高端客戶財(cái)富論壇操作細(xì)則課件

高端客戶財(cái)富論壇2006-01-051高端客戶財(cái)富論壇2006-01-051近段時(shí)間來(lái)最流行一句管理語(yǔ)言細(xì)節(jié)決定成敗2近段時(shí)間來(lái)最流行一句管理語(yǔ)言2目錄導(dǎo)讀會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)第一部分會(huì)中注意事項(xiàng)會(huì)后追蹤要點(diǎn)第二部分第三部分一、業(yè)務(wù)員甄選客戶二、電話預(yù)約客戶三、當(dāng)面邀約客戶四、訓(xùn)前會(huì)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶六、PA18短信提醒七、業(yè)務(wù)員會(huì)前注意細(xì)節(jié)八、說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù)九、說(shuō)明會(huì)工作人員職責(zé)表一、會(huì)中注意事項(xiàng)（業(yè)務(wù)員）二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù)人員)一、會(huì)后追蹤節(jié)點(diǎn)行事歷二、會(huì)后短信追蹤三、會(huì)后工具《追蹤表》三、會(huì)后工具《確認(rèn)函》三、會(huì)后工具《回訪函》三、把握促成良機(jī)點(diǎn)擊進(jìn)入相關(guān)內(nèi)容3目錄導(dǎo)讀會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)第一部分會(huì)中注意事項(xiàng)會(huì)后追蹤要點(diǎn)第二部分會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)一、業(yè)務(wù)員甄選客戶目的：選擇適合參會(huì)客戶高

端

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以上為高端客戶甄選表格，供訂票業(yè)務(wù)員列舉名單后，與業(yè)務(wù)主管進(jìn)行溝通之用，以便共同確定合適的參會(huì)對(duì)象。客戶的標(biāo)準(zhǔn)輪廓根據(jù)不同的說(shuō)明會(huì)可進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

