淺談便利店的拓展技術(shù)課件

淺談便利店的拓展技術(shù)2022/12/161淺談便利店的拓展技術(shù)2022/12/131拓展核心技術(shù)篇選址、競爭對手分析拓展人員核心素質(zhì)的培訓(xùn)是拓展成功的關(guān)鍵

2022/12/162拓展核心技術(shù)篇選址、競爭對手分析2022/12/1322022/12/163

課程內(nèi)容

1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。

2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了

解政府的城市規(guī)劃。

3、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。

5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估雙峰分析體系的建立。

6、市場上永不缺少的對手：競爭者。

2022/12/1331、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/164一句名言：零售業(yè)成敗的關(guān)鍵：

“選址--選址—還是選址?。　?、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/134一句名言：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/165二種觀念：1、先為顧客想————以客為本；2、為對手先想————商戰(zhàn)無情；1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/135二種觀念：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/166三個(gè)意義：1、成功經(jīng)營的基礎(chǔ)；2、不能克隆的資源；3、難以改變的實(shí)體；1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/136三個(gè)意義：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/167四條原則：1、有誠有信；

2、在商言商；

3、不說硬話；

4、不做軟事；1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/137四條原則：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/168五種方式：“金角、銀邊、草肚皮”“一步三市”“順藤摸瓜”“推門而入”“職業(yè)病”1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/138五種方式：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/169七個(gè)要素：人：即商圈內(nèi)的居民，拜訪店的顧客。路：城市道路，是方便顧客的拜訪還是一個(gè)屏障。視：可視性，顧客可容易地看見。行：方便顧客的出入。場地：是否符合經(jīng)營的需求。車位：停車位的數(shù)量。競爭：外來的競爭者，或者是自己的競爭。1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/139七個(gè)要素：2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政

府的城市規(guī)劃。2022/12/1610目的：了解、認(rèn)識自己的目標(biāo)城市/區(qū)域就象了解自己的家一樣。（1）根據(jù)城市規(guī)劃去認(rèn)識目標(biāo)城市/區(qū)域，以便選址的定位。了解城市的區(qū)域職能：行政區(qū)、舊城區(qū)、新城區(qū)、開發(fā)區(qū)、未來城市發(fā)展的趨勢。了解城市的道路網(wǎng)絡(luò)：主要干道、高速路、鐵路、河流、公園、橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施。了解城市規(guī)劃的功能區(qū)域：一級商業(yè)中心、二級商業(yè)中心、社區(qū)商業(yè)中心。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政

府的城市規(guī)劃。2022/12/1611城市市政設(shè)施對區(qū)域劃分的影響，以通州地圖為例。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1311城市市政設(shè)施對區(qū)域劃分的影響，以通州2022/12/1612（2）從社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度去理解目標(biāo)城市/區(qū)域，以便選址

的定量。

了解有多少城鎮(zhèn)人口居住在目標(biāo)城市/區(qū)域？其大致人口密度、流動(dòng)人口集聚地的分布情況。

了解城鎮(zhèn)人均收入及消費(fèi)支出的數(shù)據(jù)，當(dāng)?shù)厣鐣M(fèi)零售總額或食品零售總額等。

了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、心理，研究成功商圈和失敗商圈的原因，包括百貨公司、超市、便利店、專業(yè)市場等…

了解當(dāng)?shù)厣啼伒氖袌鰞r(jià)格，包括銷售價(jià)格、租賃價(jià)格等。

了解競爭者的種類、數(shù)量、分布和競爭力的等級。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1312（2）從社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度去理解目標(biāo)2022/12/1613

