商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理策略課件

商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理略

商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理略商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理策略第一部分：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式第二部分：引爆投資熱潮的招商管理法則第三部分：“一箭中的”選擇最佳商家策略商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理策略第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式

招商的成功與否，是關乎后期經(jīng)營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說，它不僅關系到發(fā)展商的資金能否順利回籠，出是影響后期經(jīng)營的關鍵。作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。但是目前由于開發(fā)商們對招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開迷誤，于招商營銷中一炮而紅贏得開局勝利。以下將對現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技巧作出系統(tǒng)指導。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點

拐點一：目標客戶主次分明

1、首先是確定主力店群

A、有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；C、主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的作用；D、主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入；第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式2、確定主力店之后，再確定中小店群A、按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；B、中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源；拐點二：租金高低懸殊，租期長短不一

主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般在第四年起，租金開始遞增，增速在3%—10%，由于發(fā)展商考慮多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式2、確定主力店之后，再確定第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點三：招商時間長地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需要確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產(chǎn)品——商業(yè)設施。而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點三：招商時間長第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點四：招商難度大A、項目建設期長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結成合作聯(lián)盟；B、裝修進度影響中小店群的入駐，雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。C、功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營有幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。D、營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點四：招商難度大第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點五：招商技術要求高A、招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關的基本知識；掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的一些基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關的法律法規(guī)。B、招商人員需具備較強的招商技巧的談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件、時機和談判策略，并爭取同時與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。C、需具備較強的評估能力。特別是對主力店的資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等。D、需制定合理的招商推廣策略。招商推廣策略應符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點五：招商技術要求高第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準備第一步：再次成本預算

必須預測項目開業(yè)后的收入，并和資金投入結合考慮。計算項目開發(fā)費用和成本，進行投資和受益經(jīng)濟分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營目標，并以此作為招商的依據(jù)。第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略第三步：業(yè)態(tài)再次定位每個項目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場為基礎，應該遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，市場空白點不一定就是機會點，反過來，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時候不一定就沒有潛力可挖。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶；第五步：篩選主力商戶招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式三、模式三：招商流程招商策劃投資方籌備開業(yè)簽約洽談雙方接觸信息的收集第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式三、模式三：招商流程招商策第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式1、招商策劃的程序（1）確立目標A、策劃的目的是什么；B、羅列出實現(xiàn)目標需要做的一切工作；C、總結目標是否得到實現(xiàn)；（如策劃一次招商新聞發(fā)布會，首先確定通過新聞發(fā)布會想要達到一個什么目的，是要讓外界了解項目的投資環(huán)境？了解項目的優(yōu)惠政策？提高項目的知名度？或者是想招到多少合作商家？隨后要圍繞目標收集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現(xiàn)。）第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式1、招商策劃的程序第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（2）廣泛收集各方面資料

A、既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。針對性是指：重點收集與招商工作相關的資料及信息；廣泛性是指，不要放過附帶而來的一些資料及信息。B、研究投資者的活動范圍、規(guī)律和視野，了解目標“客戶”在決策選址之前，是通過哪些渠道獲取信息的，這也是招商人員要去尋找的渠道和手段。C、利用一切可能的方法的手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡，認真研究、分析這些潛在“顧客”的動向及其業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，為以后的聯(lián)系、跟蹤奠定基礎。D、改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。優(yōu)秀的招商團隊要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。E、信息的時效性決定了收集和處理信息一定要及時。優(yōu)秀的招商團隊應該要不斷提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而逐漸提升自身的信息價值量。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（2）廣泛收集各方面資料第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（3）制訂招商方案方案的可行性和可選擇性是招商方案制訂始終要考慮的兩個重要因素。A、可行性：制定的招商方案要切合實際，目標要能夠實現(xiàn)，或經(jīng)過努力能夠實現(xiàn)。切忌脫離實際和憑空拍案。B、可選擇性：需同時制訂多種方案，供決策人物選擇其中的最優(yōu)方案。方案的提出與實施之間總有一個時間差，多個不可預測的因素變化可能會使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施，如果有備選方案就能化被動為主動。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（3）制訂招商方案第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（4）比較選擇各類方案A、招商方案要與招商工作的長遠戰(zhàn)略目標一致，這一點對于主力商家的招商尤其重要。B、要選擇成功率較高的一種方案，成功率的大小與方案的科學性和創(chuàng)造性有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象，這樣才能保證整個項目的穩(wěn)定性和持續(xù)發(fā)展性。C、要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本，商業(yè)項目的機會成本是指得到一個機會而失去另外一個機會或幾個機會所付出的代價，商業(yè)項目的貨幣成本主要指商家所能承受的租金水平。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（4）比較選擇各類方案第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（5）方案的實施實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證而確定的，因此實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才可采取一些應變措施做小范圍的改動。招商方案的實施一般時間都比較集中，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右，在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關人員要做到一天一個會議，交流總結當天的工作情況，明確下一步的工作任務，以避免工作的盲目性，有利于在工作中互相支持、加強協(xié)調(diào)。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（5）方案的實施第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（6）方案實施后的跟蹤和反饋A、主動征詢和收集零售商家對整個招商方案的意見，如本次招商活動的亮點在哪里，需要改進和注意的地方在哪里，這些意見和反饋對以后招商方案的制定有指導借鑒意義。B、對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的商家要保持聯(lián)系，對有合作意向的商家，在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。C、對在招商活動中已簽約的項目要加快工作步伐，使合作方盡快進入實質性的籌備階段。D、對“如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作”也應制訂一個方案，分工到人，明確權責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（6）方案實施后的跟蹤和反第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式2、招商洽談（1）了解商家的意圖、目的、策略（2）相互尊重，平等互利（3）把握分寸，有理有節(jié)（4）提高洽談工作的效率（5）招商洽談人員相對穩(wěn)定（6）及時總結經(jīng)驗教訓第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式2、招商洽談第二、引爆投資熱潮的招商管理法則