返回目錄4會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)一、業(yè)務(wù)員甄選客戶目的：選擇適合參會(huì)客戶會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)二、電話預(yù)約客戶目的：選擇適合參會(huì)客戶新客戶：（1）“張總，您好！我非常榮幸能結(jié)識(shí)您這樣一位事業(yè)成功的人士，在新年到來(lái)之際，為了答謝新老客戶，紹興平安將于XX月XX日（星期X）XX時(shí)特意在XX賓館舉辦一次高端客戶的財(cái)富論壇，您作為成功人士，我覺得這次財(cái)富論壇非常適合您，我特意給您留了一張票，不知道您到時(shí)是否有空參加？”（2）“李老板，您好！很高興能電話與您聯(lián)系，快年底了，最近生意一定很紅火吧？……李老板，不知道您是否參加或觀看過(guò)中國(guó)西湖博覽會(huì)的<西湖論劍>？……<西湖論劍>是網(wǎng)絡(luò)精英關(guān)于發(fā)展和財(cái)富的論壇，XX月X日我們平安也將在xx賓館舉辦一次有關(guān)于人生財(cái)富的論壇，這是一次高端客戶的聚會(huì)，在此我誠(chéng)摯地邀請(qǐng)您參加！今天我先跟您進(jìn)行一個(gè)預(yù)約，過(guò)兩天我把請(qǐng)柬送過(guò)來(lái)”（3）“韓經(jīng)理，您好！今年是平安成立十八周年，我們公司特意在XX月XX日XX時(shí)舉行大型的高端客戶財(cái)富論壇，我是公司非常優(yōu)秀的代理人，公司給我一個(gè)名額，您是我心中最敬仰的成功人士，我覺得這次機(jī)會(huì)您最適合，這次邀約的客戶都是資產(chǎn)300萬(wàn)以上的。所以我真誠(chéng)的邀請(qǐng)您參加。今天我先跟您打個(gè)招呼，過(guò)兩天我給您送請(qǐng)柬?！狈祷啬夸?會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)二、電話預(yù)約客戶目的：選擇適合參會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)老客戶：（1）“張總，您好！今年我們平安成立十八周年，浙江分公司特意在XX月XX日（星期X）XX賓館將舉行大型的高端新老客戶聯(lián)誼會(huì)，我是公司優(yōu)秀的代理人，公司給我一個(gè)名額，您是我心中最優(yōu)質(zhì)的客戶，因?yàn)檫@次會(huì)議公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，將會(huì)匯報(bào)公司的經(jīng)營(yíng)狀況，而且還有專家人士講解的有關(guān)資產(chǎn)保全的內(nèi)容，我覺得這次機(jī)會(huì)最適合您。今天我先跟您打個(gè)招呼，過(guò)兩天我給您送請(qǐng)柬?！保?）“李老板，您好！很高興電話通知您，作為平安的老客戶，您被幸運(yùn)地抽中了獎(jiǎng)，您將有機(jī)會(huì)參加XX月XX日下午我們平安特意在XX賓館舉辦的《高端客戶財(cái)富論壇》活動(dòng)，這次活動(dòng)類似于西湖博覽會(huì)的<西湖論劍>，是一次高端客戶的聚會(huì)，參會(huì)的人員都是年收入20萬(wàn)以上的客戶，您看您是和夫人一起來(lái)呢？還是和朋友一起來(lái)？過(guò)兩天我把請(qǐng)柬送過(guò)來(lái)”（3）“韓經(jīng)理，您好！您作為我們公司的老客戶，也就是公司的股東。公司有責(zé)任、有義務(wù)向每一位客戶和股東匯報(bào)公司一年來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況。我們公司將于XX月XX日下午在XX賓館舉辦高端客戶的財(cái)富論壇，作為我最重要的客戶，我真誠(chéng)地請(qǐng)您參加！二、電話預(yù)約客戶目的：選擇適合參會(huì)客戶返回目錄6會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)老客戶：二、電話預(yù)約客戶目的：選會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)參會(huì)新客戶：（1）“張總，您好！非常感謝您抽出時(shí)間見我，今天我是特地為您送請(qǐng)柬來(lái)的……我們這次高端客戶財(cái)富論壇是非常難得的，是特意為資產(chǎn)在100萬(wàn)以上或年收入在20萬(wàn)以上人士召開的，旨在與高端的新老客戶聯(lián)誼，我們特意邀請(qǐng)了一位資深的理財(cái)專家和大家交流有關(guān)于財(cái)富的規(guī)劃和保全問題，還將介紹平安一個(gè)優(yōu)秀的家庭理財(cái)產(chǎn)品?！詈笤俅闻c您確認(rèn)一下時(shí)間是XX月XX日（星期X）XX時(shí)，地點(diǎn)是XX賓館，屆時(shí)我會(huì)在大堂恭候您的光臨”（2）“李老板，您好！您的門市部人丁興旺，看得出您是一個(gè)很會(huì)經(jīng)營(yíng)的人士！今天我是特意來(lái)為您送請(qǐng)貼的……李老板，前不久在杭州召開了<西湖論劍>，齊聚了各路的網(wǎng)絡(luò)精英，共同探討關(guān)于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和財(cái)富，這次XX月XX日平安在XX賓館也舉辦一次有關(guān)于人生財(cái)富的論壇，我們將和高端的新老客戶進(jìn)行聯(lián)誼和抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，同時(shí)特地邀請(qǐng)了投資理財(cái)?shù)膶＜遗c大家演講人生的財(cái)富和規(guī)劃，另外將推薦一個(gè)優(yōu)秀的家庭理財(cái)產(chǎn)品非常適合您……李老板，到時(shí)候我來(lái)接你！