消費(fèi)者行為學(xué)試題及答案1

、名詞解釋1、擴(kuò)展型決策：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，也未建立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個(gè)品牌上時(shí)，消費(fèi)者所面臨的決策。2、意見領(lǐng)袖：較其他消費(fèi)者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購(gòu)買決策的那些消費(fèi)者。3、品牌忠誠(chéng)：消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。4、角色：是個(gè)體在特定社會(huì)或群體中占有的位置和被社會(huì)或群體所規(guī)定的行為模式。5、動(dòng)機(jī)沖突：消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。六、簡(jiǎn)答題1、展示一定的社會(huì)地位；多維性（社會(huì)階層由多個(gè)因素決定） ；層級(jí)性（由低到高形成一個(gè)地位連續(xù)體）；對(duì)行為的限定一性；同質(zhì)性；動(dòng)態(tài)性。2、購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力、情景因素、測(cè)度上的問題、態(tài)度測(cè)量與行動(dòng)之間的延滯。I4、處于問題認(rèn)知狀態(tài)；時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲取；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異。5、時(shí)間；識(shí)記材料對(duì)消費(fèi)者的意義與作用；識(shí)記材料的性質(zhì)；識(shí)記材料的數(shù)量；識(shí)記材料的系列位置；學(xué)習(xí)的程度；學(xué)習(xí)時(shí)的情緒。七、案例分析題1、參考答案要點(diǎn):（1）采用針對(duì)性強(qiáng)且靈活多樣的廣告心理策略：借助名人效應(yīng)，采用多種方式吸引消費(fèi)者注意；廣告宣傳采取多樣重復(fù)的方法，刺激消費(fèi)者聯(lián)想，激發(fā)消費(fèi)者的好奇心；廣告文稿生動(dòng)簡(jiǎn)潔吸引消費(fèi)者注意等等

提出可行建議并予以說(shuō)明既可得滿分。2、參考答案要點(diǎn):(1)氣質(zhì)是個(gè)性消費(fèi)心理特征的一個(gè)組成部分，該調(diào)查能夠反映消費(fèi)者的部分個(gè)性心理特征。(2分)(2)氣質(zhì)四種類型及特點(diǎn):膽汁質(zhì)一抑制能力較差。易于沖動(dòng)，熱情直爽，不夠靈活。精力旺盛，動(dòng)作迅猛，性情暴躁，脾氣倔強(qiáng)，容易粗心大意。多血質(zhì)一情緒興奮性高，思維言語(yǔ)動(dòng)作敏捷，心境變化快但強(qiáng)度不大，穩(wěn)定性差?；顫姾脛?dòng)，富于生氣，靈活性強(qiáng)。樂觀親切，善交往，浮躁輕率，興趣廣泛但不持久,缺乏耐力和毅力;粘液質(zhì)一情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，動(dòng)作遲緩。交際適度，內(nèi)心很少外露,沉著冷靜，反應(yīng)速度慢，深思熟慮，思維言語(yǔ)粘液質(zhì)一情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，動(dòng)作遲緩。交際適度，內(nèi)心很少外露,I堅(jiān)毅執(zhí)拗，淡漠，自制力強(qiáng)，不夠靈活，易固執(zhí)己見。抑郁質(zhì)一善于察覺細(xì)節(jié)，不輕易評(píng)論,細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑。內(nèi)心體驗(yàn)深刻但外部表抑郁質(zhì)一善于察覺細(xì)節(jié)，不輕易評(píng)論,細(xì)心謹(jǐn)慎，敏感多疑。內(nèi)心體驗(yàn)深刻但外部表（4分）（4分）（3現(xiàn)不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，不活潑。脆弱孤僻，對(duì)事物反應(yīng)強(qiáng)，辦事不果斷、缺乏信心。3、參考答題要點(diǎn):(1)商品名稱具有識(shí)別、服務(wù)、傳播、促銷的功能，美妙的名稱不僅有助于消費(fèi)者了解商品的特點(diǎn)，還能引發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想，增強(qiáng)對(duì)商品的喜愛，打開商品銷路。(2)商品命名的心理策略:把握命名原則：名實(shí)相符、便于記憶、雅俗共賞、激發(fā)興趣。 (3分)采用多種命名方法：效用命名、功能命名、產(chǎn)地命名、人名、外型、譯音命名等分)一、單項(xiàng)選擇:1、需求層次理論是1943年由美國(guó)心理學(xué)家（C）提出的。A.波登B.赫杰特齊C.馬斯洛D.溫得爾？斯密2、食品的營(yíng)養(yǎng)與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到了法律所規(guī)定的要求、轉(zhuǎn)基因食品是否會(huì)對(duì)人體健康產(chǎn)生無(wú)法預(yù)料的影響，消費(fèi)著的此類擔(dān)心均屬于（B）風(fēng)險(xiǎn)的范疇。A功能風(fēng)險(xiǎn)B物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)C社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)D心理風(fēng)險(xiǎn)3、你在購(gòu)買牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購(gòu)買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，在購(gòu)買過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購(gòu)買類型屬于（A）A.習(xí)慣型B.沖動(dòng)型C.疑慮型D.理智型4、根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分，屬于人類最高級(jí)需要的是（D）自尊的需要B、他人實(shí)現(xiàn)的需要-C、自我表達(dá)的需要D、自我實(shí)現(xiàn)的需要6、消費(fèi)者在購(gòu)買某些高檔商品是，可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)所選的商品愛不釋手，但另一方面又嫌商品的價(jià)格過高，這體現(xiàn)了消費(fèi)者在購(gòu)買過程中的哪種沖突？（A）A.趨避沖突雙趨沖突C.雙避沖突 D.單趨沖突C）。7C）。A.職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、個(gè)人收入 B.職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、個(gè)人收入C.職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入 D.職業(yè)、道德、居住的區(qū)域、家庭收入8人們的個(gè)性或多或少都會(huì)影響到商家的營(yíng)銷戰(zhàn)略及決定，那么商家能從消費(fèi)者的哪三個(gè)方面來(lái)決定正確營(yíng)銷戰(zhàn)略？（B）A.認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我調(diào)節(jié)或者自我控制 B.認(rèn)知需要、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自我掌控或者自我駕馭

