房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功寶典

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功寶典2013年7月客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷接聽客戶話術(shù)議價(jià)的辦法面訪房東待看過程中面對(duì)約看前中后內(nèi)容以及促銷誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)封殺客戶第一次出價(jià)商圈精耕如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量如何利用名片去銷售目錄客戶經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)?？蛻簟攀鯽、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購(gòu)買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的?？蛻簟⒘己脠?jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等（越詳盡越好）。

2、對(duì)客戶進(jìn)行分類A類客戶的定義：1)

對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。）B類客戶的定義：2)

對(duì)于B類客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，下次溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）客戶——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)C類客戶的定義：3)

對(duì)于C類客戶，由于市場(chǎng)上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為

B類和A類客戶4)

客源管理方法A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。E．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化?？蛻簟⒘己脠?jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)

有效客源分為三種，怎么服務(wù)？①實(shí)在客戶，有明確購(gòu)買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。

②潛在客戶，有明確購(gòu)買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。

③沒有明顯購(gòu)買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢。4、及時(shí)有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場(chǎng)。C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。

2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。

4、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。客戶——建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：

1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心

4、超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系a

了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。b

不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢。建議用“深圳君賢公司”的短信群發(fā)，保持緊密的聯(lián)系和推廣之余，也不像電話那么煩人。c

隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的生活

1)、節(jié)日問候、短信、鮮花

2)、搬新家的問候

3)、處理客戶的難題

及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤

1)、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。

2)、經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息。

3)、了解客戶的購(gòu)買進(jìn)程及最新的購(gòu)買需求。

客戶——提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)暨釣魚理論2、與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。

a：老年朋友——忠誠(chéng)度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b

:怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠(chéng)相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)

