房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)技巧培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)教程之一電話營(yíng)銷(xiāo)--閔新聞

卷首語(yǔ)心態(tài)最重要每一個(gè)電話都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！電話營(yíng)銷(xiāo)的概念

信息的表達(dá)方式

電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

電話營(yíng)銷(xiāo)的目的

電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)鎖定

電話營(yíng)銷(xiāo)的基本理論電話營(yíng)銷(xiāo)的概念通過(guò)電話有計(jì)劃

有組織高效率推廣大顧客群

文字表達(dá)言語(yǔ)態(tài)勢(shì)語(yǔ)言聲音傳遞信息的表達(dá)方式——3個(gè)基本要素

信息表達(dá)的方式—魅力聲音的十大關(guān)鍵吐字清晰充滿熱情語(yǔ)言的連貫百分之百的自信節(jié)奏的頓挫語(yǔ)速的抑揚(yáng)語(yǔ)速的輕重語(yǔ)速的緩急

隨時(shí)保持微笑

正確的姿態(tài)電話營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)特點(diǎn)感性的溝通方式雙向的溝通過(guò)程極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一—靠聲音傳遞信息聽(tīng)覺(jué)銷(xiāo)售人員客戶聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)判斷是否是意向客戶是否有繼續(xù)通話的必要電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之二—極短時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣30〞法則

電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之三—雙向溝通的過(guò)程1/3的時(shí)間2/3的時(shí)間二一法則銷(xiāo)售人員在說(shuō)客戶在聽(tīng)客戶在說(shuō)銷(xiāo)售人員在聽(tīng)成功的溝通模式電話營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的特點(diǎn)點(diǎn)之四四—感性的的溝通通方式式感性銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式理性銷(xiāo)銷(xiāo)售模式客戶主要銷(xiāo)銷(xiāo)售模式輔助銷(xiāo)銷(xiāo)售模式動(dòng)之以以情曉之以以理電話銷(xiāo)銷(xiāo)售的的目的的—5個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵因素素以互動(dòng)動(dòng)的方方式，，提問(wèn)問(wèn)每一一個(gè)人人對(duì)此此概念念的理理解傳送給客戶我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間確定客戶的購(gòu)買(mǎi)需求及購(gòu)買(mǎi)意向等級(jí)約定客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了解或上門(mén)拜訪客戶的時(shí)間主要目目標(biāo)次要目目標(biāo)最希望望達(dá)成成的事事情不能實(shí)實(shí)現(xiàn)主主要目目標(biāo)時(shí)時(shí)，那那么最最希望望達(dá)到到的目目標(biāo)小結(jié)：：不能能達(dá)成成主要要目標(biāo)標(biāo)時(shí)，，退而而求次次，達(dá)達(dá)成次次要目目標(biāo)，，否則則不僅僅浪費(fèi)費(fèi)了時(shí)時(shí)間也也在心心理上上造成成負(fù)面面的影影響，，覺(jué)得得自己己老是是吃閉閉門(mén)羹羹設(shè)定主主要目目標(biāo)設(shè)定次次要目目標(biāo)電話銷(xiāo)銷(xiāo)售的的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定—主要目目標(biāo)和和次要要目標(biāo)標(biāo)電話營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的五種種不良良習(xí)慣慣接聽(tīng)電電話的的要求求留下客客戶姓姓名、、電話話的技技巧事實(shí)有有效的的時(shí)間間管理理電話營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)應(yīng)該注注意的的細(xì)節(jié)節(jié)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣1、不要要在電電話中中過(guò)多多介紹紹產(chǎn)品品記住最最好是是保持持適當(dāng)當(dāng)?shù)纳裆衩馗懈?，?jiàn)見(jiàn)面再再談，，千萬(wàn)萬(wàn)不能能在電電話里里說(shuō)得得太詳詳細(xì)。。打電話話目的的是與與客戶戶約定定面談?wù)劦臅r(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)。如如果在在電話話里什什么都都講清清楚了了，客客戶還還想見(jiàn)見(jiàn)我們們嗎？？電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣2、不要要在電電話中中口若若懸河河地說(shuō)說(shuō)談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣3、不宜宜在電電話中中分析析市場(chǎng)場(chǎng)大事事不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、不要在電電話中與客客戶爭(zhēng)執(zhí)