作為統(tǒng)一運營中的常規(guī)部隊——統(tǒng)一招商管理，這項基礎性工作的執(zhí)行效果不僅左右了發(fā)展商的前期規(guī)劃，而且決定著后期商業(yè)運營的管理能否成功。人們常常聽到這樣的抱怨：招商管理太雜亂無章，希而專家卻顯然持有不同的意見——招商管理有規(guī)可循。本培訓力求提供一套科學可行的招商管理指導法則。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則一：無懈可擊的招商管理戰(zhàn)略

現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。多年商業(yè)歷史的經(jīng)驗教訓表明，不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自已的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運營管理一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管，這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎的起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)運營的管理能否成功。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則一：無懈可擊的招商管理戰(zhàn)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則（一）“統(tǒng)一招商管理”概念透析“統(tǒng)一招商管理”即按照制定的招商準則，由商業(yè)管理公司嚴格審核、統(tǒng)一招商，并對所有招來的商戶進行統(tǒng)一管理。其實統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對商戶如何管理。其中，設計一個合理的、符合實際的招商管理基本原則，又是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關鍵。（二）統(tǒng)一招商管理“十項基本原則”原則1：維護產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例一般情況下，大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂52：18：30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的黃金比例。此比例特別適合于超大型的購物中心，招商要注意維護和管理好之個比例（這個比例當然不是絕對的）。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則（一）“統(tǒng)一招商管理”概念透第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則2：維護統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品版形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品版形象。原則3：功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招商一類的店。譬如零售業(yè)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市，核心主力店同質化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則2：維護統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則4：經(jīng)營方式的選擇原則自營、聯(lián)營、租賃核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于長期經(jīng)營，同時可增強其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。原則5：招商順序原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。原則6：核心主力店招商布局原則核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則4：經(jīng)營方式的選擇原則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則“以點代面，特色經(jīng)營”，是綜合性購物中心的經(jīng)營特點，特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經(jīng)營單位，對他們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛的作用。當然，特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。原則8：放水養(yǎng)魚租賃原則租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結果無異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就是在于此。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則9：提供統(tǒng)一服務

統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。這個統(tǒng)一服務不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個統(tǒng)一服務就是要求服務出購物中心的品牌與特色來。原則10：具備完善的信息系統(tǒng)

購物中心有必要建立完善的信息第統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務；為廣大簽約的商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，提供更詳細的經(jīng)營信息；譬如零售商品單品進銷存信息等等；更為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，信息系統(tǒng)為連續(xù)的招商工作提供分析支持。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則9：提供統(tǒng)一服務第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則二：專業(yè)互補，突破招商瓶頸層數(shù)越高人氣越弱，這是絕大多數(shù)商場的通病，所以多層購物中心的租金水平一般都是從低層到高層逐漸走低，難有人氣的客觀情況造成了頂層招商難的事實，以下介紹破解頂層招商瓶頸的四大招式，運用得當，可以獲得意想不到的效果。招式一：形成一補效應商場最頂層招商時應遵循的一個原則是：與其它樓層形成互補、錯位效應。如果一相專業(yè)商品在3、4樓能買到，那么5樓就不能再提供與之同類的產(chǎn)品了。否則同類效應將影響消費者的循環(huán)消費，使5樓的產(chǎn)品失去應有的消費力。不僅如此，頂層招商時還應對商場周邊的商場業(yè)種進行市場調(diào)查，相互之間形成一種互補的效應。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則二：專業(yè)互補，突破招商瓶第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式二：運用專業(yè)化首先，要認清頂層在整個商場中地位和性質：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費者提供其它需要，是整個商場的配套部分。但同時，它又是專業(yè)化的，它自身不但能生存，而且能給其它樓層帶來人流。商場頂層的業(yè)種搭配，在于去發(fā)現(xiàn)、去配合一個新的市場、新的需求點。例：廣州中華廣場的頂層安排了廣州最豪華的電影院，天河城的頂層則是天貿(mào)百貨的品牌特價區(qū)，這兩種業(yè)態(tài)均能吸引大量人流往上走動，不但解決了頂層招商瓶頸問題，而且有效得帶動了下層人氣往上流動。招式三：競爭差異化一棟商用樓本來就是一個小商圈，本身就存在內(nèi)部競爭，在商圈里生存的原因就變得很簡單了，做得和別人不一樣，做出個性，做出差異化。

例：在北京新街口，選擇一些競爭比較弱的區(qū)域開店，就是為了避開這個商圈的競爭，從而以個性化經(jīng)營脫穎而出。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式二：運用專業(yè)化第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式四：強調(diào)品牌店

市場定位原則是滿足不同的消費層次，有白領階層的，也是大眾化消費層次。品牌店，其一般都擁有自已獨特的特色，在商品擺設和布局，也就是商品之間應該怎么搭配，都有統(tǒng)一的模式，這種統(tǒng)一的模式影響著消費者的購買行為?；谶@一點，在頂層招商時引入品牌店，可直接利用品牌店的價值來吸引消費者，顯示出其強大的競爭能力。招式五：太古廣場的逆向思維

大多數(shù)高級高場為了顯示尖端的檔次，總是把最好的品牌安排在一樓最好的位置，以調(diào)動目標消費者的消費欲望，而香港太古廣場卻反其道而為之。負一樓由于接駁地鐵，該層商品定位面向普羅大眾，以較年輕化的服飾及一些可供休息的餐飲店為主營業(yè)務。一層出口是金鐘廓，并與樓裙類的高級寫字樓相通，故一、二層商場顧客定位自然鎖定中環(huán)白領，以一線品牌為主，設有馬克史賓、連卡弗兩間大型百貨公司。而三樓以上，以品牌成為主流，定位為國際高檔名牌。把最好的商品安置在最頂樓，這種商業(yè)營銷上的逆向思維，打破了習慣性消費心理，使得各層消費定位自然分割，各得其所，既照顧了名人購物的私密性，又創(chuàng)造了購物中心“越往樓上走租金越貴”的奇跡。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式四：強調(diào)品牌店第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則三：以大帶小、共產(chǎn)財富

