崇州永康東路項目策劃思路課件

崇州永康東路項目策劃思路成都浩海房地產(chǎn)顧問有限公司2014年2月27日崇州永康東路項目策劃思路成都浩海房地產(chǎn)顧問有限公司1一項目基礎(chǔ)信息分析二經(jīng)營及銷售模式三主要合作商家資源四合作模式五目錄Index商業(yè)裙樓產(chǎn)品定位一項目基礎(chǔ)信息分析二經(jīng)營及銷售模式三主要合作商家資源四合作模2前言

2014年2月收到貴公司的《崇州市崇陽鎮(zhèn)永康東路項目招商代理邀標(biāo)函》后，立即組建“崇州永康東路項目服務(wù)小組”對項目進(jìn)行了分析研究。經(jīng)過多次討論，擬定以下《崇州永康東路項目策劃思路》。策劃書主體分為三大部分，產(chǎn)品策劃、業(yè)態(tài)策劃、銷售模式策劃，前兩個部分讓我們共同去了解市場、了解產(chǎn)品、剖析出產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性，產(chǎn)品會在今后的銷售中出現(xiàn)的瓶頸，第三部分就是如何解決這些問題提出的一些建議。層層深入，闡述我們的觀點與操作方案。請見諒，這份《崇州永康東路項目策劃思路》是在無正規(guī)的《市場調(diào)研報告》作為科學(xué)依據(jù)基礎(chǔ)下草擬的，只是展示公司的能力，以及對市場、項目的初步理解，有所偏頗待進(jìn)一步修正！前言3規(guī)劃用途建設(shè)用地面積（m2)容積率規(guī)劃建筑面積（m2)建筑控制高度(m)建筑密度綠地率

（%）二類商住用地（兼容60%的商業(yè)）13016.3533.9萬6035%（塔樓密度不大于25%）30%1、規(guī)劃指標(biāo)一項目基礎(chǔ)信息分析規(guī)劃用途建設(shè)用地容規(guī)劃建建筑控建筑密度綠地率

（%）二類商住42、轉(zhuǎn)換指標(biāo)項目內(nèi)容項目內(nèi)容容積率3總建筑面積39049m2建筑高度不大于60米建筑層數(shù)約17層建筑密度不大于35%首層建面4556m2商住比例6:4商業(yè)建面23429m2住宅建面15620m2土地價格約770萬元/畝樓面地價約3800元/m22、轉(zhuǎn)換指標(biāo)項目內(nèi)容項目內(nèi)容容積率3總建筑面積39049m253、市場售價形態(tài)價格參考洋房物業(yè)5000元/m2上林西江電梯物業(yè)4300元/m2上林西江、愿景河之州商業(yè)物業(yè)2-2.5萬元/m2愿景河之州首次商業(yè)及其他酒店/loft物業(yè)6000元/m2預(yù)估（精裝）備注：以上價格僅供參考，未考慮區(qū)域、產(chǎn)品、附加值等要素，僅僅反應(yīng)市場基本價位區(qū)間。3、市場售價形態(tài)價格參考洋房物業(yè)5000元/m2上林西江電梯6問題一、面粉貴過面包？3、利潤率約22%，總體利潤基本正常，但住宅及酒店物業(yè)的售價均低于成本，消耗了商業(yè)物業(yè)對利潤的貢獻(xiàn)，未能實現(xiàn)利潤最大化。形態(tài)建筑面積（m2）單價（元/m2）總產(chǎn)值（億元）成本（元/m2）利潤（億元）住宅1562043000.676800-0.39裙樓商業(yè)（1-3層368001.27酒店物業(yè)（商業(yè)）800060000.486800-0.064合計390493.452.660.79樓面地價（元/m2）工程費(fèi)用（元/m2）開發(fā)費(fèi)用（元/m2）管理費(fèi)用（元/m2）銷售費(fèi)用（元/m2）財務(wù)費(fèi)用（元/m2）不可預(yù)見（元/m2）合計（元/m2）總成本（億元）380020021008012020030068002.661、成本測算（預(yù)估）：2、傳統(tǒng)規(guī)劃利潤測算：問題一、面粉貴過面包？3、利潤率約22%，總體利潤基本正常，7問題一、面粉貴過面包？------解決之道方向一、調(diào)高容積率，通過增加可售面積降低成本以增加利潤？方向二、調(diào)整產(chǎn)品各項定位，通過產(chǎn)品的差異定位實現(xiàn)利潤更大！說明：由于該地塊為拍賣取得，調(diào)整指標(biāo)可能性不大，我公司主要沿方向二思考！問題一、面粉貴過面包？------解決之道方向一、調(diào)高容積率8如何調(diào)整產(chǎn)品各項定位，實現(xiàn)利潤更大？1、賦予住宅更高價值：40%按照住宅報規(guī)，功能調(diào)整為酒店及服務(wù)式公寓！2、提升純商業(yè)價值：將60%商業(yè)打造成為純商業(yè)產(chǎn)品，將商業(yè)價值充分實現(xiàn)！3、在固有指標(biāo)外找價值：增加負(fù)一層商業(yè)產(chǎn)品，拓展外延價值！目標(biāo)：利潤翻一翻！如何調(diào)整產(chǎn)品各項定位，實現(xiàn)利潤更大？1、賦予住宅更高價值：49利潤展望：形態(tài)建筑面積（m2）單價（元/m2）總產(chǎn)值（億元）成本（元/m2）利潤（億元）酒店及服務(wù)式公寓（住宅單位）1562067001.056800-0.01裙樓商業(yè)（商業(yè)1-5層）23429170003.9868002.39-1層商業(yè)4000130000.5268000.25合計430495.552.932.62備注：以上各項數(shù)據(jù)僅僅是按照行業(yè)規(guī)范進(jìn)行計算，不能作為精確參照，僅反應(yīng)項目利潤方向，另外如酒店需要精裝修，可能會損失部分利潤，預(yù)計準(zhǔn)確利潤在2.3-2.5億元；另外未計算地下車位利潤狀況。利潤展望：形態(tài)建筑面積（m2）單價（元/m2）總產(chǎn)值（億元）10競爭定位原則：差異化、精準(zhǔn)化！1、定位原則：企業(yè)定位原則：符合項目實際發(fā)展需要（利潤與指標(biāo)關(guān)系）！市場定位原則：尊重客觀環(huán)境！產(chǎn)品定位原則：做第一、樹標(biāo)桿，引發(fā)展！二商業(yè)裙樓產(chǎn)品定位綜合定位原則：符合社會、投資者、消費(fèi)者等多種利益需要！競爭定位原則：差異化、精準(zhǔn)化！1、定位原則：企業(yè)定位原則：符11（一）崇州區(qū)概況崇州市位于天府之國的腹心，總?cè)丝?4.15萬人，城鎮(zhèn)人口28萬，市轄25個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