這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣5、打電話時(shí)時(shí)不要玩東東西、吃零零食等打電話坐姿姿要端正，，要想到對(duì)對(duì)方能看到到你的樣子子。這是對(duì)對(duì)客戶的基基本尊重！！如果因玩東東西或吃零零食而影響響發(fā)音?？涂蛻艟蜁?huì)感感覺(jué)到你的的游戲性質(zhì)質(zhì)，切忌！

接聽(tīng)電話時(shí)要態(tài)度熱情、語(yǔ)氣柔和、聲音飽滿電話必須在響鈴2-3聲時(shí)接聽(tīng)

用語(yǔ)“您好，某某接待中心”

切記留下客戶的姓名、手機(jī)號(hào)碼、qq或e-mail，購(gòu)買(mǎi)意向

隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶來(lái)電登記確定客戶有有可能來(lái)訪訪的時(shí)間，，今天還是是明天或者者大約什么么時(shí)間保持正確的的坐姿，以以保證能夠夠清晰準(zhǔn)確確的發(fā)音道謝客戶的的來(lái)電，等等客戶掛電電話之后在在掛電話接聽(tīng)電話的的要求—8個(gè)步驟中途打斷法利益誘惑法告訴客戶我們樓盤(pán)以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法發(fā)送資料法讓客戶留下電話，掛完電話我把我們公司的地址給您發(fā)過(guò)去最后追問(wèn)法在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到到興趣正濃濃時(shí)，突然然發(fā)問(wèn)，不不讓客戶多多考慮，只只讓留下手手機(jī)號(hào)碼。。注意事項(xiàng)：：客戶不愿愿意留電話話的主要原原因是：擔(dān)擔(dān)心以后會(huì)會(huì)經(jīng)常被騷騷擾，銷(xiāo)售售人員強(qiáng)調(diào)調(diào)我們不會(huì)會(huì)騷擾你，，只是為了了以后便于于聯(lián)系，有有什么有什什么好的活活動(dòng)，我會(huì)會(huì)給您發(fā)信信息，不會(huì)會(huì)打電話騷騷擾你。留下客戶姓姓名、電話話的技巧—5個(gè)基本技巧巧時(shí)間管理的價(jià)值時(shí)間管理的目的提高單位時(shí)間的工作效率有效管理時(shí)間的方法提高工作效率最高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)列出工作目標(biāo)明確工作計(jì)劃清楚不同時(shí)間段的價(jià)值分出輕重緩急客戶資料分類歸檔整理任務(wù)：要求求每一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員列列出自己一一星期的工工作計(jì)劃，，工作目標(biāo)標(biāo)、任務(wù)，，每天詳細(xì)細(xì)的時(shí)間段段工作計(jì)劃劃。良好的工作環(huán)境立即行動(dòng)決不拖延事實(shí)有效的的時(shí)間管理理—價(jià)值、目的的、方法電話營(yíng)銷(xiāo)流程以下篇章是是我們整個(gè)個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的精髓部部分，我們們只有用心心去聽(tīng)、去去學(xué)、去感感受，才能能逐步提高高我們的銷(xiāo)銷(xiāo)售能力，，我也真心心的希望大大家能通過(guò)過(guò)下一階段段的學(xué)習(xí)，，能讓每一一個(gè)人在電電話追蹤層層面提高一一個(gè)臺(tái)階，，能夠感受受到銷(xiāo)售的的魅力。開(kāi)場(chǎng)白中的的引導(dǎo)開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白白客戶需求的的引導(dǎo)挖挖需求產(chǎn)品推介的的引導(dǎo)拋拋賣(mài)點(diǎn)約見(jiàn)時(shí)間的的引導(dǎo)促促成異議處理的的引導(dǎo)處處理客客戶異議電話營(yíng)銷(xiāo)流流程開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白的概念傳遞形象展示態(tài)度緩解客戶的排斥心理開(kāi)場(chǎng)白指的的是在電話話溝通開(kāi)始始的30秒到一分鐘鐘左右的時(shí)時(shí)間內(nèi)，電電話銷(xiāo)售人人員和潛在在目標(biāo)客戶戶所要講的的話，也差差不多是前前五句話，，問(wèn)候語(yǔ)，，自我介紹紹，介紹打打電話的目目的等幾個(gè)個(gè)部分組成成，是為了了讓客戶了了解你是誰(shuí)誰(shuí)，打電話話的目的。。