2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想客戶——提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)暨釣魚理論成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷銷———概述述那么么，，經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人如如何何從從事事網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系系統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷銷呢呢？？個(gè)人人主主頁(yè)頁(yè)有條條件件的的經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人可可以以自自己己建建立立一一個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)人人網(wǎng)網(wǎng)站站（（成成本本包包括括空空間間設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)域域名名等等大大概概幾幾百百元元左左右右。。網(wǎng)網(wǎng)上上也也有有很很多多免免費(fèi)費(fèi)空空間間，，不不過過不不太太穩(wěn)穩(wěn)定定。。））或或者者公公司司網(wǎng)網(wǎng)站站下下的的個(gè)個(gè)人人子子域域名名網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)站站點(diǎn)點(diǎn)，，作作為為自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)陣陣地地，，發(fā)發(fā)布布自自己己的的各各種種信信息息。。個(gè)人人博博客客現(xiàn)在在很很多多門門戶戶和和房房地地產(chǎn)產(chǎn)行行業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站站都都有有博博客客功功能能，，經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人可可以以免免費(fèi)費(fèi)建建立立起起一一個(gè)個(gè)個(gè)個(gè)人人網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)博博客客，，作作為為自自己己發(fā)發(fā)布布信信息息和和形形象象展展示示的的窗窗口口。。房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站站網(wǎng)網(wǎng)店店很多多房房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站站提提供供免免費(fèi)費(fèi)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人網(wǎng)網(wǎng)店店展展示示，，經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人都都可可以以去去搜搜索索之之后后建建立立自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)店店。。即時(shí)時(shí)通通訊訊工工具具如MSN,QQ等在在線線及及時(shí)時(shí)通通訊訊工工具具。。方方便便與與同同行行及及客客戶戶建建立立聯(lián)聯(lián)系系和和交交流流。。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷銷———經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷銷的的方方式式活躍躍的的BBS房產(chǎn)產(chǎn)論論壇壇和和社社區(qū)區(qū)上網(wǎng)網(wǎng)搜搜索索一一些些本本地地活活躍躍的的門門戶戶網(wǎng)網(wǎng)站站，，業(yè)業(yè)主主論論壇壇和和社社區(qū)區(qū)，，房房產(chǎn)產(chǎn)論論壇壇等等，，每每天天抽抽出出一一定定的的時(shí)時(shí)間間在在網(wǎng)網(wǎng)上上搜搜集集客客戶戶信信息息和和發(fā)發(fā)布布信信息息。。房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站站端端口口如搜搜房房網(wǎng)網(wǎng)的的搜搜房房幫幫，，口口碑碑網(wǎng)網(wǎng)，，還還有有各各地地地地方方房房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站站的的房房源源發(fā)發(fā)布布端端口口。。各分分類類垂垂直直網(wǎng)網(wǎng)站站如趕集集網(wǎng)，，口碑碑網(wǎng)，，各地地房源源搜索索網(wǎng)站站等，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人都都可以以發(fā)布布必要要的信信息。。電子郵郵件營(yíng)營(yíng)銷通過新新老客客戶，，有需需求的的客戶戶的電電子郵郵箱。。持續(xù)續(xù)發(fā)送送房源源和促促銷信信息。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷——經(jīng)紀(jì)人人網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷銷的方方式房源信信息發(fā)布本本地區(qū)區(qū)或者者經(jīng)紀(jì)紀(jì)人所所屬商商圈的的房源源信息息。小區(qū)評(píng)評(píng)價(jià)對(duì)于小小區(qū)的的投資資市場(chǎng)場(chǎng)分析析，政策信息從專業(yè)的角度度對(duì)國(guó)家和地地方政策進(jìn)行行解讀。專業(yè)分析對(duì)于樓盤，商商鋪投資分析析，投資回報(bào)報(bào)率等等的專專業(yè)分析。市場(chǎng)分析對(duì)于宏觀的全全國(guó)市場(chǎng)和本本地房產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)分析。中介服務(wù)理念念通過網(wǎng)絡(luò)方式式對(duì)于中介行行業(yè)，個(gè)人和和公司的服務(wù)務(wù)理念等進(jìn)行行宣導(dǎo)。自我介紹經(jīng)紀(jì)人從事中中介行業(yè)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和精耕商商圈的范圍和和優(yōu)勢(shì)。經(jīng)紀(jì)人心得和和成交故事等等等。哲理，激勵(lì)故故事，小笑話話等可以提高高你博客或者者個(gè)人主頁(yè)的的可讀性和黏黏著力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷的主要內(nèi)內(nèi)容一、在各大房房產(chǎn)門戶和本本地網(wǎng)站上先先建立自己的的博客（或者者個(gè)人主頁(yè)））baidu、google上有很多博客客教程，大家家可以搜索一一下，最好博博客上能有實(shí)實(shí)名和自己的真實(shí)相片片，容易讓客客戶產(chǎn)生信任任。多注冊(cè)幾幾個(gè)即時(shí)通訊訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有有關(guān)的，比如如資深房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，金金牌地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人，XX商圈專家，小戶戶型交易專家家等。大公司司可以附帶上上公司的名字字。比如中原原地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，信義地地產(chǎn)XX經(jīng)紀(jì)人，并將將博客地址和和即時(shí)通訊聯(lián)聯(lián)系方式，電電子油價(jià)地址址印制在名片上，，DM宣傳單等一切切可以讓別人人知道的地方方上，以便讓讓客戶和同仁仁在網(wǎng)絡(luò)上可以迅速速找到你的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)地。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷三部曲二、上傳內(nèi)容容，加入圈子子如果一個(gè)客戶戶看到你的博博客或者個(gè)人人主頁(yè)上面只只有幾句話，，幾套房源，，那相信很少有人人會(huì)在這里駐駐足，因此，，在你正式推推出博客之前前，一定要推推出大量的房房源放在上面面，最好有房房源實(shí)堪時(shí)拍拍的圖片，這這樣更加容易易吸引人。房源的介紹要要相對(duì)詳細(xì)，，不能幾室?guī)讕讖d，多少平平米就完了，，如小區(qū)特色色介紹：包括括小區(qū)環(huán)境、、交通、配套套、生活設(shè)施施、會(huì)所、停停車等方面，，簡(jiǎn)潔明了；；不要簡(jiǎn)單的的抄襲網(wǎng)上現(xiàn)現(xiàn)有的，最好好是用一個(gè)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的的眼光對(duì)其進(jìn)進(jìn)行分析；房源情況介紹紹：包括房源業(yè)業(yè)主出售該房房心態(tài)，房源源的面積、房房型、樓層、、位置、景觀觀、裝修、配配置，房源價(jià)價(jià)格分析（總總價(jià)、單價(jià)））等；房源稅費(fèi)介紹紹：因?yàn)槭墙o買買方者瀏覽的的，所以比較較重要的是幫幫客戶清楚的的計(jì)算其稅費(fèi)費(fèi)情況，以此此顯示你的專專業(yè)度，讓客客戶更加信任任你。對(duì)自己個(gè)人專專業(yè)能力的介介紹，如你在這個(gè)個(gè)片區(qū)的從業(yè)業(yè)精力和處理理類似房屋的的成績(jī)等其他類似房源源推介：直接推介一一些類似房源源，或推介自自己的店鋪，，這些都能給給客戶更多的的選擇；配上上真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)圖片，加上上一些對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的分析，對(duì)對(duì)行情的看法法，專業(yè)的投投資理念分析析等等，一定定要顯示你的的專業(yè)。最好好配上自己的的照片和聯(lián)系系方式。