崇州市有“天府糧倉”之美譽(yù)，是全國商品糧基地縣、瘦肉型豬基地縣、糧棉專貸大縣和國家級農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)區(qū)。崇州市山、丘、壩、河兼有的地理條件，造就了眾多的旅游風(fēng)景，省級風(fēng)景旅游區(qū)九龍溝、省級森林公園雞冠山是其中的代表。2、城市環(huán)境：（一）崇州區(qū)概況2、城市環(huán)境：12（二）崇州房地產(chǎn)發(fā)展前景崇州的區(qū)位和交通優(yōu)勢很有特點。崇州地處成都市西部，位于成都半小時經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)。目前成溫邛高速公路已開放免費(fèi)通行，光華大道崇州段已全線通車，龍門山旅游快速通道建成，輕軌開建，崇州將會完全形成“五路一軌”的交通格局，崇州通往成都的交通局面將會全面打開。其次，特點鮮明的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢也將帶來龐大人流，對房地產(chǎn)開發(fā)有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)支撐。目前，崇州工業(yè)集中發(fā)展區(qū)已經(jīng)初步形成了以制鞋、家具為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)集群，年前，成都市規(guī)劃部署了九大產(chǎn)業(yè)集群，其中就包括了崇州的制鞋和家具兩大產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在工業(yè)集中發(fā)展區(qū)引進(jìn)了康奈等全國大中型知名制鞋企業(yè)300多家；以全友、明珠兩大國內(nèi)板材家具為龍頭打造的品牌家具產(chǎn)業(yè)園，目前已經(jīng)吸引了國內(nèi)十多家知名家具企業(yè)聚集發(fā)展；以光電玻璃項目為主打的新型建材園正在火熱建設(shè)中。崇州工業(yè)區(qū)的面積從過去的8平方公里將擴(kuò)大到18平方公里。最為重要的一點，隨著工業(yè)集中發(fā)展區(qū)擴(kuò)容及未來眾多國內(nèi)外知名企業(yè)的落戶，必將帶來大量高素質(zhì)和高消費(fèi)力人群。有了這一大批效力于名企的消費(fèi)群體，必將對崇州的房地產(chǎn)市場形成非常強(qiáng)大的購買能力。（二）崇州房地產(chǎn)發(fā)展前景133、市場環(huán)境：愿景河之州業(yè)態(tài)定位：以沿河獨(dú)立商業(yè)為主，商業(yè)總體量30萬方，定位以餐飲、休閑、娛樂、購物等為一體的大型商業(yè)中心銷售模式：帶租約銷售，12年返租，平均年回報8.5%。3、市場環(huán)境：愿景河之州14唐人街：業(yè)態(tài)定位：有主力店家樂福入住，目前在售家樂福的店中店唐人街：154、產(chǎn)品定位：核心定位：通過建筑形態(tài)、商業(yè)格局、業(yè)態(tài)規(guī)劃的差異化、標(biāo)桿化、精準(zhǔn)化，實現(xiàn)產(chǎn)品的高識別度、高認(rèn)同度、高需求度，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的順銷！形象定位：代言崇州城市形象，打造崇州標(biāo)桿產(chǎn)品，引領(lǐng)崇州商業(yè)方向！4、產(chǎn)品定位：核心定位：通過建筑形態(tài)、商業(yè)格局、業(yè)態(tài)規(guī)劃的16功能定位：婦女兒童一站式購物廣場！以兒童需求為主體，延伸出婦女需求及家庭需求，家庭是社會的基本構(gòu)成細(xì)胞，定位通過兒童到婦女再到家庭，實現(xiàn)定位小眾打擊大眾的目的；商業(yè)部分核心功能是集展示、消費(fèi)、早教、娛樂、美食、辦公等為一體的購物中心；客群定位：1-10歲兒童、20-40歲婦女、衍生出的家庭客群；客群區(qū)域定位以崇州為基礎(chǔ)的大成都以西的客群；業(yè)態(tài)定位：美食廣場、精品區(qū)、婦女服飾區(qū)、幼兒用品區(qū)、兒童天地及婦女休閑區(qū)、早教中心區(qū)功能定位：婦女兒童一站式購物廣場！以兒童需求為主體，延伸出婦17

據(jù)統(tǒng)計，我國14歲以下兒童接近3億，生活在城市的兒童超過1億，兒童消費(fèi)支出已占整個家庭收入的25%。另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2005-2009年，中國兒童消費(fèi)市場規(guī)模由740億元增加至1653億元。預(yù)計2013年，國內(nèi)兒童消費(fèi)市場規(guī)模將達(dá)到4000億元。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市化，我國將成為全球最大的嬰童消費(fèi)市場。且兒童業(yè)態(tài)具有連帶消費(fèi)多、持續(xù)性強(qiáng)、粘性大、停留時間長、對樓層和位置要求不高（但不適合開在夜總會、KTV、電玩城等不適宜兒童或容易導(dǎo)致兒童分心的業(yè)態(tài)附近），易匯聚人氣并激發(fā)增加其他業(yè)態(tài)商戶消費(fèi)的特點，能為購物中心帶來一大批家庭型消費(fèi)人群，并形成持續(xù)不斷的規(guī)律性客群。所以，好的兒童業(yè)態(tài)對客流的帶動作用非常強(qiáng)。這對于定位同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌重疊率高的購物中心來講，均是招商運(yùn)營的發(fā)力點之一。

根據(jù)品牌性、裝修人文性、針對客群、服務(wù)性質(zhì)將兒童早教培訓(xùn)細(xì)分為早教綜合類、運(yùn)動健身類、藝術(shù)類、學(xué)業(yè)類、情商類、興趣愛好類六大類，兒童產(chǎn)業(yè)前景：

