)研任何形式上的錯誤排版、語句錯誤，以及資產(chǎn)負債表的不平衡等計劃書不應(yīng)有的錯誤及解釋錯誤解釋摘要太長而且松散，未能說準要成功撰寫商業(yè)計劃的幾點建議一定要自己做。沒有人可以代替你制定你的計劃。投資者關(guān)心財務(wù)狀況，但更關(guān)心能夠?qū)崿F(xiàn)與其財務(wù)目標的戰(zhàn)略。要清楚地顯示出與競爭對手的明顯差異，不要陷入“我也是”的境況。明確目標市場，提供顧客真實存在的證據(jù)。認真校對，不要出現(xiàn)錯別字和語法錯誤。要有現(xiàn)金流預(yù)測，這對新創(chuàng)企業(yè)的生存至關(guān)重要。保持計劃書的整潔，簡明扼要，篇幅不要太少。陳述事實，盡量避免“我認為”、“我估計”等主觀判斷和猜測給計劃書一個有吸引力的封面。成功撰寫商業(yè)計劃的幾點建議一定要自己做。沒有人可以代替你制定小結(jié)（6）：1.撰寫商業(yè)計劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考創(chuàng)業(yè)和向其他個人或組織介紹創(chuàng)業(yè)。2.商業(yè)計劃書的用途：（1）募集外部資金；（2）向潛在員工、現(xiàn)有員工、資助組織、服務(wù)商等傳播和溝通企業(yè)的愿景和使命；（3）厘清業(yè)務(wù)概念、近期目標和所提議的戰(zhàn)略。3.商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)：封面頁、目錄表、概要及計劃書的各個主要部分、附錄。4.商業(yè)計劃的基本內(nèi)容：摘要、公司介紹、產(chǎn)業(yè)與服務(wù)、行業(yè)與市場、營銷計劃、生產(chǎn)運營、公司管理、財務(wù)計劃、風(fēng)險控制、資本退出、附錄。5.商業(yè)計劃書的編寫原則：風(fēng)險投資家的視角。6.商業(yè)計劃書的編寫技巧：（1）結(jié)構(gòu)體例方面；（2）內(nèi)容設(shè)計與組織方面。小結(jié)（6）：1.撰寫商業(yè)計劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)業(yè)管理趙秀麗07114212業(yè)管理第四主題之商業(yè)模式問題驅(qū)動思考一：什么是商業(yè)模式？思考二：商業(yè)模式式樣有哪些？思考三：如何設(shè)計商業(yè)模式？思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”如何開展商業(yè)模式策略？第四主題之商業(yè)模式問題驅(qū)動思考一：商業(yè)模式的含義商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。涉及三個基本問題：1.如何為顧客創(chuàng)造價值？2.如何為企業(yè)創(chuàng)造價值？3.如何將價值在企業(yè)和客戶之間進行傳遞？（案例：神州租車的商業(yè)模式創(chuàng)新）思考一：商業(yè)模式的含義商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價商業(yè)模式的九大要素CH渠道CR顧客關(guān)系CS顧客細分C＄成本結(jié)構(gòu)KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP關(guān)鍵合作伙伴KR核心資源R＄收入結(jié)構(gòu)VP價值主張商業(yè)模式的九大要素CH渠道渠道：通過溝通、分銷和銷售渠道向顧客傳遞價值主張。渠道價值在于：向顧客傳遞價值主張幫助顧客評估公司的價值主張協(xié)助顧客購買特點產(chǎn)品和服務(wù)提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在顧客中的認知提供售后顧客支持渠道：顧客關(guān)系：在每一個顧客細分市場建立和維護顧客關(guān)系。顧客關(guān)系類型：個人助理專用個人助理自助服務(wù)自動化服務(wù)社區(qū)共同創(chuàng)作顧客關(guān)系：顧客細分：企業(yè)或機構(gòu)服務(wù)的一個或多個顧客分類群體。顧客細分群體的類型：大眾市場利基市場區(qū)隔化市場多元化市場多邊平臺或多邊市場顧客細分：成本結(jié)構(gòu)：一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。成本結(jié)構(gòu)類型：成本驅(qū)動：每個地方盡可能降低成本價值驅(qū)動：不太關(guān)注商業(yè)模式設(shè)計產(chǎn)生的成本，而是專注于創(chuàng)造價值。