返回目錄7會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)參會(huì)新客戶：（3）“韓經(jīng)理，您好！我來(lái)給您送請(qǐng)柬了！這次平安高端客戶財(cái)富論壇機(jī)會(huì)很難得，名額也有限，我們只邀請(qǐng)50位資產(chǎn)在100萬(wàn)以上的客戶，因?yàn)槲沂欠浅?yōu)秀的員工，公司才給我一個(gè)名額，您是我心中最敬仰的成功人士，所以我真誠(chéng)的邀請(qǐng)您參加。這次論壇除了與新老客戶聯(lián)誼和抽獎(jiǎng)活動(dòng)之外，我們還請(qǐng)專家介紹目前先進(jìn)的理財(cái)觀念和方法，……韓經(jīng)理，別忘了是XX月XX日XX時(shí)，在XX賓館，到時(shí)我恭候您的光臨！”返回目錄8會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)老客戶：（1）“張總，您好！您作為我們公司的老客戶，今天我特意來(lái)為您送請(qǐng)?zhí)?，誠(chéng)摯地邀請(qǐng)您參加我們舉行大型的高端客戶聯(lián)誼會(huì)，屆時(shí)公司將向每一位老客戶匯報(bào)公司的經(jīng)營(yíng)狀況和取得各項(xiàng)成就，而且還邀請(qǐng)了專家人士講解有關(guān)資產(chǎn)保全的內(nèi)容，另外還有游戲和抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，您作為我最優(yōu)質(zhì)的老客戶，我覺得這次機(jī)會(huì)最適合您，所以我把我唯一的一張請(qǐng)柬今天給您送來(lái)?！俅未_認(rèn)時(shí)間：XX月XX日XX時(shí)，地點(diǎn)：XX賓館?！保?）可參照新客戶的1、2、3話術(shù)靈活運(yùn)用三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)參會(huì)返回目錄9會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)老客戶：三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)四、訓(xùn)前會(huì)目的：與業(yè)務(wù)員溝通說(shuō)明會(huì)事項(xiàng)再次確認(rèn)說(shuō)明會(huì)時(shí)間/地點(diǎn)關(guān)于電話確認(rèn)和短信提醒關(guān)于財(cái)富論壇流程和主講關(guān)于促成意向簽單關(guān)于會(huì)前準(zhǔn)備工作關(guān)于會(huì)中注意事項(xiàng)重申本場(chǎng)財(cái)富論壇目標(biāo)詳細(xì)訓(xùn)前會(huì)操作見附件《說(shuō)明會(huì)訓(xùn)前會(huì)》示例返回目錄10會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)四、訓(xùn)前會(huì)目的：與業(yè)務(wù)員溝通說(shuō)明會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶目的：再次以公司名義邀請(qǐng)客戶以下A——公司員工，B——嘉賓A：您好！請(qǐng)問是XXX先生（女士）嗎？B：是的，你哪位？A：您好，我是平安保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)部的XXX，今天打電話打擾您是這樣的，我們平安保險(xiǎn)公司將于XX月XX日XX時(shí)在XX酒店舉辦一場(chǎng)高端客戶的財(cái)富論壇，您是我們優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代理人XXX的客戶，也是我們公司尊貴的嘉賓，她把您的資料給了公司，并存入了公司的檔案中，今天我打電話給您是代表公司邀請(qǐng)您參加我們這場(chǎng)高端客戶財(cái)富論壇。請(qǐng)問，XXX，有跟您聯(lián)系過(guò)嗎？/有送請(qǐng)貼給您嗎？B：有的……時(shí)間點(diǎn)：說(shuō)明會(huì)前一天返回目錄11會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶目的：再次以公司名義邀請(qǐng)會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶目的：再次以公司名義邀請(qǐng)客戶A:太好了,那我們xx月x日xx時(shí)在XX酒店恭候您的光臨！1、B：那好的，謝謝！A:：謝謝您對(duì)我工作的支持!謝謝!那我們到時(shí)候見!2、B：可能沒有空，沒有時(shí)間??！A：我們非常希望您能夠過(guò)來(lái)，機(jī)會(huì)也非常的難得，XXX把唯一(這個(gè)珍貴)的一個(gè)名額也留給了您，不會(huì)浪費(fèi)您很長(zhǎng)時(shí)間的。3、如果對(duì)方真的沒有時(shí)間的話，那就說(shuō)：那希望下次您能夠過(guò)來(lái)，下次我們還是給您留了座位！續(xù)返回目錄12會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶目的：再次以公司名義邀請(qǐng)會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)六、PA18短信提醒目的：提醒客戶論壇的時(shí)間/地點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)：預(yù)設(shè)于說(shuō)明會(huì)當(dāng)天上午9：00發(fā)出

給客戶的短信:尊敬的嘉賓：您好！平安誠(chéng)意邀請(qǐng)您參加xxxx年xx月xx日x時(shí)在XX酒店舉行的本年度高端客戶財(cái)富論壇,敬候您的光臨!