據(jù)統(tǒng)計，我國14歲以下兒童接近3億，生活在城市185、業(yè)態(tài)分布：一層：精品區(qū)：化妝品、珠寶、飾品、基礎(chǔ)配套等5、業(yè)態(tài)分布：一層：精品區(qū)：化妝品、珠寶、飾品、基礎(chǔ)配套等19二層：女性服飾區(qū)：孕婦裝、品牌服裝、品牌女包、品牌皮鞋等！二層：女性服飾區(qū)：孕婦裝、品牌服裝、品牌女包、品牌皮鞋等！20三層：幼兒用品區(qū)：奶粉、兒童推車服飾、兒童玩具、兒童學(xué)習(xí)用品等三層：幼兒用品區(qū)：奶粉、兒童推車服飾、兒童玩具、兒童學(xué)習(xí)用品21四層：兒童天地及婦女休閑區(qū)：兒童娛樂場所、婦女健身、美容、spa等四層：兒童天地及婦女休閑區(qū)：兒童娛樂場所、婦女健身、美容、s22五層：早教區(qū)：早教綜合類、藝術(shù)類、運(yùn)動類等五層：早教區(qū)：早教綜合類、藝術(shù)類、運(yùn)動類等236、產(chǎn)品規(guī)劃：據(jù)核心定位，項目立面及空間布置上，應(yīng)體現(xiàn)差異化、標(biāo)桿化、精細(xì)化，根據(jù)市調(diào)建議項目風(fēng)格的核心元素有都市感、現(xiàn)代感、簡潔感、符號感！

關(guān)于裙樓商業(yè)的規(guī)劃，擯棄傳統(tǒng)商業(yè)的空間布局，采用內(nèi)廊式購物中心及大尺度的空間（層高做到4-6米），在多處通道處增設(shè)休閑凳供客人休息，通過設(shè)計實現(xiàn)舒適、人性化的購物環(huán)境，最終保證更多的市民更愿意到此處消費(fèi)或停留！6、產(chǎn)品規(guī)劃：據(jù)核心定位，項目立面及空間24產(chǎn)品規(guī)劃方向一：產(chǎn)品規(guī)劃方向一：25產(chǎn)品規(guī)劃方向二：產(chǎn)品規(guī)劃方向二：261、目標(biāo)客群定位：從目前對商業(yè)樓盤購買人群的購買目的分析：20%的投資者購買商鋪的目的是為了自用。有70%以上的投資者表示，購買商鋪是為了投資，其中10%左右的投機(jī)商純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價。所以我們主要目標(biāo)客戶群是投資者。我們投資者對產(chǎn)品而言所關(guān)心的是什么？

經(jīng)營及銷售模式三1、目標(biāo)客群定位：經(jīng)營及銷售模式三27A、投資者1）、投資者的投資偏向

各種類型的商鋪對投資者而言是“蘿卜青菜，各有所愛”，40%的投資者熱衷沿街商鋪、24%的投資者喜歡社區(qū)商鋪，30%的投資者傾向購物中心或綜合體物業(yè)，6%的投資者可能會投資異地行業(yè)。來自戴德梁行的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，20-80平方米的小型商鋪依然是投資者的最愛，尤其是40-80平方米的商鋪最被看好，58.4%的投資者選擇商鋪的面積為20-80平方米。

30%左右的投資者看好成熟市場，而40%的投資者看好新城區(qū)商業(yè)用房，30%的投資者視具體情況而定。2）、投資者在哪兒？崇州市及異地投資者崇州市或異地經(jīng)營婦女兒童產(chǎn)品的經(jīng)營戶。他們既是投資者又是經(jīng)營者，購買幾個鋪面，經(jīng)營狀況良好就開多家店，經(jīng)營不景氣就將鋪面轉(zhuǎn)租?；蛘弑旧砭褪亲鰦D女兒童產(chǎn)品的，以前沒有鋪面現(xiàn)在自購鋪面打算長久經(jīng)營下去。A、投資者1）、投資者的投資偏向各種類型的商鋪對投資者而28B、經(jīng)營者1)、以經(jīng)營中高檔，品牌產(chǎn)品的各類婦女兒童產(chǎn)品；嬰幼用品、玩具、服裝、早教、婦女服裝、美容等。2)、中大型商戶以薄利多銷作經(jīng)營目標(biāo)。3)、租金承受力較中高。C、消費(fèi)者1)、崇州市區(qū)、大成都以西及周邊個體消費(fèi)者2）、外地關(guān)聯(lián)經(jīng)營者批發(fā)B、經(jīng)營者1)、以經(jīng)營中高檔，品牌產(chǎn)品的各類婦女兒童產(chǎn)品；嬰292、經(jīng)營模式：/特點描述：只售不租的模式即是開發(fā)商只銷售、出讓產(chǎn)權(quán)，銷售完成之后基本上就不再進(jìn)行干預(yù)，僅由物業(yè)管理部門進(jìn)行日常的統(tǒng)一維護(hù)管理。/優(yōu)勢分析：開發(fā)商可以快速回收投資，進(jìn)而實現(xiàn)短期套現(xiàn)，減輕資金壓力，并且無需承擔(dān)后期經(jīng)營的壓力和風(fēng)險。/劣勢分析：由于產(chǎn)權(quán)被分割出售后，經(jīng)營權(quán)迅速分散，經(jīng)營權(quán)迅速分散，開發(fā)商無法進(jìn)行統(tǒng)一的招商和統(tǒng)一的經(jīng)營管理，導(dǎo)致業(yè)種業(yè)態(tài)組合混亂，呈現(xiàn)一種無序狀態(tài)，導(dǎo)致最終經(jīng)營不善等后果，商鋪的價值也大大縮水。

/匹配項目：只售不租的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，一般局限于商業(yè)的大宗銷售或少量的社區(qū)街鋪，不適宜大賣場散鋪銷售和大型商業(yè)街銷售。模式一：只售不租2、經(jīng)營模式：/特點描述：只售不租的模式即是開發(fā)商只銷售、出30/特點描述：這種模式由開發(fā)商自己進(jìn)行市場培育，營造商業(yè)氛圍，并承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，通過持續(xù)有效的經(jīng)營管理提升商業(yè)價值。在具體的操作方式上，租賃模式又可分為整體出租、分層或分片出租、零散出租等形式。

/優(yōu)勢分析：如果經(jīng)營得好的話，有利于打造項目的品牌價值，提升項目的競爭力，使整個物業(yè)能長期穩(wěn)定地成為一個品牌，開發(fā)商由此享受物業(yè)升值所帶來的持續(xù)穩(wěn)定租金收益。/劣勢分析：只租不售的開發(fā)模式對于發(fā)展商的資金實力要求非常高，資金壓力較大，同時面臨經(jīng)營風(fēng)險；缺乏商業(yè)經(jīng)營能力的發(fā)展商采取只租不售模式，往往會遇到兩難的境況：如果將物業(yè)大宗租賃給大商家，雖然經(jīng)營收益穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險降低，但是隨著商戰(zhàn)的升級，大商家所支付的租金回報較低；如果采取散租模式，雖然能提高預(yù)期的租金收益，但由于自身經(jīng)營能力弱，往往導(dǎo)致商場經(jīng)營失敗。