認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我調(diào)節(jié)或者自我駕馭 D.認(rèn)知需要、承受價(jià)格、自我掌控或者自我駕馭9、動(dòng)機(jī)研究技術(shù)不包括以下哪一項(xiàng)？（B）A.完形填空B.選詞填空C.聯(lián)想技術(shù)D.構(gòu)造技術(shù)10、度假、孩子上學(xué)、購(gòu)買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來(lái)作出決定的?D)。A.1、自主型B.丈夫主導(dǎo)型C.妻子主導(dǎo)型DA.1、名詞解釋題消費(fèi)者行為：消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。2、求廉動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在求I廉動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品一價(jià)格為第一考慮。;3、消費(fèi)者滿意：是“購(gòu)買者在特定的購(gòu)買情形中，對(duì)其所付出的是否得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)。-它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比較。4、消費(fèi)者需要：消費(fèi)者的需要是指消費(fèi)者生理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。5、知覺風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)際上就是在產(chǎn)品購(gòu)買過程中，消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共25分）1、產(chǎn)生知覺風(fēng)險(xiǎn)的原因有哪些?答：消費(fèi)者購(gòu)買的是新產(chǎn)品或?qū)λ?gòu)買的產(chǎn)品以前沒有體驗(yàn)；以往在同類產(chǎn)品的購(gòu)買與消費(fèi)中有過不愉快的經(jīng)歷；購(gòu)買中機(jī)會(huì)成本的存在；因缺乏信息而對(duì)購(gòu)買決定缺少信心；所購(gòu)買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高。

2、學(xué)習(xí)的作用是什么?答：學(xué)習(xí)在購(gòu)買過程中的作用有：（1）通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買的信息。（2）通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長(zhǎng)，便會(huì)形成習(xí)慣。通過學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。3、張先生現(xiàn)在使用的是18寸電視機(jī)，希望擁有一臺(tái)29寸的電視機(jī)且具有購(gòu)買能力,此時(shí)消費(fèi)者處于何種狀態(tài)？影響該狀態(tài)的因素有哪些?答：處于問題認(rèn)知狀態(tài)；影響因素有時(shí)間、環(huán)境的改變；產(chǎn)品獲??；產(chǎn)品消費(fèi)；個(gè)體差異消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些?答：消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)I（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)II5、李小姐進(jìn)入一家商場(chǎng)準(zhǔn)備購(gòu)物。請(qǐng)問商場(chǎng)內(nèi)的哪些因素會(huì)影響她所購(gòu)買商品的品牌和數(shù)量選擇?答：購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。四、策劃創(chuàng)意題I答：購(gòu)物點(diǎn)陳列、削價(jià)與促銷、店內(nèi)布置與氣氛、商品脫銷、銷售人員。四、策劃創(chuàng)意題I（10分）中山一百貨商場(chǎng),為了改變其經(jīng)營(yíng)面貌，突出經(jīng)營(yíng)特色，引導(dǎo)和刺激消費(fèi)需求，準(zhǔn)備從消費(fèi)者心理特點(diǎn)入手，為各商品部重新命名，并為每一個(gè)新命名后的商品部設(shè)計(jì)條廣告語(yǔ)。請(qǐng)?jiān)谝韵律唐凡恐腥芜x兩個(gè)：化妝品部、男女鞋部、洗滌用品部、電腦及文化用品部、針織品部、兒童玩具部、女士服裝部、婚莎攝影及娛樂部。中山一百貨商場(chǎng),要求:1）根據(jù)該百貨商場(chǎng)的革新意圖并結(jié)合所學(xué)過的知識(shí)，為你選出的兩個(gè)商品部都重新命名，并分別設(shè)計(jì)一條廣告語(yǔ)2）說(shuō)明你這樣設(shè)計(jì)的理由五、案例分析題(20分)在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的高興。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是"如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案？(1)耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。(2)自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光,再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。-問題:1、這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)?I答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。從個(gè)性的基本特征看，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說(shuō)明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來(lái)適應(yīng)購(gòu)物中的環(huán)境或問題。2、四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征?答：氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動(dòng)在動(dòng)力方面的特點(diǎn)。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。案例的第一個(gè)答案：“耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因,直到得到解決?！北容^明顯地反映出是粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費(fèi)者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強(qiáng)。案例的第二個(gè)答案：“自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)?！北容^明顯地反映出是抑郁質(zhì)的特征，這類消費(fèi)者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。案例的第三個(gè)答案：“靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決?！北容^明顯地反映出是多血質(zhì)的特征，這類消費(fèi)者喜歡與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。1案例的第四個(gè)答案：“據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就I往報(bào)紙投稿曝光，再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴?！北容^明顯地反映出是膽汁質(zhì)的特征。這類消費(fèi)者反應(yīng)迅速，情緒有時(shí)激烈、沖動(dòng)，很外向。、名詞解釋:I消費(fèi)者：購(gòu)買、使用各種消費(fèi)品或服務(wù)的個(gè)人或組織。消費(fèi)者行為含義：消費(fèi)者獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。消費(fèi)者滿意：購(gòu)買者在特定購(gòu)買情形中，對(duì)其所付出的是否能夠得到足夠回報(bào)的認(rèn)知狀態(tài)，它是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與認(rèn)知的實(shí)際水平的主觀比較。需要：生理與心理的缺乏狀態(tài)，因缺乏從而導(dǎo)致想獲得的狀態(tài)。動(dòng)機(jī)：引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用。注意的概念：個(gè)體對(duì)展現(xiàn)于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物做出進(jìn)一步加工與處理、個(gè)