給業(yè)務(wù)員的短信:特別提醒:你的客戶將在xx月x日早上9:00左右收到此短信，請(qǐng)關(guān)注!如您沒有向營(yíng)業(yè)區(qū)提供您的客戶電話號(hào)碼,可自行轉(zhuǎn)發(fā)!返回目錄13會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)六、PA18短信提醒目的：提醒客戶論壇的提前做好二套建議書的打印，練習(xí)講解過(guò)程；（老客戶可打好姓名，新客戶不要打姓名）精心打扮好自己的形象，穿著或非常職業(yè)化，或穿新衣服，帶小包；提前30分鐘到場(chǎng)等待客戶或陪客戶一起來(lái)；正式論壇開始之前，與客戶交流一些生活、工作上的信息，不要馬上講解建議書；時(shí)刻注重平安禮儀，特別是有其他業(yè)務(wù)員的客戶到所在桌時(shí)。七、業(yè)務(wù)員會(huì)前注意細(xì)節(jié)目的：充分準(zhǔn)備、職業(yè)形象會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)返回目錄14提前做好二套建議書的打印，練習(xí)講解過(guò)程；七、業(yè)務(wù)員會(huì)前注意細(xì)物資準(zhǔn)備：禮品、道具等場(chǎng)地布置：橫幅、KT版、桌牌、講臺(tái)等禮儀安排：迎賓、禮品、獎(jiǎng)品、游戲攝影攝像：器械到位音控?zé)艄猓旱嚪?、燈光調(diào)節(jié)主持主講：事先溝通節(jié)目游戲：主持、禮儀配合打印安排：建議書打印落實(shí)業(yè)務(wù)員桌牌排定，確定桌長(zhǎng)八、說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù)目的：注重細(xì)節(jié)、取保成功會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)開始前2小時(shí)準(zhǔn)備就緒，進(jìn)行一次流程彩排返回目錄15物資準(zhǔn)備：禮品、道具等八、說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù)目的：注重九、說(shuō)明會(huì)工作人員職責(zé)表目的：明確責(zé)任、確保成功會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)說(shuō)明會(huì)工作人員工作流程和職責(zé)返回目錄16九、說(shuō)明會(huì)工作人員職責(zé)表目的：明確責(zé)任、確保成功會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中注意事項(xiàng)一、會(huì)中注意事項(xiàng)（業(yè)務(wù)員）目的：細(xì)節(jié)到位、有利促成論壇開始時(shí)將手機(jī)和小靈通調(diào)至振動(dòng)檔，同時(shí)提醒客戶也進(jìn)行調(diào)整；論壇進(jìn)行時(shí)維護(hù)會(huì)場(chǎng)秩序，不要隨意走動(dòng)；論壇進(jìn)行時(shí)不要吝嗇自己的掌聲（上場(chǎng)、報(bào)單）鼓勵(lì)客戶參與現(xiàn)場(chǎng)游戲；結(jié)緣平安促成時(shí)注重團(tuán)隊(duì)的配合；盡量不要提前退場(chǎng)，即便退場(chǎng)也不要影響他人。返回目錄17會(huì)中注意事項(xiàng)一、會(huì)中注意事項(xiàng)（業(yè)務(wù)員）目的：細(xì)節(jié)到會(huì)中注意事項(xiàng)工作人員注意事項(xiàng):規(guī)范著裝,統(tǒng)一穿深色西裝,擦亮黑皮鞋,著公司領(lǐng)帶,女士化淡裝,男士頭發(fā)整齊,指甲修剪干凈.注意平安禮儀,面對(duì)客戶要微笑\鞠躬,客戶面前不交頭接耳,不說(shuō)與會(huì)議無(wú)關(guān)的話,不吃食物,保持端正的站姿和坐姿,關(guān)注會(huì)場(chǎng)動(dòng)態(tài),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)和場(chǎng)控負(fù)責(zé)人聯(lián)系或及時(shí)補(bǔ)位.引領(lǐng)客戶入坐,要幫客戶移好座位.結(jié)束退場(chǎng)時(shí)到門口送別客戶二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù)人員)目的：保證有序返回目錄18會(huì)中注意事項(xiàng)工作人員注意事項(xiàng):二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù)人員)把握五次促成機(jī)會(huì)：1、主持人介紹完禮品時(shí)或溝通建議書時(shí)2、第一尊財(cái)神被請(qǐng)走時(shí)3、本桌上有人請(qǐng)了財(cái)神時(shí)4、二等獎(jiǎng)揭曉后主持人強(qiáng)化財(cái)富一生功能時(shí)5、領(lǐng)導(dǎo)到所在桌子時(shí)每桌選出一位桌長(zhǎng)，學(xué)會(huì)介紹領(lǐng)導(dǎo)、介紹客戶會(huì)中注意事項(xiàng)三、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄19把握五次促成機(jī)會(huì)：每桌選出一位桌長(zhǎng)，學(xué)會(huì)介紹領(lǐng)導(dǎo)、介紹客戶會(huì)第一次促成話術(shù)：“李老板，聽了剛才專家的理財(cái)觀念和產(chǎn)品介紹，您感覺怎么樣？現(xiàn)在恰逢新年，這么好的機(jī)會(huì)，您是否考慮把財(cái)神請(qǐng)回家，給您2006年帶來(lái)財(cái)運(yùn)，事業(yè)更上一層樓！您同意請(qǐng)財(cái)神的話，就在這里簽個(gè)字……”（配套拿出投保單讓客戶簽字，業(yè)務(wù)員填好意向書交給主持人）注意：財(cái)神是說(shuō)“請(qǐng)”的！客戶是投保書上簽字！客戶拒絕：財(cái)神家里有了！回答：財(cái)神又不怕多的！更何況這是開光過(guò)的，您在公司/門市部也可以供上一尊！會(huì)中注意事項(xiàng)1、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄20第一次促成話術(shù)：會(huì)中注意事項(xiàng)1、把握促成良機(jī)目的第二次促成話術(shù)：第一次拒絕后，可以拿出事先準(zhǔn)備的建議書，進(jìn)行建議書的說(shuō)明：“張總，這是理財(cái)專家為您量身定做的一份理財(cái)計(jì)劃，我為您解釋一下……我覺得象您這樣的成功人士很有必要為資產(chǎn)保全（或資產(chǎn)增值/避債避稅/子女教育）開個(gè)帳戶，況且還能請(qǐng)一尊開光財(cái)神回家，今天機(jī)會(huì)難得，請(qǐng)您簽字……”（遞上投保單讓客戶簽字）會(huì)中注意事項(xiàng)2、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄21第二次促成話術(shù)：會(huì)中注意事項(xiàng)2、把握促成良機(jī)目的第三次促成話術(shù)：當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有嘉賓請(qǐng)了財(cái)神時(shí)，及時(shí)再次促成：“韓經(jīng)理，您看別的嘉賓都請(qǐng)了財(cái)神，我看您也應(yīng)該請(qǐng)一尊，保佑您2006年和未來(lái)生意興隆、財(cái)源廣進(jìn)！最主要的是您擁有了財(cái)富一生，就像種下了一棵搖錢樹，擁有了一生的理財(cái)規(guī)劃和身價(jià)；……您看您是規(guī)劃存5手呢還是10手萬(wàn)？”（遞上投保單讓客戶簽字）會(huì)中注意事項(xiàng)3、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄22第三次促成話術(shù)：會(huì)中注意事項(xiàng)3、把握促成良機(jī)目的第四次促成話術(shù)：當(dāng)主持人再次強(qiáng)化萬(wàn)能的功能時(shí)：“張總，其實(shí)財(cái)富一生真的不錯(cuò)，特別適合象您一樣成功人士做好資金的安全保障和資產(chǎn)保全的理財(cái)規(guī)劃。不知道我剛才為您解釋得是否清楚？如果我講的不清楚，要不要我請(qǐng)專家專門再為您講解一下”……會(huì)中注意事項(xiàng)4、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄23第四次促成話術(shù)：會(huì)中注意事項(xiàng)4、把握促成良機(jī)目的會(huì)后追蹤要點(diǎn)一、會(huì)后追蹤節(jié)點(diǎn)行事歷目的：提高收單率返回目錄24會(huì)后追蹤要點(diǎn)一、會(huì)后追蹤節(jié)點(diǎn)行事歷目的：提高收單會(huì)后追蹤要點(diǎn)三類客戶會(huì)后短信內(nèi)容客戶分為三類：到會(huì)并簽單，到會(huì)未簽單，未到會(huì)。以下短信針對(duì)不同客戶進(jìn)行感謝和知會(huì)。<到會(huì)并簽單客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨我們的高端客戶財(cái)富論壇！同時(shí)恭喜您擁有財(cái)富一生理財(cái)規(guī)劃！我們將以平安的專業(yè)和用心的服務(wù)回報(bào)您對(duì)我們的支持?。ü?6字）——紹興平安人壽”<到會(huì)未簽單客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨我們的高端客戶財(cái)富論壇！請(qǐng)您將建議和意見反饋給我們的保險(xiǎn)顧問。衷心希望得到您對(duì)平安一如既往的關(guān)注和支持?。ü?5字）——紹興平安人壽”<未到會(huì)客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常遺憾未能在高端客戶財(cái)富論壇結(jié)識(shí)您，您有保險(xiǎn)需求或建議請(qǐng)垂詢我們的保險(xiǎn)顧問。衷心希望得到您對(duì)平安一如既往的關(guān)注和支持?。ü?6字）——紹興平安人壽”以上內(nèi)容請(qǐng)各營(yíng)業(yè)區(qū)域根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，不斷完善，提升平安服務(wù)水平！二、會(huì)后短信追蹤目的：提高收單率返回目錄25會(huì)后追蹤要點(diǎn)三類客戶會(huì)后短信會(huì)后追蹤要點(diǎn)財(cái)富論壇會(huì)后追蹤表