為了了吸引人更多多的到你這個(gè)個(gè)博客上來，，也可以適當(dāng)當(dāng)?shù)姆乓稽c(diǎn)成成功激勵(lì)的小小故事啊，無(wú)無(wú)傷大雅的小小笑話。發(fā)人人深思的哲理理故事，自己己的心路成長(zhǎng)長(zhǎng)歷程等等，，有條件的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人可以上上傳一些視頻頻的看房記錄錄，能黏住客客戶在你的博博客和主頁(yè)上上停留更多的的時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷三部曲小竅門一：關(guān)關(guān)鍵字營(yíng)銷大部分的網(wǎng)上上客戶都是通通過關(guān)鍵字來來搜索房源和和博客。所以以你的主頁(yè)上上一定要有客客戶感興趣的的關(guān)鍵字，這這樣，客戶才才能通過搜索索引擎找到你你。比如:二手房，中介介，小戶型，，朝陽(yáng)，環(huán)境境，性價(jià)比，，公攤，XX（地區(qū)或小區(qū)區(qū)）二手房，，交通，急售售，急租，誠(chéng)誠(chéng)信中介，學(xué)學(xué)區(qū)房。精品品房源，熱銷銷等等，換句句話說，就是是客戶在搜索索引擎里面喜喜歡輸入什么么詞語(yǔ)來尋找找房源或者經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，你的的主頁(yè)或者網(wǎng)網(wǎng)站上就要有有這些字顯示示。搜索引擎擎才能找到你你。多問一些些客戶和朋友友，平時(shí)找房房源一般怎么么搜的，那么么最好在博客客和個(gè)人主頁(yè)頁(yè)上包含這些些字。例如：很多經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人在填填寫房源產(chǎn)權(quán)權(quán)地址的的時(shí)時(shí)候，通常都都是填寫房產(chǎn)產(chǎn)證上面的地地址，或者使使用系統(tǒng)自動(dòng)動(dòng)跳出來的地地址，但事實(shí)實(shí)上，這樣做做反而不利。?？蛻舨皇且男诺侥莻€(gè)個(gè)地方去，沒沒有必要知道道那是幾弄幾幾號(hào)的，也讓讓同行有了可可乘之機(jī)。建建議填寫小區(qū)區(qū)所在位置的的兩條交匯的的道路，另外外再加上小區(qū)區(qū)名字和所在在板塊的名稱稱，這樣只要要客戶搜索的的關(guān)鍵字有里里面的內(nèi)容，，你的信息就就會(huì)被列出來來。小竅門二：關(guān)關(guān)鍵字營(yíng)銷一個(gè)最近發(fā)生生的熱門事件件和討論話題題通常是增加加流量的好辦辦法。比如，，萬(wàn)科降價(jià)，，易中天中介介門事件，房房產(chǎn)突發(fā)性新新聞等等。所所以，在熱門門事件發(fā)生的的第一時(shí)間，，馬上把它轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載到自己的的博客或者個(gè)個(gè)人主頁(yè)上，，這樣，客戶戶很容易搜索索到你的博客客或個(gè)人主頁(yè)頁(yè)地址，順便便也展示了自自己的網(wǎng)絡(luò)空空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷三部曲三、擴(kuò)大影響響博客和網(wǎng)頁(yè)建建好了，即時(shí)時(shí)通訊工具也也有了，怎么么讓別人知道道你的博客和和主頁(yè)，擴(kuò)大大自己的影響響力呢？1、房產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)發(fā)布廣泛在各網(wǎng)站站上發(fā)布房源源信息，房源源要挑容易讓讓客戶感興趣趣的，留下自自己的聯(lián)系方方式。發(fā)布時(shí)時(shí)，要注意方方法，比如搜搜房幫需要逐逐條更新，同同時(shí)他的發(fā)布布日期也會(huì)更更新，所以更更新的時(shí)候要要有選擇，挑挑出你重點(diǎn)推推薦的房源更更新。購(gòu)房者者可以批量刷刷新，所以建建議每天早上上上班第一件件事就是全部部刷新一遍，，且對(duì)于激活活日期這一點(diǎn)點(diǎn)，建議按比比例分配，部部分房源選擇擇5天，部分9天，這樣可以以分散你信息息，讓你的信信息在搜索結(jié)結(jié)果在從頭到到尾都有，而而不是全部都都堆在前面。。2、論壇廣泛發(fā)發(fā)帖門戶，房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)，垂直網(wǎng)站站，專業(yè)網(wǎng)站站上有大量的的論壇。可以以寫一些簡(jiǎn)單單的內(nèi)容，注注冊(cè)頭像可以以專門設(shè)計(jì)一一個(gè)，宣傳自自己的博客或或主頁(yè)。更多多內(nèi)容或房源源請(qǐng)瀏覽我的的博客或主頁(yè)頁(yè)：附上主頁(yè)頁(yè)地址。原創(chuàng)創(chuàng)的內(nèi)容更好好。題目可以以寫的比較有有吸引力一點(diǎn)點(diǎn)，比如：房房東出國(guó)急售售二手好房，，推薦精品房房源，XX市房?jī)r(jià)之我見見，不要太過過于夸大其詞詞。很多論壇壇發(fā)帖都有一一個(gè)簽名，簽簽名可以介紹紹自己的從業(yè)業(yè)生涯，優(yōu)勢(shì)勢(shì)。聯(lián)系方式式，需簡(jiǎn)短而而有吸引力。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷三部曲三、擴(kuò)大影響響3、加入博客圈圈很多門戶網(wǎng)站站或者房產(chǎn)專專業(yè)網(wǎng)站房產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)都都有自己的圈圈子，加入這這些大家庭，，可以迅速提提高你的知名名度。及時(shí)通通訊工具也可可以加入一些些MSN,QQ群，同行的即即時(shí)通訊群。。本地的業(yè)主主論壇QQ群，BBS等。積極聊天天，充分展示示自己，讓更更多的人來到到你的空間或或者和你建立立即時(shí)通訊聯(lián)聯(lián)系。比如在在群里發(fā)一個(gè)個(gè)比較醒目的的題目，然后后給出鏈接地地址，引導(dǎo)人人們到你的網(wǎng)網(wǎng)站上去看。。注意，在加入入業(yè)主的群體體不要以自己己本來的身份份，因?yàn)橐恍┬I(yè)主論壇和和QQ群對(duì)經(jīng)紀(jì)人有有點(diǎn)抗拒，所所以要換名字字加入，比如如房產(chǎn)理財(cái)專專家，職業(yè)投投資客，房產(chǎn)產(chǎn)咨詢顧問，，本小區(qū)準(zhǔn)業(yè)業(yè)主等，在這這些群和BBS空間里面要相相對(duì)活躍，回回答問題和交交談要積極。。對(duì)于別人的的發(fā)言要留意意，有出售或或者購(gòu)買的信信息可以用新新身份及時(shí)通通訊工具與之之再行溝通。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷三部曲三、擴(kuò)大影響響4、友情鏈接和一些有影響響的博客或者者網(wǎng)站做文字字或者圖片友友情鏈接，單單向或者交換換都可以。或或者經(jīng)常在在在一些業(yè)界有有影響力的博博客上面進(jìn)行行留言，然后后附上自己的的博客地址和和介紹。或者者自己的即時(shí)時(shí)通訊聯(lián)系方方式。5、搜索引擎每個(gè)搜索引擎擎都有免費(fèi)登登陸口，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人需要花一一點(diǎn)時(shí)間在這這些搜索引擎擎上做免費(fèi)登登陸。被搜索索引擎收取后后，客戶搜索索的時(shí)候出現(xiàn)現(xiàn)的概率會(huì)有有很大提高。。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人在從業(yè)過過程中，也是是和客戶進(jìn)行行一場(chǎng)心理較較量的過程。。要想盡快的的成交，需要要了解和掌握握客戶的心理理。了解了客客戶的心理，，我們才能知知己知彼，百百戰(zhàn)不殆。房房地產(chǎn)交易市市場(chǎng)上，我們們先分析一下下市場(chǎng)下誰(shuí)再再買房？按照照客戶的購(gòu)買買行為的客戶戶心理分析，，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)識(shí)客戶的真正正需求，從而而達(dá)到我們銷銷售的目的。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷三部曲目前市場(chǎng)上購(gòu)購(gòu)買房屋的人人主要有：新婚購(gòu)房需求求特點(diǎn)：1、小戶型為主主，一般戶型型面積在50-80平米居多。2、因?yàn)槎荚谏仙习?，較少有有私家車，所所以一般要求求交通方便。。3、考慮到將來來有了小孩或或雙方父母一一同暫住需要要，購(gòu)房時(shí)一一般選擇兩房房單位。4、積蓄不多，，家庭月收入入較高，在購(gòu)購(gòu)房時(shí)一般會(huì)會(huì)得到父母的的贊助。5、臥室一般要要求朝陽(yáng)，臥臥室使用面積積較大一點(diǎn)。。6、老城區(qū)的房房子或者最近近兩三年的房房子比較收受受歡迎。7、不是一次性性付款。能使使用公積金貸貸款。首付可可以高一點(diǎn)。。由父母資助助的多。8、因?yàn)樾禄榉蚍驄D一般是過過渡置業(yè)，考考慮到將來會(huì)會(huì)換大戶型，，所以對(duì)房子子將來的出售售和保值功能能比較在意。。9、地理位置也也是購(gòu)房時(shí)首首選因素，對(duì)對(duì)交通、配套套、小區(qū)品質(zhì)質(zhì)的要求較高高。10、周邊商圈、、醫(yī)院、學(xué)校校配套齊全，，生活成熟區(qū)區(qū)域的房源。。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要要多開發(fā)小戶戶型房源。以以60-80平米的房型最最受歡迎。城城市中心區(qū)域域或者交通比比較方便的地地方多做商圈圈精耕開發(fā)。?？驮撮_發(fā)方向向：婚紗影樓樓，旅行社（（蜜月履行）），婚姻登記記處，婚慶禮禮儀公司等地地方。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——開發(fā)方向和商商圈精耕模式式投資購(gòu)房需求求特點(diǎn)：1、有升值潛潛力的地方。。城市的中心心區(qū)域，或者者城市景觀區(qū)區(qū)域。2、房源處于將將來的潛力或或者規(guī)劃的行行政或者商業(yè)業(yè)中心。3、對(duì)于地段要要求非常嚴(yán)格格，一般要求求成熟區(qū)域。。4、對(duì)于房產(chǎn)了了解較多，一一般要求經(jīng)紀(jì)紀(jì)人更專業(yè)。。