提高成單率的秘訣

提高成單率的秘訣提高成單率的秘訣提高成單率的秘訣提高成單率的秘訣編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:提高成單率的秘訣1.

客戶很有意向購(gòu)買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說(shuō)：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。2.

客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之。3.

客戶對(duì)我們提供的方案沒有大的問(wèn)題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問(wèn)題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。4.客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買，但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

怎么辦呢在公司，“今天你簽單嗎”這是很多銷售員見面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡(jiǎn)單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說(shuō)以后的再成交。很多朋友就開始問(wèn)了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂(lè)成交呢筆者在六年的門店終端銷售中總結(jié)出來(lái)的快樂(lè)成交法，或許能對(duì)一線的銷售員朋友們有少許幫助。一、如何逼單（假定成交）在什么情況下假定成交

可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開始問(wèn)我，在什么時(shí)候假定成交呢我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來(lái)會(huì)變成我的重要客戶。

我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)假設(shè)：

第一，你要喝酒；

第二，你要喝他們酒店的酒。案例：賣西服的故事

曾經(jīng)有一次，我在成都要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣機(jī)場(chǎng)的購(gòu)物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店，我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來(lái)之后，她第一句問(wèn)我的問(wèn)題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式”

我說(shuō)：“看看?！?/p>

她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色”

她的問(wèn)題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。

但是我沒回答，我說(shuō)：“看看”

她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問(wèn)一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來(lái)試一試?！保ㄟ@個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）

我說(shuō)：“看看?！彼龁?wèn)的問(wèn)題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說(shuō)：“先生你做什么行業(yè)的”

“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師?！?/p>

“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下?！保ㄟ@個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客）

試穿沒關(guān)系不要緊，她不用問(wèn)我問(wèn)題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來(lái)一句：“先生，我忘了問(wèn)你你穿幾碼的”

我說(shuō)：“48.”

“哦?！?/p>

進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？

“48找到了，來(lái)。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來(lái)了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下?！?/p>

“先生，試好了沒有快出來(lái)?！?/p>

穿著西服出來(lái)以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋跟，可以嗎”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長(zhǎng)我量一下，到這邊可以嗎”

“哦”

畫了一下。

“腰圍這樣可以嗎你站直?！?/p>

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動(dòng)起來(lái)了。

“肩膀這樣可以嗎”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說(shuō)不買，你覺得容不容易當(dāng)然不容易了。她說(shuō)：“先生，快去那邊換下來(lái)吧，裁縫師等你了?！?/p>

“多少錢”

從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么這叫洗腦。洗什么腦不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買的人，所以她才會(huì)問(wèn)出這些問(wèn)句來(lái)，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色你要休閑還是正式你要雙排還是單排你試試。讓裁縫來(lái)。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問(wèn)題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說(shuō)服自己的人就能說(shuō)服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/p>

然后我說(shuō)：“便宜一點(diǎn)吧?！?/p>

她說(shuō)：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡?！?/p>

“會(huì)員卡我沒有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎”

“實(shí)在不行?！?/p>

“幫我借一張嘛?！?/p>

“先生，下次來(lái)你要幫我再買一些產(chǎn)品。”

“好。你放心?！?/p>

“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎”（幫我開單了。）

她說(shuō)：“先生，裁縫來(lái)了，你快去繳款臺(tái)繳款?！?/p>

我付款回來(lái)后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說(shuō)：“先生，你要不要再看休閑西裝的”我說(shuō)：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開始假定他將要購(gòu)買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。二、逼單（假定成交）常用語(yǔ)

在逼單時(shí)，銷售員朋友可以運(yùn)用一些話語(yǔ)。以下這幾則錯(cuò)誤和正確話語(yǔ)，供朋友們對(duì)比參考：錯(cuò)誤的說(shuō)法：“你今天能訂嗎”

“在這邊來(lái)交錢吧”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說(shuō)“錢”這個(gè)字。)

“謝謝你的購(gòu)買”

“你買回去絕對(duì)好看，好用”正確的說(shuō)法：“請(qǐng)把名字簽在這里?！?/p>

“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙?！?/p>

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這句話：要求，要求，再要求，要