填寫說(shuō)明：1、客戶類別分為——A：到會(huì)并簽單；B：到會(huì)未簽單；C：未到會(huì)；2、需要支持：A－短信；B－電話；C－其他（陪同）3、此表用于營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)營(yíng)業(yè)部（組）追蹤；4、上報(bào)要求：每天上午10：00（當(dāng)天預(yù)收交單情況），下午5：00（第二天預(yù)計(jì)交單情況）

三、會(huì)后工具《追蹤表》目的：掌握收單進(jìn)度返回目錄26會(huì)后追蹤要點(diǎn)財(cái)富論壇會(huì)后追蹤說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤—利用確認(rèn)函促成交費(fèi)平安客戶確認(rèn)函尊敬的客戶：您好，感謝您信賴并選擇平安人壽。由于我們業(yè)務(wù)人員的工作延誤，造成您在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)上簽定的《確認(rèn)意向書》的承諾保費(fèi)尚未交到公司，您的保障不能及時(shí)生效，在此我們深表歉意。我們會(huì)責(zé)成業(yè)務(wù)人員限期改正，同時(shí)希望您對(duì)我們的工作提出幾點(diǎn)改善意見，謝謝您的合作！客戶簽名：

三、會(huì)后工具《確認(rèn)函》目的：掌握收單進(jìn)度會(huì)后追蹤要點(diǎn)返回目錄27說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤—利用確認(rèn)函促成交費(fèi)平安客戶確認(rèn)函尊敬的客戶：平安客戶確認(rèn)函使用說(shuō)明（黃牌）1、此函在客戶簽定《確認(rèn)意向書》但未交納保費(fèi)時(shí)使用2、以公司責(zé)罰業(yè)務(wù)員的口吻，督促客戶交納保費(fèi)。業(yè)務(wù)員可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達(dá)到再次見面。注意點(diǎn)：1）業(yè)務(wù)員做委屈狀，請(qǐng)求客戶給予配合，好向公司交差。2）公司認(rèn)為客戶是對(duì)的，不是強(qiáng)迫客戶，以免產(chǎn)生反感3）即使不能簽單，也要知道客戶真正不交費(fèi)的原因。說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤—利用確認(rèn)函促成交費(fèi)三、會(huì)后工具《確認(rèn)函》目的：掌握收單進(jìn)度會(huì)后追蹤要點(diǎn)返回目錄28平安客戶確認(rèn)函使用說(shuō)明（黃牌）注意點(diǎn)：說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤—利用確說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤—利用回訪函做持續(xù)追蹤平安客戶回訪函尊敬的客戶：您好，感謝您參加平安客戶聯(lián)誼暨產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，同時(shí)對(duì)我們工作不足之處深表歉意。為了我們?cè)谖磥?lái)工作的改善和工作效果的提升，我們懇請(qǐng)您協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成下面的問題回答，并提出建議。謝謝您的合作！客戶簽名：