成本結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵業(yè)務(wù)：為了確保商業(yè)模式可行性，企業(yè)必須做的最重要的事情。關(guān)鍵業(yè)務(wù)分類：制造產(chǎn)品問題解決平臺/網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵業(yè)務(wù)：關(guān)鍵合作伙伴：讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。合作關(guān)系的類型：在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系為確保可靠供應(yīng)的購買方—供應(yīng)商關(guān)系關(guān)鍵合作伙伴：核心資源：讓商業(yè)模式有效運作所需的最重要的因素。核心資源分類：實體資產(chǎn)知識資產(chǎn)人力資源金融資產(chǎn)核心資源：收入結(jié)構(gòu)：公司從每個顧客群體中獲取的現(xiàn)金收入。獲取收入的方式：資產(chǎn)收費使用收費訂閱收費租賃收費授權(quán)收費經(jīng)紀收費廣告收費收入結(jié)構(gòu)：授權(quán)收費價值主張：為特定顧客細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。促進價值創(chuàng)造的要素：新穎性能定制化設(shè)計品牌價格可達性可行性成本削減風(fēng)險抑制把事情做好價值主張：新穎品牌商業(yè)模式畫布游戲分組為商業(yè)模式各個模塊排序要求：商業(yè)模式各個模塊有特定的順序，請為各個板塊從1-9排序。說明：同學(xué)們需要確定首先應(yīng)該考慮哪個模塊，其次是哪個，以此類推。最重要的是需要思考說下從哪個模塊開始？最不重要的是哪個？游戲方式：小組討論討論時間：5分鐘匯報時間：5分鐘商業(yè)模式畫布游戲分組為商業(yè)模式各個模塊排序亞歷山大?奧斯特瓦德和伊夫?皮尼厄在《商業(yè)模式新生代》提出的商業(yè)模式九大模塊的順序：1.顧客細分2.價值主張3.渠道通路4.顧客關(guān)系5.收入來源6.核心資源7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)8.重要合作9.成本結(jié)構(gòu)Q：為什么商業(yè)模式九大模塊需要按照上述順序呢？依據(jù)何在？亞歷山大?奧斯特瓦德和伊夫?皮尼厄在《商業(yè)模式新生代》提出的創(chuàng)業(yè)管理--商業(yè)模式課件案例：蘋果ipod/iTunes商業(yè)模式2001年，蘋果發(fā)布了其標志性的便攜式媒體播放器iPod。這款播放器需要與iTunes軟件結(jié)合，這樣用戶可以將音樂和其他內(nèi)容從iPod同步到電腦中。同時，iTunes軟件還提供了與蘋果在線商店的無縫連接，用戶可以從這個商店里購買和下載所需要的內(nèi)容。這種設(shè)備、軟件和在線商店的完美有效結(jié)合，很快顛覆了音樂產(chǎn)業(yè)，并給蘋果帶來了市場的主導(dǎo)地位。然而蘋果不是第一家推出便攜式媒體播放器的公司。競爭對手如帝盟多媒體公司的Rio品牌便攜式媒體播放器曾經(jīng)在市場上同樣成功，直到它們被蘋果超越。蘋果公司是如何實現(xiàn)這種優(yōu)勢的呢？因為它完美地構(gòu)建了一個更優(yōu)秀的商業(yè)模式。一方面，蘋果通過其特殊設(shè)計的iPod設(shè)備、iTunes軟件和iTunes在線商店的結(jié)合，為用戶提供了無縫的音樂體驗。蘋果的價值主張就是讓用戶輕松地搜索、購買和享受數(shù)字音樂。另一方面，為了使這種價值主張成為可能，蘋果公司不得不與所有大型唱片公司談判，來建立世界上最大的在線音樂庫。關(guān)鍵點在哪里？蘋果通過銷售iPod賺取了大量與其音樂相關(guān)的收入，同時利用iPod設(shè)備與在線商店的整合，有效地把競爭對手擋在了門外。案例：蘋果ipod/iTunes商業(yè)模式2001年，蘋果蘋果公司的商業(yè)模式畫布C＄人力制造營銷與銷售R＄大筆硬件收入部分音樂收入KP1.唱片公司2.OEMsKR1.人力；2.品牌3.內(nèi)容與協(xié)議4.ipod硬件5.iTunes軟件VP無縫音樂體驗CH1.零售商店2.蘋果商店3.iTunes商店4.ACS大眾市場KA1.軟件設(shè)計2.營銷CR1.摯愛品牌2.