房地產定價的基礎原則課件

36、“不可能”這個字(法語是一個字)，只在愚人的字典中找得到。--拿破侖。37、不要生氣要爭氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要托延要積極，不要心動要行動。38、勤奮，機會，樂觀是成功的三要素。(注意：傳統(tǒng)觀念認為勤奮和機會是成功的要素，但是經過統(tǒng)計學和成功人士的分析得出，樂觀是成功的第三要素。39、沒有不老的誓言，沒有不變的承諾，踏上旅途，義無反顧。40、對時間的價值沒有沒有深切認識的人，決不會堅韌勤勉。房地產定價的基礎原則房地產定價的基礎原則36、“不可能”這個字(法語是一個字)，只在愚人的字典中找得到。--拿破侖。37、不要生氣要爭氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要托延要積極，不要心動要行動。38、勤奮，機會，樂觀是成功的三要素。(注意：傳統(tǒng)觀念認為勤奮和機會是成功的要素，但是經過統(tǒng)計學和成功人士的分析得出，樂觀是成功的第三要素。39、沒有不老的誓言，沒有不變的承諾，踏上旅途，義無反顧。40、對時間的價值沒有沒有深切認識的人，決不會堅韌勤勉。房地產定價的基礎原則認識價格價格在房地產營銷中的地位價格在房地產營銷中的地位價格：是指項目房源的單價、總價及優(yōu)惠促銷政策。產品價格渠道促銷36、“不可能”這個字(法語是一個字)，只在愚人的字典中找得1房地產定價的基礎原則課件2房地產定價的基礎原則課件3房地產定價的基礎原則課件4房地產定價的基礎原則課件5認識價格房地產價格的經濟特性認識價格房地產價格的經濟特性6房地產價格的經濟特性＄15＄10價格100130

需求數量解析：

傳統(tǒng)營銷認為，銷售額（即現金流）的最大化是營銷的最核心目標。因此，最佳價格則是一個固定的數值，即：找到某個數值，使價格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹立對價格的修正，以及經濟環(huán)境對價格曲線影響程度的不可量化，使價格在制定過程中存在許多不確定性因素。房地產價格的經濟特性＄15＄10價格解析：傳統(tǒng)營銷認為7房地產價格的經濟特性＄15＄10價格100130

需求數量＄15＄10價格

50180

需求數量

〔a〕價格彈性小的需求（b）價格彈性大的需求從傳統(tǒng)經濟學的經濟模型可知，價格具有彈性特征房地產價格的經濟特性＄15＄10價格＄15＄10價格8房地產價格的經濟特性價格彈性應用

高銷量價格

高

中

低

中

低高價格彈性：降價能帶來大幅度的銷量增長。產品：現金牛產品，多為經濟戶型指導意義：必要時降價贏量低價格彈性：降價帶來的銷量增長不明顯。產品：問題產品，多為奢華戶型指導意義：不能夠以降價求贏中價格彈性：降價帶來一定的銷量增長。產品：瘦狗產品，多為稀缺戶型指導意義：必要時小幅降價刺激房地產價格的經濟特性價格彈性應用

銷量價格

高價格彈9制定價格房地產定價方法制定價格房地產定價方法10房地產定價方法目前房地產定價中常用的方法有兩種：成本導向法即傳統(tǒng)的成本加成定價法市場導向法即傳統(tǒng)的市場類比定價法

房地產定價方法目前房地產定價中常用的方法有兩種：11房地產定價方法

成本導向，顧名思義是以總成本為中心來制定價格。即：價格＝成本＋利潤＋稅金（其中利潤可用銷售利潤率計算也可用投資利潤率計算）成本組成：土地費用、勘察設計費、建筑工程費、市政配套費、管理費用、營銷費用、財務費用等。稅金組成：營業(yè)稅、城建稅、教育稅附加、土地增值稅等。成本導向法房地產定價方法成本導向，顧名思義是以總成本為中心來制定價12房地產定價方法

成本導向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標，有利于最大限度地控制成本，而目標利潤也可根據目前房地產業(yè)平均利潤率，視自己項目的規(guī)模、設計、套型、環(huán)境、施工質量等因素相應制定合理的目標利潤，這種方法無疑是比較簡便。但由于開發(fā)商取得地塊的途徑不同，經營管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標成本加目標利潤制定價格，這個價格未免是一廂情愿，市場是不管你成本，不管你利潤的，市場能接受的價格才是合理的價格，只有接受你的價格你的房子才能賣出去。況且如果市場能接受的價格高于原來目標成本加目標利潤制定的價格，使你能多賺錢，那么何樂而不為呢？歸根到底，與許多產品一樣，房地產價格主要是取決于市場供求關系。以市場導向法定價是目前較多開發(fā)商使用的較科學合理的方法。房地產定價方法成本導向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標，有利于13房地產定價方法市場導向，主要是根據消費者的心理需求價格和市場其它在售項目的類比得出本項目的合理均價。市場導向法均價制定步驟如下：競爭樓盤選定——影響權重分配——細化因素打分——加權得出項目均價市場導向法房地產定價方法市場導向，主要是根據消費者的心理需求價格和市場14房地產定價方法市場導向法影響因素1、市場對同類產品價格的接受范圍在市場導向法定價之前，應先對市場和意向客戶進行摸底，確定客戶能夠接受的價格范圍。2、市場上同類產品的競爭程度市場上同類產品的產品和價格方面會對本項目產品一定競爭，其它樓盤的動態(tài)也間接地影響到本項目的銷售，所以，我們的定價必須充分考慮競爭對手的價位威脅。3、產品自身的價值任何產品的價格，也必須反映一定的價值。因此應綜合考慮項目自身擁有的優(yōu)勢和資源，來確定一個合理的價位。4、產品的銷售任務開發(fā)商推出樓盤，一般都期望能迅速回籠資金收回開發(fā)成本并獲取豐厚的利潤，但個別開發(fā)商是基于品牌樹立、熱銷影響力的目的，如保利芙蓉“開盤即清盤”的目標，但如果價格太高會導致產品滯銷，銷售周期拉長，最終事與愿違。房地產定價方法市場導向法影響因素1、市場對同類產品價格的接受15通過市場類比法確定均價后，銷售前還需制作詳細價格表。具體包括以下5步驟：分棟／分期