（3）根據(jù)上述信息對目標(biāo)城市/區(qū)域進(jìn)行有幫助的區(qū)域劃分。根據(jù)行政區(qū)域的劃分----有助于多人同時(shí)進(jìn)行發(fā)展工作。根據(jù)城市干道、河流、鐵路等屏障進(jìn)行劃分---有助于對目標(biāo)商圈的劃分。根據(jù)競爭者的強(qiáng)弱劃分----當(dāng)擁有整個(gè)城市/區(qū)域時(shí)，先選擇位置好，競爭不太激烈的區(qū)域開店，可獲得最大市場份額，贏得創(chuàng)業(yè)初期原始積累的先機(jī)。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1313（3）根據(jù)上述信息對目標(biāo)城市2022/12/1614（4）、選擇適合公司的優(yōu)先發(fā)展的區(qū)域和具體目標(biāo)，并收集該項(xiàng)目具體資料編入項(xiàng)目建議（報(bào)告）書。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1314（4）、選擇適合公司的優(yōu)先發(fā)展的區(qū)域2022/12/1615報(bào)告書內(nèi)容：1、項(xiàng)目概況表2、地理位置圖在城市/區(qū)域地圖中標(biāo)注項(xiàng)目位置標(biāo)出主要競爭者的位置標(biāo)出主要的居民區(qū)域及人口數(shù)量城區(qū)規(guī)劃的發(fā)展趨勢3、建設(shè)用地規(guī)劃圖或建筑總平面圖項(xiàng)目占地范圍、規(guī)劃紅線區(qū)域及建筑紅線周邊綠地、停車場、道路用紅線畫出可提供的區(qū)域2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1315報(bào)告書內(nèi)容：2、充分利用、合理避讓2022/12/16164、樓層平面設(shè)計(jì)圖標(biāo)出可提供的區(qū)域、層數(shù)標(biāo)注建筑柱距尺寸、層高或凈高標(biāo)出剪力墻、不可拆除的墻位置和其他特殊位置的管線5、建筑效果圖或建筑立面設(shè)計(jì)圖6、照片城市風(fēng)貌圖項(xiàng)目場地的全景（含周邊道路、相鄰建筑）項(xiàng)目正面、側(cè)面、背面面臨的道街景建筑正面及主出入口2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/13164、樓層平面設(shè)計(jì)圖2、充分利用、合理2022/12/1617發(fā)展工作基本流程：信息收集分析、評估項(xiàng)目建議書核查評估、確認(rèn)方案設(shè)計(jì)合同主要條款總裁決策業(yè)務(wù)部門的評估可行性論證報(bào)告書聯(lián)席會議合議合同正式文本擬出合同草本簽約由“前期發(fā)展階段”轉(zhuǎn)入“開店籌備階段”發(fā)展部發(fā)展部/運(yùn)作部部/財(cái)務(wù)部/工程部/法律部投資管理委員會發(fā)展部發(fā)展部/法律部發(fā)展部（非地區(qū)公司管轄城市）總裁或總裁授權(quán)代表2022/12/1317發(fā)展工作基本流程：信息收集分析、評2022/12/1618（1）行政區(qū)域主要是說市政府所在地。在我們的許多城市中，政府為了促進(jìn)新城區(qū)的發(fā)展，往往會將政府辦公地整體遷移。遷移到的新地區(qū)往往在兩三年會取得日新月異地變化，道路整齊、綠化優(yōu)美、大型住宅小區(qū)星羅棋布、各項(xiàng)配套完善，是新興大型商業(yè)首選的地方。大量地土地、規(guī)劃的配套、充足的停車位等。3、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。2022/12/13183、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。2022/12/1619（2）經(jīng)濟(jì)區(qū)域可以說是主要商業(yè)中心、商業(yè)街或商業(yè)繁華的地方。它有歷史遺留下來的老商業(yè)中心，也有隨著城市規(guī)劃、改造新成立的商業(yè)中心。舊的商業(yè)中心很多時(shí)候是人口密度高、商鋪眾多、商業(yè)文化底蘊(yùn)濃厚，但現(xiàn)代的、大型的商業(yè)設(shè)施往往不足，沒有足夠地停車位。3、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。2022/12/1319（2）經(jīng)濟(jì)區(qū)域可以說是主要商業(yè)中心、2022/12/1620（3）成功的選址要根據(jù)自己企業(yè)的特

點(diǎn)、服務(wù)的半徑，合理地取舍。3、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。2022/12/1320（3）成功的選址要根據(jù)自己企業(yè)的特

2022/12/1621

目地：通過對選定的潛在項(xiàng)目進(jìn)行市場調(diào)查，為

預(yù)測營業(yè)額的高低提供依據(jù)。

（1）什么是潛在項(xiàng)目的商圈？商業(yè)距離與商業(yè)成本之

間的斷點(diǎn)在哪里？

如何“撒大網(wǎng)，獲得更多的魚”？4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1321

目地：通過對選定的潛在項(xiàng)目進(jìn)行

2022/12/1622商圈的范圍。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1322商圈的范圍。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估2022/12/1623商圈可分為近商圈與遠(yuǎn)商圈。遠(yuǎn)近的區(qū)別在于商圈內(nèi)居民居住地在店鋪有效服務(wù)半徑內(nèi)的遠(yuǎn)近。

商圈越遠(yuǎn)則居民來店鋪購物的距離越長，便利性也就越差，店鋪對居民的影響力也就越弱，反之則影響力越強(qiáng)。

因此，通常在近商圈可獲得較大市場份額，在遠(yuǎn)商圈則市場份額會相應(yīng)降低。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1323商圈可分為近商圈與遠(yuǎn)商2022/12/1624商圈范圍的確定。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1324商圈范圍的確定。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)2022/12/1625所以，距離會不同程度的影響店鋪在商圈內(nèi)的顧客的拜訪，即會減少該商圈的市場份額。

但最具影響力的是競爭者。強(qiáng)有力的競爭者會使我們商圈內(nèi)的市場份額有較大的流失。

何為強(qiáng)有力的競爭者呢？

高質(zhì)量、新潮的商品，能為顧客提供良好的服務(wù)，具有競爭力的商品價(jià)格。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1325所以，距離會不同程度4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。若商圈內(nèi)有競爭者，什么樣的位置是最好？是與競爭者在一起，門對門、墻靠墻，去分享50%的“大蛋糕”？還是保持一定距離，去獲得更大的市場份額？

2022/12/16264、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。若商圈內(nèi)有競爭2022/12/16274、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響的分析--12022/12/13274、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。商2022/12/1628商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響的分析--24、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1328商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響2022/12/1629商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響的分析--34、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1329商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響2022/12/1630在項(xiàng)目考察中，經(jīng)常會遇到，地理上的區(qū)域中心和區(qū)域商業(yè)中心，哪個(gè)是更好的選擇？

地理上的區(qū)域中心是指在選定區(qū)域幾何上的中心。

區(qū)域商業(yè)中心是指選定區(qū)域中心，是該區(qū)域居民習(xí)慣的主要購物場所。

如果兩個(gè)中心都有適合的店鋪，選擇哪個(gè)會更好？4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1330在項(xiàng)目考察中，經(jīng)常會遇到，地2022/12/16314、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。這取決于許多不同的因素：連鎖企業(yè)目標(biāo)顧客的定位和顧客的收入等級；店鋪服務(wù)的有效半徑與居民來店的遠(yuǎn)近便捷程度；城市街道等基礎(chǔ)設(shè)施是否會造成居民光顧的屏障；競爭對手的分布；租金價(jià)格因素；2022/12/13314、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。這2022/12/1632（2）商圈中有多少潛在的顧客？商圈中顧客的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣是否決定客單價(jià)的高低？4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1332（2）商圈中有多少潛在的顧客？商圈中2022/12/1633

