市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案課件

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念對(duì)客戶的理解優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理渠道與終端建設(shè)課程綱要心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？課程綱要學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹(shù)立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人業(yè)績(jī)心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？學(xué)習(xí)知識(shí)職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人業(yè)績(jī)心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼環(huán)境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)境環(huán)境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個(gè)組成部分企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源產(chǎn)品（服務(wù)）清單競(jìng)爭(zhēng)壁壘=不斷創(chuàng)新+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+CRM標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念

顧客從我們手里買(mǎi)走的是什么？顧客從我們手里買(mǎi)走的是什么？現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)格調(diào)整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷(xiāo)戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營(yíng)銷(xiāo)通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷(xiāo)商特許經(jīng)營(yíng)商零階通路物流戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合營(yíng)銷(xiāo)整合戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)

顧客選擇我們的產(chǎn)品

實(shí)地執(zhí)行

市場(chǎng)溝通

鋪市網(wǎng)點(diǎn)

陳列

銷(xiāo)量

品牌定位

試用及忠誠(chéng)

市場(chǎng)細(xì)分

促銷(xiāo)宣傳品

陳列設(shè)計(jì)

陳列位置

生活觀念

產(chǎn)品好處

競(jìng)爭(zhēng)信息

市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與實(shí)施顧客選擇我們的產(chǎn)品實(shí)地執(zhí)行市場(chǎng)溝通鋪市網(wǎng)點(diǎn)陳列市場(chǎng)調(diào)研SWOT分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)和問(wèn)題市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售利潤(rùn)率銷(xiāo)售計(jì)劃制定過(guò)程與考慮因素市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)和問(wèn)題市

優(yōu)先順序-渠道與特殊通道少多1423小資源投入對(duì)利潤(rùn)/量的影響大優(yōu)先順序-渠道與特殊通道少多1423小資源投入對(duì)利潤(rùn)/量銷(xiāo)售計(jì)劃失效或失敗的原因

3

4

21規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程執(zhí)行0銷(xiāo)售計(jì)劃失效或失敗的原因3421規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程執(zhí)行0對(duì)客戶的理解誰(shuí)是顧客？顧客有幾種細(xì)分方法如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求顧客需求綜合分析與管理顧客需求變化特征顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程對(duì)客戶的理解誰(shuí)是顧客？顧客需求綜合分析與管理誰(shuí)是顧客？顧客是：上帝苯蛋

老師認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國(guó)：有一種公司“家庭購(gòu)物代理公司”，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)電話：“張先生，通過(guò)我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天，您需要再來(lái)一管牙膏?！闭l(shuí)是顧客？顧客是：對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價(jià)值的問(wèn)題：客戶是誰(shuí)？每類(lèi)客戶對(duì)公司的價(jià)值？各類(lèi)客戶的盈虧平衡點(diǎn)？客戶的過(guò)去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值“客戶”價(jià)值的定義/標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價(jià)值的問(wèn)題：客戶關(guān)

顧客有幾種細(xì)分方法？

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分-內(nèi)外部-貢獻(xiàn)-購(gòu)買(mǎi)意愿與素質(zhì)-內(nèi)/外在價(jià)值型-價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向-需求層次

市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)

CRM

在工作中的輔助作用-交接-壁壘顧客有幾種細(xì)分方法？

拜訪目的

行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類(lèi)型分析支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類(lèi)型分析如何認(rèn)識(shí)并了解因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分顧客的不同需求如何認(rèn)識(shí)并了解因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)顧客的不同優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)分析優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟

什么是顧客滿意？顧客滿意與忠誠(chéng)保持顧客忠誠(chéng)度的要素以顧客為中心的戰(zhàn)略——真實(shí)一刻

對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)分析顧客滿意與忠誠(chéng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶群與客戶互動(dòng)接觸

調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶群與客戶互動(dòng)接觸調(diào)什么是顧客滿意？