比如可以計(jì)計(jì)算投資回報(bào)報(bào)率。5、知名開發(fā)商商開發(fā)的品質(zhì)質(zhì)樓盤。6、稀缺性房源源或者不可再再生性房源。。7、能夠轉(zhuǎn)手或或出租的房源源。8、對(duì)樓層和朝朝向要求比較較嚴(yán)格。一般般頂層，一樓樓都不在考慮慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W學(xué)區(qū)小戶型房房源。10、商業(yè)地段商商鋪和新開樓樓盤底商。作業(yè)方向：房源開發(fā)：成成熟小區(qū)的商商圈精耕和開開發(fā)。知名品品牌的樓盤商商圈。老城區(qū)區(qū)或中心商業(yè)業(yè)區(qū)以及新興興行政商業(yè)區(qū)區(qū)域。交通便便利地段有升升值潛力的房房源。客源開發(fā)：投投資回頭客老老客戶圈子，，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。。一手售樓處處業(yè)主名單和和物業(yè)管理公公司合作。投投資論壇等地地方。知名開開發(fā)商樓盤房房展和推介會(huì)會(huì)駐守。商業(yè)業(yè)中心精耕。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——開發(fā)方向和商商圈精耕模式式教育需求用房房：1、處于重點(diǎn)小小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)區(qū)附近。2、總價(jià)不高，，面積40-60平米的小戶型型為主。3、到學(xué)校步行行15分鐘左右路程程房源。4、購(gòu)買者以外外地或者所屬屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買買居多。5、一定要能夠夠購(gòu)房入戶入入學(xué)區(qū)。6、房屋的樓層層或朝向一般般不是很在意意。作業(yè)方向：房源開發(fā)：學(xué)學(xué)區(qū)附近小區(qū)區(qū)重點(diǎn)精耕，，駐守。派報(bào)報(bào)。客源開發(fā)：學(xué)學(xué)校的招生說說明會(huì)。學(xué)校校招生辦，報(bào)報(bào)紙廣告，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)找客。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——開發(fā)方向和商商圈精耕模式式改善型用房：：1、面積一般為為90平米以上。一一般為兩代或或者三代家庭庭成員住。2、戶型一般為為三室一廳，，或兩廳。戶戶型較大，很很多要求有兩兩個(gè)衛(wèi)生間。。3、小區(qū)一般相相對(duì)比較大，，以最近五年年落成的小區(qū)區(qū)為主要選擇擇。4、一般不用位位于主城區(qū)的的小區(qū)，可以以在城市新開開發(fā)或者新興興區(qū)域。5、對(duì)小區(qū)綠化化和環(huán)境要求求比較高。作業(yè)方向：房源開發(fā)：商商圈內(nèi)小區(qū)駐駐守，網(wǎng)絡(luò)。。報(bào)紙廣告，，尾盤，一手手代理公司等等?？驮撮_發(fā)：房房展會(huì)派報(bào)，，知名小區(qū)開開發(fā)駐守。一一手樓售樓處處，報(bào)紙廣告告等。一般來說，買買方客戶的心心理可以分成成以下幾個(gè)階階段：產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)機(jī)→內(nèi)心充滿滿期待→心情情不安→開始始感興趣→產(chǎn)產(chǎn)生欲望→開開始比較→抗抗拒→慢慢接接受→確信→→決定→獲得得滿足感。在在與客戶接觸觸的時(shí)候，把把握不同時(shí)期期客戶的心理理狀況，才能能事半功倍。。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——開發(fā)方向和商商圈精耕模式式客戶買房子，，我們先要了了解清楚一下下幾個(gè)問題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷——開發(fā)方向和商商圈精耕模式式對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可可以接觸到的的客戶群，大大概有五種角角色是：發(fā)起者：第一個(gè)提議議或想到購(gòu)買買房屋的人。。影響者：對(duì)最后購(gòu)買買房產(chǎn)的決決策具有某某種影響力力的人。決策者：對(duì)全部或部部份購(gòu)買房房產(chǎn)決策具具有決定權(quán)權(quán)的人。(KEYMAN)購(gòu)買者：實(shí)際從事購(gòu)購(gòu)買房產(chǎn)行行為的人。。使用者：消費(fèi)或使用用該房屋的的人。當(dāng)然，并并非每項(xiàng)項(xiàng)購(gòu)買決決策都會(huì)會(huì)出現(xiàn)這這五種不不同的角角色，但但是你可可以根據(jù)角色色的劃分分，有所所側(cè)重的的進(jìn)行溝溝通。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人必必須對(duì)家家庭各個(gè)個(gè)成員的角色色與影響響力認(rèn)識(shí)識(shí)清楚，，以便針針對(duì)特定定的角色色，設(shè)計(jì)計(jì)出動(dòng)人人心弦的房屋屋賣點(diǎn)與與訴求重重點(diǎn)。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人在在了解了了客戶的的購(gòu)買考考慮因素素時(shí)，一定要把把重要因因素與決決定因素素分開，，才不會(huì)會(huì)誤導(dǎo)房房產(chǎn)銷售售的努力力方向與溝通通語(yǔ)言的的設(shè)計(jì)安安排。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷——開發(fā)方向向和商圈圈精耕模模式接聽電話話話術(shù)錯(cuò)誤話術(shù)術(shù)：客戶來電電尋人一、角色色扮演：：（A）：經(jīng)紀(jì)紀(jì)人（（B）：客戶戶鈴－－－－－－－（A）：XX產(chǎn)，您好好！（B）：請(qǐng)問問徐小姐姐在嗎？？（A）：他不不在耶!您哪里找找？（B）：那不不用了，，我再打打好了啦啦?。ˋ）：謝謝謝您！客戶來電電問案件件二、角色色扮演：：（A）：經(jīng)紀(jì)紀(jì)人（（B）：客戶戶鈴－－－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您您好?。˙）：請(qǐng)問問你們?cè)谠趫?bào)上登登的那套套XX花園要賣賣是不是是？（A）：對(duì)?。?duì)！請(qǐng)請(qǐng)問－－－－－－－－（B）：請(qǐng)問問這一間間在哪里里？賣多多少錢？？（A）：嗯??！這房子子在XX地區(qū)，是是125平方米，，170萬(wàn)元（B）：170萬(wàn)，那么么貴！在在那么遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地區(qū)區(qū)就算了了啦（A）：好?。『?！謝謝謝！從以上兩兩個(gè)案例例中，因因?yàn)榻?jīng)紀(jì)紀(jì)人的不不用心與與缺乏技技巧，失失去了準(zhǔn)準(zhǔn)買方客戶資料料，在業(yè)業(yè)務(wù)工作作上亦即即未將看看到的錢錢放在口口袋，而而棄之于于地。接聽電話話話術(shù)三、角色色扮演：：（A）：經(jīng)紀(jì)紀(jì)人（（B）：客戶戶鈴－－－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好好！很高高興為您您服務(wù)!（請(qǐng)問有有什么可可以幫您您的？））（B）：請(qǐng)問問徐小姐姐在嗎？？（A）：嗯??！真是抱抱歉，1、她剛才才還在，，因?yàn)橛杏形豢蛻魬粢u房房子，她她和客戶戶去看房房子了，，2、請(qǐng)問您您也是要要賣房子子嗎？【解析】：1、告訴客客戶，有有客戶委委托徐小小姐賣房房子，讓讓客戶能能感受這這徐小姐姐一定服服務(wù)不錯(cuò)錯(cuò)，所以以好像常常有人委委托賣房房子，也也順便幫幫同事宣宣揚(yáng)，讓讓客戶感感受。2、以問句句導(dǎo)出此此客戶為為何種客客戶？（B）：不是是啦！我我是昨天天的她看看房子那那位先生生啦！（A）：是?。∈?！那那先生您您是打算算再看一一次還是是－－－－－－－－－【解析】：以選擇擇式測(cè)出出客戶需需求（B）：沒有有啦！我我是要問問她房子子的資料料。（A）：是?。∪绻屑毙栊璧脑?，，我可以以馬上CALL她，請(qǐng)她她盡快回回您電話話，或者者我?guī)退秊槟?wù)，好好嗎？（B）：那不不用了，，我再找找她好了了?！窘馕觥浚阂呀?jīng)了了解對(duì)方方需求，，此乃買買方客戶戶，故繼繼續(xù)要導(dǎo)導(dǎo)出客戶戶資料。。接聽電話話話術(shù)（A）：是??！請(qǐng)問您您是王先先生嗎？？【解析】：以疑問問選擇讓讓客戶直直接回答答，并說說出正確確答案，，因?yàn)橛杏行┛蛻魬羧缰苯訂栙F貴姓，則則會(huì)因感感覺問及及私人資資料，就就直接拒拒絕回答答直接告告之那不不用了！！我再打打。（B）：不是是耶！我我姓李【解析】：此感覺覺只認(rèn)為為糾正您您的錯(cuò)誤誤。（A）：是??！我是徐徐小姐的的同事，，1、因?yàn)樽蜃蛱煳液煤孟笥新犅犓勥^過；2、您是看看XX小區(qū)的那那位先生生嗎？【解析】：1、雖然并并不知情情，但如如此說起起客戶感感覺倍感感親切，，好似你你也了解解此接洽洽過程，，并接讀讀下一句句話之用用意。2、以隨意意一個(gè)案案名讓客客戶導(dǎo)出出正確案案名。（B）：不是是，不是是。我是是看世茂茂濱江花花園的?。。ˋ）：是??！是！您您是住古古北那位位李先生生嗎？【解析】：已了解解此客戶戶為哪一一位客戶戶了，但但力求真真實(shí)且更更詳細(xì)資資料再設(shè)設(shè)定區(qū)區(qū)域以求求地址與與電話。。（B）：不是是！我住住在浦東東！接聽電話話話術(shù)（A）：好的的好的住住聯(lián)洋，，我一定定馬上CALL徐小姐給給您回電電話，您您是住浦浦東，那那么么浦東的的電話是是6854－－－－－【解析】：當(dāng)我們們確知其其居住區(qū)區(qū)域時(shí)，，當(dāng)然就就可以知知道區(qū)域域性電話話之前幾幾碼，試試圖說說出已知知之前幾幾碼，導(dǎo)導(dǎo)出讓客客戶自然然順口接接下來也也可免去去拒絕之之心態(tài)。。（B）：我的的電話是是嗎？嗯嗯，號(hào)碼碼是6854-1234，那么麻麻煩您請(qǐng)請(qǐng)她回個(gè)個(gè)電話給給我我?。ǎˋ）：是，，是，沒沒問題，，一定請(qǐng)請(qǐng)她盡快快回電話話給您！！