對于有目標受眾的主題商場來說，其具有專業(yè)化、招商商家性質同質化的特點，比如汽車主題城，其招商對象就全部為各汽車商；家具主題城，其招商對象就全部為各家具商?；谶@一特點，主題店的招商往往陷入這樣一個困境：無法控制招商局面。一般的主題店招商時的做法是：“先到先得”。這樣做的后果是：一開始不懂行的受眾倒是覺得頗具誘惑，匆忙簽訂，以至于到后來，真正的品牌商找不到理想的鋪位而不得不放棄。其實在招商與地產(chǎn)銷售上都有一個預留部分珍貴單位做法，這樣可以有效控制賣場的整體布局。在經(jīng)營思路上，開發(fā)商要首先制定一套可以讓投資租鋪的商家永續(xù)經(jīng)營的可行性方案，即把商場的經(jīng)營理念推廣出去，讓商家找到可投資的信心，然后與一些有品牌實力的商家簽訂招商合作協(xié)議，如此，通過“大帶小”招商原則，實現(xiàn)后續(xù)小商家的成功招商，達到控制商家質量、提高商場整體品質的目的。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則三：以大帶小、共產(chǎn)財富第二、引爆投資熱潮的招商管理法則案例：“絕處逢生”之術（哈客來數(shù)碼廣場）一、存在的危機危機一：市場接近飽和危機二：定位不明確、價位太高危機三：地段偏、人流不大危機四：招商與經(jīng)營思路不當危機五：廣告策略失效第二、引爆投資熱潮的招商管理法則案例：“絕處逢生”之術（哈客第二、引爆投資熱潮的招商管理法則二、對癥下藥，招商先行

哈客來數(shù)碼廣場有一個閃光點，那就是它的配套設施，廣場前面近1000平方米的音樂噴水廣場，后面有4000平米的停車場，是其它電腦場場所無法比擬的。將目標競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城，百老匯電腦城占據(jù)天時、地利、價格低之優(yōu)勢，其它的配套設施無法與哈客來相比，但其價格與地利之勢即可幫助它在與哈客來的對抗中占據(jù)壓倒性優(yōu)勢，項目必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標消費群，才有成功的可能。策略一：避實就虛哈客來并沒有大的優(yōu)勢（最能吸引目標群體的），所以在訴求方面要避實就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業(yè)化的經(jīng)營，盡量避開地段與租金，找一個非常具有震憾力的主題來奪人眼球，通過這一主題使目標群體對哈客來產(chǎn)生好感及關注度。于是，最終確定了“東莞市首座國際級數(shù)碼廣場”的項目宣傳主題。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則二、對癥下藥，招商先行第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略二：招商三步走

第一步，以高屋建瓴之勢使目標群體對哈客來數(shù)碼廣場刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹哈客來，使得哈客來能夠讓更多的人來關注，同時使本來熟知的哈客來的目標群體則感受到哈客來即將有大的動作推出。第二步，樹立起哈客來“東莞市首座國際級數(shù)碼廣場”這形象，向更多的知道或不知道哈客來的目標受眾傳遞此種信息，有效促成猶豫不決的受眾做出快速定奪。第三步，通過舉行答案謝酒會，向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略二：招商三步走第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三，廣告為招商助瀾推廣目標推廣策略策略效果招商醞釀期造勢：向廣大的目標受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨特經(jīng)營理念。選取了在電腦行業(yè)內(nèi)有很大知名度的《IT快訊》連續(xù)投放六期頭版（整版）廣告。1、廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開篇，全面系統(tǒng)得介紹了哈客來的自身的優(yōu)勢；2、第二篇《即將閃亮登場——因你更精彩》在一個星期后出街，廣告重點訴求招商的相關事項；3、在中秋、國慶專門推出以中秋為主題的《月圓·人緣·財源——心中充滿愛》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節(jié)日的問候，一邊向目標群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節(jié)這一天來哈客來現(xiàn)場觀看，可以領取一份令人意想不到的驚喜；4、一篇《愛你=愛自已——將愛進行到底》將愛進行了全新的詮釋，文案中指出發(fā)展商及經(jīng)營商之間的結合是愛的開始，在以后的日子里發(fā)展商將與經(jīng)營商一道攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，贏得更多的利潤，尋求更大的發(fā)展。贏得了廣告受眾的強烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三，廣告為招商助瀾推廣第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三：廣告為招商助瀾推廣目標推廣策略策略效果招商火爆期乘勝追擊推出第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。為此，專門創(chuàng)作了《我在D75號等你——電博會我們有約》為主題廣告，并且為配合此次展會，專門印刷了彩色單張，并向準客戶們贈送了入場券，邀請他們來電博會看熱鬧。在電博會上，派了導購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細得向他們介紹了哈客來的規(guī)模及特色等，將此展會辦成了名副其實的現(xiàn)場說明會，吸引了眾多的商家。贏得了廣告受眾的強烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機。招商收尾期招商工作已接近了尾聲，超過了發(fā)展商原定的60%招商額，期待一個完美的結局。舉行慶祝酒會，創(chuàng)作了《把酒當歌須盡歡——金秋十月我人同舉杯》為主題的廣告。以2萬余元的廣告費獲得了高達80%以上的招商業(yè)績，樹立了獨特的品牌形象。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三：廣告為招商助瀾推廣第三、一箭中的選擇最佳商家策略商場招婿著急上火，商家入贅“好家”難尋，商業(yè)物業(yè)的鞍馬相配問題歷來就是個老大難問題，但也是必須解決好的問題，惟有做到商業(yè)物業(yè)與經(jīng)營商家的最佳契合，才能最大限度規(guī)避日后的經(jīng)營風險，保證商場的長旺不衰。但在事實上，大部分開發(fā)商的招商執(zhí)行甚至可以用“押寶”來形容，押對了自然是高枕無憂，坐地收錢，一旦押錯，則焦頭料額、后悔不迭。針對大部分開發(fā)商“押寶”大商家的慣常做法，怎樣化解“押空”風險，怎樣確保物業(yè)的商運昌隆?！虡I(yè)物業(yè)要尋找的不是最好的商家，而是取佳商家，一字之差就在于“好?合適”，這是商業(yè)物業(yè)招商執(zhí)行需要時刻謹記的第一“天規(guī)”第三、一箭中的選擇最佳商家策略商場招婿著急上火，商家第三、一箭中的選擇最佳商家策略一、洞悉招商失足的“陷井”原因一：前期調(diào)研不充分地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)物業(yè)時并沒有事先調(diào)研分析自身開發(fā)的物業(yè)沒有商業(yè)價值和適合哪類商家，建成后的商業(yè)物業(yè)不是沒市場就是有商家有興趣，但物業(yè)本身的結構或技術不符合商家一要求，結果還是租不出去。原因二：外行人做不了內(nèi)行事商來零售是一門專業(yè)行業(yè)，絕大多數(shù)的房地產(chǎn)商都沒有這方面的經(jīng)驗，涉及到不同零售行業(yè)更有不同的專業(yè)技術要求，比如大賣場零售商家，每家都有他們自己要求的面積、柱距、層高、電量、冷氣以及經(jīng)營牌照和稅收等具體問題。餐飲和娛樂行業(yè)要求的技術問題就更難解決。所有這些，令到房地產(chǎn)商都無從下手，不知道怎樣去統(tǒng)籌和與商家商談。第三、一箭中的選擇最佳商家策略一、洞悉招商失足的“陷井”第三、一箭中的選擇最佳商家策略原因三：短利行為的危害