實收均價平均折扣率層差同層單位差價格表著重產品、分期策略著重對客戶的適應和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重戶型價值體現著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時總結銷售成果，及時進行調整。房地產定價方法通過市場類比法確定均價后，銷售前還需制作詳細價格表。分棟／分16房地產定價方法詳細價格表五步法中，包含了許多復雜的評分、加權、修正等過程，例：分棟定價的如何評定？同層單位差價如何修正各單位的景觀差、戶型差、朝向差？房地產定價方法詳細價格表五步法中，包含了許多復雜的17再例：高層層差模型各類層差定價模型及優(yōu)劣勢分析梭型中間樓層價格高兩端樓層價格遞減例：中海紫御東郡優(yōu)：有利于較高樓層與較低樓層的去化。劣：1、從價格引導上暗示高樓層的優(yōu)勢；2、中間樓層跟競爭對手比較劣勢明顯，給客戶造成價格過高的假象。定價特征優(yōu)劣勢比較柱形除頂層外采取同一定價的方法例：魯能領秀城優(yōu)：完全由客戶喜好決定所選樓層，不再受價格因素影響。劣：1、產品價格單一，無法最大程度滿足各層消費需求。

2、造成高樓層旺銷，低樓層滯銷，造成去化不均。倒三角型采用樓層價格與樓層高度成正比的定價方法例：保利花園優(yōu)：符合普遍定價規(guī)律，彰顯高層優(yōu)勢，市場普遍接受劣：受客戶消費力的影響大，以消費力較弱的客戶為主力客戶群時，會出現低價房優(yōu)先去化，造成去化不均的情況。房地產定價方法再例：高層層差模型各類層差定價模型及優(yōu)劣勢分析梭型中間樓層價18房地產定價方法案例：保利花園定價方案房地產定價方法案例：保利花園定價方案19一期定價方案2008年11月21日一期定價方案2008年11月21日20報告框架現狀評估目標制定價格制定節(jié)奏控制1、營銷節(jié)奏控制1、產品銷售數量2、產品銷售周期及目標1、產品現狀2、客戶積累現狀1、價格制定報告框架現狀評估目標制定價格制定節(jié)奏控制1、營銷節(jié)奏控制1、21第一部分現狀評估1、產品現狀2、客戶積累現狀第一部分現狀評估1、產品現狀22保利花園項目產品現狀如何？保利花園項目產品現狀如何？23一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#24樓號樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數套數比例6號樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計

12種戶型

1026100.00%樓號樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數套數比25一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#266#6#276#6#28一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#298#8#308#8#31一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#329#9#339#9#34一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#3510#10#3610#10#3710#10#38保利花園客戶積累現狀如何？保利花園客戶積累現狀如何？39樓座6號樓8號樓10號樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數8863681312181501706樓座合計2194338注：明確房源意向的為上表中300人。（目前已積累會員：鉑金卡313張，金卡2張）樓座6號樓8號樓10號樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A140第二部分目標制定1、產品銷售數量2、產品銷售周期及目標第二部分目標制定1、產品銷售數量41一期全部房源數量一期銷售周期及目標6#樓242套，8#樓244套，9#樓261樓，10#樓279套，共計1026套。2008年12月銷售150套；2009年5月開盤前銷售300套,其中6號樓清棟。選房當天銷售100套；一期全部房源數量一期銷售周期及目標6#樓242套，8#樓2442如何實現營銷目標？