/匹配項目：目前的商業(yè)地產(chǎn)只租不售的模式更多地體現(xiàn)在大型賣場的開發(fā)上，大型賣場遭遇“一賣就死”的黑色定律之后，越來越多的開發(fā)商不得不面臨大型賣場運(yùn)營的現(xiàn)實。模式二：只租不售/特點描述：這種模式由開發(fā)商自己進(jìn)行市場培育，營造商業(yè)氛圍，31/特點描述：租售結(jié)合的模式，就是租一部分售一部分，開發(fā)商往往將物業(yè)的一部分租給主力店，再銷售一部分商鋪。/優(yōu)勢分析：開發(fā)商都掌握部分的產(chǎn)權(quán)，出售的只是部分，往往將高樓層整體出租給品牌商家，以品牌商家為商場經(jīng)營的主體，發(fā)揮他們的品牌效應(yīng)，將低樓層作為大商家的輔營區(qū)分割后出售，即“主力店＋輔營區(qū)”的模式，主力店品牌商家的進(jìn)駐能提升輔營區(qū)的銷售價值；該模式還可以有效開發(fā)商平衡資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險的矛盾，這種模式具備較高的靈活性和可控性。/經(jīng)營要點：要點一，以優(yōu)惠的租金引進(jìn)零售的主力店、次主力店，盡管他們的租金一般都很低，但這些大品牌的進(jìn)駐，將聚集人氣，帶旺該商場，總的來說還是得大于失；要點二，通過主力店提升輔營區(qū)的銷售價值，同時必須找到輔營區(qū)的準(zhǔn)確定位，真正利用主力店的人流。模式三：租售結(jié)合我們的建議/特點描述：租售結(jié)合的模式，就是租一部分售一部分，開發(fā)商往往32/特點描述：房地產(chǎn)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)之前，就先與知名商業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在明確了主力店的情況下，再對商圈進(jìn)行準(zhǔn)確的分析、合理的市場定位和業(yè)態(tài)組合。/優(yōu)勢分析：開發(fā)商可以借助商業(yè)巨頭的品牌效應(yīng)提升自身的形象，加快中小店的招商進(jìn)度，從而可以大大弱化招商的風(fēng)險，加快商鋪的銷售速度，減少各種資源的浪費(fèi)。/劣勢分析：該模式執(zhí)行國外先進(jìn)的“先招商-后開發(fā)”的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)理念，沒有明顯的劣勢，但問題是，主力店的商業(yè)零售巨頭們對于開發(fā)商實力及項目地段的選擇非?？量?，對于眾多中小開發(fā)企業(yè)而言，此模式的可發(fā)揮空間有限。

模式四：與商家聯(lián)營/特點描述：房地產(chǎn)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)之前，就先與知名商業(yè)企業(yè)結(jié)33/概念描述：一般是指成熟商業(yè)地產(chǎn)的所有者（委托人）將資產(chǎn)交由受托人（并完成資產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓）經(jīng)營管理，而委托人作為受益人享有租金的信托安排。而對于新開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項目，可以采用為資產(chǎn)證券化定制商業(yè)地產(chǎn)”開發(fā)主流模式，以未來股東利益的最大化為目標(biāo)，以商家的需求為條件，以消費(fèi)者的需求特點和喜好為設(shè)計原點，以資本市場上市為目的，進(jìn)行專業(yè)的、系統(tǒng)的開發(fā)。/優(yōu)勢分析：經(jīng)驗表明，兩年期左右的銀行貸款根本無法支撐有長期經(jīng)營需要的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，而傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式不得不面臨“長期持有”和“資金（資本）不足”的矛盾，通過證券化工具的使用，可以大大加速資金的流轉(zhuǎn)速度，有效的平衡一次性買斷收益、物業(yè)升值收益，改善企業(yè)資本結(jié)構(gòu)。事實上，國外發(fā)展較好的購物中心，無一例外都是通過房地產(chǎn)信托基金作為資金支持的。對于開發(fā)商而言，風(fēng)險方面的考慮也決定了證券化模式的優(yōu)勢，證券化一方面是緩解了現(xiàn)金流的危機(jī)，另一方面又可以將風(fēng)險融入資本市場。

/操作方法：以房地產(chǎn)信托基金為工具，開發(fā)商將所持商業(yè)證券化并在資本市場公開發(fā)售部分（例如70%）基金單位募集資金，同時保留部分收益（例如30%）以享受分紅和物業(yè)升值之利。一般性情況下，打包的商業(yè)地產(chǎn)仍由原開發(fā)商的關(guān)聯(lián)公司運(yùn)營管理。房地產(chǎn)商通過REITs回籠資金投入新項目的開發(fā)，項目成熟后又可以賣給自已的REITs。模式五：證券化模式/概念描述：一般是指成熟商業(yè)地產(chǎn)的所有者（委托人）將資產(chǎn)交由343、銷售模式：招商先行，塑造商業(yè)中心：充分利用浩海地產(chǎn)顧問公司商業(yè)資源，進(jìn)行洽談合作，在項目亮相或開售之前，確定2-3家主力店，以塑造項目商業(yè)中心的形象和地位；依托招商優(yōu)勢，銷售投資性產(chǎn)品：酒店式公寓及商業(yè)物業(yè)可采用投資回報銷售方式，3-5年，年回報額7-10%；抓投資客，行銷為主：充分利用浩海地產(chǎn)顧問公司掌握大量崇州當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源進(jìn)行線下進(jìn)攻。在當(dāng)今僧多粥少，消費(fèi)者和投資者都是貨比三家的情況下，建議建立行銷團(tuán)隊，在節(jié)省推廣費(fèi)用的同時，精準(zhǔn)尋找客戶實現(xiàn)快速銷售。3、銷售模式：招商先行，塑造商業(yè)中心：充分利用浩海地產(chǎn)顧問公35主要合作商家資源四主要合作商家資源四36崇州永康東路項目策劃思路課件37崇州永康東路項目策劃思路課件38崇州永康東路項目策劃思路課件39電影類：星美院線，IMAX，保利博納。。。

高科技類：方特樂園，STERTROOPER激光搏擊。。。

兒童娛樂類：米奇天地，天線寶寶。。。

家電類：蘇寧電器，國美電器，五星電器。。。

餐飲類：海鮮坊，銀杏酒樓，譚魚頭，玉善宮。。。

運(yùn)動類：阿迪達(dá)斯，美津濃，新百倫，匡威，耐克。。。

戶外類：奧索卡，極速，斯凱奇。。。

內(nèi)衣類：安莉芳，歐笛芬，黛安芬，德國舒雅，圣大保羅。。。

快餐類：賽百味，茶與布朗，麥當(dāng)勞，星巴克。。。

超市類：好家鄉(xiāng)，樂購，特力屋，迪卡濃，F(xiàn)OXTOWN,人人樂，永輝，711，沃爾瑪，聯(lián)華，易初蓮花，麥德龍，歐尚，永旺，蘇果，家樂福。。。手表類：亨得利，歐米茄，勞力士，萬寶龍。。。