（B）：好?。『?！謝謝謝您！！接聽電話話話術(shù)客戶來電電問案件件四、角色色扮演：：（A）：經(jīng)紀(jì)紀(jì)人（（B）：客戶戶鈴－－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好好！很高高興為您您服務(wù)!（請(qǐng)問有有什么可可以幫您您的？））

（B）：請(qǐng)問問，我在在報(bào)紙上上看到你你們世茂茂濱江花花園的房房子要賣賣，在哪哪里？要要多多少錢？？

（A）：房子子小陸家家嘴，房房子很不不錯(cuò)本身身格局很很高，價(jià)價(jià)錢也很很便宜耶耶！【解析】：先介紹紹優(yōu)點(diǎn)，，例如學(xué)學(xué)區(qū)旁，，如說價(jià)價(jià)高則暫暫不告知知總價(jià)，，以此屋屋之優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)先介紹紹，吸引引客戶興興趣。（B）：嗯?。⌒￡懠壹易炫?，，那不要要了，謝謝謝您?。　窘馕觥浚河纱嘶鼗卮痫@然然區(qū)域已已非客戶戶需求，，須迅速速導(dǎo)出其其需求區(qū)區(qū)域。（A）：請(qǐng)問問一下??！您小陸陸家嘴那那邊不喜喜歡是嗎嗎?那么聯(lián)洋洋那邊可可以接受受嗎？（（B）：聯(lián)洋洋我可以以接受，，但我小小陸家嘴嘴可能沒沒有辦法法接受??！