體要把感知力、記憶力、思考力等心理活動(dòng)集中于特定對(duì)象的現(xiàn)象。知覺定義：個(gè)體對(duì)事物整體屬性的直接反映。態(tài)度涵義：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行為上的傾向。文化價(jià)值觀：關(guān)于理想的最終狀態(tài)和行為方式的持久信念。社會(huì)階層是由具有相同或類似社會(huì)地位的社會(huì)成員組成的相對(duì)持久的群體。二、要點(diǎn)消費(fèi)者角色角色描述類型倡議者首先提出或倡議購(gòu)買者影響者其看法或建議對(duì)最終購(gòu)買者有影響者1決策者倡議者首先提出或倡議購(gòu)買者影響者其看法或建議對(duì)最終購(gòu)買者有影響者1決策者是否買、為何買、如何買、哪里買作出決定購(gòu)買者使用者實(shí)際購(gòu)買的人使用者實(shí)際購(gòu)買的人實(shí)際消費(fèi)或使用的人消費(fèi)者行為特性：1）多樣性與復(fù)雜性2）可引導(dǎo)性消費(fèi)者決策類型:類型特 點(diǎn)擴(kuò)展型決策消費(fèi)者介入程度高，品牌差異程度大，消費(fèi)者有較多時(shí)間。有限型決策品牌差異程度不太大，介入程度不太高，解決問題時(shí)間較短。名義型決策實(shí)際本身沒有決策過程，介入程度很低。消費(fèi)者問題認(rèn)知類型1）主動(dòng)型問題：說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)越性，提供足夠的信息。2）被動(dòng)型問題：激發(fā)其認(rèn)識(shí)問題，同時(shí)說(shuō)服顧客相信本公司的產(chǎn)品和服務(wù)是解決問題的有效方法，甚至是最佳方法。影響問題認(rèn)知的因素（非營(yíng)銷因素）1）、時(shí)間2）、環(huán)境改變3、產(chǎn)品的獲取4）、產(chǎn)品的消費(fèi)5）、個(gè)體差異激發(fā)問題認(rèn)知的方法：加強(qiáng)現(xiàn)實(shí)狀態(tài)認(rèn)知，提升理想狀態(tài)內(nèi)部信息類型1）產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品特征集2）備選品牌信息3）備選品牌具體特征或?qū)傩约Ｍ獠啃畔⑹占袨榈臏y(cè)量1）傳統(tǒng)指標(biāo)：走訪店鋪數(shù)目；與朋友討論或求助的次數(shù)；查閱購(gòu)買指南的數(shù)目；與之交談的銷售或營(yíng)業(yè)人員的人數(shù)；消費(fèi)者看到、聽到或閱覽過I與購(gòu)買問題相關(guān)的廣告數(shù)量2）搜集工具度量法：評(píng)價(jià)消費(fèi)者對(duì)不同信息的依賴程度和不同信息源對(duì)消費(fèi)者的影響（有用）程度影響外部信息收集的因素1）經(jīng)濟(jì)層面：成本與收益的比較2）決策角度A.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)因素：財(cái)務(wù)、功能、心理、時(shí)間、社會(huì)（由于知識(shí)與選擇的不確定性）B.消費(fèi)者特征相關(guān)因素：個(gè)性、人口特征、知識(shí)水平、收入、教育C.情境因素：時(shí)間、生理心理狀況、購(gòu)買任務(wù)與性質(zhì)、市場(chǎng)性質(zhì)確定消費(fèi)者采用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1）直接測(cè)量（恒和量度法）：即要求消費(fèi)者對(duì)每一產(chǎn)品屬性的相對(duì)重要性賦予權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)和為1002）.間接測(cè)量（相關(guān)分析法）：即對(duì)同一屬性的不同水平的一系列產(chǎn)品作出整體偏好評(píng)價(jià)，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得出各種屬性及各種水平的相對(duì)重要性決策規(guī)則類型：（1）連接式?jīng)Q策規(guī)則（2）重點(diǎn)選擇規(guī)則（3）按序排除式?jīng)Q策規(guī)則（4）編纂式?jīng)Q策規(guī)則（5）補(bǔ)償式?jīng)Q策規(guī)則（6）情感型選擇消費(fèi)者購(gòu)買過程中購(gòu)買意向影響因素1）他人態(tài)度：他人對(duì)備選品牌所持否定態(tài)度的激烈程度；他人與購(gòu)買者密切程度；他人在本產(chǎn)品購(gòu)買的權(quán)威性 2）購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)3）意外事件沖動(dòng)購(gòu)買特征一一沖動(dòng)性、強(qiáng)制性、情緒性或刺激性、后果的不在意性影響店鋪選擇的店堂特征1）、位置與規(guī)模：2）、商店形象：某個(gè)消費(fèi)者或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)零售店鋪所有特點(diǎn)的整體印象，被稱為店鋪形象。商品、服務(wù)、顧客類型、硬件設(shè)施、方便性、促銷、店堂內(nèi)氣氛、組織知名度與美譽(yù)度、交易后滿意程度 3）、商店品牌4））零售商廣告非店鋪購(gòu)買的形式:消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)后沖突的可能性及其激烈程度的原因:?忠誠(chéng)度或決定不可改變的程度。決定越容易改變，購(gòu)后的不和諧就越不易發(fā)生。?決定對(duì)消費(fèi)者的重要程度。決定越重要，越有可能產(chǎn)生購(gòu)后沖突。I?在備選品中進(jìn)行選擇的難度。越難做出選擇，就越有可能產(chǎn)生沖突且沖突激烈程度I越高。決策難度大小取決于被選品的數(shù)量、與每一備選品相聯(lián)系的相關(guān)屬性的數(shù)目以及各備選品提供的獨(dú)特屬性。?個(gè)人體驗(yàn)焦慮的傾向。有些人更易感到焦慮，越易于感到焦慮的人就越可能產(chǎn)生購(gòu)后沖突。減少?zèng)_突的方法：？增加對(duì)所購(gòu)品牌的欲求感。?減少對(duì)未選品的欲求感。？降低購(gòu)買決策的重要性。？改變購(gòu)買決策（在使用前退回產(chǎn)品）。搜集更多的外部信息來(lái)證實(shí)某個(gè)選擇的明智性?？?jī)效（功效）的類型：工具性績(jī)效與象征性績(jī)效1）績(jī)效：簡(jiǎn)單理解為結(jié)果（管理學(xué)中常用）2）工具性績(jī)效：產(chǎn)品物理功能正常發(fā)揮的結(jié)果3）象征性績(jī)效：產(chǎn)品審美或形象強(qiáng)化的結(jié)果品牌忠誠(chéng)的價(jià)值1）忠誠(chéng)型顧客對(duì)于某一品牌或廠商具有情感上的偏愛，他或她會(huì)以一種類似于友情的方式喜歡該品牌。2）品牌忠誠(chéng)可能源于認(rèn)同，即消費(fèi)者認(rèn)為該品牌反映或強(qiáng)化了他的自我概念的某些方面。 3）忠誠(chéng)的顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不大可能考慮搜集4）最后，忠誠(chéng)顧4）最后，忠誠(chéng)顧客極可能成為正面口傳的來(lái)源品牌忠誠(chéng)的原因：（1）產(chǎn)品吸引一一基于傳統(tǒng)“刺激一反應(yīng)”模式（2）時(shí)間壓力（3）風(fēng)險(xiǎn)因素區(qū)別忠誠(chéng)顧客與單純的重復(fù)性購(gòu)買一一品牌忠誠(chéng)的界定： （1）有傾向性的（即非隨意性的）（2）行為上的反應(yīng)（即購(gòu)買）。