服裝類：瑕步士，寶姿，哥弟，艾格。。。部分傳統(tǒng)商業(yè)合作商家：電影類：星美院線，IMAX，保利博納。。。

高科技類：方特樂40電子類：佳能，三星，SONY，紐曼，松下。。。

家居類：佳好美，羅萊家紡，澳西奴。。。

化妝品類：CD，蘭寇，歐萊雅，雅芳，倩碧。。。

珠寶類：卡地亞，周大福，周生生。。。

飾品類：施華洛世奇，海盜船，亞力山大飾品。。。

通訊類：迪信通，中國移動，中國電信，中國聯(lián)通。。。

家具類：皇朝家私，達(dá)芬奇家居，紅蘋果。。。

眼鏡類：大光明眼鏡店，寶島眼鏡店，亨得利眼鏡店。。。

藥店類：金象大藥房，海王星辰藥房，太極大藥房。。。

工藝類：譚木匠，匠心坊。。。

便利店：華潤萬家，屈臣氏，WOWO。。。

洗衣類：布南奇，德國卡柏干洗。。。電子類：佳能，三星，SONY，紐曼，松下。。。

家居類：佳好41服務(wù)項目工作成果/內(nèi)容工作時間收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)全程顧問針對項目作全程顧問，提出建議，每月參加不超過4次項目研討會。項目啟動開始至項目結(jié)束。此合同一年一簽，每個月最后一周支付下月服務(wù)費(fèi)，每月5萬元。前期策劃提交《市場研究報告》、《項目定位報告》、《商業(yè)模式規(guī)劃報告》、《招商規(guī)劃報告》四份報告。2-3個月4份報告合計支付40萬元。（若項目后期銷售招商由我司做，則該費(fèi)用可適當(dāng)減少）銷售代理實現(xiàn)營銷增值。-按銷售額的1.8％進(jìn)行計提銷售代理傭金，超出溢價部分按照2:8分成。招商代理整合我司商家資源，實現(xiàn)旺場。-乙方成功招進(jìn)商家簽約后，甲方商家承租2個月租金為乙方的招商傭金。合作模式及商務(wù)報價五服務(wù)項目工作成果/內(nèi)容工作時間收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)全程顧問針對項目作全程42匯報暫告于此，思考沒有停止。Thanks！匯報暫告于此，思考沒有停止。43演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！44崇州永康東路項目策劃思路成都浩海房地產(chǎn)顧問有限公司2014年2月27日崇州永康東路項目策劃思路成都浩海房地產(chǎn)顧問有限公司45一項目基礎(chǔ)信息分析二經(jīng)營及銷售模式三主要合作商家資源四合作模式五目錄Index商業(yè)裙樓產(chǎn)品定位一項目基礎(chǔ)信息分析二經(jīng)營及銷售模式三主要合作商家資源四合作模46前言

2014年2月收到貴公司的《崇州市崇陽鎮(zhèn)永康東路項目招商代理邀標(biāo)函》后，立即組建“崇州永康東路項目服務(wù)小組”對項目進(jìn)行了分析研究。經(jīng)過多次討論，擬定以下《崇州永康東路項目策劃思路》。策劃書主體分為三大部分，產(chǎn)品策劃、業(yè)態(tài)策劃、銷售模式策劃，前兩個部分讓我們共同去了解市場、了解產(chǎn)品、剖析出產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性，產(chǎn)品會在今后的銷售中出現(xiàn)的瓶頸，第三部分就是如何解決這些問題提出的一些建議。層層深入，闡述我們的觀點與操作方案。請見諒，這份《崇州永康東路項目策劃思路》是在無正規(guī)的《市場調(diào)研報告》作為科學(xué)依據(jù)基礎(chǔ)下草擬的，只是展示公司的能力，以及對市場、項目的初步理解，有所偏頗待進(jìn)一步修正！前言47規(guī)劃用途建設(shè)用地面積（m2)容積率規(guī)劃建筑面積（m2)建筑控制高度(m)建筑密度綠地率

（%）二類商住用地（兼容60%的商業(yè)）13016.3533.9萬6035%（塔樓密度不大于25%）30%1、規(guī)劃指標(biāo)一項目基礎(chǔ)信息分析規(guī)劃用途建設(shè)用地容規(guī)劃建建筑控建筑密度綠地率