衡量一套開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白是否否有效的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就是看看其組合起起來(lái)之后，，能否激起起客戶的興興趣，讓客客戶在繁忙忙中抽時(shí)間間傾聽(tīng)，同同時(shí)避開(kāi)客客戶的條件件反射心理理為什么設(shè)計(jì)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白的的初級(jí)目的的123開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白的要達(dá)到的效果目的確定談話的的界限、范范圍，讓客客戶集中探探索；利益讓客戶明白白為何要花花時(shí)間與你你會(huì)面；查證查探客戶是是否同意和和有意達(dá)成成溝通的意意愿。信任是生意意的基礎(chǔ)，，即使薄得得象紙。開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)單、明確確語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)調(diào)熱情、禮貌貌專業(yè)、自信信開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱簡(jiǎn)短介紹自己強(qiáng)調(diào)公司名稱巧借關(guān)系推薦禮貌要求時(shí)間明確地叫出出客戶的職職位、頭銜銜，沒(méi)有可可喊“先生生/小姐”先說(shuō)姓，再再道出名，，能加深印印象，也是是肯定自己己的方法客戶心理很很怪，比較較認(rèn)同公司司，認(rèn)為公公司人專業(yè)業(yè)、認(rèn)真客戶不好張張口拒絕，，也能證明明業(yè)務(wù)員用用了心、重重視客戶先不說(shuō)事，，用商量語(yǔ)語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)占占用客戶1分鐘，尊重重客戶開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—根據(jù)客戶進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)老年人中年人年輕人關(guān)切、親切切誠(chéng)懇、謙虛虛新奇、體驗(yàn)驗(yàn)任務(wù)：銷(xiāo)售售人員針對(duì)對(duì)不同的客客戶年齡，，發(fā)表自己己的看法，，進(jìn)行討論論，總結(jié)出出幾種公認(rèn)認(rèn)最好的詞詞語(yǔ)?？蛻粜枨蟮囊龑?dǎo)—挖需求侃大山盤(pán)道……閑聊破冰談天說(shuō)地拉家常話天地通過(guò)側(cè)面的的了解，歸歸納、總結(jié)結(jié)客戶的需需求所在產(chǎn)品推介的引導(dǎo)—拋買(mǎi)點(diǎn)這一部分我我們會(huì)在以以后的培訓(xùn)訓(xùn)中，針對(duì)對(duì)不同的項(xiàng)項(xiàng)目有不同同的賣(mài)點(diǎn)，，會(huì)詳細(xì)的的講解，我我們?cè)谶@里里需要記住住每一個(gè)關(guān)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)節(jié)對(duì)于我們們電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)所起到的的作用約見(jiàn)時(shí)間的引導(dǎo)—促成這一部分我我們會(huì)在銷(xiāo)銷(xiāo)售的提升升訓(xùn)練的章章節(jié)詳細(xì)講講解異議處理的引導(dǎo)這一章節(jié)在在下一章節(jié)節(jié)會(huì)有詳細(xì)細(xì)的闡述細(xì)節(jié)決決定成成敗電話銷(xiāo)售技技巧的提升升訓(xùn)練良好的印象是良好的開(kāi)開(kāi)端，良良好的開(kāi)端端是成功的的一半。