對(duì)平安公司不了解說(shuō)明會(huì)內(nèi)容太多、時(shí)間過(guò)長(zhǎng)您不愿購(gòu)買的原因是：業(yè)務(wù)人員講解不清條款不容易理解三、會(huì)后工具《回訪函》目的：掌握收單進(jìn)度會(huì)后追蹤要點(diǎn)返回目錄29說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤—利用回訪函做持續(xù)追蹤平安客戶回訪函尊敬的客戶平安客戶回訪函使用說(shuō)明（紅牌）1、此函是客戶在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)未簽定《確認(rèn)意向書》時(shí)使用2、以公司因工作不足，造成客戶對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)產(chǎn)生反感，所以不愿進(jìn)行后續(xù)的簽單動(dòng)作。為彌補(bǔ)不足，表示對(duì)客戶的誠(chéng)意，所以要求業(yè)務(wù)人員回訪客戶，聽取客戶意見，改進(jìn)工作。使用目的：求得客戶諒解，再次借機(jī)促成。業(yè)務(wù)員可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達(dá)到再次見面。注意點(diǎn)：1）業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶所選的不購(gòu)買原因（拒絕問題）盡量不要解決，目的是聽取客戶意見，反饋公司。2）公司所做的是緩解客戶，給業(yè)務(wù)人員借口可以邀請(qǐng)客戶再次到公司（營(yíng)業(yè)區(qū)）說(shuō)有專人（組訓(xùn)或資深人員）為他講解服務(wù)。3）即使不能簽單，也要知道客戶真正不購(gòu)買的原因。說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤—利用回訪函做持續(xù)追蹤三、會(huì)后工具《回訪函》目的：掌握收單進(jìn)度會(huì)后追蹤要點(diǎn)返回目錄30平安客戶回訪函使用說(shuō)明（紅牌）注意點(diǎn)：說(shuō)明會(huì)后續(xù)追蹤—利用回雖然說(shuō)明會(huì)大家已經(jīng)駕輕就熟！但只有我們更加注重細(xì)節(jié)，精益求精才能更進(jìn)一步，更加完美！返回目錄31雖然說(shuō)明會(huì)大家已經(jīng)駕輕就熟！返回目錄31用心——讓財(cái)富一生大顯身手！返回目錄32用心——返回目錄32THANKS！33THANKS！33高端客戶財(cái)富論壇2006-01-0534高端客戶財(cái)富論壇2006-01-051近段時(shí)間來(lái)最流行一句管理語(yǔ)言細(xì)節(jié)決定成敗35近段時(shí)間來(lái)最流行一句管理語(yǔ)言2目錄導(dǎo)讀會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)第一部分會(huì)中注意事項(xiàng)會(huì)后追蹤要點(diǎn)第二部分第三部分一、業(yè)務(wù)員甄選客戶二、電話預(yù)約客戶三、當(dāng)面邀約客戶四、訓(xùn)前會(huì)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶六、PA18短信提醒七、業(yè)務(wù)員會(huì)前注意細(xì)節(jié)八、說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù)九、說(shuō)明會(huì)工作人員職責(zé)表一、會(huì)中注意事項(xiàng)（業(yè)務(wù)員）二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù)人員)一、會(huì)后追蹤節(jié)點(diǎn)行事歷二、會(huì)后短信追蹤三、會(huì)后工具《追蹤表》三、會(huì)后工具《確認(rèn)函》三、會(huì)后工具《回訪函》三、把握促成良機(jī)點(diǎn)擊進(jìn)入相關(guān)內(nèi)容36目錄導(dǎo)讀會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)第一部分會(huì)中注意事項(xiàng)會(huì)后追蹤要點(diǎn)第二部分會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)一、業(yè)務(wù)員甄選客戶目的：選擇適合參會(huì)客戶高

端

客

戶

甄

選

表

以上為高端客戶甄選表格，供訂票業(yè)務(wù)員列舉名單后，與業(yè)務(wù)主管進(jìn)行溝通之用，以便共同確定合適的參會(huì)對(duì)象?？蛻舻臉?biāo)準(zhǔn)輪廓根據(jù)不同的說(shuō)明會(huì)可進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