許多房地產(chǎn)開發(fā)商都是滾動式開發(fā)項目，以盡快回籠資金的短期行為為目的，這與商業(yè)物業(yè)開發(fā)是長期穩(wěn)定的投資原則相違背。由于房地產(chǎn)商建成物業(yè)后將商鋪賣散，經(jīng)營及管理權統(tǒng)一不了，商鋪就算有商家感興趣也談不了，最后造成物業(yè)沒有商家要，投資買鋪的投資者收不到租不供款，按揭銀行要發(fā)展商回購物業(yè)的三輸局面。第三、一箭中的選擇最佳商家策略第三、一箭中的選擇最佳商家策略二、商家選取致勝秘訣在商家的選取上，不同的商業(yè)物業(yè)有不同的做法，就現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)特別是大型商業(yè)而言，一般應采取先招主力店，再招小商家的招商策略。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合這后、規(guī)劃之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產(chǎn)品——商業(yè)設施，即“定制式”。問題是：開發(fā)商怎樣才能選到自已最合意的商家，而商家又怎樣認定開發(fā)商能給自己提供市場機會，達到雙贏。要義1：明確開發(fā)商自身實力與定位：要義2：明確商家與項目利益對接效益程度；要義3：建立可持續(xù)經(jīng)營策略體系；第三、一箭中的選擇最佳商家策略第三、一箭中的選擇最佳商家策略三、萬國廣場招商雙贏機密檔案

在萬國的招商中，有“零售之王”之稱的法國家樂福一直是萬國招商目標的首選。對于萬國廣場而言，能招進國際大師級的商家，增加與跨國大商家合作的經(jīng)驗，能提升經(jīng)營定位，擴大品牌影響，對其自身的發(fā)展必將功不可沒。商家選定了，但要成功引進商家，并不是一件簡單的事。盡管家樂福對萬國廣場所處的得天獨厚的區(qū)位很是滿意，但建筑空間結構存在的問題卻一度使雙方合作擱淺，最終，為了實現(xiàn)發(fā)展商與商家的雙贏，萬國廣場以一個中庭的代價換得了家樂福的進駐。

第三、一箭中的選擇最佳商家策略三、萬國廣場招商雙贏機密檔案第三、一箭中的選擇最佳商家策略萬國廣場經(jīng)營結構檔案招商的基本情況萬國廣場建筑面積5萬平方米，全開放后共有九層，包括地下停車場，各類商業(yè)功能健全，其招商布局均衡基本能滿足消費者的購物休閑需要。在短暫的45天之內(nèi)完成100%的開業(yè)率，為萬國廣場成功引進“國際零售巨頭法國家樂福廣州首家店、美國史努比主題餐廳中國首家店，美國麥當勞餐廳、穗港歐陸家私、聯(lián)邦家居廣場”等主力店客戶，創(chuàng)廣州商業(yè)招商奇跡。經(jīng)營結構負一層：電器城一二層：名店城三四層：零售之王法國家樂福超市五層以上：萬國王朝家居城，萬國銀座商業(yè)街，萬國美食城第三、一箭中的選擇最佳商家策略萬國廣場經(jīng)營結構檔案萬國廣場建第三、一箭中的選擇最佳商家策略示范1：一個中庭換回一個家樂福

在招商合同談判過程中，萬國廣場中庭的去留問題，一度是雙方談判的焦點，家樂福不希望超市中有一個中庭，認為既浪費面積又不利于消費者的購物，建議萬國廣場拿掉中庭（家樂福在全國的超市中都沒有中庭這種賣場形式）。但是，對于發(fā)展商而言，拿掉中庭，建設成本是一個問題，更重要的是招商合同并沒有簽訂，而家樂福由于合同沒有正式簽署，財務不能啟動，并沒有資金方面給予萬國廣場一定的信心保障，萬一拿掉后招商不成。。。。。。發(fā)展商的風險就十分大。但萬國廣場在招大型商家的商業(yè)定位和大量詳盡的市場調(diào)查基礎上，毅然拿掉了二、三層的中庭，交給家樂福的是一個令其滿意的經(jīng)營場地，總建筑面積1.2萬平方米，銷售面積8000平方米，沒有中庭。萬國廣場這一舉措，顯示了發(fā)展商的發(fā)展眼光和商業(yè)經(jīng)營的誠意，同時贏得了家樂福由衷的贊賞，也使得家樂福與萬國廣場順利結親。家樂福理入萬商，讓萬國的后期招商獲得了事半功倍的效果。第三、一箭中的選擇最佳商家策略示范1：一個中庭換回一個家樂福第三、一箭中的選擇最佳商家策略示范2：家樂福七年等待的喜悅