（3）長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)對(duì)品牌的偏愛。（4）是某個(gè)決策單位的行動(dòng)（5）涉及選擇域中的一個(gè)或多個(gè)品牌。（6）是心理過程［（做出決策、評(píng)價(jià)）的函數(shù)。動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的兩大因素：需要（內(nèi)在）與誘因（外在）需要經(jīng)喚醒產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)有機(jī)體去追求需要的滿足，需要可以直接引起動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)特征:-1）內(nèi)隱性：中介變量，行為推斷；2）實(shí)踐與學(xué)習(xí)性：動(dòng)機(jī)包含行為能量與方向3）多重性：購(gòu)買行為隱含多重動(dòng)機(jī)4）復(fù)雜性具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)：求實(shí)、求新求異、求美、求廉、求名求優(yōu)、求速、從眾、習(xí)俗、好勝、炫耀威望、模仿、減少風(fēng)險(xiǎn)、癖好馬斯洛需要層次理論1、基本內(nèi)容：人的需要可分為五個(gè)層次，即生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。 2、應(yīng)用：1）消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品可能2）企業(yè)在2）企業(yè)在開發(fā)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，既應(yīng)重視產(chǎn)品的核心價(jià)值，也應(yīng)重視產(chǎn)品為消費(fèi)者提供的附加價(jià)值，3）越是涉及低級(jí)需要，人們對(duì)需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及咼級(jí)需要，人們對(duì)滿足這類需要越不確定。4）越是高級(jí)需要，越難以得到完全滿足，原因在于，滿足需要的愉快體驗(yàn)中又會(huì)產(chǎn)生更高的需要。弗洛伊德潛意識(shí)理論：意義、應(yīng)用一一第一層次：努力發(fā)現(xiàn)人們的“潛意識(shí)需求”，并據(jù)以推出能夠滿足顧客此種需求的特定產(chǎn)品；第二層次：設(shè)法消除人們對(duì)產(chǎn)品的“潛意識(shí)的抵觸”心理，消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受障礙，為產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展打開通道；動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷策略1、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)一一動(dòng)機(jī)研究技術(shù)（聯(lián)想技術(shù)、完形填空、構(gòu)造技術(shù)）2、基于多重動(dòng)機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：產(chǎn)品提供多種利益，并廣告?zhèn)鬟f反映這些利益3、基于動(dòng)機(jī)沖突的營(yíng)銷策略基于動(dòng)機(jī)沖突的營(yíng)銷策略（1）沖突類型：☆雙趨沖突☆雙避沖突☆趨避沖突 （2）營(yíng)銷策略1）、營(yíng)銷者要清楚了解消費(fèi)者都會(huì)有哪些購(gòu)買動(dòng)機(jī)？ 2）、要善于激發(fā)那些指向相同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以使指向購(gòu)買的動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化；3）、有的動(dòng)機(jī)促進(jìn)購(gòu)買行為，有的阻礙購(gòu)買行為.即存在方向相反相互抵觸的動(dòng)機(jī).總和只要不為零就會(huì)產(chǎn)生行為結(jié)果（購(gòu)I.I買或不購(gòu)買）4）、動(dòng)機(jī)總和處于平衡狀態(tài)：促進(jìn)力量;二阻礙力量5）、選擇誘導(dǎo)的方式:（銷售）一般而言，要圍繞著影響消費(fèi)者購(gòu)買的環(huán)境因素進(jìn)行誘導(dǎo)，也要根據(jù)影響購(gòu)買行為的主要?jiǎng)訖C(jī)類型進(jìn)行誘導(dǎo)需要分類體系（1）按起源:生理需要也稱自然、先天、生理、原始、本能、可控制需要、是人為維持有機(jī)體生存必須的衣食住行等方面的需要。反映出人自然屬性和自然界對(duì)人需要的制約。人類滿足生理需要受到社會(huì)條件和社會(huì)規(guī)范的制約，同時(shí)烙有人類文明的印記。社會(huì)需要也稱后天、衍生、心理、獲得性、不可控性需要、疋人為維持社會(huì)生活，進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交際而形成與生活條件的制約。的需要，在人類社會(huì)發(fā)展中形成的，并受到社會(huì)生產(chǎn)（2）需要對(duì)象:物質(zhì)需要對(duì)衣食住行等有關(guān)物品的需要。是人類社會(huì)的基礎(chǔ)，也是人最基本、最重要的需要,受社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步水平影響，從生理需要逐漸滲透到社會(huì)需要領(lǐng)域。一一用物質(zhì)體現(xiàn)自己個(gè)性、成就與地位精神需要人所具有的心理需要，是人對(duì)其智力、道德、審美、交往、創(chuàng)造等方面需要的反映，如：獲得知識(shí)、提高技能、尋找愛情、社會(huì)交往、藝術(shù)欣賞、政治進(jìn)取、情操陶冶等。感受性：是指對(duì)刺激的感受能力，心理學(xué)止用感覺閾限的值來(lái)說(shuō)明感覺能力1）絕對(duì)閾限：能夠引起感覺的那種刺激最小量。感覺閾限和感受性成反比關(guān)系;不是絕對(duì)值，隨'感受適應(yīng)性而增加2）差別閾限：能夠引起感覺到的最小刺激變動(dòng)量。閾下知覺3）刺激物的辨別：韋伯定律：△1/1二K （應(yīng)用）注意程度：1與生活條件的制約。的需要，在人類社會(huì)發(fā)展中形成的，并受到社會(huì)生產(chǎn)（2）需要對(duì)象:物質(zhì)需要對(duì)衣食住行等有關(guān)物品的需要。是人類社會(huì)的基礎(chǔ)，也是人最基本、最重要的需要,受社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步水平影響，從生理需要逐漸滲透到社會(huì)需要領(lǐng)域。一一用物質(zhì)體現(xiàn)自己個(gè)性、成就與地位精神需要人所具有的心理需要，是人對(duì)其智力、道德、審美、交往、創(chuàng)造等方面需要的反映，如：獲得知識(shí)、提高技能、尋找愛情、社會(huì)交往、藝術(shù)欣賞、政治進(jìn)取、情操陶冶等。感受性：是指對(duì)刺激的感受能力，心理學(xué)止用感覺閾限的值來(lái)說(shuō)明感覺能力1）絕對(duì)閾限：能夠引起感覺的那種刺激最小量。感覺閾限和感受性成反比關(guān)系;不是絕對(duì)值，隨'感受適應(yīng)性而增加2）差別閾限：能夠引起感覺到的最小刺激變動(dòng)量。