返回目錄37會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)一、業(yè)務(wù)員甄選客戶目的：選擇適合參會(huì)客戶會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)二、電話預(yù)約客戶目的：選擇適合參會(huì)客戶新客戶：（1）“張總，您好！我非常榮幸能結(jié)識(shí)您這樣一位事業(yè)成功的人士，在新年到來(lái)之際，為了答謝新老客戶，紹興平安將于XX月XX日（星期X）XX時(shí)特意在XX賓館舉辦一次高端客戶的財(cái)富論壇，您作為成功人士，我覺得這次財(cái)富論壇非常適合您，我特意給您留了一張票，不知道您到時(shí)是否有空參加？”（2）“李老板，您好！很高興能電話與您聯(lián)系，快年底了，最近生意一定很紅火吧？……李老板，不知道您是否參加或觀看過(guò)中國(guó)西湖博覽會(huì)的<西湖論劍>？……<西湖論劍>是網(wǎng)絡(luò)精英關(guān)于發(fā)展和財(cái)富的論壇，XX月X日我們平安也將在xx賓館舉辦一次有關(guān)于人生財(cái)富的論壇，這是一次高端客戶的聚會(huì)，在此我誠(chéng)摯地邀請(qǐng)您參加！今天我先跟您進(jìn)行一個(gè)預(yù)約，過(guò)兩天我把請(qǐng)柬送過(guò)來(lái)”（3）“韓經(jīng)理，您好！今年是平安成立十八周年，我們公司特意在XX月XX日XX時(shí)舉行大型的高端客戶財(cái)富論壇，我是公司非常優(yōu)秀的代理人，公司給我一個(gè)名額，您是我心中最敬仰的成功人士，我覺得這次機(jī)會(huì)您最適合，這次邀約的客戶都是資產(chǎn)300萬(wàn)以上的。所以我真誠(chéng)的邀請(qǐng)您參加。今天我先跟您打個(gè)招呼，過(guò)兩天我給您送請(qǐng)柬?！狈祷啬夸?8會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)二、電話預(yù)約客戶目的：選擇適合參會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)老客戶：（1）“張總，您好！今年我們平安成立十八周年，浙江分公司特意在XX月XX日（星期X）XX賓館將舉行大型的高端新老客戶聯(lián)誼會(huì)，我是公司優(yōu)秀的代理人，公司給我一個(gè)名額，您是我心中最優(yōu)質(zhì)的客戶，因?yàn)檫@次會(huì)議公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，將會(huì)匯報(bào)公司的經(jīng)營(yíng)狀況，而且還有專家人士講解的有關(guān)資產(chǎn)保全的內(nèi)容，我覺得這次機(jī)會(huì)最適合您。今天我先跟您打個(gè)招呼，過(guò)兩天我給您送請(qǐng)柬?！保?）“李老板，您好！很高興電話通知您，作為平安的老客戶，您被幸運(yùn)地抽中了獎(jiǎng)，您將有機(jī)會(huì)參加XX月XX日下午我們平安特意在XX賓館舉辦的《高端客戶財(cái)富論壇》活動(dòng)，這次活動(dòng)類似于西湖博覽會(huì)的<西湖論劍>，是一次高端客戶的聚會(huì)，參會(huì)的人員都是年收入20萬(wàn)以上的客戶，您看您是和夫人一起來(lái)呢？還是和朋友一起來(lái)？過(guò)兩天我把請(qǐng)柬送過(guò)來(lái)”（3）“韓經(jīng)理，您好！您作為我們公司的老客戶，也就是公司的股東。公司有責(zé)任、有義務(wù)向每一位客戶和股東匯報(bào)公司一年來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況。我們公司將于XX月XX日下午在XX賓館舉辦高端客戶的財(cái)富論壇，作為我最重要的客戶，我真誠(chéng)地請(qǐng)您參加！二、電話預(yù)約客戶目的：選擇適合參會(huì)客戶返回目錄39會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)老客戶：二、電話預(yù)約客戶目的：選會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)參會(huì)新客戶：（1）“張總，您好！非常感謝您抽出時(shí)間見我，今天我是特地為您送請(qǐng)柬來(lái)的……我們這次高端客戶財(cái)富論壇是非常難得的，是特意為資產(chǎn)在100萬(wàn)以上或年收入在20萬(wàn)以上人士召開的，旨在與高端的新老客戶聯(lián)誼，我們特意邀請(qǐng)了一位資深的理財(cái)專家和大家交流有關(guān)于財(cái)富的規(guī)劃和保全問題，還將介紹平安一個(gè)優(yōu)秀的家庭理財(cái)產(chǎn)品?！詈笤俅闻c您確認(rèn)一下時(shí)間是XX月XX日（星期X）XX時(shí)，地點(diǎn)是XX賓館，屆時(shí)我會(huì)在大堂恭候您的光臨”（2）“李老板，您好！您的門市部人丁興旺，看得出您是一個(gè)很會(huì)經(jīng)營(yíng)的人士！今天我是特意來(lái)為您送請(qǐng)貼的……李老板，前不久在杭州召開了<西湖論劍>，齊聚了各路的網(wǎng)絡(luò)精英，共同探討關(guān)于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和財(cái)富，這次XX月XX日平安在XX賓館也舉辦一次有關(guān)于人生財(cái)富的論壇，我們將和高端的新老客戶進(jìn)行聯(lián)誼和抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，同時(shí)特地邀請(qǐng)了投資理財(cái)?shù)膶＜遗c大家演講人生的財(cái)富和規(guī)劃，另外將推薦一個(gè)優(yōu)秀的家庭理財(cái)產(chǎn)品非常適合您……李老板，到時(shí)候我來(lái)接你！返回目錄40會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)參會(huì)新客戶：（3）“韓經(jīng)理，您好！我來(lái)給您送請(qǐng)柬了！這次平安高端客戶財(cái)富論壇機(jī)會(huì)很難得，名額也有限，我們只邀請(qǐng)50位資產(chǎn)在100萬(wàn)以上的客戶，因?yàn)槲沂欠浅?yōu)秀的員工，公司才給我一個(gè)名額，您是我心中最敬仰的成功人士，所以我真誠(chéng)的邀請(qǐng)您參加。這次論壇除了與新老客戶聯(lián)誼和抽獎(jiǎng)活動(dòng)之外，我們還請(qǐng)專家介紹目前先進(jìn)的理財(cái)觀念和方法，……韓經(jīng)理，別忘了是XX月XX日XX時(shí)，在XX賓館，到時(shí)我恭候您的光臨！”返回目錄41會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)老客戶：（1）“張總，您好！您作為我們公司的老客戶，今天我特意來(lái)為您送請(qǐng)?zhí)?，誠(chéng)摯地邀請(qǐng)您參加我們舉行大型的高端客戶聯(lián)誼會(huì)，屆時(shí)公司將向每一位老客戶匯報(bào)公司的經(jīng)營(yíng)狀況和取得各項(xiàng)成就，而且還邀請(qǐng)了專家人士講解有關(guān)資產(chǎn)保全的內(nèi)容，另外還有游戲和抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，您作為我最優(yōu)質(zhì)的老客戶，我覺得這次機(jī)會(huì)最適合您，所以我把我唯一的一張請(qǐng)柬今天給您送來(lái)?！俅未_認(rèn)時(shí)間：XX月XX日XX時(shí)，地點(diǎn)：XX賓館?！保?）可參照新客戶的1、2、3話術(shù)靈活運(yùn)用三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約，確認(rèn)參會(huì)返回目錄42會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)老客戶：三、當(dāng)面邀約客戶目的：當(dāng)面邀約會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)四、訓(xùn)前會(huì)目的：與業(yè)務(wù)員溝通說(shuō)明會(huì)事項(xiàng)再次確認(rèn)說(shuō)明會(huì)時(shí)間/地點(diǎn)關(guān)于電話確認(rèn)和短信提醒關(guān)于財(cái)富論壇流程和主講關(guān)于促成意向簽單關(guān)于會(huì)前準(zhǔn)備工作關(guān)于會(huì)中注意事項(xiàng)重申本場(chǎng)財(cái)富論壇目標(biāo)詳細(xì)訓(xùn)前會(huì)操作見附件《說(shuō)明會(huì)訓(xùn)前會(huì)》示例返回目錄43會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)四、訓(xùn)前會(huì)目的：與業(yè)務(wù)員溝通說(shuō)明會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶目的：再次以公司名義邀請(qǐng)客戶以下A——公司員工，B——嘉賓A：您好！請(qǐng)問是XXX先生（女士）嗎？B：是的，你哪位？A：您好，我是平安保險(xiǎn)公司客戶服務(wù)部的XXX，今天打電話打擾您是這樣的，我們平安保險(xiǎn)公司將于XX月XX日XX時(shí)在XX酒店舉辦一場(chǎng)高端客戶的財(cái)富論壇，您是我們優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代理人XXX的客戶，也是我們公司尊貴的嘉賓，她把您的資料給了公司，并存入了公司的檔案中，今天我打電話給您是代表公司邀請(qǐng)您參加我們這場(chǎng)高端客戶財(cái)富論壇。請(qǐng)問，XXX，有跟您聯(lián)系過(guò)嗎？/有送請(qǐng)貼給您嗎？B：有的……時(shí)間點(diǎn)：說(shuō)明會(huì)前一天返回目錄44會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶目的：再次以公司名義邀請(qǐng)會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶目的：再次以公司名義邀請(qǐng)客戶A:太好了,那我們xx月x日xx時(shí)在XX酒店恭候您的光臨！1、B：那好的，謝謝！A:：謝謝您對(duì)我工作的支持!謝謝!那我們到時(shí)候見!2、B：可能沒有空，沒有時(shí)間?。：我們非常希望您能夠過(guò)來(lái)，機(jī)會(huì)也非常的難得，XXX把唯一(這個(gè)珍貴)的一個(gè)名額也留給了您，不會(huì)浪費(fèi)您很長(zhǎng)時(shí)間的。3、如果對(duì)方真的沒有時(shí)間的話，那就說(shuō)：那希望下次您能夠過(guò)來(lái)，下次我們還是給您留了座位！續(xù)返回目錄45會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)五、內(nèi)勤電話確認(rèn)客戶目的：再次以公司名義邀請(qǐng)會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)六、PA18短信提醒目的：提醒客戶論壇的時(shí)間/地點(diǎn)時(shí)間點(diǎn)：預(yù)設(shè)于說(shuō)明會(huì)當(dāng)天上午9：00發(fā)出