什么樣的顧客是商圈內(nèi)有價(jià)值的顧客？

連鎖企業(yè)定位的目標(biāo)人群是有價(jià)值的顧客。根據(jù)居民收入的高低和競爭者的分布，商圈內(nèi)可分成若干個(gè)不同的區(qū)域。

因?yàn)椴煌杖氲燃壍念櫩蛯Φ赇伔N類、商品價(jià)格、服務(wù)的要求不盡相同。理論上高收入的顧客考慮的便利性、服務(wù)性多于價(jià)格因素，反之低收入的顧客更看重價(jià)格因素。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1333什么樣的顧客2022/12/1634競爭者對顧客的影響力不同，導(dǎo)致不同區(qū)域店鋪所占的市場份額也不相同。競爭者的位置，經(jīng)營水平的高低，服務(wù)能力的強(qiáng)弱都是需要考察的因素。對競爭者分析中，上下游的理論使用的頻率最高。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1334競爭者對顧客的影響力不同，導(dǎo)2022/12/1635根據(jù)顧客購買力的不同，商圈內(nèi)可支持單店經(jīng)營盈虧平衡點(diǎn)的人口數(shù)量也隨之波動(dòng)。

簡單地說，購買力高的顧客在商圈范圍內(nèi)的居民可適當(dāng)減少，反之則需要更多的居民數(shù)量。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1335根據(jù)顧客購買力的不同，2022/12/1636多少的人口支持是一個(gè)店鋪的盈虧平衡點(diǎn)或達(dá)到可以開店的要求？

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1336多少的人口支持是一個(gè)店鋪的盈虧平衡點(diǎn)2022/12/1637總之，正如我們所看到，商圈的劃分確定，取決于許多的因素。如來客數(shù)與商圈內(nèi)顧客方便、順利地拜訪有關(guān)，客單價(jià)與商圈內(nèi)顧客的收入等級有關(guān)，兩者的有效計(jì)算需要在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

例如，在高收入居住區(qū)域開店，但仍僅獲得低的市場份額，是因?yàn)楦偁帉κ值膹?qiáng)大，而我們對于他們卻是輕量級的選手。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1337總之，正如我們所看到，若在低收入的區(qū)域開店，是否會影響高收入的顧客光顧？2022/12/16384、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。若在低收入的區(qū)域開店，是否會影響高收入的顧客光顧？22022/12/1639一旦商圈被界定下來，分析計(jì)算商圈范圍內(nèi)不同區(qū)域店鋪可占的市場份額，有助于確定營業(yè)額的高低。

商圈研究的大致步驟：

第一步：根據(jù)商鋪的服務(wù)半徑或步行、或自行車、或其它交通

工具來測定，劃分商圈的范圍；

第二步：收集的各種信息包括收入等級、競爭者的分布、交通

動(dòng)向等；

第三步：根據(jù)上述信息將商圈劃分幾個(gè)不同的區(qū)域；

第四步：根據(jù)每個(gè)不同區(qū)域所測算出的市場份額來預(yù)估銷售

額；5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1339一旦商圈被界定下來2022/12/1640所有數(shù)據(jù)的建立，來源于對自身的研究，外來的體系僅作為參考，不同的市場對應(yīng)不同的體系。

目的：市場調(diào)查是為了解市場、認(rèn)識自己和競爭對手，提高銷售業(yè)績最好地方式之一。

只有靠市場調(diào)查來收集正確的信息，才能制訂有效的戰(zhàn)略。

5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1340所有數(shù)據(jù)的建立，來源于對自身的研究，2022/12/1641注意事項(xiàng)：

必須調(diào)查特定區(qū)域的全部或大部分顧客。若采取抽樣調(diào)查，則

無法正確掌握信息；

由拓展人員來進(jìn)行調(diào)查；

在短時(shí)間內(nèi)集中調(diào)查。若調(diào)查數(shù)量過多，無法短期內(nèi)完成，可以分區(qū)域分別實(shí)施；

5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1341注意事項(xiàng)：

必須調(diào)查特定區(qū)域的全部2022/12/1642圈內(nèi)的劃分情況15、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1342圈內(nèi)的劃分情況15、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)2022/12/16435、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。商圈內(nèi)的劃分情況2（開店前的分析）。2022/12/13435、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的2022/12/1644商圈內(nèi)的劃分情況2（開店后的分析）。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1344商圈內(nèi)的劃分情況2（開店后的分析）。商圈內(nèi)的劃分情況2，銷售額預(yù)估與實(shí)際的比較。2022/12/16455、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。商圈內(nèi)的劃分情況2，銷售額預(yù)估與實(shí)際的比較。2022/12/2022/12/1646商圈內(nèi)的劃分情況3（開店前的分析）。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1346商圈內(nèi)的劃分情況3（開店前的分析）。2022/12/1647商圈內(nèi)的劃分情況3（開店后的分析）。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1347商圈內(nèi)的劃分情況3（開店后的分析）。2022/12/1648商圈內(nèi)的劃分情況3，銷售額預(yù)估與實(shí)際的比較。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1348商圈內(nèi)的劃分情況3，銷售額預(yù)估與實(shí)際商圈內(nèi)的情況大致分成以下幾種情況：