閾下知覺3）刺激物的辨別：韋伯定律：△1/1二K （應(yīng)用）注意程度：1）潛意識(shí)注意焦點(diǎn)注意2）不利用長(zhǎng)時(shí)記憶中的知識(shí)相反3）無(wú)意自覺相反4）自發(fā)過程控制過程5）幾乎不利用認(rèn)知資源一定程度上利用6）易于作用于熟悉的經(jīng)常接觸的刺激新奇的、偶爾接觸的介入程度高的刺激7）介入程度低的刺激介入程度高的刺激知覺特性：1、選擇性2、理解性3、整體性：1）對(duì)刺激物各部分的組合2）刺激物各種特征的聯(lián)系與綜合4、知覺衡常性5、錯(cuò)覺數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)處理：“自下而上”處理信息【刺激物（光、符號(hào)）一一感覺器官一一注意理解】概念驅(qū)動(dòng)處理：“自上而下”處理信息購(gòu)買知覺風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避（1）知覺風(fēng)險(xiǎn)與類型：功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、心理風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)因人、產(chǎn)品、品牌和情境而不同（2）原因探討：后驗(yàn)產(chǎn)品、經(jīng)歷、機(jī)會(huì)成本、缺乏信息、產(chǎn)品因素（3）規(guī)避方法：主動(dòng)搜集信息、保持品牌忠誠(chéng)、依據(jù)品牌及商店形象、購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品、尋求商家保證、從眾購(gòu)買復(fù)雜評(píng)價(jià)時(shí)運(yùn)用替代指示器：1）替代指示器是可被消費(fèi)者察覺且用來(lái)指示或判斷另一類不易觀察屬性的屬性；2）常用：價(jià)格、品牌、產(chǎn)地、質(zhì)量保證、服務(wù)'、顏色等禮品包裝、顏色、樣式態(tài)度的功能：（1）適應(yīng)功能是指態(tài)度能使人更好地適應(yīng)環(huán)境和趨利避害。 （2）自我防御功能是指形成關(guān)于某些事物的態(tài)度，能夠幫助個(gè)體回避或忘卻那些嚴(yán)峻環(huán)境或難以（3）知識(shí)或認(rèn)識(shí)功能指形（3）知識(shí)或認(rèn)識(shí)功能指形成某種態(tài)度，更有利于對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和理解。 （4）價(jià)值表達(dá)功能指形成某種態(tài)度，能夠向別人表達(dá)自己的核心價(jià)值觀念。消費(fèi)者態(tài)度的改變：1）強(qiáng)度的改變2）方向的改變改變消費(fèi)者態(tài)度的說(shuō)服模式：1）、發(fā)送者：指持有某種見解并力圖使別人接受這種見解的個(gè)人或組織）傳播：指以何種方式與什么內(nèi)容安排一種觀點(diǎn)或見解傳遞給目標(biāo)靶。情境：對(duì)傳播活動(dòng)和信息接收者有附帶影響的周圍環(huán)境 2）、目標(biāo)靶：企業(yè)試圖說(shuō)服的對(duì)象，即接收者。3）、中介過程：它是指說(shuō)服對(duì)象在外部勸說(shuō)和內(nèi)部因素交互作用下態(tài)度發(fā)生變化的心理機(jī)制，具體包括信息學(xué)習(xí)、感情遷移、相互機(jī)制、反駁等方面。4）、勸說(shuō)結(jié)果兩種：一是改變?cè)袘B(tài)度，接受信息傳遞者的勸說(shuō)；一是對(duì)勸說(shuō)予以抵制,

維持原有態(tài)度。創(chuàng)建公司品牌個(gè)性的方法一一市場(chǎng)范圍廣，多角化經(jīng)營(yíng)亞文化是指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員共有的獨(dú)特的信念、價(jià)值觀和習(xí)慣。文化的特點(diǎn)：習(xí)得性（“文化繼承”和“文化移入”）動(dòng)態(tài)性、群體性、社會(huì)性、無(wú)形性（“看不見的手”）與消費(fèi)者購(gòu)買行為有關(guān)的有哪些文化價(jià)值觀社會(huì)階層的特征：1）社會(huì)階層展示一定的社會(huì)地2）社會(huì)階層的多維性3）社會(huì)階層的層級(jí)性4）社會(huì)階層對(duì)行為的限定性5）社會(huì)階層的同質(zhì)性6）社會(huì)階層的動(dòng)態(tài)性參照群體的影響方式：1、規(guī)范性影響2、信息性影響3、價(jià)值表現(xiàn)上的影響：從消費(fèi)者行為分析角度，研究群體影響至關(guān)重要。首先，群體成員在接觸和互動(dòng)過程中,通過心理和行為的相互影響與學(xué)習(xí)，會(huì)產(chǎn)生一些共同的信念、態(tài)度和規(guī)范，它們對(duì)消I費(fèi)者的行為將產(chǎn)生潛移墨化的影響。其次，群體規(guī)范和壓力會(huì)促使消費(fèi)者自覺或不自I覺地與群體的期待保持一致。即使是那些個(gè)人主義色彩很重、獨(dú)立性很強(qiáng)的人，也無(wú)法擺脫群體的影響。再次，很多產(chǎn)品的購(gòu)買和消費(fèi)是與群體的存在和發(fā)展密不可分的。第一章單項(xiàng)選擇1、1、F列有關(guān)消費(fèi)者行為研究的行為主義范式的說(shuō)法，正確的有（C）強(qiáng)調(diào)消費(fèi)行為的主觀性和象征性B 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)行為的主觀性和象征性B 、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者行為的理性2、其價(jià)值在于可以改變或維持消費(fèi)者行為 D2、你在購(gòu)買牙膏、牙刷等生活必需品時(shí)的購(gòu)買決策主要依據(jù)已往的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響，在購(gòu)買過程中也很少受周圍氣氛、他人意見的影響，你的購(gòu)買類型屬于（A）A.習(xí)慣型B.沖動(dòng)型C.疑慮型D.理智型

3、根據(jù)美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分，屬于人類最高級(jí)需要的是（D）A.自尊的需要B、他人實(shí)現(xiàn)的需要C、自我表達(dá)的需要D、自我實(shí)現(xiàn)的需要單選題馬斯洛需求層次論不包括（D）A生理需求B愛與歸屬需求C自尊需求D自我防御需求卷入度不包括（C卷入度不包括（C）A情境性卷入度E持續(xù)性卷入度C認(rèn)識(shí)性卷入度 D反應(yīng)性卷入度3弗洛伊德理論認(rèn)為人的精神構(gòu)成不包括（B）A意識(shí)B下意識(shí)’C潛意識(shí)D前意識(shí)4潛在動(dòng)機(jī)的測(cè)定方法不包括（D）A觀察法B問詢法C投射法D問卷法第三章注意的的特點(diǎn)不包括（B）A.指向性B.可誘導(dǎo)性C.集中性D.轉(zhuǎn)移性當(dāng)在百貨商店里與人談話時(shí)，大家就可能注意到自己的談話內(nèi)容而無(wú)視其他刺激,A.注意的選擇性B,注意的集中性C.注意的指向性D.注意的不變性第四章單選:在消費(fèi)者記憶機(jī)制里，影響消費(fèi)者信息提取有哪些因素（ B）:A刺激提取的線索B刺激的連續(xù)性C刺激的代表性A刺激提取的線索B刺激的連續(xù)性C刺激的代表性D刺激的熟悉性2.如果同學(xué)提起要買手機(jī)，很多人的第一句話就是:要就買個(gè)諾基亞吧，用著爽！那么，用消費(fèi)者行為學(xué)知識(shí)解釋，這屬于什么現(xiàn)象（B）A消費(fèi)者專業(yè)性B消費(fèi)者情緒C刺激的代表性 D 刺激的突出性首位效果屬于消費(fèi)者記憶機(jī)制的哪部分 （A）A.復(fù)述B.編碼C儲(chǔ)存D提取4.利用音樂.幽默，引起快感的視覺刺激等營(yíng)銷方法，這是根據(jù)（D）A刺激的突出性 A刺激的突出性 B刺激的熟悉感C消費(fèi)者專業(yè)性D消費(fèi)者情緒第五章1.第五章1.在廣告上運(yùn)用的詞語(yǔ)，如““塞外茅臺(tái)，寧城老窖”，體現(xiàn)了消費(fèi)者行為學(xué)中的哪個(gè)原理？（A）A.刺激的泛化A.刺激的泛化B.刺激的辨別C.刺激的強(qiáng)化D.刺激的重復(fù)下列選項(xiàng)中不是在觀察學(xué)習(xí)過程中所經(jīng)歷的過程的是（A）A.是有榜樣或其示范行為出現(xiàn)的過程 B.是學(xué)習(xí)者的注意過程'C.是消費(fèi)者的保持過程D.是行為的再現(xiàn)過程4.下列不屬于強(qiáng)化作用的是（B）A正強(qiáng)化作用B懲罰作用C負(fù)強(qiáng)化作用D二次性強(qiáng)化作用第六章-單選題情感的兩極性或強(qiáng)弱差異性叫做（A）情感的客觀性D）A心境B心情C情感的客觀性D）A心境B心情C狂喜、暴怒、絕望等情緒狀態(tài)屬于情感基本狀態(tài)中的（應(yīng)激D激情根據(jù)情緒發(fā)生的強(qiáng)度、速度、持續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)短和外部表現(xiàn)的不同，可把它分為（B）A心情、激情、心境B心境、激情、應(yīng)激C應(yīng)激、心境、心情D激情、心情、應(yīng)激（D）的情感理論認(rèn)為個(gè)體根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和情景線索對(duì)生理喚起加以解釋，由此產(chǎn)生特定情緒。