給客戶的短信:尊敬的嘉賓：您好！平安誠(chéng)意邀請(qǐng)您參加xxxx年xx月xx日x時(shí)在XX酒店舉行的本年度高端客戶財(cái)富論壇,敬候您的光臨!

給業(yè)務(wù)員的短信:特別提醒:你的客戶將在xx月x日早上9:00左右收到此短信，請(qǐng)關(guān)注!如您沒有向營(yíng)業(yè)區(qū)提供您的客戶電話號(hào)碼,可自行轉(zhuǎn)發(fā)!返回目錄46會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)六、PA18短信提醒目的：提醒客戶論壇的提前做好二套建議書的打印，練習(xí)講解過(guò)程；（老客戶可打好姓名，新客戶不要打姓名）精心打扮好自己的形象，穿著或非常職業(yè)化，或穿新衣服，帶小包；提前30分鐘到場(chǎng)等待客戶或陪客戶一起來(lái)；正式論壇開始之前，與客戶交流一些生活、工作上的信息，不要馬上講解建議書；時(shí)刻注重平安禮儀，特別是有其他業(yè)務(wù)員的客戶到所在桌時(shí)。七、業(yè)務(wù)員會(huì)前注意細(xì)節(jié)目的：充分準(zhǔn)備、職業(yè)形象會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)返回目錄47提前做好二套建議書的打印，練習(xí)講解過(guò)程；七、業(yè)務(wù)員會(huì)前注意細(xì)物資準(zhǔn)備：禮品、道具等場(chǎng)地布置：橫幅、KT版、桌牌、講臺(tái)等禮儀安排：迎賓、禮品、獎(jiǎng)品、游戲攝影攝像：器械到位音控?zé)艄猓旱嚪拧艄庹{(diào)節(jié)主持主講：事先溝通節(jié)目游戲：主持、禮儀配合打印安排：建議書打印落實(shí)業(yè)務(wù)員桌牌排定，確定桌長(zhǎng)八、說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù)目的：注重細(xì)節(jié)、取保成功會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)開始前2小時(shí)準(zhǔn)備就緒，進(jìn)行一次流程彩排返回目錄48物資準(zhǔn)備：禮品、道具等八、說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù)目的：注重九、說(shuō)明會(huì)工作人員職責(zé)表目的：明確責(zé)任、確保成功會(huì)前準(zhǔn)備細(xì)節(jié)說(shuō)明會(huì)工作人員工作流程和職責(zé)返回目錄49九、說(shuō)明會(huì)工作人員職責(zé)表目的：明確責(zé)任、確保成功會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中注意事項(xiàng)一、會(huì)中注意事項(xiàng)（業(yè)務(wù)員）目的：細(xì)節(jié)到位、有利促成論壇開始時(shí)將手機(jī)和小靈通調(diào)至振動(dòng)檔，同時(shí)提醒客戶也進(jìn)行調(diào)整；論壇進(jìn)行時(shí)維護(hù)會(huì)場(chǎng)秩序，不要隨意走動(dòng)；論壇進(jìn)行時(shí)不要吝嗇自己的掌聲（上場(chǎng)、報(bào)單）鼓勵(lì)客戶參與現(xiàn)場(chǎng)游戲；結(jié)緣平安促成時(shí)注重團(tuán)隊(duì)的配合；盡量不要提前退場(chǎng)，即便退場(chǎng)也不要影響他人。返回目錄50會(huì)中注意事項(xiàng)一、會(huì)中注意事項(xiàng)（業(yè)務(wù)員）目的：細(xì)節(jié)到會(huì)中注意事項(xiàng)工作人員注意事項(xiàng):規(guī)范著裝,統(tǒng)一穿深色西裝,擦亮黑皮鞋,著公司領(lǐng)帶,女士化淡裝,男士頭發(fā)整齊,指甲修剪干凈.注意平安禮儀,面對(duì)客戶要微笑\鞠躬,客戶面前不交頭接耳,不說(shuō)與會(huì)議無(wú)關(guān)的話,不吃食物,保持端正的站姿和坐姿,關(guān)注會(huì)場(chǎng)動(dòng)態(tài),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)和場(chǎng)控負(fù)責(zé)人聯(lián)系或及時(shí)補(bǔ)位.引領(lǐng)客戶入坐,要幫客戶移好座位.結(jié)束退場(chǎng)時(shí)到門口送別客戶二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù)人員)目的：保證有序返回目錄51會(huì)中注意事項(xiàng)工作人員注意事項(xiàng):二、會(huì)中注意事項(xiàng)(會(huì)務(wù)人員)把握五次促成機(jī)會(huì)：1、主持人介紹完禮品時(shí)或溝通建議書時(shí)2、第一尊財(cái)神被請(qǐng)走時(shí)3、本桌上有人請(qǐng)了財(cái)神時(shí)4、二等獎(jiǎng)揭曉后主持人強(qiáng)化財(cái)富一生功能時(shí)5、領(lǐng)導(dǎo)到所在桌子時(shí)每桌選出一位桌長(zhǎng)，學(xué)會(huì)介紹領(lǐng)導(dǎo)、介紹客戶會(huì)中注意事項(xiàng)三、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄52把握五次促成機(jī)會(huì)：每桌選出一位桌長(zhǎng)，學(xué)會(huì)介紹領(lǐng)導(dǎo)、介紹客戶會(huì)第一次促成話術(shù)：“李老板，聽了剛才專家的理財(cái)觀念和產(chǎn)品介紹，您感覺怎么樣？現(xiàn)在恰逢新年，這么好的機(jī)會(huì)，您是否考慮把財(cái)神請(qǐng)回家，給您2006年帶來(lái)財(cái)運(yùn)，事業(yè)更上一層樓！您同意請(qǐng)財(cái)神的話，就在這里簽個(gè)字……”（配套拿出投保單讓客戶簽字，業(yè)務(wù)員填好意向書交給主持人）注意：財(cái)神是說(shuō)“請(qǐng)”的！客戶是投保書上簽字！客戶拒絕：財(cái)神家里有了！回答：財(cái)神又不怕多的！更何況這是開光過(guò)的，您在公司/門市部也可以供上一尊！會(huì)中注意事項(xiàng)1、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄53第一次促成話術(shù)：會(huì)中注意事項(xiàng)1、把握促成良機(jī)目的第二次促成話術(shù)：第一次拒絕后，可以拿出事先準(zhǔn)備的建議書，進(jìn)行建議書的說(shuō)明：“張總，這是理財(cái)專家為您量身定做的一份理財(cái)計(jì)劃，我為您解釋一下……我覺得象您這樣的成功人士很有必要為資產(chǎn)保全（或資產(chǎn)增值/避債避稅/子女教育）開個(gè)帳戶，況且還能請(qǐng)一尊開光財(cái)神回家，今天機(jī)會(huì)難得，請(qǐng)您簽字……”（遞上投保單讓客戶簽字）會(huì)中注意事項(xiàng)2、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄54第二次促成話術(shù)：會(huì)中注意事項(xiàng)2、把握促成良機(jī)目的第三次促成話術(shù)：當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有嘉賓請(qǐng)了財(cái)神時(shí)，及時(shí)再次促成：“韓經(jīng)理，您看別的嘉賓都請(qǐng)了財(cái)神，我看您也應(yīng)該請(qǐng)一尊，保佑您2006年和未來(lái)生意興隆、財(cái)源廣進(jìn)！最主要的是您擁有了財(cái)富一生，就像種下了一棵搖錢樹，擁有了一生的理財(cái)規(guī)劃和身價(jià)；……您看您是規(guī)劃存5手呢還是10手萬(wàn)？”（遞上投保單讓客戶簽字）會(huì)中注意事項(xiàng)3、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄55第三次促成話術(shù)：會(huì)中注意事項(xiàng)3、把握促成良機(jī)目的第四次促成話術(shù)：當(dāng)主持人再次強(qiáng)化萬(wàn)能的功能時(shí)：“張總，其實(shí)財(cái)富一生真的不錯(cuò)，特別適合象您一樣成功人士做好資金的安全保障和資產(chǎn)保全的理財(cái)規(guī)劃。不知道我剛才為您解釋得是否清楚？如果我講的不清楚，要不要我請(qǐng)專家專門再為您講解一下”……會(huì)中注意事項(xiàng)4、把握促成良機(jī)目的：促成返回目錄56第四次促成話術(shù)：會(huì)中注意事項(xiàng)4、把握促成良機(jī)目的會(huì)后追蹤要點(diǎn)一、會(huì)后追蹤節(jié)點(diǎn)行事歷目的：提高收單率返回目錄57會(huì)后追蹤要點(diǎn)一、會(huì)后追蹤節(jié)點(diǎn)行事歷目的：提高收單會(huì)后追蹤要點(diǎn)三類客戶會(huì)后短信內(nèi)容客戶分為三類：到會(huì)并簽單，到會(huì)未簽單，未到會(huì)。以下短信針對(duì)不同客戶進(jìn)行感謝和知會(huì)。<到會(huì)并簽單客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨我們的高端客戶財(cái)富論壇！同時(shí)恭喜您擁有財(cái)富一生理財(cái)規(guī)劃！我們將以平安的專業(yè)和用心的服務(wù)回報(bào)您對(duì)我們的支持?。ü?6字）——紹興平安人壽”<到會(huì)未簽單客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常感謝您蒞臨我們的高端客戶財(cái)富論壇！請(qǐng)您將建議和意見反饋給我們的保險(xiǎn)顧問。衷心希望得到您對(duì)平安一如既往的關(guān)注和支持?。ü?5字）——紹興平安人壽”<未到會(huì)客戶>的短信：“尊貴的嘉賓：非常遺憾未能在高端客戶財(cái)富論壇結(jié)識(shí)您，您有保險(xiǎn)需求或建議請(qǐng)垂詢我們的保險(xiǎn)顧問。衷心希望得到您對(duì)平安一如既往的關(guān)注和支持！（共66字）——紹興平安人壽”以上內(nèi)容請(qǐng)各營(yíng)業(yè)區(qū)域根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，不斷完善，提升平安服務(wù)水平！二、會(huì)后短信追蹤目的：提高收單率返回目錄58