轉(zhuǎn)換成本蘋果公司的商業(yè)模式畫布C＄R＄KRCHCSKACR思考二：商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多邊平臺式商業(yè)模式免費式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式思考二：商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)的概念認為：存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型、產(chǎn)品創(chuàng)新型和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)。每種類型都包含不同的經(jīng)濟、競爭和文化驅(qū)動因素，可能存在于一家公司里，但是理論上三種業(yè)務(wù)“分離”成獨立的實體，以避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。bundledunbundlingunbundled非綁定式商業(yè)模式“非綁定”企業(yè)的概念認為：存在三種不同的基本案例：移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆傳統(tǒng)的電信運營商競爭圍繞著網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，但現(xiàn)在更應(yīng)該突出與競爭者共享網(wǎng)絡(luò)，或?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)運營外包設(shè)備制造商。因為運營商的核心資產(chǎn)將不再是網(wǎng)絡(luò)，而是它們的品牌及客戶關(guān)系。因此，電信運營商應(yīng)該根據(jù)上述業(yè)務(wù)不同而相對獨立于不同的運營實體，分別為：電信設(shè)備運營商、專注于業(yè)務(wù)的運營商、內(nèi)容供應(yīng)商。案例：移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：專注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣得很少。長尾模式需要低庫存成本和強大的平臺，并使得立即產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得。

長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：專注于為利基市案例：樂高的新長尾1949年樂高開始生產(chǎn)玩具，一代又一代孩子玩樂高積木；隨后圍繞各種主題的成千上萬的玩具配件；2005年，樂高開始嘗試用戶創(chuàng)造內(nèi)容的模式，推出樂高工廠；定制化模式使得供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施需要改變，通過調(diào)整資源和業(yè)務(wù)，樂高從長尾領(lǐng)域邁出大規(guī)模定制的一步。案例：樂高的新長尾多邊平臺式商業(yè)模式多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。多邊平臺需要提升其價值，直到它達到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象稱之為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。促進互相作用細分群體R客戶細分群體A細分群體N其他多邊平臺式商業(yè)模式多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依案例：Google的商業(yè)模式Google的核心資源是搜索平臺，這個平臺支撐著三種不同的服務(wù)：網(wǎng)頁搜索（G）、廣告投放（AdWords）和第三方內(nèi)容貨幣化（Adsense）。這些服務(wù)都是建立在由大規(guī)模IT基礎(chǔ)設(shè)施支持的高度復(fù)雜專有搜索和匹配算法基礎(chǔ)上的。Google的三個關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以定義如下：（1）建設(shè)和維護搜索基礎(chǔ)設(shè)施；（2）管理三個主要客戶細分群體：新用戶、內(nèi)容擁有者以及廣告主；（3）向新用戶、內(nèi)容擁有者和廣告主推廣其搜索平臺。案例：Google的商業(yè)模式免費式商業(yè)模式在免費式商業(yè)模式中，至少有一個龐大的顧客細分群體可以享受持續(xù)的免費服務(wù)。