電話技巧的的提升訓(xùn)練練肢體語(yǔ)言的的提升訓(xùn)練練常用禮貌用用語(yǔ)聽(tīng)的技巧問(wèn)的技巧答的技巧常用約見(jiàn)技技巧電話異議處處理方法自我測(cè)試頂級(jí)的銷(xiāo)售售永遠(yuǎn)不變變的規(guī)則仁—站在幫助客客戶的角度度義—和客戶成為為朋友禮—尊重你的客客戶智—專業(yè)的素質(zhì)質(zhì)信—做個(gè)誠(chéng)信的的人“仁義禮智信信”與中國(guó)人的的道德價(jià)值值觀頂級(jí)的銷(xiāo)售售永遠(yuǎn)不變變的規(guī)則———“仁”要有一顆幫幫助客戶的的心：站在在客戶的角角度思考問(wèn)問(wèn)題，考慮慮我們的銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品是是否可以幫幫到客戶，，怎樣幫助助，而不是是一味的想想到成交。。以實(shí)際行動(dòng)動(dòng)來(lái)表現(xiàn)：：僅僅有真真心是不夠夠的，重要要的是如何何去做，讓讓客戶感覺(jué)覺(jué)到你是真真心在為他他著想?！叭省薄驹趲椭涂蛻舻慕嵌榷软敿?jí)的銷(xiāo)售售永遠(yuǎn)不變變的規(guī)則———“義”俗話說(shuō)“物物以類聚，，人以群分分”。當(dāng)我我們發(fā)現(xiàn)一一個(gè)人和自自己很多方方面都保持持一致的時(shí)時(shí)候，就會(huì)會(huì)和對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生一種共共鳴。對(duì)客戶進(jìn)行行性格模式式的分析，，才能更好好的做到迎迎合客戶。。配合客戶的的說(shuō)話速度度，配合客客戶說(shuō)話使使用的語(yǔ)言言文字，配配合客戶的的情緒，配配合客戶的的情緒，配配合客戶的的喜好要想成為優(yōu)優(yōu)秀的電話話銷(xiāo)售人員員，就要成成為自己工工作上的專專家，愛(ài)好好上餓雜家家?！傲x”—和客戶成為為朋友頂級(jí)的銷(xiāo)售售永遠(yuǎn)不變變的規(guī)則———“禮”人內(nèi)心深處處最深切的的渴望就是是獲得別人人的理解和和尊重。在工作中需需要額外留留意：學(xué)會(huì)會(huì)傾聽(tīng)，在在傾聽(tīng)的過(guò)過(guò)程中首先先要閉上你你的嘴巴，，千萬(wàn)不要要打斷客戶戶的話；認(rèn)認(rèn)可對(duì)方，，對(duì)客戶的的話表示回回應(yīng)；要善善于傾聽(tīng)，，聽(tīng)出言外外之意和客客戶總體的的思路；做做一個(gè)好的的聽(tīng)眾的關(guān)關(guān)鍵是做一一個(gè)好的提提問(wèn)者；適當(dāng)?shù)馁澝烂?，在交談?wù)劀贤ㄟ^(guò)程程中，幾句句看起來(lái)不不起眼的贊贊美，卻有有著意想不不到的效果果。禮—尊重你的客客戶頂級(jí)的銷(xiāo)售售永遠(yuǎn)不變變的規(guī)則———“智”建立信任和和諧的溝通通氛圍是應(yīng)應(yīng)該站在平平等公正的的立場(chǎng)上，，不僅僅我我們要從內(nèi)內(nèi)心里尊重重客戶，也也要求客戶戶從內(nèi)心里里面真正尊尊重而不是是簡(jiǎn)單的因因?yàn)橄矚g我我們而已，，那樣的話話，銷(xiāo)售顧顧問(wèn)就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生低人一一等的感覺(jué)覺(jué)。成為自己公公司產(chǎn)品的的專家；要要了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品；要了了解行業(yè)的的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)；思路有有條理和獨(dú)獨(dú)到的見(jiàn)解解。智—專業(yè)的素質(zhì)質(zhì)頂級(jí)的銷(xiāo)售售永遠(yuǎn)不變變的規(guī)則———“信”信—做個(gè)誠(chéng)信的的人在客戶的心心目中，只只要有一次次失去了誠(chéng)誠(chéng)信，你永永遠(yuǎn)也恢復(fù)復(fù)不了最初初的那種純純潔的狀態(tài)態(tài)，而客戶戶永遠(yuǎn)也不不會(huì)和一個(gè)個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信信的電話銷(xiāo)銷(xiāo)售人員打打交道。誠(chéng)信的表現(xiàn)現(xiàn)只有兩種種方式：一一是為人，，二是處事事。為人誠(chéng)誠(chéng)實(shí)，做事事守信。