期望VS獲得（反饋）營(yíng)銷(xiāo)的目的：不斷地使客戶保持長(zhǎng)期滿意標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化努力滿足最有價(jià)值的客戶在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求什么是顧客滿意？期望VS獲得（反饋）服務(wù)體驗(yàn)飛行員、空姐-服務(wù)人員乘客-服務(wù)顧客機(jī)艙環(huán)境、座椅-服務(wù)設(shè)施飛行全程-服務(wù)過(guò)程什么使顧客滿意？服務(wù)體驗(yàn)什么使顧客滿意？顧客滿意與忠誠(chéng)顧客滿意與忠誠(chéng)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶

對(duì)滿意的定義“滿意陷阱”與轉(zhuǎn)移成本對(duì)忠誠(chéng)的理解顧客需求分析與顧客細(xì)分影響顧客滿意度的主要因素

溝通/真實(shí)一刻/環(huán)境安全度/期望值/對(duì)比生意/績(jī)效考核/追蹤監(jiān)督/服務(wù)對(duì)顧客需求的感知偏差前后臺(tái)的設(shè)計(jì)時(shí)間:smileservice

speedservice

客戶滿意度與忠誠(chéng)度企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶客戶滿意度與忠誠(chéng)度影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠反應(yīng)慢損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)不易做生意或下訂單對(duì)您的顧客想當(dāng)然話說(shuō)得太滿思想消極懈怠急于多做幾筆生意專(zhuān)業(yè)包裝或形象不夠解釋您為什么“不能”的借口太爛錙銖必較商品品質(zhì)不良固步自封差勁的訓(xùn)練影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠服務(wù)的程序面與個(gè)人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D服務(wù)的程序面與個(gè)人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D程序面?zhèn)€人面

時(shí)限

流程

適應(yīng)性

預(yù)見(jiàn)性

信息溝通

顧客反饋

組織和監(jiān)管

儀表

態(tài)度

關(guān)注

得體

指導(dǎo)

銷(xiāo)售技巧

禮貌解決問(wèn)題服務(wù)管理要素程序面?zhèn)€人面時(shí)限流程適應(yīng)性預(yù)見(jiàn)性信息溝通顧客反饋客戶滿意度的影響因素451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺(jué)程序設(shè)計(jì)員工認(rèn)同度顧客接觸32客戶滿意度的影響因素451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺(jué)程影響客戶滿意度的因素渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)期望值重要的因素不太重要的因素影響客戶滿意度的因素渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)渴望的服務(wù)服務(wù)體系內(nèi)部體系服務(wù)設(shè)施或服務(wù)環(huán)境服務(wù)人員服務(wù)項(xiàng)目A服務(wù)項(xiàng)目B顧客A顧客B顧客看不見(jiàn)顧客可看見(jiàn)直接接觸間接接觸服務(wù)體系服務(wù)設(shè)施或服務(wù)環(huán)境服務(wù)人員服務(wù)項(xiàng)目A服務(wù)項(xiàng)目B顧客顧技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動(dòng)情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響因素技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動(dòng)情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影情感因素與組織的互動(dòng)技術(shù)表現(xiàn)流程和支持尊重欣賞認(rèn)同更好到接待友善有益謙遜價(jià)格+_及時(shí)供應(yīng)精確性獲得信息服務(wù)保證運(yùn)輸擔(dān)保支付選擇營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)迷惑失落失望粗魯漠不關(guān)心錯(cuò)誤地對(duì)待延遲阻塞排隊(duì)等待不靈活性復(fù)雜性文牘主義++++____產(chǎn)品性能產(chǎn)品質(zhì)量核心產(chǎn)品/服務(wù)情感因素與組織的互動(dòng)技術(shù)表現(xiàn)流程和支持尊重更好到接待價(jià)服務(wù)效率-識(shí)別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)間要求預(yù)測(cè)顧客需求，需

要領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)效率-預(yù)測(cè)顧客需求，需預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度面對(duì)面關(guān)系客戶關(guān)系管理品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度面對(duì)面關(guān)系客戶關(guān)系管理關(guān)系的特征究竟什么是關(guān)系？

-關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心

-舒服的家人關(guān)系VS電信公司的帳單

-被囚禁

VS

關(guān)注情感及需求不存在情感

-看似物理行為的等待中的情感變化-聲訊應(yīng)答系統(tǒng)VS真正的關(guān)系雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)關(guān)系的特征究竟什么是關(guān)系？實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)個(gè)人聯(lián)系定制營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃退出管理實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)個(gè)人聯(lián)系定制實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略