（1）商圈內(nèi)的不同區(qū)域都是固定、成熟居民區(qū)，居民

的收入等級較高，而且沒有競爭者，這樣的市場

份額外最大。

（2）商圈內(nèi)的不同區(qū)域存在競爭者，會導(dǎo)致市場份額

的減少。減少的程度取決于競爭水平的等級。因

為肯定有居民去競爭者購物方便于在我們的店鋪

購物。2022/12/16495、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。商圈內(nèi)的情況大致分成以下幾種情況：

（3）商圈內(nèi)的市政設(shè)施對商圈的影響。繁忙的街道、河流等，導(dǎo)致商圈內(nèi)的部分居民不能方便地來到我們的店鋪購物，或者導(dǎo)致商圈外的部分居民只能到我們的店鋪購物。

（4）若商圈內(nèi)有我們自己的另一個(gè)店鋪，因?yàn)樵黾恿艘粋€(gè)店，則這兩個(gè)店鋪的總的市場份額相對于單店會增加。但每個(gè)店鋪的營業(yè)額可能會比只有一個(gè)店時(shí)的營業(yè)額要低。營業(yè)額降低的比率取決這兩家店商圈重疊的大小。這種情況非常危險(xiǎn)，有可能導(dǎo)致一個(gè)店的關(guān)閉，需作好研究分析工作。2022/12/16505、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。（3）商圈內(nèi)的市政設(shè)施對商圈的影響。2022/12/1651兩個(gè)商圈重疊的店的顧客拜訪情況。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1351兩個(gè)商圈重疊的店的顧客拜訪情況。5、（5）一般來說，商圈外的居民也會來購物，這些銷售量最高可能會約占20%的營業(yè)額。但這會根據(jù)不同的經(jīng)濟(jì)狀況，店鋪周圍鄰居的不同而產(chǎn)生變化。商圈外的營業(yè)額來自商圈外的居民經(jīng)過我們的店鋪，順道購物而產(chǎn)生的。這些額外的銷售取決于店鋪周圍的鄰居，如：醫(yī)院、學(xué)校、自由市場、電影院等。2022/12/16525、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。（5）一般來說，商圈外的居民也會來購物，這些銷售量最高可能會2022/12/1653商圈范圍競爭者城市屏障商圈的確定人口和收入等級商圈內(nèi)不同區(qū)域的市場份額社會的收入等級距離店鋪的遠(yuǎn)近市場份額的調(diào)整競爭者的強(qiáng)弱、位置城市屏障商圈總營業(yè)額商圈外銷售額5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1353商圈范圍競爭者城市屏障商圈的確定商圈市場份額的幾個(gè)名稱：

覆蓋率%：店鋪提供的商品（食品）滿足居民所有需求商品

的比率.比率越高，越能滿足居民的需求，居民

也就越愿意來購買。

消費(fèi)能力%：商圈內(nèi)顧客食品、保健品、美容和家庭用品的

消費(fèi)量與當(dāng)?shù)仄骄档谋嚷省?/p>

食品消費(fèi)率%：即顧客在我們店鋪購買食品的消費(fèi)占他自己

總消費(fèi)的百分?jǐn)?shù)。這與考察顧客對我們店鋪

的忠誠度。

2022/12/16545、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。市場份額的幾個(gè)名稱：

覆蓋率%：店鋪提供的商品（食品）滿足居2022/12/16555、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。市場份額%：即在我們店鋪的消費(fèi)量占商圈內(nèi)總的消費(fèi)量的百分率。簡單計(jì)算如下：

總營業(yè)額

總市場份額%=------------------------X100%

居民量X人均消費(fèi)量滲透率%：即商圈內(nèi)到我們店鋪消費(fèi)的顧客數(shù)占商圈內(nèi)居民數(shù)的百分率。市場份額=滲透率X食品消費(fèi)率市場份額的簡單計(jì)算模式。2022/12/13555、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的（1）設(shè)定競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)。

根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、銷售商品種類、服務(wù)類型、門店的分布網(wǎng)絡(luò)和商業(yè)影響力的程度，可以確定哪些是競爭者或者是連鎖對手，以及分析他們影響力的強(qiáng)弱。2022/12/16566、市場上永不缺少的對手：競爭者。

（1）設(shè)定競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)。

根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、銷售商品（2）專業(yè)化分工的競爭對手。單店對手。

重點(diǎn)研究那些商品種類，規(guī)模與我們相類似的競爭者，包括商品分類，價(jià)格、服務(wù)、位置等。這樣我們可以分析出，若在我們的商圈中有這樣的競爭者，會有多少的市場份額會被流失。

例如，對于食品超市而言，還需關(guān)注一些以食物為主的零售商，如果他們經(jīng)營得很有特色，在一定區(qū)域內(nèi)影響力較大，我們也需將他們列為研究對象。這種稱為獨(dú)立的零售商而非連鎖性質(zhì)。若他們出現(xiàn)在商圈內(nèi)，我們須研究會存在有多少市場份額會被流失的情況。2022/12/16576、市場上永不缺少的對手：競爭者。

（2）專業(yè)化分工的競爭對手。單店對手。

重點(diǎn)研究那（3）了解競爭對手的信息。

對主要競爭者的發(fā)展戰(zhàn)略，合同模式、標(biāo)準(zhǔn)租賃年限、抵押金、裝修投入、資金投入、房地產(chǎn)對該品牌的認(rèn)同程度、營業(yè)執(zhí)照等各種信息進(jìn)行了解，將非常有助于選址和談判工作。2022/12/16586、市場上永不缺少的對手：競爭者。

