【精準(zhǔn)營銷】數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘

精準(zhǔn)營銷】數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘2014-12-15路德維希上海市直郵行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)庫營銷，就是利用企業(yè)經(jīng)營過程中收集、形成的各種顧客資料和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)分析整理后作為制訂營銷策略的依據(jù)，預(yù)測消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達(dá)到消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段和進(jìn)行顧客深度挖掘與關(guān)系的營銷方式。路德認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。其內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時動態(tài)更新。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。數(shù)據(jù)庫營銷具有以下幾個階段：一、數(shù)據(jù)收集：這是開展數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)所在，后期的各項工作必須建立在有大量的，可利用的數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。數(shù)據(jù)庫營銷，名單為王。準(zhǔn)確地說，就是針對性強(qiáng)，而準(zhǔn)確性高。名單不好，技巧再強(qiáng)也沒用。而名單很好，技巧再不專業(yè)也能出不錯的業(yè)績。關(guān)鍵就是名單是否是通過一些專門的步驟把有意向的目標(biāo)客戶給找了出來。二、數(shù)據(jù)整理：通過以上五種途徑收集到的大量無序數(shù)據(jù)，這必將使我們迷失方向，如何將大量無序數(shù)據(jù)變?yōu)橛欣脙r值的信息呢?只有系統(tǒng)化專業(yè)化的數(shù)據(jù)管理、處理以及和相關(guān)信息的整合，才能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成有價值的知識，并最終將知識靈活性，多元化地應(yīng)用于生產(chǎn)和革新。三、數(shù)據(jù)挖掘：數(shù)據(jù)挖掘是數(shù)據(jù)庫營銷的攻堅階段，通過各種方式將我們清洗出的目標(biāo)客戶通過多種方式進(jìn)行跟進(jìn)，第一時間挖掘出意向客戶。我們不能片面的去相信前期這些收集來的數(shù)據(jù)，挖掘數(shù)字背后的數(shù)字才是我們最終的目的所在。數(shù)據(jù)庫營銷的基本作用數(shù)據(jù)庫營銷在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的基本作用表現(xiàn)在下列方面：更加充分地了解顧客的需要。為顧客提供更好的服務(wù)。顧客數(shù)據(jù)庫中的資料是個性化營銷和顧客關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。對顧客的價值進(jìn)行評估。通過區(qū)分高價值顧客和一般顧客，對各類顧客采取相應(yīng)的營銷策略。了解顧客的價值。利用數(shù)據(jù)庫的資料，可以計算顧客生命周期的價值，以及顧客的價值周期。分析顧客需求行為。根據(jù)顧客的歷史資料不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可以評估需求傾向的改變。市場調(diào)查和預(yù)測。數(shù)據(jù)庫為市場調(diào)查提供了豐富的資料，根據(jù)顧客的資料可以分析潛在的目標(biāo)市場。對于任何一個企業(yè)建立一個消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫是刻不容緩的事情，那么，對于數(shù)據(jù)庫的采集，有哪些辦法？1?通過平時的與顧客的聯(lián)系，互動，進(jìn)行深度的挖掘，盡可能的挖掘確切的聯(lián)系方式；如網(wǎng)站的商務(wù)通、客戶咨詢電話等，這一點(diǎn)，對于我們的客服人員要求很高。一些大型論壇。論壇注冊，一般都需要提供郵件信息，而且一般都是需要郵件驗證的，那么郵件地址的真實(shí)性也得到了保障，那么這樣的信息是值得我們?nèi)ド疃韧诰虻?。一些服?wù)行業(yè)之間的數(shù)據(jù)庫互換。比如，婚紗攝影行業(yè)，就有很多的客戶信息，而且絕大部分都是手機(jī)號碼信息，我們不如可以和這樣的行業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫互相交換，達(dá)到一個共贏的效果。還有比如裝飾行業(yè)、餐飲行業(yè)等。4?主動推出會員優(yōu)惠卡。免費(fèi)領(lǐng)取優(yōu)惠卡，必定注冊用戶個人信息，而且信息是由我們自己來確認(rèn)的，既能用優(yōu)惠卡吸引顧客，又能夠利用這些數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行我們的推廣活動。5?報刊等;有些報刊，也會有一些用戶調(diào)查信息及用戶訂閱信息等。6?信用卡公司;信用卡公司一般都收集大量的用戶郵件信息、電話信息等，但是由于從這個渠道去獲得信息必定付出高額的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，所以不是很可取的。7?其他一些信息調(diào)查公司。如：消費(fèi)卡公司、市場調(diào)查公司以及一些專門靠收集客戶信息為目的的信息公司，當(dāng)然這些公司都是需要付費(fèi)進(jìn)行購買信息的。