CRM的概念I(lǐng)T概念到營(yíng)銷(xiāo)概念

CRM在IT概念下的發(fā)展成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析CRM軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的CRM

CRM在營(yíng)銷(xiāo)概念下的發(fā)展CRM與四種不同企業(yè)類(lèi)型激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的演變廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)、禮品選擇），電話營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移成本CRM實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略CRM的概念CRM客戶檔案客戶細(xì)分CRM

工作步驟客戶關(guān)懷動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶檔案客戶細(xì)分CRM工作步驟客戶關(guān)懷動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱(chēng)性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類(lèi)型興趣愛(ài)好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷(xiāo)售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷(xiāo)售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱(chēng)性別年齡（生肖）生日（星座）出生地客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶*是否使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類(lèi)產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評(píng)估

*是否使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評(píng)估

*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如銷(xiāo)售型營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)與銷(xiāo)售為一體的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式客戶關(guān)系管理為導(dǎo)向客戶滿意服務(wù)為目標(biāo)渠道與終端建設(shè)銷(xiāo)售型營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)與銷(xiāo)售為一體客戶關(guān)系管理客戶滿意服務(wù)渠道與時(shí)間的迅速性

技術(shù)的準(zhǔn)確性經(jīng)銷(xiāo)商需要什么？承諾的可靠性

VS員工時(shí)間的技術(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商需要什么？承諾的VS員工經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱永遠(yuǎn)的無(wú)名英雄不知道自己的未來(lái)、生存空間在哪里100%的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒(méi)錢(qián)賺旺銷(xiāo)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷(xiāo)售成本不斷上升客戶的要求越來(lái)越多沒(méi)有任何支持的完全借助通路力量經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----老板的觀念---部門(mén)主管的能力---順時(shí)勢(shì),好門(mén)市---規(guī)章制度是否健全---資金強(qiáng),人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴主孰有道?----老板的觀念信息促銷(xiāo)交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn)信息促銷(xiāo)交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)檢核渠對(duì)渠道的考量

故步自封型

被動(dòng)接受型

主動(dòng)出擊型

夫妻店型

事必躬親型

企業(yè)管理型對(duì)渠道的考量故步自封型被動(dòng)接受型主動(dòng)出擊型

經(jīng)營(yíng)規(guī)模大資歷和經(jīng)驗(yàn)

資金實(shí)力

……

客戶多選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)如何選擇渠道成員經(jīng)營(yíng)規(guī)模大資歷和經(jīng)驗(yàn)資金實(shí)力……客戶多選擇經(jīng)銷(xiāo)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力

經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)思路經(jīng)銷(xiāo)商的投入程度事業(yè)VS生意具備配送意識(shí)組建配送機(jī)構(gòu)

低成本配送建立區(qū)域中心

人員

配送終端

帳款

貨品選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件與經(jīng)銷(xiāo)商合作的基本要點(diǎn)原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益具體事項(xiàng)：積極而專(zhuān)業(yè)地銷(xiāo)售價(jià)格控制促銷(xiāo)合作提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)\競(jìng)爭(zhēng)品牌信息在經(jīng)銷(xiāo)商那里建立你的情感帳戶有效溝通與經(jīng)銷(xiāo)商合作的基本要點(diǎn)原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長(zhǎng)進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過(guò)的寂寞、灑過(guò)的汗水、流過(guò)的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、有時(shí)候，我們活得累，并非生活過(guò)于刻薄，而是我們太容易被外界的氛圍所感染，被他人的情緒所左右。

2、身材不好就去鍛煉，沒(méi)錢(qián)就努力去賺。別把窘境遷怒于別人，唯一可以抱怨的，只是不夠努力的自己。

3、大概是沒(méi)有了當(dāng)初那種毫無(wú)顧慮的勇氣，才變成現(xiàn)在所謂成熟穩(wěn)重的樣子。

4、世界上只有想不通的人，沒(méi)有走不通的路。將帥的堅(jiān)強(qiáng)意志，就像城市主要街道匯集點(diǎn)上的方尖碑一樣，在軍事藝術(shù)中占有十分突出的地位。