（3）了解競爭對手的信息。

對主要競爭者的發(fā)展戰(zhàn)略（4）設(shè)定競爭對手評估表。

需要注意的是，對于連鎖行業(yè)的主要競爭者，我們必須有他們門店網(wǎng)絡(luò)分布的準(zhǔn)確位置、單店面積、自營面積、分租面積、停車位、租金價(jià)格等。這十分有助于我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鳌?/p>

這類的信息我們可以從競爭者的網(wǎng)站，門店的宣傳海報(bào)以及專業(yè)調(diào)查公司等許多的途徑獲得。

2022/12/16596、市場上永不缺少的對手：競爭者。

（4）設(shè)定競爭對手評估表。

需要注意的是，對于連鎖（4）設(shè)定競爭對手評估表。

我們將店鋪位置都標(biāo)注在一張大的城市地圖上，我們可以看出，主要競爭者的分布，是在一個(gè)城市的所有行政區(qū)域？還是僅在某一個(gè)行政區(qū)域？哪個(gè)行政區(qū)域競爭較激烈？我們還可以根據(jù)地圖大致分析出他們的商圈區(qū)域，和我們的商圈范圍等。

根據(jù)以上信息，根據(jù)公司的特點(diǎn)，我們可以自行定義競爭對手的評估表。2022/12/16606、市場上永不缺少的對手：競爭者。

（4）設(shè)定競爭對手評估表。

我們將店鋪位置2022/12/1661

（5）差異化競爭。

為什么百貨公司愿意與品牌超市結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟？追根朔源，還是品牌超市能為百貨公司帶來大量地人流，提高人氣，而且超市銷售的商品與百貨公司不形成大的競爭，差異化的定位能帶來雙贏。

舉例說明北京西單商業(yè)街中有百貨、西單商場、西單賽特商場的經(jīng)營策略。

6、市場上永不缺少的對手：競爭者。

2022/12/1361

（5）差異化競爭。

（6）商業(yè)成本中不可或缺的競爭成本。若在自己的商圈中有新的競爭者加入，導(dǎo)致經(jīng)營的虧損，除了經(jīng)營的問題外，是否有選址的問題？所以，成功的選址要有預(yù)見性和排他性。在選址過程中，有一個(gè)問題需要時(shí)時(shí)在腦海中反問自己：若競爭者在商圈內(nèi)其他地方開一家店，我選的會不會因此死掉？若會，那么為什么不選那個(gè)地方？成功的選址會讓后來者三思而后行。2022/12/16626、市場上永不缺少的對手：競爭者。

（6）商業(yè)成本中不可或缺的競爭成本。2022/12/1362謝謝謝謝淺談便利店的拓展技術(shù)2022/12/1664淺談便利店的拓展技術(shù)2022/12/131拓展核心技術(shù)篇選址、競爭對手分析拓展人員核心素質(zhì)的培訓(xùn)是拓展成功的關(guān)鍵

2022/12/1665拓展核心技術(shù)篇選址、競爭對手分析2022/12/1322022/12/1666

課程內(nèi)容

1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。

2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了

解政府的城市規(guī)劃。

3、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。

5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估雙峰分析體系的建立。

6、市場上永不缺少的對手：競爭者。

2022/12/1331、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/1667一句名言：零售業(yè)成敗的關(guān)鍵：

“選址--選址—還是選址！！”1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/134一句名言：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/1668二種觀念：1、先為顧客想————以客為本；2、為對手先想————商戰(zhàn)無情；1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/135二種觀念：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/1669三個(gè)意義：1、成功經(jīng)營的基礎(chǔ)；2、不能克隆的資源；3、難以改變的實(shí)體；1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/136三個(gè)意義：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/1670四條原則：1、有誠有信；

2、在商言商；

3、不說硬話；

4、不做軟事；1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/137四條原則：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/1671五種方式：“金角、銀邊、草肚皮”“一步三市”“順藤摸瓜”“推門而入”“職業(yè)病”1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/138五種方式：1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/1672七個(gè)要素：人：即商圈內(nèi)的居民，拜訪店的顧客。路：城市道路，是方便顧客的拜訪還是一個(gè)屏障。視：可視性，顧客可容易地看見。行：方便顧客的出入。場地：是否符合經(jīng)營的需求。車位：停車位的數(shù)量。競爭：外來的競爭者，或者是自己的競爭。1、拓展人員入門必備的素質(zhì)。2022/12/139七個(gè)要素：2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政

府的城市規(guī)劃。2022/12/1673目的：了解、認(rèn)識自己的目標(biāo)城市/區(qū)域就象了解自己的家一樣。（1）根據(jù)城市規(guī)劃去認(rèn)識目標(biāo)城市/區(qū)域，以便選址的定位。了解城市的區(qū)域職能：行政區(qū)、舊城區(qū)、新城區(qū)、開發(fā)區(qū)、未來城市發(fā)展的趨勢。了解城市的道路網(wǎng)絡(luò)：主要干道、高速路、鐵路、河流、公園、橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施。了解城市規(guī)劃的功能區(qū)域：一級商業(yè)中心、二級商業(yè)中心、社區(qū)商業(yè)中心。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政

府的城市規(guī)劃。2022/12/1674城市市政設(shè)施對區(qū)域劃分的影響，以通州地圖為例。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1311城市市政設(shè)施對區(qū)域劃分的影響，以通州2022/12/1675（2）從社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度去理解目標(biāo)城市/區(qū)域，以便選址