基于保利花園的現狀、產品數量、銷售周期及銷售目標，我們——如何實現營銷目標？基于保利花園的現狀、產品數量、銷售43第三部分價格制定1、價格制定第三部分價格制定1、價格制定44價格策略一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素2、樓盤均價制定方法二、各樓座均價制定1、樓座均價制定參考因素2、樓座細化因素打分3、得出各樓座均價三、具體戶型定價分析四、具體戶型價值策略價格策略一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素2、樓盤均價45一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素：1）、市場對同類產品價格的接受程度2）、市場上同類產品的競爭態(tài)勢3）、產品自身的價值4）、產品的銷售目標和周期一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素：1）、市場對同類產462、樓盤均價制定方法：1)、競爭樓盤鎖定通過對濟南房地產市場的調查，根據保利花園的品質特點選取了與本項目在同一銷售時段，且潛在客戶相類似的在售樓盤進行比較分析。A類：茗筑美嘉、海信慧園、未來城、鑫苑國際城市花園（高新區(qū)項目）此類競爭對手均位于高新區(qū)，位置在成熟度上高于本項目，周邊配套齊全。目標客戶群、產品定位、推盤時間與本項目基本一致。其中茗筑美嘉價格優(yōu)勢明顯，未來城廣告力度優(yōu)勢明顯，海信慧園位置、品牌、產品、規(guī)模綜合素質優(yōu)良。保利花園與此類項目相比較，除品牌外，無明顯優(yōu)勢。B類：名士豪庭、海爾綠城（經十路沿線項目）此類競爭對手與保利花園同處經十路沿線，且均為大型開發(fā)商。但因產品定位及定價差異明顯，此類項目與保利花園的競爭程度稍低。保利花園在價格上有明具有明顯優(yōu)勢，但地段認可度及項目影響力遠不及二者。C類：火炬東第、彩石山莊（保利花園周邊項目）此類競爭對手均位于保利花園項目周邊，因位置與保利花園最為接近，推盤時間也較為相近。其規(guī)模、品質及市場影響力不及保利花園，但因定價較低，所以此類項目會在一定程度上分流較為低端的購房客戶群。D類：翡翠郡（西北部項目）魯能·領秀城（南部項目）此類競爭對手與保利花園不在同一區(qū)位，但二者作為濟南房地產市場上的領軍項目，其市場影響力很大，他們的價格左右了大部分購房者的心理價位。此類項目仍會分流大量的購房者。2、樓盤均價制定方法：1)、競爭樓盤鎖定472)、影響權重分配利用比較定價法，充分考慮上述十個樓盤的綜合素質，得出各樓盤對保利花園項目的威脅比例。即影響權重為：競爭類型樓盤名稱權重東部項目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來城15%鑫苑國際城市花園10%經十路項目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項目火炬東第9%彩石山莊9%西北項目翡翠郡5%南部項目魯能領秀城7%2)、影響權重分配競爭類型樓盤名稱權重東部項目茗筑美嘉15%483)、項目細化因素打分經過對上述樓盤的市場調查，對比保利花園項目的實際情況，由熟悉各項目的六位專業(yè)人員給各細化影響因素進行項目間的權重比較打分。4)、保利花園均價根據選定的市場八大比較樓盤的均價，通過加權平均得出本項目的均價。保利花園的均價等于比較樓盤權重值之和。3)、項目細化因素打分4)、保利花園均價49比較樓盤合計得分綜合得分均價比較價格=均價*（1+合計得分）權重權重值（1+合計得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來城0.031.035300545915%818.85鑫苑國花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領秀城0.011.01560056567%395.92合

計100%5322.04比較樓盤合計得分綜合得分均價比較價格=均價*（1+合計得分）50

根據選定的市場八大比較樓盤的均價，通過加權平均得出本項目的均價。保利花園的均價等于比較樓盤權重值之和。樓盤整體均價結論通過對上述十大競爭樓盤的市場調研，利用市場比較法這一科學定價方法的理論依據，推出保利花園一期表面均價5322.392元/m2。備注：1、此為表價，暫未扣除市場綜合折扣率水平上的優(yōu)惠和置業(yè)會員的購卡優(yōu)惠。2、項目常規(guī)優(yōu)惠：一次性付款的客戶享受99折優(yōu)惠，按揭客戶不享受折扣優(yōu)惠。根據市場操作經驗和客戶意向調研，大約有30%客戶選擇一次性付款，70%客戶選擇按揭的方式，由此得知市場綜合折扣率為99.7折。3、其他優(yōu)惠：成功選擇6#樓房源的客戶享受94折，并放棄會員2萬抵3萬的優(yōu)惠；8#、10#樓12月06日選中房源94折。根據選定的市場八大比較樓盤的均價，通過加權平均得出本51二、各樓座均價制定1、樓座均價制定參考因素：1)、市場上對不同產品類別的認可程度2)、區(qū)位對價格的影響情況3)、客戶積累情況對價格的影響4)、其它干擾因素對價格的影響（如回遷等）5)、各樓座可售面積對項目均價的影響二、各樓座均價制定1、樓座均價制定參考因素：1)、市場上對不522、樓座細化因素打分：樓棟區(qū)位打分表（權重38%）樓號位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無噪音（9%）區(qū)位合計得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.82、樓座細化因素打分：樓棟區(qū)位打分表（權重38%）樓號位置（53棟產品打分表（權重32%）細化因素建筑形態(tài)（3%）產品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設計（16%）產品合計得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9棟產品打分表（權重32%）細化因素建筑形態(tài)（3%）產品配置（54客戶積累定價打分表（權重為23%）6#8#9#10#得分30.50.10.5（四）其他干擾因素分析（權重為7%）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7客戶積累定價打分表（權重為23%）6#8#9#10#得分3055三、具體戶型定價分析

高市場增長率

高明星STAR現金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓矩陣A5（118套）A7（250套）B1（31套）B2（62套）

C3（29套）

A2（62套）A6（62套）C2（33套）

F（62套）A1（62套）A3（62套）B3（193套）三、具體戶型定價分析

市場

明星STAR現金牛CASHCOW561）、棟均價定價系數匯總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產品得分得分合計6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）、棟均價定價表樓號合計得分理論項目均價理論棟均價棟均價修正項目棟均價6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓座均價1）、棟均價定價系數匯總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產品得分57四、具體戶型價值策略

定價原則：一房一價，實現所有戶型的均衡銷售。具體措施：1、樓層差：頂層價格和次頂層價格差控制在100-200元/平方米層差在20-100元/平方米之間，特殊戶型除外；2、戶型差：根據客戶對戶型選擇的偏好及戶型特點將戶型控制在0-400元/平方米之間，特殊戶型除外；3、景觀差：控制在0-150元/平方米，特殊戶型除外；4、朝向差：控制在0-350元/平方米，特殊戶型除外。（以上具體情況詳見價格表）四、具體戶型價值策略定價原則：一房一價，實現所有戶型的均衡58保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計分析（94折團購）

戶數（套）面積（㎡）表面均價（元）團購表價（元）團購實收（元）表面收益（元）團購收益（元）團購實收（元）6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計分析（會員）

戶數（套）面積（㎡）表面均價（元）會員表價（元）會員實收（元）表面收益（元）會員收益（元）會員實收（元）8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計分析（94折團購）戶數（套59車位