（%）二類商住482、轉(zhuǎn)換指標(biāo)項目內(nèi)容項目內(nèi)容容積率3總建筑面積39049m2建筑高度不大于60米建筑層數(shù)約17層建筑密度不大于35%首層建面4556m2商住比例6:4商業(yè)建面23429m2住宅建面15620m2土地價格約770萬元/畝樓面地價約3800元/m22、轉(zhuǎn)換指標(biāo)項目內(nèi)容項目內(nèi)容容積率3總建筑面積39049m2493、市場售價形態(tài)價格參考洋房物業(yè)5000元/m2上林西江電梯物業(yè)4300元/m2上林西江、愿景河之州商業(yè)物業(yè)2-2.5萬元/m2愿景河之州首次商業(yè)及其他酒店/loft物業(yè)6000元/m2預(yù)估（精裝）備注：以上價格僅供參考，未考慮區(qū)域、產(chǎn)品、附加值等要素，僅僅反應(yīng)市場基本價位區(qū)間。3、市場售價形態(tài)價格參考洋房物業(yè)5000元/m2上林西江電梯50問題一、面粉貴過面包？3、利潤率約22%，總體利潤基本正常，但住宅及酒店物業(yè)的售價均低于成本，消耗了商業(yè)物業(yè)對利潤的貢獻(xiàn)，未能實現(xiàn)利潤最大化。形態(tài)建筑面積（m2）單價（元/m2）總產(chǎn)值（億元）成本（元/m2）利潤（億元）住宅1562043000.676800-0.39裙樓商業(yè)（1-3層368001.27酒店物業(yè)（商業(yè)）800060000.486800-0.064合計390493.452.660.79樓面地價（元/m2）工程費(fèi)用（元/m2）開發(fā)費(fèi)用（元/m2）管理費(fèi)用（元/m2）銷售費(fèi)用（元/m2）財務(wù)費(fèi)用（元/m2）不可預(yù)見（元/m2）合計（元/m2）總成本（億元）380020021008012020030068002.661、成本測算（預(yù)估）：2、傳統(tǒng)規(guī)劃利潤測算：問題一、面粉貴過面包？3、利潤率約22%，總體利潤基本正常，51問題一、面粉貴過面包？------解決之道方向一、調(diào)高容積率，通過增加可售面積降低成本以增加利潤？方向二、調(diào)整產(chǎn)品各項定位，通過產(chǎn)品的差異定位實現(xiàn)利潤更大！說明：由于該地塊為拍賣取得，調(diào)整指標(biāo)可能性不大，我公司主要沿方向二思考！問題一、面粉貴過面包？------解決之道方向一、調(diào)高容積率52如何調(diào)整產(chǎn)品各項定位，實現(xiàn)利潤更大？1、賦予住宅更高價值：40%按照住宅報規(guī)，功能調(diào)整為酒店及服務(wù)式公寓！2、提升純商業(yè)價值：將60%商業(yè)打造成為純商業(yè)產(chǎn)品，將商業(yè)價值充分實現(xiàn)！3、在固有指標(biāo)外找價值：增加負(fù)一層商業(yè)產(chǎn)品，拓展外延價值！目標(biāo)：利潤翻一翻！如何調(diào)整產(chǎn)品各項定位，實現(xiàn)利潤更大？1、賦予住宅更高價值：453利潤展望：形態(tài)建筑面積（m2）單價（元/m2）總產(chǎn)值（億元）成本（元/m2）利潤（億元）酒店及服務(wù)式公寓（住宅單位）1562067001.056800-0.01裙樓商業(yè)（商業(yè)1-5層）23429170003.9868002.39-1層商業(yè)4000130000.5268000.25合計430495.552.932.62備注：以上各項數(shù)據(jù)僅僅是按照行業(yè)規(guī)范進(jìn)行計算，不能作為精確參照，僅反應(yīng)項目利潤方向，另外如酒店需要精裝修，可能會損失部分利潤，預(yù)計準(zhǔn)確利潤在2.3-2.5億元；另外未計算地下車位利潤狀況。利潤展望：形態(tài)建筑面積（m2）單價（元/m2）總產(chǎn)值（億元）54競爭定位原則：差異化、精準(zhǔn)化！1、定位原則：企業(yè)定位原則：符合項目實際發(fā)展需要（利潤與指標(biāo)關(guān)系）！市場定位原則：尊重客觀環(huán)境！產(chǎn)品定位原則：做第一、樹標(biāo)桿，引發(fā)展！二商業(yè)裙樓產(chǎn)品定位綜合定位原則：符合社會、投資者、消費(fèi)者等多種利益需要！競爭定位原則：差異化、精準(zhǔn)化！1、定位原則：企業(yè)定位原則：符55（一）崇州區(qū)概況崇州市位于天府之國的腹心，總?cè)丝?4.15萬人，城鎮(zhèn)人口28萬，市轄25個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

崇州市有“天府糧倉”之美譽(yù)，是全國商品糧基地縣、瘦肉型豬基地縣、糧棉專貸大縣和國家級農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)區(qū)。崇州市山、丘、壩、河兼有的地理條件，造就了眾多的旅游風(fēng)景，省級風(fēng)景旅游區(qū)九龍溝、省級森林公園雞冠山是其中的代表。2、城市環(huán)境：（一）崇州區(qū)概況2、城市環(huán)境：56（二）崇州房地產(chǎn)發(fā)展前景崇州的區(qū)位和交通優(yōu)勢很有特點。崇州地處成都市西部，位于成都半小時經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)。目前成溫邛高速公路已開放免費(fèi)通行，光華大道崇州段已全線通車，龍門山旅游快速通道建成，輕軌開建，崇州將會完全形成“五路一軌”的交通格局，崇州通往成都的交通局面將會全面打開。其次，特點鮮明的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢也將帶來龐大人流，對房地產(chǎn)開發(fā)有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)支撐。目前，崇州工業(yè)集中發(fā)展區(qū)已經(jīng)初步形成了以制鞋、家具為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)集群，年前，成都市規(guī)劃部署了九大產(chǎn)業(yè)集群，其中就包括了崇州的制鞋和家具兩大產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在工業(yè)集中發(fā)展區(qū)引進(jìn)了康奈等全國大中型知名制鞋企業(yè)300多家；以全友、明珠兩大國內(nèi)板材家具為龍頭打造的品牌家具產(chǎn)業(yè)園，目前已經(jīng)吸引了國內(nèi)十多家知名家具企業(yè)聚集發(fā)展；以光電玻璃項目為主打的新型建材園正在火熱建設(shè)中。崇州工業(yè)區(qū)的面積從過去的8平方公里將擴(kuò)大到18平方公里。最為重要的一點，隨著工業(yè)集中發(fā)展區(qū)擴(kuò)容及未來眾多國內(nèi)外知名企業(yè)的落戶，必將帶來大量高素質(zhì)和高消費(fèi)力人群。有了這一大批效力于名企的消費(fèi)群體，必將對崇州的房地產(chǎn)市場形成非常強(qiáng)大的購買能力。（二）崇州房地產(chǎn)發(fā)展前景573、市場環(huán)境：愿景河之州業(yè)態(tài)定位：以沿河獨(dú)立商業(yè)為主，商業(yè)總體量30萬方，定位以餐飲、休閑、娛樂、購物等為一體的大型商業(yè)中心銷售模式：帶租約銷售，12年返租，平均年回報8.5%。3、市場環(huán)境：愿景河之州58唐人街：業(yè)態(tài)定位：有主力店家樂福入住，目前在售家樂福的店中店唐人街：594、產(chǎn)品定位：核心定位：通過建筑形態(tài)、商業(yè)格局、業(yè)態(tài)規(guī)劃的差異化、標(biāo)桿化、精準(zhǔn)化，實現(xiàn)產(chǎn)品的高識別度、高認(rèn)同度、高需求度，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的順銷！形象定位：代言崇州城市形象，打造崇州標(biāo)桿產(chǎn)品，引領(lǐng)崇州商業(yè)方向！4、產(chǎn)品定位：核心定位：通過建筑形態(tài)、商業(yè)格局、業(yè)態(tài)規(guī)劃的60功能定位：婦女兒童一站式購物廣場！以兒童需求為主體，延伸出婦女需求及家庭需求，家庭是社會的基本構(gòu)成細(xì)胞，定位通過兒童到婦女再到家庭，實現(xiàn)定位小眾打擊大眾的目的；商業(yè)部分核心功能是集展示、消費(fèi)、早教、娛樂、美食、辦公等為一體的購物中心；客群定位：1-10歲兒童、20-40歲婦女、衍生出的家庭客群；客群區(qū)域定位以崇州為基礎(chǔ)的大成都以西的客群；業(yè)態(tài)定位：美食廣場、精品區(qū)、婦女服飾區(qū)、幼兒用品區(qū)、兒童天地及婦女休閑區(qū)、早教中心區(qū)功能定位：婦女兒童一站式購物廣場！以兒童需求為主體，延伸出婦61