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他顧客細分群體，給非付費顧客細分群體提供財務(wù)支出。免費式商業(yè)模式在免費式商業(yè)模式中，至少有一個龐大的顧客細分群案例：奇虎360奇虎360免費模式一經(jīng)推出就由瑞星、金山和江民三大殺毒巨頭壟斷的格局徹底打破，并迅速占領(lǐng)了國內(nèi)安全軟件市場，使原本90%處于裸奔狀態(tài)的個人電腦得到免費的安全服務(wù)。按活躍用戶數(shù)計算，360已經(jīng)是成為國內(nèi)第一大互聯(lián)網(wǎng)安全廠商和第二大瀏覽器提供商。此外，360從2009年實現(xiàn)營收開始，其營收一直獲得持續(xù)增長。其中，在線廣告和互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)是主要且持續(xù)的動力。案例：奇虎360開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)。這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以是“由內(nèi)到外”，將企業(yè)外部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性案例：寶潔、海爾案例：寶潔、海爾思考三：商業(yè)模式的設(shè)計顧客洞察

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原型制作

故事講述

情景推測思考三：商業(yè)模式的設(shè)計顧客洞察顧客洞察采用顧客視角是整個商業(yè)模式設(shè)計過程的指導(dǎo)原則。應(yīng)該讓客戶視角來指引我們關(guān)于價值主張、渠道通路、顧客關(guān)系和收入來源的選擇。你們圍繞組織商業(yè)模式設(shè)計1.我們有什么可以賣給顧客？2.我們?nèi)绾文芨行У亟佑|顧客？3.我們需要建立怎樣的顧客關(guān)系？4.我們怎樣從顧客身上賺錢？他們圍繞顧客商業(yè)模式設(shè)計1.我們的顧客需要什么？2.我們顧客的愿望是什么？3.我們顧客希望是什么樣子？4.我們?nèi)绾螏椭櫩停?.顧客真正為什么樣的價值付款？視角轉(zhuǎn)換顧客洞察采用顧客視角是整個商業(yè)模式設(shè)計過程的指導(dǎo)原則。應(yīng)該讓她的想法和感覺是什么？什么是她最為關(guān)注的問題？憂慮和期望她看到的是什么？環(huán)境朋友市場上能提供什么？顧客移情圖痛苦恐懼挫折障礙獲得愿望和需求成功的衡量標準她是怎么說，又是怎么做的？公開的態(tài)度外在表現(xiàn)行為她聽到的是什么？她的朋友都說什么？老板都說什么？影響者都說什么？她的想法和感覺是什么？她看到的是什么？顧客移情圖痛苦她是怎么創(chuàng)意構(gòu)思商業(yè)模式創(chuàng)新可以從：1.商業(yè)模式畫布的各個模塊出發(fā)2.使用“假如”的提問方式WHATIF...?創(chuàng)意構(gòu)思商業(yè)模式創(chuàng)新可以從：WHAT創(chuàng)意構(gòu)思的過程團隊構(gòu)成全情投入擴展“原型制作”條件篩選關(guān)鍵問題：我們的團隊是否有足夠的多樣性來創(chuàng)造新得商業(yè)模式構(gòu)想？關(guān)鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？關(guān)鍵問題：針對商業(yè)模式的每個模塊，我們都能想到哪些創(chuàng)新？關(guān)鍵問題：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的最重要的準則？關(guān)鍵問題：每個入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？創(chuàng)意構(gòu)思的過程團隊構(gòu)成全情投入擴展“原型制作”條件篩選關(guān)鍵問可視思考可視思考，是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情?？梢曀伎伎梢曀伎?，是指使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺原型制作原型制作是一個強有力的工具。與可視思考一樣，原型制作同樣可以讓概念變得更形象具體，并能促進新創(chuàng)意的探索。原型是一個思維工具，可以幫助我們探索不同的方向——那些我們的商業(yè)模式應(yīng)該嘗試選擇的方向。原型很少能描述一個“真實”商業(yè)模式中的所有元素。相反，原型著重于啟發(fā)模型中的某些特定部分，進而指明探索的新方向。