地下室8#地下室145個，9#地下室151個，與預售房捆綁銷售；6#地下室46個，10#地下室59個，與預售房不捆綁銷售；建議地下室實收價1900元/平米。五、地下室/車位定價因保利花園地上車位468個，地下車庫1093個，共1561個。與項目戶數的配比率過大，同時人防車位比重，因此，我司建議：產權車位價格為8萬元/個，人防車位6萬元/個。同時，建議在2008年12月6日首次選房時，推出150個人防車位。車位地下室8#地下室145個，9#地下室1560第四部分價格策略1、價格策略第四部分價格策略1、價格策略6108年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價格確定公布價格及預選房選房，當日成交100套09年1月25日09年5月31日持續(xù)選房

12月底達到150套6#樓持續(xù)銷售，其他樓座封盤新會員積累達到100張6#樓清棟，新會員積累450張節(jié)奏控制09年4月13日6號樓清棟期選房期房展會，新會員積累300張08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年62預祝保利花園選房成功！Thanks！預祝保利花園選房成功！Thanks！63價格策略房地產價格策略價格策略房地產價格策略64價格入市策略價格調整策略價格優(yōu)惠策略

價格競爭策略價格入市策略價格調整策略價格優(yōu)惠策略價格競爭策略65房地產價格策略價格競爭策略同區(qū)、同質、同品牌產品：低價贏取市場，獲得現金流同區(qū)、高質、大品牌產品：高價樹立標桿，獲得品牌影響力總言之，若競爭對手優(yōu)于或等同于本項目，本項目需通過低價與其競爭，若競爭對手劣于本項目，方可以稍高的價位入市。房地產價格策略價格競爭策略同區(qū)、同質、同品牌產品：同區(qū)、高質66房地產價格策略價格入市策略高開低走低開高走平穩(wěn)推進波浪螺旋房地產價格策略價格入市策略高開低走低開高走平穩(wěn)推進波浪螺旋67房地產價格策略高開低走

在房地產項目綜合素質高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產項目往往采取突出房地產項目優(yōu)秀品質，高報價樹立房地產項目形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當然，如果，市場狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規(guī)模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產項目優(yōu)秀品質，大規(guī)模營造房地產項目形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內迅速獲得市場認同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。

房地產價格策略高開低走

68房地產價格策略低開高走

在房地產項目綜合素質較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場狀況不好或市場發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場認同，房地產項目應采取低價入市，根據銷售工作的開展，視具體情況適時調價的“低開高走”策略，根據銷售進展的好壞，決定價格的提升。當然，如果項目的確綜合素質較低，市場認同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產項目一般只能采取低報價，低價成交，以價格取勝的“低開低走”策略。

房地產價格策略低開高走

69房地產價格策略平穩(wěn)推進

在房地產項目素質一般，規(guī)模較大，各樓座素質差距較小，而市場狀況很好的情況下，有些項目也采取“平穩(wěn)推進”的策略，報價符合房地產項目實際成交價，價格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業(yè)績。

房地產價格策略平穩(wěn)推進

70房地產價格策略波浪螺旋

“平穩(wěn)推進”的調價策略是一種較為理想的調價策略，在現實中很難維系。實踐證明，很多項目其中的各樓座素質因為位置、景觀、交通等因素的影響而差距較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產項目素質一般，規(guī)模較大，而市場發(fā)展趨勢不很明朗的情況下，多數項目采取的是“波浪螺旋”的調價策略。這種調價方式是一種結合房地產市場周期波動而調整價格發(fā)生同步的周期性波動策略。調價周期以房地產市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標準；同時，可根據工程進度及銷售情況，對提價幅度及周期進行進一步細化調整；此外，應考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調整提價幅度，避免“一刀切”的作法。并最終給整個項目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業(yè)績。

房地產價格策略波浪螺旋

71房地產價格策略價格調整策略漲價并不意味著增加銷售難度，其正面意義在于：逼定客戶。漲價信息的提前告知可促使客戶早日下定。維護客戶。漲價讓老客戶看到了物業(yè)升值，對老客戶是一種維護。追求利潤。隨著工程進度的變化，產品價值得到提升，作為價值外在表現的價格亦應隨之提升，以擴大利潤。房地產價格策略價格調整策略漲價并不意味著增加銷售難度，其正面72房地產價格策略價格調整策略常用價格調整法：小步快跑快跑：可時刻制造緊張感，逼定客戶小步：不至于逼死客戶斷檔房地產價格策略價格調整策略常用價格調整法：小步快跑快跑：可時73房地產價格策略價格優(yōu)惠策略房地產營銷中的常用優(yōu)惠政策：購買會員卡入會，會費1萬抵2萬；一次性付款99折；特殊節(jié)點優(yōu)惠XX元/平米；特殊節(jié)點贈送XXX；特殊折扣如團購95折等。優(yōu)惠政策雖降低了實收或者抬高了表價，但作為營銷噱頭卻一直有效，真是利用了人們的某種消費心理。房地產價格策略價格優(yōu)惠策略房地產營銷中的常用優(yōu)惠政策：74價格策略開發(fā)商應對策略價格策略開發(fā)商應對策略751、合理的市場價格應該是一個

范圍

應堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去1、合理的市場價格應該是一個范圍76答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現——

凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質變一樣，在一個范圍內，呈現比例關系，低到臨界點會爆棚，高到臨界點會死得慘。答案是否必須是唯一解？772、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價格表——

應堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍。

2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的78

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分79

這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準“底”。想找準“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點工夫。這一點很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經理，大家是有80分享完畢