5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、失敗不可怕，可怕的是從來(lái)沒(méi)有努力過(guò)，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒(méi)什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來(lái)。不爬起來(lái)，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長(zhǎng)。

13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。

14、也許你想要的未來(lái)在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來(lái)沒(méi)有拉近過(guò)......但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見(jiàn)自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。

17、沒(méi)有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過(guò)程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢(mèng)想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。

19、你相信夢(mèng)想，夢(mèng)想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書(shū)，去做可以做的事，放下過(guò)去的人，等你度過(guò)低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒(méi)那么糟，看似生活對(duì)你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，52市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念對(duì)客戶的理解優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理渠道與終端建設(shè)課程綱要心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？課程綱要學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹(shù)立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人業(yè)績(jī)心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？學(xué)習(xí)知識(shí)職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人業(yè)績(jī)心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼環(huán)境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)境環(huán)境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個(gè)組成部分企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源產(chǎn)品（服務(wù)）清單競(jìng)爭(zhēng)壁壘=不斷創(chuàng)新+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+CRM標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念

顧客從我們手里買(mǎi)走的是什么？顧客從我們手里買(mǎi)走的是什么？現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)格調(diào)整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷(xiāo)戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營(yíng)銷(xiāo)通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷(xiāo)商特許經(jīng)營(yíng)商零階通路物流戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合營(yíng)銷(xiāo)整合戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)

顧客選擇我們的產(chǎn)品

實(shí)地執(zhí)行

市場(chǎng)溝通

鋪市網(wǎng)點(diǎn)

陳列

銷(xiāo)量

品牌定位

試用及忠誠(chéng)

市場(chǎng)細(xì)分

促銷(xiāo)宣傳品

陳列設(shè)計(jì)

陳列位置

生活觀念

產(chǎn)品好處

競(jìng)爭(zhēng)信息

市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與實(shí)施顧客選擇我們的產(chǎn)品實(shí)地執(zhí)行市場(chǎng)溝通鋪市網(wǎng)點(diǎn)陳列市場(chǎng)調(diào)研SWOT分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)和問(wèn)題市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售利潤(rùn)率銷(xiāo)售計(jì)劃制定過(guò)程與考慮因素市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)和問(wèn)題市

優(yōu)先順序-渠道與特殊通道少多1423小資源投入對(duì)利潤(rùn)/量的影響大優(yōu)先順序-渠道與特殊通道少多1423小資源投入對(duì)利潤(rùn)/量銷(xiāo)售計(jì)劃失效或失敗的原因

3

4

21規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程執(zhí)行0銷(xiāo)售計(jì)劃失效或失敗的原因3421規(guī)劃設(shè)計(jì)過(guò)程執(zhí)行0對(duì)客戶的理解誰(shuí)是顧客？顧客有幾種細(xì)分方法如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求顧客需求綜合分析與管理顧客需求變化特征顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程對(duì)客戶的理解誰(shuí)是顧客？顧客需求綜合分析與管理誰(shuí)是顧客？顧客是：上帝苯蛋

老師認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國(guó)：有一種公司“家庭購(gòu)物代理公司”，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)電話：“張先生，通過(guò)我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天，您需要再來(lái)一管牙膏?！闭l(shuí)是顧客？顧客是：對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價(jià)值的問(wèn)題：客戶是誰(shuí)？每類(lèi)客戶對(duì)公司的價(jià)值？各類(lèi)客戶的盈虧平衡點(diǎn)？客戶的過(guò)去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值“客戶”價(jià)值的定義/標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價(jià)值的問(wèn)題：客戶關(guān)

顧客有幾種細(xì)分方法？

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分-內(nèi)外部-貢獻(xiàn)-購(gòu)買(mǎi)意愿與素質(zhì)-內(nèi)/外在價(jià)值型-價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向-需求層次

市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)

CRM

在工作中的輔助作用-交接-壁壘顧客有幾種細(xì)分方法？

拜訪目的

行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類(lèi)型分析支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類(lèi)型分析如何認(rèn)識(shí)并了解因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分顧客的不同需求如何認(rèn)識(shí)并了解因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)顧客的不同優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)分析優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟

什么是顧客滿意？顧客滿意與忠誠(chéng)保持顧客忠誠(chéng)度的要素以顧客為中心的戰(zhàn)略——真實(shí)一刻

對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)分析顧客滿意與忠誠(chéng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶群與客戶互動(dòng)接觸

調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足客戶需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶群與客戶互動(dòng)接觸調(diào)什么是顧客滿意？

期望VS獲得（反饋）營(yíng)銷(xiāo)的目的：不斷地使客戶保持長(zhǎng)期滿意標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化努力滿足最有價(jià)值的客戶在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求什么是顧客滿意？期望VS獲得（反饋）服務(wù)體驗(yàn)飛行員、空姐-服務(wù)人員乘客-服務(wù)顧客機(jī)艙環(huán)境、座椅-服務(wù)設(shè)施飛行全程-服務(wù)過(guò)程什么使顧客滿意？服務(wù)體驗(yàn)什么使顧客滿意？顧客滿意與忠誠(chéng)顧客滿意與忠誠(chéng)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶

對(duì)滿意的定義“滿意陷阱”與轉(zhuǎn)移成本對(duì)忠誠(chéng)的理解顧客需求分析與顧客細(xì)分影響顧客滿意度的主要因素

溝通/真實(shí)一刻/環(huán)境安全度/期望值/對(duì)比生意/績(jī)效考核/追蹤監(jiān)督/服務(wù)對(duì)顧客需求的感知偏差前后臺(tái)的設(shè)計(jì)時(shí)間:smileservice

speedservice

客戶滿意度與忠誠(chéng)度企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶客戶滿意度與忠誠(chéng)度影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠反應(yīng)慢損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)不易做生意或下訂單對(duì)您的顧客想當(dāng)然話說(shuō)得太滿思想消極懈怠急于多做幾筆生意專(zhuān)業(yè)包裝或形象不夠解釋您為什么“不能”的借口太爛錙銖必較商品品質(zhì)不良固步自封差勁的訓(xùn)練影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠服務(wù)的程序面與個(gè)人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D服務(wù)的程序面與個(gè)人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D程序面?zhèn)€人面

時(shí)限

流程

適應(yīng)性

預(yù)見(jiàn)性

信息溝通

顧客反饋

組織和監(jiān)管

儀表

態(tài)度

關(guān)注

得體

指導(dǎo)

銷(xiāo)售技巧

禮貌解決問(wèn)題服務(wù)管理要素程序面?zhèn)€人面時(shí)限流程適應(yīng)性預(yù)見(jiàn)性信息溝通顧客反饋客戶滿意度的影響因素451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺(jué)程序設(shè)計(jì)員工認(rèn)同度顧客接觸32客戶滿意度的影響因素451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺(jué)程影響客戶滿意度的因素渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)期望值重要的因素不太重要的因素影響客戶滿意度的因素渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)渴望的服務(wù)服務(wù)體系內(nèi)部體系服務(wù)設(shè)施或服務(wù)環(huán)境服務(wù)人員服務(wù)項(xiàng)目A服務(wù)項(xiàng)目B顧客A顧客B顧客看不見(jiàn)顧客可看見(jiàn)直接接觸間接接觸服務(wù)體系服務(wù)設(shè)施或服務(wù)環(huán)境服務(wù)人員服務(wù)項(xiàng)目A服務(wù)項(xiàng)目B顧客顧技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動(dòng)情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響因素技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動(dòng)情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影情感因素與組織的互動(dòng)技術(shù)表現(xiàn)流程和支持尊重欣賞認(rèn)同更好到接待友善有益謙遜價(jià)格+_及時(shí)供應(yīng)精確性獲得信息服務(wù)保證運(yùn)輸擔(dān)保支付選擇營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)迷惑失落失望粗魯漠不關(guān)心錯(cuò)誤地對(duì)待延遲阻塞排隊(duì)等待不靈活性復(fù)雜性文牘主義++++____產(chǎn)品性能產(chǎn)品質(zhì)量核心產(chǎn)品/服務(wù)情感因素與組織的互動(dòng)技術(shù)表現(xiàn)流程和支持尊重更好到接待價(jià)服務(wù)效率-識(shí)別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)間要求預(yù)測(cè)顧客需求，需