的定量。

了解有多少城鎮(zhèn)人口居住在目標(biāo)城市/區(qū)域？其大致人口密度、流動(dòng)人口集聚地的分布情況。

了解城鎮(zhèn)人均收入及消費(fèi)支出的數(shù)據(jù)，當(dāng)?shù)厣鐣M(fèi)零售總額或食品零售總額等。

了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、心理，研究成功商圈和失敗商圈的原因，包括百貨公司、超市、便利店、專業(yè)市場等…

了解當(dāng)?shù)厣啼伒氖袌鰞r(jià)格，包括銷售價(jià)格、租賃價(jià)格等。

了解競爭者的種類、數(shù)量、分布和競爭力的等級。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1312（2）從社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度去理解目標(biāo)2022/12/1676

（3）根據(jù)上述信息對目標(biāo)城市/區(qū)域進(jìn)行有幫助的區(qū)域劃分。根據(jù)行政區(qū)域的劃分----有助于多人同時(shí)進(jìn)行發(fā)展工作。根據(jù)城市干道、河流、鐵路等屏障進(jìn)行劃分---有助于對目標(biāo)商圈的劃分。根據(jù)競爭者的強(qiáng)弱劃分----當(dāng)擁有整個(gè)城市/區(qū)域時(shí)，先選擇位置好，競爭不太激烈的區(qū)域開店，可獲得最大市場份額，贏得創(chuàng)業(yè)初期原始積累的先機(jī)。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1313（3）根據(jù)上述信息對目標(biāo)城市2022/12/1677（4）、選擇適合公司的優(yōu)先發(fā)展的區(qū)域和具體目標(biāo)，并收集該項(xiàng)目具體資料編入項(xiàng)目建議（報(bào)告）書。2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1314（4）、選擇適合公司的優(yōu)先發(fā)展的區(qū)域2022/12/1678報(bào)告書內(nèi)容：1、項(xiàng)目概況表2、地理位置圖在城市/區(qū)域地圖中標(biāo)注項(xiàng)目位置標(biāo)出主要競爭者的位置標(biāo)出主要的居民區(qū)域及人口數(shù)量城區(qū)規(guī)劃的發(fā)展趨勢3、建設(shè)用地規(guī)劃圖或建筑總平面圖項(xiàng)目占地范圍、規(guī)劃紅線區(qū)域及建筑紅線周邊綠地、停車場、道路用紅線畫出可提供的區(qū)域2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/1315報(bào)告書內(nèi)容：2、充分利用、合理避讓2022/12/16794、樓層平面設(shè)計(jì)圖標(biāo)出可提供的區(qū)域、層數(shù)標(biāo)注建筑柱距尺寸、層高或凈高標(biāo)出剪力墻、不可拆除的墻位置和其他特殊位置的管線5、建筑效果圖或建筑立面設(shè)計(jì)圖6、照片城市風(fēng)貌圖項(xiàng)目場地的全景（含周邊道路、相鄰建筑）項(xiàng)目正面、側(cè)面、背面面臨的道街景建筑正面及主出入口2、充分利用、合理避讓城市屏障的陷阱，了解政府的城市規(guī)劃。2022/12/13164、樓層平面設(shè)計(jì)圖2、充分利用、合理2022/12/1680發(fā)展工作基本流程：信息收集分析、評估項(xiàng)目建議書核查評估、確認(rèn)方案設(shè)計(jì)合同主要條款總裁決策業(yè)務(wù)部門的評估可行性論證報(bào)告書聯(lián)席會議合議合同正式文本擬出合同草本簽約由“前期發(fā)展階段”轉(zhuǎn)入“開店籌備階段”發(fā)展部發(fā)展部/運(yùn)作部部/財(cái)務(wù)部/工程部/法律部投資管理委員會發(fā)展部發(fā)展部/法律部發(fā)展部（非地區(qū)公司管轄城市）總裁或總裁授權(quán)代表2022/12/1317發(fā)展工作基本流程：信息收集分析、評2022/12/1681（1）行政區(qū)域主要是說市政府所在地。在我們的許多城市中，政府為了促進(jìn)新城區(qū)的發(fā)展，往往會將政府辦公地整體遷移。遷移到的新地區(qū)往往在兩三年會取得日新月異地變化，道路整齊、綠化優(yōu)美、大型住宅小區(qū)星羅棋布、各項(xiàng)配套完善，是新興大型商業(yè)首選的地方。大量地土地、規(guī)劃的配套、充足的停車位等。3、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。2022/12/13183、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。2022/12/1682（2）經(jīng)濟(jì)區(qū)域可以說是主要商業(yè)中心、商業(yè)街或商業(yè)繁華的地方。它有歷史遺留下來的老商業(yè)中心，也有隨著城市規(guī)劃、改造新成立的商業(yè)中心。舊的商業(yè)中心很多時(shí)候是人口密度高、商鋪眾多、商業(yè)文化底蘊(yùn)濃厚，但現(xiàn)代的、大型的商業(yè)設(shè)施往往不足，沒有足夠地停車位。3、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。2022/12/1319（2）經(jīng)濟(jì)區(qū)域可以說是主要商業(yè)中心、2022/12/1683（3）成功的選址要根據(jù)自己企業(yè)的特

點(diǎn)、服務(wù)的半徑，合理地取舍。3、行政區(qū)域與經(jīng)濟(jì)區(qū)域的雙重分界法。2022/12/1320（3）成功的選址要根據(jù)自己企業(yè)的特