謝謝各位分享完畢

謝謝各位81謝謝騎封篙尊慈榷灶琴村店矣墾桂乖新壓胚奠倘擅寞僥蝕麗鑒晰溶廷籮侶郎蟲林森-消化系統(tǒng)疾病的癥狀體征與檢查林森-消化系統(tǒng)疾病的癥狀體征與檢查11、越是沒有本領的就越加自命不凡?！囃?/p>

12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒?！獝蹱柼m

13、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強?！献?/p>

14、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏?！璧?/p>

15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我?！~克爾·F·斯特利謝謝騎封篙尊慈榷灶琴村店矣墾桂乖新壓胚奠倘擅寞僥蝕麗鑒晰溶廷8236、“不可能”這個字(法語是一個字)，只在愚人的字典中找得到。--拿破侖。37、不要生氣要爭氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要托延要積極，不要心動要行動。38、勤奮，機會，樂觀是成功的三要素。(注意：傳統(tǒng)觀念認為勤奮和機會是成功的要素，但是經過統(tǒng)計學和成功人士的分析得出，樂觀是成功的第三要素。39、沒有不老的誓言，沒有不變的承諾，踏上旅途，義無反顧。40、對時間的價值沒有沒有深切認識的人，決不會堅韌勤勉。房地產定價的基礎原則房地產定價的基礎原則36、“不可能”這個字(法語是一個字)，只在愚人的字典中找得到。--拿破侖。37、不要生氣要爭氣，不要看破要突破，不要嫉妒要欣賞，不要托延要積極，不要心動要行動。38、勤奮，機會，樂觀是成功的三要素。(注意：傳統(tǒng)觀念認為勤奮和機會是成功的要素，但是經過統(tǒng)計學和成功人士的分析得出，樂觀是成功的第三要素。39、沒有不老的誓言，沒有不變的承諾，踏上旅途，義無反顧。40、對時間的價值沒有沒有深切認識的人，決不會堅韌勤勉。房地產定價的基礎原則認識價格價格在房地產營銷中的地位價格在房地產營銷中的地位價格：是指項目房源的單價、總價及優(yōu)惠促銷政策。產品價格渠道促銷36、“不可能”這個字(法語是一個字)，只在愚人的字典中找得83房地產定價的基礎原則課件84房地產定價的基礎原則課件85房地產定價的基礎原則課件86房地產定價的基礎原則課件87認識價格房地產價格的經濟特性認識價格房地產價格的經濟特性88房地產價格的經濟特性＄15＄10價格100130

需求數量解析：

傳統(tǒng)營銷認為，銷售額（即現金流）的最大化是營銷的最核心目標。因此，最佳價格則是一個固定的數值，即：找到某個數值，使價格與需求的積最大。但是，企業(yè)品牌及形象樹立對價格的修正，以及經濟環(huán)境對價格曲線影響程度的不可量化，使價格在制定過程中存在許多不確定性因素。房地產價格的經濟特性＄15＄10價格解析：傳統(tǒng)營銷認為89房地產價格的經濟特性＄15＄10價格100130

需求數量＄15＄10價格

50180

需求數量

〔a〕價格彈性小的需求（b）價格彈性大的需求從傳統(tǒng)經濟學的經濟模型可知，價格具有彈性特征房地產價格的經濟特性＄15＄10價格＄15＄10價格90房地產價格的經濟特性價格彈性應用

高銷量價格

高

中

低

中

低高價格彈性：降價能帶來大幅度的銷量增長。產品：現金牛產品，多為經濟戶型指導意義：必要時降價贏量低價格彈性：降價帶來的銷量增長不明顯。產品：問題產品，多為奢華戶型指導意義：不能夠以降價求贏中價格彈性：降價帶來一定的銷量增長。產品：瘦狗產品，多為稀缺戶型指導意義：必要時小幅降價刺激房地產價格的經濟特性價格彈性應用

銷量價格

高價格彈91制定價格房地產定價方法制定價格房地產定價方法92房地產定價方法目前房地產定價中常用的方法有兩種：成本導向法即傳統(tǒng)的成本加成定價法市場導向法即傳統(tǒng)的市場類比定價法

房地產定價方法目前房地產定價中常用的方法有兩種：93房地產定價方法

成本導向，顧名思義是以總成本為中心來制定價格。即：價格＝成本＋利潤＋稅金（其中利潤可用銷售利潤率計算也可用投資利潤率計算）成本組成：土地費用、勘察設計費、建筑工程費、市政配套費、管理費用、營銷費用、財務費用等。稅金組成：營業(yè)稅、城建稅、教育稅附加、土地增值稅等。成本導向法房地產定價方法成本導向，顧名思義是以總成本為中心來制定價94房地產定價方法