A威廉?詹姆斯B沃特?坎農(nóng)C卡爾?蘭格D沙赫特第七章1.單元論觀點(diǎn)認(rèn)為態(tài)度是由（B）要素構(gòu)成A認(rèn)知B情感C意向D價(jià)行為的反應(yīng)層次（A）A行為一信念一態(tài)度 B態(tài)度一行為一信念C信念一行為一態(tài)度 D信念一態(tài)度3.—行為（C）是以一貫的喜愛或不喜愛的方式對(duì)一個(gè)事物發(fā)生反應(yīng)的習(xí)慣傾向 A情感B認(rèn)知C態(tài)度D體驗(yàn)消費(fèi)者對(duì)一種商品的消極態(tài)度轉(zhuǎn)為積極態(tài)度，屬于態(tài)度的（B）A目的性改變B功能性改變 C方向性改變D發(fā)生度改變,第八章單選題1、霍尼認(rèn)為特點(diǎn)是“朝向他人”的個(gè)性是（B）A外向型B順從型C孤立型D攻擊型2、實(shí)際的自我與理想的自我之間的自我形象是（C）A社會(huì)理想的自我B社會(huì)的自我C期望的自我D情境的自我3、注重家庭生活，消費(fèi)以實(shí)用為主，并講求節(jié)制和理性，很少“沖動(dòng)型購(gòu)買”的人屬于（D）A自命雅皮族B草根勞力族C孤芳自賞族D刻板規(guī)律族4、根據(jù)施瓦茨價(jià)值量表，具有獨(dú)立的思考與行動(dòng)，喜歡抉擇、創(chuàng)造與探險(xiǎn)，具有創(chuàng)造力、好奇心、追求自由的人。屬于下列哪種價(jià)值類型（B）A享樂主義B自我指引C權(quán)利D成就第九章1、在自己熟悉的品牌中選擇品牌的時(shí)候，不需要付出有意識(shí)的努力，直接作出決策即可。這體現(xiàn)那種問題的解決類型（C）A擴(kuò)展性問題解決B有限性問題解決C常規(guī)性問題解決D特殊性問題解決

2、消費(fèi)者為自己所選擇的方案是否付出時(shí)間或努力，這屬于消費(fèi)者購(gòu)買的哪個(gè)階段的主要問題（D）A動(dòng)機(jī)與欲望的認(rèn)識(shí)A動(dòng)機(jī)與欲望的認(rèn)識(shí)B搜集信息C方案評(píng)價(jià)D購(gòu)買3、家具的購(gòu)買可以刺激對(duì)壁紙、油漆等相關(guān)產(chǎn)品的需求，這種情況屬于影響認(rèn)識(shí)問題的哪個(gè)因素（C）A產(chǎn)品的消耗B情況的變化C產(chǎn)品的獲得A產(chǎn)品的消耗B情況的變化C產(chǎn)品的獲得D新期望的產(chǎn)生4、有些消費(fèi)者想要獲得別人如何評(píng)價(jià)方案的信息,及解決別人認(rèn)為認(rèn)為什么樣的電腦成為好電腦的問題，這是哪種信息類型 （C）A效用性信息類型B詞匯性信息類型C強(qiáng)化置信的信息D功能性信息類型第十章我們對(duì)現(xiàn)在的事情做出判斷時(shí)，通常會(huì)利用以前事情發(fā)生的頻數(shù)作為參考標(biāo)準(zhǔn)而對(duì)II現(xiàn)在的事情進(jìn)行判斷，這時(shí),我們運(yùn)用的判斷方法是（C）A規(guī)范性趨近法B代表性啟示法C可用性啟發(fā)法D基點(diǎn)和調(diào)整,2、考慮集的構(gòu)成可以由基于記憶處理和基于（B）處理來(lái)解釋。A行為B刺激C考慮D思想I3、您認(rèn)為您周圍的人購(gòu)買轎車的時(shí)主要考慮哪些屬性呢 ？（B）A直接問詢法B間接問訊法C等級(jí)量表法D關(guān)聯(lián)分析法4、消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)達(dá)到的最低水平作出了規(guī)定，只有所有屬性均達(dá)到了規(guī)定的最低要求，該產(chǎn)品才會(huì)被作為選擇對(duì)象，這體現(xiàn)了消費(fèi)者決策的那種規(guī)則（A）A聯(lián)結(jié)式規(guī)則A聯(lián)結(jié)式規(guī)則B補(bǔ)償性決策規(guī)則C分離式規(guī)則D編纂式規(guī)則第十一章一、選擇題1、般而言，在消費(fèi)者情境中，（C）是影響其購(gòu)買決策的最重要因素。1、般而言，在消費(fèi)者情境中，（C）是影響其購(gòu)買決策的最重要因素。A、物理情境B、社會(huì)情境C、心理情境D、先前狀態(tài)2、在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，一家店的陳列、色彩會(huì)感染你，同時(shí)在你進(jìn)行決策時(shí)，也會(huì)受到朋友、銷售員等的建議，這些屬于消費(fèi)者情境的哪一階段？（B）A傳播階段B、購(gòu)買情境C、使用情境D、處置情境3、妻子王某一直很喜歡家里的那套舊的鍋鏟，那是我們戀愛時(shí)用的,那么請(qǐng)問，妻子這種產(chǎn)品使用方式是哪種？ （2、在消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，一家店的陳列、色彩會(huì)感染你，同時(shí)在你進(jìn)行決策時(shí)，也會(huì)受到朋友、銷售員等的建議，這些屬于消費(fèi)者情境的哪一階段？（B）A傳播階段B、購(gòu)買情境C、使用情境D、處置情境3、妻子王某一直很喜歡家里的那套舊的鍋鏟，那是我們戀愛時(shí)用的,那么請(qǐng)問，妻子這種產(chǎn)品使用方式是哪種？ （B）A、功能性使用B、象征性使用C、享樂性使用D、節(jié)約性使用4、在結(jié)賬口陳列著新口味的口香糖，排隊(duì)結(jié)賬時(shí)，你打算試一下，那么，這種購(gòu)買是屬于（C）A單純沖動(dòng)購(gòu)買B、提醒沖動(dòng)購(gòu)買C建議沖動(dòng)購(gòu)買D計(jì)劃沖動(dòng)購(gòu)買第十二章單選:1、我國(guó)歷來(lái)有南甜，北咸，東辣，西酸的食品調(diào)味傳統(tǒng)，這體現(xiàn)了亞文化中的哪一種文化？（C）A民族亞文化B.宗教亞文化C.地理亞文化D.年齡亞文化2、為了實(shí)現(xiàn)滿足需要的功能，文化必須不斷改變,以使社會(huì)得到最好的滿足，這體現(xiàn)了文化的哪種特征（B）A文化滿足需要的特性A文化滿足需要的特性B文化的發(fā)展性 C文化的觀念性文化的共享性3、以下哪種價(jià)值觀會(huì)影響消費(fèi)者行為的文化價(jià)值3、以下哪種價(jià)值觀會(huì)影響消費(fèi)者行為的文化價(jià)值?(D)自我導(dǎo)向價(jià)值A(chǔ)動(dòng)與靜價(jià)值觀B工作與休閑價(jià)值觀C現(xiàn)在與未來(lái)價(jià)值觀自我導(dǎo)向價(jià)值4、通過預(yù)先制定的價(jià)值問卷表來(lái)測(cè)定研究對(duì)象在一些基本的個(gè)人和社會(huì)問題上的看法，這屬于哪種測(cè)定文化的方法？（A）A價(jià)值量表法B內(nèi)容分析法C現(xiàn)場(chǎng)觀察法D價(jià)值計(jì)算法