原型制作原型制作是一個強有力的工具。與可視思考一樣，原型制作故事講述新穎而富有創(chuàng)意的商業(yè)模式經(jīng)常是晦澀難懂的，它們通過全新的方式組合各種元素，挑戰(zhàn)現(xiàn)行的模式，它們迫使聽眾們打開思路，去接受這些新的可能。介紹新事物推銷給投資者鼓勵員工參與其中讓新創(chuàng)意不再抽象要講的清晰、易懂調(diào)動員工的積極性故事講述新穎而富有創(chuàng)意的商業(yè)模式經(jīng)常是晦澀難懂的，它們通過全情景推測情景推測把抽象的概念變成具體的模型，它的主要作用就是通過細化設(shè)計環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模式設(shè)計流程。兩種類型的情景推測：1.不同的客戶背景：客戶是如何使用產(chǎn)品和服務(wù)的，什么類型的客戶在使用它們，客戶的顧慮、愿望和目的分別是什么。2.情景推測描述的是新商業(yè)模式可能會參與競爭的未來場景。情景推測情景推測把抽象的概念變成具體的模型，它的主要作用就是思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式策略實體----------------------------------虛擬免費訂購直接廣告?zhèn)蚪鹬茍F購電子商務(wù)點擊付費金錢+用戶思考四：“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式策略實體-----電子商務(wù)團購訂購直接廣告電子商務(wù)傭金制免費點擊付費

傭金制小結(jié)（5）：1.商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。2.商業(yè)模式包含九大要素：顧客細分、價值主張、渠道通路、顧客關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作、成本結(jié)構(gòu)。3.商業(yè)模式的式樣：非綁定式商業(yè)模式、長尾式商業(yè)模式、多邊平臺式商業(yè)模式、免費式商業(yè)模式、開放式商業(yè)模式。4.商業(yè)模式設(shè)計方法包括：顧客洞察、創(chuàng)意構(gòu)思、可視思考、原型制作、故事講述、情景推測。5.互聯(lián)網(wǎng)+時代，商業(yè)模式實施的七種策略：電子商務(wù)、團購、訂購、直接廣告、傭金制、免費、點擊付費。小結(jié)（5）：1.商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲第四主題之商業(yè)計劃問題驅(qū)動思考一：為什么撰寫商業(yè)計劃？思考二：商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容是什么？思考三：如何撰寫商業(yè)計劃書？第四主題之商業(yè)計劃問題驅(qū)動思考一：撰寫商業(yè)計劃的目的和用途撰寫商業(yè)計劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)思考創(chuàng)業(yè)向其他個人或組織介紹創(chuàng)業(yè)思考一：撰寫商業(yè)計劃的目的和用途撰寫商業(yè)計劃的原因：迫使創(chuàng)業(yè)商業(yè)計劃書的用途尋求外部投資確保整個團隊分享組織目標理清業(yè)務(wù)概念明晰戰(zhàn)略目標商業(yè)計劃書的用途尋求外部投資確保整個團隊理清業(yè)務(wù)概念思考二：商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)：封面頁（包括公司的名稱、地址以及主要聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式等）目錄表（概括了商業(yè)計劃書的各個主要部分）概要及計劃書的各個主要部分（每個部分都應(yīng)清楚地列示標題并要易于識別）附錄（如詳細的財務(wù)計劃、公司創(chuàng)建人和核心員工的完整簡歷）注：1.商業(yè)計劃書一般不要超過50頁；2.商業(yè)計劃書是一份規(guī)范的商業(yè)文件。思考二：商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)和內(nèi)容商業(yè)計劃的基本結(jié)構(gòu)：商業(yè)計劃需要涵蓋的關(guān)鍵問題：