在完成家樂福與廣百的持股比例分配后，家樂福開始從法律意義上真正進駐萬國。曾五年按兵不動

家樂福對分店選址之嚴格在業(yè)界是出了名的，有這樣一個故事：6年前，為了找到一個合意的銷售場地，一位來自家樂福香港分部的法國人騎著自行車滿廣州城選址，找啊找，從珠江岸邊找到白云山下，從西關騎樓找到空曠的開發(fā)區(qū)。。。。。。最后卻失望而歸。家樂福五年前進入國內(nèi)市場以來，把國內(nèi)市場劃為東、西、南、北、中五個大營銷區(qū)域，其中，覆蓋廣東、廣西、湖南、江西等幾個省區(qū)的家樂福南區(qū)辦公室就設在廣州市。5年來，家樂福已在16個城市里開設了29家直接投資的商場以及使用家樂福品牌的零售企業(yè)，公僅在廣東省內(nèi)，就已經(jīng)在深圳、珠海、東莞等地鋪設了銷售網(wǎng)點，但在廣州，卻一直是個空白。辦公室設在廣州卻在廣州未開店，家樂福到底在打的是什么算盤？是在廣州找不到適合的開店地點？

第三、一箭中的選擇最佳商家策略示范2：家樂福七年等待的喜悅第三、一箭中的選擇最佳商家策略終于抵不住萬國的誘惑5年都沒動靜，為什么萬國剛一招商，家樂福就響應呢？根本原因是家樂福抵擋不住海珠區(qū)持續(xù)發(fā)展和萬國廣場得天獨厚的區(qū)域優(yōu)勢的誘惑。誘惑1：強勁上升的商業(yè)態(tài)勢廣州商業(yè)目前主要集中在三大老城區(qū)以及新城區(qū)天河區(qū)，這些地區(qū)的商業(yè)布局呈現(xiàn)密集的態(tài)勢。雖然說商業(yè)玩的就是“注意力經(jīng)濟”，正所謂“人潮即是錢潮”，但由于場地規(guī)模的限制、道路交通的設置狀況、商品經(jīng)營品種規(guī)模的要求等，都不適合以銷售日常生活品為主的大型超市的生存發(fā)展。相反，隨著市政配套設施的不斷完善，海珠區(qū)呈現(xiàn)出一股強勁上升的商業(yè)態(tài)勢。例如，萬隆超市已在海珠區(qū)設有兩家分店，近期信和廣場攜好又多決戰(zhàn)南洲路，好又多在海珠區(qū)的分店將增至3家。。。。海珠儼然已成為包括商業(yè)大鱷在內(nèi)的商家必爭之地。第三、一箭中的選擇最佳商家策略終于抵不住萬國的誘惑第三、一箭中的選擇最佳商家策略誘惑2：交通優(yōu)勢

以銷售日用消費品為主的大型超市，便利的交通是經(jīng)營者十分看重的因素。超市的主流消費群為周邊10分鐘車程范圍內(nèi)的居家人士，賣場地點附近的交通狀況（主要是公交站店的設置）和賣場停車位的預留，是經(jīng)營大型超市必須的前提條件。家樂福相中萬國廣場，除了其擁有達到家樂福目標的大面積賣場之外，內(nèi)環(huán)路和高架橋的多個出口環(huán)繞萬國廣場四周、公共汽車站點集中是讓家樂福尤為滿意之處。第三、一箭中的選擇最佳商家策略第三、一箭中的選擇最佳商家策略誘惑3：價格競爭優(yōu)勢萬國招商創(chuàng)造了在沒有任何廣告宣傳的情況下，一個月就招了個滿堂紅的奇跡。除了得天獨厚的地理優(yōu)勢，其僅天河城1/5的極具誘惑力和租金是大商家成功進入的又一大誘因。與天河城和北京路天文數(shù)字的租價的租金最貴的是首層名店城，而其平均租金不過每平方米160元，而天河城需要1000元，北京路需要2000元。美國史努比等主題餐廳之所以沒有選擇天河城而是選擇了萬國作為其廣州首家店的選點，正是基于萬國的價格競爭策略。樓層鋪號面積售價月租金年租金投資回報率首層10755.8723946620002400010.02%M層207032.066322894800576009.2%五層581612.2417254315001800010.4%第三、一箭中的選擇最佳商家策略樓層鋪號面積售價月租金年租金投商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理略

商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理略商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理策略第一部分：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式第二部分：引爆投資熱潮的招商管理法則第三部分：“一箭中的”選擇最佳商家策略商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理策略第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式

招商的成功與否，是關乎后期經(jīng)營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說，它不僅關系到發(fā)展商的資金能否順利回籠，出是影響后期經(jīng)營的關鍵。作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。但是目前由于開發(fā)商們對招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開迷誤，于招商營銷中一炮而紅贏得開局勝利。以下將對現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技巧作出系統(tǒng)指導。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點

拐點一：目標客戶主次分明

1、首先是確定主力店群

A、有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商；C、主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的作用；D、主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入；第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式2、確定主力店之后，再確定中小店群A、按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；B、中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源；拐點二：租金高低懸殊，租期長短不一

主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般在第四年起，租金開始遞增，增速在3%—10%，由于發(fā)展商考慮多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式2、確定主力店之后，再確定第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點三：招商時間長地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需要確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產(chǎn)品——商業(yè)設施。而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點三：招商時間長第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點四：招商難度大A、項目建設期長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結成合作聯(lián)盟；B、裝修進度影響中小店群的入駐，雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。C、功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營有幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。D、營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點四：招商難度大第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點五：招商技術要求高A、招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關的基本知識；掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的一些基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關的法律法規(guī)。B、招商人員需具備較強的招商技巧的談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件、時機和談判策略，并爭取同時與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。C、需具備較強的評估能力。特別是對主力店的資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等。D、需制定合理的招商推廣策略。招商推廣策略應符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式拐點五：招商技術要求高第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準備第一步：再次成本預算