據(jù)統(tǒng)計，我國14歲以下兒童接近3億，生活在城市的兒童超過1億，兒童消費(fèi)支出已占整個家庭收入的25%。另據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2005-2009年，中國兒童消費(fèi)市場規(guī)模由740億元增加至1653億元。預(yù)計2013年，國內(nèi)兒童消費(fèi)市場規(guī)模將達(dá)到4000億元。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市化，我國將成為全球最大的嬰童消費(fèi)市場。且兒童業(yè)態(tài)具有連帶消費(fèi)多、持續(xù)性強(qiáng)、粘性大、停留時間長、對樓層和位置要求不高（但不適合開在夜總會、KTV、電玩城等不適宜兒童或容易導(dǎo)致兒童分心的業(yè)態(tài)附近），易匯聚人氣并激發(fā)增加其他業(yè)態(tài)商戶消費(fèi)的特點，能為購物中心帶來一大批家庭型消費(fèi)人群，并形成持續(xù)不斷的規(guī)律性客群。所以，好的兒童業(yè)態(tài)對客流的帶動作用非常強(qiáng)。這對于定位同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌重疊率高的購物中心來講，均是招商運(yùn)營的發(fā)力點之一。

根據(jù)品牌性、裝修人文性、針對客群、服務(wù)性質(zhì)將兒童早教培訓(xùn)細(xì)分為早教綜合類、運(yùn)動健身類、藝術(shù)類、學(xué)業(yè)類、情商類、興趣愛好類六大類，兒童產(chǎn)業(yè)前景：

據(jù)統(tǒng)計，我國14歲以下兒童接近3億，生活在城市625、業(yè)態(tài)分布：一層：精品區(qū)：化妝品、珠寶、飾品、基礎(chǔ)配套等5、業(yè)態(tài)分布：一層：精品區(qū)：化妝品、珠寶、飾品、基礎(chǔ)配套等63二層：女性服飾區(qū)：孕婦裝、品牌服裝、品牌女包、品牌皮鞋等！二層：女性服飾區(qū)：孕婦裝、品牌服裝、品牌女包、品牌皮鞋等！64三層：幼兒用品區(qū)：奶粉、兒童推車服飾、兒童玩具、兒童學(xué)習(xí)用品等三層：幼兒用品區(qū)：奶粉、兒童推車服飾、兒童玩具、兒童學(xué)習(xí)用品65四層：兒童天地及婦女休閑區(qū)：兒童娛樂場所、婦女健身、美容、spa等四層：兒童天地及婦女休閑區(qū)：兒童娛樂場所、婦女健身、美容、s66五層：早教區(qū)：早教綜合類、藝術(shù)類、運(yùn)動類等五層：早教區(qū)：早教綜合類、藝術(shù)類、運(yùn)動類等676、產(chǎn)品規(guī)劃：據(jù)核心定位，項目立面及空間布置上，應(yīng)體現(xiàn)差異化、標(biāo)桿化、精細(xì)化，根據(jù)市調(diào)建議項目風(fēng)格的核心元素有都市感、現(xiàn)代感、簡潔感、符號感！

關(guān)于裙樓商業(yè)的規(guī)劃，擯棄傳統(tǒng)商業(yè)的空間布局，采用內(nèi)廊式購物中心及大尺度的空間（層高做到4-6米），在多處通道處增設(shè)休閑凳供客人休息，通過設(shè)計實現(xiàn)舒適、人性化的購物環(huán)境，最終保證更多的市民更愿意到此處消費(fèi)或停留！6、產(chǎn)品規(guī)劃：據(jù)核心定位，項目立面及空間68產(chǎn)品規(guī)劃方向一：產(chǎn)品規(guī)劃方向一：69產(chǎn)品規(guī)劃方向二：產(chǎn)品規(guī)劃方向二：701、目標(biāo)客群定位：從目前對商業(yè)樓盤購買人群的購買目的分析：20%的投資者購買商鋪的目的是為了自用。有70%以上的投資者表示，購買商鋪是為了投資，其中10%左右的投機(jī)商純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價。所以我們主要目標(biāo)客戶群是投資者。我們投資者對產(chǎn)品而言所關(guān)心的是什么？

經(jīng)營及銷售模式三1、目標(biāo)客群定位：經(jīng)營及銷售模式三71A、投資者1）、投資者的投資偏向

各種類型的商鋪對投資者而言是“蘿卜青菜，各有所愛”，40%的投資者熱衷沿街商鋪、24%的投資者喜歡社區(qū)商鋪，30%的投資者傾向購物中心或綜合體物業(yè)，6%的投資者可能會投資異地行業(yè)。來自戴德梁行的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，20-80平方米的小型商鋪依然是投資者的最愛，尤其是40-80平方米的商鋪最被看好，58.4%的投資者選擇商鋪的面積為20-80平方米。