新產(chǎn)品或服務(wù)的基本價值是什么？即為什么這是一個有價值的創(chuàng)業(yè)機會？新產(chǎn)品或服務(wù)要賣給誰？如何開發(fā)、生產(chǎn)、銷售新新產(chǎn)品或服務(wù)？尤其是如何應(yīng)對現(xiàn)存和未來競爭的總體計劃是什么？創(chuàng)業(yè)者是誰？即他們擁有開發(fā)創(chuàng)意并經(jīng)營新企業(yè)所需的知識、經(jīng)驗和技能嗎？如果創(chuàng)業(yè)計劃書是為了籌資，那么需要籌集多少資金，需要何種融資方式，資金如何使用，創(chuàng)業(yè)者和其他人如何實現(xiàn)投資收益呢？商業(yè)計劃需要涵蓋的關(guān)鍵問題：

新產(chǎn)品或服務(wù)的基本價值是什么？商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容1.摘要2.公司介紹3.產(chǎn)業(yè)與服務(wù)4.行業(yè)與市場5.營銷計劃6.生產(chǎn)運營7.公司管理8.財務(wù)計劃9.風(fēng)險控制10.資本退出11.附錄商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容1.摘要7.公司管理商業(yè)計劃書事例事例一事例二事例三旭初水下儀器項目妙味軒DIY廚房項目閃電貼項目摘要項目背景公司介紹產(chǎn)品論述行業(yè)與市場營銷計劃生產(chǎn)運營公司管理財務(wù)計劃資本退出附錄摘要公司介紹產(chǎn)品與服務(wù)市場分析競爭性分析營銷計劃品牌戰(zhàn)略人力資源風(fēng)險控制財務(wù)計劃與資本退出附錄執(zhí)行總結(jié)項目背景市場機會公司戰(zhàn)略市場營銷生產(chǎn)管理投資分析財務(wù)分析管理體系機遇與風(fēng)險風(fēng)險資本的退出商業(yè)計劃書事例事例一摘要摘要是商業(yè)計劃書最簡練的概括，長度通常以2至3頁為宜。它的撰寫要求精練有力，結(jié)果為主，并能回答風(fēng)險投資者心中的關(guān)鍵問題。作為商業(yè)計劃書中最重要的一部分，摘要一般放在商業(yè)計劃書主體完成后撰寫。ABSTRACT摘要摘要是商業(yè)計劃書最簡練的概括，長度通常以2至3頁為宜。它公司介紹公司介紹需要給出公司的基本輪廓和基本情況，它包括公司的歷史、當前地位、戰(zhàn)略發(fā)展和未來計劃。如果是擬創(chuàng)業(yè)的公司，創(chuàng)業(yè)者可以模擬成立一個公司來具體介紹。公司介紹內(nèi)容公司介紹公司介紹需要給出公司的基本輪廓和基本情況，它包括公司產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)計劃書中最重要的部分，也是向投資者明晰產(chǎn)品與服務(wù)的核心環(huán)節(jié)。它主要介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)的概念、性能及特性、主要產(chǎn)品與服務(wù)介紹、產(chǎn)品與服務(wù)的市場競爭力、產(chǎn)品與服務(wù)的研究和開發(fā)過程、發(fā)展新產(chǎn)品與服務(wù)的計劃和成本分析、產(chǎn)品與服務(wù)的市場前景預(yù)測、產(chǎn)品與服務(wù)的品牌和專利等內(nèi)容。產(chǎn)品與服務(wù)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)計劃書中最重要的部分，也是向投資者行業(yè)與市場行業(yè)與市場闡述公司外部市場中的關(guān)鍵影響因素。行業(yè)分析主要介紹創(chuàng)業(yè)公司所歸屬產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及公司在整個產(chǎn)業(yè)中的地位。市場分析主要介紹公司產(chǎn)品與服務(wù)的市場情況，包括目標市場、市場競爭中的位置、競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢等。行業(yè)與市場的介紹行業(yè)與市場行業(yè)與市場闡述公司外部市場中的關(guān)鍵影響因素。行業(yè)分營銷計劃營銷計劃應(yīng)該以市場調(diào)研和產(chǎn)品與服務(wù)的價值為基礎(chǔ)，制定產(chǎn)品與服務(wù)、定價、促銷、渠道等問題的發(fā)展戰(zhàn)略和實施計劃。營銷計劃包括市場調(diào)研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等。營銷與銷售的比較營銷計劃營銷計劃應(yīng)該以市場調(diào)研和產(chǎn)品與服務(wù)的價值為基礎(chǔ)，制定生產(chǎn)運營生產(chǎn)