（A）：我怎怎么稱呼呼您呢？？您是－－－－－－－【解析】：只要與與客戶本本身資料料有重要要關(guān)連，，最好以以疑問或或選擇導(dǎo)導(dǎo)出答案案。（B）：我姓姓李！接聽電話話話術(shù)A）：李先先生您好好！1、我姓陳陳，耳東東陳，我我是XX店主任，，因?yàn)槲椅覀冊(cè)诼?lián)聯(lián)洋也有有許多環(huán)環(huán)境相當(dāng)當(dāng)好的房房子，價(jià)價(jià)格和您您的預(yù)算算也差不不多；2、如可以以接受的的話，我我可以向向您介紹紹幾套聯(lián)聯(lián)洋的房房子?！窘馕觥浚?、對(duì)于介介紹自己己要有不不同的印印象，讓讓客戶馬馬上能覺覺得深刻刻并試圖圖提升自自己的形形象。2、以很客客氣的不不定詞，，組成疑疑問句。。如何接電電話是一一門很重重要的學(xué)學(xué)問，同同樣也是是能夠成成功引導(dǎo)導(dǎo)客戶從從電話中中走進(jìn)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的關(guān)關(guān)鍵一步步，很多多剛?cè)腴T門的經(jīng)紀(jì)紀(jì)人經(jīng)常常會(huì)有1個(gè)問題，，就是自自己的來來電量太太少，當(dāng)當(dāng)然這個(gè)個(gè)是一方方面，另另外一方方面也是是你在電電話推銷銷自己的的同時(shí)方方法不當(dāng)當(dāng)，也容容易流失失一些潛潛在的客客戶！~當(dāng)然并不不是每個(gè)個(gè)客戶都都必須花花上很多多的事情情去磨嘴嘴皮子，，經(jīng)紀(jì)人人一般都都有一個(gè)個(gè)天性叫叫觸角，，很敏感感度，這這個(gè)不是是先天的的而是后后天培養(yǎng)養(yǎng)起來的的！接聽電話話話術(shù)議價(jià)的辦辦法委托時(shí)預(yù)預(yù)防議價(jià)價(jià)在委托的的時(shí)候就就要預(yù)防防議價(jià)。。也就是是卡位。。讓房東東感覺到到他這個(gè)個(gè)價(jià)格沒沒有賣出出去的把把握，事事先給房房東打預(yù)預(yù)防針。。自住屋主主放鴿子子議價(jià)事先和房房東約好好帶客戶戶來帶看看或者復(fù)復(fù)看的時(shí)時(shí)間，等等一個(gè)小小時(shí)或者者兩個(gè)小小時(shí)再通通知房房東，客客戶不來來了，因因?yàn)榧依锢锶松塘苛苛艘院蠛笥X得價(jià)價(jià)格高（（或者其其他原因因），最最終決定定不來看看了。達(dá)達(dá)到打擊擊房東心心理的目目標(biāo)。議價(jià)的辦辦法市場(chǎng)行情情分析法法優(yōu)勢(shì)：盡盡量掌握握房子的的情況并并發(fā)揮劣勢(shì):致命的缺缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等機(jī)會(huì):利用時(shí)時(shí)事政政策,產(chǎn)業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)等等利空空消息息抓住住機(jī)會(huì)會(huì)，來來打擊擊房東東。比比如最最近買買方斷斷供現(xiàn)現(xiàn)象、、國(guó)家家對(duì)房房地產(chǎn)產(chǎn)的嚴(yán)嚴(yán)格調(diào)調(diào)控政政策（（政策策細(xì)則則），，銀行行對(duì)房房地產(chǎn)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的評(píng)評(píng)估等等等。。合適適的要要打印出來，，展示示給房房東看看。威脅:市場(chǎng)上上在流流通的的竟?fàn)帬?zhēng)產(chǎn)品品所帶帶來的的對(duì)房房源銷銷售的的威脅脅（黃黃金，，期貨貨，股股票，，河北北的一一些樓樓盤等等）議價(jià)的的辦法法可選擇擇:A附近明明星樓樓盤,標(biāo)桿樓樓盤便便宜的的個(gè)案案如如：萬(wàn)萬(wàn)科的的房子子都在在打折折降價(jià)價(jià)呢B同行,同業(yè)掛掛牌的的同類類型房房源;C市場(chǎng)比比較(縱向,漲跌幅幅等））例如如：通通州，，房山山，順順義等等地市市場(chǎng)做做比較較未賣出出產(chǎn)生生的成成本分分析:利息,維修,水電煤煤,市場(chǎng)變變化等等:A再裝修修后出出租產(chǎn)產(chǎn)生問問題,裝修成成本增增加,租客不不穩(wěn),收租金金滯后后,到期后后整理理房子子麻煩,家具折折舊等等;B空關(guān)的的問題題;所有的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)都承承擔(dān),不能變變現(xiàn),失去新新的投投資機(jī)機(jī)會(huì)，，感情情的話話(人都是是感性的動(dòng)動(dòng)物):A長(zhǎng)痛不不如短短痛;B過去是是失效效的支支票,未來是是未兌兌現(xiàn)的的支票票,現(xiàn)在是是現(xiàn)金金支票票;C學(xué)開車車要知知道剎剎車在在哪里里,投資不不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)要設(shè)設(shè)定””停損損點(diǎn)””D不會(huì)因因?yàn)檫@這么點(diǎn)點(diǎn)業(yè)績(jī)績(jī)就勸勸您賣賣,實(shí)在是是這個(gè)個(gè)價(jià)格格真的的很不不錯(cuò)了了。議價(jià)的的辦法法案例：：案例例:某房屋屋總價(jià)價(jià)400萬(wàn),其貸款款余200萬(wàn),7年,面積285平方,請(qǐng)問題題業(yè)主主持有有一年年的成成本為為多少少?(利率5.31%,管理費(fèi)費(fèi)4元/平方)計(jì)算式式:一年所所交銀銀行之之利息息=10.08萬(wàn)現(xiàn)現(xiàn)在賣賣掉回回籠資資金為為=200萬(wàn)現(xiàn)現(xiàn)金存存銀行行一年年利息息為=31680元一一年應(yīng)應(yīng)交管管理費(fèi)費(fèi)=13680元一一年的的成至至少=約146160元現(xiàn)現(xiàn)在賣賣400萬(wàn)=一年后后賣415萬(wàn)，針針對(duì)此此結(jié)論論再做做分析析(結(jié)合利利空消消息)?？瘴萏撎摂M議議價(jià)門店自自己有有房屋屋鑰匙匙的。。將帶帶看結(jié)結(jié)果反反饋給給房東東。借借用客客戶的的口來來打擊擊房東東。比比如房房型不不好了了，治治安不不好啦啦，配配套設(shè)設(shè)施不不完善善啦，，來達(dá)達(dá)到議議價(jià)的的目的的?；蚧蛘哔I買方看看到這這個(gè)價(jià)價(jià)格，，連看看都不不來看看了，，王先先生，，您說說我們們?cè)撛踉趺崔k辦？交錯(cuò)議議價(jià)法法，別家中中介公公司的的名義義打電電話，，來達(dá)達(dá)到議議價(jià)的的目的的。大平米米，小小平米米的議議價(jià)法法當(dāng)房型型足夠夠大的的時(shí)候候，我我們可可以議議平米米單價(jià)價(jià)，當(dāng)當(dāng)房型型比較較小的的時(shí)候候，我我們可可以議議總價(jià)價(jià)。議價(jià)的的辦法法建議以以租待待售，，告訴訴房東東，可可以將將房子子出租租。房東會(huì)會(huì)想：：本來來一個(gè)個(gè)房源源是賣賣的，，但是是經(jīng)紀(jì)紀(jì)人卻卻建議議你出出租，，這是是什么么原因因？一一定是是價(jià)格格高了了賣不不掉了了。所所以只只能出出租了了?？蛻魠⑴c法法王先生生，今今天我我給老老客戶戶罵了了。為為什么么??？？我把把您的的房子子推薦薦給我我的一一個(gè)投投資老老客戶戶，他他說，，你第第一天天出來來做經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人啊，，這個(gè)個(gè)價(jià)格格也向向我推推薦。。王王先先生，，今天天有人人說我我們吃吃差價(jià)價(jià)？啊?。课椅覀儼寻涯牡姆吭丛磼煸谠谀抢锢?，有有客戶戶說我我們是是不是是吃差差價(jià)，，房子子價(jià)格格掛的的那么么高。。是不不是吃吃差價(jià)價(jià)??？？王先生生，我我把您您的房房源推推薦給給我們們店經(jīng)經(jīng)理，，店經(jīng)經(jīng)理不不同意意打廣廣告，，說這這個(gè)價(jià)價(jià)格打打了廣廣告也也沒有有人打打電話話來。。把問問題推推給房房東，，看他他的反反應(yīng)。。房東自自住房房源議議價(jià)經(jīng)紀(jì)人人告知知：客客戶我我們都都會(huì)過過濾，，有誠(chéng)誠(chéng)意的的才會(huì)會(huì)帶來來看，，帶看看組數(shù)數(shù)不在在多，，真正正要買買的一一組就就夠了了。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人：因因?yàn)榭涂蛻舴捶从硟r(jià)價(jià)位太太高，，所以以沒人人愿意意過來來看，，免得得浪費(fèi)費(fèi)大家家的時(shí)時(shí)間。。經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人：：有的的客戶戶聽了了我們們報(bào)價(jià)價(jià)價(jià)格格后，，電話話就掛掛斷了了。經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人：：在掛掛廣告告看板板時(shí)，，有一一位客客戶說說看過過您的的房子子，問問你有有沒有有印象象？他他說：：價(jià)格格XX萬(wàn)才考考慮。。不然然有點(diǎn)點(diǎn)太貴貴了。。若業(yè)業(yè)主不不承認(rèn)認(rèn)這件件事，，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人：：買方方可能能搞錯(cuò)錯(cuò)了。。（故故意刺刺探業(yè)業(yè)主對(duì)對(duì)價(jià)格格的反反應(yīng)））議價(jià)的的辦法法由門店店安排排，帶帶多組組“客客戶””聚焦焦房屋屋，挑挑缺陷陷，讓讓賣主主產(chǎn)生生心理理壓力力；(準(zhǔn)備好好資料料）同同類房房屋做做比較較，打打壓房房東的的心理理價(jià)位位；冷冷處處理，，給房房東晾晾一晾晾，讓讓他自自己覺覺得房房源價(jià)價(jià)格太太高，，無(wú)人人問津津；經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人熱熱處理理，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)帶帶上現(xiàn)現(xiàn)金，，以誘誘惑房房東下下定決決心；；議價(jià)16招：1、在簽簽委托托時(shí)：：在與與房東東簽訂訂獨(dú)家家委托托契約約后，，應(yīng)該該再多多堅(jiān)持持五分分鐘，，試著著再刺刺探詢?cè)儐枺?？如果果買方方出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，，最低低多少少可以以收定定金，，得到到一定定空間間的心心理價(jià)價(jià)格，，再拿拿委托托書修修正；；2、挑剔剔房屋屋的缺缺點(diǎn)：：房東東的屋屋況（（如戶戶型格格局、、周圍圍、采采光、、油漆漆、裂裂縫、、漏水水等））用買買方的的立場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)，以以及您您的看看法綜綜合后后，談?wù)勁袃r(jià)價(jià)位，，告知知買方方雖然然指明明需要要本區(qū)區(qū)域，，但其其開出出的價(jià)價(jià)位有有問題題。3、鄰鄰居中中傷或或者管管理員員破壞壞：因因?yàn)楣芄芾韱T員說這這里的的環(huán)境境及居居住人人員的的品質(zhì)質(zhì)不好好，或或是同同行惡惡意的的擾亂亂，管管理員員的刁刁難。。。。。等等等，而而產(chǎn)生生買方方容易易打退退堂鼓鼓。4、比較較市場(chǎng)場(chǎng)行情情：在在房東東開出出價(jià)格格后，，要進(jìn)進(jìn)一步步討論論其根根據(jù)和和理由由，在在經(jīng)過過舉出出近期期銷售售及市市場(chǎng)成成交的的實(shí)證證后，，來談?wù)勁袃r(jià)價(jià)位，，當(dāng)房房東陷陷入降降價(jià)思思考，，引導(dǎo)導(dǎo)屋主主至較較合理理的價(jià)價(jià)位。。