成本導向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標，有利于最大限度地控制成本，而目標利潤也可根據目前房地產業(yè)平均利潤率，視自己項目的規(guī)模、設計、套型、環(huán)境、施工質量等因素相應制定合理的目標利潤，這種方法無疑是比較簡便。但由于開發(fā)商取得地塊的途徑不同，經營管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標成本加目標利潤制定價格，這個價格未免是一廂情愿，市場是不管你成本，不管你利潤的，市場能接受的價格才是合理的價格，只有接受你的價格你的房子才能賣出去。況且如果市場能接受的價格高于原來目標成本加目標利潤制定的價格，使你能多賺錢，那么何樂而不為呢？歸根到底，與許多產品一樣，房地產價格主要是取決于市場供求關系。以市場導向法定價是目前較多開發(fā)商使用的較科學合理的方法。房地產定價方法成本導向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標，有利于95房地產定價方法市場導向，主要是根據消費者的心理需求價格和市場其它在售項目的類比得出本項目的合理均價。市場導向法均價制定步驟如下：競爭樓盤選定——影響權重分配——細化因素打分——加權得出項目均價市場導向法房地產定價方法市場導向，主要是根據消費者的心理需求價格和市場96房地產定價方法市場導向法影響因素1、市場對同類產品價格的接受范圍在市場導向法定價之前，應先對市場和意向客戶進行摸底，確定客戶能夠接受的價格范圍。2、市場上同類產品的競爭程度市場上同類產品的產品和價格方面會對本項目產品一定競爭，其它樓盤的動態(tài)也間接地影響到本項目的銷售，所以，我們的定價必須充分考慮競爭對手的價位威脅。3、產品自身的價值任何產品的價格，也必須反映一定的價值。因此應綜合考慮項目自身擁有的優(yōu)勢和資源，來確定一個合理的價位。4、產品的銷售任務開發(fā)商推出樓盤，一般都期望能迅速回籠資金收回開發(fā)成本并獲取豐厚的利潤，但個別開發(fā)商是基于品牌樹立、熱銷影響力的目的，如保利芙蓉“開盤即清盤”的目標，但如果價格太高會導致產品滯銷，銷售周期拉長，最終事與愿違。房地產定價方法市場導向法影響因素1、市場對同類產品價格的接受97通過市場類比法確定均價后，銷售前還需制作詳細價格表。具體包括以下5步驟：分棟／分期

實收均價平均折扣率層差同層單位差價格表著重產品、分期策略著重對客戶的適應和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重戶型價值體現著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時總結銷售成果，及時進行調整。房地產定價方法通過市場類比法確定均價后，銷售前還需制作詳細價格表。分棟／分98房地產定價方法詳細價格表五步法中，包含了許多復雜的評分、加權、修正等過程，例：分棟定價的如何評定？同層單位差價如何修正各單位的景觀差、戶型差、朝向差？房地產定價方法詳細價格表五步法中，包含了許多復雜的99再例：高層層差模型各類層差定價模型及優(yōu)劣勢分析梭型中間樓層價格高兩端樓層價格遞減例：中海紫御東郡優(yōu)：有利于較高樓層與較低樓層的去化。劣：1、從價格引導上暗示高樓層的優(yōu)勢；2、中間樓層跟競爭對手比較劣勢明顯，給客戶造成價格過高的假象。定價特征優(yōu)劣勢比較柱形除頂層外采取同一定價的方法例：魯能領秀城優(yōu)：完全由客戶喜好決定所選樓層，不再受價格因素影響。劣：1、產品價格單一，無法最大程度滿足各層消費需求。

2、造成高樓層旺銷，低樓層滯銷，造成去化不均。倒三角型采用樓層價格與樓層高度成正比的定價方法例：保利花園優(yōu)：符合普遍定價規(guī)律，彰顯高層優(yōu)勢，市場普遍接受劣：受客戶消費力的影響大，以消費力較弱的客戶為主力客戶群時，會出現低價房優(yōu)先去化，造成去化不均的情況。房地產定價方法再例：高層層差模型各類層差定價模型及優(yōu)劣勢分析梭型中間樓層價100房地產定價方法案例：保利花園定價方案房地產定價方法案例：保利花園定價方案101一期定價方案2008年11月21日一期定價方案2008年11月21日102報告框架現狀評估目標制定價格制定節(jié)奏控制1、營銷節(jié)奏控制1、產品銷售數量2、產品銷售周期及目標1、產品現狀2、客戶積累現狀1、價格制定報告框架現狀評估目標制定價格制定節(jié)奏控制1、營銷節(jié)奏控制1、103第一部分現狀評估1、產品現狀2、客戶積累現狀第一部分現狀評估1、產品現狀104保利花園項目產品現狀如何？保利花園項目產品現狀如何？105一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#106樓號樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數套數比例6號樓33層住宅A5戶型86.12/86.01/86.10/86.272*2*111811.50%A6戶型92.442*2*1626.04%B2戶型122.35/122.573*2*2626.04%8號樓33層住宅C3戶型166.44*2*2292.83%B3戶型140.42/140.27/140.583*2*2949.16%A7戶型85.93/85.91/85.60/86.102*2*112111.79%9號樓33層住宅C2戶型143.314*2*2333.22%B3戶型140.80/140.653*2*2999.65%A7戶型85.86/86.04/86.232*2*112912.57%10號樓33層住宅A1戶型80.292*1*1626.04%A2戶型78.46/109.64/101.502*2*1626.04%A3戶型78.83/76.812*2*1626.04%F1戶型60.09/60.20/71.62/71.961*1*1626.04%B1戶型110.133*2*1313.02%總計

12種戶型

1026100.00%樓號樓層名稱面積（平方米）戶型類別（*室*廳*衛(wèi)）套數套數比107一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#1086#6#1096#6#110一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#1118#8#1128#8#113一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#1149#9#1159#9#116一期6#10#9#8#一期6#10#9#8#11710#10#11810#10#11910#10#120保利花園客戶積累現狀如何？保利花園客戶積累現狀如何？121樓座6號樓8號樓10號樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1A2A3B1選擇人數8863681312181501706樓座合計2194338注：明確房源意向的為上表中300人。（目前已積累會員：鉑金卡313張，金卡2張）樓座6號樓8號樓10號樓戶型A5A6B2A7B3C3F1A1122第二部分目標制定1、產品銷售數量2、產品銷售周期及目標第二部分目標制定1、產品銷售數量123一期全部房源數量一期銷售周期及目標6#樓242套，8#樓244套，9#樓261樓，10#樓279套，共計1026套。2008年12月銷售150套；2009年5月開盤前銷售300套,其中6號樓清棟。選房當天銷售100套；一期全部房源數量一期銷售周期及目標6#樓242套，8#樓24124如何實現營銷目標？