30%左右的投資者看好成熟市場，而40%的投資者看好新城區(qū)商業(yè)用房，30%的投資者視具體情況而定。2）、投資者在哪兒？崇州市及異地投資者崇州市或異地經(jīng)營婦女兒童產(chǎn)品的經(jīng)營戶。他們既是投資者又是經(jīng)營者，購買幾個鋪面，經(jīng)營狀況良好就開多家店，經(jīng)營不景氣就將鋪面轉(zhuǎn)租?；蛘弑旧砭褪亲鰦D女兒童產(chǎn)品的，以前沒有鋪面現(xiàn)在自購鋪面打算長久經(jīng)營下去。A、投資者1）、投資者的投資偏向各種類型的商鋪對投資者而72B、經(jīng)營者1)、以經(jīng)營中高檔，品牌產(chǎn)品的各類婦女兒童產(chǎn)品；嬰幼用品、玩具、服裝、早教、婦女服裝、美容等。2)、中大型商戶以薄利多銷作經(jīng)營目標(biāo)。3)、租金承受力較中高。C、消費(fèi)者1)、崇州市區(qū)、大成都以西及周邊個體消費(fèi)者2）、外地關(guān)聯(lián)經(jīng)營者批發(fā)B、經(jīng)營者1)、以經(jīng)營中高檔，品牌產(chǎn)品的各類婦女兒童產(chǎn)品；嬰732、經(jīng)營模式：/特點描述：只售不租的模式即是開發(fā)商只銷售、出讓產(chǎn)權(quán)，銷售完成之后基本上就不再進(jìn)行干預(yù)，僅由物業(yè)管理部門進(jìn)行日常的統(tǒng)一維護(hù)管理。/優(yōu)勢分析：開發(fā)商可以快速回收投資，進(jìn)而實現(xiàn)短期套現(xiàn)，減輕資金壓力，并且無需承擔(dān)后期經(jīng)營的壓力和風(fēng)險。/劣勢分析：由于產(chǎn)權(quán)被分割出售后，經(jīng)營權(quán)迅速分散，經(jīng)營權(quán)迅速分散，開發(fā)商無法進(jìn)行統(tǒng)一的招商和統(tǒng)一的經(jīng)營管理，導(dǎo)致業(yè)種業(yè)態(tài)組合混亂，呈現(xiàn)一種無序狀態(tài)，導(dǎo)致最終經(jīng)營不善等后果，商鋪的價值也大大縮水。

/匹配項目：只售不租的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，一般局限于商業(yè)的大宗銷售或少量的社區(qū)街鋪，不適宜大賣場散鋪銷售和大型商業(yè)街銷售。模式一：只售不租2、經(jīng)營模式：/特點描述：只售不租的模式即是開發(fā)商只銷售、出74/特點描述：這種模式由開發(fā)商自己進(jìn)行市場培育，營造商業(yè)氛圍，并承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，通過持續(xù)有效的經(jīng)營管理提升商業(yè)價值。在具體的操作方式上，租賃模式又可分為整體出租、分層或分片出租、零散出租等形式。

/優(yōu)勢分析：如果經(jīng)營得好的話，有利于打造項目的品牌價值，提升項目的競爭力，使整個物業(yè)能長期穩(wěn)定地成為一個品牌，開發(fā)商由此享受物業(yè)升值所帶來的持續(xù)穩(wěn)定租金收益。/劣勢分析：只租不售的開發(fā)模式對于發(fā)展商的資金實力要求非常高，資金壓力較大，同時面臨經(jīng)營風(fēng)險；缺乏商業(yè)經(jīng)營能力的發(fā)展商采取只租不售模式，往往會遇到兩難的境況：如果將物業(yè)大宗租賃給大商家，雖然經(jīng)營收益穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險降低，但是隨著商戰(zhàn)的升級，大商家所支付的租金回報較低；如果采取散租模式，雖然能提高預(yù)期的租金收益，但由于自身經(jīng)營能力弱，往往導(dǎo)致商場經(jīng)營失敗。

/匹配項目：目前的商業(yè)地產(chǎn)只租不售的模式更多地體現(xiàn)在大型賣場的開發(fā)上，大型賣場遭遇“一賣就死”的黑色定律之后，越來越多的開發(fā)商不得不面臨大型賣場運(yùn)營的現(xiàn)實。模式二：只租不售/特點描述：這種模式由開發(fā)商自己進(jìn)行市場培育，營造商業(yè)氛圍，75/特點描述：租售結(jié)合的模式，就是租一部分售一部分，開發(fā)商往往將物業(yè)的一部分租給主力店，再銷售一部分商鋪。/優(yōu)勢分析：開發(fā)商都掌握部分的產(chǎn)權(quán)，出售的只是部分，往往將高樓層整體出租給品牌商家，以品牌商家為商場經(jīng)營的主體，發(fā)揮他們的品牌效應(yīng)，將低樓層作為大商家的輔營區(qū)分割后出售，即“主力店＋輔營區(qū)”的模式，主力店品牌商家的進(jìn)駐能提升輔營區(qū)的銷售價值；該模式還可以有效開發(fā)商平衡資金壓力和經(jīng)營風(fēng)險的矛盾，這種模式具備較高的靈活性和可控性。/經(jīng)營要點：要點一，以優(yōu)惠的租金引進(jìn)零售的主力店、次主力店，盡管他們的租金一般都很低，但這些大品牌的進(jìn)駐，將聚集人氣，帶旺該商場，總的來說還是得大于失；要點二，通過主力店提升輔營區(qū)的銷售價值，同時必須找到輔營區(qū)的準(zhǔn)確定位，真正利用主力店的人流。模式三：租售結(jié)合我們的建議/特點描述：租售結(jié)合的模式，就是租一部分售一部分，開發(fā)商往往76/特點描述：房地產(chǎn)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)之前，就先與知名商業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在明確了主力店的情況下，再對商圈進(jìn)行準(zhǔn)確的分析、合理的市場定位和業(yè)態(tài)組合。/優(yōu)勢分析：開發(fā)商可以借助商業(yè)巨頭的品牌效應(yīng)提升自身的形象，加快中小店的招商進(jìn)度，從而可以大大弱化招商的風(fēng)險，加快商鋪的銷售速度，減少各種資源的浪費(fèi)。/劣勢分析：該模式執(zhí)行國外先進(jìn)的“先招商-后開發(fā)”的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)理念，沒有明顯的劣勢，但問題是，主力店的商業(yè)零售巨頭們對于開發(fā)商實力及項目地段的選擇非常苛刻，對于眾多中小開發(fā)企業(yè)而言，此模式的可發(fā)揮空間有限。

模式四：與商家聯(lián)營/特點描述：房地產(chǎn)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)之前，就先與知名商業(yè)企業(yè)結(jié)77/概念描述：一般是指成熟商業(yè)地產(chǎn)的所有者（委托人）將資產(chǎn)交由受托人（并完成資產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓）經(jīng)營管理，而委托人作為受益人享有租金的信托安排。而對于新開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項目，可以采用為資產(chǎn)證券化定制商業(yè)地產(chǎn)”開發(fā)主流模式，以未來股東利益的最大化為目標(biāo)，以商家的需求為條件，以消費(fèi)者的需求特點和喜好為設(shè)計原點，以資本市場上市為目的，進(jìn)行專業(yè)的、系統(tǒng)的開發(fā)。/優(yōu)勢分析：經(jīng)驗表明，兩年期左右的銀行貸款根本無法支撐有長期經(jīng)營需要的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，而傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式不得不面臨“長期持有”和“資金（資本）不足”的矛盾，通過證券化工具的使用，可以大大加速資金的流轉(zhuǎn)速度，有效的平衡一次性買斷收益、物業(yè)升值收益，改善企業(yè)資本結(jié)