議價(jià)的的辦法法5、強(qiáng)調(diào)調(diào)是自自住型型客戶戶：房房東對(duì)對(duì)于投投資者者所出出的價(jià)價(jià)位，，認(rèn)為為并非非最高高價(jià)。。相對(duì)對(duì)的，，若強(qiáng)強(qiáng)調(diào)買買方自自己用用，房房東在在心理理上，，較可可認(rèn)為為是市市場(chǎng)行行情，，這樣樣的買買方在在房東東看也也較有有誠(chéng)意意。6、提提示示意意向向金金合合同同：：說說明明買買方方看看房房時(shí)時(shí)較較容容易易沖沖動(dòng)動(dòng)，，好好不不容容易易繳繳了了意意向向金金，，拿拿出出意意向向金金合合同同告告訴訴房房東東，，若若非非收收訂訂金金、、正正式式簽簽約約，，一一切切都都是是未未知知數(shù)數(shù)，，買買方方回回家家容容易易受受其其他他人人的的影影響響，，而而意意愿愿減減弱弱。。到到時(shí)時(shí)是是房房東東的的損損失失，，千千萬(wàn)萬(wàn)不不要要夜夜長(zhǎng)長(zhǎng)夢(mèng)夢(mèng)多多。。7、更更換換談?wù)勁信械牡娜巳耍海簱Q換手手是是交交叉叉談?wù)勁信谐３＿\(yùn)運(yùn)用用的的方方式式，，無(wú)無(wú)論論男男換換女女或或甲甲換換乙乙，，都都可可能能因因議議題題論論述述不不同同，，使使得得協(xié)協(xié)議議的的內(nèi)內(nèi)容容轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)。。8、更更換換談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)：：原原先先在在屋屋主主家家里里談?wù)?，，環(huán)環(huán)境境由由他他控控制制，，也也許許換換個(gè)個(gè)場(chǎng)場(chǎng)所所或或請(qǐng)請(qǐng)屋屋主主來來一一趟趟公公司司，，或或請(qǐng)請(qǐng)到到咖咖啡啡廳廳喝喝杯杯咖咖啡啡。。。。。。，，因因?yàn)闉閾Q換了了地地點(diǎn)點(diǎn)，，也也換換了了氣氣氛氛，，在在價(jià)價(jià)格格的的溝溝通通上上會(huì)會(huì)有有突突破破。。9、與與同同事事唱唱黑黑白白臉臉：：在在角角色色扮扮演演上上，，唱唱雙雙簧簧，，扮扮黑黑白白臉臉，，在在半半推推半半下下。。。。。。步步步步都都有有精精彩彩，，議議價(jià)價(jià)效效果果更更佳佳。。10、適適時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)停停者者介介入入：：有有些些時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)、、場(chǎng)場(chǎng)合合陷陷入入僵僵局局，，要要有有主主管管、、契契約約部部員員。。。。。。對(duì)對(duì)方方可可以以信信任任，，業(yè)業(yè)界界領(lǐng)領(lǐng)袖袖或或?qū)I(yè)業(yè)的的人人，，從從中中調(diào)調(diào)和和，，將將協(xié)協(xié)議議加加速速確確認(rèn)認(rèn)。。議價(jià)價(jià)的的辦辦法法11、一一人人一一半半，，大大家家都都公公平平：：在在建建議議價(jià)價(jià)格格時(shí)時(shí)，，以以其其中中的的價(jià)價(jià)差差來來對(duì)對(duì)半半處處理理，，不不斷斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)其其實(shí)實(shí)差差的的不不多多，，一一個(gè)個(gè)各各讓讓一一半半，，結(jié)結(jié)局局都都公公平平，，屋屋主主應(yīng)應(yīng)該該會(huì)會(huì)慎慎重重思思考考。。12、代代客客來來做做主主，，強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)引引導(dǎo)導(dǎo)：：經(jīng)經(jīng)過過漫漫長(zhǎng)長(zhǎng)的的談?wù)勁信?，，?dāng)當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)合合已已陷陷入入僵僵局局，，在在房房東東沉沉默默或或猶猶豫豫時(shí)時(shí)，，可可以以拿拿契契約約出出來來，，大大膽膽更更改改數(shù)數(shù)目目，，說說：：““這這已已經(jīng)經(jīng)是是一一個(gè)個(gè)很很好好的的價(jià)價(jià)位位，，讓讓我我努努力力去去說說服服買買方方””觀觀察察他他可可否否接接受受，，因因?yàn)闉?，，突突如如其其來來的的大大?dòng)動(dòng)作作，，加加上上他他的的默默許許，，也也是是非非常常關(guān)關(guān)鍵鍵的的非非常常手手段段。。13、高高明明奉奉承承、、投投其其所所好好：：有有些些人人愛愛人人捧捧，，喜喜歡歡聽聽好好話話，，所所以以““禮禮多多人人不不怪怪，，嘴嘴甜甜人人人人愛愛””以以贊贊美美的的語(yǔ)語(yǔ)句句，，來來博博取取歡歡心心，，來來調(diào)調(diào)和和房房主主的的情情緒緒，，再再乘乘機(jī)機(jī)做做價(jià)價(jià)格格的的溝溝通通了了。。14、現(xiàn)現(xiàn)金金的的誘誘惑惑：：拿拿著著現(xiàn)現(xiàn)金金或或支支票票，，堪堪稱稱絕絕對(duì)對(duì)管管用用，，因因?yàn)闉楝F(xiàn)現(xiàn)金金在在眼眼前前，，雖雖差差距距甚甚大大，，房房東東陷陷入入尷尷尬尬情情景景，，憑憑您您三三寸寸不不亂亂之之舌舌，，眼眼前前就就來來大大砍砍一一刀刀。。15、時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)上上的的打打擊擊：：剛剛好好遇遇上上新新政政策策出出臺(tái)臺(tái)，，用用時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)上上的的打打擊擊，，如如果果房房東東不不掌掌握握機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)是是不不等等人人的的。。16、雙雙方方見見面面談?wù)劊海阂娨娒婷嫒址智榍?，，也也許許雙雙方方見見了了面面，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)感感受受，，促促使使房房東東軟軟化化，，死死馬馬也也能能當(dāng)當(dāng)活活馬馬醫(yī)醫(yī)議價(jià)價(jià)的的辦辦法法面訪訪房房東東一、、面面談?wù)劦牡膽?yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)，，簽簽署署委委托托的的說說辭辭一般般房房東東關(guān)關(guān)心心的的話話題題：：A:多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間能能賣賣掉掉？？先先生生，，作作為為一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人人的的話話，，我我們們當(dāng)當(dāng)然然希希望望您您的的房房子子賣賣的的越越快快越越好好，，我我們們也也可可以以盡盡快快拿拿到到傭傭金金。。誰(shuí)誰(shuí)都都希希望望賣賣的的快快，，這這方方面面我我們們想想的的是是一一樣樣的的。。但但是是，，房房子子是是由由客客戶戶來來選選擇擇的的，，我我回回去去之之后后一一定定會(huì)會(huì)第第一一時(shí)時(shí)間間幫幫您您的的房房源源向向店店長(zhǎng)長(zhǎng)推推薦薦，，并并且且做做成成房房源源DM單，，我我們們公公司司一一般般是是星星期期X（要要和和面面訪訪的的時(shí)時(shí)間間錯(cuò)錯(cuò)開開））上上廣廣告告，，我我看看看看能能不不能能和和公公司司申申請(qǐng)請(qǐng)看看看看能能否否登登上上報(bào)報(bào)紙紙廣廣告告，，總總之之，，請(qǐng)請(qǐng)您您相相信信，，我我會(huì)會(huì)盡盡力力的的。。千千萬(wàn)萬(wàn)不不要要答答應(yīng)應(yīng)房房東東辦辦不不了了的的事事情情或或者者房房東東可可以以查查得得到到的的承承諾諾，，否否則則到到時(shí)時(shí)候候你你沒沒辦辦好好，，那那就就是是欺欺騙騙人人家家，，容容易易起起適適得得其其反反的的效效果果。。面訪房東東B:能以什么么價(jià)格賣賣？先生生，價(jià)格格我們和和您一樣樣，越賣賣的高越越好，我我們的傭傭金收入入也高啊啊，但是是房子的的價(jià)格是是由市場(chǎng)場(chǎng)決定的的，我不不能保證證最終的的出售價(jià)價(jià)格。我我會(huì)先聯(lián)聯(lián)絡(luò)一下下老客戶戶，登一一下門店店的DM單或者店店頭廣告告，如果果可能的的話，看看看能不不能申請(qǐng)請(qǐng)到登報(bào)報(bào)紙廣告告，先看看看市場(chǎng)場(chǎng)和客戶戶的反應(yīng)應(yīng)。絕對(duì)對(duì)不要給給房東以以他出的的價(jià)格就就是能賣賣掉的價(jià)價(jià)格的保保證或承承諾。C:你們將對(duì)對(duì)房子采采取什么么樣的促促銷手段段房子子我也看看了，確確實(shí)還不不錯(cuò)，我我回去后后會(huì)幫您您的房源源做一個(gè)個(gè)DM派報(bào)單，，我們的的派報(bào)量量很大的的，我們們有（300多經(jīng)紀(jì)人人）同時(shí)時(shí)派，這個(gè)宣傳傳效果很很好的。。我會(huì)盡盡快和店店長(zhǎng)申請(qǐng)請(qǐng)，把您您的房源源掛在店店頭水牌牌和公司司網(wǎng)站推推薦房源源上，我我們公司司網(wǎng)站的的瀏覽量量也很大大，我還還有很多多老客戶戶，我會(huì)會(huì)盡力向向他們推推薦您的的房源的的。報(bào)紙紙廣告我我不敢保保證，因因?yàn)楣舅镜姆吭丛春芏啵?，需要上上?jí)審核核的，總總之，我我會(huì)全力力以赴。。請(qǐng)您放放心。面訪房東東五、面談?wù)劦牧鞒坛?，禮貌的的敲門，，脫鞋。。（最好好套鞋套套）到達(dá)達(dá)前再和和房東電電話確認(rèn)認(rèn)一下，，敲門或或按門鈴鈴后，后后退一步步，好讓讓客戶從從貓眼中中辨認(rèn)一一下來訪訪的是誰(shuí)誰(shuí)。進(jìn)門門后要第第一時(shí)間間拖鞋或或者套上上鞋套。。先想辦辦法先進(jìn)進(jìn)門，坐坐下再說說，或進(jìn)進(jìn)門才能能表態(tài)。。2，進(jìn)門后后的2分鐘至關(guān)關(guān)重要。。一個(gè)個(gè)良好的的第一印印象至關(guān)關(guān)重要。。所以進(jìn)進(jìn)門后兩兩分鐘之之內(nèi)要迅迅速和房房東拉近近距離。。屋主都都喜歡聽聽故事，，設(shè)法串串聯(lián)一個(gè)個(gè)引人入入勝的故故事。讓讓屋主印印象深刻刻。事先先自我演演練一番番。先寒暄說說故事……轉(zhuǎn)入房屋屋話題……要有誘因因……導(dǎo)入主題題……結(jié)案（close）。比如如這個(gè)商商圈前一一段時(shí)間間怎末在在你中賣賣出的故故事。進(jìn)進(jìn)門后后經(jīng)紀(jì)人人要面帶帶微笑、、熱誠(chéng)、、感染屋屋主、展展現(xiàn)企圖圖心。（（心中告告訴自己己：一定定要簽到到委托））設(shè)法成成為第一一個(gè)拜訪訪房東的的人（第第一個(gè)進(jìn)進(jìn)門容易易讓屋主主印象深深刻）3，屋況的的了解并并記錄拍拍照，房房間的重重要部分分，包括括客廳，，臥室，，衛(wèi)生間間，陽(yáng)臺(tái)臺(tái)和陽(yáng)臺(tái)臺(tái)風(fēng)景，，廚房等等等要在在房型標(biāo)標(biāo)上注出出，并拍拍下照片片，總面面積，公公攤。產(chǎn)產(chǎn)權(quán)所有有人，建建筑和使使用面積積，各房房間的面面積等等等，記錄錄要詳細(xì)細(xì)一點(diǎn)。。面訪房東東4，與屋主主溝通（（贊賞為為主），，主要贊贊賞一下下房子的的布局啊啊，裝修修啊，模模擬狀狀況經(jīng)經(jīng)紀(jì)人多多贊美客客戶房子子：您的的房子好好別致喔喔！經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人：房房子的裝裝修布置置很優(yōu)雅雅，一定定花了不不少心思思。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人要要給房東東以信心心：我對(duì)對(duì)您的房房子很有有信心。。