頭腦10個(gè)要素決定定“親和力力”的指數(shù)數(shù)耳朵呼吸情緒手表情眼睛心態(tài)語(yǔ)言聲音細(xì)節(jié)決決定成成敗時(shí)刻問(wèn)自己己，在每一一次追蹤電電話之前，，你把每一一個(gè)細(xì)節(jié)都都做到了？？第一節(jié)肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式式客戶拒絕是銷(xiāo)銷(xiāo)售的真正的的開(kāi)始客戶拒絕的次次數(shù)越多離成成交的距離就就越近一次當(dāng)面拜訪訪相當(dāng)于25次電話拜訪保持輕松愉快快的心情用自己的感情情激發(fā)客戶的的興趣12肢體語(yǔ)言—親和力的10個(gè)表現(xiàn)形式呼吸打電話前先做做深呼吸調(diào)整整自己的狀態(tài)態(tài)01通話過(guò)程中用用平穩(wěn)的呼吸吸控制自己的的情緒02表情微笑是世界的的通用語(yǔ)言01微笑能通通過(guò)電話話傳達(dá)你你對(duì)客戶戶的友好好和尊重重0234肢體語(yǔ)言言—親和力的的10個(gè)表現(xiàn)形形式集中精力力完成一一次通話話記錄與客客戶的通通話中的的寶貴信信息頭腦手01準(zhǔn)確的作作出分析析和判斷斷0201記錄來(lái)自自電話銷(xiāo)銷(xiāo)售高手手的精彩彩話術(shù)020156肢體語(yǔ)言言—親和力的的10個(gè)表現(xiàn)形形式認(rèn)真觀察察電話銷(xiāo)銷(xiāo)售高手手的銷(xiāo)售售過(guò)程01聆聽(tīng)細(xì)節(jié)節(jié)，過(guò)濾濾有價(jià)值值的信息息01識(shí)別客戶戶資料中中有價(jià)值值的信息息02聽(tīng)取電話話銷(xiāo)售高高手的通通話內(nèi)容容02眼睛耳朵78肢體語(yǔ)言言—親和力的的10個(gè)表現(xiàn)形形式語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)語(yǔ)速、語(yǔ)語(yǔ)量、發(fā)發(fā)音、節(jié)節(jié)奏01精致、精精確、精精準(zhǔn)、精精彩、精精練01語(yǔ)言聲音910肢體語(yǔ)言言—親和力的的10個(gè)表現(xiàn)形形式第二節(jié)、、常用禮禮貌用語(yǔ)語(yǔ)規(guī)范您，您好好很抱歉，，對(duì)不起起，不好好意思沒(méi)關(guān)系，，不客氣氣您好，很很高興為為您服務(wù)務(wù)請(qǐng)您放心心非常感謝謝您提出出的建議議；感感謝您提提出的寶寶貴意見(jiàn)見(jiàn)請(qǐng)問(wèn)，麻麻煩您請(qǐng)您稍等等，讓您您久等了了，感謝謝您的耐耐心等待待謝謝我們將在在1個(gè)工作小小時(shí)內(nèi)與與您取得得聯(lián)系……這件事情情，您可可以與我我直接聯(lián)聯(lián)系，我我是.請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)現(xiàn)在遇到到什么問(wèn)問(wèn)題？有什么可可以幫到到您嗎？？感謝您的的來(lái)電，，再見(jiàn)??！14個(gè)常用用用語(yǔ)規(guī)范范電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的四個(gè)環(huán)節(jié)：：聽(tīng)、答、、問(wèn)、答答聽(tīng)答答問(wèn)第三節(jié)““聽(tīng)”的的技巧用“心””傾聽(tīng)傾聽(tīng)的重重要性拒絕傾聽(tīng)聽(tīng)就是拒拒絕成功功的機(jī)會(huì)會(huì)每個(gè)人每每天都在在聽(tīng)，但但聽(tīng)不等等于傾聽(tīng)聽(tīng)，傾聽(tīng)是一一種積極的的、開(kāi)放放的、理理解的、、有效的的。良好的傾傾聽(tīng)技能能是成功功地進(jìn)行行電話溝溝通及銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。。第三節(jié)““聽(tīng)”的的技巧用“心””傾聽(tīng)能力層面面客戶話語(yǔ)語(yǔ)表層意意思的理理解；聽(tīng)明白對(duì)對(duì)方的弦弦外之音音；聽(tīng)出對(duì)方方在談話話時(shí)的情情緒和感感受；心靈感應(yīng)應(yīng)。第三節(jié)““聽(tīng)”的的技巧用“心””傾聽(tīng)技巧方面面及時(shí)確認(rèn)認(rèn)；恰當(dāng)回應(yīng)應(yīng)；恰當(dāng)停頓頓。