2022/12/1684

目地：通過對選定的潛在項(xiàng)目進(jìn)行市場調(diào)查，為

預(yù)測營業(yè)額的高低提供依據(jù)。

（1）什么是潛在項(xiàng)目的商圈？商業(yè)距離與商業(yè)成本之

間的斷點(diǎn)在哪里？

如何“撒大網(wǎng)，獲得更多的魚”？4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1321

目地：通過對選定的潛在項(xiàng)目進(jìn)行

2022/12/1685商圈的范圍。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1322商圈的范圍。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估2022/12/1686商圈可分為近商圈與遠(yuǎn)商圈。遠(yuǎn)近的區(qū)別在于商圈內(nèi)居民居住地在店鋪有效服務(wù)半徑內(nèi)的遠(yuǎn)近。

商圈越遠(yuǎn)則居民來店鋪購物的距離越長，便利性也就越差，店鋪對居民的影響力也就越弱，反之則影響力越強(qiáng)。

因此，通常在近商圈可獲得較大市場份額，在遠(yuǎn)商圈則市場份額會相應(yīng)降低。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1323商圈可分為近商圈與遠(yuǎn)商2022/12/1687商圈范圍的確定。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1324商圈范圍的確定。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)2022/12/1688所以，距離會不同程度的影響店鋪在商圈內(nèi)的顧客的拜訪，即會減少該商圈的市場份額。

但最具影響力的是競爭者。強(qiáng)有力的競爭者會使我們商圈內(nèi)的市場份額有較大的流失。

何為強(qiáng)有力的競爭者呢？

高質(zhì)量、新潮的商品，能為顧客提供良好的服務(wù)，具有競爭力的商品價(jià)格。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1325所以，距離會不同程度4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。若商圈內(nèi)有競爭者，什么樣的位置是最好？是與競爭者在一起，門對門、墻靠墻，去分享50%的“大蛋糕”？還是保持一定距離，去獲得更大的市場份額？

2022/12/16894、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。若商圈內(nèi)有競爭2022/12/16904、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響的分析--12022/12/13274、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。商2022/12/1691商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響的分析--24、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1328商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響2022/12/1692商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響的分析--34、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1329商圈內(nèi)的競爭者對來光顧門店的顧客影響2022/12/1693在項(xiàng)目考察中，經(jīng)常會遇到，地理上的區(qū)域中心和區(qū)域商業(yè)中心，哪個(gè)是更好的選擇？

地理上的區(qū)域中心是指在選定區(qū)域幾何上的中心。

區(qū)域商業(yè)中心是指選定區(qū)域中心，是該區(qū)域居民習(xí)慣的主要購物場所。

如果兩個(gè)中心都有適合的店鋪，選擇哪個(gè)會更好？4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1330在項(xiàng)目考察中，經(jīng)常會遇到，地2022/12/16944、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。這取決于許多不同的因素：連鎖企業(yè)目標(biāo)顧客的定位和顧客的收入等級；店鋪服務(wù)的有效半徑與居民來店的遠(yuǎn)近便捷程度；城市街道等基礎(chǔ)設(shè)施是否會造成居民光顧的屏障；競爭對手的分布；租金價(jià)格因素；2022/12/13314、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。這2022/12/1695（2）商圈中有多少潛在的顧客？商圈中顧客的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣是否決定客單價(jià)的高低？4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1332（2）商圈中有多少潛在的顧客？商圈中2022/12/1696

什么樣的顧客是商圈內(nèi)有價(jià)值的顧客？

連鎖企業(yè)定位的目標(biāo)人群是有價(jià)值的顧客。根據(jù)居民收入的高低和競爭者的分布，商圈內(nèi)可分成若干個(gè)不同的區(qū)域。

因?yàn)椴煌杖氲燃壍念櫩蛯Φ赇伔N類、商品價(jià)格、服務(wù)的要求不盡相同。理論上高收入的顧客考慮的便利性、服務(wù)性多于價(jià)格因素，反之低收入的顧客更看重價(jià)格因素。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1333什么樣的顧客2022/12/1697競爭者對顧客的影響力不同，導(dǎo)致不同區(qū)域店鋪所占的市場份額也不相同。競爭者的位置，經(jīng)營水平的高低，服務(wù)能力的強(qiáng)弱都是需要考察的因素。對競爭者分析中，上下游的理論使用的頻率最高。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1334競爭者對顧客的影響力不同，導(dǎo)2022/12/1698根據(jù)顧客購買力的不同，商圈內(nèi)可支持單店經(jīng)營盈虧平衡點(diǎn)的人口數(shù)量也隨之波動(dòng)。

簡單地說，購買力高的顧客在商圈范圍內(nèi)的居民可適當(dāng)減少，反之則需要更多的居民數(shù)量。

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1335根據(jù)顧客購買力的不同，2022/12/1699多少的人口支持是一個(gè)店鋪的盈虧平衡點(diǎn)或達(dá)到可以開店的要求？

4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1336多少的人口支持是一個(gè)店鋪的盈虧平衡點(diǎn)2022/12/16100總之，正如我們所看到，商圈的劃分確定，取決于許多的因素。如來客數(shù)與商圈內(nèi)顧客方便、順利地拜訪有關(guān)，客單價(jià)與商圈內(nèi)顧客的收入等級有關(guān)，兩者的有效計(jì)算需要在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

例如，在高收入居住區(qū)域開店，但仍僅獲得低的市場份額，是因?yàn)楦偁帉κ值膹?qiáng)大，而我們對于他們卻是輕量級的選手。4、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。2022/12/1337總之，正如我們所看到，若在低收入的區(qū)域開店，是否會影響高收入的顧客光顧？2022/12/161014、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系的搭建。若在低收入的區(qū)域開店，是否會影響高收入的顧客光顧？22022/12/16102一旦商圈被界定下來，分析計(jì)算商圈范圍內(nèi)不同區(qū)域店鋪可占的市場份額，有助于確定營業(yè)額的高低。