收集到用戶信息之后，我們要進(jìn)行一個歸類、處理，對不同的人群，不同的消費(fèi)實(shí)力，不同的年齡階段，要進(jìn)行一個合理的分類處理。然后我們就可以利用這些信息，進(jìn)行一些有針對性的市場推廣活動了。如：郵件廣告群發(fā)、DM直投等。在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷的同時，我們一定是要有針對性的進(jìn)行廣告推廣，根據(jù)用戶的具體情況，來對其宣傳我們的產(chǎn)品。一切以不引起用戶反感的前提出發(fā)。下面路德再和大家聊聊網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特功效與傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷相比，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨(dú)特價值主要表現(xiàn)在三個方面：動態(tài)更新、顧客主動加入、改善顧客關(guān)系。動態(tài)更新在傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷中，無論是獲取新的顧客資料，還是對顧客反應(yīng)的都需要較長的時間，而且反饋率通常較低，收集到的反饋信息還需要繁瑣的人工錄入，因而數(shù)據(jù)庫的更新效率很低，更新周期比較長，同時也造成了過期、無效數(shù)據(jù)記錄比例較高，數(shù)據(jù)庫成本相應(yīng)也比較答。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷具有數(shù)據(jù)量大、易于修改、能實(shí)現(xiàn)動態(tài)數(shù)據(jù)更新、便于遠(yuǎn)程等多種優(yōu)點(diǎn)，還可以實(shí)現(xiàn)顧客資料的更新。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的動態(tài)更新功能不僅節(jié)約了大量的時間和資金，同時也更加精確地實(shí)現(xiàn)了營銷定位，從而有助于改善營銷效果。顧客主動加入僅靠現(xiàn)有顧客資料的數(shù)據(jù)庫是不夠的，除了對現(xiàn)有資料不斷更新之外，還需要不斷挖掘潛在顧客的資料，這項工作也是數(shù)據(jù)庫營銷策略的重要內(nèi)容。在沒有借助互聯(lián)網(wǎng)的情況下，尋找潛在顧客的信息一般比較難，要花很大代價，比如利用有銷售或者免費(fèi)使用等機(jī)會要求顧客填寫某種包含有用信息的表格，不僅需要投入大量資金和人力，而且又受地理區(qū)域的，覆蓋的范圍非常有限。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，顧客數(shù)據(jù)的增加要方便得多，而且往往是顧客自愿加入網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫。為了獲得個性化服務(wù)或獲得有價值的信息，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個人信息，這對于網(wǎng)絡(luò)營銷人員來說，無疑是一個好消息。請求顧客加入數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫的通常的做法是在網(wǎng)站設(shè)置一些表格，在要求顧客注冊為會員時填寫。但是，網(wǎng)上的信息很豐富，對顧客資源的爭奪也很激烈，顧客的要求是很挑剔的，并非什么樣的表單都能引起顧客的注意和興趣，顧客希望得到真正的價值，但肯定不希望對個人利益造成損害，因此，需要從顧客的實(shí)際利益出發(fā)，合理地利用顧客的主動性來豐富和擴(kuò)大顧客數(shù)據(jù)庫。在某種意義上，郵件列表可以認(rèn)為是一種簡單的數(shù)據(jù)庫營銷，數(shù)據(jù)庫營銷同樣要遵循自愿加入、退出的原則。改善顧客關(guān)系顧客服務(wù)是一個企業(yè)能留住顧客的重要手段，在電子商務(wù)領(lǐng)域，顧客服務(wù)同樣是取得成功的最重要因素。一個優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫是網(wǎng)絡(luò)營銷取得成功的重要在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個性化的服務(wù)，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時間，顧客的興趣愛好、購物習(xí)慣等等都是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個人需求提供針對性的服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的基本職能，因此，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷是改善顧客關(guān)系最有效的工具。數(shù)據(jù)庫營銷的誤區(qū)數(shù)據(jù)庫營銷，不僅僅是用來做一次性銷售產(chǎn)品的，它95%的功能是客戶獲?。ㄤN售機(jī)會挖掘）、客戶培育、客戶提升、客戶挽留、客戶激活、客戶差異化對待等。最大化地挖掘客戶價值，提高銷售增長才是數(shù)據(jù)庫營銷對企業(yè)的最大的意義?？蛻魯?shù)據(jù)和營銷數(shù)據(jù)的運(yùn)營管理，是開展數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)工程，包括收集、錄入、匯總、關(guān)聯(lián)、清洗、管理、分析和收發(fā)（通過電子郵件、短信、電話、直郵等將信息發(fā)出去，同時將反饋信息收回，存入和更新數(shù)據(jù)庫），需要各種專業(yè)人員的配合，需要管理、流程、IT等資源的配合，正因為如此，國外的公司搞數(shù)據(jù)庫營銷在人的投資是很大的，為了降低成本，數(shù)據(jù)庫營銷的運(yùn)營管理