必須預測項目開業(yè)后的收入，并和資金投入結合考慮。計算項目開發(fā)費用和成本，進行投資和受益經(jīng)濟分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營目標，并以此作為招商的依據(jù)。第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略第三步：業(yè)態(tài)再次定位每個項目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場為基礎，應該遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，市場空白點不一定就是機會點，反過來，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時候不一定就沒有潛力可挖。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶；第五步：篩選主力商戶招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式三、模式三：招商流程招商策劃投資方籌備開業(yè)簽約洽談雙方接觸信息的收集第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式三、模式三：招商流程招商策第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式1、招商策劃的程序（1）確立目標A、策劃的目的是什么；B、羅列出實現(xiàn)目標需要做的一切工作；C、總結目標是否得到實現(xiàn)；（如策劃一次招商新聞發(fā)布會，首先確定通過新聞發(fā)布會想要達到一個什么目的，是要讓外界了解項目的投資環(huán)境？了解項目的優(yōu)惠政策？提高項目的知名度？或者是想招到多少合作商家？隨后要圍繞目標收集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現(xiàn)。）第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式1、招商策劃的程序第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（2）廣泛收集各方面資料

A、既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。針對性是指：重點收集與招商工作相關的資料及信息；廣泛性是指，不要放過附帶而來的一些資料及信息。B、研究投資者的活動范圍、規(guī)律和視野，了解目標“客戶”在決策選址之前，是通過哪些渠道獲取信息的，這也是招商人員要去尋找的渠道和手段。C、利用一切可能的方法的手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡，認真研究、分析這些潛在“顧客”的動向及其業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，為以后的聯(lián)系、跟蹤奠定基礎。D、改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。優(yōu)秀的招商團隊要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。E、信息的時效性決定了收集和處理信息一定要及時。優(yōu)秀的招商團隊應該要不斷提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而逐漸提升自身的信息價值量。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（2）廣泛收集各方面資料第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（3）制訂招商方案方案的可行性和可選擇性是招商方案制訂始終要考慮的兩個重要因素。A、可行性：制定的招商方案要切合實際，目標要能夠實現(xiàn)，或經(jīng)過努力能夠實現(xiàn)。切忌脫離實際和憑空拍案。B、可選擇性：需同時制訂多種方案，供決策人物選擇其中的最優(yōu)方案。方案的提出與實施之間總有一個時間差，多個不可預測的因素變化可能會使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施，如果有備選方案就能化被動為主動。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（3）制訂招商方案第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（4）比較選擇各類方案A、招商方案要與招商工作的長遠戰(zhàn)略目標一致，這一點對于主力商家的招商尤其重要。B、要選擇成功率較高的一種方案，成功率的大小與方案的科學性和創(chuàng)造性有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象，這樣才能保證整個項目的穩(wěn)定性和持續(xù)發(fā)展性。C、要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本，商業(yè)項目的機會成本是指得到一個機會而失去另外一個機會或幾個機會所付出的代價，商業(yè)項目的貨幣成本主要指商家所能承受的租金水平。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（4）比較選擇各類方案第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（5）方案的實施實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證而確定的，因此實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才可采取一些應變措施做小范圍的改動。招商方案的實施一般時間都比較集中，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右，在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關人員要做到一天一個會議，交流總結當天的工作情況，明確下一步的工作任務，以避免工作的盲目性，有利于在工作中互相支持、加強協(xié)調(diào)。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（5）方案的實施第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（6）方案實施后的跟蹤和反饋A、主動征詢和收集零售商家對整個招商方案的意見，如本次招商活動的亮點在哪里，需要改進和注意的地方在哪里，這些意見和反饋對以后招商方案的制定有指導借鑒意義。B、對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的商家要保持聯(lián)系，對有合作意向的商家，在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。C、對在招商活動中已簽約的項目要加快工作步伐，使合作方盡快進入實質性的籌備階段。D、對“如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作”也應制訂一個方案，分工到人，明確權責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式（6）方案實施后的跟蹤和反第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式2、招商洽談（1）了解商家的意圖、目的、策略（2）相互尊重，平等互利（3）把握分寸，有理有節(jié)（4）提高洽談工作的效率（5）招商洽談人員相對穩(wěn)定（6）及時總結經(jīng)驗教訓第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式2、招商洽談第二、引爆投資熱潮的招商管理法則

作為統(tǒng)一運營中的常規(guī)部隊——統(tǒng)一招商管理，這項基礎性工作的執(zhí)行效果不僅左右了發(fā)展商的前期規(guī)劃，而且決定著后期商業(yè)運營的管理能否成功。人們常常聽到這樣的抱怨：招商管理太雜亂無章，希而專家卻顯然持有不同的意見——招商管理有規(guī)可循。本培訓力求提供一套科學可行的招商管理指導法則。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則一：無懈可擊的招商管理戰(zhàn)略

現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。多年商業(yè)歷史的經(jīng)驗教訓表明，不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自已的商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一運營管理一般包含四個方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務監(jiān)督和統(tǒng)一物管，這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎的起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)運營的管理能否成功。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則一：無懈可擊的招商管理戰(zhàn)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則（一）“統(tǒng)一招商管理”概念透析“統(tǒng)一招商管理”即按照制定的招商準則，由商業(yè)管理公司嚴格審核、統(tǒng)一招商，并對所有招來的商戶進行統(tǒng)一管理。其實統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對商戶如何管理。其中，設計一個合理的、符合實際的招商管理基本原則，又是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關鍵。（二）統(tǒng)一招商管理“十項基本原則”原則1：維護產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例一般情況下，大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂52：18：30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的黃金比例。此比例特別適合于超大型的購物中心，招商要注意維護和管理好之個比例（這個比例當然不是絕對的）。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則（一）“統(tǒng)一招商管理”概念透第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則2：維護統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品版形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品版形象。原則3：功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招商一類的店。譬如零售業(yè)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市，核心主力店同質化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則2：維護統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則4：經(jīng)營方式的選擇原則自營、聯(lián)營、租賃核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于長期經(jīng)營，同時可增強其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。原則5：招商順序原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。原則6：核心主力店招商布局原則核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則4：經(jīng)營方式的選擇原則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則“以點代面，特色經(jīng)營”，是綜合性購物中心的經(jīng)營特點，特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經(jīng)營單位，對他們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛的作用。當然，特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。原則8：放水養(yǎng)魚租賃原則租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結果無異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就是在于此。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則9：提供統(tǒng)一服務