第十三章1.沃納的地位特征指標(biāo)法從哪四個(gè)方面綜合測(cè)量消費(fèi)者所處的社會(huì)階層?A.職業(yè)、價(jià)值取向、居住條件、收入 B.教育、住房種類、居住條件、收入C.職業(yè)、住房種類、居住條件、收入 D.教育、價(jià)值取向、居住條件、收入2、32、3、(D)。多維性B、同質(zhì)性C、動(dòng)態(tài)性 D 、符號(hào)性依據(jù)特定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)變量來(lái)評(píng)判消費(fèi)者所屬的社會(huì)階層是哪種測(cè)定法（ C）主觀測(cè)定法B 、聲望測(cè)定法 C、客觀測(cè)定法社會(huì)測(cè)定法4、消費(fèi)者在社會(huì)交往中，要么將他人視為與自己同一層次的人，要么將他人視為是比I自己更高或更低層次的人，這體現(xiàn)社會(huì)階層的什么特征（ D）A、多維性A、多維性B、同質(zhì)性C 、、動(dòng)態(tài)性 D、層級(jí)性第十四章-1、在社會(huì)中,1、在社會(huì)中,要構(gòu)成一個(gè)社會(huì)群體必須具備的條件（D）①相互依賴②生活、學(xué)習(xí)和工作上的交往③彼此協(xié)作配合④分享一些共同價(jià)值觀①相互依賴②生活、學(xué)習(xí)和工作上的交往③彼此協(xié)作配合④分享一些共同價(jià)值觀⑤有群體意識(shí)⑥共同的目標(biāo)和利益⑦信息、思想和感情上的交流⑤有群體意識(shí)⑥共同的目標(biāo)和利益⑦信息、思想和感情上的交流A①③④⑤B②⑥⑦C①③④⑤⑥D(zhuǎn)①②③④⑤⑥⑦2、消費(fèi)者行為學(xué)中，關(guān)于社會(huì)群體的類型較多,可根據(jù)（A）進(jìn)行分類①群體規(guī)模②群體成員接觸方式③群體的價(jià)值觀④群體所屬關(guān)系⑤群體的地位和財(cái)富⑥人們?cè)谏鐣?huì)活動(dòng)中發(fā)揮的作用A①②④⑥ B①③④⑤ C②③⑤⑥①②③④⑥單選題1.人們除了完成工作和學(xué)習(xí)任務(wù)外，還有交友、娛樂、消遣等各種期望和需要，會(huì)參加一些俱樂部、協(xié)會(huì)、興趣等等活動(dòng)。那么關(guān)于“球迷協(xié)會(huì)”所屬社會(huì)群體，下面選項(xiàng)最恰當(dāng)?shù)氖牵海–）A主要群體B次要群體C主要的非正式群體D非正式群體2.根據(jù)（C）群體的互動(dòng)作用和接觸率可分為主要群體和次要群體:A拒絕B熱望C會(huì)員D回避3.在如今的社會(huì)生活中，消費(fèi)者在購(gòu)買物品種類繁多，當(dāng)中就會(huì)有對(duì)保險(xiǎn)和媒體的消費(fèi)，那么當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買保險(xiǎn)和媒體服務(wù)時(shí)受參照群體影響較小，你認(rèn)為是 （D）因素A產(chǎn)品的必需程度B群體的安全感C個(gè)休對(duì)群體的忠誠(chéng)度'D個(gè)休在購(gòu)買中自信程度4.某位消費(fèi)者感到有藝術(shù)氣質(zhì)和素養(yǎng)的人，通常是留長(zhǎng)發(fā)、’不修邊幅的，于是他也留I長(zhǎng)發(fā)，穿著打扮也不拘一格，堅(jiān)決向藝術(shù)家學(xué)習(xí)。這個(gè)案例符合（ B）參照群體的影響方式。A信息性影響B(tài)價(jià)值表現(xiàn)上的影響C追求性影響D規(guī)范性影響I第十五章'1、度假、孩子上學(xué)、購(gòu)買和裝修住宅一般是由什么方式的家庭決策來(lái)作出決定的?D)。A.自主型B.丈夫主導(dǎo)型C.妻子主導(dǎo)型D.聯(lián)合型3、在傳統(tǒng)的家庭生活周期中，滿巢III階段的特點(diǎn)是（B）A,已婚夫婦，最小的孩子6歲以上;B,年輕夫婦及一起生活的孩子;C,年輕且無(wú)孩子；D,年長(zhǎng)夫婦，沒有孩子在家生活，一家之長(zhǎng)已退休4、下列那一項(xiàng)因素不是影響家庭購(gòu)買決策方式的因素（ C）A、角色專門化；B個(gè)人特征；C購(gòu)買后體驗(yàn)；D卷入度及產(chǎn)品特點(diǎn);6、下列社會(huì)單位屬于家庭的是（B）A生活在一起的大學(xué)室友；B、住在小區(qū)里的一對(duì)夫妻;C一起合租一套房子的同事；D和最好的朋友生活在一起;第十六章單選為代言人，凡客請(qǐng)韓寒，諸如此類美邦以周杰倫為代言人，森馬請(qǐng)謝霆鋒和 twins為代言人，凡客請(qǐng)韓寒，諸如此類的行為，用消費(fèi)者行為學(xué)知識(shí)解釋，這是利用（ BA睡眠效果A睡眠效果B信源的魅力性C信源的可信性D 對(duì)信源的熟悉感2、x、y、z對(duì)某件事的態(tài)度分別為x持有否定性意見、y對(duì)此事關(guān)心程度低、z持友善態(tài)度，那么在向他們說(shuō)明此事時(shí)，應(yīng)該把這件事的強(qiáng)烈主張分別安排在信息的（B2、A開頭、中間、結(jié)尾B 開頭、開頭、結(jié)尾C結(jié)尾、中間、結(jié)尾D結(jié)尾、開頭、中間如果楊曉明對(duì)奶粉這種產(chǎn)品的知識(shí)了解的比較多。而其購(gòu)買卷入度也比較高。那么B)B)A高B中C低D無(wú)法測(cè)量對(duì)于同一種產(chǎn)品，不同消費(fèi)者采用的時(shí)期會(huì)有先后。那么下面哪一個(gè)是“創(chuàng)新采用者”具有的特征（A）A更高的流動(dòng)性B購(gòu)物謹(jǐn)慎性較高C中等收入平的單身 D較高的威望名詞解釋題（每小題3分，共15分）消費(fèi)者行為： 消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。求美動(dòng)機(jī)：是指消費(fèi)者以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要傾向的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)特別重視商品的顏色、造型、外觀、包裝等因素,

講究商品的造型美、裝潢美和藝術(shù)美。消費(fèi)者態(tài)度：消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)，情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。流行：是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)社會(huì)上流傳很廣、盛行一時(shí)的大眾心理現(xiàn)象和社會(huì)行為。二、填空題（每空1分，共15分）1.消費(fèi)者行為研究的方法很多，如實(shí)驗(yàn)法、觀察法、問卷調(diào)查法、個(gè)案研究法跨文化研究發(fā)法等等。2.通常，消費(fèi)者面臨三種類型的沖突情形:雙趨沖突、雙避沖突、趨避沖突。3.知覺風(fēng)險(xiǎn)主要包括功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)2.通常，消費(fèi)者面臨三種類型的沖突情形:雙趨沖突、雙避沖突、趨避沖突。3.知覺風(fēng)險(xiǎn)主要包括功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)'、心理風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)。4.卡茨認(rèn)為，態(tài)度有四種基本功能，即4.卡茨認(rèn)為，態(tài)度有四種基本功能，即適應(yīng)功能、自我防卸功能I、知識(shí)或認(rèn)識(shí)功能、價(jià)值表現(xiàn)功能。媒體選擇、生活方式的運(yùn)用表現(xiàn)在四個(gè)方面：.市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)識(shí)別、廣告定位媒體選擇、新產(chǎn)品開發(fā)。6.在消費(fèi)者市場(chǎng)上，消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)通常是以6.在消費(fèi)者市場(chǎng)上，消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)通常是以家庭為單位的。三、簡(jiǎn)答題（每小題8分，共32分）1.簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買行為受挫后的反應(yīng)。答：消費(fèi)者購(gòu)買行為受挫后常見的反應(yīng)方式有:（1）攻擊：這是指消費(fèi)者對(duì)阻礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的人和對(duì)象懷有敵意，并表示出強(qiáng)烈不滿。答：消費(fèi)者購(gòu)買行為受挫后常見的反應(yīng)方式有:（1）攻擊：這是指消費(fèi)者對(duì)阻礙其動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的人和對(duì)象懷有敵意，并表示出強(qiáng)烈不滿。（2）退化：當(dāng)消費(fèi)者遭受多次挫折(3)抑(3)抑制：消費(fèi)者把自己由于動(dòng)機(jī)受挫而產(chǎn)生的不快和痛苦體驗(yàn)、煩悶等竭力排除在記憶之外，從而消除焦慮。（4）替代：當(dāng)消費(fèi)者在某一購(gòu)買活動(dòng)中遭受挫折時(shí)，他可能改變方向，以其他可能達(dá)到的成功活動(dòng)來(lái)消除內(nèi)心的不滿感和緊張感。學(xué)習(xí)的作用是什么?