擴(kuò)展技巧巧：注意傾聽(tīng)聽(tīng)平平和和心態(tài)復(fù)雜的事事情簡(jiǎn)單單化尷尬的事事情巧妙妙化熟能生巧巧第三節(jié)““聽(tīng)”的的技巧用“心””傾聽(tīng)放棄自我我換換位思思考了解客戶戶的想法法和需求求；考慮客戶戶的利益益和顧慮慮；為客戶解解決問(wèn)題題就是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的價(jià)值值所在。。站在客戶戶的立場(chǎng)場(chǎng)思考問(wèn)問(wèn)題，站站在銷(xiāo)售售的角角度解決決問(wèn)題第三節(jié)““聽(tīng)”的的技巧用“心””傾聽(tīng)文字的威威力郵件可以以讓我們們暢所欲欲言；短信的內(nèi)內(nèi)容更加加細(xì)膩和和深刻；；書(shū)信讀起起來(lái)讓人人有一種種親切感感。第三節(jié)““聽(tīng)”的的技巧用“心””傾聽(tīng)提高“聽(tīng)聽(tīng)”的技技巧的五五點(diǎn)建議議抓住重點(diǎn)點(diǎn)，留心心細(xì)節(jié)。。讓電話另另一端的的人感到到你在用用心聽(tīng)他他講話。。重要內(nèi)容容要復(fù)述述得到確確認(rèn)。不要隨意意打斷對(duì)對(duì)方的說(shuō)說(shuō)話。有目的地地將你感感興趣的的話題引引向深入入。第三節(jié)““聽(tīng)”的的技巧用“心””傾聽(tīng)傾聽(tīng)者應(yīng)應(yīng)該具備備的11個(gè)素質(zhì)：：充滿耐性性，邊聽(tīng)聽(tīng)邊耐心心等待，，讓對(duì)方方一吐為為快會(huì)獲得很很大的信信息量；；不要匆忙忙下結(jié)論論；不要帶個(gè)個(gè)人偏見(jiàn)見(jiàn)，客觀觀看待問(wèn)問(wèn)題；不要爭(zhēng)辯辯；全神貫注注，專心心聽(tīng)對(duì)方方講話，，排除外外界或個(gè)個(gè)人干擾，不不分心；；邊聽(tīng)邊做做記錄；；留心聽(tīng)話話外音；；聽(tīng)其言，，會(huì)其意意。傾聽(tīng)反饋饋，可運(yùn)運(yùn)用諸如如‘是的的’，‘‘我明白白’，‘‘沒(méi)錯(cuò)’’等插入入語(yǔ)或提提問(wèn)，復(fù)復(fù)述反饋饋。第四節(jié)““問(wèn)”的的技巧封閉式提提問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)簡(jiǎn)單容容易回回答，有利于明明確到具具體某一一個(gè)點(diǎn),獲取最直直接你想想要的信信息,也可以明明確的來(lái)來(lái)引導(dǎo)客客戶。不足：太太機(jī)械化化，讓客客戶有被被控制的的感覺(jué)封閉式提提問(wèn)是指指可以用用是、不不是、可可以、不不可以等等字眼直直接回答答的問(wèn)題題，讓客客戶封閉閉在你所所提的問(wèn)問(wèn)題的范范圍內(nèi)，，不能讓讓客戶暢暢所欲言言，發(fā)表表自己的的看法、、見(jiàn)解的的提問(wèn)。。關(guān)鍵詞：：有沒(méi)有有？是不不是？能能不能？？第四節(jié)““問(wèn)”的的技巧開(kāi)放式提提問(wèn)優(yōu)點(diǎn)：讓讓客戶暢暢所欲言言，引起起客戶的的興趣，，讓我們們能夠知知道更多多的客戶戶信息不足：范范圍太大大，提開(kāi)開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題有一一定的難難度開(kāi)放式提提問(wèn)是指指客戶不不能用事事或不是是等字眼眼直接回回答的問(wèn)問(wèn)題。例例如：““您準(zhǔn)備備購(gòu)買(mǎi)多多大面積積的戶型型”。2種提問(wèn)方方式關(guān)鍵字：：什么?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺(jué)?第四節(jié)““問(wèn)”的的技巧提高“問(wèn)問(wèn)”的技技巧的實(shí)實(shí)例分析析銷(xiāo)售人員員：“您什么么時(shí)間方方便來(lái)我我們售樓樓處詳細(xì)細(xì)了解一一下”。?？蛻艋卮鸫穑骸坝袝r(shí)間間我會(huì)過(guò)過(guò)去”解析：沒(méi)沒(méi)有確定定要來(lái)的的準(zhǔn)確時(shí)時(shí)間，這這個(gè)電話話已經(jīng)失失去了任任何意義義，沒(méi)有有達(dá)到約約訪客戶戶的目的的。