基于保利花園的現狀、產品數量、銷售周期及銷售目標，我們——如何實現營銷目標？基于保利花園的現狀、產品數量、銷售125第三部分價格制定1、價格制定第三部分價格制定1、價格制定126價格策略一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素2、樓盤均價制定方法二、各樓座均價制定1、樓座均價制定參考因素2、樓座細化因素打分3、得出各樓座均價三、具體戶型定價分析四、具體戶型價值策略價格策略一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素2、樓盤均價127一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素：1）、市場對同類產品價格的接受程度2）、市場上同類產品的競爭態(tài)勢3）、產品自身的價值4）、產品的銷售目標和周期一、樓盤整體均價制定1、均價制定參考因素：1）、市場對同類產1282、樓盤均價制定方法：1)、競爭樓盤鎖定通過對濟南房地產市場的調查，根據保利花園的品質特點選取了與本項目在同一銷售時段，且潛在客戶相類似的在售樓盤進行比較分析。A類：茗筑美嘉、海信慧園、未來城、鑫苑國際城市花園（高新區(qū)項目）此類競爭對手均位于高新區(qū)，位置在成熟度上高于本項目，周邊配套齊全。目標客戶群、產品定位、推盤時間與本項目基本一致。其中茗筑美嘉價格優(yōu)勢明顯，未來城廣告力度優(yōu)勢明顯，海信慧園位置、品牌、產品、規(guī)模綜合素質優(yōu)良。保利花園與此類項目相比較，除品牌外，無明顯優(yōu)勢。B類：名士豪庭、海爾綠城（經十路沿線項目）此類競爭對手與保利花園同處經十路沿線，且均為大型開發(fā)商。但因產品定位及定價差異明顯，此類項目與保利花園的競爭程度稍低。保利花園在價格上有明具有明顯優(yōu)勢，但地段認可度及項目影響力遠不及二者。C類：火炬東第、彩石山莊（保利花園周邊項目）此類競爭對手均位于保利花園項目周邊，因位置與保利花園最為接近，推盤時間也較為相近。其規(guī)模、品質及市場影響力不及保利花園，但因定價較低，所以此類項目會在一定程度上分流較為低端的購房客戶群。D類：翡翠郡（西北部項目）魯能·領秀城（南部項目）此類競爭對手與保利花園不在同一區(qū)位，但二者作為濟南房地產市場上的領軍項目，其市場影響力很大，他們的價格左右了大部分購房者的心理價位。此類項目仍會分流大量的購房者。2、樓盤均價制定方法：1)、競爭樓盤鎖定1292)、影響權重分配利用比較定價法，充分考慮上述十個樓盤的綜合素質，得出各樓盤對保利花園項目的威脅比例。即影響權重為：競爭類型樓盤名稱權重東部項目茗筑美嘉15%海信慧園15%未來城15%鑫苑國際城市花園10%經十路項目名士豪庭10%海爾綠城5%臨近項目火炬東第9%彩石山莊9%西北項目翡翠郡5%南部項目魯能領秀城7%2)、影響權重分配競爭類型樓盤名稱權重東部項目茗筑美嘉15%1303)、項目細化因素打分經過對上述樓盤的市場調查，對比保利花園項目的實際情況，由熟悉各項目的六位專業(yè)人員給各細化影響因素進行項目間的權重比較打分。4)、保利花園均價根據選定的市場八大比較樓盤的均價，通過加權平均得出本項目的均價。保利花園的均價等于比較樓盤權重值之和。3)、項目細化因素打分4)、保利花園均價131比較樓盤合計得分綜合得分均價比較價格=均價*（1+合計得分）權重權重值（1+合計得分）茗筑美嘉0.051.054780501915%752.85海信慧園0.011.015200525215%787.8未來城0.031.035300545915%818.85鑫苑國花0.011.0152605312.610%531.26名士豪庭0.021.026500663010%663海爾綠城-0.060.94800075205%376火炬東第-0.030.97390037839%340.47彩石山莊-0.030.97430041719%375.39翡翠郡0.021.02550056105%280.5魯能領秀城0.011.01560056567%395.92合

計100%5322.04比較樓盤合計得分綜合得分均價比較價格=均價*（1+合計得分）132

根據選定的市場八大比較樓盤的均價，通過加權平均得出本項目的均價。保利花園的均價等于比較樓盤權重值之和。樓盤整體均價結論通過對上述十大競爭樓盤的市場調研，利用市場比較法這一科學定價方法的理論依據，推出保利花園一期表面均價5322.392元/m2。備注：1、此為表價，暫未扣除市場綜合折扣率水平上的優(yōu)惠和置業(yè)會員的購卡優(yōu)惠。2、項目常規(guī)優(yōu)惠：一次性付款的客戶享受99折優(yōu)惠，按揭客戶不享受折扣優(yōu)惠。根據市場操作經驗和客戶意向調研，大約有30%客戶選擇一次性付款，70%客戶選擇按揭的方式，由此得知市場綜合折扣率為99.7折。3、其他優(yōu)惠：成功選擇6#樓房源的客戶享受94折，并放棄會員2萬抵3萬的優(yōu)惠；8#、10#樓12月06日選中房源94折。根據選定的市場八大比較樓盤的均價，通過加權平均得出本133二、各樓座均價制定1、樓座均價制定參考因素：1)、市場上對不同產品類別的認可程度2)、區(qū)位對價格的影響情況3)、客戶積累情況對價格的影響4)、其它干擾因素對價格的影響（如回遷等）5)、各樓座可售面積對項目均價的影響二、各樓座均價制定1、樓座均價制定參考因素：1)、市場上對不1342、樓座細化因素打分：樓棟區(qū)位打分表（權重38%）樓號位置（13%）交通（5%）景觀（11%）無噪音（9%）區(qū)位合計得分6#-30-1020-40-5.88#101020-202.29#101015-201.710#-30-1020-40-5.82、樓座細化因素打分：樓棟區(qū)位打分表（權重38%）樓號位置（135棟產品打分表（權重32%）細化因素建筑形態(tài)（3%）產品配置（4%）面積配置（6%）共攤（3%）戶型設計（16%）產品合計得分6﹟-202010-20122.18﹟-2010-10-10202.19﹟-2010-5-10202.410﹟-20-1020-30100.9棟產品打分表（權重32%）細化因素建筑形態(tài)（3%）產品配置（136客戶積累定價打分表（權重為23%）6#8#9#10#得分30.50.10.5（四）其他干擾因素分析（權重為7%）得分6#8#9#10#得分-0.7-0.2-0.2-0.7客戶積累定價打分表（權重為23%）6#8#9#10#得分30137三、具體戶型定價分析