商圈研究的大致步驟：

第一步：根據(jù)商鋪的服務(wù)半徑或步行、或自行車、或其它交通

工具來測定，劃分商圈的范圍；

第二步：收集的各種信息包括收入等級、競爭者的分布、交通

動(dòng)向等；

第三步：根據(jù)上述信息將商圈劃分幾個(gè)不同的區(qū)域；

第四步：根據(jù)每個(gè)不同區(qū)域所測算出的市場份額來預(yù)估銷售

額；5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1339一旦商圈被界定下來2022/12/16103所有數(shù)據(jù)的建立，來源于對自身的研究，外來的體系僅作為參考，不同的市場對應(yīng)不同的體系。

目的：市場調(diào)查是為了解市場、認(rèn)識自己和競爭對手，提高銷售業(yè)績最好地方式之一。

只有靠市場調(diào)查來收集正確的信息，才能制訂有效的戰(zhàn)略。

5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1340所有數(shù)據(jù)的建立，來源于對自身的研究，2022/12/16104注意事項(xiàng)：

必須調(diào)查特定區(qū)域的全部或大部分顧客。若采取抽樣調(diào)查，則

無法正確掌握信息；

由拓展人員來進(jìn)行調(diào)查；

在短時(shí)間內(nèi)集中調(diào)查。若調(diào)查數(shù)量過多，無法短期內(nèi)完成，可以分區(qū)域分別實(shí)施；

5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1341注意事項(xiàng)：

必須調(diào)查特定區(qū)域的全部2022/12/16105圈內(nèi)的劃分情況15、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1342圈內(nèi)的劃分情況15、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)2022/12/161065、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。商圈內(nèi)的劃分情況2（開店前的分析）。2022/12/13435、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的2022/12/16107商圈內(nèi)的劃分情況2（開店后的分析）。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1344商圈內(nèi)的劃分情況2（開店后的分析）。商圈內(nèi)的劃分情況2，銷售額預(yù)估與實(shí)際的比較。2022/12/161085、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。商圈內(nèi)的劃分情況2，銷售額預(yù)估與實(shí)際的比較。2022/12/2022/12/16109商圈內(nèi)的劃分情況3（開店前的分析）。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1346商圈內(nèi)的劃分情況3（開店前的分析）。2022/12/16110商圈內(nèi)的劃分情況3（開店后的分析）。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1347商圈內(nèi)的劃分情況3（開店后的分析）。2022/12/16111商圈內(nèi)的劃分情況3，銷售額預(yù)估與實(shí)際的比較。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1348商圈內(nèi)的劃分情況3，銷售額預(yù)估與實(shí)際商圈內(nèi)的情況大致分成以下幾種情況：

（1）商圈內(nèi)的不同區(qū)域都是固定、成熟居民區(qū)，居民

的收入等級較高，而且沒有競爭者，這樣的市場

份額外最大。

（2）商圈內(nèi)的不同區(qū)域存在競爭者，會導(dǎo)致市場份額

的減少。減少的程度取決于競爭水平的等級。因

為肯定有居民去競爭者購物方便于在我們的店鋪

購物。2022/12/161125、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。商圈內(nèi)的情況大致分成以下幾種情況：

（3）商圈內(nèi)的市政設(shè)施對商圈的影響。繁忙的街道、河流等，導(dǎo)致商圈內(nèi)的部分居民不能方便地來到我們的店鋪購物，或者導(dǎo)致商圈外的部分居民只能到我們的店鋪購物。

（4）若商圈內(nèi)有我們自己的另一個(gè)店鋪，因?yàn)樵黾恿艘粋€(gè)店，則這兩個(gè)店鋪的總的市場份額相對于單店會增加。但每個(gè)店鋪的營業(yè)額可能會比只有一個(gè)店時(shí)的營業(yè)額要低。營業(yè)額降低的比率取決這兩家店商圈重疊的大小。這種情況非常危險(xiǎn)，有可能導(dǎo)致一個(gè)店的關(guān)閉，需作好研究分析工作。2022/12/161135、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。（3）商圈內(nèi)的市政設(shè)施對商圈的影響。2022/12/16114兩個(gè)商圈重疊的店的顧客拜訪情況。5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1351兩個(gè)商圈重疊的店的顧客拜訪情況。5、（5）一般來說，商圈外的居民也會來購物，這些銷售量最高可能會約占20%的營業(yè)額。但這會根據(jù)不同的經(jīng)濟(jì)狀況，店鋪周圍鄰居的不同而產(chǎn)生變化。商圈外的營業(yè)額來自商圈外的居民經(jīng)過我們的店鋪，順道購物而產(chǎn)生的。這些額外的銷售取決于店鋪周圍的鄰居，如：醫(yī)院、學(xué)校、自由市場、電影院等。2022/12/161155、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。（5）一般來說，商圈外的居民也會來購物，這些銷售量最高可能會2022/12/16116商圈范圍競爭者城市屏障商圈的確定人口和收入等級商圈內(nèi)不同區(qū)域的市場份額社會的收入等級距離店鋪的遠(yuǎn)近市場份額的調(diào)整競爭者的強(qiáng)弱、位置城市屏障商圈總營業(yè)額商圈外銷售額5、來客數(shù)與客單價(jià)預(yù)估體系雙峰分析的建立。2022/12/1353商圈范圍競爭者城市屏障商圈的確定商圈市場份額的幾個(gè)名稱：

覆蓋率%：店鋪提供的商品（食品）滿足居民所有需求商品

的