銷(xiāo)售人員員：“你是今今天來(lái)還還是明天天呢？””客戶回答答：“今天沒(méi)沒(méi)有時(shí)間間，明天天吧”銷(xiāo)售人員員：“好，我我一會(huì)用用短信的的方式把把我們的的售樓處處地址給給您發(fā)過(guò)過(guò)去，明明天上午午我再給給您打電電話確定定具體時(shí)時(shí)間”解析：一一個(gè)成功功的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)電話，，確定了了客戶要要來(lái)的時(shí)時(shí)間，達(dá)達(dá)到了此此次約訪訪客戶的的目的二選一法法則第四節(jié)““問(wèn)”的的技巧多用一些些開(kāi)放性性問(wèn)題在適當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)學(xué)會(huì)會(huì)反問(wèn)有針對(duì)性性地了解解客戶目目前狀況況及需求求主動(dòng)發(fā)問(wèn)問(wèn)，引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的思路只有多問(wèn)問(wèn)你才能能“挖””出客戶戶的真實(shí)實(shí)需要第五節(jié)““答”的的技巧八點(diǎn)注意意事項(xiàng)不要去推推測(cè)客戶戶的身份份，并用用不同的的態(tài)度去去對(duì)待他他們面帶微笑笑，給對(duì)對(duì)方留下下良好印印象制造懸念念，制造造緊迫感感避免不耐耐煩的語(yǔ)語(yǔ)氣，避避免和客客戶爭(zhēng)吵吵、辯論論、抬杠杠。避免急燥燥，急于于催客戶戶來(lái)看房房避免使用用含糊的的詞語(yǔ)““大概、、好象““等回答客戶戶問(wèn)題最最有藝術(shù)術(shù)的技巧巧是讓客客戶忘記記他問(wèn)的的問(wèn)題，，但讓客客戶滿意意不會(huì)回答答的問(wèn)題題不要亂亂回答，，切勿不不懂裝懂懂。第五節(jié)““答”的的技巧事物的正正反兩面面性世界上的的任何事事物都是是相對(duì)的的，運(yùn)動(dòng)動(dòng)、靜止止、好、、壞等。。成功的銷(xiāo)銷(xiāo)售客戶提出出的對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目不利利的問(wèn)題題，回答答過(guò)后，，能讓客客戶忘記記他曾經(jīng)經(jīng)提過(guò)的的問(wèn)題頂級(jí)的銷(xiāo)銷(xiāo)售客戶提出出的對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目不利利的問(wèn)題題，通過(guò)專業(yè)業(yè)的回答答，轉(zhuǎn)化化成為項(xiàng)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)。我們?cè)诙ǘx事物物的好與與壞，只只是分界點(diǎn)不不同而已已，沒(méi)有有真正意意義的好與壞壞。分界點(diǎn)第五節(jié)““答”的的技巧十字魔術(shù)術(shù)語(yǔ)言的的應(yīng)用：：您好請(qǐng)謝謝對(duì)不起再見(jiàn)常用約見(jiàn)見(jiàn)技巧二選一法法則間接約見(jiàn)見(jiàn)法超出期望望法最后約見(jiàn)見(jiàn)法常用約見(jiàn)見(jiàn)技巧二選一法法則最常用的的方法，，給到客客戶選擇擇的空間間例如：您看我是是上午10點(diǎn)過(guò)去方方便呢？？還是下下午2：00過(guò)去方便便呢常用邀約約技巧—間接約見(jiàn)見(jiàn)法告訴客戶戶你正好好要去他他公司附附近，順順便去拜拜訪他，，這個(gè)方方法雖然然很容易易約到客客戶，但但是也可可能無(wú)法法引起客客戶的重重視，所所以在使使用的時(shí)時(shí)候一定定記得與與客戶確確定見(jiàn)面面的大概概時(shí)間，，讓客戶戶印象深深刻；常用邀約約技巧—超出期望望法這個(gè)辦法法是建立立在對(duì)客客戶需求求的了解解之上，，具體的的方法就就是在你你對(duì)客戶戶的需求求了解清清楚之后后，然后后在我們們的產(chǎn)品品中提煉煉出對(duì)客客戶非常常有幫助助的點(diǎn)，，一個(gè)電電話就能能把客戶戶吸引住住，約見(jiàn)見(jiàn)自然就就不成問(wèn)問(wèn)題了；；這個(gè)方法法用于