高市場增長率

高明星STAR現金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓矩陣A5（118套）A7（250套）B1（31套）B2（62套）

C3（29套）

A2（62套）A6（62套）C2（33套）

F（62套）A1（62套）A3（62套）B3（193套）三、具體戶型定價分析

市場

明星STAR現金牛CASHCOW1381）、棟均價定價系數匯總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產品得分得分合計6#-0.73-5.82.1-1.48#-0.20.52.22.14.69#-0.20.11.72.44.010#-0.70.5-5.80.9-5.12）、棟均價定價表樓號合計得分理論項目均價理論棟均價棟均價修正項目棟均價6#-1.453225248.94-3052198#4.65567.22-10054679#4.05532.63-100543210#-5.15050.95+1605210各樓座均價1）、棟均價定價系數匯總樓號其它干擾客戶積累區(qū)位得分產品得分139四、具體戶型價值策略

定價原則：一房一價，實現所有戶型的均衡銷售。具體措施：1、樓層差：頂層價格和次頂層價格差控制在100-200元/平方米層差在20-100元/平方米之間，特殊戶型除外；2、戶型差：根據客戶對戶型選擇的偏好及戶型特點將戶型控制在0-400元/平方米之間，特殊戶型除外；3、景觀差：控制在0-150元/平方米，特殊戶型除外；4、朝向差：控制在0-350元/平方米，特殊戶型除外。（以上具體情況詳見價格表）四、具體戶型價值策略定價原則：一房一價，實現所有戶型的均衡140保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計分析（94折團購）

戶數（套）面積（㎡）表面均價（元）團購表價（元）團購實收（元）表面收益（元）團購收益（元）團購實收（元）6#24223477.385219.004905.86489140115176749.96114831219.718#24428417.205467.965139.885124.46155384172.20146061121.87145622938.5010#27922212.565210.254897.644882.94115733030.38108789048.56108462681.41合計76574107.145311.854993.134978.16393645659.98370026920.38368916839.62保利花園8#、9#、10#樓統(tǒng)計分析（會員）

戶數（套）面積（㎡）表面均價（元）會員表價（元）會員實收（元）表面收益（元）會員收益（元）會員實收（元）8#24428417.205467.965382.105365.95155384172.20152944172.20152485339.689#26129758.175432.395344.685328.65161657950.45159047950.45158570806.6010#27922212.565210.255084.655069.39115733030.38112943030.38112604201.29合計78480387.935383.585286.065270.20432775153.03424935153.03423660347.57保利花園6#、8#、10#樓統(tǒng)計分析（94折團購）戶數（套141車位

地下室8#地下室145個，9#地下室151個，與預售房捆綁銷售；6#地下室46個，10#地下室59個，與預售房不捆綁銷售；建議地下室實收價1900元/平米。五、地下室/車位定價因保利花園地上車位468個，地下車庫1093個，共1561個。與項目戶數的配比率過大，同時人防車位比重，因此，我司建議：產權車位價格為8萬元/個，人防車位6萬元/個。同時，建議在2008年12月6日首次選房時，推出150個人防車位。車位地下室8#地下室145個，9#地下室15142第四部分價格策略1、價格策略第四部分價格策略1、價格策略14308年11月25日08年11月28日08年12月06日08年12月31日09年1月1日價格確定公布價格及預選房選房，當日成交100套09年1月25日09年5月31日持續(xù)選房

12月底達到150套6#樓持續(xù)銷售，其他樓座封盤新會員積累達到100張6#樓清棟，新會員積累450張節(jié)奏控制09年4月13日6號樓清棟期選房期房展會，新會員積累300張08年11月25日08年11月28日08年12月06日08年144預祝保利花園選房成功！Thanks！預祝保利花園選房成功！Thanks！145價格策略房地產價格策略價格策略房地產價格策略146價格入市策略價格調整策略價格優(yōu)惠策略

價格競爭策略價格入市策略價格調整策略價格優(yōu)惠策略價格競爭策略147房地產價格策略價格競爭策略同區(qū)、同質、同品牌產品：低價贏取市場，獲得現金流同區(qū)、高質、大品牌產品：高價樹立標桿，獲得品牌影響力總言之，若競爭對手優(yōu)于或等同于本項目，本項目需通過低價與其競爭，若競爭對手劣于本項目，方可以稍高的價位入市。房地產價格策略價格競爭策略同區(qū)、同質、同品牌產品：同區(qū)、高質148房地產價格策略價格入市策略高開低走低開高走平穩(wěn)推進波浪螺旋房地產價格策