另外外，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人不要要輕易保保證，不不要用保保證賣掉掉等語(yǔ)句句。是是不可過過度，以以免將來來在議價(jià)價(jià)的時(shí)候候陷入被被動(dòng)，也也給房東東造成他他房子很很好的錯(cuò)錯(cuò)覺。任任何人對(duì)對(duì)于自己己的房子子都不愿愿意聽到到太負(fù)面面的言辭辭，適當(dāng)當(dāng)?shù)奶嵋灰幌氯秉c(diǎn)點(diǎn)，比如如說衛(wèi)生生間比較較小了，，交通不不是很方方便，外外面看起起來有點(diǎn)點(diǎn)老等等等。同時(shí)時(shí)要與屋屋主家人人親切的的招呼或或寒暄。。不能冷冷落任何何一個(gè)人人，包括括小孩子子。面訪房東東5，主要了了解的情情況：A心理價(jià)位位房東東想以多多少錢賣賣，一般般的房東東這個(gè)時(shí)時(shí)候出的的價(jià)格都都比心理理底價(jià)要要高，有經(jīng)驗(yàn)的的經(jīng)紀(jì)人人一般可可以通過過溝通了了解到房房東的心心理價(jià)位位。B售屋動(dòng)機(jī)機(jī)為為什么會(huì)會(huì)賣房子子，缺錢錢？換大大房子？？工作調(diào)調(diào)動(dòng)？學(xué)學(xué)區(qū)變化化？非常常重要，將來可可以切入入議價(jià)。。CKEYMAN家里誰(shuí)做做主要了了解清楚楚，以免免做無(wú)用用功。D人況和屋屋況人人況和屋屋況都好好的房子子才好賣賣，有的的時(shí)候，，屋況好好人況不不好，房房東對(duì)中介不不感冒，，都是我我們將來來成單議議價(jià)的障障礙。E房屋的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)節(jié)是是否是是產(chǎn)權(quán)所所有人，，產(chǎn)權(quán)的的細(xì)節(jié)問問題。勘