答：學(xué)習(xí)在購(gòu)買過程中的作用有：（1）通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購(gòu)買的信息。（2）通過學(xué)習(xí)可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學(xué)習(xí)產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長(zhǎng)，便會(huì)形成習(xí)慣。通過學(xué)習(xí)可以影響消費(fèi)者的態(tài)度和對(duì)購(gòu)買的評(píng)價(jià)。同時(shí)選擇標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生改變。簡(jiǎn)述個(gè)性的基本特征。答：個(gè)性是指決定和折射個(gè)體如何對(duì)環(huán)境作出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。內(nèi)在心理特征包括使某一個(gè)體與其它個(gè)體相區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為等多個(gè)方面。人的個(gè)性具有多方面的特點(diǎn)。首先，個(gè)性既反應(yīng)個(gè)性的差異，以反應(yīng)了人類、種族和群體的共同心理特征。其次，個(gè)性具有一致性和穩(wěn)定性。最后：個(gè)性并非完全不可改變。消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些?答：消費(fèi)者具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有：（1）求實(shí)動(dòng)機(jī)（2）求新動(dòng)機(jī)（3）求美動(dòng)機(jī)（4）求名動(dòng)機(jī)（5）求廉動(dòng)機(jī)（6）求便動(dòng)機(jī)（7）模仿或從眾動(dòng)機(jī)（8）好癖動(dòng)機(jī)四、論述題（18分）試述青年的消費(fèi)心理與購(gòu)買動(dòng)機(jī)。答：（1）在青年群體中，求新的購(gòu)買動(dòng)機(jī)比較常見，他們以追求商品、服務(wù)的時(shí)尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向。（2）在青年群體中，在購(gòu)買活動(dòng)中首先考慮商品的美觀、漂亮和具有藝術(shù)性，他們以追求商品欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值為主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即求美動(dòng)機(jī)。（3）在青年群體中，求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)比較明顯，他們以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位。（4）在青年群體中，他們的收入常常較低，在購(gòu)買商品時(shí)以追求商品、服務(wù)的價(jià)格低廉為主導(dǎo)傾向，即求廉動(dòng)機(jī)。 （5）在青年群體中，他們的時(shí)間觀念比較強(qiáng)，他們以追求商品購(gòu)買和使用過程的省時(shí)、便利為主導(dǎo)傾向。即求便動(dòng)機(jī)。（6）在青年群體中，他們常常缺乏主風(fēng)，祟拜、仰慕明星，在購(gòu)買商品時(shí)自覺不自覺地模仿他們的購(gòu)買行為，即有模仿或從眾動(dòng)機(jī)。

1、1、述青年的消費(fèi)心理與購(gòu)買動(dòng)機(jī)。追求新穎時(shí)尚。青年人思想活躍，感覺敏銳，勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新事物，追隨時(shí)代潮流。其青春期的心理特征決定他們是市場(chǎng)上新產(chǎn)品和時(shí)尚產(chǎn)品的首批購(gòu)買者和消費(fèi)的帶頭人。如改革開放初期，年輕人率先穿牛仔褲；模仿影視明星的穿著、發(fā)型等。喜愛反映個(gè)性特征的商品。年輕人20歲左右時(shí)，自我意識(shí)加強(qiáng)了，對(duì)事物感性認(rèn)識(shí)加深并漸有主見，他們把消費(fèi)活動(dòng)與個(gè)人性格、志向、興趣聯(lián)系起來(lái)，形成獨(dú)特的消費(fèi)心理。他們總是對(duì)市場(chǎng)上已經(jīng)很普遍的商品感到不滿，他們總想超越現(xiàn)實(shí)，把消費(fèi)活動(dòng)看成自我表現(xiàn)的方式借此表現(xiàn)出自身的與眾不同和向他人展示自己的個(gè)人魅力，并在這一過程中體驗(yàn)興奮、愉快的心情。沖動(dòng)型的購(gòu)買。青年人的特點(diǎn)是體力充沛，精力旺盛。其心理特征一方面表現(xiàn)出I果斷迅速，反應(yīng)靈敏；另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率行事。這種性格的突出表現(xiàn)是購(gòu)買決策之前，許多時(shí)候缺乏充分的醞釀和考慮，只憑一時(shí)的情緒沖動(dòng)，往往會(huì)誒商品的外觀和式樣的新奇所吸引，或是受到購(gòu)物環(huán)境和他人言行的影響，而對(duì)價(jià)格、質(zhì)量缺乏仔細(xì)的斟酌，加上他們經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，直觀上只要認(rèn)為商品中意，就會(huì)草草作出購(gòu)買的決策，有時(shí)甚至超出自身的購(gòu)買力。五、案例分析題(20分)消費(fèi)者退換商品策略在中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)中，不少制造、銷售偽劣商品的工商企業(yè)被曝光，消費(fèi)者感到由衷的高興。3月15日是世界消費(fèi)者權(quán)益日，某大型零售企業(yè)為了改善服務(wù)態(tài)度、提高服務(wù)質(zhì)量，向消費(fèi)者發(fā)出意見征詢函，調(diào)查內(nèi)容是"如果您去商店退換商品，銷售員不予退換怎么辦？”要求被調(diào)查者寫出自己遇到這種事時(shí)怎樣做。其中，有這樣幾種答案?(1)耐心訴說(shuō)。盡自己最大努力，苦口婆心慢慢解釋退換商品原因，直到得到解決。自認(rèn)倒霉。向商店申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點(diǎn)虧下回長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。靈活變通。找好說(shuō)話的其他售貨員申訴，找營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)或值班經(jīng)理求情，只要有一人同意退換就可望解決。據(jù)理力爭(zhēng)。絕不求情，臉紅脖子粗地與售貨員爭(zhēng)到底，不行就往報(bào)紙投稿曝光,再不解決向工商局、消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴。問題:1這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能否反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征的本質(zhì)?答：這個(gè)調(diào)查內(nèi)容能夠在一定程度上反映出消費(fèi)者個(gè)性心理特征本質(zhì)的。I從個(gè)性的基本特征看，除了個(gè)性具有穩(wěn)定性、整體性外，還具有獨(dú)特性和傾向性。從本案例的“去商店退換商品，銷售員不予退換”這件事情的四種消費(fèi)者如何做的調(diào)查內(nèi)容，體現(xiàn)了消費(fèi)者個(gè)性中存在相當(dāng)大的差異，每個(gè)消費(fèi)者在某種程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的內(nèi)向，有的反映溫和，有的反映激烈。這說(shuō)明每個(gè)消費(fèi)者都以自己的獨(dú)特行為模式和思想方法來(lái)適應(yīng)購(gòu)物中的環(huán)境或問題。四種答案各反映出消費(fèi)者哪些氣質(zhì)特征?答：氣質(zhì)是個(gè)人典型、穩(wěn)定的