要領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)效率-預(yù)測(cè)顧客需求，需預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度面對(duì)面關(guān)系客戶關(guān)系管理品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度面對(duì)面關(guān)系客戶關(guān)系管理關(guān)系的特征究竟什么是關(guān)系？

-關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心

-舒服的家人關(guān)系VS電信公司的帳單

-被囚禁

VS

關(guān)注情感及需求不存在情感

-看似物理行為的等待中的情感變化-聲訊應(yīng)答系統(tǒng)VS真正的關(guān)系雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)關(guān)系的特征究竟什么是關(guān)系？實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)個(gè)人聯(lián)系定制營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃退出管理實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)個(gè)人聯(lián)系定制實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略

CRM的概念I(lǐng)T概念到營(yíng)銷(xiāo)概念

CRM在IT概念下的發(fā)展成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析CRM軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的CRM

CRM在營(yíng)銷(xiāo)概念下的發(fā)展CRM與四種不同企業(yè)類(lèi)型激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的演變廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)、禮品選擇），電話營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移成本CRM實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略CRM的概念CRM客戶檔案客戶細(xì)分CRM

工作步驟客戶關(guān)懷動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶檔案客戶細(xì)分CRM工作步驟客戶關(guān)懷動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱(chēng)性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類(lèi)型興趣愛(ài)好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷(xiāo)售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷(xiāo)售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱(chēng)性別年齡（生肖）生日（星座）出生地客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶*是否使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類(lèi)產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評(píng)估

*是否使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評(píng)估

*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如銷(xiāo)售型營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)與銷(xiāo)售為一體的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式客戶關(guān)系管理為導(dǎo)向客戶滿意服務(wù)為目標(biāo)渠道與終端建設(shè)銷(xiāo)售型營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)與銷(xiāo)售為一體客戶關(guān)系管理客戶滿意服務(wù)渠道與時(shí)間的迅速性

技術(shù)的準(zhǔn)確性經(jīng)銷(xiāo)商需要什么？承諾的可靠性

VS員工時(shí)間的技術(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商需要什么？承諾的VS員工經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱永遠(yuǎn)的無(wú)名英雄不知道自己的未來(lái)、生存空間在哪里100%的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒(méi)錢(qián)賺旺銷(xiāo)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷(xiāo)售成本不斷上升客戶的要求越來(lái)越多沒(méi)有任何支持的完全借助通路力量經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----老板的觀念---部門(mén)主管的能力---順時(shí)勢(shì),好門(mén)市---規(guī)章制度是否健全---資金強(qiáng),人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴主孰有道?----老板的觀念信息促銷(xiāo)交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn)信息促銷(xiāo)交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)檢核渠對(duì)渠道的考量

故步自封型

被動(dòng)接受型

主動(dòng)出擊型

夫妻店型

事必躬親型

企業(yè)管理型對(duì)渠道的考量故步自封型被動(dòng)接受型主動(dòng)出擊型

經(jīng)營(yíng)規(guī)模大資歷和經(jīng)驗(yàn)

資金實(shí)力

……

客戶多選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)如何選擇渠道成員經(jīng)營(yíng)規(guī)模大資歷和經(jīng)驗(yàn)資金實(shí)力……客戶多選擇經(jīng)銷(xiāo)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力

經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)思路經(jīng)銷(xiāo)商的投入程度事業(yè)VS生意具備配送意識(shí)組建配送機(jī)構(gòu)

低成本配送建立區(qū)域中心

人員

配送終端

帳款

貨品選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件與經(jīng)銷(xiāo)商合作的基本要點(diǎn)原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益具體事項(xiàng)：積極而專(zhuān)業(yè)地銷(xiāo)售價(jià)格控制促銷(xiāo)合作提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)\競(jìng)爭(zhēng)品牌信息在經(jīng)銷(xiāo)商那里建立你的情感帳戶有效溝通與經(jīng)銷(xiāo)商合作的基本要點(diǎn)原則：協(xié)調(diào)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名