統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。這個統(tǒng)一服務不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個統(tǒng)一服務就是要求服務出購物中心的品牌與特色來。原則10：具備完善的信息系統(tǒng)

購物中心有必要建立完善的信息第統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務；為廣大簽約的商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，提供更詳細的經(jīng)營信息；譬如零售商品單品進銷存信息等等；更為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，信息系統(tǒng)為連續(xù)的招商工作提供分析支持。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則原則9：提供統(tǒng)一服務第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則二：專業(yè)互補，突破招商瓶頸層數(shù)越高人氣越弱，這是絕大多數(shù)商場的通病，所以多層購物中心的租金水平一般都是從低層到高層逐漸走低，難有人氣的客觀情況造成了頂層招商難的事實，以下介紹破解頂層招商瓶頸的四大招式，運用得當，可以獲得意想不到的效果。招式一：形成一補效應商場最頂層招商時應遵循的一個原則是：與其它樓層形成互補、錯位效應。如果一相專業(yè)商品在3、4樓能買到，那么5樓就不能再提供與之同類的產(chǎn)品了。否則同類效應將影響消費者的循環(huán)消費，使5樓的產(chǎn)品失去應有的消費力。不僅如此，頂層招商時還應對商場周邊的商場業(yè)種進行市場調(diào)查，相互之間形成一種互補的效應。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則二：專業(yè)互補，突破招商瓶第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式二：運用專業(yè)化首先，要認清頂層在整個商場中地位和性質：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費者提供其它需要，是整個商場的配套部分。但同時，它又是專業(yè)化的，它自身不但能生存，而且能給其它樓層帶來人流。商場頂層的業(yè)種搭配，在于去發(fā)現(xiàn)、去配合一個新的市場、新的需求點。例：廣州中華廣場的頂層安排了廣州最豪華的電影院，天河城的頂層則是天貿(mào)百貨的品牌特價區(qū)，這兩種業(yè)態(tài)均能吸引大量人流往上走動，不但解決了頂層招商瓶頸問題，而且有效得帶動了下層人氣往上流動。招式三：競爭差異化一棟商用樓本來就是一個小商圈，本身就存在內(nèi)部競爭，在商圈里生存的原因就變得很簡單了，做得和別人不一樣，做出個性，做出差異化。

例：在北京新街口，選擇一些競爭比較弱的區(qū)域開店，就是為了避開這個商圈的競爭，從而以個性化經(jīng)營脫穎而出。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式二：運用專業(yè)化第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式四：強調(diào)品牌店

市場定位原則是滿足不同的消費層次，有白領階層的，也是大眾化消費層次。品牌店，其一般都擁有自已獨特的特色，在商品擺設和布局，也就是商品之間應該怎么搭配，都有統(tǒng)一的模式，這種統(tǒng)一的模式影響著消費者的購買行為?；谶@一點，在頂層招商時引入品牌店，可直接利用品牌店的價值來吸引消費者，顯示出其強大的競爭能力。招式五：太古廣場的逆向思維

大多數(shù)高級高場為了顯示尖端的檔次，總是把最好的品牌安排在一樓最好的位置，以調(diào)動目標消費者的消費欲望，而香港太古廣場卻反其道而為之。負一樓由于接駁地鐵，該層商品定位面向普羅大眾，以較年輕化的服飾及一些可供休息的餐飲店為主營業(yè)務。一層出口是金鐘廓，并與樓裙類的高級寫字樓相通，故一、二層商場顧客定位自然鎖定中環(huán)白領，以一線品牌為主，設有馬克史賓、連卡弗兩間大型百貨公司。而三樓以上，以品牌成為主流，定位為國際高檔名牌。把最好的商品安置在最頂樓，這種商業(yè)營銷上的逆向思維，打破了習慣性消費心理，使得各層消費定位自然分割，各得其所，既照顧了名人購物的私密性，又創(chuàng)造了購物中心“越往樓上走租金越貴”的奇跡。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則招式四：強調(diào)品牌店第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則三：以大帶小、共產(chǎn)財富

對于有目標受眾的主題商場來說，其具有專業(yè)化、招商商家性質同質化的特點，比如汽車主題城，其招商對象就全部為各汽車商；家具主題城，其招商對象就全部為各家具商。基于這一特點，主題店的招商往往陷入這樣一個困境：無法控制招商局面。一般的主題店招商時的做法是：“先到先得”。這樣做的后果是：一開始不懂行的受眾倒是覺得頗具誘惑，匆忙簽訂，以至于到后來，真正的品牌商找不到理想的鋪位而不得不放棄。其實在招商與地產(chǎn)銷售上都有一個預留部分珍貴單位做法，這樣可以有效控制賣場的整體布局。在經(jīng)營思路上，開發(fā)商要首先制定一套可以讓投資租鋪的商家永續(xù)經(jīng)營的可行性方案，即把商場的經(jīng)營理念推廣出去，讓商家找到可投資的信心，然后與一些有品牌實力的商家簽訂招商合作協(xié)議，如此，通過“大帶小”招商原則，實現(xiàn)后續(xù)小商家的成功招商，達到控制商家質量、提高商場整體品質的目的。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則法則三：以大帶小、共產(chǎn)財富第二、引爆投資熱潮的招商管理法則案例：“絕處逢生”之術（哈客來數(shù)碼廣場）一、存在的危機危機一：市場接近飽和危機二：定位不明確、價位太高危機三：地段偏、人流不大危機四：招商與經(jīng)營思路不當危機五：廣告策略失效第二、引爆投資熱潮的招商管理法則案例：“絕處逢生”之術（哈客第二、引爆投資熱潮的招商管理法則二、對癥下藥，招商先行

哈客來數(shù)碼廣場有一個閃光點，那就是它的配套設施，廣場前面近1000平方米的音樂噴水廣場，后面有4000平米的停車場，是其它電腦場場所無法比擬的。將目標競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城，百老匯電腦城占據(jù)天時、地利、價格低之優(yōu)勢，其它的配套設施無法與哈客來相比，但其價格與地利之勢即可幫助它在與哈客來的對抗中占據(jù)壓倒性優(yōu)勢，項目必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標消費群，才有成功的可能。策略一：避實就虛哈客來并沒有大的優(yōu)勢（最能吸引目標群體的），所以在訴求方面要避實就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業(yè)化的經(jīng)營，盡量避開地段與租金，找一個非常具有震憾力的主題來奪人眼球，通過這一主題使目標群體對哈客來產(chǎn)生好感及關注度。于是，最終確定了“東莞市首座國際級數(shù)碼廣場”的項目宣傳主題。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則二、對癥下藥，招商先行第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略二：招商三步走

第一步，以高屋建瓴之勢使目標群體對哈客來數(shù)碼廣場刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹哈客來，使得哈客來能夠讓更多的人來關注，同時使本來熟知的哈客來的目標群體則感受到哈客來即將有大的動作推出。第二步，樹立起哈客來“東莞市首座國際級數(shù)碼廣場”這形象，向更多的知道或不知道哈客來的目標受眾傳遞此種信息，有效促成猶豫不決的受眾做出快速定奪。第三步，通過舉行答案謝酒會，向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略二：招商三步走第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三，廣告為招商助瀾推廣目標推廣策略策略效果招商醞釀期造勢：向廣大的目標受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨特經(jīng)營理念。選取了在電腦行業(yè)內(nèi)有很大知名度的《IT快訊》連續(xù)投放六期頭版（整版）廣告。1、廣告以《與眾不同，一定出眾——我有我精彩》為主題作為開篇，全面系統(tǒng)得介紹了哈客來的自身的優(yōu)勢；2、第二篇《即將閃亮登場——因你更精彩》在一個星期后出街，廣告重點訴求招商的相關事項；3、在中秋、國慶專門推出以中秋為主題的《月圓·人緣·財源——心中充滿愛》廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節(jié)日的問候，一邊向目標群體亮出與眾不同的一招——凡在中秋節(jié)這一天來哈客來現(xiàn)場觀看，可以領取一份令人意想不到的驚喜；4、一篇《愛你=愛自已——將愛進行到底》將愛進行了全新的詮釋，文案中指出發(fā)展商及經(jīng)營商之間的結合是愛的開始，在以后的日子里發(fā)展商將與經(jīng)營商一道攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，贏得更多的利潤，尋求更大的發(fā)展。贏得了廣告受眾的強烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三，廣告為招商助瀾推廣第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三：廣告為招商助瀾推廣目標推廣策略策略效果招商火爆期乘勝追擊推出第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。為此，專門創(chuàng)作了《我在D75號等你——電博會我們有約》為主題廣告，并且為配合此次展會，專門印刷了彩色單張，并向準客戶們贈送了入場券，邀請他們來電博會看熱鬧。在電博會上，派了導購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細得向他們介紹了哈客來的規(guī)模及特色等，將此展會辦成了名副其實的現(xiàn)場說明會，吸引了眾多的商家。贏得了廣告受眾的強烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機。招商收尾期招商工作已接近了尾聲，超過了發(fā)展商原定的60%招商額，期待一個完美的結局。舉行慶祝酒會，創(chuàng)作了《把酒當歌須盡歡——金秋十月我人同舉杯》為主題的廣告。以2萬余元的廣告費獲得了高達80%以上的招商業(yè)績，樹立了獨特的品牌形象。第二、引爆投資熱潮的招商管理法則策略三：廣告為招商助瀾推廣第三、一箭中的選擇最佳商家策略商場招婿著急上火，商家入贅“好家”難尋，商業(yè)物業(yè)的鞍馬相配問題歷來就是個老大難問題，但也是必須解決好的問題，惟有做到商業(yè)物業(yè)與經(jīng)營商家的最佳契合，才能最大限度規(guī)避日后的經(jīng)營風險，保證商場的長旺不衰。但在事實上，大部分開發(fā)商的招商執(zhí)行甚至可以用“押寶”來形容，押對了自然是高枕無憂，坐地收錢，一旦押錯，則焦頭料額、后悔不迭。針對大部分開發(fā)商“押寶”大商家的慣常做法，怎樣化解“押空”風險，怎樣確保物業(yè)的商運昌隆。——商業(yè)物業(yè)要尋找的不是最好的商家，而是取佳商家，一字之差就在于“好?合適”，這是商業(yè)物業(yè)招商執(zhí)行需要時刻謹記的第一“天規(guī)”第三、一箭中的選擇最佳商家策略商場招婿著急上火，商家第三、一箭中的選擇最佳商家策略一、洞悉招商失足的“陷井”原因一：前期調(diào)研不充分地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)物業(yè)時并沒有事先調(diào)研分析自身開發(fā)的物業(yè)沒有商業(yè)價值和適合哪類商家，建成后的商業(yè)物業(yè)不是沒市場就是有商家有興趣，但物業(yè)本身的結構或技術不符合商家一要求，結果還是租不出去。原因二：外行人做不了內(nèi)行事商來零售是一門專業(yè)行業(yè)，絕大多數(shù)的房地產(chǎn)商都沒有這方面的經(jīng)驗，涉及到不同零售行業(yè)更有不同的專業(yè)技術要求，比如大賣場零售商家，每家都有他們自己要求的面積、柱距、層高、電量、冷氣以及經(jīng)營牌照和稅收等具體問題。餐飲和娛樂行業(yè)要求的技術問題就更難解決。所有這些，令到房地產(chǎn)商都無從下手，不知道怎樣去統(tǒng)籌和與商家商談。第三、一箭中的選擇最佳商家策略一、洞悉招商失足的“陷井”第三、一箭中的選擇最佳商家策略原因三：短利行為的危害

許多房地產(chǎn)開發(fā)商都是滾動式開發(fā)項目，以盡快回籠資金的短期行為為目的，這與商業(yè)物業(yè)開發(fā)是長期穩(wěn)定的投資原則相違背。由于房地產(chǎn)商建成物業(yè)后將商鋪賣散，經(jīng)營及管理權統(tǒng)一不了，商鋪就算有商家感興趣也談不了，最后